Kỹ thuật đàm phán quốc tế ĐHQG Hà Nội (Nguyễn Xuân Thơm vs Nguyễn Văn Hồng)- 4 ppt

97 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG phong tục tập quán, đối tượng chịu tác động giao tiếp đàm phán Ngoại cảnh đàm phán thực vấn đề xem xét giao tiếp, chí thành viên cộng đồng ngôn ngữ, ví dụ cộng đồng Anh ngữ Các công trình nghiên cứu khác biệt tiếng Anh Anh (British English), với tiếng Anh Mỹ (American English), hay tiếng Anh úc (Australian English) thân khác biệt nói lên điều “Nhập gia tuỳ tục” có lẽ câu nói thành ngữ hay nghó tính ngoại cảnh giao tiếp đàm phán A a Từ phòng họp đến restroom (phòng nghỉ) Trong tiếng Anh- Mỹ, từ “toilet” (nhà vệ sinh), đựơc thay từ “restroom) hàng loạt uyển ngữ khác Những từ cụm từ coi “đặc ngữ Mỹ” nhằm “toilet” Anh Châu Âu Restroom Washroom Sandbox Throne The conveniencies Gentlemen/ ladies Knights/ ladies Cowboys/ cow girls KYÄ THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË The altar Cloakroom The john The gents Powder room The outhouse bathroom men’s room/ ladies’s room boy’s room/ girls’ room commode the facilities lads/ lassies guys dolls the user beer department biffy indoor plumbing the can lavatory 98 99 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG the latrine Và tiếng Anh Mỹ, muốn sử dụng toilet, người ta sử dụng uyển ngữ, đại loại: Wash my hands Visit the restroom Take a tinkle Use the facilities Have a wash Spend a penny Use the plumbing Make a pit stop Hit the head Powder my nose Make a call of nuture Take a pee Stop my back teeth from floating Go Number One/ Number Two Go wee wee 100 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Có câu chuyện vui kể nhà đàm phán Mỹ Trung Đông làm việc hỏi đối tác “phòng nghỉ” (restroom) đâu Quanh phòng làm việc, chắn có “phòng nghỉ” theo nghóa câu hỏi nhà đàm phán Mỹ Nhưng cách hiểu đối tác Trung Đông, không hiểu nhà đàm phán Mỹ lại tìm nhà nghỉ lúc đàm phán Khó khăn thay (Nguồn: Roger E Axtell: 1995) A a d Tính thuyết phục: Khi bước vào đàm phán, bên tham gia mang theo “một ôm” mục tiêu yếu, thứ yếu mục tiêu giấu kín Trong đàm phán thương mại, mục tiêu khác, mục tiêu thâm nhập, mở rộng thị trường, trì khách hàng, đảm bảo chất lượng độ tiện lợi mục tiêu yếu lợi nhuận kinh tế Mà lợi nhuận kinh tế dễ từ bỏ Tính thuyết phục giao tiếp đàm phán yếu tố mấu chốt để bên đàm phán tìm “sự thống mặt đối lập” nêu chương I sách A a Câu chuyện hai chàng nghiện thuốc Trong buổi nghe giảng đạo, có hai chàng nghiện thuốc ngồi lẫn đám chiên Một chàng thản nhiên ngồi hút thuốc nghe giảng Còn chàng thèm thuốc 101 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG mà không dám hút Chờ giảng kết thúc, chàng không hút thuốc giảng đạo tiến đến bên anh chàng hút thuốc giảng đạo hỏi: “Này anh bạn, làm mà anh hút thuốc cha giảng đạo mà không bị cha nhắc” “Có đâu, xin phép cha” “Thế xin phép cha mà không được! Thậm chí cha cáu!” “Anh xin phép cha nào?” “Tôi nói: Thưa cha, hút thuốc nghe cha giảng đạo không ạ?” “Anh xin phép đến cáu” “Thế anh xin phép mà cha không cáu?” “Tôi nói: Thưa cha, nghe giảng đạo hút thuốc không ạ? Và Cha vui vẻ đồng ý!” A a Qua câu chuyện vừa kể trên, ta thấy “hút thuốc nghe giảng đạo” “nghe giảng đạo hút thuốc” hai phương thức trình bày vấn đề với mục đích Nhưng qua hai cách đặt vấn đề, ta thấy trường hợp thứ (đề nghị hút thuốc nghe giảng đạo), người nêu vấn đề làm chiên không sùng đạo, không nghiêm túc, trường hợp thứ hai (trường hợp lại) người nêu vấn đề chiên ngoan đạo 102 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Cơ sở mạnh mẽ để đảm bảo tính thuyết phục nhà đàm phán tự đặt vào hoàn cảnh mong muốn đối phương Nói cách khác, nhà đàm phán phải “biết mình, biết người” lập luận đề xuất giải vấn đề, cụ thể vấn đề chia sẻ bánh lợi nhuận cho đối phương chấp nhận e Tính xã giao: Tính xã giao đặc điểm thiếu giao tiếp đàm phán Tính xã giao làm cho nội dung đàm phán dễ chấp nhận Nội dung cụ thể đàm phán đòi hỏi hình thức giao tiếp phải phù hợp với nội dung Song, nội dung hình thức có tính độc lập tương đối Nhà đàm phán tự chọn hình thức phù hợp hiệu cho nội dung mà truyền đạt Nói cách khác, giao tiếp đàm phán, nhà đàm phán thẳng tuồn tuột “dùi đục chấm nước cáy”, “chém to kho dừ” trình bày, ngây thơ nhìn vào hình thức câu chữ, thấy lấp lánh nghóa vàng A a Nhã thoại Nhã thoại (meta-talk) hình thức giao tiếp nói chưa người nói đích thực định nói Cái định nói “viên đạn bọc đường”, có thực chất ghê gớm hình thức bên nhiều Những phát ngôn đỏi hỏi phải giải mã kỹ lưỡng Trong giao tiếp đàm phán, nhã thoại hình thức xã giao ngôn ngữ quan trọng Các hình thức nhã thoại là: Vờ nhún minh (false humilities) - In my numble opinion / Theo thiển ý 103 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG - I’ll the best I can / Tôi ráng - Far be it from me to say / Tôi xin mạnh dạn nói - As you are aware / Như ngài biết - As you well know / Như ngài biết rõ Những phát ngôn có cụm từ thuộc loại phát ngôn hoả mù, nói cốt để tâng bốc người nghe lên Các cụm “Theo thiển ý ”, “Tôi thật bạo gan nói “ hàm ý người nghe có cao kiến người nói, người nghe có tầm hiểu biết siêu đẳng người nói Các cụm “Như ngài biết ”, “Như ngài rõ ” có hàm ý người nói ý lợi dụng diễn đàn để xúc phạm uyên bác người nghe cách nói lại điều người nghe biết Trong thực tế, người nói nói “Như ngài biết ” biết rõ “Ngài hẳn chưa biết ” Xoa dịu (softeners) Xoa dịu hình thức giao tiếp ngôn ngữ tích cực hoá vai trò người nghe, xoa dịu phản ứng người nghe trước điều trình bày - It goes without saying / Vấn đề hiển nhiên - Would you be kind enough to / Xin ngài làm ơn - I am sure someone as intelligent as you / Toâi tin người thông minh ngài - You are very perceptive about / Ngài nhạy cảm K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË - What is your expert opinion of my / Theá ý kiến chuyên môn sâu ngài Xí xoá (foreborders) Xí xoá hình thức giao tiếp ngôn ngữ phản ánh ngược thực tại: - Nothing is wrong/ chuyện sai sót đâu - It doesn’ts matter / Chuyện không thành vấn đề - I have nothing more to say / Toâi khoâng để nói Xúc tác ý (interesters) Xúc tác ý hình thức giao tiếp ngôn ngữ kích thích quan tâm người nghe - And you know what he said? / Anh coù biết ông ta vừa nói không? - What you think of / Ngài nghó - I could say something about that./ Tôi xin có chút ý kiến vấn đề Vờ vónh/ đánh lạc hướng (self- doubt) Vờ vónh/ đánh lạc hướng hình thức giao tiếp ngăn chặn người nghe quan tâm đến tính chân thực điều trình bày - I’ll my best / Tôi cố gắng 104 105 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG - I’ll try/ Tôi thử xem - Believe me/ Xin tin - I’m not kidding/ Tôi không nói đùa - I have to tell you / Tôi phải nói thật - I wouldn’t lie to you/ Tôi không nói dối v.v Sau phát ngôn “Tôi cố gắng hết sức” xảy công việc thân người nói thiếu lực làm điều hứa hẹn Sau phát ngôn “Tôi không đùa”, “Tôi không nói dối”, người nghe “được” nghe nhiều điều không thật Tương tự, “sếp” nói: “I want there to be complete frankness between us at all times/ Tôi muốn luôn thẳng thắn”, lòng thực định nói: “Don’t tell me anything I don’t want to hear./ Đừng nói với điều không muốn nghe.” Hoặc “sếp” khác nói: “On the whole, your ideas sound all right Let me sleep on it.? Về tổng thể, ý kiến anh nghe Tôi nghó thêm vấn đề tối nay”, đừng tin “sếp” ngủ ý kiến bạn Nếu bạn chờ điều tương tự sáng hôm sau, bạn dễ bị thất vọng Phá đám (dowers) Phá đám hình thức giao tiếp bộc lộ yếu thế: - Mind your own business/ Hãy coi chừng - Stay out of this/ Thôi xếp vấn đề sang bên - The matter is closed/ Miễn bàn tiếp 106 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË - I don’t want to hear any more/ Tôi không muốn nghe (Nguồn: Gerard Nierenberg & Henry Calero, Lewicky: 1993) Nhã thoại thường diễn hoàn cảnh giao tiếp phân bố tương đương quyền lực sức mạnh, thiếu thật cởi mở bên tham gia giao tiếp A a f Tính thiện cảm: Quanh bàn đàm phán cá nhân đại diện cho bên, có đối phương nhau, dù thái độ bên thực tế nào, giao tiếp đàm phán phải đảm bảo tính thiện cảm Vắng nó, giao tiếp thành trận đấu đàm phán trở thành công việc đau đầu Cũng sống hàng ngày, có người thực tế chẳng có bụng tâm địa gì, lời lẽ họ nghe “dễ sợ” quá, có kẻ tình cảm có đầy chân thực, nồng nàn mà lại hay “bạc khẩu”, bàn đàm phán có có người “chém to kho mặn” Các nhà đàm phán thạo việc người biết chọn hình thức thích hợp phát ngôn mang màu sắc thiện cảm Hình câu “Tôi không nghó ngài đúng” (I don’t think you are right) dễ nghe câu “Ngài nhầm” (You are wrong), câu “Xin ngài giải thích thêm không” (What you mean) dễ nghe câu “Thật không hiểu ngài định nói gì” (That doesn’t make any sense!) Người Việt có câu ca dao hay trường 114 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË mười không nhỉ?) B: Right I’m sorry One of the team got a phonecall at the last minute (Tôi xin lỗi Một đoàn viên đoàn bận cú điện thoại phút chót) A: Let’s stick to our word then, and not keep the members of my committee away from all their other obligations I should certainly hope these negotiation are as high a priority for you as they are to us (Ta đến hẹn nên y hẹn, phải đâu thành viên phái nghóa vụ khác Tôi hy vọng đàm phán xếp trật tự ưu tiên cao phía ông coi phía chúng tôi) (Nguồn: Reading 6-3, Lewicky: 1993) A a Cái niềm vui mà A có sau lấy làm gương để “dạy dỗ” B chỗ B có tưởng A nghiêm túc thực không nghó đến chuyện A khiêu khích Nhưng mà để làm gì? Trong trò chơi giao tiếp kiểu này, suy cho cùng, kẻ chiến thắng j Tính tình huống: Trong kho tàng chuyện cười dân gian Việt Nam có câu chuyện hay tính tình giao tiếp A a 115 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Chúc cho anh chị tốt đôi Nhân ngày trời nắng đẹp, chàng Ngốc chơi xuân Ngốc qua làng thấy làng có đám cưới linh đình Ngốc muốn vào ăn cỗ cưới lắm, người xứ lạ nên không mời, Ngốc đành vờ không quan tâm, bỏ đi, bụng lấy làm bực tức Tối đến nhà, Ngốc than vãn với vợ chuyện Vợ Ngốc người thông thạo giỏi giang chuyện, âu yếm dặn Ngốc: “Mình ạ, lần sau muốn người ta mời, thản nhiên bước vào đám mà nói to: “Chúc cho anh chị tốt đôi!” Thế mà chả bữa chén no xôi chán chè!” Ngốc đinh ninh thuộc lời vợ dặn Hôm sau, Ngốc lại chơi xuân Suốt dọc đường, Ngốc lẩm bẩm “Chúc cho anh chị tốt đôi!” sợ lỡ quên lời vợ dặn Đang lẩm bẩm thấy có đám người nhộn nhịp chạy ngược chạy xuôi Thì làng có đám cháy lớn Ngốc hối chạy theo dòng người, tới tìm gặp chủ nhà, lớn tiếng nói: “Chúc cho anh chị tốt đôi!” Chủ nhà nghe xong, trợn tròn mắt tưởng “Chúc cho anh chị tốt đôi” “Chúc cho anh chị đốt!” Ngốc liền bị trận đòn nhừ tử Vừa không ăn, lại vừa bị đánh, Ngốc hầm hầm nhà tìm vợ A a Tất nhà đàm phán không chàng ngốc, trái lại, người thông minh có thừa kinh nghiệm dày dạn, người quyền lợi đối lập lại phụ thuộc lẫn mà họ phải đối diện trước bàn đàm phán K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Tình đàm phán giống bóng mây trời, muôn hình muôn dạng Ngôn ngữ người đa dạng không Trên gian chuyện hai người nói giống hệt Im lặng hình thức giao tiếp: im lặng không đồng ý, câu thành ngữ quen nghe Im lặng để lắng nghe, để thu lượm thông tin xử lý Đây biểu tính tình giao tiếp đàm phán 4.2 Các kỹ thuật giao tiếp 4.2.1 Sức mạnh im lặng đàm phán thương mại: Điều xảy đối phương ngừng nói ta phản ứng? Ta nói điều đó, ta đặt câu hỏi, ta phản bác đề nghị họ Ta nêu dẫn chứng chứng minh quan điểm ta đúng, Đó chuyện thường tình đàm phán, thường có xu hướng chung cho im lặng khoảng thời gian chết mà ta có nghóa vụ phải làm cho sống Phải nói, chí phải nói ngớ ngẩn Thật không may, điều thường dẫn đến kết không hay làm cốt cho câu chuyện cười, có tác dụng giúp người khác giải trí Cái hài sinh sở nhận thức dốt nát người khác, có người phát biểu Còn với mục tiêu đàm phán, chắn đàm phán lấy mục tiêu giải trí Hiếm người nhận im lặng - tự thân - công cụ có giá trị Và thực hành phải chăng, im lặng nhiều nói nhiều phát triển dài, bảo vệ điều khoản đàm phán Sự im lặng sử dụng để thông báo khó chịu, để nhấn mạnh điểm, 116 117 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG để buộc bên tiếp tục phát biểu Và người ta nói chưa có chuẩn bị, không muốn, có nhiều điều tuyệt vời xảy ra, từ người cảnh sát thu qua lời thú nhận đến nhà đàm phán đạt qua nhượng Im lặng vũ khí thuyết phục để chuyển tải thất vọng Ví dụ, nhà đàm phán kết thúc phát biểu hỏi “ngài nghó nào?”, ta việc lắc đầu bên qua bên nói hết Nếu ta để nhiều giây, im lặng ma quái trôi đi, đối phương ta lại buộc phải vào (nói) Im lặng hình thức im lặng ngẵn chuỗi lời nói có tác dụng thu hút ý đối phương Tại tự nhiên lại có ngắt quãng chuỗi lời nói đối phương Đối phương ta muốn tìm hiểu tập trung vào ta nói Sự im lặng tác dụng biểu thị miễn cưỡng Khi ta dừng lại nói tiếp, cử hàm ý ta không muốn nói điều ta nói Và tín hiệu thiện cảm ta người nghe; tín hiệu giúp cho phía bên cảm nhận mong muốn hợp tác ta để đến thoả thuận 4.2.2 Lắng nghe đàm phán thương mại: Trong sống hàng ngày, nhận người nhiều lời Đương nhiên, tuyệt đại đa số tự cho ta khả biết lắng nghe Song có lẽ tuyên bố xa thật, sống hàng ngày, có không hiểu lầm Và sống hàng ngày, việc lắng nghe gây hậu nghiêm trọng cho người khác, đàm phán, vấn đề không Trong K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË đàm phán, lắng nghe phép lịch giao tiếp, mà yếu tố cần thiết, nhà đàm phán làm khác mặc giá sản phẩm/ dịch vụ trao đổi Trong đàm phán, chức thu lượm thông tin, việc lắng nghe số lợi khác: (1) Để cho phía bên nói ta lắng nghe giúp ta phát thiếu quán có quan điểm phía bên kia; (2) Lắng nghe giúp phát điểm then chốt có giá trị để suy đoán độ chân thành phát biểu trình bày phía bên Dưới số thủ thuật nhằm tăng cường khả biết lắng nghe nhà đàm phán: Chú ý: Đúng lúc tập trung ý được, đàm phán kéo dài Nhưng không ý, ta bỏ qua vấn đề quan trọng * Phát thông điệp cho thấy ta lắng nghe (một nhìn, nụ cười, gật đầu ) * Đặt câu hỏi cách dễ nghe (bằng ngôn ngữ điệu ngữ trung tính), tránh gây cảm giác ta hoài nghi điều ta nghe cho đối phương * Quan sát cử nhà đàm phán phía bên (ví dụ: bối rối cho thấy nhà đàm phán không chắn nói.) * Không cắt ngang: Một lỗi phổ biến nhà đàm phán phản bác tức chỗ thiếu quán quan điểm đối phương Nhưng xin nhớ, mục đích để nói, mà để thu lượm ý kiến nhằm làm cho quan điểm đàm phán ta có sở 118 119 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG * Kiên nhẫn: Ta phải học cách kiềm chế cám dỗ muốn phát biểu giúp nhà đàm phán gặp khó khăn cách diễn đạt Trước hết, giúp đỡ ta làm cho nhà đàm phán bực bội Thêm nữa, hấp tấp phát biểu hộ có lại nói quan điểm ta * Thiện cảm: Ta thiện cảm với phía bên để nhận lại thiện cảm họ Điều giúp vượt qua điểm khó khăn đàm phán cách dễ dàng * Yêu cầu giải thích điểm ta chưa hiểu: Khi nhà đàm phán phát biểu xong, hỏi câu hỏi điểm mà chưa đề cập lại liên quan đến hợp đồng tương lai Xin nhớ, không nói quan trọng nói * Tìm khu vực thoả thuận cho hai bên lắng nghe ý kiến trình bày phía bên Điều giúp ta thu hẹp phạm vi vấn đề mà xảy bất đồng Cắt giảm phạm vi vấn đề bất đồng làm tăng hiệu đàm phán 4.2.3 Kỹ thuật đăt câu hỏi đàm phán thương mại: Trên bàn đàm phán, người ta không lật ngửa quân lên cho ta chọn Ngược lại, đối phương muốn ta biết họ tốt đưa lập luận nhằm bảo vệ quan điểm họ Vì vậy, ta phải biết cách đặt câu hỏi để thu lượm thông tin nhằm phân biệt thật giả Tất nhiên, thu lượm thông tin có nhiều cách, ví dụ lắng nghe (như trình bày mục 1.3 chương này) cách lắng nghe, ta phát chi tiết điểm nghi vấn để hỏi vào thời điểm phù hợp Thế thời gian phù hợp? Thông thường ta không cắt ngang phát biểu người khác (đoàn khác) câu hỏi ta Họ nói 120 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË dài, có hội cho ta thu lượm thông tin có giá trị Cũng xin nhớ, không im lặng mà lại sợ lộ bí mật Vì vậy, ta nghe có chán, phải kiên nhẫn Đó kiên nhẫn trả giá Loại câu hỏi ta đặt phụ thuộc vào nội dung cụ thể đàm phán Thông thường, ta muốn tìm hiểu quan điểm đàm phán đối phương, mục tiêu họ, tính khả dụng mức giá họ Nói cách khác ta muốn xem đối phương cần gì, nhận định qua thoả thuận Dưới số lỗi kỹ thuật câu hỏi đàm phán: * Không đăt câu hỏi trả lời có không, trừ điều ta cần * Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời số liệu, giải pháp * Ngữ điệu câu hỏi trung tính thái độ hỏi bình tónh Những công kích to mồm áp đặt không mang lại đáp ứng tích cực * Nếu ta định lấy thông tin “khó moi”, hay đặt loạt câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hoá câu trả lời đối phương Sau ta đặt câu hỏi * Nếu ta ghi chép chậm yếu kỹ thuật lấy tin, ta hỏi câu hỏi cần câu trả lời kỹ thuật dài đề có thời gian thu nhặt thông tin Có đối phương không muốn trao thông tin cho ta, họ đưa lời hứa quay lại vấn đề, hy vọng ta quên chi tiết họ hứa Bởi vậy, ta không nên quên (bỏ qua) cam kết trình bày sau, đảm bảo theo đuổi cam kết đến ta nhận thông tin A a 121 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Các loại câu hỏi đàm phán Chúng biết nghiên cứu câu hỏi vấn đề triển khai tương đối rộng rãi công trình nghiên cứu ngữ pháp, giáo học pháp, ngôn ngữ học so sánh đối chiếu Xét mặt cấu trúc (như nghiên cứu ngữ pháp học truyền thống nay) câu hỏi chia thành câu hỏi chung (Yes/ No Questions), câu hỏi đặc biệt (Wh- Questions), câu hỏi có đuôi (Tag- Questions) Trong phần dứơi đây, chung trình bày tóm tắt loại câu hỏi đề cập đến “Hướng dẫn chiến lược chiến thuật đàm phán” (Chester Karrass: 1993) Câu hỏi dẫn giải Karrass xem xét chủ yếu từ góc độ ngữ dụng học áp dụng cho ngữ cảnh cụ thể đàm phán thương mại Câu hỏi có định hướng (direct questions) Câu hỏi có định hướng dùng người nghe không thực quan tâm chần chừ việc định Ví dụ người bán hỏi người mua muốn lấy loại hàng màu nào, màu xanh hay màu đỏ người mua nói xanh được, đỏ được, màu thời điểm đặt câu hỏi hướng dẫn Câu hỏi có định hướng câu hỏi mang tính cụ thể, yêu cầu trả lời điểm cụ thể Các ví dụ câu hỏi có định hướng: - What have you been paying? / Thế ông (bà) thường mua mặt hàng với giá bao nhiêu? - What price must I meet? / Thế phải trả đến bao nhiêu? - What will this change cost me? / Thế cho thay đổi đó? K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË - When did you first become unhappy about that feature?/ ông bắt đầu khó chịu với chi tiết từ bao giờ? Câuhỏi không định hướng (Non-directive questions) Câu hỏi không định hướng câu hỏi khái quát, không ràng buộc người trả lời vào nội dung cụ thể câu hỏi định hướng Người trả lời đề cập nội dung rộng hay hẹp tuỳ ý kèm số liệu, nhận định, đánh giá câu trả lời Câu hỏi không định hướng hỏi lúc phía bên có mong muốn bộc lộ thân Các ví dụ câu hỏi không định hướng: - How you determine a price on space part? / Làm mà ông định giá phụ tùng? - What requirements are most important to you as a buyer of / Với tư cách khách mua, , ông có yêu cầu - How you feel about the quanlity of our discount goods? / Ông cảm thấy chất lượng mặt hàng hạ giá chúng tôi? - We have treated you well in any circumstance, haven’t we? / Dù hoàn cảnh đối xử tốt với ông không? Câu hỏi trình bày thông tin (questions that gives information) Câu h trình bày thông tin câu hỏi cung cấp thông tin cho người nghe 122 123 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Các ví dụ câu hỏi trình bày thông tin: - Have you had a chance to look at our new product? / Các ông có dịp xem sản phẩm chưa ? - Would it be fair to say that you feel this way ? / Không biết có công không nói ông cảm thấy ? - Do you know that we check each part six ways? / Các ông có biết kiểm tra tới chi tiết sáu phương pháp không? - You are surprized at our low price, aren’t you?/ Các ông ngạc nhiên trước giá hạ phải không? - If I understand you correctly, you are still hestinating about our product quality, aren’t you?/ Nếu hiểu ông ngần ngại chất lượng sản phẩm chúng tôi, không? Sau câu hỏi trình bày thông tin thường luận giải (dài) Câu hỏi kích thích suy nghó (questions that stimulate thoughs) Câu hỏi kích thích suy nghó câu hỏi khiến người bị đặt câu hỏi phải xem xét lại cách nghó thử suy nghó theo hướng khác Các ví dụ câu hỏi kích thích suy nghó: - Would you consider a two year contract?/ Các ngài xem xét hợp đồng hai năm không? K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË - How does this idea grab you? / Các ngài dựa ý tưởng sở nào? - Are you sure? / Các ngài có không? - What if we ordered twice as many?/ Nếu đặt hàng với số lượng gấp đôi nào? - Inflation is a problem, isn’t it?/ Phải tính đến vấn đề lạm phát nữa, không? - Would you consider a deal like this?/ Các ngài tính bàn bạc sao? Những câu hỏi kích thích định (questions that cause decisions to be made) Đây câu hỏi dùng đề kết thúc vấn đề Chúng có tác dụng kích thích đối phương xem xét định kết thúc bàn bạc Các ví dụ câu hỏi kích thích định: - Will you take it or leave it?/ Các ngài chấp nhận hay từ bỏ? - How many you want to order?/ Các ngài định đặt hàng bao nhiêu? - Did you know that the price is going up Monday? Better act now.? Các ngài có biết đến thứ hai tuần sau lại giá khác không? Tốt hết định - Are you prepared to give us the whole order if we reduce the price by 10 percent? / Nếu giảm giá 10% liệu 124 125 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG ngài có cho hưởng toàn đơn đặt hàng không? Câu hỏi xỏ xiên (loaded questions) Câu hỏi xỏ xiên câu hỏi chứa ngầm nội dung định kiến xấu biểu khinh thường người hỏi người bị hỏi Các ví dụ câu hỏi xỏ xiên: - Do you still beat your spouse?/ ông hồi hay đánh vợ chứ? - Is your accounting system still bad?/ Hệ thống kế toán ông hồi tồi trước phải không? - Are you askingme a loaded question again?/ Ông lại định hỏi xỏ xiên hay sao? - When did you first see the problem?/ Ông phát vấn đề vậy? Câu hỏi mập mờ (ambiguous questions) Câu hỏi mập mờ câu hỏi hiểu nhiều cách Các ví dụ câu hỏi mập mờ: - How you put this quote together?/ Ông gộp báo giá lại nào? - That doesn’t look right, does it?/ Trông không ổn, không? - The cost look high, don’t they?/ Trông chi phí cao quá, K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË không? - You can better than that, can’t you? / Các ông làm tốt hơn, không? Câu hỏi dẫn dắt (leading quesitions) Câu hỏi dẫn dắt loại câu hỏi giúp chuyển sang hướng tìm hiểu khác hướng lập luận người trả lời bước, bước chuyển theo lôgíc người câu hỏi Câu hỏi dẫn dắt bẫy người hỏi muốn kiểm tra xem người trả lời có nói thật hay không? Các ví dụ câu hỏi dẫn dắt: - Are you sure of that figure? It seems to be different on page Which is right? How you explain that? Now look at your summary It’s different again Let’s start from my figure in that case./ Ông có chắn chắn số không? Xem trang lại thấy khác Chỗ chỗ đúng? Đây lại chỗ tổng kết Con số lại khác Thôi bắt đầu lại theo số Câu hỏi tu từ (rhetorical questions) Câu hỏi tu từ câu hỏi thực tế không cần câu trả lời Các ví dụ câu hỏi tu từ: - Do you really want me to believe that?/ Có ngài muốn tin không? - Do you always come so well prepared or are we just lucky?/ Đây ngài chuẩn bị kỹ hay đơn ta gặp may? 126 127 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG - Isn’t that a coincidence?/ Đây phải trùng hợp? - Now what you think my boss would say to that?/ Đã ngài nghó sếp nói chuyện này? 10 Câu hỏi thật (candid questions) Câu hỏi thật câu hỏi ngụ ý giúp tạo gần gũi chia sẻ Các ví dụ câu hỏi thật: - What is the least you will take? Tell me / phải được? Ông nói - You and I both know that’s right Right?/ Cả ngài biết thể phải Đúng không? - Can you trust me? Các ngài không tin nói sao? 11 Câu hỏi kết luận (closure questions) Câu hỏi kết luận câu hỏi giúp khép lại thảo luận tạm thời vónh viễn Các ví dụ câu hỏi kết luận: - Can’t you see? This is better for you./ Ngài không thấy sao? Điều tốt hẳn cho ngài - Is that your final offer? / Đó lời chào giá cuối ngài phải không? - Do you know how good a deal you’ve offered me?/ Ngài có biết ngài chào thương vụ tốt đến không? 128 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË - You’ve seen my costs Can you ask me to lose money I won’t / Ngài thấy chi phí bỏ Ngài muốn lỗ chăng? Không đâu (Nguồn: Chester Karrass: 1993) A a 4.2.4 Kỹ thuật trả lời câu hỏi đàm phán thương mại Nhà triết học Anh kỷ XVI, Sir Francis Bacon, nói đàm phán trình khám phá Câu hỏi đưa đáp ứng câu trả lời, đến tuyên bố, bác bỏ điều chỉnh Nhà đàm phán phải chịu áp lực lớn để có nhận định, câu trả lời hợp lý cho câu hỏi Vấn đề chỗ số có khả đưa câu trả lời mỹ mãn cách tức Thường câu trả lời loé lên sau câu hỏi chuyện khứ, người ta ngồi xe để nhà chẳng hạn Như vậy, muốn trả lời tốt phải có chuẩn bị Có lẽ việc quan trọng tính trước câu hỏi đối phương nêu Muốn vậy, ta cần: * Có thời gian suy nghó * Không đưa câu trả lời không hiểu câu hỏi * Phát câu hỏi không đáng trả lời * Đưa câu trả lời thoả mãn phần nội dung câu hỏi toàn câu hỏi * Tìm cách lảng tránh câu hỏi cách đưa câu trả ... độ, cử giao tiếp đàm phán Nói cách dân dã, yêu cầu tính đồng giao tiếp đàm phán yêu cầu nhà đàm phán (thương mại rộng hơn, nhà đàm phán nói chung) không nên “xanh vỏ đỏ lòng” câu thành ngữ Việt... đặc điểm thiếu giao tiếp đàm phán Tính xã giao làm cho nội dung đàm phán dễ chấp nhận Nội dung cụ thể đàm phán đòi hỏi hình thức giao tiếp phải phù hợp với nội dung Song, nội dung hình thức có tính... 4. 2 .4 Kỹ thuật trả lời câu hỏi đàm phán thương mại Nhà triết học Anh kỷ XVI, Sir Francis Bacon, nói đàm phán trình khám phá Câu hỏi đưa đáp ứng câu trả lời, đến tuyên bố, bác bỏ điều chỉnh Nhà