7) Đánh giá chung: Xuất sắc Giỏi Trung bình Yếu, Điểm /10.
1.2.5. Quản trị kênh phân phối
Quản trị KPP là tồn bộ các cơng việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự hợp tác gắn bĩ giữa các thành viên của kênh để thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.3.6.1. Tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối:
Khơng mâu thuẫn quyền lợi: Lý tưởng nhất là tuyển chọn được nhà phân phối độc quyền, chỉ tập trung kinh doanh sản phẩm cho riêng một nhà sản xuất. Nếu khơng thiết lập được nhà phân phối độc quyền, cĩ thể chấp nhận để nhà phân phối kinh doanh những sản phẩm khác, miễn khơng phải là của đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Khả năng về tài chính: Nhà phân phối phải cĩ khả năng tài chính đủ để đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như máy mĩc, cửa hàng,…
Kinh nghiệm phân phối: Tốt nhất là nhà phân phối đã cĩ kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hĩa/dịch vụ trong cùng lĩnh vực với cơng ty muốn tuyển chọn. Kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng hĩa/dịch vụ, với hệ thống quản lý của địa phương là thế mạnh của nhà phân phối mà nhà sản xuất phải dựa vào.
Bộ phận phân phối độc lập: Khi nhà sản xuất hỗ trợ lương và tiền thưởng cho nhân viên bán hàng, bắt buộc nhà phân phối phải cĩ bộ phận bán hàng riêng biệt, chỉ
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI…
phục vụ cho lợi ích của nhà sản xuất.
Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải cĩ đủ chỗ để chứa hàng, bảo đảm khơng để hụt hàng trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luơn chuyển của hàng hố, tần suất đặt hàng của nhà phân phối với cơng ty sản xuất và thời gian giao hàng.
Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Nhà phân phối cũng cần phải cĩ hệ thống thơng tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo về bán hàng.
Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, cĩ chức năng phân phối hàng hố/dịch vụ. Đối với các mặt hàng kinh doanh đặc biệt, cĩ quy định riêng của nhà nước, nhà phân phối cịn phải đáp ứng đủ các yêu cầu hoặc quy định này.
Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu chí chọn lựa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối.
1.3.6.2. Hoạt động xúc tiến trong quản trị hệ thống phân phối:
Các trung gian phải thường xuyên được khuyến khích hoạt động. Nhà sản xuất phải tạo được mối liên hệ chặt chẽ với các thành viên, kịp thời khen thưởng động viên khi họ tăng được doanh số; tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với thành viên như là những bạn hàng, khách hàng của nhà sản xuất.
- Động viên khuyến khích các thành viên trong hệ thống.
- Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong hệ thống. - Giúp đỡ các thành viên trong hệ thống.
- Khuyến khích các thành viên trong hệ thống.
1.3.6.3. Nhận diện tiềm tàng và thực tế xung đột trong hệ thống phân phối:
Nhà sản xuất phải cĩ sự quan tâm thường xuyên đối với hệ thống thành viên của mình, nắm bắt những tiềm tàng của các thành viên để khai thác tốt hơn nữa năng lực sẵn cĩ, cũng như là các xung đột thực tế mà các thành viên trong hệ thống phân phối của mình đang gặp phải.
- Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột trong hệ thống. - Các kiểu xung đột trong hệ thống.
1.3.6.4. Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống phân phối:
Khĩa luận tốt nghiệp Đại học CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI…
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá các hoạt động của thành viên theo chỉ tiêu như: mức doanh số đạt được, mức độ hàng tồn kho, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hĩa thất thốt, các dịch vụ mà họ cung cấp cho người tiêu dùng… Qua đĩ thấy được những ưu nhược điểm của quá trình phân phối và đưa ra những biện pháp mang tính xác thực và được thành viên ủng hộ để bổ sung kịp thời.
- Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá. - Đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống.
- Vận dụng các yếu tố marketing-mix trong quản trị hệ thống. - Vấn đề sản phẩm trong quản trị hệ thống.
- Vấn đề định giá trong quản trị hệ thống.