Kỹ thuật đàm phán quốc tế ĐHQG Hà Nội (Nguyễn Xuân Thơm vs Nguyễn Văn Hồng)- 7 doc

193 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG nhận quà tặng lại Khi nhận quà người Mỹ thường mở phát biểu cảm tưởng quà kèm theo lời cảm ơn, xa họ thường có lời qua thư Người châu thường hay tặng quà để tăng cường quan hệ Người Mỹ thông lệ ấy; họ tặng quà đơn thấy quà nằm sở thích người mà họ quan tâm Khi mời đến nhà riêng người Mỹ thường mang theo quà, ví dụ, chai rượu bó hoa chút bánh kẹo, tuỳ đối tượng Giới kinh doanh Mỹ tặng quà không để quảng cáo Họ không quan niệm quà cáp thứ vật chất nhằm giúp thắt chặt quan hệ Ngược lại họ cho không cần có quan hệ chặt chẽ ‘tình cảm’ người ta làm ăn thuận buồm xuôi gió với nhau, cần phải thường xuyên quà cáp? nhiều công ty Mỹ có sách rõ ràng cấm tặng nhận quà vượt giới hạn nhật định Những quà có giá trị lớn thường bị nghi ngờ phương tiện để “đút lót” bạn hàng đối tác kinh doanh ý thức việc giúp tránh hiểu lầm không cần thiết xảy trao tặng tặng quà A a Những lời than Harvard business school Ở Harvard Business School, trung tâm đào tạo nhà doanh nghiệp lớn Mỹ, người ta thừa nhận giao tiếp đàm phán hai mặt thống vấn đề Chúng quy định lẫn Do ảnh hưởng khứ khai hoang, mở đất Mỹ, nhà đàm phán Mỹ đến bàn đàm phán thường với thái độ “được ăn , ngã không” (a do- or- die attitude) Trong giới kinh tế đa dạng giới nay, thái độ kiểu mầm mống thất bại Chỉ cách nhận hạn K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË chế học hỏi thêm văn hoá khác phong cách đàm phán văn hoá đó, người Mỹ có hy vọng cải thiện thắng lợi Những đặc điểm phong cách giao tiếp đàm phán theo kiểu Mỹ rút từ nghiên cứu tiêu biểu là: (1) Hỡi nhà đàm phán nước ngoài: Xin đừng nhắm mắt bóp cò; (2) Đàm phán với khách hàng mà ta lỡ; (3) Đàm phán với Chính phủ thuộc giới thứ ba, nghiên cứu lựa chọn đưa vào chương trình giảng dạy Harvard Business School Hãy để cho tôi: Các nhà đàm phán Mỹ nghó họ làm chủ tình “Bốn tay Nhật Bản người Mỹ Tôi không cần trợ lý Tự dàn xếp để đến mục đích công ty” Đó triết lý kiểu Mỹ Trong đó, thua số lượng đoàn viên, lại đơn thương độc mã bất lợi tình Xin gọi John Người Mỹ không thích khách sáo Và họ định đem “cái tôi” để áp đặt cho người khác Trong giao tiếp đàm phán, họ bỏ hết tước hiệu, địa vị thủ tục “không cần thiết” giới thiệu dài dòng Kết họ cảm thấy thoải mái người khác không Xin bỏ cho ngoại ngữ Người Mỹ coi tiếng Anh quốc tế ngữ Đúng vậy, họ đâu, nói với cũn hiểu nên không cần giỏi ngoại ngữ Quanh bàn đàm phán, phái đoàn nước khác sử dụng phiên dịch 194 195 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG chí họ làm việc tiếng Anh không cần phiên dịch Khi phiên dịch nói, nhà đàm phán Mỹ quay sang người phiên dịch Phía đối phương có hẳn lợi để quan sát phản ứng nhà đàm phán Mỹ Khi nhà đàm phán Mỹ nói, đối phương có gấp đôi lượng thời gian để chuẩn bị trả lời Cần phải tham khảo ý kiến nhà Người Mỹ tự hào thân họ có đầy đủ quyền lực định thứ Người hùng điện ảnh Mỹ (John Wayne) hay tay hai súng, xông vào nơi lam chướng ngàn trùng, xin phép ai, mà thấy toàn chiến thắng Trong đó, văn hoá khác, thẩm quyền hạn chế ngón đàm phán “Để đến thoả thuận, ngài phải thuyết phục tôi, mà phải thuyết phục xếp tôi, cách 5000 dặm.” Nhập đề Người Mỹ không thích vòng vo, làm thẳng vào vấn đề Khác hẳn, nước Châu á, đàm phán trải qua bước : (1) Xã giao (Non-task sounding), (2) Trao đổi thông tin công việc (task - related exchange of information), (3) Thuyết phục (persuasion) (4) Nhượng thoả thuận (Conssessions & Agreement) Hãy lật ngửa Người Mỹ không thích im lặng đàm phán có khoảng trống đàm phán họ nói Trong đó, nước Châu á, Nhật, giao tiếp hàng ngày người ta có im lặng “Chó ba quanh nằm, người ba năm nói” K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Đừng có từ chối Người Mỹ giáo dục từ bé tinh thần không bỏ cuộc, phải tiến lên, phải thắng Và họ coi bàn đàm phán nơi họ phải thắng Giống chơi, đàm phán phải có kết thúc cụ thể, thoả thuận quy định phần lợi nhiều cho người Mỹ Nhưng thực tế, nhiều nước, bàn đàm phán nơi chia xẻ hợp tác làm ăn lâu dài, tất thắng, có lợi Được đâu xâu Người Mỹ tiếp cận vấn đề đàm phán theo tuần tự, “ta bàn thoả thuận số lượng, sau bàn giá” Trong đàm phán Mỹ, thoả thuận cuối tổng nhượng vấn đề riêng lẻ Trong nước, đặc biệt văn hoá Viễn Đông, khó tìm thấy phong cách đâu xâu kiểu Mỹ, thoả thuận đến điểm cuối đàm phán 10 Thoả thuận thoả thuận Người Mỹ tôn trọng thoả thuận, thoả thuận làm hoàn cảnh Trong nhiều nơi giới, từ chối yêu cầu người khác lịch Cái người Mỹ tưởng cam kết thật đối thoại thân thiện 11 Ta đâu phải đâu mà Tính cách John Wayne thế, trọng hành động Bất kể tình John Wayne người hành động thẳng thắn Hành động John Wayne quán dự đoán Và nhà đàm phán người Mỹ mang tính cách vào bàn đàm phán Trong đàm phán thương mại quốc tế, tiếc, cứng nhắc có sai lầm chết người 196 197 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Chương V Đàm phán thương mại Việt Nam năm đổi Đà m phá n thương mạ i Việ t Nam thờ i kì tiề n đổi mới: Trước thời kỳ đổi mới, kinh tế Việt Nam hoàn toàn mang tính tập trung, kết hoạch hoá Nhà nước nắm giữ toàn phương tiện sản xuất phân phối tiêu chất lượng sản lượng cho đơn vị sản xuất thuộc sở hữu Nhà nước Nền nông nghiệp hợp tác hoá coi sở tạo giá trị thặng dư cho xã hội để phát triển công nghiệp nặng Các dịch vụ coi “phi sản xuất” hoạt động thương mại quốc doanh bị coi hoạt động chợ đen Trong điều kiện kinh tế vậy, giá ý nghóa (bán rẻ cho), chức phục vụ cho công tác kết toán Trong khu vực công nghiệp, xí nghiệp giao tiêu vật tư cần thiết cho sản xuất Ngân hàng đóng vai trò thụ động cấp vốn theo qui định kế hoạch Nếu xí nghiệp bị thua lỗ bán hàng theo giá qui định chủ quan (chia thành loại giá cung cấp/ giá phân phối) xí nghiệp lại bù lỗ khoản tín dụng trợ cấp vốn để trì sản xuất Các xí nghiệp hoàn toàn yên tâm trả lời câu hỏi “sản xuất gì?; sản xuất nào? sản xuất cho ai?”, yên tâm xí nghiệp để “đàm phán” mua bán sản phẩm Trong hoạt động xuất nhập khẩu, xí nghiệp nước tính đến quan hệ mục tiêu sản xuất nước với xuất nhập Họ động để quan tâm đến K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË tình hình tài mình, đến quan hệ với người mua người bán, chí họ chẳng quan tâm đặc tính sản phẩm mà họ làm Họ có nhiệm vụ liên hệ với Bộ chủ quản coi hoàn thành nhiệm vụ đáp ứng yêu cầu Bộ chủ quản thay mặt cho ủy ban kế hoạch Nhà nước đưa Tất nhiên, theo kế hoạch Bộ chủ quản ủy ban kế hoạch Nhà nước, họ xuất ngoại để đàm phán hợp đồng theo điều khoản thoả thuận định sẵn kế hoạch Nhà nước kế hoạch ngành Hoàn toàn khác, kinh tế thị trường, công ty quan tâm trước hết đến khả thực tế lợi nhuận mà họ giành Lợi nhuận tiêu chuẩn sống định tồn phát triển công ty Và để có lợi nhuận, họ không ngừng cải tiến khâu thiết kế sản xuất gia công sản phẩm, tìm chọn nguồn cung ứng vật tư, thuê mướn nhân công, định sử dụng trang thiết bị bản, tìm nguồn tài chính, ấn định cải tiến giá Trong lưu thông phân phối sản phẩm, họ phải trả lời câu hỏi sản xuất cho ai? Và tìm kiếm khách hàng, coi khách hàng người mang lại lợi nhuận cho mình, nuôi sống Khách hàng thượng đế Họ khác hẳn “những gà công nghiệp” thời bao cấp, nghóa là, họ biết tự tìm kiếm cho giải pháp thích hợp, biết tự chọn cho vùng đất để phát triển Khi họ thấy sản phẩm họ đủ mạnh để xuất tạo lợi nhuận cao hơn, họ tìm cách để mở rộng thị trường qua xuất Nếu không, họ tự biết giới hạn hoạt động phạm vi nội địa, tự biết vận động tìm bảo hộ Chính phủ họ nhằm chống cạnh tranh hàng ngoại nhập Và để làm tất việc nói trên, đàm phán trở thành công việc lớn công ty 198 199 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Đàm phán thương mại Việt Nam sau đổi Đổi kinh tế Việt Nam hay nhắc đến năm 1986, thực tế, bắt đầu lý thuyết sớm nhiều Nhu cầu thiết phải đổi kinh tế đề cập Hội nghị Trung ương lần thứ sáu (8/1979) không lâu sau đó, đổi trở thành tượng thực tế với hai văn pháp qui quan trọng: Chỉ thị 100 Ban chấp hành Trung ương (1/1981) thức qui định chế khoán nông nghiệp nghị định 25/CP thể thức hoá chế ba kế hoạch sản xuất nông nghiệp Với thị 100, nông dân quyền, sau giao nộp sản lượng theo qui định lô đất nông nghiệp chia, giữ lại phần lại để bán thị trường với giá họ muốn Như vậy, chế độ hai giá thiết lập Với nghị định 25 CP, công nhân phải hoàn thành kế hoạch giao (kế hoạch 1), có thêm phần sản lượng vượt kế hoạch để mua thêm vật tư sản xuất (kế hoạch 2) có hoạt động phụ khác (kế hoạch 3) Các xí nghiệp quốc doanh thực kế hoạch cách hăng say tượng phá rào này, đôi lúc bị phê phán “chân dài chân trong”, đưa đến trình thương mại hoá tự phát xí nghiệp quốc doanh Đến Đại hội Đảng lần thứ VI (12/1986), với nghị VI, Đổi bắt đầu vào sống kinh tế, xã hội Việt Nam trở thành sóng rộng khắp Đến 3/1989, công đổi trở thành bước “nhảy vọt” (chữ dùng Viện Phát triển Kinh tế Harvard), chế hai giá bị xoá bỏ Nhà nước gần chấm dứt việc qui định giá Ngay loại giá bị khống chế điện, dầu, xi măng, sắt thép vận tải tăng dần tới mức giá thị trường Trong hoàn cảnh đó, sách thương mại qui định vấn đề thuế quan, thuế nhập khẩu, hạn ngạch, thuế xuất giấy phép cho phép đơn vị, cá nhân phép buôn bán kinh doanh phù hợp với kinh K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË tế thị trường hình thành phát triển Trong kinh tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh không người “cầm tay việc” kinh tế tập trung kế hoạch hoá nữa, mà phải tự lo cho tồn phát triển Cạnh tranh giúp phân biệt công ty giỏi với công ty lónh vực Phá sản không coi đổ vỡ đau đớn mà đơn chuyển quyền sở hữu vốn tư liệu sản xuất từ tay đơn vị làm ăn tồi sang đơn vị làm ăn giỏi Các đơn vị sản xuất kinh doanh sống mình, phần thưởng vật chất tinh thần lợi nhuận mang lại, hình phạt giáng xuống làm ăn thua lỗ, phải tự biết bươn trải lựa chọn đường làm ăn Nếu công ty nghó xuất có lãi, công ty xuất Nếu sai lầm, tự họ phải biết liệu cơm gắp mắm, tự tìm cho khuôn khổ tham vọng hợp lý môi trường sóng gió qua thay đổi cách làm ăn Vì triển vọng có lãi, công ty đầu tư để thu thập thông tin thị trường, công nghệ sản xuất, hệ thống tiếp thị phân phối sản phẩm khía cạnh khác chuyên ngành kinh doanh họ Với chủ trương đắn Đảng Nhà nước ta chuyển đổi kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có định hướng xã hội chủ nghóa, với biện pháp, sách điều chỉnh có tính khả thi, kinh tế nước ta có chuyển biến tích cực Nền kinh tế phát triển ổn định, tốc độ tăng trưởng cao, lạm phát kiềm chế mức thấp, đời sống nhân dân ngày cải thiện, xã hội cá nhân bắt đầu có tích luỹ, ngành, lónh vực có tiến vượt bậc, doanh nghiệp tự chủ tự hoạt động kinh doanh Nhà nước thu 200 201 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG hút tất thành phần kinh tế tham gia vào xây dựng, phát triển kinh tế Một lượng vốn đáng kể tham gia vào phát triển kinh tế, kể vốn nước ngoài, vốn tư nhân, vốn tập thể Nếu tính riêng việc thu hút đầu tư nước đạt kết khả quan Tính đến tháng 12 năm 1996, kinh tế Việt Nam thu hút số vốn đáng kể từ nước với trị giá 26.997.140.335 đô la vốn pháp định 12.040.031.730 đô la 1568 dự án Theo đánh giá chuyên gia nước, kinh tế Việt Nam sau mười năm đổi có bước phát triển nhảy vọt Điều thể hệ thống tiêu kinh tế vó mô bảng 1,2 sau K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Bảng (Microsoft Exel, book 1) Qua loạt tiêu chứng minh cho thấy rằng, đổi chuyển hướng kinh tế phù hợp với qui luật phát triển kinh tế xã hội Sự ổn định tăng trưởng kinh tế Việt nam với loạt sách kinh tế đắn kể sách kinh tế lẫn sách ngoại giao làm sở vững cho kinh tế Việt nam bước hoà nhập vào kinh tế giới Tháng năm 1995, Việt nam kết nạp thức thành viên đy đủ Hiệp hội nước Đông nam Châu ASEAN kinh tế động phát triển với tốc độ cao khối Từ năm 1992 đến nay, tốc độ tăng trưởng GDP vượt mức 8,59,5% năm 1996 tăng khoảng 9,36% theo dự kiến năm 1997 tăng khoảng 9-10% Tư cách thành viên Việt Nam góp phần nâng cao tiềm lực nước ASEAN 202 205 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Đặc biệt doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế quốc doanh vấn đề quan trọng lẽ mà không gắn lợi ích cá nhân người đàm phán nhiều không nêu cao trách nhiệm cán đàm phán dễ làm ảnh hưởng tới lợi ích chung Còn thành phần kinh tế khác hoạt động bàn đàm phán gắn liền với lợi ích cán đàm phán Tuy nhiên dù góc độ nhà đàm phán cần phải kết hợp tốt lợi ích có liên quan: Nhà nước, tập thể, nhân, có đảm bảo ký hợp đồng mua bán có hiệu cao Hết sức tránh trường hợp chọn người đàm phán lý nghỉ hưu, hay lý không đáng khác Khi đoàn đàm phán có người phải chọn người toàn diện mặt, có nhiều người phải biết phối hợp sức mạnh tập thể để tăng lợi nên đoàn kết, thống quan điểm ý kiến trước, tập trung phát ngôn cho người Hầu hết đàm phán ta với khách nước dùng ngoại ngữ Đối với đàm phán nhỏ hầu hết không dùng phiên dịch đàm phán lớn dùng phiên dịch, vấn đề có tính chiến thuật, qua phiên dịch có thời gian suy nghó kỹ trước phát ngôn, đồng thời qua phiên dịch hiểu kỹ vấn đề mà khách hàng đề cập hầu hết cán ngoại thương ta thông thạo ngoại ngữ Tuy nhiên cần phải tính đến điềulà đạt tới vị trí định thị trường Việt Nam nên dùng tiếng Việt để đàm phán Một điều quan trọng mà nhà đàm phán Việt Nam thành công gây thiện cảm khách hàng Theo số chuyên gia, gây thiện cảm K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË giành thắng lợi tới 30% kết chuyến đàm phán lẽ có thiện cảm có không khí đàm phán thân thiện mà có không khí đàm phán thân thiện kết đàm phán tầm tay lẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng chấp nhận đề nghị Sở dó có thiện cảm nhà kinh doanh Việt Nam nhân dân giới biết Việt Nam người anh hùng khuất phục trước lực đế quốc mà việc nhà đàm phán Việt Nam sử dụng biện pháp kỹ thuật đàm phán linh hoạt, thường thường sử dụng biện pháp tinh thần như: phong thái lịch sự, hoà nhã gây thái độ thân mật cởi mở bình đẳng đến biện pháp có tính vật chất như: quà biếu, tặng phẩm chiêu đãi không khí thắm tình “anh em” Tuy nhiên, sử dụng, phải tính đến yếu tố tâm lý, văn hoá dân tộc, ví dụ người Đức thiện cảm với tính xác, làm việc phải xác giấc, nội dung thoả thuận, người theo đạo Hồi coi rẻ phụ nữ người ngồi đàm phán phụ nữ khó đạt kết mà công ty đề Khi tiến hành hoạt động đàm phán nhà kinh doanh Việt Nam sử dụng linh hoạt hình thức đàm phán để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh nói chung đàm phán nói riêng Ngày nay, với tiến khoa học kỹ thuật người trang bị phương tiện thông tin đại : điện thoại, máy FAX, điện thoại ảnh, điện thoại di động song, nhà kinh doanh công việc đề phải tính tới hiệu kinh tế Do nhà doanh nghiệp Việt Nam biết dùng máy FAX: bên ký hợp đồng giá trị không lớn, hai bên hiểu biết kỹ lưỡng; Khi dùng điện thoại: điều khoản khác hợp đồng thoả thuận để lại điều khoản có tính 206 207 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG thời ngắn gọn “như mức giá chẳng hạn”; gặp gỡ trực tiếp đàm phán: hai bên ký kết hợp đồng phức tạp có giá trị cao đòi hỏi phải thoả thuận kỹ trách nhiệm nghóa vụ bên hay muốn kết hợp đàm phán ký kết hợp đồng với việc nghiên cứu khách hàng thị trường Cũng có sử dụng kết hợp hình thức khác ký hợp đồng Tuy nhiên dù trường hợp phải tận dụng tối đa ưu loại đàm phán nắm nguyên tắc phải tuân thủ loại hình đàm phán để khai thác tối đa ưu loại đàm phán Dù hình thức mục đích cuối phải đạt có hợp đồng với điều kiện thuận lợi nhất, có hiệu kinh tế cao, bảo vệ lợi ích công ty bị vi phạm Một thành công nhà đàm phán Việt Nam tiến hành công tác chuẩn bị cách chu đáo Một khâu quan trọng khâu nghiên cứu khách hàng Là bên hợp đồng, phải nắm rõ thái độ khách hàng xem họ có thiện chí xác lập mối quan hệ kinh doanh với ta hay không? Uy tín bạn hàng thị trường? Vì ta chọn không dù có bỏ bao công sức chẳng đạt kết Sau đến yếu tố tài chính, thể tiêu như: tỷ suất lợi nhuận, tỷ lệ hoàn vốn (Return on Equity), (mức trung bình cho doanh nghiệp từ 12-15%), lượng vốn lưu động, khả tiền mặt (Liquidity) (tiền mặt phương tiện khác chuyển nhanh thành tiền mặt), hay tiêu trả nợ nhanh (Acid- test Ratio) (trung bình với doanh nghiệp mức 1.99) Đồng thời kết hợp với tiêu khác đánh giá khả tài đối tác trêncơ sở nhà doanh nghiệp Việt Nam đưa định xác chiến thuật Đồng thời nghiên cứu chiến lược kinh doanh công ty, K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË mục đích chiến lược công ty đối tác, cấu tổ chức công ty khách hàng để xác định chế định, quyền hạn trách nhiệm, đặc điểm tính cách người trực tiếp tham gia đàm phán, uy tín công ty đối tác thị trường sở doanh nghiệp Việt Nam đánh giá điểm mạnh điểm yếu đối phương để có phương sách thích hợp bàn đàm phán Cùng với việc nghiên cứu khách hàng tiến hành nghiên cứu tiêu khác thị trường, tình hình cạnh tranh, thị hiếu khách hàng thị trường, tình hình cung cầu thị trường, vị trí hàng hoá thị trường, tình hình đầu tư dài hạn ngành hàng, khả hàng hoá thay thế, điều kiện giao thông vận tải, sách quản lý Nhà nước sở tại, điều kiện pháp luật tập quán thương mại thị trường Trên sở xác định đe doạ từ môi trường dự kiến thời mua bán hàng tốt Để làm điều này, công ty ta thường sử dụng biện pháp sau: ∗ Cử cán trực tiếp nghiên cứu thị trường đối tượng ∗ Thu thập thông tin khách hàng thị trường qua quan đại diện thương mại Việt Nam thị trường đối tượng ∗ Nghiên cứu thị trường theo phương thức văn phòng thông qua tài liệu thu thập ∗ Nghiên cứu qua dịch vụ công ty chuyên nghiên cứu thị trường ∗ Tiến hành mua bán thử sở nắm tình hình khách hàng thị trường 208 209 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Đồng thời với việc nắm vững thị trường khách hàng cán đàm phán phải biết điểm yếu, điểm mạnh mình, công ty tất mặt như: uy tín, khả tài chính, trình độ cán đàm phán, vị trí ta thị trường, cấu máy tổ chức để phát huy ưu có thời đến tạo sức mạnh áp đảo đối phương, buộc đối phương chấp nhận ý kiến đưa Từ sau nắm vững thị trường khách hàng bắt đầu vào chuẩn bị xây dựng kế hoạch đàm phán Thường thường nhà doanh nghiệp Việt Nam xác định cho mục tiêu đàm phán, mục tiêu gì? mục tiêu bổ trợ gì? tuỳ chiến lược công ty giai đoạn mà xác định mục tiêu cụ thể khác như: ký hợp đồng làm ăn có hiệu quả, thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài, nghiên cứu, thăm dò thị trường, nâng cao uy tín ta thị trường đối tượng, sau tiến hành xây dựng kế hoạch đàm phán Kế hoạch đàm phán thường bao gồm nội dung sau: ∗ Kế hoạch mặt thời gian địa điểm: đàm phán tiến hành đâu? thời gian nào? yếu tố bên ảnh hưởng nào? Dự kiến hội thuận lợi đến vào lúc nào? ∗ Kế hoạch nhân tham gia vào đoàn đàm phán: số lượng người tham gia? Trưởng đoàn ai? Có cần phiên dịch không? Phân công trách nhiệm lónh vực mục tiêu nào? Xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu ta gì? Điểm mạnh, điểm yếu đối phương gì? Dự kiến thời ký hợp đồng ∗ Kế hoạch mặt tài nào? Chi phí giao dịch, di lại đón tiếp sao, chi phí ăn chi phí dự K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË phòng khác bao nhiêu? ∗ Kế hoạch phương án tác nghiệp bàn đàm phán nào? dự kiến ta, dự kiến phản ứng yêu sách đối phương trình đàm phán? nhượng ta mức thấp, cao, vừa phải nào? Đồng thời xếp ưu tiên vấn đề, điều khoản sở đặt mục tiêu cần phải đạt được, mục tiêu thứ yếu để chủ động định xác có hiệu bàn đàm phán ∗ Kế hoạch biện pháp rút lui khỏi đàm phán hai bên không đến thống trường hợp áp dụng biện pháp để đạt mục tiêu khác ∗ Đối với đàm phán quan trọng công ty nên tiến hành đàm phán thử để rút kinh nghiệm để sở chủ động áp dụng sách lược bàn đàm phán Trong trình ký kết hợp đồng, nhà kinh doanh Việt Nam sử dụng thục biện pháp kỹ thuật nhằm đạt mục đích nâng cao uy tín ta thị trường giới Sở dó đạt kết nhà đàm phán có chuẩn bị kỹ lưỡng phần đề cập tới mà thể trình độ kiến thức cao có kinh nghiệm lónh vực đàm phán thương mại Hầu hết nhà doanh nghiệp Việt Nam phát ý đồ chiến lược đối phương từ phút bước vào đàm phán, nắm ý định đối phương điều kiện, hoàn cảnh cụ thể đàm phán sử dụng biện pháp kỹ thuật để giành lợi Ví dụ phương pháp nghe có hiệu quả, 210 211 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG phương pháp hỏi để trả lời dùng hành động đối lập “giương đông kích tây” Trong trình đàm phán, thường xuyên kiểm tra hành vi cử nghe ngóng đánh giá cử đối phương để áp dụng biện pháp thuyết phục hữu ích để đối phương chấp nhận ý kiến biết đàm phán trình thuyết phục Theo Marry Munter, trình thuyết phục người nghe sử dụng theo mức sau đây: Tell Thấp mức độ Tell kiểm soát thông tin Tell Tell Cao Thấp mức độ tham gia Cao Tuy nhiên, trình đàm phán thương mại, vấn đề quan trọng cho đối thủ chấp nhận đề nghị nêu nhà kinh doanh thường sử dụng mức, tạo tình cộng đồng trách nhiệm, mức ta tìm biện pháp gợi ý để khách hàng thấy lợi ích để họ chấp nhận ý kiến đề nghị mình, mức tìm cách thuyết phục khách hàng lợi ích đề nghị ta đưa mức tùy thuộc vào vị bên đàm phán, sách chiến lược mà bên sử K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË dụng Nhiều người đàm phán dùng kết hợp nhiều mức độ khác để đạt ý định Có đàm phán không đưa lại cho ta kết Tức hợp đồng không ký kết song ta không nên bi quan người đàm phán luôn phải tìm điều Không nên coi chuyện thua để tạo không khí có tính tiêu cực đàm phán Dù không kí hợp đồng nhà kinh doanh Việt Nam luôn tìm lợi ích khác như: thiết lập mối quan hệ lâu dài, nâng cao uy tín ta thị trường điều dù nhiều có ích cho hoạt động kinh doanh sau có giá trị cho hoạt động khác công ty thời gian tới Nhiều trình đàm phán kí kết hợp đồng gặp phải trường hợp khách hàng đưa hợp đồng gọi “hợp đồng mẫu” chuẩn bị kỹ lưỡng Tuy nhiên mẫu mà hợp đồng soạn thảo trước, phần lớn điều khoản thiên lợi ích bên gặp phải phải nghiên cứu kỹ sẵn sàng sửa đổi, bổ sung đàm phán lại sở bình đẳng được, phù hợp với nguyên tắc đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng Tron thực tế có hợp đồng khách hàng đưa bị thảo luận lại gạch gần hết, chấp nhận không tới 1/5 so với ban đầu Hoặc hợp đồng mà hai bên thống nhất, trước ký kết phải xem lại để tránh lỗi in sai, đánh máy nhầm hay có sửa chữa mà chưa kịp báo Đối với hợp đồng bao gồm nhiều nội dung, trình đàm phán thống nên biết lựa chọn để định nội dung cần đàm phán giải có khả thống 212 213 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG ngay, nội dung để lại tới lần sau Mặc dù đạt thành tựu lónh vực đàm phán song nhà đàm phán Việt Nam có hạn chế cần phải rút kinh nghiệm: ∗ Công tác chuẩn bị cho đàm phán chưa cụ thể, chi tiết phù hợp với mục đích đàm phán ∗ Việc lựa chọn nhân sự, thành lập đoàn đàm phán chưa mang tính khách quan, có công ty chưa đánh giá mức hoạt động đàm phán việc lựa chọn nhân nhiều sơ hở, gây thiệt hại không đáng có ví dụ như: có cán đàm phán ta gửi giá điều gây thiệt hại kinh tế cho Nhà nước làm uy tín cán kinh doanh ta thị trường nước ∗ Một số cán đàm phán ta chưa có kinh nghiệm, hổng kiến thức chưa có kiến thức chưa có kiến thức ứng xử tỏng điều kiện có khác biệt văn hoá ∗ Chúng ta chưa gắn lợi ích cá nhân với hoạt động đàm phán chưa có tiêu cụ thể đánh giá đàm phán có hiệu ∗ Hiện Việt Nam vấn đề đàm phán chưa coi trọng trường đào tạo kinh tế xã hội nói chung ∗ Phần lớn công ty ta chưa xây dựng cho chiến lược kinh doanh hoạt động đàm phán nhiều định hướng K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË ∗ Chưa coi trọng mức việc sử dụng ngôn ngữ để đàm phán ∗ Đối với đàm phán quan trọng nhà đàm phán nên tiến hành đàm phán thử để rút kinh nghiệm để chủ động áp dụng sách lược đàm phán thích hợp 214 215 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Tài liệu tham khảo Barry Berman & Joel Evans Marketing Macmillan Publishing Company, 1990 Belverd Needles & Henry Anderson, James Caldwell Principles of Accounting Houghton Miffin Company, 1990 Chester L Karrass Give and take, Negotiating Strategies and Tactics, Harper Bussiness, 1995 David Begg & Stanley Fischer Rudiger Dornbusch Kinh tế học (Bản dịch), taäp I & II David James Asia Pacific Communications Doing Business across the Pacific Kodansa International, 1995 Diana Rowland Janpanese Business Etiquette Đào Duy Ngọc (Chủ biên) Viện quan hệ quốc tế ASEAN hội nhập Việt Nam NXB Chính trị Quốc gia Hà nội, 1997 PGS Đinh Xuân Trình Giáo trình toán quốc tế Ngoại thương NXB Giáo dục, 1993 Edgar Schein Organization Culture Bass Publisher, San Francisco, 1992 10 Eitenman Stonehill Multinational Business Finance, 7th ed Moffett, 1995 11 Fred R David Concepts of Stragetic management (Bản dịch) 216 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË 12 George S Total Global Stragety Yip, 1992 13 G.J Borrie Commercial Law Butter worths, 1978 14 Forum (Tạp chí) Tạp chí “diễn đàn kinh tế”, số 4/1990 15 Hall D.G.E Lịch sử Đông Nam NXB Chính trị Quốc gia, Hà noäi, 1997 16 Harvard Business Review Book Keeping Customers Harvard University Press, 1993 17 Harvard Institue for International Development Vietnam: In search of Dragon’s Trail Harvard University Press, 1994 18 Howard Raiffa The Art and Science of Negotiation Harvard University Press, 1982 19 Hữu Ngọc A File on American Culture Hồ sơ văn hoá Mỹ NXB Thế giới, Hà nội, 1995 20 International Trade Center Management & Administration Purchase A Handbook in 21 Jean Brick Intercultural Comunication Language and Culture- Series One Macquire University, 1991 22 John Danies & Lee H International Business (Environment and Operations), Redebaugh, 1988 23 John Graham & Others Negotiators Abroad Don’t shoot from the hip Harvard Business 217 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Publishing Co., 1995 24 John Graham & Yoshihiro Sano The Japanese Negotiation Style In Lewicki & Others , 1993 25 Josheph R Byrnes Guidelines for Effective Negotiating In Lewicki & others, 1993 26 Kinard J Management D.C Health and Company, 1988 27 Michael Edgamand & Others Economic and Contemporary Issues Dryden Press, 1991 28 Lewicki & Others Negotiation (Collection of Articles) Irwin 1st ed., 1985, 2nd ed., 1993 29 Louis T Wells Negotiating with Third World Governments Harvard Business Review, 1996 30 Lưu Văn Lợi & Nguyễn Anh Vũ Các thương lượng Lê Đức Thọ- Kissinger Paris NXB Công an Nhân dân, 1996 31 Nguyễn Thành Châu (sưu tầm) Pháp luật xuất nhập NXB TP Hồ Chí Minh, 1995 32 Penkaj Ghemanat Commitment Harvard Business School, 1991 33 Randy Charles Epping Hướng dẫn bước vào thị trường quốc tế (bản dịch) Hà nội, 1995 34 Roger Axtell Dos & Taboos of Using English Around the World K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË John Wiley & sons, 1995 35 Roger Fisher & William Ury Getting to Yes, Negotiating Agreement without Giving in Pengiun Books, 1991 36 Roger Fisher & Scott Brown Getting Together, Building Relationship as We Negotiate Pengiun Books, 1989 37 Roy Lewicki & Others Negotiation Irwin, 1993 38 Sách tham khảo Một trăm câu hỏi chế độ doanh nghiệp đại NXB Chính trị Quốc gia, Hà nội, 1995 39 Terrene Deal & Others Coporate Cultures Addition Welsley Publishing Co., 1995 40 Tako Kagayaky Chinh phục đối phương (bản dịch) NXB Thanh nieân, 1995 41 Thomas Nagle & Reed K Holden A Guide to Profitable Decision Making Prentice Hall, 1995 42 Tiersky E & Tieroky M The USA: Customs and Institutions, 3rd ed Prentice Hall, 1990 43 Thomas Keisser Negotiating with a Customer You can’t Afford to Lose Harvard Business School, 1996 44 Vermon Henderson &William Poole Principles of Macroeconomics D.C Health & Company, 1991 45 PGS Vũ Hữu Tửu 218 219 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Kỹ thuật Nghiệp vụ Ngoại thương NXB Giáo dục, 1996 46 Wier L.R A study Guide to Accompany Management D.C Health and Company, 1988 ... trọng hành động Bất kể tình John Wayne người hành động thẳng thắn Hành động John Wayne quán dự đoán Và nhà đàm phán người Mỹ mang tính cách vào bàn đàm phán Trong đàm phán thương mại quốc tế, tiếc,... hoạt động đàm phán nhiều định hướng K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË ∗ Chưa coi trọng mức việc sử dụng ngôn ngữ để đàm phán ∗ Đối với đàm phán quan trọng nhà đàm phán nên tiến hành đàm phán thử... nghiên cứu kỹ sẵn sàng sửa đổi, bổ sung đàm phán lại sở bình đẳng được, phù hợp với nguyên tắc đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng Tron thực tế có hợp đồng khách hàng đưa bị