Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 5 doc

NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Chu Chu û û ngh ngh ó ó a a ca ca ù ù nhân/ta nhân/ta ä ä p p the the å å : : • Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh, qua đó cho thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể. • Ở những xã hội đề cao chủ nghóa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Chu Chu û û ngh ngh ó ó a a ca ca ù ù nhân/ta nhân/ta ä ä p p the the å å ( ( Tie Tie á á p p ) ) Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan … tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van T T í í nh nh c c ứ ứ ng ng ra ra é é n n (hay Nam (hay Nam t t í í nh nh ): ): Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có. Đánh giá con người dựa vào “tiền tài, đòa vò”. Những xã hội có Nam tính cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ Anh … NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van T T í í nh nh c c ứ ứ ng ng ra ra é é n n (hay Nam (hay Nam t t í í nh)(Tie nh)(Tie á á p p ) ) Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công bằng xã hội … Ở những nơi đó giá trò truyền thống là “Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”. Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, … NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Khoa Khoa û û ng ng ca ca ù ù ch ch quye quye à à n n l l ự ự c c : : Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội. Ở những nước có khoảng cách quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, n Độ, Philipines, … cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người có quyền quyết đònh. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Khoa Khoa û û ng ng ca ca ù ù ch ch quye quye à à n n l l ự ự c c ( ( Tie Tie á á p p ) ) Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch… tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự cân bằng tương đối trong việc phân chia quyền lợi, đòa vò và của cải. Trong các xã hội này, cấp dưới không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp tên điều phối để công việc của họ được thực hiện trôi chảy. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van • Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là các yếu tố: • - Thời gian; • - Vai trò của các nhân so với tập thể; • - Cách giao tiếp • - Ý nghóa của các mối quan hệ cá nhân NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2.1.2. 2.1.2. Văn Văn ho ho ù ù a a to to å å ch ch ứ ứ c c Công trình nghiên cứu của Reynolds (1986) 15 khía cạnh văn hóa tổ chức. Trong đó:  Chú trọng đối nội hay đối ngoại  Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay xã hội  Tuân thủ theo luật lệ quy đònh hay hành động theo cá tính  An toàn hay mạo hiểm  Tùy cơ ứng biến hay hoạch đònh.(tr.57) NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2.1.3.T 2.1.3.T í í nh nh ca ca ù ù ch ch ca ca ù ù nhân nhân • Tính cách cá nhân là sự nhất quán trong hành vi ứng xử và những phản ứng trước các sự việc của một cá nhân. • Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả các mối quan hệ giữa người với người, kể cả quan hệ trong đàm phán kinh doanh. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van T T í í nh nh ca ca ù ù ch ch ca ca ù ù nhân nhân ( ( tie tie á á p p ) ) Cách phổ biến nhất đẻ mô tả tính cách cá nhân là chỉ số MBIT (Myer-Briggs Type Indicator). Lý thuyết về tính cách cá nhân được phát triển bởi Keirsey và Bartes. Các tác giả này đã gộp 16 loại tính cách có thể có được theo MBIT thành 4 tích cách cơ bản. Bốn tính cách đó được ví với 4 vò thần trong thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao nhiệm vụ giúp cho loài người phát triển. [...]...Tính cách cá nhân (tiếp) ch Tính cách Thần Dionysus  Tính cách Thần Epimetheus  Tính cách Thần Prometheus  Tính cách Thần Apollo ( xem chi tiết từ tr 58 - 63, sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” )  NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 2.2 Mối quan hệ giữa VHDT,VHTC và TCCN: Có mối quan hệ mật thiết ( Xem chi tiết hình 2.1., tr. 65) NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 2.3... Xem chi tiết hình 2.1., tr. 65) NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 2.3 Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa đến nh ng đàm phán trong kinh doanh: ( Xem chi tiết trang 66 – 74 ) NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 2.4 Ý nghóa của việc nghiên cứu các yếu tố văn hóa trong quản trò : ( Xem chi tiết trang 75 – 82) NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van . Van T T í í nh nh ca ca ù ù ch ch ca ca ù ù nhân nhân ( ( tie tie á á p p ) )  Tính cách Thần Dionysus  Tính cách Thần Epimetheus  Tính cách Thần Prometheus  Tính cách Thần Apollo. ( xem chi tiết từ tr. 58 - 63, sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” ) NTDP. các sự việc của một cá nhân. • Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả các mối quan hệ giữa người với người, kể cả quan hệ trong đàm phán kinh doanh. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan. Hong Van • Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là các yếu tố: • - Thời gian; • - Vai trò của các nhân so với tập thể; • - Cách giao tiếp • - Ý nghóa của các mối quan