Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU” doc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG -X W - Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương Việt Nam EU Sinh viên: Vũ Minh Hường Mssv: A11K38D - ĐHNT Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ LỜI NÓI ĐẦU ý Thị trường giới bánh mà không tham gia khơng có phần Trong xu tồn cầu hố ngày mạnh mẽ nay, để tận dụng hiệu nguồn nội lực khơng bỏ phí thuận lợi từ bên ngồi, nước phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế Việt Nam khơng nằm ngồi vận động Sau thành cơng ban đầu sách Mở cửa đầu thập kỉ 90, Đảng Nhà nước ta sớm xác định mục tiêu: "Thực quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá quan hệ quốc tế Việt Nam sẵn sàng bạn, đối tác tin cậy nước cộng đồng quốc tế, phấn đấu hồ bình, độc lập phát triển" Từ đường lối này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày nhận quan tâm đầu tư Nhà nước tích cực khối doanh nghiệp Việt Nam Tuy đạt kết ban đầu kim ngạch xuất nhập không ngừng gia tăng thực tế doanh nghiệp Việt Nam tham gia kinh tế thị trường giai đoạn đầu nên nhiều bỡ ngỡ Một bước mở đầu tiến tới thâm nhập thị trường nước ngồi đàm phán, kí kết hợp đồng nhiều hạn chế chưa thực Là sinh viên Đại học ngoại thương cán ngoại thương tương lai, tác giả quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam với nước ngồi nói chung với đối tác quan trọng ta Liên minh châu ÂuEU, ASEAN, Nhật Mỹ nói riêng Và phạm vi khoá luận tốt nghiệp, tác giả định chọn đối tượng EU để nghiên cứu vị trí đối tác đàm phán thương mại quốc tế với Việt Nam với ý ý thức EU khu vực kinh tế có tiềm ngoại thương lớn với sau EU-15 mở rộng thành EU-25 thời gian tới _ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương Việt Nam EU” triển khai ba chương: Chương I: Tổng quan kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Chương II: Thực trạng đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Việt Nam EU Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Việt Nam EU Một điểm ýý kỹ thuật đàm phán nghiên cứu tầm doanh nghiệp, tầm hai quốc gia, nên nói hợp đồng thương mại quốc tế Việt Nam EU nên hiểu doanh nghiệp hai nước Do đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn chưa triển khai cơng trình nghiên cứu thức nên khố luận thực sinh viên không tránh khỏi chỗ thiếu thực tế hay nhận định chủ quan Nhưng với say mê mình, tác giả mong muốn tìm hiểu số kĩ cần thiết cho trình làm việc sau hi vọng quýý độc giả tìm thấy số điều bổ ích Rất mong nhận quan tâm góp ý trao đổi quýý độc giả Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng Ánh, giảng viên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thương, tận tình giúp đỡ em suốt trình từ định hướng nghiên cứu đến nguồn tài liệu hữu ích lời góp ýý qýý báu để em hồn thành khố luận theo mục tiêu ban đầu Em muốn qua bày tỏ biết ơn đến tồn thể thầy giáo trường đại học Ngoại thương dạy dỗ kiến thức truyền đạt lòng yêu nghề cho lớp sinh viên chúng em Hà Nội, tháng 12 năm 2003 Sinh viên Vũ Minh Hường _ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại Chương TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I ĐÀM PHÁN Khái niệm đàm phán Đàm phán khái niệm phổ biến sống Nói nhà đàm phán tiếng người Mỹ Herb Cohen “Thế giới ta bàn đàm phán khổng lồ có muốn hay khơng ta nhà đàm phán” Hàng ngày, người phải xử lýý nhiều mâu thuẫn khác với người xung quanh: mâu thuẫn gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp với người hồn tồn xa lạ Có thể có nhiều cách giải mâu thuẫn này: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để thuyết phục thoả thuận… Trong số đó, cách phổ biến dùng lýý lẽ thuyết phục hay gọi đàm phán, thương lượng Trong trình phát triển xã hội, mâu thuẫn nhân tố không tránh khỏi Vấn đề đặt cần có chế giải mâu thuẫn hiệu Một mâu thuẫn phổ biến người có nhu cầu đa dạng nguồn lực lại có hạn Thường người sở hữu không đủ để thoả mãn hết nhu cầu Anh ta nhận thoả mãn nhu cầu số thứ thuộc sở hữu người khác Trước thời đại văn minh, để đạt thứ muốn thuộc sở hữu người khác, người cần đến bạo lực Ngày nay, quan hệ sở hữu ngày phức tạp người văn minh cách suy nghĩ hành xử, người có nhiều cách tinh tế để thoả mãn nhu cầu mình, cách đàm phán _ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ Đàm phán cách thức để đạt người muốn từ người khác thơng qua đối thoại hai người có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng Cịn có nhiều định nghĩa khác đàm phán Đàm phán toàn hoạt động cho phép kết hợp cách hồ bình lợi ích đối kháng trái nhóm người, thực thể xã hội hay cá nhân Hiểu theo nghĩa thông thường đàm phán đối thoại hai hay nhiều bên yêu cầu nguyện vọng bên bên xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi tất bên nhằm tìm giải pháp tối đa hố lợi ích tối thiểu hoá mâu thuẫn bên tham gia bên chấp nhận Đặc điểm đàm phán 2.1 Cơ sở gốc rễ đàm phán lợi ích Mục đích đàm phán tối đa hố lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên 2.2 Trong đàm phán, tồn mâu thuẫn khách quan “hợp tác” “xung đột” Đàm phán không đơn q trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích thân mà q trình đơi bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu để tiếp cận nhau, cuối đạt đến ýý kiến trí Khía cạnh “hợp tác” thể chỗ lợi ích bên nằm chấp nhận bên thoả thuận đạt phải đảm bảo lợi ích cho tất bên Còn “xung đột” chỗ lợi ích bên tăng lên làm lợi ích bên giảm nên bên ln tích cực bảo vệ lợi ích riêng Hiểu rõ tính tất yếu khách quan mâu thuẫn quan trọng người tham gia đàm phán để họ không sa vào hẳn hai khuynh hướng: sợ xung đột, nhường _ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ đối tác dẫn đến thua thiệt ham công, không nhường nửa bước dẫn đến không hợp tác đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ 2.3 Các tiêu chuẩn định hiệu đàm phán Thành công hay thất bại đàm phán không vào việc thực mục tiêu bên làm tiêu chuẩn mà cịn có loạt tiêu chuẩn bình xét giá trị tổng hợp: Tiêu chuẩn thực mục tiêu: kết cuối có đạt mục tiêu dự định khơng, đạt mức độ Tiêu chuẩn tối ưu hố chi phí gồm loại: chi phí bản, chi phí trực tiếp chi phí hội Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố quan hệ hợp tác hai bên không 2.4 Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật Tính khoa học chỗ đàm phán có quy luật liên quan đến lợi ích đơi bên để lập chiến lược đàm phán Ngoài ra, đàm phán lại hoạt động giao tiếp người với người vốn nghệ thuật, xác định rõ ràng Một nhà đàm phán giỏi người biết kết hợp tính khoa học nghệ thuật đàm phán cách khéo léo để mang lại thành công cho đàm phán Các yếu tố ảnh hưởng đàm phán Trong đàm phán, thành công dành cho bên mạnh mà dành cho bên phân tích xác tình thực tế, vị trí lẫn đối phương dựa ba yếu tố ảnh hưởng lợi thế, thời gian thông tin 3.1 Lợi _ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ Vì đàm phán tương tác hai bên nên sức mạnh bên có nhờ việc tạo lợi tương quan lực lượng với đối tác Có nhiều cách để chủ động tạo lợi cho 3.1.1 Lợi từ việc tạo cạnh tranh phương án Không nên bước vào thương lượng khơng có nhiều phương án khác Do khơng lệ thuộc vào phương án nên đề nghị có giá trị cạnh tranh với phương án khác, đề nghị mà có giá trị 3.1.2 Lợi từ việc sử dụng quy định, tiền lệ Các tiền lệ quy định, văn pháp luật sử dụng từ trước Nên dùng tiền lệ làm sở cho lập luận người có xu hướng không thắc mắc lại tiền lệ Nhưng đối phương sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt câu hỏi xem liệu tiền lệ cịn có tác dụng thời điểm không 3.1.3 Lợi từ thống Cần tạo đồn kết, thống người nhóm, để người giữ vai trị định, thích hợp với khả họ, làm cho họ hiểu tham gia họ tạo nên phần kết cuối Sự tham gia tạo nên thống Sự thống tạo nên lợi cho nhóm đàm phán 3.1.4 Lợi từ am hiểu chuyên môn Hãy thể khả chuyên môn bên cách khéo léo để đối phương nể sợ từ đầu, không dám nghi ngờ ýý kiến chuyên môn mà ta đưa ngại đặt nhiều câu hỏi Cịn khơng thể có kiến thức sâu chun mơn đó, chuẩn bị số nhận định sắc bén, dùng vài thuật ngữ chun ngành sau khơng nói q nhiều Nói chung, trình độ chun mơn nhà đàm phán cần đủ để đưa câu hỏi thông minh hiểu câu trả lời đối phương có đáng tin khơng _ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ 3.1.5 Lợi từ việc hiểu nhu cầu đối phương Trong tất đàm phán, có hai loại vấn đề thương lượng yêu cầu nhắc đến cụ thể, rõ ràng nhu cầu thực sự, tiềm ẩn hai bên thể Đối phương nói thẳng nhu cầu thực Chẳng hạn người mua nói “Đây giá cuối mà chúng tơi mua…” ta cần xem có thực mức “giá cuối cùng” khơng hay họ chấp nhận mức giá cao Tóm lại, ta cần lắng nghe sâu sắc cố gắng đáp ứng mong muốn thực sự, khơng nói đối phương, điều giúp ta tiến đến thoả thuận cuối thoả mãn nhu cầu thực ta dễ dàng nhiều 3.1.6 Lợi tạo từ đầu tư công sức thời gian Lời khuyên từ chuyên gia đàm phán với vấn đề khó đàm phán giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lương… để đến cuối buổi đàm phán sau bên đầu tư nhiều thời gian công sức để đạt điểm thoả thuận đơn giản trước Sự đầu tư cơng sức lớn suốt buổi đàm phán làm cho đối tác linh hoạt nhiều điểm đàm phán cuối 3.1.7 Lợi từ việc tạo tương đồng Nếu ta cư xử mực với người, thể thấu hiểu cảm thông, ta nhận họ cộng tác, trung thành tin cậy Tiếp cận đối tác khía cạnh người với mong muốn giúp họ giải vấn đề họ Tạo tương đồng ta họ Nếu đối tác thấy có nhiều điểm giống ta, họ cảm thấy thành công ta thành công họ đó, khơng khí đàm phán mang tính hợp tác 3.1.8 Lợi từ kiên định Hầu hết nhà đàm phán không thành công khơng đủ kiên định q trình đàm phán Khi vừa đưa mà bên khơng chấp nhận họ chuyển sang vấn đề khác Lời khuyên nhà đàm _ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ phán thành công “đeo bám” đề nghị Một ví dụ người gặt hái thành cơng với đức tính kiên định, gan lì Tổng thống Jim Carter Hoa Kì Chính nhờ kiên trì ơng thời gian dài đặc biệt chục ngày đàm phán trại David mà cuối Hiệp ước hồ bình Ixrael Palestine kí kết, hiệp ước sau mang đến cho ơng giải Nobel hồ bình năm 2002 3.1.9 Lợi tạo từ khả thuyết phục Mọi người đánh giá cao khả tác động lí lẽ lên việc định thực ra, riêng lí lẽ khơng đủ mà muốn thuyết phục người khác tin vào điều đó, cần dựa ba điều sau: - Người phải hiểu ta nói Muốn vậy, ta phải đưa lí lẽ phù hợp với kinh nghiệm đặc tính - Các chứng ta đưa phải thật thoả đáng không bàn cãi vào đâu - Sự thuyết phục ta phải dẫn đến việc thoả mãn nhu cầu mong muốn Điều thứ ba quan trọng kể ta đưa dẫn chứng hợp lýý hiểu kết luận làm khơng thoả mãn làm không bị thuyết phục Do đó, muốn thuyết phục người khác, liên hệ trực tiếp điều nói với việc thoả mãn nhu cầu mong muốn họ 3.2 Thời gian Trong tất đàm phán, định nhượng quan trọng thống gần sát kết thúc hạn thời gian Giả sử ta biết hạn thời gian đối phương họ hạn ta hay hạn thời gian đối phương quy định rõ ràng, cịn ta linh hoạt ta người có lợi Khi gần đến hạn thời gian đối phương, họ _ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ thấy căng thẳng dễ nhượng Ta vị ung dung biết đối phương lúng túng thời gian hết, dù có hạn thời gian ta sau đối phương chút quan trọng họ khơng biết điều Một nhà đàm phán lão luyện kể lại kinh nghiêm xương máu ông lần đàm phán hợp đồng với Nhật Khi đón ơng sân bay, đối tác Nhật ngỏ ý muốn đưa ông sân bay về, ông vui vẻ cho họ biết chuyến đặt trước Ơng khơng biết ơng vơ tình cho họ biết hạn thời gian hạn thời gian họ Trong thời gian cơng tác đó, họ trì hỗn đàm phán cách đưa ông thăm thú phong cảch gần đến ngày đàm phán thực bắt đầu Nhưng lúc này, thời gian để nhà đàm phán cân nhắc kĩ nhượng Cuối cùng, điều khoản quan trọng thông qua vội vàng để kịp chuyến bay Và kết cục hợp đồng có lợi cho đối tác Nhật Lời khuyên nhà đàm phán chuyên nghiệp vấn đề thời gian là: - Vì hầu hết nhượng thực vào phút cuối đàm phán nên kiên nhẫn Sức mạnh thực đòi hỏi khả trì bình tĩnh căng thẳng Dù đối phương có bình tĩnh, lạnh lùng nào, họ phải có hạn thời gian phải thực họ giấu căng thẳng bên trong, vậy, ta phải bình tĩnh “thi gan” - Trong đàm phán, không nên để lộ hạn thời gian thực cho đối phương biết Ngồi ra, hạn thời gian cơng cụ để tạo tính hiệu cho đàm phán nên linh hoạt nhiều người nghĩ Khơng nên theo hạn thời gian cách mù quáng mà phải đánh giá lợi ích bất lợi xảy sau ký hợp đồng 3.3 Thông tin _ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU ... “Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương Việt Nam EU” triển khai ba chương: Chương I: Tổng quan kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Chương II: Thực trạng đặc điểm đàm phán hợp đồng thương. .. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT _ Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ. .. phương thực II- ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ _ 10 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường-