Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và Eu

Đề tài: Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và Eu

Lời nói đầuThị trờng thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không cóphần Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tậndụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng nh không bỏ phí các thuận lợi từbên ngoài, các nớc đều phải nỗ lực tham gia vào thị trờng quốc tế Việt Namcũng không nằm ngoài sự vận động đó

Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90,

Đảng và Nhà nớc ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đờng lối

đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phơng hoá, đa dạng hoá các quan hệquốc tế Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nớc trong cộng

đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển" Từ đờng lối này,công tác xúc tiến thơng mại quốc tế ngày càng nhận đợc sự quan tâm đầu tcủa Nhà nớc và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam Tuy đã đạt đợcnhững kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nh-

ng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế thị trờng ởgiai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ Một trong các bớc mở đầu tiến tới thâmnhập thị trờng nớc ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn nhiều hạn chế vàcha đợc thực hiện bài bản

Là một sinh viên Đại học ngoại thơng và sẽ là một cán bộ ngoại thơngtrong tơng lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp

đồng thơng mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nớc ngoài nói chung

và với các đối tác quan trọng của ta nh Liên minh châu Âu- EU, ASEAN,Nhật và Mỹ nói riêng Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt nghiệp, tác giảquyết định chọn một đối tợng là EU để nghiên cứu trong vị trí đối tác đàmphán thơng mại quốc tế với Việt Nam với ý thức rằng EU là khu vực kinh tế

có tiềm năng ngoại thơng rất lớn với chúng ta nhất là sau khi EU-15 mở rộngthành EU-25 trong thời gian tới

Do đó, đề tài luận văn mang tên Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng“Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng

ngoại thơng giữa Việt Nam và EU” đợc triển khai trong ba chơng:

Chơng I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế Chơng II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế

giữa Việt Nam và EU

Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thơng

mại quốc tế giữa Việt Nam và EU

_1

Một điểm chú ý ở đây là kỹ thuật đàm phán đợc nghiên cứu ở tầm giữa cácdoanh nghiệp, không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thơng mạiquốc tế giữa Việt Nam và EU nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nớc.

Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và cha đợctriển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khoá luận đợcthực hiện bởi một sinh viên này không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế haynhận định chủ quan Nhng với sự say mê của mình, tác giả mong muốn tìmhiểu đợc một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và hi vọngcác quý độc giả cũng tìm thấy đợc một số điều bổ ích Rất mong nhận đợc sựquan tâm góp ý và trao đổi của các quý độc giả

Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng ánh, giảngviên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thơng, đã tận tình giúp đỡ emtrong suốt quá trình từ định hớng nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích vànhững lời góp ý quý báu để em có thể hoàn thành bài khoá luận của mình

đúng theo mục tiêu ban đầu Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn củamình đến toàn thể các thầy cô giáo trờng đại học Ngoại thơng đã dạy dỗnhững kiến thức và truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng em

Hà Nội, tháng 12 năm 2003.Sinh viên Vũ Minh HờngLớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại

Chơng 1 Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng

thơng mại quốc tế

I Đàm phán

1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay Nói

nh nhà đàm phán nổi tiếng ngời Mỹ Herb Cohen “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngThế giới của ta là một bàn

đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm phán”.Hàng ngày, mỗi ngời phải xử lý nhiều mâu thuẫn khác nhau với những ngờixung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp và cả vớinhững ngời hoàn toàn xa lạ Có thể có nhiều cách giải quyết các mâu thuẫnnày: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để thuyết phục

và thoả thuận… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lý lẽ thuyết phục haycòn gọi là đàm phán, thơng lợng

Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránhkhỏi Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả Mộttrong các mâu thuẫn phổ biến là con ngời có các nhu cầu đa dạng trong khicác nguồn lực lại có hạn Thờng thì những gì một ngời sở hữu không đủ đểthoả mãn hết nhu cầu của mình Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu

đó bằng một số thứ thuộc sở hữu của ngời khác Trớc thời đại văn minh, để đạtnhững thứ mình muốn thuộc sở hữu của ngời khác, con ngời cần đến bạo lực.Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con ngờicũng văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con ngời đã có nhiều cáchtinh tế hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó là đàmphán

Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt đợc những gì một ngời muốn từngời khác thông qua đối thoại khi hai ngời này có một số lợi ích chung và một

số lợi ích đối kháng

Còn có rất nhiều định nghĩa khác về đàm phán Đàm phán là toàn bộcác hoạt động cho phép kết hợp một cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặctrái nhau của các nhóm ngời, các thực thể xã hội hay các cá nhân

Hiểu theo nghĩa thông thờng đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai haynhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoayquanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên nhằm tìm

ra các giải pháp tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bêntham gia và đợc các bên chấp nhận

2 Đặc điểm của đàm phán

2.1 Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích

Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hoá lợi ích chung và giảmthiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên

2.2 Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa hợp“Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng

tác và xung đột ” “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ”

Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích củabản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình

để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến nhất trí Khía cạnh “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồnghợp tác” thểhiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoảthuận đạt đợc phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên Còn “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngxung đột” ở chỗ

do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên cácbên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình Hiểu rõ tính tất yếu khách

_3

quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với ngời tham gia đàm phán để

họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh hớng: sợ xung đột, quá nhờng đốitác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhờng nửa bớc dẫn đếnkhông đợc sự hợp tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ

2.3 Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán

Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiệncác mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạttiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp:

 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt đợc mục tiêu dự

định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu

 Tiêu chuẩn tối u hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực tiếp

và chi phí cơ hội

 Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn đợc quan hệ hợp tác giữahai bên không

2.4 Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật

Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đôibên để lập các chiến lợc đàm phán Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt độnggiao tiếp giữa ngời với ngời vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõràng Một nhà đàm phán giỏi là một ngời biết kết hợp giữa tính khoa học vànghệ thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc

đàm phán

3 Các yếu tố ảnh hởng của đàm phán

Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnhhơn mà dành cho bên nào phân tích đợc chính xác tình huống thực tế, vị trícủa mình lẫn đối phơng dựa trên ba yếu tố ảnh hởng cơ bản là lợi thế, thờigian và thông tin

3.1 Lợi thế

Vì đàm phán là sự tơng tác giữa hai bên nên sức mạnh của mỗi bên có

đợc nhờ việc tạo ra lợi thế trong tơng quan lực lợng với đối tác Có nhiều cách

để chủ động tạo ra các lợi thế cho mình

3.1.1 Lợi thế từ việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các phơng án

Không nên bớc vào một cuộc thơng lợng nếu không có nhiều phơng ánkhác nhau Do không lệ thuộc vào phơng án duy nhất nên mỗi đề nghị của

chúng ta đều có giá trị cạnh tranh với các phơng án khác, đề nghị này vì thế

mà có giá trị hơn

3.1.2 Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ

Các tiền lệ là các quy định, văn bản pháp luật đã đợc sử dụng từ trớc.Nên dùng các tiền lệ làm cơ sở cho lập luận vì mọi ngời có xu hớng khôngthắc mắc lại các tiền lệ Nhng khi đối phơng sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt câuhỏi xem liệu các tiền lệ này còn có tác dụng tại thời điểm hiện tại không

3.1.3 Lợi thế từ sự thống nhất

Cần luôn tạo ra sự đoàn kết, thống nhất của mọi ngời trong nhóm, đểmỗi ngời giữ một vai trò nhất định, thích hợp nhất với khả năng của họ, làmcho họ hiểu rằng sự tham gia của họ tạo nên một phần kết quả cuối cùng Sựtham gia tạo nên sự thống nhất Sự thống nhất tạo nên lợi thế cho nhóm đàmphán

3.1.4 Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn

Hãy thể hiện khả năng chuyên môn của bên mình một cách khéo léo để

đối phơng nể sợ ngay từ đầu, không dám nghi ngờ các ý kiến chuyên môn mà

ta đa ra và ngại đặt nhiều câu hỏi Còn nếu không thể có kiến thức sâu trongmột chuyên môn nào đó, hãy chuẩn bị một số nhận định sắc bén, dùng mộtvài thuật ngữ chuyên ngành và sau đó không nói quá nhiều Nói chung, trình

độ chuyên môn của các nhà đàm phán chỉ cần đủ để đa ra các câu hỏi thôngminh và hiểu đợc câu trả lời của đối phơng có đáng tin không

3.1.5 Lợi thế từ việc hiểu đợc nhu cầu của đối phơng

Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề đợc thơng lợng làcác yêu cầu đợc nhắc đến cụ thể, rõ ràng và các nhu cầu thực sự, tiềm ẩn haibên hiếm khi thể hiện ra Đối phơng rất ít khi nói thẳng ra nhu cầu thực sự củamình Chẳng hạn nh khi một ngời mua nói “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngĐây là giá cuối cùng mà chúngtôi có thể mua… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l” thì ta cần xem đây có thực sự là mức “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồnggiá cuối cùng” khônghay họ vẫn có thể chấp nhận đợc mức giá cao hơn thế Tóm lại, ta cần lắngnghe sâu sắc và cố gắng đáp ứng các mong muốn thực sự, không đợc nói racủa đối phơng, điều đó sẽ giúp ta tiến đến thoả thuận cuối cùng cũng nh thoảmãn đợc những nhu cầu thực sự của ta dễ dàng hơn nhiều

3.1.6 Lợi thế tạo ra từ sự đầu t công sức và thời gian

Lời khuyên từ các chuyên gia đàm phán là với những vấn đề khó đàmphán nh giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lơng… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l hãy để đến cuối buổi đàm phán sau khi

_5

bên kia đã đầu t nhiều thời gian và công sức để đạt đợc các điểm thoả thuận

đơn giản hơn trớc đó Sự đầu t công sức lớn suốt buổi đàm phán sẽ làm cho

đối tác linh hoạt hơn nhiều trong các điểm đợc đàm phán cuối cùng

3.1.7 Lợi thế từ việc tạo ra sự tơng đồng

Nếu ta c xử đúng mực với mọi ngời, thể hiện sự thấu hiểu và cảm thông,

ta sẽ nhận đợc ở họ sự cộng tác, trung thành và tin cậy Tiếp cận đối tác ở khíacạnh con ngời với mong muốn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ Tạo ranhững sự tơng đồng giữa ta và họ Nếu đối tác thấy mình có đợc nhiều điểmgiống ta, họ sẽ cảm thấy thành công của ta cũng nh thành công của họ và do

đó, không khí đàm phán sẽ mang tính hợp tác hơn

3.1.8 Lợi thế từ sự kiên định

Hầu hết các nhà đàm phán không thành công đều do không đủ kiên

định trong quá trình đàm phán Khi vừa đa ra cái gì mà bên kia không chấpnhận thì họ đã chuyển ngay sang vấn đề khác Lời khuyên của những nhà đàmphán thành công là hãy “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngđeo bám” đề nghị của mình Một ví dụ về một ngời

đã gặt hái thành công với đức tính kiên định, gan lì của mình là Tổng thốngJim Carter của Hoa Kì Chính nhờ sự kiên trì của ông trong một thời gian dài

và đặc biệt là trong hơn một chục ngày đàm phán ở trại David mà cuối cùngHiệp ớc hoà bình giữa Ixrael và Palestine đã đợc kí kết, hiệp ớc sau này đãmang đến cho ông giải Nobel về hoà bình năm 2002

3.1.9 Lợi thế tạo ra từ khả năng thuyết phục

Mọi ngời đều đánh giá cao khả năng tác động của lí lẽ lên việc ra quyết

định nhng thực ra, chỉ riêng lí lẽ không đủ mà muốn thuyết phục ngời khác tinvào một điều gì đó, cần dựa trên ba điều sau:

- Ngời đó phải hiểu ta đang nói gì Muốn vậy, ta phải đa ra các lí lẽ phù

hợp với các kinh nghiệm và đặc tính của anh ta

- Các bằng chứng ta đa ra phải thật thoả đáng đến nỗi anh ta không bàn

cãi đợc vào đâu nữa

- Sự thuyết phục của ta phải dẫn đến việc thoả mãn đợc các nhu cầu vàmong muốn của anh ta

Điều thứ ba này là quan trọng nhất vì kể cả ta đa ra các dẫn chứng hợp

lý và anh ta hiểu nhng kết luận làm anh ta không thoả mãn thì anh ta cũng làm

nh không bị thuyết phục Do đó, nếu muốn thuyết phục ngời khác, hãy chỉ ra

ngay sự liên hệ trực tiếp giữa những điều mình nói với việc thoả mãn nhu cầu

và mong muốn của họ

3.2 Thời gian

Trong tất cả các cuộc đàm phán, các quyết định nhợng bộ quan trọngnhất đều đợc thống nhất gần sát khi kết thúc hạn thời gian Giả sử ta biết hạnthời gian của đối phơng trong khi họ không biết hạn của ta hay khi hạn thờigian của đối phơng đợc quy định rõ ràng, còn ta thì đợc linh hoạt thì ta đều làngời có lợi thế hơn Khi gần đến hạn thời gian của đối phơng, họ sẽ thấy căngthẳng hơn và do đó dễ nhợng bộ hơn Ta ở vị thế ung dung hơn khi biết đốiphơng lúng túng vì thời gian sắp hết, dù có khi hạn thời gian của ta cũng chỉsau đối phơng một chút nhng quan trọng là họ không biết điều đó

Một nhà đàm phán lão luyện kể lại một kinh nghiêm xơng máu của ôngtrong một lần đàm phán hợp đồng với Nhật Khi đón ông tại sân bay, đối tácNhật ngỏ ý muốn đa ông ra sân bay khi về, ông vui vẻ cho họ biết giờ chuyến

về đã đặt trớc Ông không biết rằng ông đã vô tình cho họ biết hạn thời giancủa mình trong khi không hề biết hạn thời gian của họ Trong thời gian côngtác đó, họ đã trì hoãn đàm phán bằng cách đa ông đi thăm thú phong cảch vàkhi gần đến ngày về cuộc đàm phán mới thực sự bắt đầu Nhng lúc này, thờigian quá ít để nhà đàm phán cân nhắc kĩ các nhợng bộ Cuối cùng, những điềukhoản quan trọng đã đợc thông qua vội vàng để kịp chuyến bay Và kết cục làbản hợp đồng đó rất có lợi cho đối tác Nhật

Lời khuyên của các nhà đàm phán chuyên nghiệp về vấn đề thời gian là:

- Vì hầu hết các sự nhợng bộ đều đợc thực hiện vào những phút cuối

của cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn Sức mạnh thực sự đòi hỏi khả năngduy trì bình tĩnh trong căng thẳng Dù đối phơng có bình tĩnh, lạnh lùng thếnào, họ cũng phải có một hạn thời gian phải thực hiện và rất có thể họ đanggiấu sự căng thẳng bên trong, vì vậy, ta càng phải bình tĩnh trong cuộc “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngthigan” này

- Trong một cuộc đàm phán, không nên để lộ hạn thời gian thực sự của

mình cho đối phơng biết Ngoài ra, do hạn thời gian là công cụ để tạo ra tínhhiệu quả cho đàm phán nên nó linh hoạt hơn nhiều ngời nghĩ Không nên theohạn thời gian một cách mù quáng mà phải đánh giá các lợi ích và bất lợi cóthể xảy ra sau khi ký hợp đồng

3.3 Thông tin

_7

Trong buổi đ m phán, các bên àm phán, các bên đều không muốn cho đối phương biếtnhu cầu thực sự, lợi ích v các àm phán, các bên ưu tiên của mình vì bên n o có àm phán, các bên được cácthông tin n y sàm phán, các bên ẽ có được nhiều lợi thế Vậy l m thàm phán, các bên ế n o àm phán, các bên để khai thác đượccác thông tin n y? Viàm phán, các bên ệc n y nên àm phán, các bên được thực hiện trong quá trình chuẩn bịtrước cuộc đ m phán vàm phán, các bên ới một thái độ kiên trì, tế nhị v khéo léo Nguàm phán, các bên ồn cácthông tin n y có thàm phán, các bên ể từ những nhân viên cũ hay những người quen biết đốiphương, các bên thứ ba hoặc các đối thủ của đối phương- một cách dò hỏicác thông tin về giá hay các điều kiện mua bán.

Ta cũng có thể dùng nguyên tắc trao đổi thông tin có đi có lại trựctiếp với đối phương Nên cẩn thận khi cung cấp thông tin cho đối phương

v tàm phán, các bên ận dụng cơ hội n y àm phán, các bên để làm đối phương quen với các đề nghị của ta vàm phán, các bên không để họ đặt kỳ vọng cao trong đ m phán Thông thàm phán, các bên ường, một lời đề nghị

dù khó thực hiện đến đâu nếu được nhắc đi nhắc lại v i làm phán, các bên ần, người ta cũng

sẽ trở nên quen thuộc hơn với nó v có xu hàm phán, các bên ướng dễ chấp nhận nó hơn.Nghĩa l vàm phán, các bên ới thời gian v các nàm phán, các bên ỗ lực liên tục của ta- cung cấp thêm từngphần thông tin, thêm lý lẽ thuyết phục- câu trả lời “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngkhông” của đối phương

có thể chuyển dần th nh “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngcó thàm phán, các bên ể” v cuàm phán, các bên ối cùng l “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngàm phán, các bên được” Tóm lại, các đềnghị khó thực hiện sẽ chỉ được đối phương chấp nhận khi được đưa ra dầndần trong một chiến lợc đàm phán đợc hoạch định trớc từng bước

Ngo i ra, với việc lắng nghe thực sự v quan sát các h nh động của đốiàm phán, các bên àm phán, các bên àm phán, các bên phơng trong buổi đ m phán cũng có thể cung cấp cho ta nhiều thông tin vềàm phán, các bên

đối phơng, ví dụ nh từ các câu nói buột miệng, các từ ngữ, giọng điệu v đặcàm phán, các bên biệt l ngôn ngữ cử chỉ Các nh đ m phán th nh công rất nhạy cảm với loạiàm phán, các bên àm phán, các bên àm phán, các bên àm phán, các bên giao tiếp phi ngôn từ n y Họ có khả năng lùi một bàm phán, các bên ớc trong buổi đ m phánàm phán, các bên

để lắng nghe bằng “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngcái tai thứ ba”, nhìn bằng “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngcon mắt thứ ba” để cố gắnghiểu đằng sau các từ ngữ, cử chỉ kia, thông điệp không lời của đối phơng thực

sự l gì.àm phán, các bên

II- Đàm phán thơng mại quốc tế

1- Khái niệm đàm phán thơng mại quốc tế

Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt độngthơng mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hoá, xu thế chuyển từ đối đầu sang

đối thoại, đàm phán thơng mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối vớidoanh nghiệp

Từ khái niệm đàm phán thơng mại ở trên, có thể suy ra khái niệm đàmphán thơng mại quốc tế là phơng tiện cơ bản để đạt đợc điều mà một chủ thểkinh tế muốn từ một chủ thể kinh tế có quốc tịch khác mình Đó là sự trao đổi

ý kiến qua lại nhằm đạt đợc thoả thuận về các điều kiện giao dịch (điều kiệnchất lợng, điều kiện giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh toán… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l)

để ký kết hợp đồng thơng mại quốc tế khi hai bên có một số lợi ích chung vàmột số lợi ích đối kháng

2 Các rào cản trong đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế

Đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế đợc đánh giá là phức tạp hơnnhiều so với đàm phán thơng mại trong nớc Jeswald W Salacuse thuộc Đạihọc Harvard (Mỹ) trong tác phẩm "Making deals in strange places- abeginner's guide to international business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ-Hớng dẫn những ngời mới bớc vào đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ rarằng "mọi cuộc đàm phán thơng mại quốc tế đều bị cản trở bởi bảy yếu tốchung” vốn đợc coi là những rào cản đặc thù trong hoạt động đàm phán thơngmại quốc tế Đó là:

2.1 Khó khăn về môi trờng đàm phán

Cản trở đầu tiên là môi trờng đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố:

địa điểm, thời gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con ngời và các sự kiệnxung quanh Trong thơng mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nớc thờng cótrụ sở xa nhau Thờng thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải đếnnớc bên kia để đàm phán Lúc này, các yếu tố nh khoảng cách địa lý, khí hậu,các điều kiện sinh hoạt thay đổi ở một môi trờng xa lạ có thể tạo ra những áplực và ức chế đối với những nhà đàm phán phải đi xa và có thể làm giảm hiệuquả đàm phán Ngày nay, rào cản này đang đợc dần hạn chế với các phơngtiện thực hiện đàm phán hiện đại nh qua họp cầu truyền hình (video-conferencing)

2.2 Rào cản văn hoá

Văn hoá là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộcsống con ngời Kể cả trong thơng mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, vănhoá vẫn có ảnh hởng rất lớn, vì xét cho cùng, thơng mại hay đàm phán cũng

_9

đều là sự giao tiếp giữa ngời và ngời Do các bên đàm phán thờng đến từ cácnền văn hoá khác nhau nên cách thức tổ chức đàm phán, thẩm quyền của nhà

đàm phán, nhu cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm phán… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l cũng sẽ khácnhau Để vợt qua đợc rào cản này, các bên đàm phán phải chủ động tìm hiểuvăn hoá của nhau để giải mã đợc các hành động của đối phơng, có các cáchứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của các nền văn hoá và điều chỉnh

để có những nền tảng chung trớc khi bớc vào đàm phán

2.3 Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền

Khi tham gia vào thơng mại quốc tế, công ty phải làm việc với nhiềuloại luật và hệ thống chính trị khác nhau Điều này buộc các bên đàm phánphải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán

và thể chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tàithơng mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế

2.4 Rào cản từ các hệ t tởng

Các nhà đàm phán thơng mại quốc tế cũng phải đối diện với những đốitác theo những chính kiến t tởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt với hệ ttởng của họ, ví dụ nh các bên đàm phán từ các nớc xã hội chủ nghĩa và t bảnchủ nghĩa Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm cách giới hạn các

đề nghị trong các khu vực t tởng quen thuộc hay ít nhất là chấp nhận đợc đốivới phía bên kia, đồng thời tìm ra những phơng thức giao tiếp trung hoà giữahai bên Có vậy, cuộc đàm phán mới hy vọng thành công

2.5 Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia

Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơquan trong và ngoài nớc Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ chứchoạt động của các cơ quan nhà nớc mà còn tham gia vào các công ty thuộcmọi loại hình kinh doanh Do đó, các thơng vụ thơng mại quốc tế giữa haicông ty của hai nớc đôi khi phải tuân theo các cơ chế quan liêu của chính phủcả hai nớc, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình đàm phán

2.6 Rào cản từ các hệ thống tiền tệ

Trên thực tế, sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gây ra hai trở ngạicơ bản trong đàm phán thơng mại quốc tế Thứ nhất, giữa khoảng thời gian kýkết một hợp đồng và thời gian thanh toán, giá trị của đồng tiền thanh toán cóthể tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lỗ không tính trớc cho một bên và đem lạicho bên kia một món lời tơng ứng Vấn đề thứ hai là các biện pháp kiểm soát

ngoại hối của các chính phủ bất ngờ có thể tác động nghiêm trọng đến lợinhuận của các bên

2.7 Rào cản từ những bất ổn và sự kiện bất ngờ

Sự kiện khủng bố 11 tháng 9 tại Mỹ, cuộc chiến tranh Irắc năm 2003,tình hình vấn đề hạt nhân căng thẳng tại bán đảo Triều Tiên, hay nạn dịchSARS tại các nớc Đông Nam á gần đây chỉ là một vài ví dụ về các sự kiệnbất ngờ có tác động lớn và nghiêm trọng đối với các giao dịch kinh doanhquốc tế nh giá dầu tăng đột biến, các đờng hàng hải thông dụng tạm cấm tàuthuyền qua lại, các tuyến đờng bay hạn chế, các mặt hàng khác tăng giảm giáthất thờng, ngoài khả năng dự báo hay các khu vực tạm cấm khách nớc ngoài

đến vì vấn đề an toàn phòng bệnh … Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l

Tóm lại, bảy rào cản này có tác động lớn đến quá trình đàm phán ký kếtcác hợp đồng thơng mại quốc tế Chúng làm tăng rủi ro đàm phán thất bạihoặc kéo dài thời gian thoả thuận một thơng vụ mà trong không ít trờng hợplàm lỡ cơ hội thị trờng, thậm chí còn tạo ra thua lỗ Vì vậy, nhà đàm phán giỏichính là ngời phải biết lờng trớc các tình huống có thể xảy ra, lập ra các phơng

án khác nhau, biết kiên trì và cũng phải biết nhanh chóng chớp thời cơ đểtránh, vợt qua hoặc nhanh chóng xử lý các rào cản khách quan trong quá trình

đàm phán lão luyện Các kỹ thuật này nếu đợc rèn luyện và áp dụng linh hoạt

sẽ tạo ra kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, là yếu tố không thể thiếu của cácnhà đàm phán thành công

Các kỹ thuật này sẽ đợc trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn

bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trongcuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán

1 Kỹ thuật chuẩn bị

Có câu danh ngôn nói rằng “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngKhông chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị chothất bại” Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm

_11

phán phụ thuộc 80% vào khâu chuẩn bị Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việctrong đó, những điều cần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về đốitác và các phơng án đàm phán Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập đợc đủthông tin cần thiết mà không lan man, tốn thời gian.

1.1 Xác định mục tiêu, chiến lợc, chiến thuật

Bớc đầu tiên trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán

Đây là bớc quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt đợc sau

đàm phán để xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngchạy có ích gì nếu nhkhông ở đúng con đờng mà ta cần đi” (Ngạn ngữ Đức) Đàm phán theo cácmục tiêu và trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ

động hơn trong việc quyết định và nhợng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặnviệc ký kết những hợp đồng bất cẩn

Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế.Muốn vậy, ta cần phân biệt điều mình muốn và điều mình cần, xác địnhnhững hạn chế của mình, dự đoán các mức mà đối phơng có thể chấp nhận đ-

ợc Sau khi xác định đợc các lợi ích cần đạt đợc, phải đặt thứ tự u tiên chochúng, việc này sẽ giúp quá trình đàm phán có định hớng và tập trung hơn.Các mục tiêu cũng cần đợc chi tiết hoá thành các giới hạn cụ thể nh mức giá

lý tởng, mức giá tối thiểu (nếu là ngời bán) và mức giá tối đa (nếu là ngờimua) hay các điểm giới hạn (bottom-line)

Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lợc đàm phán tức là lộ trình, ờng đi nớc bớc của mình trong cuộc đàm phán để đạt đợc mục tiêu Chiến lợcbao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của tatrong các phơng án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc tránh nhữngxung đột và bất lợi Ví dụ nh chiến thuật tạm nghỉ là một chiến thuật quantrọng giúp ta giữ đợc vẻ bình tĩnh, lấy lại đợc tinh thần, giảm nhịp độ đàmphán nếu ta thấy khó theo kịp đối tác

đ-1.2 Chuẩn bị về không gian

Trớc khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn địa

điểm Tuỳ tính chất của đàm phán và tơng quan giữa các bên, có thể chọn địa

điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa điểm trunglập Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, ta cần chú ý hơn

đến chuẩn bị các phơng tiện, thông tin sẵn có theo mình

Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thoả mãn các tiêu chí sau:

 Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất

 Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng

 Có đủ các phơng tiện ta cần nh bàn ghế, thiết bị nghe nhìn… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l

 Riêng biệt và an toàn

 Nơi đó gần với nơi ở của ta

 Vị trí ngồi của nhà đàm phán: Hầu hết các cuộc đàm phán sẽ chấp nhậncách sắp xếp các thành viên ngồi đối diện nhau, thờng trong một chiếc bànchữ nhật nhng cũng có thể bàn tròn và thành viên hai bên cũng có thể ngồicạnh nhau Nên đảm bảo là nhà đàm phán chính ngồi gần những thành viênnhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với các nhân vật chủchốt bên mình và bên đối tác

1.3 Chuẩn bị về thời gian, chơng trình nghị sự của cuộc đàm phán

Các cuộc đàm phán tơng đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chơng trìnhnghị sự, thờng đợc bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua Các lịchlàm việc này nên đợc sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm đợc những phát sinhbất ngờ trong quá trình thơng lợng, tạo hiệu quả nhất cho các bên Ngoài ra,nhà đàm phán nên lu ý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầutiên tạo ra không khí đàm phán tích cực

1.4 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán

Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc

đàm phán nói chung và đàm phán thơng mại quốc tế nói riêng Các thơng vụthơng mại quốc tế lớn thờng do các đoàn đàm phán đảm nhiệm gồm trởng

đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kỹ thuật Các thành viên này

sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp đợc đầy đủ các yếu tố: trình độchuyên môn về ngành sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ;

kỹ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thơng mại quốc tế Việc lựa chọnnhân sự đàm phán này cần đảm bảo một số yếu tố:

 Đủ ngời nhng không quá đông để giảm thiểu chi phí

 Có một sự kết hợp cân bằng giữa kỹ năng và kinh nghiệm

 Có phân công nhiệm cụ thể cho từng ngời (Một ngời “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồnggai góc” chuyênbình luận gay gắt những gì đối phơng nói và làm, một ngời “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngdễ thơng”luôn thúc đẩy thảo luận và nhìn nhận quan điểm của đối phơng)

 Gồm những thành viên đoàn kết và tin cậy lẫn nhau

_13

Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên đợc kết hợp trong một nhà

đàm phán duy nhất là ngời có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinhnghiệm trong đàm phán

1.5 Chuẩn bị tài liệu

Nếu đối phơng đa ra hợp đồng soạn trớc, ta nên đọc và hiểu kỹ từng

điều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những bấtlợi có thể có Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để thơng l-ợng cho đến khi đạt đợc sự thoả thuận chung cho cả hai bên Tốt hơn, ta cũngnên thảo sẵn một hợp đồng tơng đối chi tiết và chặt chẽ để có thể tự bảo vệcho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào hợp đồng của đốitác Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để minh hoạ, thuyết phụccho lập luận, chiến lợc của mình trong đàm phán

1.6 Chuẩn bị thông tin về đối tác

Một bớc không thể thiếu nữa là chuẩn bị các thông tin về đối tác Ngoàinhững thông tin về luật pháp, tập quán, thị trờng của đối tác nói chung, ta nêntìm hiểu thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng,

vị thế trên thị trờng và quan hệ của đối tác với một số bạn hàng chính của họ;thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thẩm quyền quyết định của ngời trựctiếp đàm phán; mục tiêu của đối tác khi bớc vào đàm phán và mong muốntiềm ẩn của họ Khi biết đợc những mục tiêu của đối phơng thì nên so sánhvới mục tiêu của ta để đa đàm phán đến kết quả tích cực

Tóm lại, sự tự tin của những nhà đàm phán lão luyện không chỉ là mộtphong thái sẵn có mà nó còn là kết quả của một sự trau dồi và chuẩn bị chu

đáo trớc mỗi lần đàm phán Do đó, việc nắm đợc kỹ thuật chuẩn bị hiệu quảtrớc khi đàm phán là một điều rất quan trọng

2 Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán

2.1 Bắt đầu cuộc đàm phán bằng không khí cởi mở

Tạo một bầu không khí đàm phán tích cực ngay từ ban đầu rất quan

trọng bởi 2 lý do cơ bản Thứ nhất, nhiệm vụ cuả mở đầu là tiếp cận và tìm

hiểu đối tác, tạo bầu không khí thuận lợi, tạo cho đối tác thái độ nhiệt tình và

xây dựng khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán Thứ hai, mở đầu

đàm phán diễn đạt những nội dung sẽ đợc bàn tới trong cuộc đàm phán để đốitác có sự chuẩn bị trớc

2.2 Hai cách mở đầu đàm phán

Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp Trong cách mở

đầu trực tiếp, ngời mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc

đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu đợcnội dung chính của cuộc đàm phán nhng trong một số trờng hợp, phần đặt vấn

đề quá ngắn có thể làm đối tác cha kịp tập trung chú ý

Còn trong phơng pháp mở đầu gián tiếp, ngời mở đầu dựa vào một điểmnào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp Cách này

có thể làm đối tác tởng ta là nhà hùng biện nên có tâm lý đề phòng những lờinói của ta sau này và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều chi tiết mà khôngtập trung vào nội dung chính của đàm phán

Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu ta cũng nên thiết lập cho mìnhphong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhng chắc chắn và quyết đoán

3 Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán

3.1 Kỹ thuật đề nghị

Đề nghị là việc đa ra một gợi ý, một phơng án giải quyết vấn đề để đốiphơng cân nhắc nhằm đi đến thoả thuận Đề nghị cần đợc đa ra vào thời điểmthích hợp, đợc trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh đợc thiện chíthoả thuận Thời điểm thích hợp của việc đa ra đề nghị phụ thuộc vào chiến l-

ợc mà ta chọn Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trớc hoặc để đối

cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình Muốn vậy, ta phảichuẩn bị cẩn thận các lí lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình.

3.1.2 Kỹ thuật đối phó với việc đối phơng đa ra đề nghị trớc

Để đối phơng đa ra đề nghị trớc cũng có thể tạo cho ta lợi thế Trớc hết,giúp ta cảm nhận sự cách biệt trong quan điểm cuả hai bên để từ đó ta có thểnhanh chóng tìm ra các giải pháp xích hai bên gần nhau hơn Mặt khác, ta cóthể trình bày các lí lẽ của mình nhằm huỷ bỏ đề nghị ban đầu của đối phơngkhiến đối phơng phải đa ra đề nghị khác trong khi đối phơng vẫn cha biếtquan điểm cuả ta nh thế nào Tuy nhiên, thủ pháp này không dễ gì thành côngtrớc một nhà đàm phán sành sỏi Họ không dễ gì bị dụ vào việc thảo luận đềnghị cuả họ Ngợc lại, họ sẽ đề nghị ta đa ra ý kiến phản bác và hai bên cùnglật ngửa quân bài Tốt nhất, ta nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thúc thủ tụckhai mạc đàm phán để giành quyền đề nghị đối phơng lật ngửa quân bài của

họ

Nếu đối phơng đề nghị trớc, ta cần có thời gian xem xét những gì họnói Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta có thêm thời gian đểsuy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ Tạm nghỉ để trao đổi trongnhóm nếu thấy cần thiết nhng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuậtnày Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác

3.2 Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin

Phơng tiện để trao đổi thông tin trong đàm phán là các đề nghị và phảnbác, các thoả thuận và nhợng bộ Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt trình bàymột số kỹ thuật cơ bản của quá trình giao tiếp trong đàm phán

3.2.1 Kỹ thuật đặt câu hỏi:

Để tiết kiệm thời gian, giành quyền chủ động trong hớng đàm phán vàthu thập đợc những thông tin cần thiết cho mình, thì ta phải nắm đợc kỹ thuật

đặt câu hỏi Cần lựa chọn thời điểm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang lờinói của đối phơng Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nộidung đàm phán hay liên quan đến thông tin bí mật Khi đặt câu hỏi nên giảithích cho đối tác biết mục đích của việc đặt câu hỏi nếu có thể nh khẳng địnhviệc cung cấp thông tin là vì lợi ích hai bên, vì sự thành công của cuộc đàmphán Có vậy, đối tác mới hứng thú cung cấp thông tin bổ ích cho ta Dới đây

là một số loại câu hỏi hay dùng trong đàm phán:

A Câu hỏi đóng

Đây là loại câu hỏi đòi hỏi ngời trả lời chỉ đợc phép trả lời hoặc "có"hoặc "không", đợc sử dụng khi ta muốn có câu trả lời xác định về một vấn đềnào đó, hoặc trong trờng hợp ta muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý mình Tuynhiên, loại câu hỏi này dễ gây ra cảm giác đột ngột cho bên đối tác, do đó, chỉnên đợc sử dụng sau khi vấn đề đa ra đã đợc thảo luận một cách tơng đối đầy

đủ và chi tiết, khi hai bên cùng cảm thấy vấn đề đã ngã ngũ và có thể chuyểnsang vấn đề khác Còn trong quá trình thu thập thông tin, việc ta sử dụng câuhỏi loại này có thể ngăn cản việc cung cấp thông tin của đối tác và đôi khikhiến cho quá trình đàm phán đi đến ngõ cụt

B Câu hỏi mở

Là loại câu hỏi không đòi hỏi ngời trả lời phải trả lời "có" hoặc "không"

mà nó giúp ngời trả lời có thể phát triển và giải thích thêm ý nghĩa câu trả lời.Loại câu hỏi này đợc sử dụng khi ta bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, khicần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi cha hiểu rõ ý đồ, mục đích câutrả lời của đối tác Khác với câu hỏi đóng, câu hỏi mở không tạo cho đối táccảm giác đột ngột và họ cảm thấy mình có quyền chủ động hơn, có thời gian

để cân nhắc và suy nghĩ câu trả lời Tuy nhiên, ta cũng không nên đặt liên tiếpnhiều câu hỏi mở vì nh vậy sẽ làm cho đối tác cảm thấy nh bị hỏi cung Trongcuộc đàm phán, câu hỏi đóng và câu hỏi mở thờng đợc sử dụng phối hợp vớinhau Ví dụ, khi đặt câu hỏi đóng: “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngCác ngài có đồng ý với mức giá đókhông?” thì đối tác sẽ trả lời “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngcó” hoặc “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngkhông”, nếu trả lời “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngkhông” thì ta cóthể đặt tiếp câu hỏi mở: “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngXin các ngài vui lòng cho chúng tôi biết tại sao cácngài không đồng ý với mức giá đó?”

C Câu hỏi gián tiếp

Câu hỏi này đợc sử dụng trong trờng hợp ta muốn đề cập một vấn đề gì

đó nhng không muốn đề cập trực tiếp, vì nó có thể làm cho đối tác cảm thấyhơi đột ngột Loại câu hỏi này một mặt tạo ra đợc bầu không khí hữu nghị nh-

ng mặt khác vẫn giúp ta thu thập đợc thông tin cần thiết Ví dụ, khi ta muốnbiết ý kiến của đối tác về sản phẩm của công ty mình, ta không nên hỏi trựctiếp là: "Các ngài có ý kiến gì về sản phẩm của chúng tôi?" mà thay vào đó cóthể hỏi là: "Tha các ngài, theo các ngài sản phẩm của công ty ABC có nhữnghạn chế gì?" với điều kiện sản phẩm của công ty ABC đó phải tơng đơng vớisản phẩm của ta

D Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề

_17

Loại câu hỏi này đợc sử dụng khi ta muốn chuyển hớng vấn đề đangthảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bị trớchoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ Trong trờng hợp vấn đề đang thảoluận cha ngã ngũ, việc ta đặt câu hỏi này sẽ tạo cho đối tác một cảm giác nghingờ và đôi khi có thể làm họ "cụt hứng" Do vậy, ta cần sử dụng loại câu hỏinày thật khéo léo và tế nhị

E Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác

Không vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận, loại câuhỏi này đợc sử dụng khi ta muốn đa ra một quyết định nhng vẫn cha biết đợc ý

đồ của đối tác Cùng với việc sử dụng câu hỏi này, ta phải thăm dò và tiên

đoán những quan điểm của đối tác để từ đó có những đối sách kịp thời

Dù sử dụng loại nào trong các loại trên, ta cần chú ý không đặt quánhiều câu hỏi một lúc vì dễ làm đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào

và dễ lẫn lộn trong câu trả lời Ngoài ra, cần tìm hiểu văn hoá, phong tục của

đối tác để tránh các câu hỏi kiêng kị, xâm phạm đến lĩnh vực riêng t của họ

3.2.2 Kỹ thuật lắng nghe:

Nghe là một phơng tiện hữu hiệu giúp ta thu thập thông tin từ phía đối

tác đàm phán Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng Thứ nhất,

tạo cho đối tác cảm thấy mình đợc tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đốivới ta, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trình bày vấn đề một cách mạch lạc hơn

Thứ hai, giúp ta nắm đợc và lu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích của

mình

Khi nghe, ta phải hết sức tập trung để nắm đợc những điểm chính vàphụ, tránh việc không hiểu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đối tác, làm cảntrở quá trình cung cấp thông tin từ họ Ta nên để họ trình bày xong vấn đề rồimới đa ra chính kiến của mình Ta cũng nên chú ý đến giọng nói của đối tác,

sự thay đổi giọng điệu hay các điểm nhấn để phán đoán ý đồ và cảm hứng vềvấn đề mà họ đang đa ra, từ đó làm cơ sở cho ta ra quyết định Ngập ngừnghay tạm nghỉ có thể do họ đang suy tính, lo âu hay không tự tin Thế nên, hãy

“Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồnglắng nghe” thực sự chứ không chỉ “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngnghe” đơn thuần

Bên cạnh kĩ năng lắng nghe hiệu quả, ngời đàm phán cần có “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngthái độlắng nghe” tốt thông qua việc duy trì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêngngời về phía trớc khi nói, làm cho đôi tác hiểu là ta đang nghe bằng cách gật

đầu và có những thán từ thể hiện sự đồng ý Phản ánh lại những gì ta đã nghebằng cách phân tích nội dung của chúng và đặt những câu hỏi rõ ràng Các

câu hỏi thích hợp góp phần hỗ trợ quá trình lắng nghe của ta, nhng không nênhỏi quá nhiều vì có thể phá “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngmạch” của ngời đang nói và có thể làm ngời ta cócảm giác là ta không lắng nghe Những câu hỏi này nên là câu hỏi bỏ ngỏhoặc câu hỏi thăm dò Một câu hỏi thăm dò sẽ tạo điều kiện cho ngời nói tậptrung hơn, hạn chế nói chung chung và tràn lan, cung cấp cho ta nhiều thôngtin sát hơn Đợc nh vậy thì ta không những lắng nghe hiệu quả mà còn đáp lạihiệu quả.

3.2.3 Kỹ thuật trả lời câu hỏi

Đi đôi với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì ta cũng cần phảicung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác Nộidung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác Tuy nhiên, ta cần lu ýmột số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thông tin phải đảm bảo tính kháchquan, chính xác, đầy đủ và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có thể gâykhó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định Khi ta đã có câu trảlời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho logic, phùhợp với câu hỏi và với một dung lợng vừa đủ Không bao giờ cung cấp thôngtin thừa vì lợi thế nằm trong tay những ngời có thông tin

Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải là đa ra câu trả lời đúnghay sai mà là ở chỗ ta có thuyết phục đợc đối tác không Có những câu trả lời

đúng sự thật nhng đối tác lại cho là sai, ngợc lại, có câu trả lời sai đối tác lạicho là đúng, là hay Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thoả mãn lòng mongmỏi của đối tác Ngoài ra, nếu cha rõ câu hỏi thì ta cần đề nghị đối tác giảithích thêm, làm nh vậy sẽ giúp ta có thêm thời gian để suy nghĩ câu trả lời

đồng thời tránh những câu trả lời “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồnghớ” hoặc sai Trong trờng hợp đã hiểu câuhỏi nhng cha có câu trả lời cần tìm mọi cách để kéo dài thời gian, có thể đa racâu hỏi lại, yêu cầu đối tác trả lời hoặc có thể giả vờ cha hiểu

Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sự im lặng Im lặng có thể là mộtphản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập đợc hay với một thái

_19

đâu đi chăng nữa mà họ không bảo vệ đợc ý kiến của mình thì mọi việc cũngkhông thành.

Để lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòngkiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng nh tduy logic và kỹ năng trình bày vần đề Ngoài ra, cần chú ý một số điểm:

 Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trực quan, sử dụng các thuậtngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác; minh hoạ bằng các mô hình, số liệu vàbiểu đồ sẽ tăng tính thuyết phục

 Thông qua nghiên cứu đối tác, có phơng pháp và nhịp độ lập luận phù hợpvới đặc điểm và khí chất của họ

 Có thái độ đúng mực với đối tác, tránh sự gò ép, áp đặt không cần thiếtCăn cứ vào mục tiêu của lập luận, lập luận có hai loại phơng pháp chính là ph-

ơng pháp luận chứng minh và phơng pháp luận bác bỏ

A Phơng pháp luận chứng minh

Phơng pháp này nhằm khẳng định và chứng minh các quan điểm và ýkiến của ta trong quá trình đàm phán nhằm thuyết phục đối tác đồng ý vớiquan điểm của ta Phơng pháp này có những kỹ thuật nh:

 Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan

Ta trực tiếp đa ra những sự kiện, số liệu để làm cơ sở chứng minh chocác điều đã trình bày Ví dụ, khi thảo luận vấn đề giá trong hợp đồng thơngmại quốc tế, nếu đối tác không đồng ý với mức giá ta đề nghị, ta có thể đa racác mức giá của chính công ty trong quá khứ và mức giá hàng hoá cùng loạicủa các đối thủ cạnh tranh

 Kỹ thuật phòng ngự và lấn át

Trong một số trờng hợp, khi ta đang lập luận ý kiến của ta, đối tác cảmthấy mình sắp thua, thì họ đột ngột chuyển sang một vấn đề khác hoặc nhấnmạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính Lúc này, ta phải cảnh giác, đôi khiphải lấn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo mong muốn của ta

 Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác

Khi đối tác muốn phản đối những lập luận của ta mà cha có đối sáchkịp thời, họ có thể đánh lạc hớng ta bằng cách hỏi nhiều Trong trờng hợp này,nếu những câu hỏi của đối tác hợp lý, nên giành thời gian trả lời họ, nhng nếu

đó chỉ là kỹ thuật trì hoãn, thì ta cần phát hiện ra ngay để giành thế chủ động

và tiếp tục bảo vệ ý kiến của mình

 Kỹ thuật đa ra những câu hỏi bẫy

Nghĩa là đa ra các câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trả lời sơ hở của

đối tác để làm căn cứ củng cố lập luận của ta

B Phơng pháp lập luận bác bỏ

Phơng pháp này nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm mà đốitác đa ra trong quá trình đàm phán khi ta không tán thành quan điểm của đốitác Có thể kể đến một số kỹ thuật nh:

 Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn

Dựa vào việc lập luận chính xác, logic để vạch ra những mâu thuẫntrong lập luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác khi họ mớitrình bày đợc một phần để phá vỡ cơ sở lập luận ban đầu của họ

 Kỹ thuật bác bỏ Vâng “Vâng… nh … nh nh ng… nh”

Phơng pháp này có u điểm là ít để lại những ức chế và tâm lý căngthẳng cho đối tác vì trớc hết, ta đồng ý với những phần họ lập luận đúng, sau

đó mới xoáy vào những phần họ lập luận sai hoặc cha có quan điểm rõ ràng

 Kỹ thuật phản công bất ngờ

Trong quá trình đối tác đa ra quan điểm và lập luận, ta luôn tỏ thái độ

đồng tình mặc dù ta đã thấy có điểm sai Điều đó tạo cho đối tác tởng ta chấpnhận quan điểm của họ và họ rơi vào một guồng xoáy lập luận Khi đối tác đãkết thúc lập luận, ta mới trình bày lại các luận cứ của họ, sau đó, phản côngbất ngờ bằng việc đa ra một kết luận sai về quan điểm của đối tác

 Kỹ thuật đặt câu hỏi để trì hoãn câu trả lời

Trong trờng hợp, đối tác đa ra những câu hỏi ta cha chuẩn bị, ta có thểtránh rơi vào thế bị động và tự tạo một khoảng thời gian để suy nghĩ bằngcách đa ra nhiều câu hỏi Tuy nhiên, cách này đòi hỏi ngời đặt câu hỏi phảikhôn khéo sao cho câu hỏi phải có liên hệ với vấn đề đang đợc thảo luận Lúcnày cần sự kết hợp của các thành viên trong đoàn đàm phán, trong lúc một ng-

ời hỏi thì ngời khác nghĩ tiếp câu hỏi và ngời khác tranh thủ nghĩ cách phảnứng cho vấn đề đang cha có đối sách

 Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giảm uy tín đối tác

_21

Khi đối tác đa ra ý kiến thì ta tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh hởng đếntâm lý của họ, họ khó nhận biết đợc vấn đề trọng tâm và điểm yếu của ta Đốitác sẽ cảm thấy ta không tôn trọng ý kiến của họ nên giảm hứng thú trình bày.Nếu gặp phải “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngđối tác yếu bóng vía”, sẽ dễ đa họ vào tình trạng lúng túng,thiếu những lập luận chặt chẽ khi trình bày Nói chung, ta không nên lạmdụng phơng pháp này vì có thể ảnh hởng đến mối quan hệ giữa hai bên.

3.2.5 Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối tác

Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác nh trình bày ở trên có vẻ giốngnhau nhng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng

Ta sử dụng kỹ thuật vô hiệu hoá trong một số trờng hợp nh:

 Khi đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngnói cùn”)

 Đối tác “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngtự nâng” mình vào thế chủ động và biểu hiện sự kiêu căng

 Ta có đủ bằng chứng để chứng minh một cách trực quan về quan điểm saicủa đối tác

Có thể kể đến một số kỹ thuật vô hiệu hoá phổ biến:

 Kỹ thuật phòng vệ

Kỹ thuật này đòi hỏi ta phải có một sự chuẩn bị rất kỹ lỡng Khi ta trìnhbày lí lẽ thật chặt chẽ và hợp logic, đối tác sẽ không thể tìm đợc kẽ hở hoặcmâu thuẫn nào để kiếm cớ phê bình, phản đối ta Cách này sẽ đánh bại mọi sựchuẩn bị công phu của đối tác để phản công ta

 Kỹ thuật sử dụng các câu tơng đơng

Sau khi nghe ý kiến phê bình của đối tác, ta sẽ diễn đạt lại dới dạng mộtcâu tơng đơng, sau đó sẽ tìm câu trả lời Phơng pháp này có lợi khi đối tác cónhững sự chỉ trích gay gắt, vì khi ta sử dụng những câu tơng đơng sẽ làm giảmnhẹ tâm lý căng thẳng của đối tác

 Kỹ thuật đồng ý có điều kiện

Khi hai bên không thể đi đến thống nhất và bên đối tác phản ứng ta mộtcách gay gắt, nếu ta cảm thấy không thể vô hiệu hoá hoàn toàn ý kiến đối tácthì ta có thể chấp nhận lời phản đối của đối tác cùng với việc đa ra một số điềukiện có lợi cho mình nhằm giảm bớt một phần bất lợi cho ta, vô hiệu hoá mộtphần dụng ý của đối tác

3.2.6 Kỹ thuật mặc cả trong vùng thơng lợng

Giả sử ta thơng lợng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đề nghị khởi

đầu của ta sẽ thấp (xem kĩ thuật đa ra đề nghị) và phía kia, ngời bán xe sẽphản hồi bằng cách đa ra một mức giá cao Trớc tiên, khoảng cách giữa haimức đề nghị này có thể rất lớn, có khi tởng nh không thể hoà hợp đợc Nhngsau đó, ta và ngời bán sẽ dần tìm đến nhau ở một vùng đợc gọi là “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngvùng thơnglợng” hay “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngvùng đề nghị cuối cùng”

Sơ đồ 1: Vùng thơng lợng trong đàm phán

Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley

Trong sơ đồ trên, dễ dàng nhận thấy mức giá khởi đầu của ngời bán caohơn đáng kể so với đề nghị khởi đầu của ngời mua Mức giá lý tởng của ngờibán thì cao hơn nhiều so với đề nghị lý tởng của ngời mua Mức giá thực tếcủa ngời bán thì gần hơn nhng vẫn còn cao hơn mức đề nghị thực tế của ngờimua Tuy nhiên vẫn có cách giải quyết đợc chênh lệch đó theo mô hình sau:

Giá lý t ởng của ng ời mua

Giá thực tế của ng ời mua

Giá cao nhất của ng ời mua Giá thực tế của ng ời bán

Giá lý t ởng của ng ời bán

Giá khởi đầu của ng ời bán

Giá thấp nhất

Trùng khớp

Giá khởi đầu của ngời mua

Giá trị gia tăng

Khởi đầu

Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley

Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thơng lợng Nếukhông có sự trùng khớp sẽ có khoảng cách, nghĩa là mức giá bán thấp nhấtcủa ngời bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất của ngời mua dẫn đến đàmphán ít có cơ may thành công Trong tình huống này, nên bình tĩnh bày tỏnhững gì mình biết một cách thân thiện Nếu đối phơng đã hiểu thiện chí của

ta mà vẫn khăng khăng không chấp nhận, thì nên đi đến giải pháp cuối cùng làchấm dứt đàm phán và tìm cơ hội kinh doanh với ngời khác Tuy nhiên, hầuhết các cuộc đàm phán đều có “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngvùng trùng khớp”

3.2.7 Kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng

Bảng 2: Một số kỹ thuật đối phó với các đàm phán viên hiếu thắng

Chiến thuật

Đe doạ Từ chối đàm phán dới áp lực Nói cho họ biết ta chỉ

nh-ợng bộ nếu họ đa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật Sẵnsàng rút khỏi đàm phán nếu đối phơng kiên quyết chiếnthuật này

Xúc phạm Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở

lại Khẳng định lại vị trí của ta Cảnh báo họ rằng nếu tiếptục có những lời lẽ xúc phạm kiểu nh thế chỉ làm hỏng cuộc

đàm phán

Doạ dẫm Có lúc sự doạ dẫm không rõ ràng và không dễ phát hiện

ra Nếu phát hiện, ta nên nhớ đây chỉ là một mánh khoé

Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhợng bộ

Lừa đảo Từ chối thoả thuận nếu vấn đề cha rõ ràng Xem xét lai

các tuyên bố của họ và đòi bằng chứng nếu ta nghĩ chúnggiả mạo

Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley

3.2.9 Kỹ thuật nhợng bộ

Trong mua bán, không bao giờ nhợng bộ một điều gì nếu không đạt đợcmột điều gì trả lại Cũng không nên nhợng bộ quá dễ dàng hay quá sớm Mộttrong những điều cần lu ý là ta phải đảm bảo chắc chắn ta đổi một thứ có giá

trị để lấy ít nhất một nhợng bộ có giá trị tơng đơng từ phía đối phơng Nhiều

sự nhợng bộ nhìn bề ngoài có vẻ là có ý nghĩa, nhng thực chất là vô nghĩa Vìvậy, ta cần quan tâm 3 vấn đề cơ bản sau khi nhợng bộ:

 Liệu cái mà đối phơng trao cho ta có phải là thứ có giá trị hay không?

 Đối phơng đòi lại cái gì khi trao nhợng bộ cho ta?

 Liệu nhợng bộ có đợc thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không?

3.2.10 Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán

Để cuộc đàm phán không bị trì trệ, ách tắc trong những trờng hợp bất

đồng ý kiến giữa hai bên, ta nên biết một số kỹ thuật khai thông nh:

 Sử dụng trí hài hớc: nhằm làm cho không khí đàm phán thoải mái, thân

thiện hơn

 Chuyển trọng tâm: Một vấn đề khá dài lại đợc trình bày vào lúc các bên

đều đã căng thẳng, mệt mỏi là điều không nên, ta nên chuyển sang vấn đềnhẹ nhàng hơn, dễ thu hút sự quan tâm của đối tác hơn, hoặc khi cần thiếtcòn có thể nghỉ giải lao với tiệc trà hoặc cà phê,

 Giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn để chắc chắn rằng đối

tác đã hiểu những gì ta trình bày

 Chia nhỏ vấn đề: Ta chia nhỏ vấn đề hóc búa mình đang gặp phải thành

những vấn đề nhỏ hơn, ta sẽ có nhiều khả năng giải quyết từ tốn các vấn đềnhỏ dễ dàng hơn nh bẻ gãy từng que đũa dễ hơn bẻ cả bó đũa Thoả thuận

từ những vấn đề nhỏ sẽ đi đến thoả thuận ở vấn đề lớn

 Đi vòng: Khi một bế tắc đang cản trở cuộc đàm phán, ta có thể tạm thời để

nó sang một bên, chuyển sang vấn đề khác rồi quay lại sau Ta chỉ làm nhvậy khi việc tiếp tục vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thoả hiệp

_25

4.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán gián tiếp

Phơng pháp này đợc áp dụng khi cuộc đàm phán cha đạt đợc một sựthoả thuận hoàn toàn mà chỉ ở một số vấn đề nhất định Ta sẽ trình bày nhữngvấn đề mà hai bên cha đạt đợc thoả thuận và nguyên nhân của nó, sau đó chốtlại các vấn đề mà cả hai cùng nhất trí Nếu có thể, ta trình bày luôn những ýkiến, giải pháp về những vấn đề cha đạt đợc thoả thuận, tạo điều kiện thuận lợicho các cuộc đàm phán tiếp theo

Với một phong thái bình tĩnh, tự tin, rõ ràng, bằng những câu ngắn gọn,

ta nhấn mạnh đây là đề nghị cuối cùng Không nên dùng câu có kết thúc mởhay ớm hỏi Có thể chọn cách khen ngợi đối phơng, cảm ơn về những nỗ lực,kiên trì, sự thông cảm mà họ đã giành cho ta

Cho dù theo kỹ thuật nào, khi kết thúc đàm phán, để ngăn chặn nhữngcách hiểu khác nhau, ta nên giành thời gian tóm tắt các điều khoản thoả thuận,xem xét lại toàn bộ kết quả đàm phán Việc thống nhất cách hiểu và thực hiệncác điều khoản đàm phán chính là quá trình biến lời hứa thành cam kết nhằmtạo ra những ràng buộc trong thực hiện theo đúng nh cách hiểu khi thoả thuậnbằng một bản hợp đồng Nấn ná thêm có thể dẫn đến việc suy nghĩ lại

Trên đây là một vài kỹ thuật chung trong đàm phán kí kết hợp đồng

th-ơng mại quốc tế, còn tuỳ từng đối tác, tình huống, mỗi nhà đám phán sẽ cầnchuẩn bị thêm cho mình những kỹ thuật cụ thể hơn nhằm đạt đợc các mục tiêu

đặt ra cho cuộc đàm phán

Muốn xâm nhập bất kì thị trờng nào luôn phải tìm hiểu kĩ về thị trờng

đó, từ các điều kiện tự nhiên, lịch sử, kinh tế, chính trị, xã hội đến các nét vănhoá, các tập quán sinh hoạt, kinh doanh của ngời dân địa phơng Với chủ tr-

ơng “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngViệt Nam muốn làm bạn với tất cả các nớc”, từ ngay sau Đổi mới, Nhà

nớc cũng nh giới doanh nghiệp Việt Nam đã bắt tay vào tìm hiểu, thâm nhậpcác thị trờng trên thế giới Trong số đó, Liên minh Châu Âu- EU là một thị tr -ờng chiến lợc luôn đợc quan tâm đặc biệt Đó là lí do mà trong khuôn khổ đềtài về các kỹ thuật đàm phán thơng mại quốc tế của bài luận văn này, tác giảlấy thị trờng EU làm một ví dụ để phân tích và rút ra một vài nét về phongcách đàm phán của các nớc EU minh hoạ cho lý thuyết trên Trớc hết, để tìmhiểu phong cách đàm phán giữa các doanh nghiệp Việt Nam với đối tác EU,chúng ta sẽ cùng tìm hiểu vài nét tiêu biểu về thị trờng EU và thực trạng quan

hệ hợp tác kinh tế giữa Việt Nam và EU trong thời gian qua

Chơng 2 thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng

thơng mại quốc tế giữa Việt Nam và EU

I- Giới thiệu thị trờng EU

1- Sự ra đời của Liên minh Châu Âu- EU

Do thấy các bất lợi về sự khác nhau trong hệ thống kinh tế- chính trị,các chính khách Châu Âu đã nghĩ tới việc thành lập một Hợp chủng quốcChâu Âu để đối lại Hợp chủng quốc Hoa Kỳ ngay từ những năm 50

Mốc lịch sử đánh dấu sự hình thành của Liên minh Châu Âu (EU) làbản “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngTuyên bố Schuman”của Bộ trởng ngoại giao Pháp Robert Schuman vàongày 9/5/1950 với đề nghị đặt toàn bộ nền sản xuất than thép của Cộng hoàLiên bang Đức và Pháp dới một cơ quan quyền lực chung trong một tổ chức

mở cửa để các nớc Châu Âu khác cùng tham gia Quá trình hình thành và pháttriển của EU trải qua gần 50 năm đã có những bớc phát triển từ thấp đến cao

đợc đánh dấu bằng các mốc chính nh:

 Hiệp ớc Paris thành lập Cộng đồng Than- Thép Châu Âu (ECSC)

kí ngày 18/4/1951 đã tạo nền tảng cho việc nhất thể hoá Châu Âu

 Hiệp ớc Rome thành lập Cộng đồng Năng lợng Nguyên tử Châu

Âu (EURATUM) và Cộng đồng Kinh tế Châu Âu (EEC) kí ngày 25/3/1957 để

thống nhất việc quản lí ngành năng lợng nguyên tử của ECSC và tạo ra mộtsức mạnh kinh tế tổng hợp dới hình thức một “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngthị trờng chung” mà lao động

và hàng hoá đợc tự do di chuyển nh trong một thị trờng nội địa

 Hiệp ớc thành lập Cộng đồng Châu Âu (EC) kí ngày 8/4/1965 giữa

các nớc của 3 Cộng đồng ECSC, EURATUM, và EEC tại Luxemburg nhằmthành lập một thị trờng thống nhất cho vốn, hàng hoá, lao động tự do dichuyển; dỡ bỏ hàng rào thuế quan và phi quan thuế; thành lập chính sách th-

ơng mại chung nhằm tăng sức cạnh tranh với các khối kinh tế bên ngoài

 Hiệp ớc Maastricht kí ngày 7/2/1992 tại Maastricht- Hà Lan với

sự nhất trí của 12 nớc thành viên lúc này là Pháp, Đức, ý, Bỉ, Hà Lan,Luxemburg, Anh, Đan Mạch, Ailen, Hy Lạp, Bồ Đào Nha, và Tây Ban Nhanhằm thành lập một “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngLiên minh Châu Âu” (EU) thống nhất về kinh tế, chínhtrị, an ninh, quốc phòng, và các chính sách về xã hội Nh vậy, EU đã đợc bổsung thêm các nội dung liên kết mới (an ninh, chính trị, đối ngoại) mà các tổchức tiền thân của nó cha có EU đã bớc vào một thời kì mới, tồn tại nh mộtthực thể thống nhất, đóng vai trò nh một “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngĐại Quốc gia” ở Châu Âu

_27

 Hiệp ớc Amsterdam kí vào ngày 2/10/1997 bởi các nhà lãnh đạo

15 nớc thành viên (năm 1995, EU kết nạp thêm 3 nớc là: Thuỵ Điển, PhầnLan, áo) tạo cơ sở pháp lí để đồng Euro- đồng tiền chung của các nớc EUchính thức ra đời với t cách đầy đủ cuả một đồng tiền thực thụ và đi vào hoạt

động vào ngày 1/1/1999 trong phạm vi 11 nớc (EU- 11): Đức, Pháp, Ailen,

áo, Bỉ, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha, Hà Lan, ý, Luxemburg, Phần Lan Và kể

từ ngày 1/7/2002, các đồng bản tệ của 13 nớc thuộc EU- 13 (gồm 11 nớc củaEU- 11 và Hy Lạp, Đan Mạch) sẽ kết thúc lịch sử tồn tại của mình, chínhthức nhờng chỗ hoàn toàn cho đồng Euro duy nhất Hiện tại, chỉ còn Anh vàThụy Điển là hai nớc còn duy trì đồng nội tệ của mình

Nh vậy, từ ECSC đến EU hiện nay là cả một quá trình phức tạp với cáchình thức liên kết kinh tế quốc tế đợc phát triển về chất Việc phát triển theotừng bớc bài bản nh vậy cho thấy tính nguyên tắc và chắc chắn trong phongcách giao thơng cũng nh đàm phán thơng mại của các nớc EU Ngoài ra, cóthể rút ra rằng để đàm phán thành công với đối tác EU, các nhà đàm phán cầnphải vừa nghiên cứu hệ thống chính sách thơng mại, thuế quan chung của EU,vừa tìm hiểu chính sách riêng của từng nớc cũng nh nghiên cứu phong cách

đàm phán chung của EU kết hợp với các đặc trng riêng trong phong cách đàmphán của nớc thành viên trong EU

2- Các đặc điểm tự nhiên, chính trị, kinh tế, xã hội

Rộng 3,34 triệu km2 với số dân là 376 triệu ngời, EU nằm trong khuvực khí hậu ôn đới và hàn đới Tổng GDP năm 2002 của EU là 8.200 tỷ USD,tơng đơng với Mỹ Thu nhập bình quân ở mức 23.100 USD/ngời Hiện tại,EU- 15 là khối thơng mại mở lớn nhất thế giới và là thành viên chủ chốt củaWTO Bên cạnh việc huỷ bỏ biên giới nội địa và khuyến khích phụ thuộc lẫnnhau giữa các nớc thành viên, EU đang nới dần tự do di chuyển vốn, hàng hoá

và dịch vụ với phần còn lại của thế giới

Một bớc trong lộ trình phát triển của EU là việc ra đời đồng tiền chungEuro khuyến khích các ngân hàng, các nhà đầu t quốc tế đa dạng hoá tài sảnngoại tệ, hạ thấp vị thế USD hơn trớc, tạo ra một thị trờng tài chính Châu Âutrên 4000 tỷ Euro Tỷ giá hiện nay là 1 Euro= 1,22 USD không lợi cho tăng tr-ởng kinh tế Châu Âu

Từ ngày thành lập, EU đã bốn lần mở rộng về địa chính trị thông quaviệc kết nạp thêm các thành viên mới Lần mở rộng thứ năm diễn ra vào ngày1/5/2004 sẽ là lần mở rộng lớn nhất trong 50 năm tồn tại của Liên minh với sự

gia nhập của 10 nớc Trung và Đông Âu đa EU từ 15 lên thành 25 thành viên,

đa tổng số dân từ 380 triệu lên 455 triệu ngời Sự kiện này có tác động mạnhkhông chỉ đối với các nớc trong trong khối mà còn với các nớc bạn hàng của

EU, trong đó có Việt Nam

3- Chính sách thơng mại của EU

Chính sách thơng mại của EU bao gồm chính sách thơng mại nội khối

và chính sách thơng mại quốc tế giữa EU với phần còn lại của thế giới

3.1 Chính sách thơng mại nội khối

Chính sách thơng mại nội khối tập trung vào xây dựng và vận hành thịtrờng chung Châu Âu, xoá bỏ hẳn việc kiểm soát biên giới lãnh thổ quốc gia,biên giới hải quan, xoá bỏ hàng rào thuế quan và phi quan thuế để tự do luthông hàng hoá, dịch vụ, vốn và lao động Thị trờng chung Châu Âu dựa trênnền tảng của việc tự do di chuyển bốn yếu tố cơ bản này

3.2 Chính sách thơng mại ngoại khối

Hệ thống chính sách thơng mại của EU là một hệ thống phức tạp và đanchéo nhau của các Hiệp định thơng mại song phơng và đa phơng Đối với mỗikhu vực, mỗi đối tác thơng mại, EU đều có những chính sách quản lý thơngmại riêng, hợp lý trên nền tảng phù hợp với mọi cam kết với WTO Việc tìmhiểu hệ thống chính sách thơng mại EU đang vận hành sẽ cho chúng ta mộtcái nhìn tổng thể về các phơng thức quản lý khác nhau của EU đối với hàngxuất nhập khẩu và trên cơ sở đó, xác định đợc vị trí của Việt Nam trong số các

đối tác thơng mại của EU và xác định đợc tầm quan trọng của khâu đàm phánngoại thơng giữa doanh nghiệp Việt Nam với đối tác EU

- Chính sách chung

Sau thất bại tại hội nghị Seatle, mở đầu vòng đàm phán tự do hoá thơngmại toàn cầu, EU và Mỹ tiếp tục vận động, lôi kéo thế giới tham gia tiến trìnhnày EU tuyên bố tiếp tục giành cho các nớc đang phát triển các u đãi về thuếGSP để các nớc này có thêm điều kiện thâm nhập thị trờng EU, sẽ thành lậpkhu vực tự do hoá thơng mại Địa Trung Hải và sẽ đa ra các chơng trình hợptác kinh tế, thơng mại với châu á

- Chính sách thơng mại trong khuôn khổ WTO

EU đã thể hiện vai trò đứng đầu trong WTO với các hành động nh:

 Ban hành chính sách thơng mại “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngMọi sản phẩm trừ vũ khí” Everything But Arm) dành cho 49 nớc kém phát triển nhất (không có Việt

(EBA- _29

Nam) theo đó, EU giành u đãi miễn thuế hoàn toàn cho tất cả các sản phẩmtrừ vũ khí nhập khẩu từ các nớc này trừ ba mặt hàng có lộ trình tự do hoá riêng

là chuối tơi, gạo và đờng

 Tìm kiếm giải pháp và hỗ trợ kỹ thuật, tạo điều kiện cho nhiều nớc

đang phát triển và kém phát triển thực thi những vấn đề về cải cách kinh tếnhằm hoạt động có hiệu quả, xoá đói, giảm nghèo

 Giành riêng cho việc nhập khẩu từ 9 nớc thành viên WTO chế độ u

đãi tối huệ quốc- MFN (Most Favoured Nations) trong tất cả các lĩnh vực

- Quan hệ thơng mại u đãi ngoài WTO

 Hiệp định đối tác ACP-EC ký với các nớc châu á Thái Bình Dơng

và Ca-ri-bê - ACP (Asean Caribean Pacific) gồm 77 nớc ngày 23/6/2000

 Hệ thống u đãi thuế quan phổ cập (GSP) là một biện pháp đẩy mạnh

thơng mại của EU đối với các nớc đang phát triển và chậm phát triển (trong đó

có Việt Nam), để giúp hàng hoá của các nớc này tăng khả năng thâm nhập vàothị trờng EU thông qua một số những u đãi thuế quan, trên cơ sở nguyên tắc tựnguyện, không đòi hỏi có đi có lại, đơn phơng quyết định Hệ thống GSP còndành u đãi hơn đối với một số sản phẩm từ các nớc đấu tranh chống sản xuất

và buôn bán ma túy hay thực hiện những tiêu chuẩn về lao động theo Công ớcquốc tế hoặc tiêu chuẩn của tổ chức quốc tế về rừng

Nhiều nớc đợc hởng u đãi GSP đồng thời cũng đợc hởng u đãi theo cáchiệp định, quy chế khác Có 65 nớc chỉ đợc hởng quy chế GSP đơn thuần màkhông đợc hởng thêm các u đãi nào khác là những nớc đang có nền kinh tếchuyển đổi thuộc Liên-xô cũ và các nớc đang phát triển nằm ngoài ACP,thuộc Mỹ Latinh và khu vực châu á, trong đó có Việt Nam

Hiện tại, EU đang có kế hoạch xoá bỏ chế độ hạn ngạch với các nớcthành viên WTO vào cuối năm 2004 và tiến tới xoá bỏ GSP

- Một số biện pháp bảo hộ mậu dịch của EU

1) Hạn ngạch (quota): là một công cụ đợc EU sử dụng để hạn chế số

l-ợng một số mặt hàng nhập khẩu vào EU Hạn ngạch đợc phân bổ theo chơngtrình hỗ trợ các nớc đang phát triển trong khuôn khổ của GSP

2) Hàng rào kỹ thuật: là quy chế nhập khẩu chung và các biện pháp bảo

vệ quyền lợi ngời tiêu dùng cuả EU, đợc cụ thể hoá ở 5 tiêu chuẩn của sảnphẩm: tiêu chuẩn chất lợng, tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm, tiêu chuẩn an toàncho ngời sử dụng, tiêu chuẩn bảo vệ môi trờng, và tiêu chuẩn về lao động

Tiêu chuẩn chất lợng: hệ thống quản lý ISO 9000- Hệ thống quản lý

chất lợng của Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế- gần nh là yêu cầu bắt buộc đối vớicác doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu sang thị trờng EU ISO 9000 giúpcác đơn vị sản xuất cải tiến hệ thống quản lý nhằm nâng cao năng suất và chấtlợng sản phẩm, duy trì sự đồng nhất và phù hợp giữa chất lợng và giá thành

Có thể coi ISO 9000 nh một “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngngôn ngữ” xác định chữ tín giữa doanh nghiệp

và khách hàng, giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp, là sự khẳng định cam kếtcung ứng sản phẩm có chất lợng, đáng tin cậy

Tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm: EU đòi hỏi các doanh nghiệp chế biến

hàng thực phẩm xuất khẩu sang EU phải tuân thủ các tiêu chuẩn vệ sinh chặtchẽ Đặc biệt việc áp dụng hệ thống HACCP trong các xí nghiệp chế biến hảisản là một yêu cầu không thể thiếu HACCP là Hệ thống phân tích nguy cơ vàkiểm soát các khâu trọng yếu trong quá trình chế biến thực phẩm Hệ thốngnày có tính bắt buộc với các công ty thực phẩm của EU và trên danh nghĩa làkhông bắt buộc đối với các công ty nớc ngoài Nhng từ 1/1/1993 EU đã ra mộtvăn bản hớng dẫn nhập khẩu hàng thuỷ sản nêu rõ: “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngCác điều khoản áp dụngcho nhập khẩu thuỷ sản từ nớc thứ 3 phải tơng đơng với hàng lu thông trongEU” Nh vậy, một cách gián tiếp cơ chế này đã bắt buộc các nhà xuất khẩu n-

ớc ngoài phải tuân thủ các nguyên tắc HACCP khi muốn thâm nhập vào thị ờng EU

tr-Tiêu chuẩn an toàn cho ngời sử dụng: EU đã thông qua những quy định

về độ an toàn chung của sản phẩm hay các định chuẩn đối với một số nhómhàng nh thực phẩm, đồ uống, thuốc men… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l

Tiêu chuẩn bảo vệ môi trờng: thị trờng EU yêu cầu các hàng hoá có

liên quan đến môi trờng phải dán nhãn sinh thái (ecolabels) hoặc nhãn tái sinhtheo quy định Ngoài ra, các nhà sản xuất còn phải đảm bảo tuân thủ hệ thốngquản lý môi trờng ISO 14000- Bộ tiêu chuẩn đợc xây dựng trên cơ sở các thoảthuận quốc tế, đem đến cách tiếp cận hệ thống cho việc quản lý môi trờngnhằm cải thiện môi trờng một cách liên tục tại các tổ chức cơ sở

Tiêu chuẩn về lao động: EU cấm nhập khẩu những hàng hoá mà quá

trình sản xuất sử dụng bất kỳ hình thức lao động cỡng bức nào xác định trongHiệp ớc Geneva 1926, 1956 và các Hiệp ớc lao động quốc tế số 29 và 105

3) Các công cụ hành chính khác: để đảm bảo cạnh tranh công bằng

trong thơng mại và để đấu tranh với những trở ngại trong buôn bán với thế

_31

giới thứ ba, EU ban hành chính sách chống bán phá giá, chống trợ cấp xuấtkhẩu, chống hàng giả, áp dụng thuế “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngchống xuất khẩu bán phá giá”… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l

4- Đặc điểm thâm nhập thị trờng EU

Qua việc phân tích qua trình ra đời, phát triển và các đặc điểm tự nhiên,kinh tế, chính trị, xã hội của EU, chúng ta có thể rút ra một số đặc điểm về thịtrờng EU và cách thức thâm nhập thị trờng này

EU là một trung tâm kinh tế hùng mạnh, có vai trò rất lớn trong nềnkinh tế thế giới Tuy dân số chỉ chiếm 6% dân số thế giới (hơn 386 triệu ngời)nhng EU là khu vực thị trờng chiếm gần 1/3 kim ngạch buôn bán toàn cầu, vớinhu cầu hàng hoá, dịch vụ trên 1.900 tỷ Euro/năm Trong tơng lai EU mởrộng thành 28-30 nớc, sẽ là một trung tâm chính trị, kinh tế, thơng mại rất lớn,một thị trờng rất quan trọng đối với thế giới trong đó có các nớc đang pháttriển nh Việt Nam

EU là thị trờng thống nhất do có sự tự do lu thông hàng hoá, dịch vụ,vốn và sức lao động Hàng hoá xuất nhập khẩu tại bất kì cảng nào đợc tự do luthông trong 15 nớc thành viên Các nớc thành viên thực hiện chính sách thơngmại, các biện pháp quản lý xuất nhập khẩu chung Điều này thuận tiện chocác nhà xuất nhập khẩu chỉ cần nghiên cứu qui trình xuất nhập khẩu chungcủa cả khối EU và có thể sắp xếp lịch vận chuyển hàng hoá đến cảng nàothuận tiện nhất

EU là một liên minh kinh tế đợc hình thành chắc chắn, từng bớc từ thấp

đến cao trong các cấp độ liên kết Vừa ra đời từ lâu, vừa là một thị trờng đợc

điều tiết quy củ nên EU có một nền thơng mại phát triển với một phong cáchkinh doanh bài bản, chuyên nghiệp Hệ thống luật pháp của EU rất chặt chẽ,

đầy đủ và phù hợp với các qui định của WTO Có hai hệ thống luật chính là

Hệ thống luật Châu Âu lục địa hay luật thành văn (Civil Law) và Hệ thốngluật Anh- Mỹ hay hệ thống luật bất thành văn (Anglo Law) Bên cạnh đó, cácnhà đàm phán của EU hầu hết đều thông thạo tiếng Anh, tinh thông nghiệp

vụ, rất coi trọng luật pháp và uy tín Do đó, để trở thành đối tác thơng mại của

EU, doanh nghiệp nớc ngoài phải nắm vững các hệ thống luật, nguyên tắchoạt động của thị trờng EU, giữ chữ tín để xây dựng quan hệ lâu dài

EU là thị trờng có dung lợng lớn, có sức mua lớn và cũng đồng thời làthị trờng khó tính nhất thế giới Thị trờng EU đặt ra những yêu cầu nghiêmngặt về tiêu chuẩn chất lợng, vệ sinh môi trờng, bao bì, nhãn mác, xuất xứ,tiêu chuẩn lao động đối với các loại hàng hoá, đặc biệt nhu yếu phẩm liên

quan đến sức khoẻ con ngời Các quy định này áp dụng cho cả hàng nội địa vàhàng nhập khẩu nhng xét về góc độ thơng mại đó là các rào cản Ví dụ nh qui

định về giới hạn hàm lợng độc tố, kháng sinh, vi sinh trong thuỷ sản, thựcphẩm; không dùng bao bì từ vật liệu tái chế đối với hàng tiêu dùng thiết yếu;các sản phẩm gỗ phải kèm theo giấy chứng nhận nguồn gốc gỗ; các nớc xuấtkhẩu thuỷ sản vào EU hàng năm phải gửi báo cáo d lợng độc tố trong thuỷsản, động vật và các chế phẩm từ động vật… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l Ngoài ra, còn có các qui định rấtchặt chẽ về tiêu chí kinh tế thị trờng khi xem xét điều tra chống bán phá giá,chống trợ cấp xuất khẩu… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l Do đó, để thâm nhập vào thị trờng này, các doanhnghiệp nớc ngoài cần tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn trên, và cách đảmbảo nhất là họ cần áp dụng các hệ thống quản lý chất lợng quốc tế nh ISO

9000, ISO 14000, HACCP… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l

Một đặc trng khác của thị trờng phát triển bậc cao này là hàng hoá đợc

lu thông trong hệ thống phân phối chặt chẽ, đợc thiết lập từ lâu Hệ thốngkênh phân phối của EU về cơ bản cũng nh của một quốc gia, gồm mạng lớibán buôn và bán lẻ Tuy nhiên, hệ thống này là một trong những hệ thốngkênh phân phối phức tạp nhất hiện nay với sự tham gia của rất nhiều thànhphần: Công ty xuyên quốc gia, hệ thống các cửa hàng, siêu thị, các công tybán lẻ độc lập… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng ltrong số đó nổi bật lên là vai trò của các Công ty xuyên quốcgia Các Công ty này thờng phát triển theo mô hình gồm: ngân hàng hoặccông ty tài chính, nhà máy, công ty thơng mại, siêu thị, cửa hàng… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l Họ tổchức mạng lới tiêu thụ của mình rất chặt chẽ, chú trọng từ khâu đầu t sản xuấthoặc mua hàng cho đến khâu phân phối hàng cho mạng lới bán lẻ Thông th-ờng các siêu thị hoặc công ty bán lẻ độc lập trên thị trờng EU không muahàng trực tiếp từ các nhà xuất khẩu nớc ngoài mà thờng thông qua các “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngnhàbán buôn” Mối quan hệ bạn hàng này chủ yếu là do những ràng buộc trongquan hệ tín dụng, hoặc do mua cổ phần của nhau, nên thờng là những quan hệkhá vững chắc, lâu dài, đảm bảo cho sự ổn định nguồn hàng và chất lợnghàng, để giữ chữ tín với khách hàng - mục tiêu hàng đầu của các nhà kinhdoanh EU Kiểu liên kết này trong hệ thống kênh phân phối EU đã tạo nênnhững chuỗi mắt xích chặt chẽ đợc gắn với nhau bằng các hợp đồng kinh tế,

mà việc tiếp cận không phải là dễ dàng đối với các nhà xuất khẩu Việt Nam

Điều đó càng chứng tỏ vai trò quan trọng của đàm phán ngoại thơng với các

đối tác EU trong việc thơng lợng các điều kiện hợp tác để trở thành các bạnhàng lâu dài của các nhà phân phối, bán buôn, tham gia với t cách là một mắtxích trong hệ thống phân phối tinh vi của thị trờng này- điều kiện tiên quyết

để thâm nhập và duy trì vị trí trong thị trờng EU

_33

II- Thực trạng quan hệ thơng mại giữa Việt Nam và EU

Qua việc phân tích các đặc điểm của thị trờng EU, chúng ta đều nhậnthấy những cơ hội kèm theo những thách thức lớn mang tính khách quan khithâm nhập vào thị trờng này Bên cạnh đó, cũng còn có các yếu tố nh chínhsách thơng mại giữa hai phía đã và đang góp phần tạo điều kiện thuận lợi đểphát triển quan hệ thơng mại song phơng

1- Chính sách thơng mại của EU với Việt Nam

Từ giữa thế kỉ XX, châu á, đặc biệt là Đông á nổi lên nh một khu vựcphát triển năng động nhất thế giới Trong bối cảnh đó, ngày 14/7/1994, EU đãthông qua một văn kiện quan trọng dới tiêu đề: “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngHớng tới một chiến lợc mới

đối với Châu á” trong đó, dành u tiên lớn nhất cho các thị trờng Châu á mớinổi, bao gồm: Đông Nam á, Trung Quốc, ấn Độ

Trong chiến lợc mới của mình đối với Châu á, EU đã tìm thấy ở Việtnam những u thế địa chính trị, địa kinh tế, do đó, đã hoạch định một chínhsách thơng mại riêng với Việt Nam trong khuôn khổ chính sách với các nớc

đang phát triển, là thành viên của ASEAN nhng không đợc hởng các u đãi nh

là thành viên của WTO Và đỉnh cao của chính sách này là “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngHiệp định hợp tácgiữa CHXHCN Việt Nam và Cộng Đồng Châu Âu” đợc kí giữa EU và Việtnam vào ngày 17/7/1995 tại Brussels (Bỉ) Điều đặc biệt có ý nghĩa là EU đãcam kết dành cho Việt Nam quy chế Tối huệ quốc (MFN) và quy chế Ưu đãithuế quan phổ cập (GSP), tạo cơ hội cho Việt Nam mở rộng thị trờng sang

EU Ngoài ra, EU đã cụ thể hoá chính sách thơng mại dành cho Việt Namthông qua các công cụ sau:

1.1 Hệ thống u đãi thuế quan phổ cập (GSP):

Phần lớn các nhóm hàng của ta đợc u đãi thuế GSP thấp gồm giày dép4-13%, dệt may 9%, hải sản 1-6%, nông sản 5%, thủ công mỹ nghệ 6%,

hàng Việt Nam trong một thời gian dài Đến ngày 14/5/2000 EU mới chínhthức “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồngcông nhận Việt Nam áp dụng kinh tế thị trờng”, chuyển Việt Nam sangnhóm II.

Hiện tại, khung pháp lý về thị trờng hai nớc tơng đối thuận lợi, ổn định

và đang đợc mở rộng thêm do hai bên đã ký các Hiệp định, thoả thuận thơngmại tạo điều kiện tăng xuất khẩu các nhóm hàng có kim ngạch lớn nh giàydép, may mặc, hải sản Tuy nhiên, đàm phán về mở cửa thị trờng ngày càngkhó do EU yêu cầu phải có đi có lại và đặc biệt, không chấp nhận phân biệt

đối xử thua kém Mỹ

Tuy có thể nói chính sách thơng mại với Việt Nam của EU có nhữngthuận lợi nhất định, nhng còn kém thuận lợi hơn so với một số nớc ASEANvốn có mối quan hệ từ lâu với các thành viên của EU nh Ma-lay-sia Sin-ga-

po, Phi-lip-pin, In-đô-nê-sia, Thái Lan… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l (không phải chịu hạn ngạch xuấtkhẩu, không phải làm thị thực khi sang EU hoạt động thơng mại… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l) Những n-

ớc này xuất khẩu sang EU nhiều mặt hàng tơng tự chúng ta, gây cho ta sức épcạnh tranh lớn

2- Chính sách thơng mại của Việt Nam đối với EU

Nhận định EU là một trong ba trung tâm kinh tế lớn nhất thế giới, ViệtNam luôn dành cho EU vị trí xứng đáng trong chính sách đối ngoại của mình.Ngày 17/7/1995, Việt Nam đã kí Hiệp định khung với EU, trong đó việc tăngcờng quan hệ thơng mại đợc coi là trụ cột nhằm thực hiện mục tiêu hàng đầucủa chúng ta trong giai doạn hiện nay là: đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trờng

EU để từ đó có điều kiện nhập khẩu các loại máy móc thiết bị tiên tiến, tiếpcận với công nghệ nguồn phục vụ cho quá trình Công nghiệp hoá- Hiện đạihoá đất nớc

Và trong suốt thời gian từ sau Hiệp định khung đến nay, chính phủ ViệtNam đã có những nỗ lực lớn đẩy mạnh hợp tác thơng mại qua các chơng trìnhhợp tác với EU nói chung và với từng quốc gia thuộc Liên minh nói riêng Đặcbiệt chúng ta đã phấn đấu dành đợc sự công nhận của EU về nền kinh tế thị tr-ờng tại Việt Nam, tạo cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá vào EU Tuynhiên, để hàng Việt Nam có thể cạnh tranh bình đẳng hơn với hàng hoá các n-

ớc khác vào thị trờng EU, chúng ta đã và đang cố gắng đề nghị EU hỗ trợ vềmặt kĩ thuật cho Việt Nam trong tiến trình gia nhập tổ chức thơng mại thế giớiWTO và đấu tranh tích cực để đợc hởng những u đãi mà EU dành cho các nớc

đang phát triển theo công ớc Lome hay các Hiệp định liên kết

_35

Nh vậy, có thể thấy nét nổi bật trong chính sách thơng mại của ViệtNam đối với EU là tăng cờng hợp tác đồng thời có đấu tranh để bảo vệ lợi íchchính đáng của quốc gia trên cơ sở những nguyên tắc ngoại thơng cơ bản mà

Đảng, Nhà nớc đã đề ra

3- Thực trạng tình hình thơng mại giữa EU và Việt Nam

Trớc khi thực hiện chính sách Đổi mới, ngoại thơng của Việt Nam cha

phát triển mạnh Quan hệ ngoại thơng lúc này chủ yếu thực hiện với các nớcXHCN với tổng kim ngạch chiếm tỷ trọng gần 70% Mọi hoạt động xuất nhậpkhẩu do các công ty nhà nớc nắm độc quyền và thờng dựa trên các Hiệp địnhthơng mại, nghị định th ký kết hàng năm giữa nớc ta với các nớc XHCN ởchâu Âu, Việt Nam chủ yếu có quan hệ thơng mại với các nớc Trung và Đông

Âu, hầu nh không thâm nhập đợc thị trờng các nớc Tây và Bắc Âu, và nếu cócũng chỉ quan hệ với một số công ty nhỏ Lúc đó, Việt Nam và EU cha bìnhthờng hoá quan hệ ngoại giao và lệnh cấm vận của Mỹ đối với Việt Nam chaxoá bỏ nên các hãng lớn còn e ngại thâm nhập thị trờng Việt Nam Phải nói

rằng tình hình thơng mại giữa Việt Nam và EU chỉ thực sự rõ nét từ Đổi mới

đến nay

Năm 1986, sau khi thực hiện chính sách Đổi mới, chuyển đổi từ nền

kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng, hoạt động ngoạithơng phát triển vợt bậc Thị trờng nớc ngoài không ngừng đợc mở rộng Các

đối tác là các nớc t bản tăng mạnh, có lúc chiếm tới gần 80% kim ngạch xuấtnhập khẩu Việt Nam từ một nớc nhập khẩu các mặt hàng chủ yếu phục vụnhu cầu trong nớc đã trở thành một nớc xuất khẩu chủ yếu một số mặt hàng

nh gạo, cà phê, cao su… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng l với kim ngạch xuất nhập khẩu tăng nhanh chóng quacác năm 1990-2000 Qua Bảng 1 sau đây, có thể thấy so với năm 1990, kimngạch xuất khẩu sang EU năm 2000 tăng 21 lần, kim ngạch nhập khẩu từ EUtăng gần 6 lần

Bảng 1: Thống kê kim ngạch xuất nhập khẩu với EU thời kỳ 1990-2000

Cũng theo Eurostat, tổng ngạch buôn bán Việt Nam- EU năm 2002 đạt5,88 tỷ Euro Trong đó, Việt Nam xuất khẩu 4,1 tỷ Euro, tăng 16% so với năm

2001, nhập khẩu 1,78 tỷ Euro, xuất siêu 2,32 tỷ

2.1 Tình hình xuất khẩu một số mặt hàng của Việt Nam sang EU

Nh Bảng 1, ta thấy kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang EU tăng

đều trong suốt thời kì 1990-2000 Sau đây là tình hình xuất khẩu của một sốmặt hàng chủ lực

Bảng 2: Kim ngạch xuất khẩu một số mặt hàng chính của Việt Nam sang EU

động về mẫu mã, sản xuất cũng nh tiêu thụ sản phẩm Đây là điểm yếu trongxuất khẩu hai mặt hàng này của ta

Giày dép: Đây là mặt hàng xuất khẩu vào EU có kim ngạch lớn nhất.

Xuất khẩu giày dép của Việt Nam mấy năm qua có mức tăng khá thuyết phục.Sau biên bản ghi nhớ về chống gian lận kí ngày 1/1/2000, mỗi năm kim ngạchxuất khẩu giày dép của ta vào EU tăng trung bình 10% Năm 2002, Việt Namxuất khẩu 1327,9 triệu USD chiếm 18% thị phần EU, đứng thứ hai sau TrungQuốc Giày dép Việt Nam không bị hạn ngạch, đợc thuế GSP thấp

Dệt may: Đây là mặt hàng xuất khẩu duy nhất bị hạn ngạch, đợc hởng

thuế GSP thấp nhng xuất khẩu bị hạn chế bởi quy định của các Hiệp định Từkhi Hiệp định hàng dệt may 1992-1997 đầu tiên giữa EU và Việt Nam hếthạn, EU đã ký tiếp hai Hiệp định tơng tự cho thời kỳ 1998-2000 và thời kỳ

_37