Thuyết trình: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh

Thuyết trình: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh nhằm giúp các bạn hiểu được khái niệm đàm phán, đặc điểm của đàm phán, kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh, thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế và đưa ra các giải pháp.

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG

KINH DOANH

NỘI DUNG BÀI TRÌNH BÀY

 Chương 1: cơ sở lý luận

1.1 Khái niệm đàm phán

1.2 Đặc điểm của đàm phán

 Chương 2: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh

2.1 Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh

2.2 Thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU

 Chương 3: Giải pháp

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

 “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”

(Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating

– Nghệ thuật đàm phán)

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là

sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”

(Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes, 1991)

” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người

ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất

(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996)

Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi

và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.”

1.2 ĐẶC ĐIỂM

1. Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ

mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan, ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;

2. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích

của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;

1.2 ĐẶC ĐIỂM

3 Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;

4 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại

không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp

5 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ

thuật

2.1 Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh

doanh

1 Kỹ thuật đề nghị

 Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí thoả thuận

 Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trướchoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước

Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:

 Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan

 Tìm hiểu phản ứng của đối phương

 Không nên thể hiện sự nhượng bộ

 Nhấn mạnh vào các thuận lợi

Kỹ thuật đối phó với việc đối phương đưa ra

đề nghị trước:

 Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta

có thêm thời gian để suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ

 Tạm nghỉ để trao đổi trong nhóm nếu thấy cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật này Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác

2 Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin

 Kỹ thuật đặt câu hỏi

A. Câu hỏi đóng

Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ

được phép trả lời hoặc "có" hoặc "không",

B. B Câu hỏi mở

Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời "có" hoặc "không"

 Giúp ta nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích của mình

3 Kỹ thuật trả lời câu hỏi

 Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác

 Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và với một dung lượng vừa đủ

4 Kỹ thuật lập luận

 Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán

 Sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư duy logic và kỹ năng trình bày vần đề

5 Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối tác

Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác như trình bày

ở trên có vẻ giống nhau nhưng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng

6 Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương

lượng

 Mức giá lý tưởng của người bán thì cao hơn nhiều

so với đề nghị lý tưởng của người mua

 Mức giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất của người mua

7 Kỹ thuật đối phó với những đàm phán

viên hiếu thắng

 Từ chối đàm phán dưới áp lực Nói cho họ biết ta chỉ nhượng bộ nếu họ đưa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật

 Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở lại

 Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhượng bộ

 Tạm nghỉ cuộc đàm phán và giải quyết những khác biệt trong nhóm

9 Kỹ thuật nhượng bộ

 Liệu cái mà đối phương trao cho ta có phải là thứ

có giá trị hay không?

 Đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho ta?

 Liệu nhượng bộ có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không?

10 Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán

 Là một quần đảo nằm giữa Bắc Đại Tây Dương

và biển Bắc, với tổng diện tích là 244.820 km2

 Thủ đô là London, và tổng dân số là 60.441457 người

 Phần lớn người Anh theo đạo Thiên chúa, còn lại theo Hồi giáo, Hindu, Do Thái…

Giới thiệu sơ lược về nước Anh

 Ngôn ngữ chủ yếu là tiếng Anh

 Là nước đứng thứ 2 trong liên minh châu Âu

 Nền kinh tế tăng trưởng ổn định qua nhiều năm

Giới thiệu sơ lược về nước Anh

GIAI ĐOẠN

CHUẨN BỊ

GIA

I ĐO

ẠN TIẾ

P XÚC

GIA

I ĐO

ẠN TH

ỰC CH

ẤT

KẾT THÚ

C ĐÀM PHÁ

N

Chuẩn bị chung:

•Ngôn ngữ đàm phán: tiếng Anh

•Tìm hiểu thông tin:

Thông tin chung về nước Anh:

Tạo không khí tiếp xúc: tạo cho đối tác cảm giác tin tưởng và thấy được thành ý của mình

Thăm dò đối tác qua hành vi, cử chỉ, và lời nói

Sửa đổi kế hoạch (nếu cần)

GIAI

ĐOẠN

TIẾP

XÚC

Đưa ra các yêu cầu và lắng nghe đối tác

Điều chỉnh các yêu cầu: Cả 2 bên cần bàn bạc để điều chỉnh lợi ích hợp lý và nên cân nhắc trước khi nhượng bộ

GIAI

ĐOẠN

THỰC

CHẤT

•Hoàn tất thỏa thuận và ký hợp đồng

•Rút kinh nghiệm cho bản thân

KẾT

THÚC

ĐÀM

PHÁN

1. Tổ chức một cuộc hẹn:

 Hẹn trước đối tác vài ngày

 Tôn trọng việc đúng giờ

2. Cách chào hỏi và cư xử:

 Ít sử dụng địa vị , nghề nghiệp, học vấn (ngoại trừ những người có học vị tiến sĩ, các bác sĩ và giới tu sĩ)

 Không khuyến khích vỗ vai hoặc ôm chặt

 Duy trì khoảng trống giữa những người nói chuyện

 Nhìn vào đối tác khi giao tiếp

 Bắt tay nhẹ nhàng có thể chấp nhận; nên chờ

nữ giới đưa tay ra trước

Đôi khi được trao đổi vào ngày lễ Giáng sinh

Nếu nhận được quà thì phải đáp lại

– Tặng quà là việc không thường có trong văn hóa kinh doanh ở Anh Việc mời đối tác ra ngoài dùng bữa hoặc đến nhà hát được đánh giá cao

– Những tấm thiệp có thể biểu lộ sự cám ơn đối với đối tác của bạn.

 Những món quà trong kinh doanh Anh, bạn có thể mang hoa, rượu, champane và socola

 Nếu bạn ở lại nhà một gia đình, bạn nên có một món quà tốt để tặng gia chủ

 Sau khi đến thăm một gia đình, bạn nên có một tấm thiệp cám ơn

 Trang phục trong khi doanh:

 Hãy cố gắng nói những câu đầy đủ

 Giữ giọng nói ôn hòa và thấp vào mọi lúc

 Nên biết rằng người Anh không xem họ như người châu

Âu khác

 Những đề tài nên nói trong giao tiếp:

 Những khinh nghiệm thực tiễn của bạn ở Anh

 Môi trường xung quanh bạn

 Lịch sử thể thao và các khía cạnh khác của nền văn hóa Anh

 Các sự kiện hiện tại, thời tiết, phong cảnh

 Các đề tài nên tránh:

đến Scotland hoặc Bắc Ailen Đừng chủ động đưa đề tài ra trước

thống tầng lớp xã hội Anh không được tán thành

By Group 8

GIẢI PHÁP: Từ phía Nhà nước

1 Duy trì và phát triển một mối quan hệ ngoại giao-

chính trị- kinh tế

2 Nâng cao hiệu quả quản lýý của Nhà nước về các

hoạt động thương mại quốc tế

3 Kế hoạch đào tạo bài bản đội ngũ chuyên gia kinh tế

quốc tế

4 Tạo thế đàm phán cho doanh nghiệp bằng việc hỗ trợ

quảng bá thương hiệu

GIẢI PHÁP: Từ phía các doanh nghiệp

1. Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ổn

TÓM LẠI:

 Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất

 Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi

CÁM ƠN THẦY VÀ CÁC

BẠN ĐÃ CHÚ Ý LẮNG

NGHE