Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng Cty cổ phần Bảo hiểm dầu khí VN

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng Cty cổ phần Bảo hiểm dầu khí VN

Khoá luận tốt nghiệp -1- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân MỤC LỤC Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -2- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân DANH MỤC BẢNG BIỂU Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp Phạm Quỳnh Chi -3- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -1- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam mắt bạn bè quốc tế tượng kinh tế châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao năm vừa qua Trong xu hội nhập quốc tế, Việt Nam tận dụng tốt lợi nước nhà kết hợp với hội thách thức để vươn lên vị trí cao kinh tế giới Năm 2007 năm Việt Nam thực cam kết trở thành thành viên thứ 150 tổ chức Thương mại quốc tế WTO Nền kinh tế Việt Nam tiếp tục mở cửa hội nhập quốc tế với mức độ sâu rộng với nhiều hội thách thức cho nghiệp phát triển kinh tế xã hội nói chung, có ngành bảo hiểm nói riêng Năm 2007 tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư trực tiếp từ nước tương đương 20.3% tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt 5.4 tỉ USD xuất đạt 48 tỉ USD Các ngành công nghiệp vận tải biển đóng tàu, hàng khơng dân dụng, dệt may, giày da có bước phát triển đột phá Thị trường tài tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu ổn định sau thời gian phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khốn, quỹ đầu tư, bảo hiểm Đây tiền đề tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển, đặc biệt lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ Tốc độ tăng trưởng năm vừa qua lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ 20%, mức tăng cao vòng năm qua Tuy nhiên, điều kiện đó, để phát triển, Công ty Bảo hiểm hoạt động thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm tới tay khách hàng Điều khơng đơn giản mà kiến thức hiểu biết người dân Việt Nam doanh nghiệp hoạt động nước Bảo hiểm khơng nhiều Chính lý đó, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm phải có hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm mà cung cấp Kênh phân phối yếu tố người phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -2- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân người mua Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua mua sản phẩm người bán bán sản phẩm Khái niệm hệ thống kênh phân phối sản phẩm không áp dụng phân phối sản phẩm hữu hình mà sản phẩm vơ hình, có sản phẩm Bảo hiểm Nhưng sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm phương tiện vật chất lớn tốn kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn sản phẩm vơ hình, hệ thống kênh phân phối đơn giản địi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu yếu tố người Tuy nhiên, để có kênh phân phối sản phẩm vơ hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ thích ứng với sản phẩm lại điều khơng đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải trọng từ khâu xây dựng đến quản lý hoạt động, khơng ngừng hồn thiện phát triển Chính lý nên sau trình thực tập Cơng ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam em chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam” làm khố luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài Tìm hiểu thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm doanh nghiệp Phân tích số đặc điểm Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối Đưa số đánh giá kết hoạt động hệ thống kênh phân phối Nêu số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đối tượng nghiên cứu Hoạt động, kết hoạt động thành viên kênh phân phối Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -3- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân - Hoạt động xây dựng, quản lý bổ sung thành viên kênh phân phối Phạm vi nghiên cứu - Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam Kết cấu chun đề Khố luận gồm có chương Chương thứ nhất: tổng quan Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam Chương thứ hai: thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam Chương thứ ba: số giải pháp kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân suốt trình em làm khố luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình anh chị Cơng ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội giúp đỡ em tìm tài liệu hướng dẫn thời gian thực tập Công ty Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -4- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 1.1 Sự hình thành phát triển 1.1.1 Khái quát chung tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam Tên đầy đủ: _ Tiếng Viêt: Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam _ Tiếng Anh: PetroVietnam Insurance Joint stock Corporation _ Tên viết tắt: PVI _ Tên giao dịch: Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Hình thức pháp lý: Tổng công ty cổ phần Trụ sở chính: _ Địa chỉ: 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội Ngày thành lập: _ Ngày 23 tháng 01 năm 1996 _ Ngày 12 tháng 03 năm 2007 chuyển đổi thành Tổng cơng ty Bảo hiểm Dầu khí Ngành nghề kinh doanh: _ Kinh doanh bảo hiểm gốc( Bảo hiểm phi nhân thọ) _ Kinh doanh tái bảo hiểm _ Giám định tổn thất _ Hoạt động đầu tư _ Các hoạt động khác theo quy định pháp luật 1.Các giai đoạn hình thành phát triển Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVI) thành lập theo định số 42 GP/ KDBH ngày 12/03/2007 Bộ tài sở chuyển đổi Cơng ty Bảo hiểm dầu khí từ Công ty nhà nước- thành viên Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -5- PGS.TS Nguyễn Mạnh Qn tập đồn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối Tập đồn dầu khí Quốc gia Việt Nam( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều lệ), có phạm vi hoạt động toàn lãnh thổ Việt Nam nước ngồi Kể từ thành lập đến nay, Cơng ty Bảo hiểm dầu khí trưởng thành phát triển mạnh mẽ quy mô tiềm lực tài Cùng với lớn mạnh Tập đồn dầu khí, PVI thực bước tiến dài vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao, ba nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam Các tiêu tài PVI ln trì tăng trưởng mạnh ổn định năm từ năm 2001 đến Đặc biệt, năm 2006, PVI có bước phát triển vượt bậc mức doanh thu thực đạt 1301 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005, lợi nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng Với lực tài kinh nghiệm 10 năm cấp đơn bảo hiểm cho cơng trình dầu khí cơng trình dự án trọng điểm quốc gia, PVI hoàn toàn chiếm niềm tin khách hàng hoàn toàn xứng đáng với niềm tin cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng tốt, độ an tồn cao với mức phí cạnh tranh Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đánh giá PVI doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thứ Việt Nam với thị phần tuyệt đối lĩnh vực bảo hiểm lượng( chiếm 97,49% thị trường), dẫn đầu lĩnh vực bảo hiểm tài sản-kỹ thuật( 868 tỷ đồng, chiếm 45,77% thị trường) bảo hiểm thân tàu, trách nhiệm dân chủ tàu( 225 tỷ đồng, chiếm 37,35% thị trường) Với nỗ lực hoàn thiện khơng ngừng PVI tạo dựng cho vị cao thị trường nước chỗ đứng định thị trường quốc tế, thu xếp bảo hiểm cho tài sản, cơng trình xây dựng lớn nước Một số mốc phát triển chính: _ 23/01/1996: Thành lập Cơng ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam _ Năm 1998: Doanh thu đạt 100 tỷ đồng _ Năm 2001: Doanh thu đạt gần 200 tỷ đồng Công ty thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen thành tích xuất sắc giai đoạn 1998- 2000 Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -6- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân _ Năm 2002: Doanh thu đạt xấp xỉ 500 tỷ đồng; Cơng ty thủ tướng Chính phủ tặng cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua” _ Năm 2004: Doanh thu đạt 610 tỷ đồng; Công ty chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba _ Năm 2005: Doanh thu đạt 782 tỷ đông; Công ty nhận “ Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/ _ Năm 2006: Doanh thu đạt 1300 tỷ đồng; Tiến hành cổ phần hố Cơng ty Bảo hiểm dầu khí _ Năm 2007: Hồn thành cổ phần hố- Tổng cơng ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007 Trong năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI trì củng cố hoạt động với tổng doanh thu 514 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 48 tỷ đồng 30 tỷ đồng lợi nhuận Trong giai đoạn Công ty đẩy mạnh việc gây dựng sở vật chất đặc biệt đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, am hiểu lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm Năm 2001, thị trường bảo hiểm chịu tác động từ hàng loạt biến động lớn thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực Tuy nhiên, giai đoạn PVI lại khăng định vị trí hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt Nam ; doanh thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000; nhà bảo hiểm mơi giới quốc tế nhìn nhận với vai trò chủ đạo thị trường bảo hiểm lượng Việt Nam Năm 2002, PVI thức xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000:2000 Từ năm 2005, PVI có bước trưởng thành quan trọng cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho dự án dầu khí lớn nước ngồi tăng cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ thành lập chi nhánh khu vực phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp khắp tỉnh thành nước Kết hợp với thực ISO kiểm soát chặt chẽ Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -67- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Đó mục tiêu để phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm PVI Sau đây, em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đáp ứng với chiến lược phát triển kênh phân phối mà PVI đưa 3.2 Giải pháp kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3.2.1 Giải pháp Với thực trạng tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối thời gian vừa qua Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam số đánh giá số tồn hệ thống kênh, em xin đưa số giải pháp với mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối a Củng cố hoạt động hệ thống kênh i Ký kết hợp đồng chặt chẽ đại lý, đẩy mạnh công tác kiểm tra giám sát hoạt động Việc ký kết hợp đồng với đại lý quan trọng thực tế, đại lý lực lượng làm việc có ràng buộc, họ đồng thời làm cho nhiều doanh nghiệp Bảo hiểm khác đồng thời doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ nhân thọ ( điều luật quy định khơng phép) để đảm bảo tính pháp lý việc hợp tác với đại lý, đại lý vào hoạt động phải có hợp đồng hồ sơ đại lý PVI ban hành Có vậy, Cơng ty trực thuộc Tổng cơng ty kiểm soát đại lý hoạt động, kiểm soát doanh thu, chất lượng phục vụ khách hàng, bảo vệ uy tín với khách hàng Trong thời gian vừa qua, nhiều công ty thành lập, hệ thống tổ chức, nhân chưa vào ổn định nên việc kiểm tra chưa thực cách triệt để, dẫn đến nhiều sai sót thực quy chế Tổng công ty cần nhấn mạnh việc kiểm tra định kỳ tháng lần tồn hệ thống có u cầu đơn vị gửi báo cáo hàng tháng, hàng quý tình hình hoạt động tổng cơng ty để có biện pháp xử lý sai phạm khuyến khích khen thưởng, biện pháp điều chỉnh kịp thời Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -68- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân quy chế định mức kinh doanh phù hợp với điều kiện thị trường địa bàn đơn vị ii Nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên Một kênh phân phối sản phẩm vơ sản phẩm bảo hiểm không bao gồm yếu tố sở vật chất, bao gồm yếu tố người Chính để hồn thiện, nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh cần nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên Công ty thành viên, VPKV đại lý Trước hết đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên PVI đặc biệt nhân viên Ban kinh doanh hay Công ty thành viên thông qua buổi học chuyên môn nghiệp vụ Tổng công ty tự tổ chức, tự đào tạo thuê chuyên gia để hướng dẫn cho nhân viên Ngoài đơn vị nên tổ chức buổi trao đổi kinh nghiệm nhân viên Cơng ty tình huống, hợp đồng, nghiệp vụ thực tế với mục tiêu không hồn thiện kiến thức chun mơn mà kỹ làm việc nhằm nâng cao suất lao động, tạo phong cách chuyên nghiệp lao động Tiếp đến khả marketing, khả giới thiệu sản phẩm khả thuyết phục khách hàng Một nhân viên có kỹ kiến thức chun mơn nghiệp vụ giỏi chưa đủ để hồn thành tốt cơng việc mình, họ cần có kỹ mềm để thuyết phục khách hàng, tạo cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm vào khả tài doanh nghiệp Vì thế, PVI cần quan tâm đến việc đào tạo, bồi dưỡng thêm cho nhân viên đại lý kỹ Một đặc điểm khơng phần quan trọng liên quan đến khả nhân viên, chất lượng, thái độ phục vụ khách hàng nhân viên dịch vụ sau bán hàng, điển hình nhân viên đảm trách khâu bồi thường Một doanh nghiệp Bảo hiểm cần giữ uy tín niềm tin khách hàng, đặc biệt với lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ, thời hạn hợp đồng kéo dài năm, muốn tái tục hợp đồng với khách hàng phải có hài lịng họ, nhân viên PVI Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -69- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân phải ý đến thái độ phục vụ khách hàng Có PVI giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ mở rộng quan hệ với đối tác khách hàng tiềm khác iii Tổ chức xếp lại hệ thống kênh phân phối Với việc thành lập Công ty thành viên văn phòng khu vực, PVI thực tương đối hoàn thiện việc đưa kế hoạch vè doanh thu, chi phí, địa điểm nhân lực phù hợp với tình hình thực tế Đó quy trình tương đối chặt chẽ hợp lý Tuy nhiên, quy trình giải thể sáp nhập Công ty thành viên hay VPKV lại chưa ban hành, điều gây ảnh hưởng tới chi phí uy tín PVI Cơng ty hay VPKV hoạt động không hiệu Em xin nêu vài bước quy trình giải thể sáp nhập: Bước 1: thường xuyên kiểm tra đánh giá tình hình hoạt động Cơng ty, VPKV Đây bước quan trọng để phát kịp thời đơn vị hoạt động không hiệu đơn vị hoạt động sai địa bàn Công ty trực thuộc Từ đánh giá thường xuyên so sánh với kế hoạch hoạt động mà đơn vị đăng ký trước thành lập kết hợp với điều kiện kinh doanh thực tế để đưa kết luận xác Bước 2: phân tích đánh giá việc sáp nhập hay giải thể doanh nghiệp Để xây dựng VPKV hay Công ty thành viên tốn mặt sở vật chất đào tạo nguồn nhân lực, để tránh lãng phí phải loại bỏ thành viên nên cân nhắc việc giải thể hay sáp nhập đơn vị vào đơn vị khác để dễ dàng quản lý, điều hành hoạt động Tuy nhiên, thành viên kênh tỏ thực không hiệu quả: doanh thu thấp khơng xây dựng hình ảnh, uy tín địa bàn hoạt động cần loại bỏ, tránh kồng kềnh khó kiểm sốt tồn hệ thống kênh Bước 3: thực quy trình sáp nhập giải thể Việc tổ chức săp xếp lại kênh phân phối, cắt bỏ thành viên kênh hoạt động không hiệu quả, đại lý yếu làm gọn nhẹ hệ thống kênh, giảm thiểu chi phí quản lý giám sát hoạt động Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -70- PGS.TS Nguyễn Mạnh Qn b Hồn thiện cơng tác, quy trình lựa chọn đào tạo đại lý bảo hiểm Đây bước quan trọng việc hoàn thiện kênh phân phối, bước đầu xây dựng củng cố toàn hệ thống kênh Ngay từ khâu việc tuyển chọn đại lý Bảo hiểm định đến hoạt động thành viên kênh thời gian hợp tác với PVI Đặc biệt, với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, việc đào tạo đại lý phải thực thường xuyên theo quy trình thống áp dụng toàn hệ thống kênh phân phối Hiện PVI tuyển dụng đại lý chủ yếu dựa vào giới thiệu quen biết đại lý cũ giới thiệu Tuy nhiên PVI cần đưa quy trình gồm đầy đủ bước, cơng khai mở rộng nguồn tuyển dụng để chọn lọc đại lý Bảo hiểm tiềm Bước lập kế hoạch tuyển dụng Kế hoạch tuyển dụng phải nêu tiêu : số lượng đại lý cần tuyển mới, số lần tuyển dụng năm, thời điểm tuyển, yêu cầu tuyển dụng Về số lượng đại lý cần tuyển nên dựa vào nhu cầu thị trường mà PVI muốn khai thác Vì đại lý chủ yếu khai thác nghiệp vụ liên quan đến dân cư, nên địa bàn mà Cơng ty hay VPKV hoạt động phải tính đến mật độ dân cư địa bàn đó, tránh tình trạng tuyển dụng nhiều đại lý nhu cầu lại hạn chế gây tốn khâu tuyển dụng đào tạo ban đầu, khâu quản lý số lượng đại lý gây tình trạng cạnh tranh nội đại lý PVI địa bàn Về số lần tuyển dụng thời điểm tuyển PVI nên có sách quảng cáo tuyển dụng đại lý thời điểm hoạt động nên ký kết hợp đồng theo đợt, điều dễ dàng cho việc quản lý đại lý đồng thời tổ chức đào tạo đại lý mà khơng gây q tốn chi phí đào tạo Bước 2: đưa tiêu chuẩn tuyển chọn Một đại lý phải đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn đặt ra, đáp ứng yêu cầu công việc: nghề nghiệp, khả giao tiếp, lứa tuổi, tài chính, tư cách đạo đức Về tiêu chuẩn nghề nghiệp, Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -71- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân nay, tuyển dụng đại lý PVI đặt yêu cầu công dân Việt Nam, đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ có tốt nghiệp PTTH, nhiên, cần đưa tiêu chuẩn nghề nghiệp để làm tiêu chuẩn ưu tiên lựa chọn Những đại lý có nghề nghiệp liên quan gắn bó với xã hội nhiều có nhiều hội để bán sản phẩm Bảo hiểm Các ngành nghề như: du lịch, thương mại xây dựng… Khả giao tiếp yêu cầu tương đối quan trọng việc tuyển dụng, với đặc thù nghề nghiệp thuyết phục khách hàng đòi hỏi đại lý phải có khả giao tiếp, quan hệ với khách hàng Lứa tuổi nên tuyển dụng đại lý nên cá nhân có độ tuổi trung bình từ 30-45, mối quan hệ xã hội tăng dần cá nhân trưởng thành, kiến thức kinh nghiệm đời sống tăng lên, độ tuổi tạo tin tưởng tiếp xúc với khách hàng Tiêu chuẩn tài chính, đại lý kí kết hợp đồng với PVI phải ký quỹ đầy đủ, quỹ để ràng buộc phần trách nhiệm đại lý với công việc làm với doanh nghiệp Bảo hiểm Tất ứng viên đại lý trước hoạt động đại lý phải nộp số tiền ký quỹ quy định hợp đồng đại lý Tuỳ theo điều kiện địa phương nới PVI có Cơng ty thành viên, VPKV điều chỉnh mức ký quỹ cho phù hợp Tiêu chuẩn đạo đức cần thiết hoạt động kinh doanh đại lý Bảo hiểm Người đại lý Bảo hiểm khơng nói đến đạo đức mà cần sống làm việc cách đạo đức Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa nguyên tắc chia sẻ rủi ro, có liên quan mật thiết đến mát, tổn thất thiệt hại đời sống ngừoi nên đòi hỏi người đại lý phải tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, thể cao tính chân thật đức liêm Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa tảng tín nhiệm tính chân thật Điều địi hỏi người đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao trình độ chuyên nghiệp cao Đạo đức nghề nghiệp không nhận biết từ tuyển dụng nhiên trình làm việc cần đào tạo cho họ biết: quan tâm đến quyền lợi khách hàng, giải thích quy tắc, điều khoản Bảo hiểm, bảo mật thông tin, trách nhiệm giấy yêu cầu Bảo hiểm, chấp hành chế độ thu, nộp Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -72- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân phí Bảo hiểm, chấp hành chế độ quản lý Đơn Giấy chứng nhận Bảo hiểm, tận tuỵ phục vụ khách hàng, trung thành với công ty Đặt tiêu chuẩn khó khăn việc tuyển chọn, đào tạo đại lý đạt mục tiêu tuyển đại lý có khả khai thác làm việc dài hạn với PVI, tránh tình trạng tuyển nhiều gây kồng kềnh hệ thống mà lại không đạt hiệu kinh doanh Bước 3: Xác định nguồn tuyển dụng Hiện PVI tuyển dụng đại lý dựa vào giới thiệu đại lý cũ mối quan hệ quen biết với doanh nghiệp Điểm hạn chế việc tuyển dụng đại lý tốt, gây hạn chế nguồn cung Để khắc phục PVI cần mở rộng thêm nguồn tuyển dụng thông qua thông tin đại chúng báo chí, internet, truyền hình; thơng qua hội nghị cho khách hàng doanh nghiệp, bên cạnh kết hợp với ban ngành, sở lao động, quan doanh nghiệp nước để tìm nguồn đáp ứng yêu cầu đặt Đặc biệt, PVI có trang web mình, nên tận dụng kênh thơng tin để tuyển dụng đại lý thơng qua quảng cáo hình ảnh PVI Bước 4: Cơng tác đào tạo PVI cần hồn thiện quy trình đào tạo thống nhân lực đào tạo đại lý cho công ty Hiện Ban quản lý đào tạo Tổng công ty phụ trách công việc đào tạo cho đại lý Tuy nhiên cán đào tạo nhân viên làm việc phòng ban, chưa có cán đào tạo chuyên trách Đồng thời, việc đào tạo lại phụ thuộc vào nhân viên trụ sở cơng ty, gặp nhiều khó khăn việc đào tạo đại lý cho Công ty thành viên tỉnh thành phố khác, đồng thời gây tốn chi phí Đây lý khiến cho nhiều đại lý đơn vị thành viên khơng có chứng đại lý mà vào hoạt động PVI nên đưa giải pháp đào tạo Công ty thành viên cán có khả đào tạo đại lý để tiện lợi việc mở lớp nâng cao chuyên môn hướng dẫn đại lý hoạt động Về chương trình đào tạo cần phải trọng Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khố luận tốt nghiệp -73- PGS.TS Nguyễn Mạnh Qn hồn thiện Hiện PVI có giáo trình đào tạo đại lý tương đối đầy đủ xác, nhiên thiếu tính thực tế Vì phải sửa đổi, bổ sung cho phù hợp với thay đổi thị trường Ngoài bước nêu trên, PVI cần trọng đến chế độ sách đãi ngộ, sách khen thưởng thăng tiến cho đại lý hoạt động hiệu để tạo động lực cho đại lý bắt đầu hợp tác giữ chân đại lý có khả c Mở rộng thêm kênh phân phối khác Hiện nay, PVI có thành viên kênh phân phối gián tiếp đại lý môi giới bảo hiểm tình hình cạnh tranh việc mở rộng hình thức kênh phân phối khác cần thiết Đặc biệt, xu hội nhập kinh tế, doanh nghiệp, ngành thường liên kết với nhau phát triển, xu hướng phát triển, mở rộng kênh phân phối mà PVI nên hướng tới kết hợp với: ngân hàng, bưu điện, internet, công sở… để bán sản phẩm Trong hình thức kết hợp đó, hình thức phân phối sản phẩm Bảo hiểm qua ngân hàng cần trọng phát triển Việc tổ chức thành công kênh phân phối “ bán bảo hiểm qua ngân hàng” (bancassurance) không làm tăng doanh thu cho Công ty Bảo hiểm mà ngân hàng khách hàng đạt mục tiêu lợi ích định: Về phía khách hàng: tiếp cận mua bảo hiểm dễ dàng với chi phí thấp hơn, đồng thời tin tưởng chọn hình thức bảo hiểm ngân hàng giới thiệu Về phía ngân hàng: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng mở rộng danh mục sản phẩm Về phía doanh nghiệp: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm qua ngân hàng đem lại số lợi ích thiết thức: Đa dạng hố kênh phân phối mà khơng phải đầu tư tài lớn, tăng cường khả cạnh tranh Giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt vấn đề thu phí Tăng cường thương hiệu uy tín PVI thị trường thông qua việc sử dụng Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -74- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân uy tín ngân hàng Tiếp cận nguồn liệu lớn khách hàng tiềm Bảng 16 Lợi ích bán bảo hiểm qua ngân hàng Doanh nghiệp Bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng Tiếp cận nguồn liệu Hưởng hoa hồng, tăng Thêm kênh để tiếp khách hàng doanh thu cận sản phẩm - Giảm chi phí phân Đa dạng hố sản phẩm Thanh tốn phí đơn phối cung cấp giản Có thêm khách hàng Có thêm khách hàng Mua sản phẩm giá thấp mới Đa dạng hố kênh phân Tăng uy tín phối Được cung cấp thông tin cung cấp thêm số dịch vụ Tăng hiệu kinh Tăng hiệu kinh Mua nơi ( kết hợp doanh( giảm chi phí doanh ngân hàng dịch vụ đầu tư xây dựng, chi phí bảo hiểm) thu phí…) Cách thức nên sử dụng để hợp tác: Vì lợi ích mà ngân hàng doanh nghiệp Bảo hiểm có hợp tác với nhau, nhiên PVI nên chủ động đẩy mạnh hợp tác với ngân hàng, nên chọn số ngân hàng có uy tín thị trường, không nên hợp tác dàn trải không mang lại hiệu Cơ sở việc hợp tác tài Các khoản thu từ phí Bảo hiểm PVI lớn, việc cung câp cho hoạt động đầu tư đầu tư vào ngân hàng, tạo gắn bó tài hai bên có lợi Từ đó, ngân hàng tạo điều kiện giới thiệu khách hàng với doanh nghiệp Hình thức này, PVI thực chưa thực phổ biến, hợp đồng nhỏ lẻ, chưa phải hình thức phổ biến tồn tổng cơng ty Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -75- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Để tạo uy tín với ngân hàng, PVI phải tăng cường quảng bá hình ảnh tới ngân hàng, để họ hiểu biết nhiều tiềm lực tài chính, khả uy tín PVI thị trường Bảo hiểm Việt Nam Đồng thời kết hợp với ngân hàng, đào tạo nhân viên hai bên có hiểu biết ngân hàng bảo hiểm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Kênh phân phối có tiềm phân phối Bảo hiểm qua internet Ngày nay, công nghệ thông tin trở thành phần thiếu đời sống thường ngày người Vì thế, việc tiếp cận bán sản phẩm Bảo hiểm qua internet, đặc biệt sản phẩm phổ thơng hồn tồn có khả Ở nứoc phát triển, doanh thu bán Bảo hiểm qua internet chiếm tỷ lệ lớn Để bắt kịp với phát triển đó, PVI nên trước việc giới thiệu sản phẩm Bảo hiểm trang web PVI Với sản phẩm Bảo hiểm nên có đưa chi tiết điều khoản, biểu phí, mức bồi thường quy trình ký kết hợp đồng tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tìm hiểu, sẵn sàng mua sản phẩm PVI Đồng thời có cán tư vấn trực tiếp thắc mắc sản phẩm tới cho khách hàng Việc làm tốn chi phí ban đầu tương lai gần tạo điều kiện tốt, làm tảng cho việc bán hàng điện tử, tạo niềm tin tưởng khách hàng d Tăng cường biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho thành viên kênh Trong kinh tế thị trường việc bán hàng phụ thuộc nhiều nhân tố từ bên bên kênh phân phối Tuy nhiên, thời đại mà thông tin trở nên quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến sống tất người việc truyền bá thông tin đến khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm điều cần thiết Vì thế, thành viên kênh phân phối cần tự trang bị cho biện pháp xúc tiến cần thiết để đạt hiệu việc bán sản phẩm cho khách hàng cơng cụ xúc tiến mà thành viên kênh phân phối PVI cần trang bị Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -76- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân cho là: quảng cáo tuyên truyền Để hộ trợ cho thành viên mình, PVI cần phải tích cực thực biện pháp i Tăng cường hoạt động quảng cáo Hiện nay, PVI chưa trọng tới hoạt động quảng cáo tới công chúng hình ảnh doanh nghiệp vậy, khơng nhiều người dân biết đến bảo hiểm dầu khí Có hình thức quảng cáo em xin đưa ra: Quảng cáo phương tiện truyền thơng đại chúng, qua truyền hình, qua trang báo điện tử, quảng cáo tới tận doanh nghiệp, đơn vị Quảng cáo truyền hình: phương tiện hiệu để quảng bá hình ảnh tới doanh nghiệp người dân Hình thức tốn chi phi có hiệu đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Một ví dụ điển hình hiệu quảng cáo truyền hình là: Việt Nam có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ người dân Việt nam biết nhiều đến doanh nghiệp Prudential, Manulife hay Bảo Việt doanh nghiệp có chiến lược quảng cáo từ nhập thị trường Vì thời điểm chưa có doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ quảng cáo, PVI nên tận dụng hội để khẳng định vị trí nhà bảo hiểm phi nhân thọ, Bảo hiểm công nghiệp hàng đầu Việt Nam Quảng cáo internet: thời đại mà cơng nghệ thơng tin có ảnh hưởng tới nhiều người, đặc biệt phận dân cư có nhu cầu tiềm lớn bảo hiểm việc quảng cáo internet tương đối hiệu PVI nên quảng cáo trang báo điện tử hay trang tuyển dụng vừa quảng bá đựoc hình ảnh vừa thu hút nguồn nhân lực có chất lượng làm nhân viên cho doanh nghiệp, cho hệ thống kênh phân phối Quảng cáo trực tiếp tới doanh nghiệp: khách hàng lớn PVI doanh nghiệp, dự án tỉnh thành phố, việc quảng cáo trực tiếp mang lại hội cao cho việc ký kết hợp đồng với doanh nghiệp ii Tăng cường hoạt động tuyên truyền Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -77- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân Là doanh nghiệp bảo hiểm, uy tín điều quan trọng hàng đầu, để nâng cáo uy tín, hình ảnh thương hiệu nước quốc tế, PVI thành viên nên tham gia vào hoạt động mang tính xã hội, cộng đồng, hoạt động từ thiện Điều khẳng định văn hố hình ảnh Tổng cơng ty doanh nghiệp hoạt động lợi ích xã hội, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực mang lại lợi ích thiết thực cho người dân 3.2.2 Kiến nghị Với giải pháp nêu trên, với mục đích phát triển hệ thống kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp, đảm bảo hiệu kinh doanh xây dựng hình ảnh PVI khách hàng, với giải pháp nêu trên, em xin nêu số kiến nghị với đơn vị có trách nhiệm PVI a Kiến nghị với doanh nghiêp Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm Đào tạo phải xây dựng tiêu chuẩn chất lượng bán lẻ PVI Đồng hóa sản phẩm bán lẻ ấn phẩm, biển hiệu, nội dung cam kết với khách hàng, quy trình Bảo hiểm giải quýết khiếu nại bồi thường theo tiêu chuẩn PVI Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm Đào tạo cải tiến quy trình bán lẻ phù hợp với thực tiễn kinh doanh theo nguyên tắc đơn giản, dễ áp dụng dễ quản lý Ban quản lý kinh doanh Bảo hiểm đào tạo kết hợp với Ban tổ chức nhân khẩn trương lên kế hoạch đào tạo cán quản lý cho phòng kinh doanh bán lẻ đơn vị thành viên Ban kế hoạch phát triển kinh doanh lập quy hoạch phân vùng đại lý cho đơn vị thành viên Kế toán đơn vị kiểm tra số ấn phát tiền Ban tin học thông tin tiếp tục hoàn thiện phần mềm phục vụ việc Bảo hiểm quản lý bán lẻ theo tinh thần phát triển PVI, Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -78- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân đồng thời cung câp, thiết lập đầu mối thông tin cho đại lý PVI Tất đại lý phải có chứng đại lý PVI cung cấp đơn vị thành viên phải lên danh sách đại lý báo cáo Tổng công ty để theo dõi Các Công ty thành viên PVI không giành giật đại lý cạnh tranh giảm phí Bảo hiểm Các đơn vị chuyển đại lý cho phù hợp với địa bàn kinh doanh, thuận tiện cho việc quản lý khai thác, nhiên phải có đồng ý phê chuẩn giám đốc đơn vị b Kiến nghị với nhà nước Trong đièu kiện nay, việc hợp tác với nhà mơi giới đem lại nhiều lợi ích, thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác tất doanh nghiệp Bảo hiểm nói chung PVI nói riêng với nhà mơi giới Bảo hiểm nước ngồi Tạo chế thơng thống, đơn giản việc hợp tác Về điều luật quy định quyền hạn đại lý Bảo hiểm, nhà nước nên có quy định chặt chẽ quyền hạn nghĩa vụ, trách nhiệm đại lý Bảo hiểm giúp doanh nghiệp dễ dàng việc quản lý giải tranh chấp xảy Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B Khoá luận tốt nghiệp -79- PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân KẾT LUẬN Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam cơng ty Bảo hiểm phi nhân thọ có thời gian hoạt động 10 năm, sớm so với doanh nghiệp Bảo hiểm khác thị trường, có bước tiến vượt bậc vài năm trở lại Điều chứng tỏ qua mức doanh thu tăng lên vượt bậc năm vừa qua, giúp doanh nghiệp vươn lên doanh nghiệp Bảo hiểm có mức doanh thu đứng thứ thị trường Việt Nam Có điều nỗ lực phấn đấu nhiều ban ngành, nhiều cố gắng cá nhân không kể đến nỗ lực hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà PVI có Hệ thống kênh phân phối làm tốt cơng việc thời gian qua, nhiên có tồn cần phải thay đổi để hoàn thiện giúp PVI thực mục tiêu mình, vươn lên vị trí hàng đầu lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam năm tới Với khố luận mình, sau tìm hiểu phân tích số thực trạng đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm PVI, em nêu số đánh giá sơ tình trạng hoạt động đó, đồng thời nêu số giải pháp để hồn thiện hệ thống kênh Vì kiến thức thời gian cịn hạn chế, nên khố luận cịn thiếu sót, khiếm khuyết nên em mong nhận đóng góp ý kiến thầy giáo để em hồn thành viết tốt Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân nhiệt tình giúp đỡ hướng dẫn em trình làm Em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị Công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội giúp em tìm tài liệu hướng dẫn thời gian em thực tập Công ty Hà nội, ngày 27 tháng năm 2008 Sinh viên Phạm Quỳnh Chi Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B ... động hệ thống kênh phân phối Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam Chương thứ ba: số giải pháp kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí. .. hiểm dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam em chọn đề tài “ Hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt... mơi giới làm hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm PVI Từ sản phẩm bảo hiểm công nghiệp sản phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua kênh phân phối mình, PVI đưa sản phẩm đến với khách