Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh ppt

NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own OpportunitiesASSESSMENT.VN Make Right Decisions VIM.EDU.VN Move Ahead Competitors 1- Các khái ni m c n b n trong đàm phán trong kinh doanh Các d ng đàm phán tr

Trang 2

NGAYHOIVIECLAM.VN Make Own Opportunities

ASSESSMENT.VN Make Right Decisions

VIM.EDU.VN

Move Ahead Competitors

1- Các khái ni m c n b n trong đàm phán trong kinh doanh

T i sao đàm phán t n t i trong kinh doanh

• Trong m i khía c nh cu c s ng- chúng ta ph i đàm phán

• àm phán do chúng ta khác bi t v nhu c u, quan tâm, c

mu n và giá tr

• àm phán do chúng ta có mâu thu n

• àm phán trong kinh doanh do hai bên đ i tác có t n t i

chung m i quan tâm và mâu thu n trên m i quan tâm đó

• Vé máy bay : s h u vé

• Tour du l ch: quy n tham gia vào tour

Trang 3

Các lo i mâu thu n

• Mâu thu n n i t i

• Mâu thu n gi a cá nhân

• Mâu thu n trong nhóm

Nguyên nhân mâu thu n

• Mâu thu n v m c tiêu – different goals

• Mâu thu n v ý t ng– different interpretations

• Mâu thu n v thái đ - different opinions

• Mâu thu n v hành vi- different behaviors

Trang 4

VIM.EDU.VN

Các ph ng pháp gi i quy t mâu thu n

• M i bên th 3 hòa gi i và phân x - conciliation

• M i bên th 3 trung tinh h tr quá trình gi i quy t th ng

l ng – neutral party as judge

• M i bên th 3 nh môi gi i gi a hai bên – assist in

Trang 5

T i sao th ng l ng t n t i ph bi n trong kinh doanh

• Kinh doanh là trao đ i – transaction gi a hai bên vì v y

Trang 6

VIM.EDU.VN

Các d ng đàm phán trong kinh doanh

Trang 7

àm phán c nh tranh

• M c tiêu ng n h n cho c hai bên

• M c tiêu c a hai bên có tính ch t lo i tr

• Các giá tr c th chi m đa s

• Chúng ta cho r ng bên đ i ph ng s d ng đàm phán

c nh tranh v i chúng ta

• Hai bên giành ph n l n h n chi c bánh

Trang 8

VIM.EDU.VN

àm phán c nh tranh thích h p khi

• C hai bên đ u hi u là đàm phán c nh tranh

• Kh n ng hai bên g p l i nhau không có nhi u

• Trong tr ng h p th i gian không có và yêu c u có k t qu

ngay

• Không còn l a ch n khác

• Chúng ta có quy n l c đàm phán nhi u

Trang 9

ng nhu c u c hai phía thông qua làm to chi c bánh

Khi nào đàm phán h p tác c n thi t

B t k cu c đàm phán nào c ng c n thi t áp d ng đàm phán h p tác

Trang 10

VIM.EDU.VN

àm phán th a hi p

• Hai bên không có th i gian và ngu n l c nhi u nh m gi i quy t

đàm phán theo ph ng cách h p tác

• Th a hi p là cách ti p c n t t n u v n đ ph c t p và dài h n

• M c tiêu đàm phán không đáng giá đ s d ng h p tác và chúng

ta v n mu n gi quan h lâu dài

Khi nào đàm phán th a hi p c n thi t

• T o c m giác th a mãn cho đ i ph ng

• Là b c đ u tiên t o quan h và h ng t i đàm phán h p tác sau

này

• Là gi i pháp t t h n đàm phán c nh tranh

Trang 11

àm phán ch p nh n - Accommodation

• M i quan h quan tr ng h n m c tiêu đàm phán

• Xây d ng hình nh t t v i đ i ph ng quan tr ng h n m c tiêu

Trang 12

VIM.EDU.VN

Ti p c n l n tránh phù h p

• Quan h r t c ng th ng

• Các thông tin đàm phán thi u tr m tr ng

• Không có th i gian th c hi n đàm phán th u đáo

• B n thân v n đ không quan tr ng

• M i quan h quan tr ng h n đàm phán

Trang 13

Các k t qu khi đàm phán

• L n tránh có th t o k t qu t t trong ng n h n nh ng gây k t qu

không t t trong dài h n

• C nh tranh t o nên đàm phán th ng/thua

• àm phán h p tác t o nên c hai bên đ u có l i

Trang 14

VIM.EDU.VN

Trang 15

Accommodating Collaborative Lose to win Win-Win

Compromise Split the difference

Avoiding Competitive Lose-lose Win at all cost

Win Lose

Trang 16

VIM.EDU.VN

àm phán truy n th ng – đàm phán c nh tranh

• T p trung vào chi n th ng

• àm phán d a trên v trí trên bàn đàm phán và các thói quen cá

nhân

• Th a hi p d a trên phân x - chia ½

• S d ng các ti u x o – đe d a, thông tin sai l c v/v

Trang 17

àm phán c nh tranh- đàm phán h p tác

àm phán c nh tranh: Chia ph n chi c bánh và d a trên gi s là tài

nguyên và các l a ch n b gi i h n

àm phán h p tác: Làm cho chi c bánh to ra và d a trên gi s các tài

nguyên và l a ch n có th m r ng khi hai bên cùng ph i h p

Trang 18

Trang 19

Mô hình hai quan h - Dual Concern Models

Trang 20

VIM.EDU.VN

2- Chu n b đàm phán

Di n ti n đàm phán – flow of negotiation

Trang 21

Di n ti n đàm phán – flow of negotiation

• Giai đo n quan tr ng nh t c a đàm phán

• Xác đ nh v n đ : Goals – Objectives - Issues

• Xác đ nh m i quan tâm : t i sao tôi l i mu n cái đ y

• Xác đ nh kho ng đàm phán – bargaining mix là t p h p các đi m

kháng c và reservation points c a issues

Trang 22

• Opening bid: L i chào giá ban đ u

• Target: m c tiêu c a y u t mà chúng ta mong mu n

• Reservation point: đi m c th - chúng ta không ch p nh n

th p h n

• BATNA : Best Alternative Walk Away

• WATNA: Worst Alternative Walk Away

• ánh giá hoàn c nh c a cu c đàm phán

Trang 23

ánh giá đ i tác đàm phán

Chúng ta ph i th c hi n t t c các b c chu n b cho đ i tác đàm phán

• Goals và objectives c a đ i tác

• Chi n thu t và chi n l c đ i tác

• Cách ti p c n đàm phán c a h - mô hình hai m i quan tâm

• Các issues c a h

• Kho ng đàm phán bargaining mix c a h

• i m Reservation, Opening , Target , BATNA, WATNA c a đ i

Trang 24

VIM.EDU.VN

2- Chu n b đàm phán

Chu n b th c hi n đàm phán

• Thành ph n tham d c a hai bên

• L ch trình đàm phán nh th nào

Trang 25

Thông tin – Quy t đ nh trong chu n b đàm phán

Khi thu th p thông tin

• Tính chính xác

• Tính c p nh t

Trang 26

VIM.EDU.VN

àm phán c nh tranh- Distributive Negotiation

• Hai bên c g ng có đ c ph n bánh to h n thay vì làm to chi c bánh

• Liên quan t i phân ph i l i nhu n vì v y có tên Distributive

• Bên này c g ng đ t chi n th ng trên chi phí c a bên kia

• àm phán c nh tranh có đ c tính các Goals, Objectives và Issues b

ràng bu c b i các y u t c th và các l a ch n có tính ch t lo i tr

nhau – Mutually exclusive

Trang 27

àm phán c nh tranh- Distributive Negotiation

THE IMPORTANCE OF RANGE

Trang 28

Trang 29

Ô th 1- First Quadrant

• M c đ quan tr ng c a m c tiêu tr c m t và quan h đ u quan tr ng

• Ví d : đàm phán trong kinh doanh, các phòng ban trong công ty

IV Tacit Coordination

Trang 30

IV Tacit Coordination

Trang 32

VIM.EDU.VN

Các đ c tính c a đàm phán c nh tranh

• Thông tin đ c chia x ch nh m thuy t ph c đ i tác ch p nh n các

đi u ki n có l i cho mình Các thông tin b t l i đ c khai thác t i đa

Trang 33

M đ u đàm phán c nh tranh

• Thông th ng đàm phán c nh tranh m đ u b ng 2 l i offering

• Hai offering này s t o ra kho ng đàm phán- bargaining range

• Các bên s d ng k thu t đàm phán c nh tranh nh m t o ra l i th

cho bên kia nh ng b

• L u ý: offering ban đ u mang tính ch t bi u t ng và th m dò đ i

III Transactions IV. Tacit

Coordination

Trang 34

VIM.EDU.VN

Vai trò c a nh ng b

• Nh ng b đóng vai trò quan tr ng trong đàm phán nh ng chúng ta

không nên ti p c n nh ng b theo ph ng pháp – Take it or leave it

• Chúng ta luôn luôn t o kho ng cách l n gi a first openning và đi m

kháng c - reservation point đ có th đàm phán nh ng b t t h n

Coordination

Trang 35

Zopa- Zone of Potential Agreement

• Kho ng th ng l ng gi a hai đi m kháng c

BATNA

• Best Alternative Walk Away

WATNA

• Worst Alternative Walk Away

Coordination

Trang 36

Trang 37

Ý ngh a BATNA

• BATNA cho phép chúng ta ch p nh n hay t ch i th a thu n đàm

phán

• BATNA t t t o cho chúng ta quy n l c trên bàn đàm phán

• Khi BATNA c a hai bên g n nhau h n thì kh n ng thành công trên

bàn đàm phàn thành công h n

Coordination

Trang 38

• Giá tr c a BATNA nh n đ c do ch quan, chúng ta ph i tác đ ng

lên BATNA c a đ i ph ng theo cách có l i- Framing

III Transactions

Trang 39

B c 7: S d ng thông tin d ki n b o v lu n đi m

B c 8: Nêu lên các lý do công b ng b o v

B c 9: Không bao gi ti p c n theo gi i pháp split

Coordination

Trang 40

trên các m i quan tâm c a hai bên- interests

Các m i quan tâm bao g m ý mu n, c v ng, m i quan tâm và lo l ng

Trang 41

• Xây d ng quan h là quan tr ng

• C hai bên cam k t th c hi n th a thu n h p tác

• Ch t l ng th a thu n quan tr ng h n là vi c đ t đ c th a thu n

Trang 42

VIM.EDU.VN

àm phán h p tác

àm phán h p tác không c n thi t khi hai bên

• Xây d ng quan h không c n thi t

Trang 43

Các Nguyên T c Khi àm phán h p tác

• Nguyên t c 1: tách v n đ kh i ng i đàm phán

• Nguyên t c 2: T p trung vào m i quan tâm interest không ph i t p

trung vào v trí Position

• Nguyên t c 3: T o lên các l a ch n có l i cho c hai bên

• Nguyên t c 4: Kiên đ nh v các ch tiêu m c tiêu – Objective Criteria

Trang 44

• Luôn luôn nh - đàm phán là con ng i

• M i cá nhân có hai lo i quan tâm – quan tâm t i quy n l i và quan

tâm t i quan h

• Khi đàm phán quy n l i và quan h tr n l n v i nhau

• Chúng ta có nh ng quan đi m khác nhau khi đánh giá các v n đ và

th ng áp đ t các quan đi m đó cho ng i khác

Trang 45

Nguyên t c 2: T p trung vào m i quan tâm không ph i v trí

Interest : làm th nào đ có nhi u hoa h ng

Position: m c hoa h ng,

Interest : làm th nào d ch v t t

Position: Thanh toán tr c, giao t n công ty

M i quan tâm: đó là các c mu n thúc đ y hành đ ng con ng i trong

hoàn c nh c th

Trang 46

VIM.EDU.VN

• Không nên tranh lu n và t p trung vào Position

• M t m i quan tâm nh ng có r t nhi u position th a mãn

• Chúng ta t p trung vào Positon mà quên m t Interest và có nhi u cách

Trang 47

Khi đàm phán chúng ta luôn

• Nêu rõ các m i quan tâm

• Xác nh n bên đ i tác : nh n th c và cùng h gi i quy t m i quan tâm

c a h

• Nhìn v phía tr c

Trang 48

• Không bao gi cho r ng chi c bánh không th làm to ra

• Hãy giúp bên kia gi i quy t v n đ c a h

Trang 49

Nguyên t c 4: Kiên đ nh v các tiêu chu n m c tiêu Objective criteria

• Luôn luôn xác đ nh rõ các ch tiêu nh m đ t m c tiêu

• ánh giá các offer qua các ch tiêu đó

• Khi nào ch tiêu đ t đ c coi nh đã đ t m c tiêu

• Không thay đ i các ch tiêu trong quá trình đàm phán

Trang 50

VIM.EDU.VN

K thu t làm to chi c bánh

• Áp d ng 4 nguyên t c

• Luôn luôn tìm hi u v interest và position c a đ i ph ng

• Cung c p thông tin v interest và position c a mình

• a ra gi i pháp t ng h p thay vì t ng thành ph n

• Thay đ i góc nhìn và cách ti p c n

5- àm phán th c ti n

Trang 51

K thu t làm to chi c bánh

Xây d ng nhà

dân d ng

• Giá tr : giá không th t t h n đ c nh ng công ty có th qu n lý thay

cho anh ch và anh ch không c n có m t giám sát

• Mong đ i : chúng tôi s thi t k thêm phòng khách theo ý riêng anh

Trang 52

VIM.EDU.VN

5- àm phán th c ti n

Quy n l c

Quy n l c trong đàm phán là nh ng y u t có th s d ng đ thay đ i

các th a thu n trên bàn đàm phán v i đ i ph ng theo h ng có l i

cho mình

Quy n l c nh h ng t i đ i ph ng – Power over

Quy n l c làm vi c chung v i đ i ph ng – Power with

Trang 54

VIM.EDU.VN

Các công ty, b n đ c vui lòng truy c p 03 ch ng trình t ng bài gi ng cho doanh

nghi p c a Society for Human Resources Management va Vietnam Institute of

Management nh sau

01- Ch ng trình bài gi ng đào t o nâng cao n ng l c tr ng phòng, pho phong, giám

đ c chi nhánh va quan ly c p trung Middle Manager – MMM program

http://www.softskill.edu.vn/newsdetails.aspx?id=260&newsid=8664

02- Ch ng trình bài gi ng nâng cao n ng l c chuyên viên nhân s va tr ng phòng

nhân s thông qua các bài gi ng Train the Trainer, qu n ly tai n ng, xây d ng hê th ng

n ng l c, coaching va mentoring, bài gi ng vê ti n l ng, bài gi ng vê tuy n d ng

03- Ch ng trình bài gi ng nâng cao ky n ng cho sinh viên m i t t nghi p, nhân viên

tre d i 3 n m kinh nghi m 15 ky n ng nh qu n ly th i gian, đàm phán, làm vi c

nhóm, trình bày, d ch v khách hàng, bán hàng

Trang 55

Các b n va công ty liên hê nh n bài gi ng qua email cho các bài gi ng dành riêng cho

thành viên SHRM va trong tr ng h p link dowload có v n đê:

tuan.nguyen@vim.edu.vn

Các b n va công ty liên hê vê cac d ch v đào t o c ng thêm nh chuy n giao bài

gi ng chi ti t, nâng cao n ng l c đào t o, nâng c p bài gi ng, tô ch c các bu i đào t o

va giai đáp th c m c vui lòng liên hê:

minhluan.nguyen@vim.edu.vn

Các ý ki n đóng góp va th c m c vê chuyên môn vui lòng liên hê:

tuananh.vu@vim.edu.vn

Chúc quy ban va quy công ty s dung t t các bài gi ng nh m nâng cao n ng l c cho

nhân viên Trong quá trình biên so n ch c ch n s có nh ng đi m ch a hoàn ch nh

Chúng tôi r t bi t n các b n va công ty ph n h i các đi m ch a hoàn ch nh đo đê bai

gi ng ngày càng t t h n

Trân tr ng

Society for Human Resources Management - Vietnam Institute of Management

Định dạng
Số trang	55
Dung lượng	433,58 KB