Bài giảng kỹ năng đàm phán

Kỹ Đàm phán Tâm Việt Group Luật Đàm phán Am hiểu Bước cụ thể Chuyên tâm Kinh doanh hình thức văn minh chiến tranh, hầu hết trận đánh giành thắng lợi lời nói, ý tưởng cách tư chặt chẽ Kỹ đàm phán  Tổng quan đàm phán  Kỹ đàm phán  Văn hóa đàm phán Kỹ đàm phán  Tổng quan đàm phán  Kỹ đàm phán  Văn hóa đàm phán Khái niệm đàm phán  Là hành vi trình  Các bên trao đổi, thảo luận  Mối quan tâm chung, điểm bất đồng  Nhằm đến thoả thuận thống  Xây dựng quan hệ lâu dài Các giai đoạn đàm phán Chuẩn bị Đề nghị Tranh luận Thương lượng Kết thúc Chuẩn bị Tiếp xúc Đàm phán Kết thúc Rút KN Quá trình đàm phán Định hướng Trao đổi thông tin Quyết định Môi trường đàm phán Đặc điểm đàm phán  Luôn điều chỉnh nhu cầu để đạt thống  Thống “hợp tác” “xung đột”  Thoả mãn lợi ích bên có giới hạn  Bị chi phối lực bên  Vừa khoa học, vừa nghệ thuật Đặc điểm đàm phán KD  Lấy lợi ích kinh tế làm mục đích  Giá thường hạt nhân đàm phán 10 Đàm phán với Mỹ  Chiến thuật xuất phát từ thực tế đàm phán:  Lời hứa: Hứa hẹn kết tốt đẹp  Lời khuyên: Khuyên để có kết tốt đẹp  Các lợi ích: Đưa lợi ích, để thuyết phục  Đưa tiêu chuẩn thực tế 86 Đàm phán với Mỹ  Chiến thuật xuất phát từ tính hiếu thắng:  Lời đe doạ: Đe doạ gặp kết xấu  Lời cảnh báo: Báo trước kết xấu  Đưa hình phạt: Đưa hình phạt để bắt buộc  Chỉ mục tiêu thực hiện: Chỉ mục tiêu vi phạm tiêu chuẩn  Yêu cầu thực lời hứa:Yêu cầu thực 87 Đàm phán với Mỹ  Chiến thuật trao đổi thông tin:  Hứa hẹn: Hứa hẹn kèm điều kiện  Tự đề nghị: Tự đề nghị tiêu chuẩn  Câu hỏi: Dùng câu hỏi để biết thông tin khẳng định lập trường 88 So sánh Nhật - Mỹ Các giai đoạn Nhật Mỹ Làm quen Nhiều thời gian chi phí Ít thời gian Trao đổi thông tin Quan trọng Ngắn gọn, trực tiếp, nhanh chóng Thuyết phục Thành công chủ Quan trọng yếu sau hậu Nhanh, áp đảo trường Nhượng thoả thuận Gần cuối nhượng Nhượng cam kết xuyên suốt 89 Đàm phán với Nhật cha trai, với Mỹ hai anh em trai 90 Giao tiếp với người Anh  Bắt tay  Giới thiệu xưng hô  Coi trọng riêng tư  Không tin tưởng đàn ông dùng trang sức  Làm việc 9h - 17h, tiệc buổi tối  Không đùa Nữ hoàng Anh 91 Giao tiếp với người Pháp  Thói quen dùng ngôn ngữ thể nói  Đừng đút tay vào túi nói chuyện  Thói quen bắt tay đến  Nghiêm túc công việc  Cẩn trọng với đề nghị làm ăn đột ngột 92 Giao tiếp với người Pháp  Tốt nên có giới thiệu  Phải hẹn trước, phải xác nhận  Cần tế nhị thong thả  Mời ăn tối phải nơi sang trọng, đắt tiền 93 Giao tiếp với người Đức  Chào hỏi bắt tay  Coi trọng lịch thiệp với phụ nữ  Trọng chức vị  Không nên bàn chuyện trị  Tặng hoa phải tự mang đến bỏ gói giấy  Rất coi trọng pháp luật 94 Những điều nên làm  Coi đề nghị đối tác bước đầu  Trích dẫn kết nghiên cứu cần  Sử dụng thông tin bên thứ ba  Xoá bỏ im lặng  Thúc đẩy thiện chí đối tác 95 Những điều không nên làm  Chào giá muốn lần đầu  Để đối tác biết biên độ thương lượng  Phỏng đoán  Đề xuất thực  Ra định tức giận xúc động 96 Kỹ đàm phán  Tổng quan đàm phán  Kỹ đàm phán  Văn hóa đàm phán 97 Biết giấu ý định, mà không bị coi nói dối Tạo tin cậy, mà không tin Nhún nhường, quyết, mê người khác, mà không bị mê Muốn nhiều tiền vợ đẹp, dửng dưng trước phụ nữ tiền Đó nhà đàm phán 98 Dẫu bãi chiến trường Thắng hàng ngàn quân địch Không tự thắng Chiến công kỳ tích Kinh Pháp Cú – Bài 103 99 Suy cho cùng, đời chuỗi liên tục đàm phán Vì vậy, nghệ thuật đàm phán ta định hạnh phúc đời ta 100 [...]... Họ biết gì về công ty mình 27 Chuẩn bị đàm phán  Năng lực của từng chuyên gia:  Về kiến thức  Phẩm chất tâm lý  Các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ  Các kỹ năng đàm phán hiệu quả 28 Chuẩn bị đàm phán  Năng lực đoàn đàm phán:  Thành phần  Thuê chuyên gia  Tổ chức nghiên cứu 29 Chuẩn bị đàm phán  Thời gian:  Lịch làm việc  Phương án dự phòng 30 Chuẩn bị đàm phán  Địa điểm:  Đảm bảo tâm lý thoải... Kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan 20 Biết nhiều không bằng biết điều 21 Kỹ năng đàm phán  Tổng quan về đàm phán  Kỹ năng đàm phán  Văn hóa trong đàm phán 22 Không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại 23 Chuẩn bị đàm phán  Ngôn ngữ:  Tiếng mẹ đẻ  Ngoại ngữ  Phiên dịch và kinh nghiệm dùng phiên dịch 24 Chuẩn bị đàm phán  Thông tin về hàng hoá:  Tính chất thương phẩm, lý hoá  Yêu cầu của thị...Các kiểu đàm phán  Dựa trên kết quả đàm phán: “Thắng – thua”:  Quan niệm như một cuộc chiến  Một bên đạt được lợi ích, một bên không  Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp đồng 11 Các kiểu đàm phán  Dựa trên kết quả đàm phán: “thua – thua”:  Không đạt được kết quả cho cả 2 bên  Mất thời gian, phí tổn, không đem lại lợi ích  Nằm ngoài mong muốn của các bên 12 Đàm phán không phải... quan hệ – Không phải là tối ưu 18 Các kiểu đàm phán  Kiểu nguyên tắc/ thuật Havard: • Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề • Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường • Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế • Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan (Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có người đàm phán giỏi) 19 So sánh kiểu đàm phán Mềm Coi đối tác như bạn bè Cứng Nguyên... đất chết 13 Các kiểu đàm phán  Dựa trên kết quả đàm phán: “Thắng - Thắng”:  Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau  Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục đích  Các bên đều thu được lợi ích  Là kiểu thành công nhất 14 Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ Giữ được nhau mới là thành công Henry Ford 15 Cùng nhau phát triển là tuyệt vời 16 Các kiểu đàm phán  Dựa vào phong... cả của đối tác cạnh tranh 25 Chuẩn bị đàm phán  Thông tin về thị trường:  Thông tin chung về đất nước  Thông tin kinh tế cơ bản  Cơ sở hạ tầng  Chính sách ngoại thương  Hệ thông ngân hàng, tín dụng  Điều kiện vận tải, giá cước  Điều kiện khác có liên quan 26 Chuẩn bị đàm phán  Thông tin về đối tác:  Thực lực đối tác  Nhu cầu và ý định  Lực lượng đàm phán  Thông tin về cạnh tranh  Xu hướng... hình:  Kiểu “mặc cả lập trường”: • Đàm phán kiểu mềm: – Tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ – Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế – Coi đối tác như bạn bè, thân hữu – Thuận lợi khi đối tác cùng kiểu – Bất lợi khi đối tác cứng – Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt đẹp 17 Các kiểu đàm phán  Dựa vào phong cách và mô hình:  Kiểu “mặc cả lập trường”: • Đàm phán kiểu cứng: – Đưa lập trường cứng... phán  Địa điểm:  Đảm bảo tâm lý thoải mái, tiện nghi phù hợp  Tại nước chủ nhà  Tại nước đối tác  Tại nước thứ 3 31 Chuẩn bị đàm phán  Thiết lập những mục tiêu cần đạt được:  Mục đích tối đa  Mục tiêu tối thiểu  Mục tiêu chính: Cái cần hướng tới 32 Chuẩn bị đàm phán  Giới hạn của sự thoả thuận:  Giới hạn cuối cùng  Giải pháp tốt nhất khi không đạt thoả thuận  Giải pháp thay thế tốt nhất... Biên độ thương lượng Không có Biên độ của bên A Biên độ thương lượng thương lượng của bên B chung Điểm mục tiêu của bên A Điểm dừng của bên A Điểm dừng của bên B Điểm mục tiêu của bên B 35 Chuẩn bị đàm phán  Đánh giá lại đối tác:  Mục tiêu đối tác muốn đạt được  Mối quan tâm nào ẩn sau yêu sách  Trao đổi thông tin cần thiết khi chuẩn bị  Lập luận, lý lẽ đối tác có thể sử dụng  Ảnh hưởng có thể ... chẽ Kỹ đàm phán  Tổng quan đàm phán  Kỹ đàm phán  Văn hóa đàm phán Kỹ đàm phán  Tổng quan đàm phán  Kỹ đàm phán  Văn hóa đàm phán Khái niệm đàm phán  Là hành vi trình  Các bên trao đổi,... chuẩn khách quan 20 Biết nhiều điều 21 Kỹ đàm phán  Tổng quan đàm phán  Kỹ đàm phán  Văn hóa đàm phán 22 Không chuẩn bị chuẩn bị cho thất bại 23 Chuẩn bị đàm phán  Ngôn ngữ:  Tiếng mẹ đẻ  Ngoại...  Các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ  Các kỹ đàm phán hiệu 28 Chuẩn bị đàm phán  Năng lực đoàn đàm phán:  Thành phần  Thuê chuyên gia  Tổ chức nghiên cứu 29 Chuẩn bị đàm phán  Thời gian: 