Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại bảo việt nhân thọ

Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại bảo việt nhân thọ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

***

NGUYỄN NGỌC TUẤN

HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT

NHÂN THỌ

Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Nguyễn Văn Định

Hà Nội, Năm 2007

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG, MÔ HÌNH

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 4

1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 4

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ 4

1.1.1.1 Khái niệm 4

1.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ 7

1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 9

1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 9

1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 14

1.1.2.3 Mô hình tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 16

1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 19

1.2.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 19

1.2.1.1 Bảo hiểm sinh kỳ: 21

1.2.1.2 Bảo hiểm tử kỳ: 22

1.2.1.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: 23

1.2.1.4 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: 24

1.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 25

1.2.2.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 25

1.2.2.2 Phân loại và tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 27

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO

HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ 40

2.1 Sự ra đời và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ 40

2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 43

2.2.1 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã và đang được triển khai ở Bảo Việt Nhân thọ 43

2.2.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ 43

2.2.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ 44

2.2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời 46

2.2.1.4 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 47

2.2.1.5 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim 49

2.2.1.6 Các sản phẩm bổ trợ 50

2.2.1.7 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua hệ thống ngân hàng 51

2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 52

2.2.2.1 Kênh phân phối qua đại lí cá nhân 52

2.2.2.2 Kênh phân phối qua đại lí tổ chức 69

2.2.2.3 Kênh phân phối qua ngân hàng 70

2.3 Những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 78

2.3.1 Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo Việt Nhân thọ 78

2.3.2 Những tồn tại khác 84

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ 89

3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân thọ 89

3.1.1 Định hướng phát triển chung 89

3.1.2 Mục tiêu phát triển cụ thể 91

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 93

3.2.1 Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lí 94

3.2.1.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí 94

3.2.1.2 Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho đại lí 96

3.2.1.3 Rà soát và củng cố lực lượng đại lí hiện tại 98

3.2.1.4 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công tác quản lí đại lí 99

3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lí 100

3.2.2 Tiếp tục triển khai, đánh giá và phát triển kênh phân phối qua ngân hàng 101

3.2.3 Tích cực tìm hiểu và nghiên cứu mô hình kênh phân phối qua điện thoại, internet 102

3.3 Một số kiến nghị 104

3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước 104

3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 108

3.3.3 Kiến nghị với Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt 110

KẾT LUẬN 113

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 115

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Bảo Việt : Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam Bảo Việt Nhân thọ : Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam BHNT : Bảo hiểm Nhân thọ

TTTBVV : Thương tật toàn bộ vĩnh viễn

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 42 Bảng 2.2: Số lượng và cơ cấu đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 53 Bảng 2.3: Tình hình phát triển lực lượng đại lí của Bảo Việt Nhân thọ (2002 -2006) 55 Bảng 2.4: Năng suất khai thác bình quân 1 đại lí tính theo số hợp đồng khai thác mới (2002 - 2006) 63 Bảng 2.5: Năng suất khai thác bình quân 1 đại lí tính theo doanh thu phí khai thác mới năm thứ nhất qui đổi tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 64 Bảng 2.6: Tỷ lệ hoạt động bình quân của đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 -2006) 65 Bảng 2.7: Năng suất thu phí bình quân 1 đại lí tính theo số hợp đồng thu phí định kỳ hàng tháng (2002 - 2006) 66 Bảng 2.8: Năng suất thu phí bình quân 1 đại lí tính theo số phí thu định kỳ hàng tháng (2002 - 2006) 67 Bảng 2.9: Tỷ lệ thu phí bảo hiểm bình quân của đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 68 Bảng 2.10: Doanh thu đạt được qua kênh phân phối Techcombank trong 3 tháng cuối năm 2006 74 Bảng 2.11: Doanh thu đạt được qua kênh phân phối Techcombank trong 4 tháng đầu năm 2007 76 Bảng 3.1: Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ (2007 -2010) 92

DANH MỤC MÔ HÌNH

Mô hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của một công ty Bảo hiểm nhân thọ 17

Mô hình 1.2: Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 27

Mô hình 1.3: Cơ cấu kênh phân phối qua đại lí 30

Mô hình 1.4: Cơ cấu kênh phân phối không qua đại lí 35

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

***

NGUYỄN NGỌC TUẤN

HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Hà Nội, Năm 2007

LỜI MỞ ĐẦU

1 Cơ sở chọn đề tài:

Bảo hiểm thương mại nói chung và Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng là một ngành dịch vụ đặc biệt của nền kinh tế quốc dân Các sản phẩm được cung cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình Chính vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi khách quan đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Bên cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu ngày một đa dạng và phong phú của khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng nhóm khách hàng và từng thị trường mục tiêu

Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, với khoảng thời gian hơn

10 năm hình thành và phát triển, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang ở những bước đi ban đầu Với vị thế là doanh nghiệp đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ đã gặt hái được một số thành công nhất định trong việc triển khai kênh phân phối sản phẩm của mình như:

số lượng đại lí đông đảo, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua các năm, thu hút được một số lượng lớn khách hàng tham gia , tuy nhiên vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần hoàn thiện như: trình độ đại lí còn chưa cao và chưa đồng đều, chỉ số hoạt động của đại lí còn thấp, hệ thống kênh phân phối chưa phong phú để đáp ứng sự phát triển của thị trường và nền kinh tế

Có nhiều nguyên nhân dẫn đến những tồn tại trên, nhưng nguyên nhân

cơ bản là do việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả, đồng bộ và chưa theo kịp sự phát triển của thị trường Để khắc phục những tồn tại này, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và nâng cao chất lượng phục

vụ khách hàng trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, thực hiện mục tiêu phát triển của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng, Bảo Việt Nhân thọ cần phải nhìn nhận, phân tích và đánh giá lại

hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình Từ đó, tìm ra những nguyên nhân của sự thành công và lý do của những tồn tại để có giải pháp hoàn thiện

và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình

Từ trước đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu về lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt, tuy nhiên chưa có công trình nào đi sâu phân tích, đánh giá tổng thể hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bởi vậy, trên cơ sở những kiến thức và kinh nghiệm thực tế có được trong quá

trình công tác, tác giả đã chọn đề tài: “Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ” để

nghiên cứu

2 Mục đích nghiên cứu:

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, hệ thống kênh phân phối sản phẩm và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

- Phân tích, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua, tổng kết những kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động

- Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối trên thế giới và những giải pháp để hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề hoàn thiện và phát triển hệ

thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ Đề tài không đi sâu vào phân tích hiệu quả về mặt xã hội mà chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế gắn liền với hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ

4 Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp logic,so sánh và phân tích thống kê để đạt được mục đích nghiên cứu

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài:

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và

hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ một cách chi tiết và cụ thể Từ đó đưa ra những nhận xét, đánh giá về hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm, nguyên nhân của những thành công và những tồn tại cần được tháo gỡ

- Đề xuất một số giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ

6 Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục các bảng, biểu đồ, phục lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn được chia thành

3 chương:

Chương 1: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ

Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ