I- Đánh giá hiệu quả đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế giữa Việt Nam và Eu quốc tế giữa Việt Nam và Eu
Ngay sau khi thực hiện chính sách mở cửa, từ việc chỉ có quan hệ buôn bán với các nớc trong phe XHCN, các doanh nghiệp Việt Nam đã nhanh chóng tìm cách tiếp cận thị trờng Tây và Bắc Âu- EU. Ngoại thơng giữa Việt Nam và khu vực này phát triển nhanh chóng. Kim ngạch buôn bán hai chiều năm 1990 đạt cha đến 300 triệu USD, năm 1995 trên 2 tỷ USD đến 2002 xấp xỉ 5 tỷ USD, tăng gần 17 lần so với năm 1990. Trong đó, Việt Nam xuất sang EU năm 2002 gần 3,15 tỷ USD, tăng 25 lần so với năm 1990. Nhập khẩu năm 2002 trên 1,8 tỷ USD, tăng gần 15 lần so với năm 1990 (Theo Bộ Thơng mại). Xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và EU ngày càng đa dạng về cơ cấu, tăng về chất lợng và lớn về số lợng cũng nh kim ngạch. Điều đó đã phần nào chứng tỏ rằng bên cạnh các khâu xúc tiến thơng mại khác, các doanh nghiệp Việt Nam đã có những thành
công nhất định trong đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá với các đối tác EU.
Tuy nhiên, quá trình chuyên nghiệp hoá công tác đàm phán thơng mại quốc tế ở các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn nhiều điều đáng bàn đã đợc đề cập đến trong phần thực trạng công tác đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam với đối tác EU ở chơng II. Nhìn nhận một cách khách quan thì trong thời gian qua, công tác đàm phán ngoại thơng với đối tác EU cha thực sự hiệu quả nên kim ngạch ngoại thơng tăng nhng cha có những bớc chuyển biến vợt bậc.
Đầu tiên là các nhà đàm phán Việt Nam cha đặt ra các mục tiêu và chiến lợc cho các cuộc đàm phán. Do đó, khi đạt đợc một kết quả nào đó, không có tiêu chí mục tiêu cụ thể so sánh để xác định tính hiệu quả của cuộc đàm phán.
Bên cạnh đó các doanh nghiệp Việt Nam cha thực sự có chiến lợc xây dựng uy tín đối với các đối tác quen thuộc. Đôi khi trong quá trình thơng lợng, họ giới thiệu rất tốt về khả năng đáp ứng đơn hàng của mình nhng thực tế quá trình thực hiện hợp đồng lại không làm đợc nh vậy. Một phần do tính cách nóng vội, không suy nghĩ kỹ về tính khả thi của hợp đồng, chủ quan, không đánh giá đúng mức năng lực thực tế của mình, không lờng trớc đợc những rào cản bất ngờ của cơ chế chính sách hay khả năng cung cấp của bạn hàng trong nớc mà đã vội đa ra các cam kết không thực hiện đợc sau đó. Một phần khác do sự làm ăn chụp giật của một số doanh nghiệp nhỏ đa ra các hứa hẹn cốt sao ký đợc hợp đồng, còn sau đó, không quá quan tâm đến kết quả thực hiện hợp đồng.
Có hai thái cực của doanh nghiệp Việt Nam thờng rơi vào trong đàm phán. ở một thái cực, doanh nghiệp Việt Nam sợ mình cha đủ kinh nghiệm th- ơng trờng nên chỉ chăm chăm giữ lợi ích của mình, không chịu nhợng bộ, không quyết đoán khi cần ra quyết định cuối cùng nên rất khó đi đến thoả thuận cuối cùng và điều quan trọng hơn là dễ làm hỏng mối quan hệ với đối tác. ở thái cực kia, nhà đàm phán Việt Nam do cha đủ kiến thức về luật pháp, tập quán kinh doanh xuất nhập khẩu và cha đủ kinh nghiệm đàm phán nhng đã chủ quan, nóng vội nên đã vấp phải những cái bẫy của các tay đàm phán lão luyện dẫn
đến những điều khoản hợp đồng thua thiệt cho ta. Những thái cực này là thực trạng không thể tránh khỏi trong thời gian đầu theo nền kinh tế thị trờng. Nhng một điều rất quan trọng là cần nhận thức đợc những yếu kém này mà mạnh dạn học hỏi, thâm nhập thực tế, rút ra các bài học kinh nghiệm để phổ biến cho các thế hệ cán bộ đàm phán đi sau.
Việc đàm phán cha đạt đợc các kết quả nh mong muốn có thể kể đến một số nguyên nhân chính nh sau:
Nguyên nhân đầu tiên là nguồn thông tin về thị trờng EU mà doanh nghiệp Việt Nam có đợc còn hạn chế. Quan trọng nhất là doanh nghiệp Việt Nam cha thực sự năng động để tìm hiểu đối tác EU từ các thông tin kinh tế, chính trị, xã hội đến các thông tin về lối sống, văn hoá, tập tục, thị hiếu, phong cách kinh doanh, và đặc biệt các thông tin cập nhật về tình hình thị trờng, các biến động lớn trong giới kinh doanh ở đây. Ngoài ra, cũng có thể kể đến sự thiếu hiệu quả và cập nhật của các kênh thông tin từ chính phủ cung cấp cho doanh nghiệp. Giả sử nh nhiều doanh nghiệp Việt Nam không hiểu hết các chính sách ngoại thơng phức tạp của thị trờng EU, không hiểu hệ thống phân phối chặt chẽ là lối vào duy nhất nếu muốn thâm nhập hiệu quả vào thị trờng EU, không hiểu hết các hàng rào kỹ thuật đối với hàng nhập khẩu vào đây dẫn đến hoang mang, không dám nghĩ đến việc thâm nhập thị trờng khó tính này.
Nguyên nhân thứ hai là công tác đào tạo, tái đào tạo và bổ túc cho cán bộ kinh doanh nói chung và cán bộ đàm phán ngoại thơng nói riêng, đặc biệt là lớp cán bộ đã làm công tác ngoại thơng trong thời kì bao cấp, còn cha đợc thực hiện ở các doanh nghiệp nên năng lực đội ngũ đàm phán cha đáp ứng yêu cầu.
Nguyên nhân thứ ba là các cơ sở hạ tầng kinh doanh nh hệ thống pháp luật cha hoàn thiện, các dịch vụ hỗ trợ kinh doanh còn thiếu, sự hẫu thuẫn của chính phủ cha kịp thời và hiệu quả nên các doanh nghiệp Việt Nam cha có bệ phóng thuận lợi khi quyết định thâm nhập thị trờng EU đầy thách thức này.
Cuối cùng là các kỹ năng, kỹ thuật đàm phán của các cán bộ đàm phán Việt Nam cha đủ thuần thục, nhuần nhuyễn để phối hợp hiệu quả với các nỗ lực marketing khác nhằm đa nhiều mặt hàng Việt Nam vào thị trờng EU.
Các nguyên nhân chính này sẽ đợc giải quyết trong phần kiến nghị các giải pháp nhằm thúc đẩy hiệu quả đàm phán giữa Việt Nam và EU ở phần cuối của chơng này.
