KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN pot

L O G O KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GVHD: Thầy Bùi Quang Xuân Nhóm 4. Lớp 10NT112 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN 2. Một trong những rào cản trong thương lượng là cơ cấu nhân sự không phù hợp về trình độ chuyên môn, địa vị, uy tín, quyền lực , Bạn xử lý ra sao khi gặp tình huống này? 1. Tại sao trong một số trường hợp, người ta phải kéo đối phương đến bàn thương lượng bằng cách cung cấp động cơ đàm phán cho họ? Đặt vấn Đề I. Kéo đối phương đến bàn thương lượng Chiến Thuật Chiến Thuật Tại sao Phải kéo đối phương đến bàn thương Lượng? Tại sao Phải kéo đối phương đến bàn thương Lượng? Đặc điểm của Thương lượng Đặc điểm của Thương lượng 1 1 2 2 3 3 II. Rào cản trong thương lượng Nội Nội dung dung chính chính 1 2 3 4 5 Tính cách của người tham gia thương lượng Sự cố tình che dấu thông tin Cơ cấu thành viên Đối thoại Sự khác biệt về văn hóa và giới tính Nhận thức - duy trì - phát triển mối quan hệ 6 I. Kéo đối phương đến bàn thương lượng 1. Đặc điểm của thương lượng  Trong quá trình thương lượng, một bên không chỉ đơn thuần theo đuổi lợi ích riêng lẻ của mình, mà phải biết điều chỉnh lợi ích đó để xích lại gần nhau và đi đến ý kiến thống nhất.  Thương lượng là một quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên, nhằm đi đến sự nhất trí. 1. Đặc điểm của thương lượng  Thương lượng đó là sự hợp tác 2 bên cùng có lợi.  Thương lượng dựa trên cơ sở pháp luật.  Thương lượng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật  Thương lượng hợp nhất –> tạo ra giá trị 2. TẠI SAO PHẢI KÉO ĐỐI PHƯƠNG VÀO BÀN THƯƠNG LƯỢNG? Trong nhiều trường hợp, vấn đề chúng ta đang nóng lòng muốn thương lượng khó có thể thực hiện được ngay do nhiều lý do:  Đối phương không quan tâm do họ đã cảm thấy hài lòng với tình hình hiện tại  Người tham gia đàm phán phía bên kia nhận thức được rằng họ đang có một vị thế quyền lực cao hơn chúng ta 2. TẠI SAO PHẢI KÉO ĐỐI PHƯƠNG VÀO BÀN THƯƠNG LƯỢNG? “Sự kháng cự là một phần tự nhiên trong quá trình thương lượng không chính thức…Sẵn sang thương lương (nhanh chóng xảy ra) là một lời thú nhận về nhu cầu của hai bên”. (Theo D.Kolb và J.Williams) 3. Chiến thuật Cung cấp động cơ cho đối phương Đặt giá cho cuộc thương lượng Tranh thủ có thêm đồng minh T T húc đẩy đối húc đẩy đối thương đến thương đến bàn thương bàn thương lượng lượng 3. Chiến thuật Nhân lực Tài chính Thời gian Thị phần Cung cấp động cơ cho đối phương [...]... hiểu về văn hóa của đối phương trước khi ngồi vào bàn đàm phán  Thâm nhập những phong tục, tập quán, kể cả hành động biểu cảm giá định, ẩn ý,…  Có chiến thuật phù hợp 4 Sự khác biệt về văn hóa và giới tính * Giới tính  Nếu hai bên cùng giới tính đôi khi gây ra vấn đề Chiến thuật "nghiêng nước nghiêng thành" nhiều khi phát huy tác dụng trong đàm phán - thương lượng Ngoài ra, người phụ nữ thường được... tỏ ra khiêm tốn, lịch thiệp 5 Đối thoại  Đối thoại làm sao để hai bên cùng giảm bớt mâu thuẫn và xung đột, hướng đến mục đích là sự thành công của cuộc đàm phán là rất khó khăn  Lấy xung đột để giải quyết mâu thuẫn cũng là 1 chiến thuật trong đàm phán 6 Nhận thức-duy trì-phát triển mối quan hệ Những giao dịch, quan hệ trong Nhận tương lai có thể tạo ra những giá trị lớn hơn nhiều so với hiện tại... Phản ứng tích cực: Đối phương tỏ thái độ thiện chí bằng cách cung cấp thông tin của họ cho bạn hoặc hưởng ứng những đề xuất ban đầu của bạn: diễn biến cuộc đàm phán đã hé mở những dấu hiệu khả quan, bạn có thể tiếp tục tấn công đối phương bằng chiến thuật “lạt mềm buộc chặt” khác biệt với cách đối phương đã sử dụng  Phản ứng tiêu cực: đối phương cố chấp lấn tới – hãy tỏ ra sẵn sàng cho phương án bỏ đi... quay trở lại 3 Cơ cấu thành viên  Mời đúng thành phần đến bàn thương lượng yêu cầu những người không đủ tư cách và trách nhiệm rút lui (kể cả 2 bên)  Nếu có 1 trong 2 phía cố tình kéo dài thời gian đàm phán - cho họ thông điệp về phạm vi thời gian - thời hạn chót cho cuộc gặp  Cương vị - chức vụ, Quyền lực - tính pháp lý, Kiến thức - kinh nghiệm cũng ảnh hưởng đến cơ cấu thành viên 4 Sự khác biệt . L O G O KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GVHD: Thầy Bùi Quang Xuân Nhóm 4. Lớp 10NT112 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN 2. Một trong những rào cản trong thương lượng là cơ. hướng đến mục đích là sự thành công của cuộc đàm phán là rất khó khăn.  Lấy xung đột để giải quyết mâu thuẫn cũng là 1 chiến thuật trong đàm phán. 6. Nhận thức-duy trì-phát triển mối quan. phương đến bàn thương lượng bằng cách cung cấp động cơ đàm phán cho họ? Đặt vấn Đề I. Kéo đối phương đến bàn thương lượng Chiến Thuật Chiến Thuật Tại sao Phải kéo đối phương đến bàn thương Lượng? Tại