Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 46 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
46
Dung lượng
2,44 MB
Nội dung
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NHÓM 10 Ũ Ă Ễ Ị Ề Ễ Ị Ề Ạ Ị ƯƠ Ũ ƯƠ NỘI DUNG BÀI TRÌNH BÀY ươ ơ ở ậ 1.1. Khái niệm đàm phán 1.2. Đặc điểm của đàm phán !"#$%&#'(ươ ỹ ậ đ (( $ !"#$%&#'ộ ố ỹ ậ đ (( " ) & !$ !ự ạ ậ ụ ỹ ậ đ %* % '% 'ợ đồ ươ ạ ố ế ữ ệ )+ ,% % ! ươ ả CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN 1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN “ “ Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn phán của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn minh nhân loại.” minh nhân loại.” ( ( Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán). Nghệ thuật đàm phán). “ “ Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”. ích đối kháng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991) (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991) ” ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. kiến thống nhất. (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). Còn theo chúng tôi Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và quá :”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.” một thỏa thuận thống nhất.” 1.2. ÑAËC ÑIEÅM ( #!-'. '/'.#0 '1%2'/-3 "#45%60-'. '/#7'/$#'#58 '1%$%60-38$#0#'89/ #/#7 '/%#'58'/'5#"#9."9:. :5 56;< ( '1% =%6! $6! :5 '.% #'. %94' ='1# )67 :5% >1' >'?):/%)%67&@"?)'. '/ "%6;#!%*'67):/%'/-#!%'/< 1.2. ÑAËC ÑIEÅM ,('1%-'1='1#@60'ABC#0%=60.#/ :5%D< E(C'/%'/#7#7-'. '/'.#0'@ '!='5%$#0 '1%'.'!@)%6795%675 %60 &95 -3 1' #7 =60 '.# -#/ '. %60 '; &@ '!8 '. '1% 91 &5 #7 #'5 '/%60';-'/%'/#;:5 ( F(C'. '/'.#7$#'#58-#:.%'.#7 67'7( [...]... người mua 7 Kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng Từ chối đàm phán dưới áp lực Nói cho họ biết ta chỉ nhượng bộ nếu họ đưa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở lại Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhượng bộ Tạm nghỉ cuộc đàm phán và giải quyết những khác biệt trong nhóm 9 Kỹ u cái mà nhượng ng trao thuật đối phươ... quan điểm của ta trong đàm phán Sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư duy logic và kỹ năng trình bày vần đề 5 Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối tác Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác như trình bày ở trên có vẻ giống nhau nhưng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng 6 Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng...2.1 Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh 1 Kỹ thuật đề nghị Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí thoả thuận Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề... vào các thuận lợi Kỹ thuật đối phó với việc đối phương đưa ra đề nghị trước: Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta có thêm thời gian để suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ Tạm nghỉ để trao đổi trong nhóm nếu thấy cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật này Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác 2 Kỹ thuật giao tiếp-... 3 Kỹ thuật trả lời câu hỏi Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và với một dung lượng vừa đủ 4 Kỹ thuật lập luận Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm. .. Ngôn ngữ chủ yếu là tiếng Anh Là nước đứng thứ 2 trong liên minh châu Âu Nền kinh tế tăng trưởng ổn định qua nhiều năm Những tính cách đặc trưng của người Anh Lạnh lùng Dè dặt Bảo thủ Khiêm tốn Rất cao thượng và lịch sự GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT KẾT THÚC ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Chuẩn bị chung: •Ngôn ngữ đàm phán: tiếng Anh •Tìm hiểu thông tin: Thông tin... ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Chuẩn bị chung: •Ngôn ngữ đàm phán: tiếng Anh •Tìm hiểu thông tin: Thông tin chung về nước Anh: Tìm hiểu đối tác •Chuẩn bị năng lực người đàm phán •Tổ chức đoàn đàm phán GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Chuẩn bị đàm phán • • • • Đánh giá điểm mạnh, yếu của bản thân Đánh giá đối tác Xác định mục tiêu Kiểm tra sản phẩm GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC Tạo không khí tiếp xúc: tạo cho đối tác cảm giác... khi trao nhượng bộ cho ta? Liệu nhượng bộ có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không? Sử dụng trí hài hước Chuyển trọng tâm Giải thích những bảo thông ểu hoặc dễ 10 Kỹ thuật đảm điểm khó hi thoáng nhầm lẫn trong đàm phán Chia nhỏ vấn đề Đi vòng Giới thiệu sơ lược về nước Anh Là một quần đảo nằm giữa Bắc Đại Tây Dương và biển Bắc, với tổng diện tích là 244.820 km2 Thủ đô là London,... bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác 2 Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin A B Kỹ thuật đặt câu hỏi Câu hỏi đóng Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trả lời hoặc "có" hoặc "không", B Câu hỏi mở Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời "có" hoặc "không" Kỹ thuật lắng nghe: Tạo cho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối... ĐOẠN THỰC CHẤT Đưa Điều ra các yêu cầu và lắng nghe đối tác chỉnh các yêu cầu: Cả 2 bên cần bàn bạc để điều chỉnh lợi ích hợp lý và nên cân nhắc trước khi nhượng bộ KẾT THÚC ĐÀM PHÁN •Hoàn tất thỏa thuận và ký hợp đồng •Rút kinh nghiệm cho bản thân 1 Tổ chức một cuộc hẹn: 2 Hẹn trước đối tác vài ngày Tôn trọng việc đúng giờ Cách chào hỏi và cư xử: Ít sử dụng địa vị , nghề nghiệp, học vấn (ngoại . Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán) . Nghệ thuật đàm phán) . “ “ Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN 1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN “ “ Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì. Tường -Nghệ thuật đàm phán (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). Còn theo chúng tôi Còn theo chúng tôi : Đàm phán là