7) Đánh giá chung: Xuất sắc Giỏi Trung bình Yếu, Điểm /10.
3.4.2. Hiệu quả của giải pháp
Xét trong tổng thể chiến lược marketing của doanh nghiệp thì hiệu quả về mặt định tính của các giải pháp trên chính là cụ thể hĩa chiến lược dẫn đầu thị trường mà MobiFone đang chiếm giữ và bảo vệ.
Sức mạnh áp đặt, sức mạnh tiền thưởng và cả sức mạnh chuyên mơn được hình thành theo chiều ngang giữa cửa hàng VMS-MobiFone với cửa hàng NQTM, giữa Tổng đại lý, đại lý MobiEZ với KPP sinh viên, cơng nhân sẽ tạo nên mối liên hệ chặt chẽ hơn giữa các thành viên trong kênh. Việc tăng cường các thành viên mới trong kênh sẽ tăng thêm nội lực cho HTKPP, mở rộng sức mạnh của hệ thống nĩi chung và riêng KPP đĩ nĩi riêng ra thị trường. Sức mạnh và tầm ảnh hưởng của tồn hệ thống được nâng lên rõ rệt.
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học KẾT LUẬN CHUNG
Tuy nhiên việc xuất hiện thành viên mới trong hệ thống cũng tiềm ẩn những xung đột mới mà nếu nhà quản lý khơng tinh tế thì sẽ khĩ giải quyết ổn thỏa nếu xung đột xảy ra trong tương lai. Cĩ thể kể ra các xung đột giữa cửa hàng VMS-MobiFone với cửa hàng NQTM, xung đột giữa pháp nhân BHTT và đội Tele-Marketing. Nhưng với kinh nghiệm quản lý của đội ngũ lãnh đạo chi nhánh, cùng với sự hỗ trợ của TT II thì việc quản lý các xung đột này là tương đối thuận lợi.
HTKPP được mở rộng cả về lượng và chất sẽ là cơ sở quan trọng cho việc thực hiện các nhiệm vụ marketing mà bản thân nĩ phải hồn thành bên cạnh cơng việc chính là bán hàng, đưa sản phẩm dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng.
3.4.2.1. Dựa trên Doanh thu – Chi phí
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường cùng với những dự báo thị trường TTDĐ Việt Nam đang dần đi tới điểm bão hịa thì việc phát triển TB mới sẽ gặp khá nhiều khĩ khăn. Thực tế cho thấy, thời gian qua, số lượng TB mới phát triển chững lại, đi kèm là số lượng TB rời mạng tăng. Để đạt được con số dự báo 15.900.000 TB trong năm 2010, chi nhánh phải thật sự nỗ lực chạy đua với thời gian. Tuy nhiên, nếu thực hiện đồng bộ các giải pháp trên, chi nhánh khơng chỉ đạt được con số trên mà ước tính vượt 3%, nâng tổng số TB phát triển mới đạt được gần 17 triệu TB. Cùng với việc tính tốn tỉ lệ số TB thực phát triển trên TB phát triển mới và doanh thu trung bình một TB mang lại, ta cĩ bảng hiệu quả tính trên doanh thu – chi phí như sau:
Bảng 3-47: Hiệu quả dựa trên doanh thu - chi phí
Chỉ tiêu Kết quả
Số TB phát triển mới 16,377,000 TB
Chi phí tăng thêm 9.3 tỉ đồng
Doanh thu tăng thêm 17.8 tỉ đồng
Lợi nhuận tăng thêm 8.4 tỉ đồng
Đây là một kết quả khả quan, trong tình hình kinh tế và cạnh tranh hiện nay nếu khơng thực hiện đồng bộ các giải pháp trên thì thật khĩ đạt được.
3.4.2.2. Dựa trên bán kính phục vụ mới
Bảng 3-48: Hiệu quả dựa trên bán kính phục vụ mới
Chỉ tiêu 2008 2009 2010
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học KẾT LUẬN CHUNG S ố lư ợ ng Cửa hàng 11 11 11 Đại lý chuyên 110 135 175 Cửa hàng NQTM 3
KPP Sinh viên - Cơng nhân 7
Tổng đại lý - ĐL MobiEZ 22 36 36 Điểm bán lẻ 6,851 8,065 9,000 Tổng 6,994 8,247 9,232 Số điểm phân phối
SP trả trước bình quân trong kỳ 6,530 7,621 8,740
SP trả sau bình quân trong kỳ 107 134 171
Diện tích Tp.HCM (km2) 2,095.24
Bán kính phục vụ
SP trả trước bình quân của một
điểm phân phối (km) 0.32 0.30 0.28
SP trả sau bình quân của một
điểm phân phối (km) 2.50 2.24 1.97
Diễn giải: Trong năm 2010, chi nhánh chủ trương khơng phát triển thêm về số lượng các cửa hàng, tổng đại lý và đại lý MobiEZ; số lượng đại lý chuyên, cửa hàng NQTM, KPP dành cho sinh viên, cơng nhân như trình bày trong phần giải pháp. Riêng số lượng điểm bán lẻ, khĩa luận ước số lượng điểm bán lẻ tăng trong năm là gần 1.000 điểm.
Như vậy, với việc thực hiện các giải pháp trên một cách đồng bộ, thơng qua bán kính phục vụ mới đã giảm (0.28km và 1.97km), đặc biệt là bán kính phục vụ sản phẩm trả sau giảm khá mạnh (giảm 88% so với năm 2009 là 90%) chứng tỏ hiệu quả về mặt định lượng của giải pháp khi chúng đi vào thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc mở rộng mạng lưới về vùng ven theo những giải pháp trên sẽ giúp MobiFone khai thác hiệu quả hơn thị trường nơng thơn vốn khá nhiều tiềm năng và đang bị các đối thủ cạnh tranh chiếm thị phần. Với bán kính phục vụ mới này, HTKPP sẽ đảm bảo phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu ngày càng tăng cao của người tiêu dùng. Sự rút ngắn này cịn giúp hệ thống hồn thành được nhiệm vụ quảng bá hình ảnh MobiFone tới khách hàng và tiếp nhận phản hồi từ khách hàng tới MobiFone.
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học KẾT LUẬN CHUNG 3.4. ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ
3.5.1. Kiến nghị với Trung tâm Thơng tin di động khu vực 2
Trung tâm II cần tạo điều kiện cho chi nhánh Tp.HCM thử nghiệm mơ hình nhượng quyền thương mại và cĩ những hỗ trợ để mơ hình này đạt được hiệu quả và tiến hành nhân rộng cho các chi nhánh khác.
Tạo sự chủ động và giao quyền quyết định các vấn đề cho chi nhánh để chi nhánh cĩ thể linh hoạt xử lý các tình huống cũng như chủ động hơn trong cơng tác kinh doanh. Thực hiện tốt việc chuyển giao cơng nghệ để mang lại tính độc lập cao trong việc điều hành cơng nghệ và hệ thống.
Xây dựng chính sách nguồn nhân lực cởi mở và chuyên nghiệp hơn. Thường xuyên cĩ những chương trình đào tạo kỹ năng và hỗ trợ lương, thưởng cho nhĩm nhân viên thuê khốn để tạo sự trung thành của họ. Tạo điều kiện để chi nhánh thành lập các tổ chức năng mới và tuyển thêm nhân sự cho các vị trí cịn thiếu trong bộ máy quản lý của chi nhánh.
Thúc đẩy mạnh mẽ cơng tác lắp đặt các trạm BTS tại các quận, huyện vùng ven. Nỗ lực đàm phán để tiến tới phủ sĩng các cao ốc khu vực đơ thị Phú Mỹ Hưng, quận 7 để mở rộng và nâng cao chất lượng sĩng MobiFone tại các khu vực trên.
Giám sát chặt chẽ và hỗ trợ nhiều hơn trong cơng tác chăm sĩc khách hàng của chi nhánh.
3.5.2. Kiến nghị với Cơng ty Thơng tin di động
Nhanh chĩng triển khai dịch vụ 3G để theo kịp đối thủ cạnh tranh và giữ chân khách hàng.
Đẩy nhanh và hồn thành chương trình cổ phần hĩa cơng ty nhằm tạo cơ hội cho cán bộ cơng nhân viên được sở hữu cổ phần của cơng ty cũng giúp cho hoạt đơng cạnh tranh của cơng ty trên thị trường lành mạnh và cĩ sức thu hút cao hơn.
Nghiên cứu và áp dụng mơ hình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO. Hoạt động này cùng với việc hồn thành hồ sơ định giá thương hiệu MobiFone là cơ sở cho việc triển khai mơ hình nhượng quyền thương mại KPP MobiFone trên tồn quốc.
3.5.3. Kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước
Hồn thiện hệ thống văn bản pháp luật: Luật tần số vơ tuyến điện, Luật viễn thơng, Luật doanh nghiệp, ban hành các văn bản hướng dẫn áp dụng NQTM trong doanh nghiệp. Việc đưa các luật này vào cuộc sống sẽ giúp cho MobiFone nĩi riêng và các doanh nghiệp viễn thơng nĩi chung cĩ được mơi trường cạnh tranh lành mạnh và
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học KẾT LUẬN CHUNG
bình đẳng hơn.
Tăng cường các cơng tác quản lý việc cạnh tranh về giá và các chương trình khuyến mãi của các mạng di động nhằm tránh gây ra tình trạng khuyến mãi tràn lan dẫn đến cạn kiệt kho số.
TĨM TẮT CHƯƠNG 3
Trong chương này, khĩa luận đã tiến hành giải quyết các vấn đề sau:
- Tổng hợp các cơ sở chính của giải pháp: xu hướng phát triển kinh tế xã hội, định hướng phát triển của ngành và cơng ty trong tương lai qua đĩ tiến hành phân tích ma trận SWOT.
- Trên cơ sở đĩ, khĩa luận đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối chi thành hai nhĩm giải pháp. - Các giải pháp cơ bản bao gồm: tăng cường thành viên mới trong hệ
thống kênh phân phối (áp dụng mơ hình NQTM, mở kênh bán hàng dành riêng cho đối tượng sinh viên, cơng nhân), gia tăng số lượng các thành viên hiện tại trong kênh, thực hiện chương trình “Điểm bán lẻ thân thiết” và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của pháp nhân BHTT. - Các giải pháp bổ trợ nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các giải pháp cơ
bản được thực thi cĩ hiệu quả bao gồm: sự linh hoạt trong chính sách hỗ trợ đại lý, mở rộng và ổn định chất lượng vùng phủ sĩng bằng cách lắp đặt mới các trạm BTS, các cơng tác nguồn nhân lực và chính sách marketing – chăm sĩc khách hàng.
- Khĩa luận cũng đã tiến hành tính tốn các kết quả đạt được sau khi thực thi các giải pháp được đề xuất.
Qua đĩ, khĩa luận đưa ra các kiến nghị lên trung tâm, cơng ty và các cơ quan nhà nước nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các giải pháp đi vào thực tiễn cũng như cho cơng tác hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên địa bàn Tp.HCM
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học KẾT LUẬN CHUNG
PHẦN C – KẾT LUẬN CHUNG
Thương hiệu MobiFone ngày càng trở nên thân thiết và gần gũi với người tiêu dùng. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng mở rộng, thị trường Tp.HCM là thị trường trọng điểm hàng đầu của cơng ty TTDĐ. Nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng và đáp ứng hiệu quả của cơng tác quản lý, chi nhánh TTDĐ Tp.HCM được thành lập với chức năng và nhiệm vụ ấy. Tuy nhiên, trong bước đầu thành lập và chia tách, chi nhánh gặp phải khơng ít khĩ khăn trong cơng tác nhân sự, quản lý.
Trong bối cảnh tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt và khĩ lường. Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh hiện tại (Viettel, Vinaphone, S-Fone, EVN Telecom) thì sự xuất hiện của các đối thủ mới (Vietnamobile, Beeline) và các đối thủ chuẩn bị gia nhập thị trường (Đơng Dương Telecom, VTC Mobile, Indochina Telecom) càng làm cho thị trường thêm sơi động và MobiFone phải đối mặt với nhiều những “chiêu thức” khuyến mãi mới cũng như những cách thức hỗ trợ chi phí, ưu đãi hoa hồng của các doanh nghiệp đĩ.
Để giữ vững vị trí là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, thì cơng ty TTDĐ mà đặc biệt là chi nhánh TTDĐ Tp.HCM phải nỗ lực và nhanh nhạy trước các diễn biến của thị trường cũng như cĩ những hành động mới, lạ, đi trước để tiếp tục thỏa mãn khách hàng hiện tại, lơi kéo khách hàng mới về phía MobiFone. Dựa trên cơ sở lý luận đã trình bày về kinh doanh, marketing-phân phối, qua việc tìm hiểu, phân tích mơi trường kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động của HTKPP, khĩa luận tốt nghiệp “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối MobiFone tại chi nhánh TTDĐ Tp.HCM” đã xây dựng các giải pháp nhằm giải quyết những khĩ khăn trong cơng tác quản lý hệ thống sau khi chia tách và đối mặt với cạnh tranh trên thị trường. Giải pháp xây dựng những thành viên mới trong KPP là giải pháp mới, lạ, táo bạo. Để những giải pháp này thật sự đi vào thực tiễn cần sự mạnh dạn và quyết tâm của lãnh đạo chi nhánh và cơng ty.
Bên cạnh các giải pháp, khĩa luận cũng đã tiến hành đánh giá tính khả thi của nĩ, song hạn chế của khĩa luận là việc định lượng kết quả các giải pháp đĩ cịn chưa cụ thể và sâu sắc. Trong giải pháp áp dụng NQTM, khĩa luận chưa đưa ra được mức phí NQTM do hạn chế thơng tin về giá trị thương hiệu MobiFone.
Những hạn chế đĩ là do bản thân trình độ cịn hạn chế, kinh nghiệm thực tế chưa cao và giới hạn về thời gian, em rất mong quý thầy cơ, lãnh đạo chi nhánh xem xét, đánh giá, đĩng gĩp ý kiến để khĩa luận hồn thiện và cĩ thể đi vào thực tiễn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên: Trương Văn Tân
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học KẾT LUẬN CHUNG
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1 – THƠNG TIN VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI
1. Điều kiện hoạt động NQTM:
Đối với bên nhượng quyền:
- Hệ thống kinh doanh đã hoạt động ít nhất 1 năm. - Hàng hĩa, dịch vụ kinh doanh hợp pháp.
- Đã cĩ văn bản chấp thuận đăng kí hoạt động NQTM.
Đối với bên nhận quyền:
- Phải cĩ đăng kí ngành nghề kinh doanh phù hợp hoạt động NQTM. - Đáp ứng kinh doanh theo phương thức nhượng quyền.
* Cơ quan tiếp nhận đăng kí hoạt động NQTM là Sở thương mại (NQTM mang tính nội địa) và Bộ thương mại (NQTM mang yếu tố nước ngồi).
2. Thực hiện hoạt động NQTM:
Trách nhiệm cung cấp thơng tin:
Bên nhượng quyền phải cung cấp tài liệu UFOC, hợp đồng mẫu cho bên dự kiến nhận quyền tham khảo ít nhất 15 ngày làm việc trước thời điểm dự kiến ký hợp đồng.
Đối với bên nhận quyền đã ký, nếu cĩ thay đổi quan trọng liên quan đến hệ thống NQTM thì phải cĩ trách nhiệm thơng báo ngay.
Bên dự kiến nhận quyền phải cung cấp thơng tin cần thiết theo yêu cầu của bênh nhượng quyền để xem xé, đánh giá các tiêu chuẩn đặt ra làm cơ sở cho việc quyết định ký kết hợp đồng nhượng quyền. Do đĩ bên nhượng quyền cần phải xây dựng hệ thống câu hỏi về tiêu chuẩn, điều kiện để được nhận quyền.
Lựa chọn luật áp dụng:
Đối với trường hợp NQTM cĩ yếu tố nước ngồi, các bên cần xem xét lợi ích khi lựa chọn hệ thống áp dụng, cơ quan tài phán giải quyết tranh chấp.
Quy tắc kinh doanh (cẩm nang hoạt động):
Bên nhượng quyền cần xây dựng bản quy tắc kinh doanh để cung cấp hướng dẫn cho bên nhận quyền thực hiện hoạt động kinh doanh. Bản quy tắc kinh doanh thường đi kèm với hoạt động nhượng quyền.
Bản quy tắc kinh doanh phải đảm bảo tính rõ ràng, khơng phân biệt đối xử giữa các bên nhận quyền tỏng hệ thống nhượng quyền kinh doanh.
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học PHỤ LỤC
Phí nhượng quyền:
Phí nhượng quyền cĩ thể bao gồm: phí nhượng quyền ban đầu, phí nhượng quyền thu định kỳ, phí quảng cáo, phí đào tạo… Bên nhượng quyền phải quy định rõ các loại phí này và phải ghi rõ trong tài liệu UFOC.
Phí nhượng quyền ban đầu cần phải áp dụng đồng nhất để tránh phân biệt đối xử. Phí nhượng quyền thì định kỳ cĩ thể tính trên doanh số, sản phẩm cung cấp hoặc cĩ thể là một mức cố định, nhưng phải đảm bảo nguyên tắc áp dụng đồng nhất trong hệ thống kinh doanh nhượng quyền.
Đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật:
Bên nhượng quyền cần cĩ chương trình đào tạo ban đầu, hỗ trợ kỹ thuật cụ thể. Nội dung đào tạo, hỗ trợ được cung cấp cho bên dự kiến nhận quyền thơng qua tài liệu UFOC, và được cụ thể hĩa trong hợp đồng NQTM.
3. Quá trình luật hố NQTM tại Việt Nam:
Ngày nay, franchise đã cĩ mặt tại hơn 150 nước trên thế giới, tuy nhiên nĩ vẫn cịn khá mới mẻ tại Việt Nam, được xem là manh nha xuất hiện vào giữa thập niên 90, thời điểm đĩ cĩ một vài doanh nghiệp kinh doanh thiết bị lọc nước do Việt kiều về đầu tư đã đưa ra hình thức NQTM, nhưng thị trường lúc bấy giờ chưa thực sự