7) Đánh giá chung: Xuất sắc Giỏi Trung bình Yếu, Điểm /10.
2.4.2.Phân tích và đánh giá mạng lưới phân phối qua các thời kỳ
2.4.2.1. Tình hình phát triển số lượng các loại hình KPP
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ… Bảng 2-15: Số lượng loại hình KPP MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2004-2009
Loại hình 2004 2005 2006 2007 2008 (Kế hoạch)2009 1. Cửa hàng (CH) 6 7 9 10 11 11 Tốc độ phát triển (%) 117 129 111 110 100 2. ĐLC (ĐLC) 15 22 46 82 110 135 Tốc độ phát triển (%) 147 209 178 134 123 3. ĐL Bộ trọn gĩi (ĐL) 3 3 5 8 10 10 Tốc độ phát triển (%) 100 167 160 125 100 4. ĐL Thẻ nạp (ĐL) 4 5 6 6 5 7 Tốc độ phát triển (%) 125 120 100 83 140 5. ĐL MobiEZ (ĐL) 12 12 15 17 19 Tốc độ phát triển (%) 100 125 113 112 6. Điểm bán lẻ (điểm) 3,567 4,326 4,991 5,934 6,851 8,065 Tốc độ phát triển (%) 121 115 119 115 118 Tổng số 3,595 4,375 5,069 6,055 7,004 8,247 Tốc độ phát triển (%) 122 116 119 116 118
Số điểm phân phối bình
quân trong kỳ 3,985 4,722 5,562 6,530 7,626
Số điểm phân phối sản phẩm trả sau bình quân
trong kỳ
25 42 74 107 134
(Nguồn: Tổ hỗ trợ ĐL – chi nhánh TTDĐ Tp.HCM)
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ…
Biểu đồ 2-8: Tình hình phát triển số lượng HTKPP MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2004-2009
Cửa hàng:
Ngày 07/01/2009, Trung tâm giao dịch khách hàng đặt tại số 80 Nguyễn Du, Quận 1 là cửa hàng VMS-MobiFone thứ 11 của chi nhánh Tp.HCM khai trương. Đây là một trong số những cửa hàng hiện đại, quy mơ và nằm ở khu trung tâm thành phố, được khai trương vào dịp trước tết Nguyên đán nhằm nâng cao khả năng phục vụ khách hàng và hình ảnh của MobiFone. Nhìn lại tốc độ phát triển cửa hàng, tốc độ này tăng rất chậm, mỗi năm trung bình chỉ phát triển 1 cửa hàng. Nguyên nhân là do chi phí để đầu tư phát triển cửa hàng rất tốn kém, mặt khác việc tìm kiếm một vị trí thuận lợi để xây dựng cửa hàng cũng khá khĩ khăn. Tuy nhiên, việc phát triển các cửa hàng này là cần thiết bởi đĩ chính là hình ảnh đại diện đặc trưng, tổng quan và cụ thể nhất về các sản phẩm và dịch vụ của MobiFone, là trung tâm giao dịch và giải quyết các sự việc mà các hình thức đại lý khác khơng đủ khả năng giải quyết.
Đại lý chuyên:
Năm 2008 chi nhánh quản lý 110 ĐLC, tăng 28 đại lý so với năm 2007. Hệ thống đại lý chuyên được phân bổ thành 5 nhĩm: Nhĩm I (Quận 1, 3, Bình Thạnh, Tân Bình); nhĩm II (Quận 5, 10, 11, Phú Nhuận, Gị Vấp, Tân Phú); nhĩm III (Quận 4, 6, 7, 8, 9, Thủ Đức, Bình Tân); Nhĩm IV (Quận 2, 12, Hĩc Mơn, Nhà Bè, Bình Chánh, Củ Chi, Cần Giờ). Việc phân chia nhĩm theo đại bàn quận, huyện với các mức độ phát
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ…
triển kinh tế khác nhau, nhằm quản lý tốt hơn về mặt kinh doanh và chiến lược đầu tư cho các đại lý.
Hiện tại, với hơn 110 ĐLC cĩ mặt khắp tất cả các quận, huyện thì hệ thống ĐLC do pháp nhân Bưu điện ký kết hợp đồng gồm 14 điểm đại lý bao gồm BĐ Bình Chánh, BĐ TT Sài Gịn, BĐ TT Chợ Lớn, hệ thống siêu thị Phước Lập với 8 điểm đại lý, siêu thị Thế giới Di động và Viễn thơng A mỗi hệ thống 14 điểm đại lý. Đây là một ưu điểm lớn cho chi nhánh TTDĐ Tp.HCM trong quản lý bởi đây là những đối tác lớn, cĩ kinh nghiệm trong quản lý hoạt động SXKD, khả năng mở rộng hoạt động tốt và hiệu quả kinh doanh cao. Với việc sản phẩm, dịch vụ MobiFone đồng hành cùng các siêu thị ĐTDĐ thì mức độ tiếp cận đến với các nhĩm khách hàng trở nên thuận tiện và thuận lợi nhất.
Tuy số lượng lớn các ĐLC nhưng mật độ ĐLC lại tập trung chủ yếu ở khu vực nội thành, cĩ những khu vực cĩ đến 3 ĐLC cùng nằm trên một con đường như ở quận 10, Tân Bình, Thủ Đức. Các huyện vùng ven thì số lượng lại ít như Cần Giờ, Nhà Bè chỉ cĩ 1 ĐLC gây ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ và giảm hình ảnh MobiFone tại các khu vực này.
Tuy chỉ mới quản lý hệ thống ĐLC hơn 1 năm nhưng các cơng tác đào tạo nhân viên và tổ chức hội nghị năm của chi nhánh lại thực hiện rất tốt. 6 tháng đầu năm, chi nhánh đã tổ chức 3 lớp đào tạo kỹ năng cho giao dịch viên ĐLC gồm: Lớp đào tạo kiến thức về các dịch vụ GTGT, lớp học thực hiện 8 cam kết của MobiFone và Lớp học kỹ năng giải quyết khiếu nại. Tỉ lệ tham gia các lớp học này đều đạt gần 90%. Cơng tác đào tạo kỹ năng cho giao dịch viên nhằm tạo cho giao dịch viên hiểu biết đầy đủ hơn về MobiFone và các sản phẩm, dịch vụ mà MobiFone cung cấp cũng như xây dựng tính chuyên nghiệp trong giao tiếp với khách hàng. Tuy nhiên, lực lượng giao dịch viên của ĐLC thường xuyên biến động về mặt số lượng, gây ảnh hưởng đến hoạt động của ĐLC và chi nhánh phải thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo chuyên mơn dẫn đến tốn kém chi phí.
Tĩm lại, hệ thống ĐLC hoạt động khá tốt, số lượng phát triển cao, được hỗ trợ rất nhiều của chi nhánh bởi đây là KPP hoạt động hiệu quả, mang lại doanh thu cao cho MobiFone.
Tổng đại lý:
Tổng đại lý là hình thức các đại lý phân phối Bộ trọn gĩi và Thẻ nạp tiền. Số lượng các hình thức đại lý này khơng nhiều bởi địi hỏi phải cĩ lượng vốn lớn và đội ngũ bán hàng đơng đảo. Chi nhánh TTDĐ Tp.HCM khơng chủ trương phát triển mạnh
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ…
các hình thức này nên tốc độ phát triển số lượng qua các năm khá thấp. Tổng số lượng các đại lý này hiện tại là 15 đại lý. Năng lực hoạt động của Tổng đại lý khá tốt song cạnh tranh về giá giữa các đại lý diễn ra khá thường xuyên nên cần cĩ chính sách quản lý giá để khơng xảy ra tình trạng tương tự
Đại lý MobiEZ:
Đại lý MobiEZ là hình thức đại lý được ưu tiên phát triển về số lượng, bởi hình thức nạp tiền thơng qua tin nhắn SMS giúp tiết kiệm thời gian và chi phí in ấn thẻ cào hơn nữa cơng suất hoạt động của hình thức này hiện tại khá cao và cĩ chiều hướng phát triển mạnh. Hiện tại, đại lý MobiEZ cĩ khoảng 30% đại lý đồng thời là ĐLC MobiFone . Hình thức đại lý này hiện đang chịu sự cạnh tranh khá mạnh mẽ của hình thức nạp tiền qua tin nhắn của VPIN và ANYPay.
Mặc dù ưu tiên phát triển về số lượng cao hơn so với đại lý thẻ nạp tiền và bộ trọn gĩi nhưng tốc độ phát triển cũng khá hạn chế, chỉ phát triển trung bình 2 đại lý/năm. Các đại lý này khá năng động với những diễn biến trên thị trường, tuy nhiên các lỗi mạng về khơng gởi được tin nhắn, chuyển nhầm số tiền vẫn thường xảy ra dẫn đến sự khĩ chịu và khiếu nại tăng ở khách hàng. Mặt khác, dịch vụ chuyển tiền giữa các thuê bao trả trước – M2U – ra đời đã cĩ phần ảnh hưởng đến doanh số của hình thức phân phối này. Do đĩ, cần cĩ những chính sách điều chỉnh trong dịch vụ M2U để bảo đảm tốc độ tăng trưởng doanh số của MobiEZ.
Điểm bán lẻ:
Điểm bán lẻ (các cửa hàng, đại lý bán ĐTDĐ) là hình thức phân phối rộng khắp, trực tiếp và hiệu quả nhất hiện nay. Điểm bán lẻ khơng ký hợp đồng trực tiếp với MobiFone nhưng trong chính sách cơng ty, việc chăm sĩc các điểm bán lẻ rất được quan tâm, đĩ là việc hỗ trợ bảng hiệu, hộp đèn, tờ rơi,… Với đội ngũ nhân viên phát triển thị trường hiện cĩ (24 nhân viên cho 24 quận huyện) thường xuyên theo dõi và chăm sĩc hoạt động cho các điểm bán lẻ trên tồn thành phố.
Sự gia tăng về số lượng điểm bán lẻ khá cao cho thấy khả năng sinh lợi trong kinh doanh hình thức này rất thu hút. Tuy khơng quản lý trực tiếp các điểm bán lẻ nhưng việc chăm sĩc hình thức phân phối này giúp MobiFone quảng bá mạnh mẽ hơn hình ảnh của mình. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.4.2.2. Tình hình hoạt động mạng lưới phân phối
a) Cửa hàng VMS-MobiFone
Điểm mạnh:
- Trực thuộc quản lý trực tiếp của chi nhánh, cửa hàng trưởng là nhân viên
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ…
chính thức của cơng ty nên việc quản lý, giám sát, triển khai các chương trình bán hàng, marketing rất thuận lợi.
- Vị trí địa lý thuận lợi nên khả năng thu hút khách hàng lớn, hiệu quả quảng bá hình ảnh cao. Trang thiết bị hiện đại, đồng bộ, cĩ hệ thống gọi số tự động giúp tiết kiệm thời gian nên gây ấn tượng tốt với khách hàng.
- Trình độ và kiến thức chuyên mơn của nhân viên giao dịch đủ khả năng giải quyết các tình huống nảy sinh trong hoạt động bán hàng nên làm hài lịng đa phần khách hàng khi đến giao dịch.
Điểm yếu:
- Chi phí phát triển một cửa hàng mới cao nên việc phát triển về số lượng bị hạn chế, mức độ bao phủ thị trường thấp.
- Chi phí đào tạo và các chính sách lương thưởng cho nhân viên giao dịch cao, thường xuyên cĩ những chương trình đạo tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên.
- Khả năng phát triển thuê bao trả trước cị rất thấp. b) Pháp nhân bán hàng trực tiếp
Điểm mạnh:
- Hoạt động ổn định, năng suất cao. - Mạng lưới rộng khắp, linh hoạt.
Điểm yếu:
Chi nhánh quản lý các pháp nhân thơng qua cơng ty trung gian nên khơng đảm bảo quản lý chặt chẽ. Do đĩ các pháp nhân dễ câu kết để thực hiện các hoạt động bán hàng khơng trung thực.
c) Tổng đại lý:
Điểm mạnh:
- Mạng lưới rộng khắp, khả năng bao phủ thị trường rộng lớn nhờ đội bán hàng đơng đảo.
- Khả năng thu lợi nhuận cao và nhanh chĩng.
Điểm yếu:
- Dễ xảy ra cạnh tranh về giá giữa các đại lý, làm ảnh hưởng đến chính sách giá của MobiFone.
- Khả năng thua lỗ cao nếu tổng đại lý hoạt động khơng hiệu quả. d) Đại lý cấp 2 – Điểm bán lẻ:
Điểm mạnh:
- Tốc độ phát triển về số lượng nhanh.
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ…
- Tính tiện lợi cho khách hàng cao: bán, sữa chữa ĐTDĐ, sim số, thẻ cào, MobiEZ.
Điểm yếu:
- Bị chi phối bởi tổng đại lý.
- Tính trung thành với MobiFone thấp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Bị chia sẻ doanh thu do bán sản phẩm của tất cả các đối thủ cạnh tranh với MobiFone.
e) Đại lý chuyên:
Điểm mạnh:
- Là hình thức kết hợp của Cửa hàng VMS-MobiFone và đại lý nên phát huy được tính chuyên sâu của cửa hàng và năng động của đại lý.
- Doanh thu bán hàng và phát triển thuê bao trả sau cao. - Giảm tải cho các cửa hàng.
- Tăng mức độ quảng bá hình ảnh MobiFone.
- Tiết kiệm chi phí mở cửa hàng tại các khu vực vùng ven.
Điểm yếu:
- Khả năng quản lý tính đồng bộ trong hoạt động của các đại lý khĩ khăn. - Trình độ chuyên mơn của giao dịch viên khơng ổn định, giao dịch viên ít
gắn bĩ với cơng việc.
f) Đại lý MobiEZ, điểm bán hàng MobiEZ:
Điểm mạnh:
- Gĩp phần mở rộng và đẩy mạnh tính tiện ích trong phân phối (đơn giản, nhanh gọn) đặc biệt là đối với KPP khơng truyền thống.
- Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Điểm yếu:
- Dễ bị cạnh tranh bởi các hình thức nạp tiền của Vpin, Anypay, Paynet
Nhận xét:
Các thành viên trong HTKPP của MobiFone tại Tp.HCM đều nỗ lực hoạt động nhằm phát triển thuê bao và mang lại doanh thu cho chính bản thân KPP cũng như doanh thu và lợi nhuận cho MobiFone. Thị trường Tp.HCM là thị trường lớn, việc xây dựng đa dạng các loại hình phân phối nhằm mang sản phẩm, dịch vụ của MobiFone tới gần hơn với khách hàng. Bên cạnh những hỗ trợ rất lớn về trang thiết bị, chính sách hoa hồng và chiết khấu, chi nhánh TTDĐ Tp.HCM cần xây dựng những biện pháp nhằm gắn kết trách nhiệm và quyền lợi của thành viên trong kênh với nhà cung cấp từ đĩ nâng cao lịng trung thành của các thành viên hơn.
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ… 2.4.3. Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động và hiệu quả hoạt
động của hệ thống kênh phân phối MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2004-2008
Bảng 2-16: Tổng hợp kết quả hoạt động của HTKPP MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2004-2008 Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 2007 2008 1. Tổng số điểm PP Điểm 3,595 4,375 5,069 6,055 7,004 2. Tổng TB phát triển mới TB 658,514 954,64 1 1,752,78 4 3,442,25 9 7,168,05 4 a) Số TB trả trước TB 618,868 906,78 6 1,647,49 9 3,289,96 0 6,895,33 2 b) Số TB trả sau TB 39,646 47,855 105,285 152,299 272,722 3. Tổng DT Tỉ đồng 2,034 2,713 3,812 4,947 8,116 4. Chi phí KPP Tỉ đồng 22.45 27.70 57.43 89.61 125.65
2.4.3.1. Tỷ trọng phát triển thuê bao mới của Tp.HCM qua từng loại hình KPP giai đoạn 2004-2008
Bảng 2-17: Tỷ trọng phát triển thuê bao mới của Tp.HCM qua từng kênh
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 Tổng thuê bao phát triển mới (TB) 658,514 954,641 1,752,78 4 3,442,25 9 7,168,054 1. Cửa hàng (%) Trả trước 1.1 1.2 1.0 0.3 0.3 Trả sau 7.0 7.4 2.1 1.2 2.0 2. BHTT (%) Trả sau 22.0 10.3 6.1 4.0 4.4 3. Đại lý (%) Trả trước 66.5 77.3 84.2 87.0 85.4 Trả sau 3.4 3.8 6.6 7.5 7.9 Tổng: 100 100 100 100 100
Số thuê bao trả trước phát triển mới thơng qua kênh đại lý (gồm ĐLC và các hình thức khác) chiếm tỉ trọng cao nhất, trên 60%, trong đĩ năm 2007 chiếm tỉ trọng lớn nhất 87%. Đây chính là kết quả hoạt động tích cực của hệ thống điểm bán lẻ rộng
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ…
khắp và len lỏi đến từng ngõ ngách của thành phố. Hệ thống cửa hàng của chi nhánh phát triển thuê bao trả trước rất hạn chế, năm 2007, 2008 tỉ trọng này chưa đạt tới 1%. Do đĩ cũng cần phải đẩy mạnh khả năng phát triển thuê bao trả trước của các cửa hàng.
Số thuê bao trả sau phát triển mới cĩ sự biến động, những năm đầu khi hệ thống ĐLC chưa lớn mạnh thì đội bán hàng trực tiếp là hình thức phân phối cĩ khả năng phát triển thuê bao trả sau cao nhất. Những năm gần đây khi hệ thống ĐLC được phát triển mạnh về số lượng thì tỉ trọng này thay đổi. Như vậy, tốc độ phát triển thuê bao trả sau của hệ thống ĐLC tăng đều qua các năm là dấu hiệu tốt.
2.4.3.2. Tình hình doanh thu của các loại hình KPP
Bảng 2-18: Tỉ trọng doanh thu giữa các loại hình KPP MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2004-2008 ĐVT: % 2004 2005 2006 2007 2008 1. Cửa hàng 1.0 1.1 1.4 1.5 1.6 2. BHTT 21.4 20.3 15.8 10.5 7.5 3. Đại lý chuyên 5.8 6.0 9.0 12.6 14.4 4. Đại lý khác 71.8 72.6 73.8 75.4 76.5 Tổng 100 100 100 100 100 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Biểu đồ 2-9: Tỉ trọng doanh thu giữa các loại hình KPP MobiFone tại Tp.HCM SVTH: TRƯƠNG VĂN TÂN Trang 67 GVHD: TS. HỒ THỊ SÁNG
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ… giai đoạn 2004-2008
Doanh thu của HTKPP MobiFone phản ánh rõ nét hiệu quả hoạt động của nĩ. Các cửa hàng cĩ chức năng nhiệm vụ quan trọng là thực hiện dịch vụ khách hàng, phát