Bài giảng Kỹ năng đàm phán Nguyễn Tuấn Anh

Mục tiêu của bài học là: Có kỹ năng bài bản trong quá trình đàm phán, thương thảo ký kết hợp đồng, có kỹ năng xử lý các tình huống xung đột để thực hiện giao dịch thành công, có khả năng giao tiếp tốt hơn với mọi đối tượng, đặc biệt là các lãnh đạo của các doanh nghiệp đối tác,...

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

KHÓA HỌC

Giảng viên: Nguyễn Tuấn Anh

• Hiểu rõ được các phong cách trong đàm pháncủa bản thân và đối tác để từ đó có thể điềuchỉnh vào thực tiễn công việc một cách hiệu quả

NỘI DUNG TRÌNH BÀY

2 7 Nguyên tắc vàng trong đàm phán

4 Các chiến thuật đàm phán hiệu quả

5 Đàm phán theo nhóm

6 Hỏi & đáp

3 9 Bước chuẩn bị trong quá trình đàm phán

1 Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh

TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN

Phần 1

Đàm phán là gì?

• Là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến các hành vi trong một “mớ các xung đột”.

Tại sao chúng ta cần phải

đàm phán hiệu quả?

Tại sao chúng ta cần phải

đàm phán hiệu quả?

• Đạt được những gì mình muốn

• Giải quyết được vấn đề

• Hiểu biết lẫn nhau hơn

• Hợp tác tốt hơn

• Xây dựng mối quan hệ tốt hơn

• Đạt được hiệu quả cao hơn

• Tìm ra được điểm chung

Những yếu tố để đàm phán thành công

Chiến lược đàm phán đàm phánQuá trình

Công cụ

sử dụng trong đàm phán

Kỹ thuật đàm phán

Đàm phán nằm ở giai đoạn nào

của quá trình bán hàng ?

Mô hình 4B

Tin tưởng Nhu cầu Giải pháp Hành động

Các hình thức đàm phán

• Thương lượng phân bổ: Vấn đề đặt ra trong mộtcuộc thương lượng phân bổ là bên nào sẽ đòihỏi giá trị cao nhất

• Thương lượng hợp nhất: Các bên tham gia cùnghợp tác để đạt được lợi ích tối đa

• Thương lượng nhiều bên và nhiều giai đoạn

• BATNA (best alternative to a negotiated agreement)

là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng

• Đây là hành động được ưu tiên nhất khi không đạt được thỏa thuận.

• Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết những gì bạn

sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không đạt được

sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới.

• Hãy luôn biết được BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ cuộc thương lượng nào.

o Cải thiện BATNA của bạn

o Xác định BATNA của đối phương

o Làm suy yếu BATNA của đối phương

Giá chấp nhận

• Giá chấp nhận (còn đượcgọi là giá quyết định bỏ đi)

là điểm thuận lợi tối thiểu

mà tại đó một người chấpnhận thỏa thuận

• Giá chấp nhận nên bắtnguồn từ BATNA của bạnnhưng không phải lúc nàocũng như nhau

ZOPA

Giá tối thiểu người bán Giá tối đa người mua

Tạo giá trị thông qua trao đổi

3 biến số quan trọng

Thông

tin

Những kỹ năng cần thiết

• Xác định mục tiêu

• Ra quyết định & giải quyết vấn đề

• Thu thập thông tin

• Lắng nghe và thấu hiểu

• Trình bày và thuyết trình

• Tạo dựng các mối quan hệ

• Phối hợp nhóm

Chân dung nhà đàm phán thành công

Có tính cách

Có năng lực

Có thành tích

Chính trực

• Chính trực là giá trị chúng tađặt vào bản thân mình

• Nhận diện rõ giá trị củamình, thực hiện theo nhữnggiá trị này hằng ngày

Chín chắn

• Đó là sự cân bằng giữa lòngcan đảm và suy xét

• Lòng can đảm giúp bạn đạt đượcnhững kết quả mấu chốt

• Sự suy xét đảm bảo lợi ích dài hạncủa những người có liên quan

Năng lực

NĂNG LỰC

TÀI NĂNG

Bạn là người có năng lực

• Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

• Bạn có thể giải quyết vấn đề chongười khác

• Người ta sẽ nhìn vào những kếtquả mà bạn đã đạt được từ trướcđến giờ

Kiến thức, kỹ năng, tài năng

• Kiến thức là những gì bạn biết, kiến thức có thểhọc được và chuyển giao được

• Kỹ năng là những gì bạn làm, kỹ năng có thể họcđược và chuyển giao được

• Tài năng là một cấu trúc suy nghĩ, cảm xúc vàhành vi được lặp đi lặp lại và có tính hiệu quảcao Tài năng thì không thể học được mà cũngkhông thể chuyển giao được, tài năng chỉ có thểkhám phá

quản trị thời gian

• Kỹ năng giải quyết vấn đề và

ra quyết định

Người có tài năng

• Hiểu rõ điểm mạnh của mình

• Đam mê trong công việc

• Có thái độ tích cực

Hoạt động: vẽ chân dung

7 NGUYÊN TẮC VÀNG ĐỂ ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG

Phần 2

Gỡ bom

GỐC RỄ TẠO NÊN CÂY TRÁI

HÀNH ĐỘNG

KẾT QUẢ

SUY NGHĨ

CẢM

XÚC

THÁI

ĐỘ

MÔ HÌNH 3 CẤP ĐỘ TRƯỞNG THÀNH

THÓI QUEN LÀ GÌ?

Nguyên tắc số 1: luôn là người chủ động

Mô hình tính chủ động

Vòng tròn quan tâm

Vòng tròn quan tâm – vòng tròn ảnh hưởng

Tiêu điểm chủ động

Tiêu điểm bị động

Vòng tròn ảnh hưởng – vòng tròn quan tâm

Kiểm soát trực tiếp

Kiểm soát gián tiếp

Ngoài tầm kiểm soát

5 Quyền lực chuyên môn

6 Quyền lực kiến thức về “các nhu cầu”

7 Quyền lực thưởng phạt

13 Quyền lực có khả năng thuyết phục

14 Quyền lực của thái độ

Nguyên tắc số 2: luôn bắt đầu từ một

mục tiêu đã được xác định

• Bắt đầu từ một mục tiêu đã được xác định cónghĩa là xuất phát bằng sự hiểu biết rõ ràng vềđích đến của mình

• Kết quả được quyết định bởi việc chúng ta nhậnthức được điều gì thực sự quan trọng và giữnhững hình ảnh đó trong tâm trí

Mọi sự vật đều được sáng tạo hai lần

Chuẩn bị Thiết kế phán Đàm

Lập kế hoạch trên một trang giấy

Kế hoạch

Những kết quả cụ thể mà chúng ta cần đạt

được trong tương lai là gì?

3

Kế hoạch

• Hoạt động

• Mốc thời gian

5

Nguyên tắc số 3: luôn tập trung cho

điều quan trọng nhất

7 việc quan trọng

nhất cần làm

68

① Cải thiện việc giao tiếp với mọi người.

② Làm công việc chuẩn bị tốt hơn.

③ Lập kế hoạch và tổ chức tốt hơn

④ Chăm sóc sức khỏe bản thân tốt hơn.

⑤ Tìm kiếm các cơ hội mới.

⑥ Rèn luyện bản thân.

⑦ Trao quyền cho người khác.

Nguyên tắc số 4: luôn có

tư duy cùng thắng

Triết lý hy lạp

về gây ảnh hưởng

Tài khoản tình cảm

6 mô thức về mối quan hệ tương tác giữa con người

Thắng/Thua Thua/Thắng Thua/Thua Chỉ có

Ma trận cạnh tranh

Nguyên tắc số 5: lắng nghe và thấu hiểu

Phản ứng khi lắng nghe

Đánh

giá Thăm dò Khuyên bảo Lý giải

Lắng nghe & thấu hiểu

Theo khung tham chiếu của bản thân

4 giai đoạn phát triển

lắng nghe và thấu hiểu

1 Nhắc lại nguyên văn.

2 Lặp lại nội dung theo kiểu

suy diễn.

3 Bày tỏ cảm xúc.

4 Cố gắng tìm hiểu bản chất

vấn đề

Lắng nghe hiệu quả - chữ thính

Nhĩ

Nhãn

Tâm

Nhất

Vương

Nguyên tắc số 6: luôn đi tìm giải pháp thứ ba

Hợp lực và nâng cao tinh thần đồng đội

Những phương thức giao tiếp

Các loại giải pháp

Nguyên tắc số 7: luôn là người linh hoạt

9 BƯỚC CHUẨN BỊ TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Phần 3

Tranh chấp tổ ong

TRANH CHẤP TỔ ONG QUÝ

C

Bước 1: xem xét kết quả

tốt cho các bên thương lượng

• Trước khi bước vào thươnglượng:

o Kết quả tốt nhất của tôi là gì?

o Nhu cầu của tôi là gì?

o Tôi dành ưu tiên của chúng như thế nào?

• Trả lời những câu hỏi tương tựdành cho đối phương

Bước 2: xác định cơ hội

tiềm năng để tạo ra giá trị

• Hiểu rõ điều gì đem lại kết quảtốt từ điểm lợi thế cho mình vàcho đối phương:

o Bạn xác định khu vực chung

o Khu vực thỏa hiệp

o Tạo cơ hội trao đổi thuận lợi

Bước 3: xác định BATNA và giá

chấp nhận của các bên thương lượng

• Batna của bạn là gì?

• Giá chấp nhận cúa bạn là gì?

• Batna của đối phương là gì?

• Giá chấp nhận của đốiphương là gì?

• Zopa dự kiến là gì?

Bước 5: xác định quyền hạn của người thương lượng

Bước 5

• Xác định người ra quyết định thật sự

• Cách thức đối phương sẽ ra quyết định

• Thương thảo với người thiếu thẩm quyền có một

số lợi điểm:

o Không cần cam kết

o Thảo luận thoải mái

o Nếu liên quan đến tiền bạc bạn có thể linh hoạt

Bước 6: tìm hiểu con người, văn hóa, mục tiêu và cách thức đối phương dàn xếp vấn đề

Bước 6

• Thương lượng là hoạt động tương tác cá nhân

• Biết càng nhiều thông tin về đối tác càng tốt.

• Những câu hỏi cần biết:

o Những người bên kia bàn thương lượng là ai?

o Họ có kinh nghiệm hay còn mới mẻ?

o Họ là người tấn công hay khôn khéo trốn tránh mâu thuẫn?

o Văn hóa tổ chức của họ cứng nhắc hay thông thoáng?

o Họ có quyền đưa ra thỏa thuận?

o Họ đang cố gắng đạt được điều gì?

o Cuộc thương lượng này quan trọng như thế nào đối với họ?

Bước 7: hãy linh động

khi thương lượng

• Bắt đầu với giả thiết rằng quá trình thương lượng sẽ không bằng phẳng

và khó dự đoán được.

• Sẵn sàng cho những thay đổi ở cả hai bên: người mới và những phát sinh không thể dự báo.

• Xem mọi thay đổi là cơ hội để học hỏi.

Bước 8: thu thập các chuẩn mực và tiêu chí bên ngoài liên quan đến sự công bằng

Bước 8

• Các bên đều muốn tin rằng bất cứ thỏa thuận nào đạt được đều công bằng và hợp lý.

• Hai bên mong muốn tiếp tục duy trì quan hệ, ý thức về

sự công bằng và hợp lý có ý nghĩa quan trọng.

• Không bên nào bị buộc phải thực hiện một thỏa thuận tồi tệ.

o Tìm hiểu xem tiêu chuẩn nào có thể áp dụng?

o Chuẩn bị trình bày tại sao các tiêu chuẩn thuận lợi cho bạn hơn lại thỏa đáng hơn?

o Chuẩn bị trình bày tại sao các tiêu chuẩn ít thuận lợi cho bạn lại ít thỏa đáng hơn.

Bước 9: thay đổi chương trình

thương lượng và xoay chuyển tình thế

• Làm việc sau hậu trường

để truyền đạt cho nhữngngười khác về ý tưởngcủa bạn

• Dàn xếp lại tình thế

CÁC CHIẾN THUẬT BÊN BÀN THƯƠNG LƯỢNG

Phần 4

Kéo đối phương vào bàn thương lượng

• Cung cấp động cơ

• Đặt giá theo hiện trạng

• Tranh thủ sự hỗ trợ

Tạo điểm tựa

• Khi nào nên đặt điểm tựa?

• Đặt điểm tựa ở đâu?

• Tạo điểm tựa với một mứcgiá tạo ra hai nguy cơ

Chống lại điểm tựa của đối phương

• Giảm tính chắn chắc xungquanh vấn đề

• Thu thập thêm thông tinkhách quan

• Đừng để đối phương thiếtlập một phạm vi thỏa thuận

• Tránh xa các con số và

đề xuất

Sẵn sàng cho nước cờ ưu đãi

• Nhìn lại BATNA của bạntrước khi nhượng bộ

• Nếu BATNA mạnh khôngcần nhượng bộ

• Giải lao trước khi cân nhắcnhượng bộ

Giới hạn thời gian

Phương án trọn gói cho

một thỏa thuận có lợi

• Thẩm định giá trị từngphương án

• Cân nhắc việc hạ thấp hoặc

đề cao một phương án

• Điều chỉnh các đề xuất để

có tối thiểu hai đề xuất khảquan nhất

Kết thúc thỏa thuận dẫn đến hợp đồng

1 Ra hiệu kết thúc thương lượng trước khi bạn

thực sự chấm dứt

2 Cho phép linh hoạt nếu bạn tiên lượng được

việc tiến xa hơn đến thỏa thuận cuối cùng

3 Ngăn không cho đối phương đòi hỏi nhượng

bộ nhiều hơn nữa

4 Viết các điều khoản ra

ĐÀM PHÁN THEO NHÓM

Phần 5

• Góc nhìn rộng

Vai trò của các thành viên trong nhóm

Chiến lược

và kỹ thuật

Thực hành

Tóm tắt

Xin chào và chúc các bạn thành công hạnh phúc trong công việc và cuộc sống!