Hoàn thiện Marketing-Mix sản phẩm dệt may của Cty TNHH Thịnh Khôi

Hoàn thiện Marketing-Mix sản phẩm dệt may của Cty TNHH Thịnh Khôi

Lời Nói đầu

Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam Giờ đây, các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn

Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trường dệt may Việt Nam, Marketing được coi là một trong những công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín, chỗ đứng cũng như chiến thắng trên thị trường Công ty TNHH Thịnh Khôi là một trong những doanh nghiệp sớm nhận ra điều đó.

Trong những năm qua Nhà máy đã tiến hành nghiên cứu vận dụng Marketing - Mix vào hoạt động sản xuất kinh doanh và đạt được những thành công bước đầu, tuy vậy vẫn chưa khai thác hết tiềm năng của Marketing - Mix nên việc mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm còn nhiều khó khăn và hạn chế Công ty TNHH Thịnh Khôi đã trở thành một trong những doanh nghiệp có uy tín cao trong ngành may Việt Nam, mặc dù công suất không lớn nhưng tiếng tăm và chất lượng ngày càng được củng cố Tuy nhiên để chiếm lĩnh thị phần và mở rộng thị trường tương xứng với uy tín sản phẩm cần đầu tư mạnh hơn nữa vào các hoạt động Marketing - Mix.

Với những kiến thức đã học tại trường và những kỹ năng có được trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thịnh Khôi Nhận thấy vấn đề còn tồn tại

đối với hoạt động Marketing của công ty, em mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài: “ Hoàn thiện Marketing-Mix sản phẩm dệt may của Công ty TNHHThịnh Khôi ”

•Mục đích nghiên cứu đề tài:

Tổng hợp cơ sở lý luận về MKT-mix, kết hợp với phân tích thực trạng của công ty trên cơ sở đánh giá những ưu nhược điểm, những tồn tại và nguyên nhân gây ra để từ đó đa ra những đề xuất, giải pháp góp phần hoàn thiện Marketing -mix của công ty.

•Giới hạn nghiên cứu:

Marketing là một lĩnh vực nghiên cứu rất rộng lớn, đầy thách thức đòi hỏi tri thức và sáng tạo Với giới hạn về thời gian thực tập và năng lực nghiên cứu của một sinh viên, em chỉ tập trung nghiên cứu những nội dung cơ bản của đề tài dưới góc độ tiếp cận của môn học Marketing thương mại và hậu cần kinh doanh thương mại.

phương pháp nghiên cứu:

Trong quá trình nghiên cứu em cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản của sự tư duy đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống, logic và lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt nó vào trong môi trường kinh doanh của công ty.

Chơng I

Giới thiệu về doanh nghiệp.

I.Khái quát tổ chức và hoạt động kinh doanh của công ty.1 Bộ máy, nhân sự, cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ.

1.1 Tổ chức bộ máy của công ty

1.1.1 Bộ máy quản lý của công ty.

Cơ cấu quản lý của công ty đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến, chức năng các phòng ban tham mu giúp việc cho ban giám đốc trong quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh theo chức năng và nhiệm vụ riêng.

• Ban giám đốc có quyền ra quyết định cao nhất trong công ty.• Khối phòng ban chức năng Bao gồm:

- Phòng kế hoạch thi trờng: Có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, trung và dài hạn ( các chiến lợc sản xuất), nghiên cứu nhu cầu thị trờng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nắm bắt giá cả và những biến động trên thị tr-ờng…

- Phòng kế toán tài chính: Kế toán theo qui định, tính toán và xác định kết quả kinh doanh của toàn công ty, thực hiện chi trả lơng, thởng cho cán bộ công nhân viên.

- Phòng kĩ thuật đầu t: Tham mu cho tổng giám đốc về công tác quản lý, kỹ thuật, ban hành các chiêu định mức kinh tế kỹ thuật, quy trình công nghệ và an toàn lao động.

- Phòng xuất nhập khẩu: Phụ trách nghiên cứu tìm hiểu thị trờng nớc ngoài, kí kết các hợp đồng xuất khẩu tiêu thụ sản phẩm cùng các hoạt động nhập khẩu khác.

- Phòng tổ chức hành chính: Tham mu cho tổng giám đốc về tổ chức cán bộ, và sử dụng có hiệu quả đội ngũ cán bộ công nhân viên chức, giải quyết mọi chế độ chính sách cho ngời lao động.

- Phòng thơng mại: Chịu trách nhiệm về vấn đề bán hàng, tiêu thụ hàng hoá theo kế hoạch của công ty.

- Trung tâm kiểm tra chất lợng: Kiểm tra nguyên vật liệu trớc khi đa vào sản xuất và kiểm tra sản phẩm trớc khi nhập kho.

- Trung tâm y tế: Giải quyết các vấn đề về sức khoẻ của công nhân viên trong nhà máy.

BH II.1: Cơ cấu lao động

Theo bảng trên ta thâý, số lợng lao động của công ty tăng qua các năm trong đó đa số là nữ Điều đó cho thấy Dệt May luôn là ngành thu hút nhiều lao động đặc biệt là lao động nữ Vì đặc điểm công việc có nhiều lao động nữ nên việc quản lý và sử dụng lao động nữ rất phức tạp do chế độ nghỉ, ốm đau, thai sản, Trong những năm qua lực l… ợng lao động của công ty có trình độ lành nghề khá cao bậc thợ bình quân của nguồn nhân lực thờng từ 3 trở lên và có xu hớng ngày càng tăng Đây là một mức cao so với toàn ngành điều này phản ánh chất lợng lao động của công ty Công ty luôn quan tâm chú ý tới đầu vào nhất là với lực lợng lao động kỹ thuật vì đây là những ngời góp phần không nhỏ vào việc tạo ra những sản phẩm với mẫu mã đẹp, chất lợng tốt của công ty tới tay ngời tiêu dùng

3.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ

Quá trình xây dựng và trởng thành đến nay công ty đã có một cơ sở vật chất kỹ thuật khang trang hiện đại hơn 500 công nhân kỹ thuật với lao động lành nghề cùng trang thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến của các nớc Đức,ý, Nhật, Bỉ, Mỹ với hệ thống quản lý chất l… ợng theo tiêu chuẩn ISO 9002:2000 và SA 8000.

4.Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm gần đây

BH II.2 :Một số kết quả kinh doanh chủ yếu (2005-2007)

Qua bảng tổng hợp trên cho thấy doanh thu của Công ty TNHH Thịnh Khôi năm sau luôn cao hơn năm trớc cụ thể năm 2006 so với năm 2005 tăng 118,8%; năm 2007 so với 2006 tăng 129,8% Tuy nhiên nộp ngân sách cho nhà nớc trong năm 2006, 2007 thì vẫn bị giảm Điều này có thể lý giải đợc bởi năm 2006, 2007 là năm công ty đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sản phẩm sang tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài, khi đó phần thuế VAT phải đóng góp sẽ đợc khấu trừ tất yếu sẽ dẫn đến việc khoản nộp ngân sách giảm Qua phân tích trên ta thấy công ty đặc biệt chú trọng vào việc xuất khẩu đẩy kim ngạch xuất khẩu tăng năm 2006 so với năm 2005 tăng 140,14% và năm 2007 so với năm 2006 tăng 119,29% Kim ngạch xuất khẩu tăng làm cho lợi nhuận của công ty tăng đều Năm 2006 tăng 561 triệu tơng ứng với tỉ lệ 138,7% Năm 2007 tăng 1.193 triệu tơng ứng với tỉ lệ 159,4% Lợi nhuận tăng dẫn đến thu nhập của ngời lao động trong công ty cũng tăng theo, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng

cải thiện Không dừng lại với kết quả đạt đợc, cán bộ công nhân viên trong công ty luôn hăng say lao động sản xuất vì mục đích phục vụ ngời tiêu dùng.

Chơng II:

Những tiền đề lí luận cơ bản về MKT-mix của các công ty sản xuất kinh doanh.

-

1.Hoạt động marketing của công ty sản xuất kinh doanh.

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không gắn kinh doanh với thị trường vì chỉ có gắn với thị trường thì doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được

Một công ty dứt khoát phải có hoạt động chức năng sau: quản lý sản xuất, tài chính, nhân sự nh… ưng trong nền kinh tế thị trường các chức năng đó chưa đủ đảm bảo cho công ty tồn tại và càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của công ty nếu tách rời bỏ nó khỏi chức năng khác kết nôí - quản lý Marketing.

Thật vậy, một công ty có thể cho rằng: Cứ tập trung mọi cố gắng của mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm với chất lượng nào đó thì chắc chắn sẽ thu được nhiều lợi nhuận điều đó thực tế không có gì chắc chắn bởi đằng sau phương châm hành động đó còn ẩn náu những trở ngại lớn – bẩycâu hỏi lớn (trong Anh ngữ gọi là 7 chữ 0 của Marketing) nếu không giải đáp được thì mọi cố gắng của công ty cũng chỉ là con số 0.

1.Occupants ( Người chiếm lĩnh ) = Ai có mặt trên thị trường?2.Object (Đối tượng) = Cái gì thị trường cần mua?

3.Occasions (Cơ hội, thời điểm) =Khi nào thị trường mua? 4.Organization (Tổ chức) =Ai liên quan đến việc mua?5.Objective( Mục đích) = Tại sao thị trường cần mua?6.Operation (Điều phối ) = Thị trường mua như thế nào?7.Outlet (Nơi tiêu thụ ) = Thị trường mua ở đâu?

Kết cục là mối quan hệ giữa công ty với thị trường chưa được giải đáp

thoả đáng Trái với cách thức trên, như đã chỉ ra Marketing là hướng các nhà quản trị doanh nghiệp vào việc trả lời 7 câu hỏi trên trước khi giúp họ lựa chọn phương châm hoạt động Có nghĩa là Marketing đặt cơ sở kết nối cách thức và phạm vi kết nối hoạt động sản xuất của công ty với thị trường ngay từ khi công ty chính thức bắt tay vào sản xuất sản phẩm cụ thể nào đó.

Theo định nghĩa của PhiLip Kotler “ Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người”.

Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh cũng như các chức năng khác nó là một bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của một công ty Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho công ty giống như sản xuất phải tạo ra sản phẩm Từ đó xét về yếu tố cấu thành nội dung quản lý doanh nghiệp thì Marketing là một chức năng mới liên hệ hệ thống hữu cơ với các chức năng khác Nó là mối quan trọng của một cơ chế quản lý thống nhất trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng.

Mặc dù mục tiêu cơ bản của mọi công ty là thu được lợi nhuận, nhiệm vụ cơ bản của hệ thống Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao cho các thị trường mục tiêu Sự thành công của chiến lược còn phụ thuộc vào sự vận hành của bộ máy khác của công ty Ngược lại, các hoạt động chức năng khác nếu không vì mục tiêu hoạt động Marketing thông qua những chiến lược cụ thể để nhằm vào khách hàng cụ thể thì hoạt động đó sẽ trở lên mất phương hướng không có hiệu quả Đó là mối quan hệ hai mặt thể hiện tính thống nhất vừa thể hiện tính độc lập giữa chức năng Marketing với các chức năng khác của công ty.

2 Cỏc khỏi niệm cơ bản về quản trị Marketing.

2.1Quản trị marketing.2.1 Khỏi niệm

- Quản trị Marketing là quỏ trịh lập và thực hiện kế hoạch, định giỏ, khuyến mói và phõn phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi, thỏa món những mục tiờu của khỏch hàng và tổ chức.

- Quản trị Marketing là quỏ trỡnh phõn tớch, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động Marketing Nú liờn quan đến sản

phẩm, dịch vụ và ý tưởng, và dựa trên ý niệm về sự trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn cho các bên tham gia.- Là quy trình tìm cách ảnh hưởng đến mức độ và đặc tính của

nhu cầu theo hướng giúp cho tổ chức thành đạt các mục tiêu của nó Nói một cách đơn giản, quản trị Marketing là quản trị sức cầu (demand ).

2.1 Các triết lý quản trị Marketing.- Triết lý sản xuất.

Triết lý sản xuất chủ trương rằng người tiêu thụ sẽ ưa chuộng những sản phẩm có sẵn để dùng và được phân phối rộng rãi với giá thấp Vì vậy, việc quản trị Marketing nên tập trung vào việc đẩy mạnh sản xuất cũng như phân phối sản phẩm

- Triết lý sản phẩm.

Những người ủng hộ triết lý này cho rằng người tiêu thụ ưa thích những sản phẩm chất lượng tốt, kiểu dáng độc đáo, và do vậy quản trị marketing cần tập trung các nỗ lực của mình để có được những sản phẩm cái tiến liên tục.

- Triết lý bán hàng.

Những người theo triết lý bán hàng cho rằng người tiêu dùng sẽ không mua hết các sản phẩm của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp thiếu các nỗ lực bán hàng và khuyến mãi mạnh mẽ.- Triết lý Marketing

Triết lý Marketing dựa trên 4 trụ cột chính là thị trường mục tiêu, xu hướng của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lợi Triết lý Marketing khẳng định rằng, chìa khóa để đạt được các mục tiêu của tổ chức nằm ở việc xác định nhu cầu và mong muốn của các thị trường mục tiêu, đồng thời phân phối những sự thỏa mãn một cách có kết quả và hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh.- Triết lý Marketing xã hội

Triết lý Marketing xã hội chủ trương rằng nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định nhu cầu, mong muốn cùng những mối quan tâm của thị trường mục tiêu và phân phối những thỏa mãn mong đợi một cách có kết quả và hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh, theo cách cố gắng bảo toàn hoặc nâng cao phúc lợi của người tiêu dùng và xã hội

2.2 Các mục tiêu của hệ thống Marketing.- Tối đa hóa mức độ tiêu dùng.

- Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng.- Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng.- Tối đa hóa chất lượng cuộc sống.

2.3 Công việc của người quản trị Marketing.+ Trong chức năng hoạch định.

- Lập kế hoạch nghiên cứu Marketing.

- Quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp.- Hoạch định chiến lược Marketing.

- Quyết định danh mục sản phẩm.

- Lập các trương trình phát triển sản phẩm.- Xây dựng các chính sách định giá

- Lập các chương trình quảng cáo và khuyến mãi.- Quyết định về tổ chức kênh phân phối.

- Kế hoạch huấn luyện và đào tạo nhân viên Marketing.+ Trong chức năng tổ chức.

- Tổ chức thực hiện các chương trình nghiên cứu Marketing.- Quyết định về cơ cấu tổ chức của bộ phận marketing

- Phân công trách nhiệm cho mỗi bộ phận hoạt động.

- Tổ chức mạng lưới các trung gian bán hàng và quyết định về địa điểm bán.

- Thiết lập các quan hệ với chính quyền,các cơ quan truyền thông và công chúng.

- Tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo nhân viên marketing.- Tổ chức mạng lưới kho và hệ thống vận chuyển.

- Tổ chức các hội nghị khách hàng, điều hành việc tham gia hội chợ, triển lãm.

- Quyết định về thay đổi giá, cải tiến sản phẩm, tổ chức hoạt động khuyến mãi.

+ Trong chức năng lãnh đạo.

- Thương lượng đàm phán với các lực lượng liên quan ( Công chúng, các cơ quan truyền thông)

- Kiểm tra sự thay đổi giá và điều chỉnh giá.- Kiểm soát hệ thống phân phối, bán hàng.

2.3 Tiến trình quản trị Marketing.

Quản trị Marketing có ba nội dung chủ yếu là - Hoạch định chiến lược Marketing.

- Thực hiện chiến lược Marketing.

- Kiểm tra chiến lược và các hoạt động Marketing

Các nội dung này được thực hiện theo một tiến trình liên tục và có quan hệ với nhau một cách chặt chẽ Chức năng hoạch định chiến lược Marketing được tiến hành dựa trên cơ sở chiến lược chung của doanh nghiệp, nhằm vạch ra đường lối mục tiêu chiến lược, kế hoạch Marketing cụ thể của doanh nghiệp, trên cơ sở đó mà tiến hành chức năng thực hiện chiến lược Marketing Việc thực hiện chiến lược Marketing có nhiệm vụ triển khai kế hoạch chiến lược Marketing vào hoạt động thực tiễn Chức năng kiểm tra Marketing có vai trò xác định những sai lệch giữa kế hoạch và thực hiện, tìm ra nguyên nhân và thiết kế các giải pháp nhằm khắc phục những sai lệch, tiến hành những điều chỉnh cần thiết, giúp cho việc thực hiện chiến lược Marketing hiệu quả hơn.

+ Phân tích cơ hội thị trường.

- Phân tích cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố trong môi trường Marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động

Marketing của doanh nghiệp Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được những biến đổi nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ và mức độ tác động của các nguy cơ này đối với doanh nghiệp như thế nào?

- Các phương pháp xác định cơ hội thị trường.+ Phương pháp kẽ hở thị trường

+ Phương pháp phân tích khả năng sinh lời của sản phẩm theo khách hàng.

+ Phương pháp phân tích bằng mạng mở rộng sản phẩm thị trường.

- Các chiến lược được áp dụng để khai thác cơ hội thị trường+ Mở rộng thị trường/

Phát triển sản phẩm.Đa dạng hóa.

Đánh giá mức độ hấp dẫn của ngành theo phương pháp phân tích danh mục đầu tư.

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu.

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước.- Đo lường và dự báo nhu cầu

- Phân đoạn thị trường.

- Lựa chọn thị trường mục tiêu.- Định vị thị trường

+ Hoạch định chiến lược Marketing.

Chiến lược Marketing được xây dựng phải bao hàm các nội dung- Mục tiêu chiến lược Marketing.

- Định dạng Marketing-mix

- Các chiến lược Marketing cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Ngân sách Marketing và phân bổ ngân sách cho các hoạt động Marketing.

+ Triển khai Marketing- mix.

Marketing-mix là sự tập hợp các phương tiện ( công cụ)

marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình

- Sản phẩm là sự kết hợp vật phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cống hiến cho thị trường mục tiêu gồm có: phẩm chất, đặc điểm, phong cách, nhãn hiệu, bao bì, quy cách ( kích cỡ), dịch vụ, bảo hành,…

- Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm Giá cả phải tương ứng với giá trị được cảm nhận ở vật phẩm cống hiến, bằng không người mua sẽ tìm mua ở nhà sản xuất khác Giá cả bao gồm: giá quy đinh, giá chiết khấu, gía bù lỗ, giá theo thời hạn thanh toán, giá kèm theo điều kiện tín dụng…

- Phân phối: bao gồm những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hướng đến, như xác định kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, mức độ bao phủ thị trường, bố trí lực lượng bán theo các khu vực thị trường, kiểm kê, vận chuyển, dự trữ.

- Cổ động: là những hoạt động thông đạt những giá trị sản phẩm và thuyết phục được khách hàng mục tiêu của sản phẩm ấy Cổ động bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng.

+ Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing.

Chiến lược xây dựng mới chỉ dừng lại ở dạng khởi thảo, thể hiện các dự định cần tiến hành trong tương lai, vì vậy doanh nghiệp cần phải biến các dự định đó thành hiện thực bằng cách tổ chức thực hiện chiến lược Marketing một cách hữu hiệu.

Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược Marketing bao gồm:- Xây dựng các chương trình hành động cụ thê.

- Tổ chức bộ phận Marketing thích hợp với quy mô hoạt động

Marketing của doanh nghiệp.

- Phỏt triển hệ thống khen thưởng và quyết định.

- Xõy dựng bầu khụng khớ tổ chức tớch cực cú khả năng động viờn toàn bộ nỗ lực của nhõn viờn trong việc thành đạt mục tiờu.

- Phỏt triển nguồn nhõn lực đủ khả năng thực hiện cỏc chương trỡnh marketing đó thiết kế.

- Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra cỏc hoạt động marketing để đảm bảo rằng việc thực hiện được tiến triển theo đỳng chiến lược đó vạch ra, cũng như cú thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiờu.

Khái niệm và cấu trúc MKT - mix

Marketing mix là phối thức định hớng các biến số marketing có thể kiểm soát đợc mà công ty kinh doanh sử dụng một cách liên hoàn, đồng bộ nhằm theo đuổi những mục tiêu của mình trên thị trờng trọng điểm xác định.

2.Nghiên cứu và phân tích Marketing

2.1 Nghiên cứu Marketing.

Nghiên cứu marketing là một quá trình hoạch định, thu thập, phân tích và thông đạt một cách hệ thống, chân xác các dữ liệu thông tin và phát hiện nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng với các tình thế marketing xác định.

Giúp công ty thu thập đwợc toàn bộ các nguồn sự kiện và ý tởng có ích nhằm xác định đợc đặc tính của ngời mua và ngời sử dụng trên thị trờng; biết đợc tại sao những sản phẩm đợc chấp nhận hữu hiệu, cách thức để mặt hàng đ-ợc sử dụng và chúng bị thất bại ở đâu công ty có thể nghiên cứu thăm dò từ việc nhận dạng một số giả thuyết, kiểm tra chu đáo các nguồn thông tin bên ngoài nh nguồn thông tin thống kê, các chuyên gia có kinh nghiệm việc nghiên cứu thăm dò của công ty chỉ đơn thuần là tìm kiếm và lợng giá các hoạt động có thể đợc tiến hành bơỉ vì nó thờng diễn ra ở một quy mô nhỏ do phạm vi và nguồn thông tin thờng hẹp.

Nghiên cứu mô tả thị trờng:

Nhằm mục đích mô hình hoá các quan trắc mô tả thị trờng, nghiên cứu

cần nắm chắc đợc các thông số của dân c quan trọng, cấu thành nghề nghiệp Khi xác định đợc vấn đề cần nghiên cứu và mức độ nghiên cứu chi tiết nh thế nào, thì công ty phải tiến hành nghiên cứu mô tả nhằm cung cấp đợc các dữ liệu phù hợp cho phân đoạn.

Nghiên cứu phân đoạn thị trờng:

Sau khi nghiên cứu thăm dò và mô tả thị trờng thì phải cung cấp đợc thông tin, dữ liệu cho việc phân đoạn và định vị đợc nhóm khách hàng và ngời tiêu dùng trọng điểm trên thị trờng và nhấn mạnh đặc trng sản phẩm phù hợp với nhóm này.

Nghiên cứu phát triển nhãn hiệu mặt hàng:

Sau khi nghiên cứu phân đoạn thì các công ty có thể nhận biết và loại trừ những nhãn hiệu có sức bán kém trong trắc diện mặt hàng của công ty, giúp công ty nghiên cứu và phát triển những mặt hàng kinh doanh thích ứng với nhu cầu tiêu dùng của nhóm trọng điểm.

Nghiên cứu giao tiếp khuyếch trơng:

Công ty cần phải nghiên cứu các hoạt động giao tiếp khuyếch trơng, trong đó chú trọng nhất đến hoạt động quảng cáo các đặc trng của nhãn hiệu mặt hàng đối với ngời mua và ngời tiêu dùng triển vọng.

•Nghiên cứu thẩm định marketing mix trên hiện trờng

Việc bán hàng phản ảnh toàn diện tác động mạnh của marketing –mix, rất khó tách biệt hiệu lực đối với bán của các cấu tử hỗn hợp riêng biệt, tuy nhiên những quan trắc lăp lại và đợc chọn thời gian cẩn trọng cho phép lập các báo cáo về cách thức ngời tiêu dùng đang đáp ứng với các nhãn hiệu và hình ảnh của nó.

•Giám sát thực thi và dự báo triển vọng

Nhiệm vụ trực tiếp của chơng trình giám sát là kiểm tra các kế hoạch marketing tác nghiệp

2.2 Phân tích Marketing

Khi tập hợp các dữ liệu từ các nguồn chính hay phụ, nhà nghiên cứu tiến đến việc rút ra kết luận bằng một sự suy diễn hợp lý ở giai đoạn dữ liệu đã đ-ợc tập hợp gồm hàng ngàn, hàng trăm câu hỏi hay những quan sát cá biệt mà

công ty không có khả năng lý giải đợc cho đến khi nào chuyển chúng thành những thông tin thống kê có ý nghĩa Do đó cần hiểu những điểm căn bản của việc phân tích dữ liệu nếu muốn rút ra đợc các kết luận thích ứng của kết quả nghiên cứu Hiện càng có nhiều tổ chức kinh doanh tăng thêm dịch vụ thông tin để hỗ trợ cho các chuyên viên điều hành quản trị: “ Hệ thống phân tích Marketing” ở đây, “ Phân tích marketing đợc hiểu là một tập hợp các kỹ thuật thống kê và các mô hình để phân tích các dữ liệu đã thu thập về các vấn đề marketing nhằm tạo cơ sở cho các quyết định và điều hành kinh doanh hữu hiệu hơn.”

Nghiên cứu và phân tích marketing sẽ giúp cho công ty hiểu rõ về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các nhà kinh doanh Trên cơ sở đó các nhà…quản trị có thể đa ra những quyết định đúng đắn nhất để có thể giúp cho công ty tăng doanh số và lợi nhuận.

3.Lựa chọn đoạn thị trờng trọng điểm cho Marketing mix.–

Việc phân đoạn thị trờng luôn làm bộc lộ những cơ hội của đoạn thị ờng đang xuất hiện trớc mặt công ty Từ đó công ty đánh giá các cơ hội trên đoạn thị trờng khác nhau để thấy đợc nguồn lực của công ty có cho phép đáp ứng trên đoạn thị trờng đó không Vấn đề đặt ra là công ty phải quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu đoạn thị trờng và đoạn thị trờng nào là hấp dẫn nhất.

tr-Công ty có thể sử dụng 3 phơng cách chiếm lĩnh thị trờng: Marketing không biệt; Marketing có phân biệt; Marketing tập trung Khi quyết định chiếm lĩnh thị trờng công ty cần chú ý đến khả năng tài chính, mức độ đồng nhất của sản phẩm, sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, chiến l-ợc Marketing của đối thủ cạnh tranh.

•Marketing không phân biệt: Công ty có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trờng và theo dõi thị trờng tổng thể bằng một bảng chào hàng Công ty tập trung vào những gì ngời mua thờng hay có nhu cầu và thiết kế một sản phẩm, một chơng trình Marketing mà thu hút đợc đông đảo ngời mua nhất Công ty dựa vào phân phối đại trà và quảng cáo đại trà.

•Marketing có phân biệt: Công ty hoạt động trong số đoạn thị trờng và thiết kế những chơng trình khác nhau cho từng đoạn thị trờng.

•Marketing tập trung: Thay vì theo đuổi một phần nhỏ chiếm đợc trong một thị trờng lớn bằng việc theo đuổi chiếm lấy một phần nhỏ của một hoặc vài thị trờng lớn.

Sau khi lựa chọn chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng công ty phải tìm kiếm ra phần thị trờng hấp dẫn nhất đối với mình mà các nguồn lực có đủ để đáp ứng Phần thị trờng có lợi nhất phải có mức tiêu thụ hiện tại cao, nhịp độ tăng trởng cao, mức lợi nhuận cao, ít cạnh tranh, yêu cầu đối với các kênh MKT không quá phức tạp.

4.Các nỗ lực Marketing mix của công ty sản xuất kinh doanh–

•Mặt hàng thơng mại

Là một phối thức sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sơ doanh nghiệp thơng mại đối với một thị truờng mục tiêu và cho những tập khách hàng trọng điểm xác định.

Mặt hàng thơng mại = Phối thức sản phẩm hỗn hợp + Mức giá khả thích + Giao tiếp mục tiêu + Tiếp cận phân phối tổng hợp =>> Cho thị trờng mục tiêu, tập khách hàng trọng điểm.

-Phối thức sản phẩm hỗn hợp: Là tổ hợp hữu cơ 3 lớp thuộc tính hỗn hợp của một sản phẩm MKT

BH I.4: Mô hình cấu trúc 3 lớp thuộc tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp

+ Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi : Cấp độ này có chức năng trả lời câu hỏi về thực chất sản phẩm hàng hoá này thoả mãn những lợi ích cốt yếu mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì, và chính đó là những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tuỳ theo những yếu tố hoàn cảnh của môi trờng và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng hay bối cảnh nhất định Điều quan trọng sống còn đối với các công ty kinh doanh là ngời làm công tác marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ Chỉ có nh vậy các nhà kinh doanh mới tạo ra những hàng hoá có khả năng thoả mãn đúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi.

+ Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hoá là sản phẩm hiện hữu Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hoá, những chỉ tiêu đó bao gồm: Các chỉ tiêu phản ánh chất lợng cảm nhận đ-ợc và các đặc tính nổi trội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu cụ thể, dịch vụ trớc bán và các đặc trng của bao gói Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản khách hàng thờng dựa vào yếu tố này, và cũng nh với hàng loạt các yếu tố này, nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên

thị trờng để ngời mua tìm đến công ty Họ phân biệt đợc hàng hoá của công ty này so với hàng hoá của công ty khác.

+Cuối cùng là sản phẩm gia tăng, cấp độ này bao gồm những yếu tố nhlắp đặt sử dụng, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, điều kiện giao hàng, thanh toán Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau trong nhận thức của ngời tiêu dùng hay khách hàng về mặt hàng, nhãn hiệu cụ thể Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hoá, bất kỳ khách hàng nào cũng muốn mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất, đến lợt nó chính mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố gia tăng(bổ dụng) mà nhà kinh doanh sẽ cung cấp cho họ, vì vậy từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố gia tăng trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá

-Mức giá khả thích: Tạo giá bán tơng thích với lợi ích khi mua với sự chấp nhận của khách hàng khi trả giá và khả năng của khách hàng.

-Giao tiếp mục tiêu: Thiết lập mối quan hệ giữa mặt hàng công ty kinh doanh với khách hàng trên thị trờng mục tiêu thông qua giao tiếp bằng các công cụ quảng cáo tiếp thị và phải phù hợp với quá trình tiến động tiếp nhận…của khách hàng.

-Tiếp cận phân phối tổng hợp: Mặt hàng thơng mại phải có mặt đúng lúc, đúng chỗ tại các điểm bán đặt trong cửa hàng nhất định với mức bán tổng hợp.

•Mặt hàng hỗn hợp:

Là tập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu các nhóm loại nhãn hiệu mặt hàng đợc ghi vào tổng danh mục hàng hoá của công ty kinh doanh nhằm chào hàng và chuẩn bị sẵn sàng để bán cho tập khách hàng trọng điểm trên một thị trờng mục tiêu xác định

cầu nh nhau nhng khác nhau về sự pha trộn phối thức sản phẩm và mức giá.+Độ bền tổng hợp: Độ liên quan chặt chẽ, mức quan hệ tỉ lệ liên kết giữa các nhóm hàng khác nhau hoặc trong tiêu dùng cuối cùng hoặc trong phân phối hay ở một vài phơng tiện nào đó.

2.1.2 Các quyết định về sản phẩm

•Thuộc tính sản phẩm

Việc phát triển một sản phẩm yêu cầu phải xác định rõ những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại Những thuộc tính của sản phẩm nh: chất lợng, đặc điểm, mẫu mã chuyển tải những lợi ích đó.

•Chất lợng sản phẩm: Là khả năng của sản phẩm trong việc thực hiện những chức năng mà ngời ta giao cho nó Điều này bao gồm độ bền độ tin cậy, độ chính xác, tính dễ vận hành, sửa chữa Các công ty cần chọn mức chất lợng sản phẩm của mình từ giác độ của khách hàng Công ty cần chọn mức độ chất lợng sao cho đáp ứng đợc mong muốn của khách hàng mục tiêu, vừa ít nhất phải ngang bằng với chất lợng của đối thủ cạnh tranh.

-Đặc tính sản phẩm: Là công cụ cạnh tranh của công ty Chúng có thể làm cho sản phẩm của công ty khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Do đó những công ty đầu tiên đa ra các đặc tính mới của sản phẩm sẽ giành lợi thế cạnh tranh quan trọng Cách tốt nhất để xác định những đặc tính mới của sản phẩm là tiến hành điều tra ý kiến của khách hàng đã sử dụng sản phẩm đó Nếu một đặc tính mới của sản phẩm đem lại giá trị cho khách hàng lớn hơn mức chi phí mà công ty phải trả thì nên đa đặc tính đó vào sản phẩm của mình.

-Thiết kế sản phẩm: Là quá trình thiết kế kiểu dáng và chức năng sản phẩm Thiết kế tốt sẽ làm tăng cả vẻ đẹp và tính hữu dụng của sản phẩm Nó là một khâu quan trọng trong quá trình tạo ra một sản phẩm hấp dẫn dễ sử dụng, an toàn, chi phí sử dụng và sửa chữa thấp, tiết kiệm trong sản xuất và phân phối Thiết kế sản phẩm cho phép công ty sản xuất ra sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng theo những phơng thức riêng qua đó sản phẩm cuả công ty khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

-Nhãn hiệu: Là thuộc tính quan trọng của sản phẩm Nhãn hiệu có thể là

tên gọi, kiểu gọi, biểu tợng hoặc bất cứ đặc điểm nào cho phép phân biệt với sản phẩm của nhà cung cấp khác Nhãn hiệu thể hiện sự cam kết của công ty trong việc cung cấp các sản phẩm với đặc tính, lợi ích, chất lợng kiểu dáng nhất định cho khách hàng Một nhãn hiệu thành công sẽ giành đợc sự trung thành của khách hàng.

-Bao bì: là việc thiết kế và sản xuất vật dụng chứa đựng sản phẩm Bao bì ngày càng trở nên một công cụ Marketing quan trọng vì nó mang lại chiến lợc lợi thế đáng kể so với đối thủ cạnh tranh Chi phí cho bao bì có thể chiếm tới 10% giá thành sản phẩm Bao bì tốt sẽ:

+ Bao bọc và bảo vệ đợc sản phẩm.+ Thu hút đợc sự chú ý.

+ Phản ánh đợc nội dung bên trong.+ Đẩy mạnh việc bán sản phẩm.

+ Dễ đóng gói, vận chuyển sản phẩm thông qua các kênh phân phối+ Phù hợp với yêu cầu và quan tâm về môi trờng.

- Nhãn sản phẩm đợc in hoặc dán trên bao bì sản phẩm Nhãn sản phẩm thực hiện các chức năng sau:

•Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm là các thành tố dịch vụ khách hàng trong chất ợng sản phẩm Đó là những dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng để họ có thể thụ hởng dễ dàng hơn các lợi ích mà sản phẩm mang lại Chúng có thể là kênh điện thoại cung cấp thông tin miễn phí, dịch vụ tín dụng hoặc các dịch vụ bảo hành, bảo dỡng Cung cấp dịch vụ hỗ trợ nhiều hơn cũng là cách

l-tạo lợi thế cạnh tranh Dịch vụ khách hàng tốt sẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty.

3 1.3 Quyết định phát triển sản phẩm.

Sự cạnh tranh, phát triển kỹ thuật và nhu cầu mới của khách hàng là điều bức xúc đòi hỏi công ty phải đa ra những sản phẩm mới hoàn thiện hơn Công ty có thể phát triển sản phẩm mới theo những dạng sau:

- Sản phẩm mới đối với thế giới: Những sản phẩm mới tạo ra một thị ờng hoàn toàn mới

tr Chủng loại sản phẩm mới: Những sản phẩm mới cho phép công ty xâm nhập vào thị trờng đã có sẵn lần đầu tiên

- Bổ sung loại sản phẩm hiện có: Những sản phẩm mới bổ sung thêm vào các chủng loại sản phẩm đã có của công ty (kích cỡ gói, hơng vị )…

- Cải tiến sửa đổi sản phẩm hiện có: Những sản phẩm mới có những tính năng tốt hơn hay giá trị nhận thức đợc lớn hơn và thay thế những sản phẩm hiện có

- Định vị lại những sản phẩm hiện có đợc nhắm vào những thị trờng hay khúc thị trờng mới.

- Giảm chi phí: Những sản phẩm mới có tính năng tơng tự nhng với chi phí thấp hơn.

4.1.4 Chu kỳ sống sản phẩm

Chu kỳ sống sản phẩm là: việc mô tả động thái của việc tiêu thụ hàng hoá tính từ thời điểm xuất hiện trong thị trờng cho đến khi không tiêu thụ đợc nữa (rút khỏi thị trờng)

Chu kỳ sống của một sản phẩm bao gồm 4 phần: xâm nhập, tăng trởng, bão hoà, suy thoái Các pha khác nhau có đặc tính khác nhau Do đó ở mỗi pha công ty sẽ có chiến lợc MKT tơng ứng.

- Giai đoạn I ( pha xâm nhập ): Thời kỳ mức tiêu thụ tăng trởng chậm theo mức độ tung hàng ra thị trờng Do phải chi phí nhiều cho việc tung hàng ra thị trờng giới thiệu, quảng cáo sản phẩm nên giai đoạn này cha có lãi.

-Giai đoạnII ( pha tăng trởng): Thời kỳ hàng hoá đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng và lợi nhuận tăng đáng kể.

-Giai đoạn III ( pha bão hoà): Khối lợng tiêu thụ đạt đến đỉnh cao song nhịp độ tăng trởng chậm dần do hầu hết những ngời mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản phẩm, lợi nhuận ổn định hoặc giảm đi do phải tăng cờng chi phí MKT để bảo vệ sản phẩm trớc đối thủ cạnh tranh.

-Giai đoạn IV(pha suy thoái): Thời kỳ mức tiêu thụ có chiều hớng đi xuống và lợi nhuận giảm mạnh.

4.2 Nỗ lực về giá

Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh đợc xem xét nh là một dẫn xuất lợi ích tơng hỗ khi cầu gặp cung thị trờng và đợc thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong tơng tác tiêu thụ giữa ngời bán và ngời mua.

Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing-mix tạo ra thu nhập còn các yếu tố khác tạo nên giá thành Vì vậy nó là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của sản phẩm.

Các quyết định giá của công ty sẽ chịu ảnh hởng của các yếu tố nội tại trong công ty và những nhân tố bên ngoài.

4.2.1 Các yếu tố ảnh hởng đến giá

+ Các yếu tố nội tại

- Các mục tiêu MKT: Trớc khi định giá công ty phải quyết định xem mình muốn đạt đợc điều gì với sản phẩm cụ thể đó Thông qua việc quyết định giá công ty có thể theo đuổi bất kỳ một mục tiêu nào.

- Chiến lợc marketing –mix: Giá là một trong các công cụ của

marketing- mix mà công ty sử dụng để đạt đợc mục tiêu của mình Các quyết định giá phải đợc phối hợp với những quyết định về sản phẩm, phân phối, xúc tiến để có một chơng trình MKT đồng bộ và hiệu quả.

- Chi phí kinh doanh: Công ty luôn muốn tính một mức giá nào đó đủ

để trang trải những chi phí của mình sản xuất phân phối tiêu thụ sản phẩm, kể cả lợi nhuận chính đáng vì đã phải mất công sức ra gánh chịu rủi ro.

+ Những nhân tố bên ngoài

- Thị trờng và sức cầu: Chi phí là cơ sở tạo nền của giá còn thị trờng và sức cầu phản ánh độ cao của giá Nhiệm vụ của ngời làm MKT phải hiểu đợc mối quan hệ giữa giá và mức nhu cầu, phải biết nhu cầu phản ứng nh thế nào đối với sự biến động của giá cả thông qua độ co giãn.

- Giá và nỗ lực chào hàng của đối thủ cạnh tranh: Tính đến sự phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trớc các quyết định giá do công ty đa ra Công ty phải so sánh giá thành của mình với giá thành của đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí.

- Những yếu tố bên ngoài khác: Khi định giá công ty cũng phải xét đến các yếu tố môi trờng khác nh: môi trờng kinh tế với các yếu tố lạm phát, tăng trởng hay suy thoái ; môi trờng chính trị luật pháp buộc nhà kinh doanh khi định giá phải hợp lệ với luật.

4.2.2 Quy trình định giá kinh doanh ở công ty

Quy trình định giá đợc đa ra khi công ty phải định giá lần đầu, khi công ty giới thiệu một mặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc một khu thị tr-ờng mới Quy trình xác định mức giá đợc đa ra nh sau:

4.2.3 Phơng pháp và kỹ thuật định giá •Phơng pháp định giá

-Tiếp cận định giá theo hớng lợi nhuận: Phụ thuộc vào các mục tiêu theo đuổi, các công ty sẽ sử dụng các biện pháp định giá khác nhau và đặt ra các giá khác nhau

+ Định giá cho đơn đoạn thị trờng+ Định giá trên đa đoạn thị trờng

+ Dự báo lợng bán tại các mức giá khác nhau

- Tiếp cận định giá theo hớng thị phần: Mục tiêu xây dựng một thị phần và mong muốn doanh số bán lớn hơn sẽ tạo lợi nhuận cao hơn về sau.

+ Định giá sử dụng đờng cong kinh nghiệm+ Dự báo chi phí với đờng cong kinh nghiệm

-Định giá trên cơ sở giá trị

-Định giá chuyển đổi( giá chuyển giao)•Kỹ thuật định giá

- Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh

+ Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm: Là căn cứ trên cơ sở chi phí sau đó thêm một tỉ lệ cộng vào giá vốn hoặc các lề cận biên cần thiết để thu hồi các chi phí và đạt một mức lợi nhuận thoả đáng.

+Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi: Nhằm mục đích thu hồi đợc tỷ lệ định ớc ngày càng thu đợc nhiều sự quan tâm.

tr-+Định giá trên chi phí: Chi phí luôn luôn là một bộ phận trong công thức định giá.

+Định giá theo lợi nhuận mục tiêu, phân tích hoà vốn: Nó dựa trên việc giải bài toán tổng quát để đa ra công thức định giá tơng ứng với một lợi nhuận mục tiêu dự kiến và khối lợng hàng phải bán đợc ở một mức giá nhất định để đạt đợc lợi nhuận dự kiến (Giả định nhu cầu hiện thời tại từng mức giá đủ lớn để việc tiêu thụ là khả thi)

- Kỹ thuật định giá trên cơ sở phân tích thị trờng và cạnh tranh

+Thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định: Công ty sản xuất thiết kế và bán sản phẩm tại mức giá thị trờng hoặc mức giả định trớc nào đó Nhận thấy trong điều kiện hiện tại công ty chỉ có thể tiêu thụ một lợng sản phẩm nhất định tại một mức giá cuối cùng xác định.

+ Dẫn đạo giá và chạy theo giá (theo thời giá): Các công ty thay đổi giá theo một công ty khởi phát bằng hoặc dới mức giá này tuỳ theo chính sách mỗi công ty.

+ Định giá theo mức mà ngời tiêu dùng chấp nhận đợc Là việc xác định vùng giá mà tại đó mặt hàng đợc bán nhiều nhất.

+ Giá tập quán / Giá thuận tiện: Khi mức giá đã thịnh hành trong một thời gian, nó thờng đợc cả ngời bán ngời mua coi là hiển nhiên Do đó sẽ là nguy hiểm nếu cố gắng tăng giá.

•Kỹ thuật điều chỉnh giá

- Định giá chiết khấu gồm: Chiết giá thơng mại hay chiết giá chức năng; chiết giá do thanh toán tiền nhanh; chiết giá số lợng; chiết giá theo mùa;

khoản nợ giảm.

- Định giá phân biệt: Công ty thờng thay đổi giá căn bản để thích ứng với những khác biệt Do đó việc định giá phân biệt bao gồm: Phân biệt khách hàng, phân biệt hình thức sản phẩm, phân biệt thời gian.

- Định giá tâm lý: Khi định giá tâm lý ngời làm Marketing phải hết sức chú ý đến tâm lý ngời tiêu dùng, nếu có sai lệch chút ít có thể ảnh hởng và làm chất lợng sản phẩm giảm xuống

- Định giá để quảng cáo: Công ty có thể định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và giá thành để cổ động cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán trong những dịp lễ tết hay tạo cơ hội tiêu dùng cho khách hàng hoặc chiết giá tâm lý nhằm mục đích thu hút khách hàng.

- Định giá theo địa lý:Mỗi khu vực địa lý khác nhau công ty áp dụng các mức giá khác nhau nhằm trang trải chi phí vận chuyển bù đắp rủi ro bao gồm: Định giá FOB, định giá đồng chi phí, định giá theo vùng, định giá miễn thu vận phí.

4.3 Nỗ lực về phân phối

Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những ngời sản xuất hàng hóa đều không bán trực tiếp hàng hoá của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng Xen vào giữa họ và ngời tiêu dùng cuối cùng là rất nhiều ngời trung gian MKT thực hiện những chức năng khác nhau Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và thời gian cho công ty.

4.3.1 Quyết định tổ chức kênh phân phối

Công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trớc hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau.

- Phân phối chọn lọc: Nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối đại lý đặc quyền Công ty tìm một số ngời bán lẻ của nó ở một khu vực cụ thể Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực mở rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc, nên đạt đợc quy mô thị trờng thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.

4.2.3 Xúc tiến thơng mại

Xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực hoạt động MKT đặc biệt và có chủ đích đợc định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty với bạn hàng của nó, với tập khách hàng trọng điểm nhằm triển khai, phối thuộc năng động các chiến lợc và chơng trình marketing –mix đã đợc lựa chọn của công ty.

Hoạt động xúc tiến thơng mại gồm 5 công cụ chủ yếu:

- Quảng cáo: là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi cá nhân về các ý tởng hàng hoá và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyết phục hoặc ảnh hởng đến hành vi mua của một nhóm ngời nào đó Nói cách khác, quảng cáo là một dạng xúc tiến thơng mại hữu hiệu để vơn tới ngời mua phân tán trong một khu vực thị trờng rộng lớn, với một chi phí không cao cho mỗi lần quảng cáo Nh vậy, mục tiêu của quảng cáo là nhằm truyền tin, gây sự chú ý của ngời tiêu dùng về sản phẩm của công ty.

- Marketing trực tiếp : Sử dụng th, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

- Xúc tiến bán: Những hình thức thởng trong một thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.

- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Các chơng trình khác nhau đợc thiết kế nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.

- Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng.

Nh vậy, xúc tiến thơng mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để cho ngời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua và giảm đợc chi phí, giảm đợc rủi ro trong kinh doanh, xúc tiến thơng mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và năng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý hơn và thông qua xúc tiến thơng mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra những lợi thế về giá bán

.4.1 Mô hình tổng quát quá trình xúc tiến thơng mại

Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông hiệu quả Ngời gửi phải biết mình muốn truyền đạt thông tin đến công chúng nào và muốn có phải ứng đáp laị nh thế nào? Họ mã hoá thông điệp của mình theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thông thờng cuả công chúng mục tiêu Ngời gửi phải truyền thông điệp đó qua kênh truyền thông có hiệu quả đến công chúng mục tiêu Họ phải tạo những kênh liên hệ ngợc để có thể biết phản ứng đáp lại của ngời nhận với thông điệp đó Để đảm bảo thông tin có hiệu quả quá trình giải mã của ngời gửi phải ăn khớp với quá trình giaỉ mã của ngời nhận.

4.4.2 Sự tác động của phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp tới khả năng thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.

Các công cụ của phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp đều có tác động kích đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhng để đạt đợc hiệu quả cao hơn trên thị trờng các công ty phải chọn lựa và phối thuộc các công cụ xúc

tiến thơng mại Để có quyết định đúng đắn và triển khai phối thức xúc tiến hỗn hợp, các công ty phải xem xét các yếu tố ảnh hởng đến nó nh cặp sản phẩm thị trờng, cơ chế kéo- đẩy, các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của ngời mua, các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm.

- Cặp sản phẩm thị trờng: Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thơng mại thay đổi tuỳ theo thị trờng tiêu dùng hay thị trờng công nghiệp Các công ty sản xuất hàng tiêu dùng thờng dành phần lớn kinh phí cho chào hàng trực tiếp-> quảng cáo-> xúc tiến bán-> cổ động chiêu khách Còn các công ty sản xuất hàng công nghiệp lại u tiên ngân quỹ cho việc chào hàng trực tiếp-> xúc tiến bán-> quảng cáo-> cổ động chiêu khách.

- Cơ chế kéo đẩy: Phối thức xúc tiến chịu ảnh hởng mạnh mẽ của việc công ty lựa chọn một cơ chế kéo hoặc đẩy Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lợng bán hàng và quảng cáo năng động để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía ngời tiêu dùng trọng điểm Cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào việc quảng cáo khuyếch trơng ngời tiêu dùng để tạo nên nhu cầu thị trờng.

- Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của ngời mua: Hiệu năng so vói chi phí của các công cụ xúc tiến thơng mại sẽ thay đổi tuỳ theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của ngời mua Quảng cáo cùng với cổ động chiêu khách giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo sự “biết”, giai đoạn “hiểu” ở ngời tiêu dùng chịu ảnh hởng đầu tiên của xúc tiến và quảng cáo, còn chào hàng trực tiếp giữ vai trò quan trọng thứ hai, giai đoạn tin của khách hàng chịu ảnh hởng lớn của chào bán trực tiếp, sau là quảng cáo Việc kết thúc bán hàng là chức năng của chào bán hàng.

- Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và cổ động chiêu khách rất cần thiết để tạo sự biết đến nhiều, còn việc xúc tiến bán thì hữu ích trong việc kích thích mua dùng thử Việc chào bán hàng khá tốn kém nhng rất cần để lôi kéo bạn hàng Trong giai đoạn tăng trởng, quảng cáo và cổ động chiêu khách tiếp tục có hiệu lực trong khi xúc tiến bán có thể giảm bớt lại Trong giai đoạn chín muồi, xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng của quảng cáo Khách mua đã biết đến nhãn hiệu và chỉ cần quảng cáo ở mức độ nhắc nhở, duy trì trong giai đoạn suy thoái Cổ động chiêu khách bị loại bỏ và nhân viên bán hàng chỉ dành cho mặt hàng sự lu tâm tối

thiểu Tuy nhiên, việc xúc tiến bán vẫn có thể tiếp tục tăng cờng nhất là trong trờng hợp mặt hàng có cải tiến.

4.5 Tối u hoá các nỗ lực Marketing mix.–

Để các nỗ lực marketing –mix có thể phối hợp với nhau và có hiệu quả cần thiết cần thiết phải sắp xếp theo một kế hoạch chung duy nhất gọi là ( Chiến lợc chung Marketing hay Marketing hỗn hợp) Trong đó:

Chính sách sản phẩm bảo đảm cho công ty thực hiện đợc các mục tiêu của chiến lợc chung Marketing Khi thực hiện tốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trơng mới có điều kiện triển khai một cách có hiệu quả.

Chính sách giá cả hớng vào việc phục vụ mục tiêu của chiến lợc tài chính bởi vì hiệu quả kinh tế cuối cùng của công ty là lợi nhuận chỉ có thể thực hiện thông qua giá bán hàng hoá Nhiều chính sách khác của công ty nhphân phối, quảng cáo, giao lu truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh, uy tín của sản phẩm qua đó tăng giá bán của sản phẩm trên thị trờng.

Chính sách phân phối có vai trò vô cùng trong hoạt động Marketing Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng đợc khả năng liên kết trong quá trình kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả Chính sách sản phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và giá cả.

Giao tiếp khuyếch trơng là hoạt động tất yếu của kinh doanh Giao tiếp khuyếch trơng làm cho bán hàng dễ hơn,đa hàng vào kênh phân phối quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và rất nhiều trờng hợp, qua giao tiếp và khuyếch trơng của các nhà kinh doanh tạo ra đợc những lợi thế về giá cả Xúc tiến và khuyếch trơng không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả Tóm lại, khi các nỗ lực Marketing-mix đợc phối hợp một cách liên hoàn đồng bộ với nhau thì hoạt động Marketing của công ty sẽ đạt kết quả cao nhất Khi đó công ty sẽ dễ dàng theo đuổi đợc các mục tiêu trên thị trờng trọng điểm của mình

IV Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hiệu lực của MKT- Mix của các công ty sản xuất kinh doanh.

1.Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả:

• Chỉ tiêu phản ảnh chi phí thực hiện quá trình gồm:-Mức doanh thu trung bình/1000 đồng vốn kinh doanh-Mức doanh thu trung bình /1 lao động.

• Chỉ tiêu phản ảnh hiệu quả gồm:

-Giá trị nộp ngân sách /1000đồng vốn kinh doanh.-Giá trị nộp ngân sách/1 lao động.

2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu lực

• Mức độ mở rộng thị trờng, phát triển mặt hàng: thể hiện việc mở rộng tuyến sản phẩm và số lợng khách hàng trên thị trờng

• Số lợng khách hàng trung bình / một đơn vị thời gian phục vụChỉ tiêu lợi nhuận gồm

-Lợi nhuận /1000đồng vốn-Lợi nhuận /1 lao động

• Các chỉ tiêu về thực hiện kế hoạch:-Phần trăm hoàn thành kế hoạch.

-Tăng trởng so với năm trớc, cùng kỳ năm trớc.

3.Mức lu chuyển hàng hoá.

Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hiệu lực Marketing nói riêng Mức lu chuyển luôn tăng thể hiện việc không ngừng mở rộng về quy mô của doanh nghiệp Song, chỉ tiêu này mới phản ánh số lợng của quá trình kinh doanh.

4.Mức độ mở rộng thị trờng

Phát triển mặt hàng kinh doanh thể hiện đợc việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng thêm có thể là thâm nhập sâu hơn vào thị trờng cũ hoặc thâm nhập vào thị trờng mới Mức độ phát triển mặt hàng kinh doanh thể hiện ở số lợng sản phẩm mà doanh nghiệp phát triển thêm.

5 Tốc độ chu chuyển hàng hoá

Chỉ tiêu này thể hiện chất luợng hiệu quả của quá trình kinh doanh Nó đợc xác định bằng số ngày lu chuyển (N) và số vòng lu chuyển(V).

Dự trữ hàng hoá bình quân

Mức lu chuyển hàng hoá bình quân 1 ngày

Số ngày trong chu kỳSố ngày chu chuyển

6.Chỉ tiêu lợi nhuận

Là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh kết quả kinh doanh cuối cùng của quá trình kinh doanh Để đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty có thể sử dụng chỉ tiêu khác về tỉ xuất giá lu thông, chỉ tiêu về lợi nhuận, mức độ hoàn thành kế hoạch

Lợi nhuận là phần mà công ty đợc trong một kỳ kinh doanh nhất định (thờng là một năm)

Lợi nhuận tiêu thụ hàng hoá = Tổng doanh thu bán hàng - Chiết khấu bán hàng- Giảm gía hàng bán – Hàng bán bị trả lại – Thuế tiêu thụ – Giá vốn hàng bán- Chi phí quản lý.

Lợi nhuận của HĐSXKD = Doanh thu thuần - Giá vốn hàng bán - Chi phí bán hàng - Chi phí quản lý - Thuế phải nộp theo quy định(Trừ thuế thu nhập)

•Tỷ suất lợi nhuận (K/N): Là chỉ tiêu về vốn quan trọng đánh giá trong một đồng vốn bỏ ra thu đợc bao nhiêu đồng lãi

Lợi nhuận *100%Vốn kinh doanh

7.Thị phần.

Thị phần tổng quát = Sự thâm nhập của khách hàng *Sự trung thành của

khách hàng*Tính chọn lọc của khách hàng *Tính chọn lọc của giá.

Trong đó:

-Sự xâm nhập của khách hàng là tỷ lệ % của tất cả những khách hàng mua hàng của công ty.

-Sự trung thành của khách hàng: Là khối lợng hàng mà khách hàng mua của công ty đợc tính bằng tỷ lệ % của tổng khối luợng hàng cùng loại mà họ đã mua của tất cả ngời cung ứng.

-Tính chọn lọc của khách hàng:Bằng % của khối lợng hàng mà 1 khách hàng trung bình mua của một công ty trung bình

-Tính chọn lọc của giá: Là giá trung bình mà công ty đã định tính bằng % giá trung bình mà tất cả các công ty đã định.

Trên thực tế công tác nghiên cứu tâm lý khách hàng và nhu cầu của khách hàng với sản phẩm của công ty không đợc chú trọng nhiều Hiện nay số lợng khách hàng sử dụng sản phẩm dệt kim của công ty trên thị trờng nội địa là cha cao mặc dù nhu cầu về sản phẩm này là rất lớn Tuy nhiên năm 2007 công ty đã đa ra giải pháp thành lập trung tâm thời trang để có thể thiết kế sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng trong nớc cũng nh đáp ứng tốt nhất mọi thị hiếu của khách hàng

Vấn đề còn tồn tại trong quá trình nghiên cứu Marketing của công ty là việc thu thập thông tin Thông tin là thứ rất quý trong hoạt động kinh doanh Việc thu thập và xử lý thông tin cần phải tiến hành một cách bài bản để phát huy tối đa những thông tin thu thập đợc Công ty cha đa ra đợc cách cụ thể về vấn đề thu thập thông tin nh: mục đích thu thập thông tin, yêu cầu thông tin có

nội dung gì, cách thức thu thập thông tin Chính vì việc thu thập thông tin…một cách không khoa học nên việc xử lý thông tin có nhiều thiếu xót, công ty cần phải có sự đổi mới trong quá trình này.

2.Phân tích đánh giá lựa chọn thị trờng mục tiêu.

Thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau Sẽ không có một công ty nào có thể với tất cả khách hàng tiềm năng Mặt khác, công ty không chỉ có một mình trên thị trờng Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những thách thức lôi kéo khách hàng khác nhau Mỗi một công ty thờng chỉ có một thế mạnh xét trên một phơng diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của công ty đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t cách riêng, mạnh mẽ, rõ nét, nhất quán để khả năng vốn có của công ty đợc khai thác một cách hiệu quả nhất.Dựa trên những cơ sở đợc báo cáo qua hoạt động nghiên cứu thị trờng, ban lãnh đạo công ty đã quyết định phân đoạn thị trờng theo tiêu thức địa lý.

Đối với thị trờng trong nớc:

Để thuận tiện cho việc xác định các chiến lợc Marketing - Mix hớng vào đối tợng khách hàng nào, công ty đã quyết định phân đoạn thị trờng theo tiêu thức địa lý Cụ thể thị trờng của công ty đợc chia theo 3 miền Bắc, Trung, Nam

Đối với sản phẩm dệt kim, khăn và sản phẩm may: Công ty xác định thị trờng mục tiêu là thị trờng miền Bắc, trong đó thị trờng Hà Nội là trọng điểm Hà Nội là một trong những thành phố lớn nhất Việt Nam Với dân số khoảng 3 triệu ngời và là trung tâm văn hoá của cả nớc, Hà Nội đang trên đà phát triển không ngừng Qua nghiên cứu khách hàng cho thấy thu nhập của ngời dân ở đây khá cao, nhu cầu may mặc lớn, lại gần với địa điểm sản xuất nên sẽ tạo

nhiều điều kiện cho công ty có khả năng phát triển mạnh

Miền trung là khu vực thị trờng có sức mua thấp do mức sống cha cao mà giá sản phẩm của công ty khá cao so với nhu cầu chung nên tiêu thụ kém Nên đó chỉ là thị trờng tiềm năng của công ty mà công ty cần có chính sách thay đổi phù hợp để chiếm lĩnh.

Thị trờng nớc ngoài:

Đối với sản phẩm sợi công ty hầu nh không có thị trờng nớc ngoài do chất lợng sợi của công ty cha đủ sức cạnh tranh trên thị trờng quốc tế Hiện nay công ty đang cố gắng nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm đẩy mạnh xuất khẩu.

3 Thực trạng các biến số Marketing mix sản phẩm dệt may.–

3.1.Biến số sản phẩm.

Công ty TNHH Thịnh Khôi luôn đặt chất lợng lên hàng đầu là mục tiêu hớng tới Công ty không ngừng đầu t thiết bị máy móc hiện đại nâng cao tay nghề cho công nhân nhằm nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm của mình Vì vậy mà trong nhiều năm liền sản phẩm của công ty luôn đợc bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao và đợc tặng nhiều bằng khen và giấy chứng nhận về chất lợng sản phẩm nh ISO 9000 Công ty đã lựa chọn sản phẩm chiến l… ợc thích hợp là sợi, sản phẩm dệt kim Đây là những mặt hàng chủ yếu của công ty phục vụ cho thị trờng trong nớc và xuất khẩu.

3.1.1 Đối với sản phẩm sợi:

Trong những năm qua, Công ty đã cố gắng giữ vững đợc khách hàng truyền thống do chất lợng sợi luôn đảm bảo, đồng thời có thêm nhiều khách hàng mới trong nớc Tuy nhiên, sản phẩm sợi ít phát triển ra thị truờng nớc ngoài đợc do chất lợng cha đạt tiêu chuẩn quốc tế Hiện nay, Công ty không đủ sợi để cung cấp theo nhu cầu thị trờng trong nớc.

Chúng ta biết rằng, sợi là nguyên liệu của công nghệ dệt vải Theo dự

đoán, tốc độ tăng trởng của thị trờng sợi trong giai đoạn 2008-2009 là 5% - 7% Trên thực tế, hiện nay, các cơ sở cha tận dụng hết công suất máy móc thiết bị, nên quy mô thị trờng của sản phẩm sợi còn nhỏ hơn tiềm năng của nó nhiều, chiếm khoảng 65% - 70% so với công suất tối đa

Máy móc thiết bị, công nghệ kéo sợi của công ty tuy đợc gọi là mới song đó chỉ là so sánh với các công ty trong nớc Trong khi đó, khoa học công nghệ trên thế giới phát triển nh vũ bão thì máy móc của công ty càng trở nên lạc hậu so với các nớc trên thế giới.

Nguyên liệu để kéo đợc sản phẩm có chất lợng cao thờng có giá đắt gấp 1,5 lần nguyên liệu bông xơ thông thờng Thậm chí, nếu có đầu t mua nguyên liệu cao cấp này thì khi kéo trên thiết bị hiện có của công ty sẽ không đem lại hiệu quả kinh tế.

Để sản xuất đợc sản phẩm sợi có chất lợng cao thì cần thiết phải đổi mới công nghệ thiết bị hiện có, nhng việc đổi mới thiết bị công nghệ tiên tiến cho dây chuyền kéo sợi đòi hỏi vốn đầu t rất lớn

3.1.2 Đối với sản phẩm dệt kim

Sản phẩm dệt kim là mặt hàng mới của Công ty TNHH Thịnh Khôi, có mặt trên thị trờng từ năm 1994 cùng với sự ra đời của nhà máy dệt kim Những năm đầu bớc vào sản xuất, loại sản phẩm này chủ yếu để bán trong nớc vì thị trờng nớc ngoài cha biết đến Mặt khác, do chất lợng còn hạn chế, chủng loại mẫu mã còn nghèo nên cha đủ sức thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài.

Từ năm 1995, Công ty xác định chỗ đứng của sản phẩm dệt kim không phải là thị trờng trong nớc mà là thị trờng nớc ngoài Cùng với sự đầu t chiều sâu nh lắp đặt những thiết bị hiện đại của Đức, Nhật, Nam Triều Tiên, Công ty đã mở rộng sản xuất nhằm tăng sản lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị tr-ờng.

Sản phẩm dệt kim của Công ty TNHH Thịnh Khôi chủ yếu là xuất khẩu Trong đó Nhật Bản là thị trờng truyền thống và là địa bàn tiêu thụ chính với tỉ

lệ 80% hàng dệt kim xuất khẩu Tuy nhiên cũng phải nói đến các thị trờng các nớc EU, Mỹ đây là những thị trờng đầy tiềm năng, khối lợng xuất khẩu sang thị trờng này tăng đều hàng năm và hiện nay con số này vào khoảng 12%.

Tuy nhiên, thị trờng trong nớc là một thị trờng đầy tiềm năng bởi dân số đông và thu nhập của ngời dân ngày càng tăng lên Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, xu hớng tiêu dùng sản phẩm dệt kim tăng Nhận thức đợc vấn đề này, hiện nay, Công ty đã nghiên cứu và sản xuất các sản phẩm với mẫu mã đa dạng phù hợp với ngời và khí hậu Việt Nam, đồng thời có giá bán phù hợp Vì vậy, số lợng tiêu thụ sản phẩm này tại thị trờng trong nớc tăng lên đáng kể.

Công ty xác định bao bì đóng gói phải đẹp và hấp dẫn để tạo ra cảm nhận tốt đẹp của khách hàng về sản phẩm Nhng điều quan trọng là tạo ra những bao bì đẹp, có sức cạnh tranh, hàm chứa những thông tin quan trọng về công ty mà còn phải có chi phí chấp nhận đợc Bao bì vừa đem lại sự thuận tiện cho khách hàng song nó cũng phải trở thành một phơng tiện quảng cáo của công ty.

3.2 Giá cả

3.2.1.Phơng pháp định giá sản phẩm của công ty

Giá cả là yếu tố tạo thành doanh thu ảnh hởng trực tiếp tới sản lợng bán, giá cả đợc coi là công cụ khá mạnh để cạnh tranh Cùng với một số loại sản phẩm tuơng đơng về chất luợng thì doanh nghiệp nào bán với mức giá hợp lý hoặc gây ấn tợng cho khách hàng thì doanh nghiệp đó sẽ có nhiều u thế hơn Công ty TNHH Thịnh Khôi xác định giá bán cho các sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá thành sản xuất bao gồm:

- Chi phí sản xuất nguyên vật liệu trực tiếp tính theo những định mức đã đặt ra và có điều chỉnh theo thực tế, hiện tại chi phí này của Công ty TNHH Thịnh Khôi chiếm 60-75% tổng giá thành

-Chi phí nhân công trực tiếp bao gồm chi phí tiền lơng, tiền bảo hiểm, y

tế, chi phí công đoàn các chi phí này chiếm khoảng 9-10% tổng giá thành.…-Chi phí chung gồm chi phí khấu hao, chi phí dịch vụ mua ngoài nh: điện, điện thoại, nớc các chi phí này đ… ợc tính theo giá thị trờng

-Chi phí quản lý bao gồm: Chi phí cho bộ phận quản lý hành chính-Chi phí bán hàng bao gồm: chi phí thuê cửa hàng đại lý, trả lơng cho bộ phận bán hàng

Chi phí chung, chi phí quản lý, và chi phí bán hàng chiếm khoảng 20-30% giá thành

Giá thành sản xuất= Chi phí nguyên vật liệu + Chi phí nhân công trực tiếp +Chi phí sản xuất chung

Giá thành toàn bộ sản phẩm=Giá thành sản xuất +Chi phí bán hàng + Chi phí quản lý

Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm +Tỉ lệ lợi nhuận mong muốn.

3.2.2 Quy trình định giá sản phẩm của Công ty TNHH Thịnh Khôi.

Giá sản phẩm đuợc coi là công cụ chủ yếu để sản phẩm của công ty cạnh tranh đợc với sản phẩm của các công ty khác trên thị trờng Ngời quyết định giá sản phẩm của công ty là giám đốc công ty Quy trình định giá sản phẩm của Công ty TNHH Thịnh Khôi trải qua các bớc sau:

- Chọn mục tiêu định giá: Căn cứ và mục tiêu của doanh nghiệp là mở rộng hay phát triển thị trờng trong từng giai đoạn, thời kỳ.

- Phân định nhu cầu: Dựa vào các thông tin về khách hàng của các nhân viên phòng kế hoạch thị trờng Các nhân viên này phải cung cấp đợc số lợng khách hàng và khối lợng sản phẩm mà họ có thể mua để phản ảnh cho giám đốc

- Lợng giá chi phí: Căn cứ vào báo cáo của phòng kế toán, giám đốc công ty có thể thấy đợc chi phí sản xuất ra một đơn vị sản phẩm là bao nhiêu, bao gồm những chi phí gì…

- Phân tích chào hàng và giá của đối thủ cạnh tranh: Các nhân viên phòng