Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại

Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại Chơng I: Kinh doanh đối ngoại và vị trí của đàm phán trong kinh doanh đối ngoại 1.1. Kinh doanh đối ngoại là gì? Kinh doanh đối ngoại là một lĩnh vực rộng lớn, liên quan đến nhiều vấn đề nh con ngời, văn hoá, địa lý, chính trị, kinh tế và các vấn đề khác liên quan đến môi trờng xung quanh. Để kinh doanh thành công trong nền kinh tế toàn cầu, các nhà kinh doanh không thể không có những hiểu biết sâu sắc về kinh doanh đối ngoại. Kinh doanh đối ngoại là tổng hợp toàn bộ các giao dịch kinh doanh vợt qua các biên giới của 2 hay nhiều quốc gia. Những ngời tiêu dùng, các công ty, các tổ chức tài chính và Chính phủ, tất cả đều có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh đối ngoại. Sau đây là một số các giao dịch kinh doanh đối ngoại điển hình: - Hãng truyền thông AGB của Italia tiến hành nghiên cứu thị trờng Hungari nhằm tìm hiểu chơng trình TV mà dân chúng thờng xem. - Công ty cà phê Trung Nguyên xuất khẩu cà phê thành phẩm sang thị tr- ờng các nớc Châu Âu và Mỹ - Các doanh nghiệp Việt Nam tháp tùng Thủ tớng Phan Văn Khải đi thăm các nớc để mở rộng quan hệ làm ăn. Theo Từ điển Tiếng Việt của Trung tâm Từ điển học, xuất bản năm 2000 thì Kinh doanh là tổ chức việc sản xuất, buôn bán, dịch vụ nhằm mục đích sinh lời còn đối ngoại là đối với nớc ngoài, bên ngoài, nói về đờng lối, chủ trơng, chính sách của nhà nớc, một tổ chức. Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 1 Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại Thông qua 2 định nghĩa trên về kinh doanh và đối ngoại, ta có thể rút ra khái niệm sau về kinh doanh đối ngoại: Kinh doanh đối ngoại là sự tổ chức việc sản xuất, buôn bán, dịch vụ với các đối tác nớc ngoài nhằm mục đích sinh lời . Nói cách khác, kinh doanh đối ngoại có thể hiểu là toàn bộ những giao dịch kinh doanh diễn ra qua biên giới của hai hay nhiều quốc gia. Mỗi ngời trong chúng ta đều sử dụng những kết quả của hàng chục các giao dịch quốc tế diễn ra hàng ngày. Đồng hồ của chúng ta sản xuất ở Trung Quốc hoặc Thuỵ Sỹ, quần bò Levis đợc sản xuất tại Băng la đét .v.v. Bất kể sống ở đâu đi nữa thì chúng ta cũng vẫn bị ảnh hởng của kinh doanh đối ngoại, chúng ta bị bao bọc bởi hàng hoá nhập khẩu, và các đối tác của chúng ta trên toàn thế giới cũng sẽ tiêu dùng các hàng hoá xuất khẩu của nớc ta, cũng nh của nớc khác. Tuy nhiên, kinh doanh đối ngoại không chỉ đơn thuần là việc các công ty bán sản phẩm của mình cho khách hàng ở nớc khác, mà bao gồm các giao dịch khác vợt biên giới quốc gia để mua đợc các hàng hoá sản xuất tại nớc ngoài. Vậy thì tại sao các công ty tham gia kinh doanh đối ngoại? Các công ty tham gia kinh doanh quốc tế vì họ xuất phát từ những nguyên nhân giống nh khi họ quyết định mở rộng hoạt động trên thị trờng nội địa: Đó là tăng doanh số bán hàng và tiếp cận các nguồn lực. Quá trình tham gia vào lĩnh vực kinh doanh đối ngoại còn bị ảnh hởng của tiến trình toàn cầu hoá. Mặc dù Chính phủ các nớc đều đang duy trì sự kiểm soát chặt chẽ đối với hàng hoá, nhân công và luồng vốn lu chuyển trên thị trờng của mình, nhng nền kinh tế toàn cầu đang ngày trở nên một chỉnh thể thống nhất.Toàn cầu hoá là quá trình hội nhập của các quốc gia. Các doanh nghiệp cũng vậy, với quá trình toàn cầu hoá và hội nhập vào nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp cũng mở rộng đợc thị trờng của mình, kéo dài vòng đời sản phẩm, tăng cờng khả năng tiếp cận các nguồn nguyên, nhiên liệu, các nguồn lực giá rẻ hơn, tránh đợc hàng Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 2 Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại rào bảo hộ của nớc ngoài Muốn hợp tác và làm ăn có hiệu quả với các đối tác nớc ngoài, các doanh nghiệp phải có sự trao đổi, đàm phán với các đối tác nớc ngoài. Cùng với quá trình mở rộng hợp tác quốc tế, đàm phán trong kinh doanh đối ngoại ngày càng có vai trò quan trọng, góp phần rất lớn trong việc thành công của doanh nghiệp khi kinh doanh với đối tác nớc ngoài. 1.2. Khái niệm và bản chất của đàm phán: 1.2.1. Khái niệm đàm phán: Trong nền kinh tế vận hành theo cơ chế kế hoạch tập trung, phần lớn các hoạt động sản xuất, tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ đợc thực hiện theo chỉ tiêu pháp lệnh, giá cả đợc định trớc nên ý nghĩa của hoạt động đàm phán bị hạn chế. Trong nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng, quy mô sản xuất, tiêu dùng cũng nh giá cả của hàng hoá, dịch vụ do quan hệ cung cầu quyết định, các doanh nghiệp phải cạnh tranh mạnh mẽ nên luôn cần đến công tác đàm phán để dành lợi thế trong kinh doanh. Hoạt động kinh doanh ngày nay diễn ra trên phạm vi toàn cầu với những loại hình rất đa dạng và phức tạp, và trong điều kiện nh vậy, đàm phán kinh doanh quốc tế là một bộ phận rất quan trọng của đàm phán kinh tế nói riêng cũng nh của hoạt động đàm phán nói chung. Khái niệm đàm phán ở đây đợc hiểu là một cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên mà khi bắt đầu đàm phán họ có quan điểm khác nhau về một số vấn đề cơ bản mà họ đang mong muốn thoả thuận đợc với nhau trong hợp đồng mua bán. Ngoài loại hợp đồng ký kết bằng đàm phán còn có loại hợp đồng đợc ký kết bằng cách chào hàng và chấp nhận. Trong trờng hợp ký kết bằng chào hàng và chấp nhận không xảy ra đối thoại (bằng văn bản hoặc bằng miệng) giữa các bên về các vấn đề cơ bản của điều khoản trong hợp đồng. Một bên đề xuất một điều khoản hợp đồng cụ thể hoặc toàn bộ hợp đồng và bên kia chấp nhận đề xuất đó một cách vô điều kiện. Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 3 Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại Thông qua đàm phán, các bên ký kết hợp đồng mua bán hoặc hợp tác kỹ thuật tơng lai (có thể) gặp gỡ tìm hiểu nhau. Quá trình đàm phán có thành công hay không đòi hỏi phải có thiện chí và sự nỗ lực lớn của các bên đàm phán. Theo nghĩa thông thờng, đàm phán đợc hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên với nhau để yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên. Nói cách khác, ta có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung hoặc lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoà các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể (một công ty, một tổ chức, một hiệp hội .) hoặc một quốc gia. Có rất nhiều quan niệm khác nhau của các học giả về khái niệm đàm phán, chẳng hạn nh: - L.Constantin cho rằng: đàm phán là toàn bộ những hoạt động cho phép kết hợp một các hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc trái nhau của các nhóm ngời, và các thực thể xã hội tự chủ hoặc các cá nhân. - D. Chalvin cho rằng đàm phán là tập hợp các biện pháp hành động, có tác động cùng với sự phát đi các thông tin mà mỗi bên có đợc, để tìm ra các giải pháp bổ sung nhằm tạo ra một tình trạng mới cho một dự án, một mục đích để tránh bạo lực hay thụ động trơ lỳ. Theo Từ điển Tiếng Việt năm 2000 của Viện Ngôn ngữ học thì: đàm phán là bàn bạc giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau giải quyết những vấn đề có liên quan đến các bên. Qua các tác giả đó, ta có thể rút ra đợc định nghĩa chung về đàm phán nh sau: Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau một cách hoà bình giữa các Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 4 Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại chủ thể của một xung đột xác định nhằm thống nhất giữa họ những quan điểm và biện pháp xử lý vấn đề xung đột. Đàm phán trong hoạt động kinh doanh đối ngoại là một loại đàm phán trong đó yếu tố quốc tế đợc thể hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán hoặc cuộc đàm phán đó phải mang tính chất quốc tế để nhằm lập nên một hợp đồng kinh doanh quốc tế. 1.2.2. Bản chất của đàm phán. * Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt đợc làm mục đích cơ bản. Ngời đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán cũng khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán chính trị liên quan đến lợi ích căn bản của các chính đảng. Trong đàm phán kinh doanh, ngời đàm phán lấy việc đạt đợc những lợi ích kinh tế làm trọng điểm sau đó mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác. Tuy trong quá trình đàm phán kinh doanh, ngời đàm phán có thể điều động và vận dụng các nhân tố, mà các nhân tố lợi ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh hởng đến kết quả đàm phán, nhng động cơ cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế. So sánh với các loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh càng coi trọng hơn hiệu quả kinh tế của đàm phán. Trong đàm phán kinh doanh đối ngoại, do có yếu tố nớc ngoài, ngời đàm phán càng cần chú ý hơn đến giá thành của đàm phán, hiệu suất và hiệu quả. Ngời ta thờng lấy sự tốt xấu của hiệu quả kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh. * Giá cả là hạt nhân của đàm phán. Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của ngời đàm phán biểu hiện ở nhiều phơng diện nhng giá trị thì luôn là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh. Đó là vì trong đàm phán kinh doanh, hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của đôi bên đàm phán, trong rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả. Trong đàm phán kinh doanh chúng ta một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên trì Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 5 Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại lợi ích của mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà phải kết hợp với các nhân tố khác. *Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi lợi ích bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh yêu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến thống nhất. Chúng ta có thể nói đàm phán là một loạt quá trình, đề ra yêu cầu, chịu nhợng bộ và cuối cùng đạt thành hiệp nghị. Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp càng cần nh vậy. Quá trình đàm phán dài hay ngắn phụ thuộc ở trình độ nhận thức đối với sự xung đột về lợi ích của đôi bên và trình độ cộng tác thông cảm của các bên tham gia đàm phán. * Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất hợp tác và xung đột , mà là mâu thuẫn thống nhất giữa hợp tác và xung đột . Hiệp nghị đạt đợc thông qua đàm phán nên có lợi cho cả đôi bên. Lợi ích cơ bản của đôi bên từ trong đó đợc đảm bảo, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đôi bên tích cực săn sóc đến lợi ích của mình, hy vọng trong đàm phán đạt đợc lợi ích càng nhiều càng tốt. Đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán. Hiểu rõ đàm phán và nhận thức là mâu thuẫn thống nhất giữa đàm phán và xung đột là rất quan trọng đối với ngời đàm phán. Vì thế, ngời đàm phán trong khi chế định phơng châm đàm phán, chọn lựa và vận dụng sách lợc đàm phán phải phòng ngừa những xung đột và cố gắng làm hài hoà mâu thuẫn về lợi ích giữa hai bên. *Đàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Ngời đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi có thể tìm kiếm đợc càng nhiều lợi ích càng tốt. Tuy nhiên bất kỳ ngời đàm phán nào cũng phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối phơng, nếu không nhìn thấy nhu cầu thấp nhất của họ, bức bách họ một cách không hạn chế thì sẽ làm cho đối phơng rút lui và mất hết lợi ích đã đến tay mình. Nhãn quan của ngời đàm phán không thể chỉ nhìn vào lợi ích của Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 6 Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại mình, nhất là khi lợi ích của đối phơng đã đến điểm gần ranh giới. Nếu bức bách đối phơng ra khỏi trờng đàm phán thì mình chẳng thu đợc chút gì. Niemberge đã nói rằng: Đàm phán không phải là một cuộc cờ, không nên yêu cầu quyết thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phơng vào đất chết, đàm phán vẫn là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi . 1.2.3. Phân loại đàm phán: Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau. Việc phân loại đàm phán thờng đợc dựa theo tiêu thức dới đây: - Căn cứ số bên tham gia đàm phán có 03 loại: đàm phán song phơng, đàm phán đa phơng, đàm phán theo nhóm đối tác. - Căn cứ theo nội dung đàm phán, ta có: đàm phán kinh tế, đàm phán chính trị, ngoại giao . - Căn cứ theo phạm vi của giải pháp ta có thể chia đàm phán thành đàm phán trọn gói và đàm phán từng phần. Đàm phán trọn gói là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổng thể, bao gồm các công việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan tới nhau. - Căn cứ theo chủ thể, gồm có: đàm phán ở cấp vĩ mô và đàm phán ở cấp vi mô. 1.3. Vai trò của đàm phán trong kinh doanh đối ngoại: Thế giới ngày nay dờng nh nhỏ lại. Con ngời ngày nay, không phân biệt dân tộc, quốc gia, vị trí địa lý, chế độ chính trị xã hội, phong tục, tập quán có xu hớng tăng cờng giao tiếp, quan hệ qua lại để có đợc những lợi ích thiết thực, trong đó lợi ích kinh tế luôn đóng vai trò chủ đạo. Trên thơng trờng, các doanh nhân vừa hợp tác với nhau, vừa cạnh tranh với nhau. Sự xung đột lớn nhất giữa những ngời kinh doanh với nhau là xung đột về lợi ích vật chất. Điều hoà các lợi ích của chủ thể hoạt động trên thơng tr- Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 7 Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại ờng vừa là yêu cầu khách quan để tồn tại, vừa là cơ sở của hợp tác liên minh. Đàm phán là con đờng tốt nhất để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất và mâu thuẫn giữa các bên. Các chủ thể kinh doanh khi đến đàm phán luôn mang theo những mục đích cùng với việc đề cao những lợi ích của mình. Lợi ích của mỗi bên lại nằm trong sự giao thoa với lợi ích của phía bên kia. Quá trình đàm phán nếu có thống nhất hoặc nhân nhợng sẽ có thể dẫn đến sự thành công cho các bên. Nếu mâu thuẫn không đợc giải quyết và không ai chịu nhân nhợng thì cuộc đàm phán sẽ lâm vào bế tắc. Những năm cuối của thế kỷ XX cho thấy một xu hớng tất yếu và đầy triển vọng trên bình diện quốc tế, đó là từ đối đầu chuyển sang đối thoại, từ chiến tranh sang hợp tác. Xu hớng đó phản ánh sự hoà bình của nhân loại tiến bộ đã chiến thắng và mở ra triển vọng đàm phán có thể giải quyết đợc tất cả. Đối với quá trình toàn cầu hoá hiện nay, đàm phán lại càng có vai trò quan trọng trong việc mang lai lợi ích cho các bên. Các cuộc đàm phán song phơng, đa phơng về kinh tế, đầu t kinh doanh có sự tham gia của các đối tác nớc ngoài chính là các công cụ để đảm bảo cho sự thành công trên thơng trờng và thành công trong kinh doanh. So với đàm phán nói chung, đàm phán trong kinh doanh quốc tế có một số đặc điểm riêng chủ yếu sau: Một là, trong các bên tham gia đàm phán, có ít nhất có 2 bên có quốc tịch khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh quốc tế với đàm phán kinh doanh trong nớc. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên tham gia đàm phán, những chủ thể của đàm phán sẽ có sự khác nhau về ngôn ngữ, luật pháp, văn hoá, tâm lý v.v Điều này sẽ làm tăng thêm tính phức tạp của đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Hai là, việc sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phơng tiện chủ yếu trong đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thờng sử dụng những ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Do đó một trong những việc phải làm một cách Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 8 Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại chu đáo là chon ra đợc một ngôn ngữ chung, có thể sử dụng một cách thuận tiện cho các bên trong đàm phán cũng nh khi ký hợp đồng kinh doanh quốc tế. Điều này yêu cầu các bên phải là những ngời thông thạo ngoại ngữ. Ba là, có sự chung, giao thoa giữa hệ thống luật pháp của các quốc gia khác nhau trong quá trình đàm phán. Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản ánh lợi ích và bảo vệ quyền lợi của thơng nhân quốc gia đó. Hơn nữa, một số khái niệm cũng nh quy phạm pháp luật của mỗi nớc có sự khác nhau nhất định, đa tới sự xung đột nhất định giữa các quốc gia, và điều này ảnh hởng rất lớn đến quá trình đàm phán. Việc lựa chọn nguồn luật điều chỉnh các hợp đồng kinh doanh quốc tế nh luật của nớc bán, luật của nớc mua hoặc luật của một nớc thứ ba cũng nh việc vận dụng các điều ớc quốc tế cần đợc cân nhắc và xác định trong quá trình đàm phán. Bốn là, có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục tập quán khác nhau trong quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế. Mỗi quốc gia thờng có một nền văn hoá, truyền thống và phong tục tập quán riêng. Chính vì vậy, để có thể thành công trong đàm phán (có cách ứng xử và ra quyết định chính xác), mỗi bên tham gia đàm phán cần phải hiểu đợc những nét cơ bản về các yếu tố trên của đối tác. Chúng ta có thể lấy ví dụ nh: khi đàm phán với ngời Châu á, phải tránh làm mất thể diện của họ (với ngời Nhật và ngời Triều Tiên, việc mất thể diện có thể làm cho họ tự sát, nhng với ngời Mỹ thì việc đó không quan trọng). 1.4. Những cơ sở của đàm phán trong kinh doanh đối ngoại: 1.4.1. Những cơ sở chung của đàm phán: Đàm phán có thể đợc diễn ra dới nhiều dạng khác nhau, mỗi loại hình đàm phán có những nét đặc trng riêng. Tuy vậy, dù là đàm phán đối nội hay đàm phán đối ngoại đều phải tuân theo những quy tắc nhất định, những cơ sở chung nhất định: Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 9 Khoá luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại Thứ nhất, đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên, từ đó đi tới giải pháp có thể chấp nhận cho các chủ thể đó. Giữa các bên đàm phán có những lợi ích sau: + Lợi ích chung cho các bên. + Lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp vào phía bên kia. + Lợi ích xung khắc: nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêu thì phần lợi ích của bên kia giảm đi bấy nhiêu. Mâu thuẫn về xung khắc lợi ích giữa các bên có thể đợc đợc giải quyết khi các bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để đạt tới một thoả thuận nào đó với sự phân chia lợi ích của các bên. Nếu phát hiện đợc sự trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán thì đó chính là động lực chung thúc đẩy hành động của họ. Thứ hai, luôn tồn tại sự mâu thuẫn giữa thống nhất và xung đột trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập. Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình trong phạm vi có thể kiếm đợc càng nhiều thuận lợi càng tốt. Mặt khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thoả mãn đợc những nhu cầu tối thiểu của đối phơng (đem lại lợi ích cho họ kể cả khi lợi ích của hai bên là xung khắc). Nếu không thực hiện đợc nh vậy, đối phơng sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán sẽ phải từ bỏ những lợi ích của mình. Thứ ba, đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực giữa các chủ thể của đàm phán. Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia, ví dụ đàm phán giữa con nợ và chủ nợ, thì bên có thế lực lớn hơn thờng dành đợc thế chủ động và kiếm đợc những lợi ích hơn phía bên kia. Bên yếu thế hơn thờng phải chịu nhợng bộ nhiều hơn. Khi các bên tơng đối cân sức, cân tài thì có thể đạt đợc những thoả hiệp tơng đối cân bằng về lợi ích cho tất cả các bên. Nguyễn Tiến Quang A10-K37 ĐHNT 10 . luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại Chơng I: Kinh doanh đối ngoại và vị trí của đàm phán trong kinh doanh đối ngoại 1.1. Kinh doanh đối ngoại. luận: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại Chơng II: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại 2.1. Những nguyên lý của nghệ thuật đàm phán