II. Đề xuất hoàn thiện Marketing –mix sản phẩm dệt may của Công ty
3. Hoàn thiện và phối hợp các biến số của Marketing –mix với thị tr-
3.4 xuất hoàn thiện xúc tiến thơng mại
Hoạt động xúc tiến thơng mại là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt yếu trong bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lợc và chơng trình marketing, nó không những chỉ là chính sách biện pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá, phân phối mà còn làm tăng cờng kết quả thực hiệncác chính sách đó. Trong kinh doanh nó giúp cho ngời bán và ngời mua xích lại gần nhau hơn. Nh ta đã biết, hoạt động Marketing của toàn ngành Dệt-May nớc ta còn ở giai đoạn sơ khai, cha có tổ chức, còn phân tán và cha có phơng thức hoạt động hữu hiệu.
hoàn thiện xúc tiến thơng mại của công ty nh sau:
3.4.1. Đề xuất hoàn thiện hệ thỗng xúc tiến thơng mại cho công ty.
Công ty cần phải có một hệ thống xúc tiến thơng mại cụ thể cho mình, công ty nên áp dụng mô hình hệ thống sau:
Công ty giao tiếp với các trung gian chức năng, ngời tiêu thụ và những công chúng khác nhau của mình. Các trung gian chức năng của công ty lại giao tiếp truyền miệng với nhau và với công chúng khác, đồng thời mỗi nhóm lại truyền thông phản hồi tới các nhóm khác. Tạo động lực thúc đẩy guồng máy hoạt động.
Công ty cần phải có một mục tiêu xác định cho xúc tiến thơng mại, vạch kế hoạch cụ thể cho từng bớc, từng thời kỳ cụ thể. Từ đó xác định tổng ngân quỹ cụ thể cho từng thời kỳ từng thời điểm dành cho xúc tiến thơng mại.
Công ty nên sử dụng những thế mạnh sẵn có của mình về giá, sản phẩm, phân phối để tạo dựng hình ảnh cho mình. Cần phải xây dựng một kế hoạch cụ thể cho nó. Xét về tổng thể công ty đã xác định đợc yếu tố nào là quan trọng trong chiến lợc của mình. Đó là chào hàng trực tiếp và xúc tiến bán. Nhng khi hoạt động thì cha có chiến lợc cụ thể cho mình. Do đó cần phải cụ thể hơn và có tính kế hoạch hơn nữa, công ty cần đi sâu hơn nữa vào quá trình bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán.
-Bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán hàng:
Công ty phải xác lập đợc mục tiêu cho bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán hàng. Nhng mục tiêu này phải đợc phân định từ những mục tiêu của phối thức marketing xúc tiến đợc tách ra từ những mục tiêu marketing chiến lợc đã đợc triển khai tại công ty. Những mục tiêu riêng cho bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán hàng sẽ thay đổi tuỳ thuộc vào thị trờng chủ đích. Với ngời tiêu dùng mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn và thu hút những ngời đang dùng hàng của công ty cạnh tranh. Với ngời bán lẻ và đại lý mục tiêu là thúc đẩy mua hàng ngoài thời vụ tiêu dùng khuyến khích tồn kho những mặt hàng có
quan hệ lẫn nhau và tìm cách xâm nhập những con đờng bán lẻ mới. Với sức bán mục tiêu là khích lệ ủng hộ những sản phẩm hay mẫu hàng mới, cố gắng chiêu khách hơn và cố gắng bán hàng trong mua vắng khách. Khi mục tiêu đã xác định nh vậy thì công ty nên tiến hành lập kế hoạch và đi sâu vào hoạt động cụ thể là:
- Công ty cần sử dụng các công cụ bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán cụ thể hơn nữa, nh chiết khấu, giảm giá phải sử dụng theo mức nào, với loại khách hàng nào và khi nào cần sử dụng. Quà tặng khi khách hàng mua hàng nên áp dụng trong những thời kỳ nào và với tập quán hàng nào. Nên trải rộng phạm vi sử dụng tức là chiến dịch chào hàng xúc tiến bán đợc thực hiện cho toàn bộ hệ thống cửa hàng và toàn bộ khách mua hàng của công ty. Chiến dịch này nên sử dụng rầm rộ và trong thời gian ngắn.
Khi thực hiện xong chiến dịch này công ty tiếp tục sử dụng chiến dịch xúc tiến bán và bán hàng trực tiếp thờng xuyên tới từng tập khách hàng cụ thể, mục đích nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình và tạo hình ảnh vợt trội về công ty. Nhân viên bán hàng phải sử dụng nó nh là một công cụ quan trọng cho hoạt động bán hàng, phải có trình độ giao tiếp tốt khi thơng lợng, ký kết hợp đồng và bán hàng cho khách. Công ty nên chú trọng hơn nữa đội ngũ tiếp thị trực tiếp bởi đây chính là đối tợng quan hệ với khách hàng thờng xuyên của công ty và những khách hàng tiềm năng nó là đối tợng giúp công ty tăng doanh số, mở rộng thị phần của công ty. Vì vậy công ty nên tập trung vào:
+ Tạo dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị và chào bán hàng trực tiếp có tay nghề cao, nắm vững chuyên môn. Các nhân viên này đợc sử dụng phân bổ và làm việc tại các đại lý và cửa hàng của công ty đồng thời đợc phân theo vùng địa lý, có toàn quyền quyết định những gì trong phạm vi mình hoạt động đồng thời có trách nhiệm gửi thông tin và những báo cáo hàng kỳ về công ty và đơn vị quản lý.
công ty nên chú trọng hơn nữa số lợng nhân viên chào hàng trực tiếp và phạm vi hoạt động của mình.
+ Xây dựng một hệ thống quản lý nhân viên chào hàng và bán hàng trực tiếp cụ thể và sát thực hơn nã. Quy định mức lơng cố định và hoa hồng theo doanh số bán,khen thởng bằng vật chất đối với những nhân viên có thành tích xuất sắc.
- Về quảng cáo thơng mại: Đây là một công cụ của Marketing là phơng tiện của bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn quảng cáo là công cụ đắc lực hỗ trợ cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hóa ngày càng tăng lên, tiến bộ khoa học phát triển ngày càng nhanh, nhu cầu ngời tiêu dùng ngày càng phong phú, đa dạng và phức tạp thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.Tại công ty quảng cáo vẫn cha đợc đầu t thoả đáng công ty cha xây dựng đợc một chơng trình quảng cáo cụ thể nào.
Khi xây dựng chơng trình quảng cáo, công ty phải bắt đầu từ việc phát hiện thị trờng, mục tiêu và động cơ của ngời mua. Khi đã xác định đợc mục tiêu của quảng cáo công ty đi đến quyết định quảng cáovà xác định ngân quỹ cho quảng cáo. Xét trên thị trờng hiện nay các đối thủ cạnh tranh quảng cáo rất hạn chế và hầu nh chỉ quảng cáo trực tiếp trên các biển hiệu của cửa hàng. Do vậy đây là một điểm mà nó sẽ đem lại cho công ty nhiều lợi thế nếu công ty có chiến lợc quảng cáo phù hợp và vợt trội đối thủ cạnh tranh. Cụ thể là:
- Công ty thuê các công ty quảng cáo giúp công ty triển khai những quảng cáo có hiệu quả, đồng thời sử dụng hệ thống marketing của công ty, với mục đích tạo dựng hình ảnh và kích thích quá trình mua hàng của ngời tiêu dùng.
- Xác lập triển khai chiến dịch quảng cáo; các công cụ tập trung sử dụng trong quảng cáo ở đây là ti vi, báo, tạp chí, các panô-aphic tại công ty và tại các cửa hàng, các đơn vị đại lý. Chiến dịch quảng cáo nên sử dụng thờng xuyên, tập trung chính là các tạp chí chuyên ngành nh báo Tiếp thị, báo Thế
giới phụ nữ, Báo ngời đẹp.. và các phơng tiện quảng cáo trực tiếp. Các phơng tiện quảng cáo trực tiếp phải sử dụng thờng xuyên và thờng xuyên củng cố thay đổi để sao cho phù hợp với từng thời kỳ, thời điểm khác nhau. Công ty nên sử dụng ít nhất là 1 tới 2 lần phơng tiện quảng cáo qua tivi vì công cụ quảng cáo này có thể truyền tin xa, hấp dẫn ngời xem nhng chi phí cho quảng cáo này quá cao nên công ty nên tiến hành quảng cáo vaò đầu vụ.
3.4.2. Đề xuất xây dựng ngân sách xúc tiến thơng mại cho công ty.
Hiện tại công ty đang sử dụng phơng pháp tuỳ khả năng để xác định ngân sách cho xúc tiến thơng mại. Với phơng pháp này công ty không vận dụng đợc tối u những u điểm của xúc tiến thơng mại. Công ty mới chỉ dành ra một khoản ngân sách quá nhỏ cho xúc tiến thơng mại, nên hiệu quả của xúc tiến thơng mại đem lại cho công ty cha cao. Công ty có thể sử dụng nhiều ph- ơng pháp để dự đoán ngân sách xúc tiến thơng mại nhng theo em công ty nên sử dụng phơng pháp “ Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ công việc” Phơng pháp này đợc tiến hành theo 4 bớc:
Bớc 1: Thiết lập những mục tiêu cụ thể của các hoạt động xúc tiến thơng mại trong một thời kỳ. Mục tiêu này xác định càng chi tiết thì lợng hoá càng tốt.
Bớc 2: Xác định các nhiệm vụ cần hoàn thành để đạt đợc các mục tiêu trên.
Bớc 3: Ước tính chi phí cho từng nhiệm vụ xác định.
Bớc 4: Tổng các chi phí này là dự toán ngân sách xúc tiến thơng mại.
Công ty áp dụng phơng pháp này thì u điểm là buộc công ty phải nêu rõ chi tiết mục tiêu là gì? Và kết quả là công ty sẽ có một bức tranh rõ ràng hơn về mụctiêu cần thiết lập.Tuy nhiên để thực hiện phơng pháp này một cách có hiệu quả công ty cần phải hiểu rõ mối quan hệ mục tiêu và các hoạt động hay công tác tơng ứng.Công tác này đòi hỏi đầu t nhiều nhng đem lại hiệu quả cao, cho ta ngân sách chi chung cho hoạt động xúc tiến thơng mại. Vì vậy để thực
hiện phơng pháp này đòi hỏi phải có sự nỗ lực chú ý của toàn công ty.