Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 7 pot

NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 5. So 5. So sa sa ù ù nh nh ca ca ù ù c c kie kie å å u u đ đ a a ø ø m m pha pha ù ù n n Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề. Coi đối tác như đòch thủ. Coi đối tác như bè bạn CứngMềm Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu mặc cả lập trường NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van ( ( tie tie á á p p ) ) Tách con người ra khỏi vấn đề. Chủ trương: Ép đối tác nhượng bộ. Chủ trương: Nhượng bộ để giữ mối quan hệ. Mục tiêu: giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện. Mục tiêu: giành thắng lợi bằng mọi giá. Mục tiêu: đạt được thỏa thuận , giữ mối quan hệ. Nguyên tắcCứngMềm NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van ( ( tie tie á á p p ) ) Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường. Bám chặt lấy lập trường. Dễ thay đổi lập trường. Giải quyết v/đ độc lập với lòng tin. Không tin đối tác. Tin đối tác. Mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề, Mềm với con người và vấn đề, Nguyên tắcCứngMềm NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van ( ( tie tie á á p p ) ) Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích. Đòi lợi ích đơn phương làm giá cho thỏa thuận. Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt được thỏa thuận. Không có giới hạn cuối cùng Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng Không giấu giới hạn cuối cùng. Xác đònh quyền lợi Đe dọa. Đưa đề nghò. Nguyên tắcCứngMềm NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van ( ( tie tie á á p p ) ) Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Khăng khăng giữ lập trường. Cố gắng đạt thỏa thuận. Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau. Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận. Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác chấp nhận. Nguyên tắcCứngMềm NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van ( ( tie tie á á p p ) ) Lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực. Gây áp lực.Lùi bước trước áp lực. Cố đạt các kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Cố thắng cuộc đấu trí. Cố tránh phải đấu trí. Nguyên tắcCứngMềm NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Ba Ba ø ø n n thêm thêm ve ve à à Đ Đ P P theo theo kie kie å å u u “ “ nguyên nguyên ta ta é é c c ” ” Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.103- 109- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế): • Nhà ĐP trước tiên là con người; • Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Ba Ba ø ø n n thêm thêm ve ve à à Đ Đ P P theo theo kie kie å å u u “ “ nguyên nguyên ta ta é é c c ” ” Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.109-111)  Xác đònh được lợi ích;  Trao đổi về lợi ích. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Ba Ba ø ø n n thêm thêm ve ve à à Đ Đ P P theo theo kie kie å å u u “ “ nguyên nguyên ta ta é é c c ” ” Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 111-112) NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Ba Ba ø ø n n theâm theâm ve ve à à Ñ Ñ P P theo theo kie kie å å u u “ “ nguyeân nguyeân ta ta é é c c ” ” Kieân Kieân tr tr ì ì s s öû öû du du ï ï ng ng nh nh ö ö õng õng tieâu tieâu chua chua å å n n kha kha ù ù ch ch quan quan ( ( Xem Xem tr. 112 tr. 112 - - 113) 113) [...]... PGS.TS Doan Thi Hong Van Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế... NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van CÂU HỎI ÔN TẬP • ( Làm Bài tập Chương 3, tr.115) NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Quá trình đàm phán hợp đồng ng thương mại/ngoại thương i/ngoa - Dẫn nhập Giai đoạn chuẩn bò Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Giai đoạn kết thúc đàm phán Giai đoạn rút kinh nghiệm NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van .. .Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản: • 1 Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan • 2 Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng • 3 Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước . Doan Thi Hong Van Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào. sa sa ù ù nh nh ca ca ù ù c c kie kie å å u u đ đ a a ø ø m m pha pha ù ù n n Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề. Coi đối tác như đòch thủ. Coi đối tác như bè bạn CứngMềm Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu mặc cả lập. hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao. Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều