Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty dệt may Hà Nội

Luận Văn: Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty dệt may Hà Nội

Lời nói đầu

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là khâu quyết định thành công hay thất bại của một doanh nghiệp.Thực hiện tốt công tác tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp giành thắng lợi trongcạnh tranh, đứng vững và phát triển trên thị trờng Nhng làm đợc điều đókhông phải là việc đơn giản Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp trớc

đây công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không mấy phức tạp vì đã

có Nhà nớc lo bao tiêu sản phẩm Nhng trong cơ chế thị trờng hiện nay, sựcạnh tranh khốc liệt đã buộc các doanh nghiệp phải luôn tự phấn đấu vơn lêntìm chỗ đứng cho mình Họ phải tìm ra cho doanh nghiệp mình một lợi thếcạnh tranh nào đó Việc đạt đợc lợi thế u việt về sản phẩm ngày càng trở lênkhó khăn Chiến lợc cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copybởi đối thủ cạnh tranh mà còn làm giảm sút lợi nhuận Các chiến lợc quảngcáo xúc tiến sáng tạo thờng chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụngtrong dài hạn Thực tế hàng ngàn công ty trên thế giới đã cho thấy rằng: cạnhtranh thành công không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn ngờikhác mà còn phải tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở đâu, khi nào và nhthế nào… ng ngời tiêu dùng muốn chúng Chỉ có kênh phân phối mới có khảnăng làm đợc điều này Nằm trong các vấn đề của khâu tiêu thụ sản phẩm,các quyết định của nhà quản lý doanh nghiệp về kênh phân phối sản phẩmchiếm một vai trò hết sức quan trọng Đây cũng là khâu cuối cùng của quátrình sản xuất do đó nếu khâu này không làm tốt thì mọi nỗ lực ở các khâukhác coi nh không có kết quả

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này, trong thời gian thực tậptại Công ty dệt may Hà nội và đợc sự hớng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn

Thị Ngọc Huyền em đã chọn đề tài:"Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty dệt may Hà nội" Mục đích của đề tài là nghiên cứu về lý thuyết kênh phân

phối, công tác tổ chức và quản lý kênh và vận dụng vào thực tiễn hoat độngsản xuất kinh doanh của Công ty dêt may Hà nội Đây cũng là vấn đề đang

đợc cán bộ lãnh đạo quan tâm

Em xin chân thành bầy tỏ lòng cảm ơn đối với sự giúp đỡ và tạo điềukiện của các cô chú, các anh chị tại Công ty dệt may Hà nội, đặc biệt là sự h-ớng dẫn nhiệt tình của cô giáo Nguyễn Thị Ngọc Huyền đã giúp em hoànthành chuyên đề tốt nghiệp này

Do năng lực và thời gian có hạn, chuyên đề không thể tránh khỏinhững sai sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý của cô giáo hỡng dẫn thực tập,các thầy cô giáo trong khoa Khoa Học Quản lý -Trờng Đại Học Kinh Tế

Quốc Dân cũng nh các cô chú và các anh chị ở Công ty dệt may Hà nội để

em có thể hoàn thiện hơn nữa đề tài của mình

Hà nội ngày 25 tháng 4 năm 2002

Chơng I Một số lý luận cơ bản vê kênh phân phối

sản phẩm của các doanh nghiệp

I Thực chất về vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động sản xuất

kinh doanh

1.Thực chất về hoạt động phân phối và kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp

a Thực chất về hoạt động phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp

Trong thời kỳ nền kinh tế nớc ta vận hành theo cơ chế kế hoạch hoá tập trungbao cấp,doanh nghiệp không phải quan tâm tới khâu phân phối sản phẩmcủa mình.Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra dợc Nhà nớc bao tiêu toànbộ.Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang vận hành theo cơ chế thị trờng có

sự điều tiết vĩ mô của Nhà nóc,phát triển theo định hớng xã hội chủnghĩa.Với sự xâm nhập của Marketing vào nớc ta thì hoạt động phân phốisản phẩm ngày càng đợc các doanh nghiệp coi trọng là một trong nhữngnhân tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trờng có sựcạnh tranh gay gắt.Vậy thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

là gì?Hoạt động phân phối sản phẩm có thể hiểu một cách đơn giản là việc

đ-a hàng hoá hđ-ay dịch vụ từ ngời sản xuất tói ngòi tiêu dùng

Trong Maketing hiện đại,hoạt động phân phối sản phẩm của doanhnghiệp đợc thực hiện là những quyết định đa hàng hoá vào các kênh phânphối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất các nhu cầu của thị trờng.Khái niệmphân phối đợ định nghĩa”là phạm trù sử dụng trong sản xuất và thơng mại đểmiêu tả một loạt các hoạt động liên quan tới sự dịch chuyển có hiệu quả cácsản phẩm cuối cùng từ cuối đờng dây sản xuất tới khách hàng.Và trong mộtvài trờng hợp bao gồm cả trờng hợp dịch chuyển của nguyên vật liệu củanguồn cung cấp tới đầu dờng dây sản xuất.Những hoạt động này baogồm:chuyên chở,kho tàng,đóng gói bảo vệ,điều hành hàng tồn kho,lựa chọnnơi sản xuất và đặt kho,xử lý các đơn đặt hàng,dự đoán thị trờng và dịch vụcho khách hàng”.Từ đó thực hiện việc đa hàng hoá từ ngòi sản xuất tới ngờitiêu dùng ở một địa điểm và thời gian nhất dịnh nhằm đạt lợi nhuận tối

đa.Nh vậy ,hoạt động phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp không chỉ là

đề ra phơng hớng ,mục tiêu tiên đề của lu thông mà còn bao gồm cả nộidung:

-Không gian

-Thời gian

-Mặt hàng

-Số lợng hàng hoá

-Hệ thống các phơng thức để đa sản phẩm từ ngời sản xuất tới

ng-ời tiêu dùng,bao gồm cả mục tiêu của doanh nghiệp

b Thực chất về kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp

Các tổ chức trung gian có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động phânphối sản phẩm của các doanh nghiệp.Trong nền kinh tế hiện nay,không phảibất kỳ trờng hợp nào việc mua bán trực tiếp giữa ngời sản xuất và ngòi tiêudùng cũng đều có hiệu quả kinh tế cao.Trung gian không chỉ là việc tổ chức

lu thông hàng hoá thông qua hoạt động mua bán mà còn thực hiện giảm bớtcác đầu mối,các quan hệ trên thị trờng Vì vậy trong nền kinh tế thị trờng đầytính cạnh tranh hiện nay hầu hết các nhà sản xuất đều không trực tiếp phânphối toàn bộ sản phẩm của mình mà san sẻ việc đó cho các trung gian phânphối.Các chủ thể trung gian phân phối bao gồm:Đại lý,ngời bán buôn,Ngờibán le,các Cong ty vận tải,các Công ty cho thuê kho bãi,các Ngân hàng ,các

tổ chức tài chính,các Công ty quảng cáo,hỗ trợ việc phân phối Tập hợp các

tổ chức này cùng ngời sản xuất ,ngời tiêu dùng tạo nên kênh phân phối củadoanh nghiệp

Vậy ta có thể hiểu thực chất kênh phân phối là gì?Hiện nay tồn tại nhiều

định nghĩa khác nhau về kênh phân phối Đôi khi Mảketing đợc coi là con ờng của sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụngcuối cùng.Một số ngời lại định nghĩa nó nh một dạng quyền sở hữu các hànghoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.Một số khác vẫn mô tảkênh Marketing nh các hình thức liên kết lỏng lẻo của các Công ty để thựchiện một mục đích thơng mại.Sở dĩ có nhiều định nghĩa khác nhau là xuấtphát từ sự khác nhau về quan điểm sử dụng.Ngời sản xuất có thể nhấn mạnhvào các trung gian khác nhau cần sử dụngđể đa sản phẩm tới ngời tiêudùng,vì vậy ngời ta có thể định nghĩa kênh Marketing nh các hình thức dichuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau

đ-Ngời trung gian nh:ngời bán buôn ,ngời bán lẻ-Những ngời đang hi vọng

họ có dự trữ tồn kho lợi nhuận từ những ngời sản xuất và tránh rủi ro liênquan đến chức năng này,có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá

nh là cách mô tả kênh Marketing.Ngời tiêu dùng có thể quan niệm kênhMarketing đơn giản nh là”có nhiều trung gian”đứng giữa họ và ngời sản xuấtsản phẩm Trên quan điểm của nhà quản lý kênh phân phối kenh phân phốisản phẩm dợc quan niệm là một tổ chức các quan hệ bên ngoài để quản lýcác hoạt động phân phối nhằm đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp

Trong phạm vi bài viết này chúng ta xem xét định nghĩa kênh phân phốitrên quan điểm của các nhà quản lý kênh “Kênh phân phối là một tổ chứccác quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối nhằm đạt đợc cácmục tiêu cuả doanh nghiệp” Vấn đề chính mà đình nghĩa này quan tâm là:Bên ngoài sự tổ chức các quan hệ, các hoạt động và mục tiêu phân phối Khi nói tới bên ngoài nghĩa là kênh Marketing gồm các công ty hay tổchức – những ngời có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đa hànghoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng

Các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh tới các hoạt động trong kênh Hoạt

động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những quản lý chi tiếthàng ngày của kênh Khi quản lý hoạt động của của các quan hệ bên ngoàicủa tổ chức,quyết định quan trọng không có liên quan đến hoạt động củachính tổ chức này.Điều này không có nghĩa là doanh nghiệp quản lý kênhcần điều khiển toàn bộ hay phần lớn kênh.Bởi vì,trong một số trờng hợp điềunày không thể dợc.Nói cách khác,bằng tổ chức hoạt động phân phối ngờiquản lý kênh đang cố gắng tránh diều khiển không có ý thức các hoạt độngcủa kênh

Các mục tiêu phân phối ,yếu tố chính thứ t của định nghĩa thể hiện làquản lýkênh phải có các mục tiêu phân phối xác định Kênh Marketing tồn tại nhằm

đạt các mục tiêu phân phối của Công ty Khi các tiêu này thay đổi ,các yếu tốtrong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý hoạt động có thể thay đổi

c Các bộ phận cấu thành của hệ thồng kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Ngời sản xuất :bao gồm sản xuất rất nhiều loại ,thuộc nhiều ngànhkinh doanh từ công nghiệp ,nông nghiệp,lâm nghiệp ,xâydựng… ng.đếncácngành dịchvụ.Họ gồm vô số loại Công ty sản xuất số lợng lớn hàng hoá

và dịch vụ với rất nhiều quy mô khác nhau từ một ngời sản xuất đến cácCông ty khổng lồcó hàng ngàn lao động.Mặc dù có sự khác nhau nh vậy nh-

ng nhìn chung tất cả tồn tại nhằm đa ra những sản phẩm thoả mãn nhu cầuthị trờng Để nhu cầu thị trờng thoả mãn ,sản phẩm của họ phải sẵn sàng chocác thị trờng đó.Hơn nữa,ngời sản xuất phải thấy rằng sản phẩm của họ đợctiêu thụ cho những thị trờng dự định của họ theo những hớng nào.Tuy nhiêncác Công ty sản xuất lớn lẫn nhỏ đă không ở trong vị trí thuận lợi để phânphối sản phẩm của họ trực tiếp cho thị trờng sử dụng cuối cùng.Họ thiếu cảkinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việccần thiết cho sản phẩm của họ tới ngời sử dụng cuối cùng.Các kinh nghiệmtrong quá trình sản xuất của họ đã không tự động chuyển thành kinh nghiệmtrong phân phối Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thànhviên khác của kênh nh ngời bán buôn,ngời bán lẻ,ngời sản xuất có thể đạt đ-

ợc sự tiết kiệm tơng đối Nguyên nhân là những ngời trung gian này phânphối sản phẩm của nhiều ngời sản xuất khác nhau,vì vậy có thể trải rộng cácchi phí cố định cao của việc thực hiện các chức năng phân phối cho khối l-ợng sản phẩm đợc phân phối nhiều hơn.Điều này cho phép hoạt động gần với

điểm tối u trên đờng chi phí chung bình cho các công việc phân phối so vơingời sản xuất

Từ đó ta có thể kết luận các Công ty sản xuất thờng có chi phí trungbình cao cho các công việc phân phối khi họ tự mình thực hiện đúng.Điềunày không chỉ đúng với các doanh nghiệp nhỏ mà còn đúng với các Công tylớn.Quy mô kinh tế mà có thể ngời sản xuất hoạt động ở chi phí trung bìnhthấp cho quá trình sản xuất thờng không tồn tại trong thực hiện các công việcphân phối Tất nhiên ngời sản xuất phải thờng xuyên nghiên cứu các thànhviên của kênh để có thể chuyển hoặc chia sẻ các công việc phân phối

 Ngời bán buôn:Họ gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua bánhàng hoá để bán cho ngời bán lại hoặc sử dụng kinh doanh nh bán cho nhữngngời bán lẻ,Công ty sản xuất công nghiệp,tổ chức thành nghềhoặc Nhà n-ớccũng nh những ngời buôn bán khác.Những ngời bán buôn có vai trò rấtquan trọngtrên thị trờng và trên các kênh phân phối Họ cung cấp khả năngthoả mãn nhu cầu thị trờng,là nơi thu nhận thông tin từ thị trờng đồng thờicung cấp sự trợgiúp về khách hàng cho nhà sản xuất Mức độ tập trung(quymô) của ngời bán buôn rất lớn,họ thờng có nhiều vốn,phơng tiện kinh doanhnhiều và hiện đại ,có khả năng chi phối các quan hệ trên thị trờng lớn

Ngời đại lý, ngời môi giới và ngời bán buôn: Ngời đại lý, môi giới vàbuôn bán hàng hoá ăn hoa hồng là các trung gian độc lập đảm nhiệm tất cảhoặc phần lớn các công việc kinh doanh ,họ không sở hữu hàng hoá mà họphân phối ,nhng họ liên quan thực sự đến các chức năng đàm phán về muabán trong khi hoạt động thay mặt cho doanh nghiệp Họ thờng nhận dợc thunhập dới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất

định.Việc hoạt động của các đại lý đối với ngời sản xuất thông thờng quahợp đồng Do đó, ngời sản xuất có điều kiện kiểm soát chất lợng hàng tiêuthụ và phát hành ra nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng thông qua các đại lý

Các chi nhánh và đại diện bán cho ngời sản xuất

Các chi nhánh và đại diện bán cho ngời sản xuất đợc làm chủ và quản

lý hoạt động bởi ngời sản xuất nhng đợc tách ra về vật chất khỏi các nhà máysản xuất Họ thờng đợc sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối các sảnphẩm của ngời sản xuất cho ngời bán buôn Một số thực hiện chức năng dựtrữ ở những nơi còn tồn kho trong khi một số khác lại là đại diện của ngờisản xuất cũng hoạt động nh ngời bán buôn và cung cấp các sản phẩm đợc đặt

hàng từ những ngời sản xuất khác Bởi vì những đại lý và chi nhánh bán buônnày đợc làm chủ và đợc quản lý bởi ngời sản xuất.Vì vậy họ không đợc coi làngời bán buôn độc lập theo mục tiêu của chúng ta.

Ngời bán lẻ: Bao gồm các tổ chức các cá nhân kinh doanh trớc hết liênquan đến bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình.Vai tròcủa ngời bán lẻ trong các kênh phân phối liên quan đến quy mô và loại hìnhbán lẻ,là phát hiện nhu cầu khách hàng: tìm và bán những mặt hàng màkhách hàng muốn Những ngời bán lẻ thờng xuyên tiếp xúc với những kháchhàng cuối cùng, nên họ hiểu rất rõ nhu cầu thị trờng, khả năng thích ứng vớithị trờng lớn và rất năng động Tuy nhiên ngời bán lẻ chịu sự chi phối củangời bán buôn Vì vậy họ có xu hớng muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếpvới nhà sản xuất

Ngời tiêu dùng cuối cùng: là ngời trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán

ra từ ngời sản xuất Ngời tiêu dùng cuối cùng là thị trờng mục tiêu đợc đápứng bởi các hệ thống thơng mại của kênh là ngời trực tiếp ảnh hởng đến cácdoanh số của các thành viên khác trong kênh Nhà sản xuất cần phải làm cácnghiên cứu thay đổi trong nhu cầu của loại thành viên này để có các chínhsách thích hợp

Các tổ chức hỗ trợ :là các Công ty kinh doanh trợ giúp cho việc thựchiện các công việc phân phối khác ngoài mua bán và chuyển quyền sởhữu.Họ bao gồm các Công ty cho thuê kho bãi,các tổ chức vận tải các Công

ty quảng, cáo các tổ chức tài chính ,các tổ chức nghiên cứu thị trờng

ợc sử dụng trong việc phân phối hàng hoá công nghiệp Điều này xuất phát

từ cấu trúc của hầu hết các thị trờng công nghiệp thờng có ít khách hàng

nh-ng lại là một thị trờnh-ng cực kỳ lớn Các sản phẩm của thị trờnh-ng cônh-ng nh-nghiệpthờng có mức độ kỹ thuật cao, kênh trực tiếp cũng thờng đợc sử dụng cho cácloại hàng có tính thơng phẩm đặc biệt (dễ hỏng, dễ vỡ ,dễ dập nát… ng ), một

số mặt hàng cửa hàng chậm luân chuyển, những hàng hoá của ngời sản xuấtnhỏ, những hàng hoá bán độc quyền cho ngời tiêu dùng

Kênh trực tiếp luôn có u điểm là không làm tăng nhiều chi phí trunggian trong bán hàng Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp hoặcgần gũi với khách hàng để hiểu rõ và đáp ứng nhu cầu của họ Đồng thời với

kênh trực tiếp, doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng,kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing củamình.Tuy nhiên trong nhiều trờng hợp sử dụng kênh trực tiếp có thể khôngmang lại hiệu quả nh mong muốn cho doanh nghiệp Để sử dụng kênh trựctiếp đòi hỏi doanh nghiệp phát triển mạnh lực lợng bán hàng của mình, bộphận bán hàng sẽ rất lớn, chi phí cho bộ phận này cao và doanh nghiệpkhông có khả năng chuyên môn hoá Khi giới hạn tổng quát đựoc xác địnhrộng với các nhóm khách hàng phân tán, sự kém hiệu quả của kênh thực tiếpcàng trở nên rõ ràng Để khắc phục đợc các nhợc điểm này của kênh trựctiếp, doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối với sự tham gia của nhiềungời trung gian nhằm sử dụng có hiệu quả các u điểm vốn có của họ để kéodài tầm với của doanh nghiệp tới các thị trờng xa Tốt nhất nên sử dụng cáckênh phân phối dài với sự tham gia của nhiều ngời trung gian.

Kênh một cấp bao gồm: Nhà sản xuất ,nhà bán lẻ và ngời tiêu dùngcuối cùng

Ưu điểm của loại kênh này là vẫn phát huy đợc các u điểm của kênhtrực tiếp, mặt khác nó giải phóng cho các nhà sản xuất khỏi chức năng luthông để có thể chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất củamình ,đảm bảo một trình độ xã hội hoá cao hơn, ổn định và hợp lý hơn trongviệc tiếp thị các hàng hoá dợc sản xuất Tuy nhiên loại kênh này vẫn bị hạnchế ở chỗ cha phát huy triệt để các u thế của phân công lao động xã hội trình

độ cao,các nhà sản xuất các nhà bán lẻ phải kiêm chức năng bán buôn Dovậy làm hạn chế chât lợng vận động vật lý của hàng hoá ,phân phối dự trữtrong kênh khôngời cân đối và hợp lý Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng cóhiệu quả với một số kiểu cơ sở bán lẻ nhất định

Kênh hai cấp: Đây là loại hình kênh phân phối điển hình ,phổ biếnnhất trong kênh phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ

độc lập Do phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá chỉ có một số lợng hàngkhông lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng không có khảnăng giao trực tiếp tới hang ngàn cửa hàng bán lẻ đợc trải rộng trên khắp thịtrờng Trong những trờng hợp này ngời sản xuất thờng tổ chức giao hàng trựctiếp với các nhà bán buôn để thực hiện việc mua buôn tập hợp ,chỉnh lý,dựtrữ hàng hoá và làm hậu cần cho thị trờng bán lẻ tổng hợp

Kênh ba cấp (đây là dạng kênh đầy đủ): Trong một số trờng hợp cácnhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính thời vụ thờng sử dụng các đại lýhoặc môi giới để thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cácửa hàng củangời trung gian bán buôn hàng hoá Kênh phân phối dạng đầy đủ này đápứng tốt nhất yêu cầu phân côngời lao động xã hội giữa sản xuất và lu thông

và trong cả nội bộ lu thôngời Nó cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơngnghiệp trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và ở mọi địa điểm phân bố dân c.Tuynhiên loại hình phân bố này cũng chứa đựng những mạo hiểm và hạn chếtrên nhiều mặt nếu không đợc tổ chức và điều hành tinh vi và khoa học.

Cấu trúc các kênh phân phối có thể biểu diễn qua sơ đồ sau

A B CD

e Các dòng chảy trong kênhênh phân phối:

Khi kênh Maketing đã đợc phát triển nhiều dòng chảy xuất hiện trong

nó Những dòng chảy này cung cấp sự kênh nối và ràng buộc các thành viêntrong kênh và các tổ chức khác với nhau trong phân phối hàng hoá và dịchvụ.Từ quan điểm quản lí kênh, nhng dòng chảy quan trọng là:

 Dòng chảy sản phẩm : thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự

của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham giavào quá trình này từ địa điểm tiêu dùng cuối cùng

 Dòng đàm phán : biểu hiện sự tác động qua lại lấn nhau của các

bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Cần nhận thức rằngcông ty vận tải không nằm trong dòng chảy này, vì nó không tham gia vào

Ng ời sản xuất Ng ời sản xuất Ng ời sản xuất Ng ời sản xuất

Ng ời bán lẻ

Ng ời tiêu dùng

Ng ời bán

Ng ời bán buôn Ng ời bán buôn

Đại lý

Ng ời tiêu dùng Ng ời tiêu dùng Ng ời tiêu dùng

đàm phán Đồng thời cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàmphán liên quan đến sự trao đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tấtcả các cáp độ của kênh.

 Dòng chảy quyền sở hữu : thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản

phẩm từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng ở đây lại một lần nữa Công ty vậntải không nằm trong dòng chảy này.Bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trongquá trình vận chuyển ,nó chỉ tạo lợi nhuận cho sự chao đổi

 Dòng chảy thông tin :chúng ta thấy rằng Công ty vận tải tái xuất

hiện ở dòng chảy nàyvà dòng chảy thông tin từ ngời sản xuất tới ngời tiêudùng cuối cùng đều là thông tin hai chiều.Tất cả các thành viên đều tham giavào dòng chảy thong tin và các thông tin này phải đợc chuyển qualại từngcặp thành viên.Phần lớn các thông tin này đều liên quan đến mua ,bán và xúctiến,đến số lợng,chất lợng hàng hoá,thời gian ,dịa điểm giao hàng… ng

 Dòng chảy xúc tiến :Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm

của ngời sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dới các hình thức quảngcáo,bán hàng cá nhân,xúc tiến bán và quan hệ công cộng.ở đâycó sự thamgia của các đại lý quảng cáo.Ngời sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việccùng nhau để phát triển các chiến lợc xúc tiến hiệu quả trong kênh

Nội dung của dòng chảy trong kênh cung cấp ,các cơ sở khác nhau để phânbiệt quản lý phân phối vật chất và quản lý kênh Quản lý kênh liên quan đếntất cả các dòng chảy.Trong khi quản lý phân phối vật chất chỉ liên quan đếnquản lý dòng chảy sản phẩm Mặt khác nội dung các dòng chảy của kênhcung cấp cơ sở khoa học để phân biệt các thành viên của kênh và các doanhnghiệp không phải thành viên?

2 Vai trò và chức năng của hệ thống kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động của doanh nghiệp

a.Vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động của

doanh nghiệp

Trong điều kiện nền kinh tế nớc ta hiện nay ,cùng với sự phát triển củaquá trình chuyên môn hoá và phân công lao động ngày càng sâu sắc hệ thốngkênh phân phối sản phẩm ngày càng khẳng địng vai trò quan trọng của nótrong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Thứ nhất:thông qua các trung gian của hệ thống kênh phân phối làm

cho cung và cầu phù hợp với nhau một cách trật tự và hiệu quả Kênh phânphối là tập hợp các tổ chức mà qua đó ngời bán thực hiện bán sản phẩm chongời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng … ng.Sự cần thiết phải có các tổchức ,cá nhân trung gian trong phân phối hàng hoá đôi khi bị nghi ngờ vì lợinhuận của họ làm tăng giá bán.Mặt khác nhà sản xuất phải nhờng một phầnnào đó quyền kiểm soát về những sản phẩm đợc bán ra nh thế nào,bán cho

ai.Tuy nhiên lý do này không chính xác vì các nhà sản xuất sử dụng cáctrung gian phân phối là do các trung gian có thể thực hiện các chức năngphân phối một cách rẻ hơn và có hiệu quả hơn so với nhà sản xuất tựlàm.Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác củakênh nh đại lý,ngời bán buôn ,ngời bán lẻ,nhà sản xuất có thể đạt đợc sự tiếtkiệm tơng đối.Nguyên nhân là do những nhà trung gian này phân phối sảnphẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau Vì vậy có thể trải rộng chi phí cố

định cao của việc thực hiên các chức năng phân phối cho khối lợng sản phẩmdợc phân phối lớn hơn.Việc sử dụng các trung gian cũng làm tăng hiệu quảtiếp xúc,tiết kiệm sức trong quá trình phân phối Điều này thể hiện qua sơ đồ

2

Sơ đồ 2:Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc

Trong sơ đồ 2 có 4 nhà sản xuất đều bán trực tiếp cho 4 khách hàng,mô hìnhnày đòi hỏi 16 mối quan hệ tiếp xúc khác nhau.Trong mô hình 2 có 4 nhàsản xuất hoạt động thông qua một trung gian mô hình này đòi hỏi 8 mốiquan hệ tiếp xúc.Nh vậy ngời trung gian đã giảm bớt khối lợng công việc cầnlàm

Thứ hai :Hệ thống kênh phân phối tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn

cho các doanh nghiệp

Ngày nay trên thị trờng quốc tế nói chung cũng nh từng thị trờng nóiriêng,mỗi Công ty muốn thành công phải luôn tạo ra cho mình lợi thế cạnhtranh riêng biệt Đó là lợi thế sản phẩm về giá cả về phân phối hay về khuếchtrơng Chúng ta hãy xem xét những lợi thế này:Với sự tiến bộ nh vũ bão củacách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại thì lợi thế phân biệt do các sản phẩm

có dặc tính u việt hơn mang lại ngày càng khó khăn và dễ bị đối thủ cạnhtranh bắt chớc.Chỉ có các Công ty hàng đầu nh Sony ,IBM… ng với đầy đủtiềm lực tài chính ,công nghệ ,nhân sự mới có thể theo đuổi chiến lợc cạnhtranh sản phẩm mới.Do đó họ đợc coi là thủ lĩnh ,ngời dẫn đầu thị trờng.Chiến lợc cắt giảm giá cũng dễ bị các đối thủ cạnh tranh bắt chớc,từ đó làmmất khả năng lợi nhuận của Công ty Các chơng trình về giảm giá, về quảngcáo khuyến mại có thể tạo ra lợi thế cho Công ty ,những lợi thế đạt đợc nàychỉ mang tính chất ngắn hạn Chúng chỉ tồn tại trong thời gian thực hiệnquảng cáo hoặc khuyến mại,khi các chơng trình này kết thúc thì sự hấp dẫn

Kháchhàng

Kháchhàng

Kháchhàng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Kháchhàng

Kháchhàng

Kháchhàng

KháchhàngTrung

gian

đó cũng mất đi và sức mua của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty sẽgiảm Chính kênh phân phối tạo nên sự khác biệt giữa các Công ty và tạo ralợi thế cạnh tranh dài hạn Vì vậy các doanh nghiệp lớn ,vừa và nhỏ đang nỗlực tìm kiếm một chính sách ,chiến lợc phân phối nhằm tăng cờng khả năngcạnh tranh của Công ty trên thị trờng Hiện nay các doanh nghiệp đang tậptrung sự quan tâm vào chiến lợc phân phối mà cụ thể là:hệ thống kênh phânphối nh là cơ sở dể cạnh tranh có hiệu quả trên thị trờng Bởi lẽ họ nhận thức

đợc một thực tế quan trọng của Marketing hiện đại là vấn đề không chỉ làCông ty đa cho ngời tiêu dùng cái gì mà còn là họ đa cho ngời tiêu dùng nhthế nào sẽ quyết định thành công trên thị trờng Các doanh nghiệp ngay đãnhận thức thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấpsản phẩm và dịch vụ tốt hơn các đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơnkhả năng sẵn sàng cảu hàng hoá ở đâu ,khi nào và ngời tiêu dùng mongmuốn chúng nh thế nào?Chỉ có qua kênh phân phối những công việc khókhăn này mới đợc thực hiện.Việc tập trung vào phân phối nói chung ,kênhphân phối nói riêng không phải chỉ vì tầm quan trọng riêng của chiến lợc này

mà còn vì toàn bộ chiến lợc Marketing hỗn hợp của Công ty Một kênh phânphối phù hợp có thể nâng cao hiệu quả của các biến số Marketing hỗn hợpnhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng Chiến lợc phân phối này thành công tạo nênlợi thế cạnh tranh dài hạn

b Chức năng của hệ thống phân phối

Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá lu thông từ nhà sản xuất

đến ngời tiêu dùng .Nhờ có mạng lới kênh phân phối mà hàng hoá đợcchuyển từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng ,khắc phục đợc những khác biệt

về thời gian ,địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùnghàng hoá dịch vụ.Các thành viên của kênh phân phối thực hiện chức năng cơbản :

-Chức năng nghiên cứu thị tr ờng :Những ngời trung gian nh các đại

lý ,ngời bán buôn và đặc biệt là những ngời bán lẻ là những bộ phận tiêpsxúc trực tiếp với khách hàng ,mọi thông tin mà khách hàng phản ánh qua họnh:sản phẩm ,chất lợng ,giá cả,phơng thức thanh toán cách phục vụ ,khuyếnmại,quảng cáo … ngsẽ giúp Công ty nắm đợc nhu cầu thị trờng để Công ty cóphơng hớng hoàn thiện sản phẩm cũng nh các chính sách bán hàng về nhucâù thị trờng và Marketing của mình Nhng để cho kênh phân phối thực hiệntốt các chức năng này cần có một cơ chế khen thởng ,động viên thoả đáng đểkhuyến khích các thành viên của kênh

-Chức năng phân phối hàng hoá : Chức năng phân phối hàng hoá của

kênh phân phối thể hiện qua nó thực hiện nhiệm vụ sau:

 Tiếp nhận hàng hoá :sản phẩm do ngời sản xuất làm ra đợc

đa tới những ngời trung gian Ngời trung gian trong kênh phân phối có tráchnhiệm tiếp nhận lợng hàng hoá này

 Vận chuyển hàng hoá :Trong trờng hợp nhà sản xuất không

đảm nhiệm trách nhiệm vận chuyển thì ngời trung gian có trách nhiệm thựchiện nhiệm vụ này

 Vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến kho hàng củamình

 Bảo quản và dự trữ hàng hoá :Sau khi giao cho ngời trunggian thì họ phải có trách nhiệm bảo quản ,giữ gìn sao cho hàng hoá giữnguyên giá trị,không bị hỏng hóc xuống cấp.Ngời trung gian cũng phải dựtrữ một lợng hàng hoá nhất địnhđể đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng tại khuvực mà họ quản lý

 Bán hàng :Đây là nhiệm vụ rất quan trọng của kênh phânphối sản phẩm.Qua hoạt động bán hàng mà ngời trung gian nhận đợc hoahồng của mình

Thanh toán :Sau khi bán hàng ,định kỳ hàng tháng hay hàng quý các trunggian có trách nhiệm thanh toán cho ngời sản xuất Ngời sản xuất cần có biệnpháp khuyến khích các trung gian thanh toán đúng và trớc hạn để tránh dây

da nợ đọng chồng chéo

Chức năng xúc tiến khuếch trơng cho những sản phẩm mà họ bán:Soạn

thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá mà họ bán Đây là hoạt độngvừa làm lợi cho các trung gian vừa làm lợi cho nhà sản xuất Do vậy nhà sảnxuất cần có biện pháp khuyến khích để các trung gian thực hiện tốt chứcnăng này

-Chức năng thiết lập các mối quan hệ:Những ngời trung gian thờng

tiếp xúc vời khách hàng nhiều hơn so với ngời sản xuất ,qua đó thiết lậpnhững mối làm ăn lâudài,tạo ra những mối quan hệ ,những khách hàngtruyền thống của doanh nghiệp

II Những nhân tố tác động đến công tác xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối sản

phẩm của doanh nghiệp

mục tiêu bền vững nh vậy Do đó các nhân tố thị trờng ảnh hởng rất mạnh

mẽ đến công tác xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm củadoanh nghiệp

Có ba nhân tố cơ bản của thị trờng ảnh hởng đến công tác xây dựng và quản

lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

a Địa lý thị trờng

Địa lý thị trờng thể hiện ở vị trí của thị trờng và khoảng cách từ ngời sảnxuất đến thị trờng Địa lý thị trờng là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênhbao phủ hoàn toan thị trờng và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiêụ quả chocác thị trờng đó.Thông thờng khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trờng cànglớn thì việc sử dụng nhiều trung gian sẽ có hiệu quả hơn phân phối trựctiếp Vì vậy ,việc quản lý lực lợng trung gian này cang phức tạp

b.Quy mô thị trờng :

Thớc đo quy mô thị trờng thờng sử dụng là số lợng ngời tiêu dùng hay Công

ty tiêmf năng ở thị trờng hàng tiêu dùng và thị trờng hàng công nghiệp Khiquy mô thị trờng càng lớn thì Công ty sử dụng càng nhiều trung gian sẽ hiệuquả cao hơn và ngợc lại Do vậy khi quy mô thị trờng càng lớn thì công tácxây dựng và quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cangphức tạp hơn

c.Mật độ thị trờng :

Mật đô thị trờng đợc xác định bởi số lợng ngời tiêu dùng hoặc Công tycông nghiệp trên một đơn vị diện tích Nhìn chung mật độ thị trờng càngthấp thi việc phân phối càng khó khăn và tốn kém.Điều này đặc biệt đúng vớidòng chày hàng hoá tới thị trờng cũng nh đối với các dòng chảy thôngtin Khi thị trờng càng phân tán càng cần sử dụng các trung gian Do đó mật

độ thị trờng cũng ảnh hởng tới công tác xây dựng và quản lý kênh phân phốisản phẩm của doanh nghiệp

2 Nhân tố sản phẩm :

Biến số sản phẩm cũng ảnh hởng tới câus trúc kênh Do đó nhân tố sản phẩm

la một nhân tố ảnh hởng tới công tác xây dựng và quản lý kênh phân phốisản phẩm của doanh nghiệp Một số đặc tính thờng đợc nhắc đến là:

-Thể tích và trọng lợng sản phẩm :Thông thờng các sản phẩm nặng và

cồng kềnh có các chi phí vận chuyển và bốc rỡ rất lớn tơng ứng với giá trịcủa nó.Nhà sản xuất thờng cố gắng giảm thiểu chi phí này bằng cách chỉ vậnchuyển chúng đến một vài địa điểm có thể.Kết quả là cấu trúc kênh cho cácsản phẩm nặng cồng kềnh theo nguyên tắc càng ngắn càng tốt.Điều này cónghĩa là trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Tuy nhiên trừ một sốtrờng hợp khách hàng mua khối lợng nhỏ và cung cấp nhanh,có thể cần sử

dụng một số hình thức trung gian Do đó hàng hoá càng nặng càng cồngkềnh thì vấn đè quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đơngiản.

Tính h hỏng của sản phẩm :Rõ ràng về phơng diện xây dựng và thiêt kế

kênh trong những trờng hợp sản phẩm dễ bị h hỏng thì cần chuyển sản phẩmnhanh chóng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng để tối thiểu hoárủi ro thể nảy sinh tính dễ h hỏng cao Các cấu trúc kênh nên đợc xây dựngsao cho sản phẩm có thể vận chuyển nhanh chóng từ ngời sản xuất đến ngờitiêu dùng Do vậy cấu trúc kênh thờng đợc sử dụng là kênh ngắn và công tácxây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp sẽ

đơn giản hơn

-Giá trị đơn vị sản phẩm :Nhìn chung giá trị đơn vị sản phẩm càng thấp

thì kênh càng lên giá hơn.Các loại hàng hoá có gia trị đơn vị thấp là các loạihàng hoá phổ thông trên thị trờng hàng tiêu dùng hay hàng hoá bổ xung ở thịtrờng công nghiệp Với những hàng hoá có giá tri đơn vị thấp này việc sửdụng nhiều trung gian là cần thiết để các chi phí phân phối có thể đợc chiabởi các sản phẩm khác mà trung gian đang kinh doanh Do vậy nếu giá trị

đơn vị càng thấp thì công tác xây dựng và quản lý kênh phân phối sản phẩmcủa doanh nghiệp sẽ phức tạp hơn

-.Mức đọ kỹ thuật của sản phẩm :Nhìn chung sản phẩm càng có mức độ

kỹ thuật cao thì càng nên sử dụng kênh ngắn.ở thị trờng hàng công nghiệpcác sản phẩm kỹ thuật cao thờng đợc phân phối qua kênh trực tiếp Nguyênnhânlà do ngời sản xuất cần cung cấp các thông tin cụ thể về đặc điểm kỹthuật của hàng hoá và họ có thể tiếp tục cung cấp các dịch vụ t vấn và bảohành sau khi bán ở thị trờng hàng tiêu dùng các sản phẩm kỹ thuật cao nhmáy vi tính cá nhân cũng đợc cung cấp qua các kênh ngắn vì lý do tơng

tự Do vậy sản phẩm có mức độ kỹ thuật cao thì công tác xây dựng kênhphân phối sản phẩm của doanh nghiệp càng đơn giản

-Đặc tính mới lạ của sản phẩm :Những sản phẩm mới ở cả thị trờng tiêu

dùng và thị trờng hàng công nghiệp đều yêu cầu xúc tiến mạnh mẽ và tiếptục trong giai đoạn giới thiệu để xây dựng nhu cầu ban đầu Thông thờngkênh càng dài thì cang khó đạt đợc loại xúc tiến này từ tất cả các thành viêncủa kênh Vì vậy trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm ,kênh ngắn thờng đợc

sử dụng nhiều hơn.Theo đó công tác xây dựng và quản lý hệ thống kênhphân phối sản phẩm của doanh nghiệp cũng giản đơn hơn

3.Nhân tố doanh nghiệp

Nhân tố doanh nghiệp là một biến số ảnh hởng khá lớn tới công tác xâydựng và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Các

đặc điểm của doanh nghiệp thờng ảnh hởng tới là:

o Quy mô:Nhìn chung việc lựa chọn và xây dựng các cấu trúc

kênh khác nhau phụ thuộc vào quy mô của Công ty Các Công ty lớn với cơ

sở sức mạnh tiền thởng ,cỡng bức và kinh nghiệm cho phép họ thực hiện sựlãnh đạo trong kênh Vì vậy các Công ty lớn có mức độ linh hoạt cao hơntrong việc lựa chọn cấu trúc kênh so với các Công ty nhỏ,đồng thời họ cũngquản lý các kênh phân phối tốt hơn

o Khả năng tài chính:Khả năng tài chính của Công ty càng

lớn ,nó càng ít phụ thuộc vào các trung gian Không những thế nó còn có khảnăng điều hành tốt hơn các trung gian Do vậy công tác xây dựng và quản lý

hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng tài chínhmạnh là khá dễ dàng thuận tiện

o Kinh nghiệm quản lý :Khi Công ty thiếu các kỹ năng quản

lý cần thiết để thực hiện công việc quản lý phân phối thì họ phải dựa vào cátrung gian để thực hiện các chức năng này.Qua thời gian khi Công ty có kinhnghiệm thi có thể thay đổi cấu trúc kênh để giảm bớt mức độ phụ thuộc vàocác trung gian Khi đó việc xây dựng và quản lý kênh sẽ đợc thực hiện tốthơn

4 Nhân tố chủ thể trung gian

Các biến số về trung gian có ảnh hởng tới công tác xây dựng và quản lý hệthống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải kể đến là:

-Khả năng sẵn sàng :Khả năng sẵn sàng và hợp tác từ phía các thành

viên kênh là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến công tác xây dựng và quản lý

hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Môĩ khi có đợc sự hợptác tốt của các trung gian thì công việc này sẽ tiến hành trôi chảy và có hiệuquả hơn

-Chi phí :Chi phí sử dụng các trung gian là một căn cứ để lựa chọn

cấu trúc kênh Nếu ngời quản lý xác định rằng các chi phí để sử dụng cáctrung gian là quá cao thì họ sẽ giảm thiểu việc sử dụng các trung gian Dovậy chi phí cũng là một yếu tố ảnh hởng đến công tác xây dựng và quản lý

hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

III một số nội dung cơ bản về công tác xây dựng và quản lý kênh phân phối sản phẩm của

Các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh phân phối sản phẩm bao gồm:

-Đặc điểm của Công ty :vị trí địa lý ,đặc điểm của thị trờng ,quy mô

của thị trờng (phạm vi của nó) từ đó quyết định đến hình thức của hệ thốngkênh phân phối và hiệu quả của các hình thức phân phối

Đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp :đây là một trong những nhân

tố ảnh hởng đến sự lựa chọn của kênh phân phối sản phẩm

Đội ngũ bán hàng của Công ty :đội ngũ bán hàng ảnh hởng trực tiếp

tới kênh phân phối sản phẩm Nó bao gồm thực trạng và tiềm năng của độingũ này

-Đặc điểm của các nhóm khách hàng và nhu cầu của họ ở hiện tại và

b Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối :

Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối đợc xác định dựa trên cơ sởmục tiêu chung của doanh nghiệp và mục tiêu cụ thể về bán hàng.Mục tiêucủa kênh phân phối có thể đợc xác định theo các hớng cơ bản sau:

_Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian ,địa điểm và cácdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

-Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm bán mới,duy trìhay mở rộng doanh số

-Tăng cờng khả năng kiểm soát thị trờng hay phát triển thị trờng -Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển

Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm ,đặc điểm kinh doanh ,đặc diểm củathị trờng doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp.Mục tiêu cụthể có thể xác định theo một trong những mục tiêu cơ bản trên để làm cơ sởcho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm Một kênh phân phối cóthể đáp ứng các yêu cầu,các mục tiêu các hớng:ví dụ nh tăng cờng mức độthoả mãn nhu cầu của khách hàng lại dẫn đến việc tăng chi phí phân

phối Bởi vậy cần có sự cân nhắc kĩ lỡng khi lựa chọn mục tiêu Tốt nhất lànên có sự kết hợp yêu cầu đặt ra cho từng loại hớng mục tiêu cơ bản khi lựachọn mức độ đáp ứng mục tiêu định hớng.Sự kết hợp này biểu hiện qua khảnăng dungg hoà giữa các mục tieu bằng các tiêu chuẩn cụ thể.

c.Xác định dạng kênh và phơng án các kênh

Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm ,đặc diểm của thị trờng ,đặc điểm vị trí

địa lý… ngcủa Công ty ,cùng với việc phân tích kĩ càng u nhợc điểm của từngdạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể xác định nên chọn loại kênhnào:trực tiếp,một cấp,hai cấp,… ng.hay là sự kết hợp các dạng kênh trên tạothành một hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Sự thiết lập một dạngkênh nhằm thoả mãn ,đáp ứng các nhu cầu của khách hàng ,thoả mãn đợccác mục tiêu các định hớng của doanh nghiệp Do đó cần có sự cân nhắc kĩkhi lựa ch.0+ọn các dạng kênh.Để có thể lựa chọn một cách tối u việc xâydựng các kênh phân phối thì doanh nghiệp có nhiều phơng án xây dựng kênh

và quá trình nghiên cứu môi trờng nội bộ và môi trờng bên ngoài sẽ đa ra câutrả lời đúng nhất

d lựa chọn và phảt triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh gồm hai nhóm cơ bản:

-Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

-Ngời trung gian:

Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp mà phần tử trong kênh phân phối cóngời trung gian hay không.Nhng ở đây ,chúng ta nghiên cứu vấn đề một cáchtổng quát về cả hai nhóm này

e.Xây dựng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Trong bất kỳ dạng kênh nào lực lơng bán hàng của doanh nghiệp cũng đóngmột vai trò rất quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động củakênh phân phối Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

 Lợng bán hàng cơ hữu :Bao gồm tất cả các thành viên trong

doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.Lực lợng này

có thể chia làm hai bộ phận:lực lợng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lợngbán hàng ngoài doanh nghiệp Mỗi bộ phận thuộc lực lợng bán hàng cơ hữu

có vai trò và trách nhiệm khác nhau trong hệ thống kênh phân phối với cácdạng kênh khác nhau ,vị trí từng bộ phận cũng thay đổi

Quy mô của lực lợng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạngkênh và từng phơng án kênh phân phối khác nhau.Bởi vậy cần có các quyết

định cụ thể để lựa chọn quy mô,thành viên của lực lợng bán hàng cũng nhchiến lợc phát triển của lực lợng này

 CÌc ẼỈi lý bÌn hẾng cọ hùp Ẽổng:Bao gổm cÌc tỗ chực cÌ nhẪn vẾ

tỗ chực Ẽờc lập khẬng thuờc hệ thộng tỗ chực cũa doanh nghiệp nhận bÌnhẾng cho doanh nghiệp Ẽể hỡng hoa hổng.ưỈi lý theo cÌc hùp Ẽổng Ẽ· ký kếtgiứa hai bàn.Bờ phận nẾy Ẽùc xÌc ẼÞnh thuờc lỳc lùng bÌn hẾng cũa doanhnghiệp bỡi hồ bÌn hẾng cho doanh nghiệp trong Ẽiều kiện hồ khẬng muahẾng cũa doanh nghiệp HẾng hoÌ khẬng Ẽùc chuyển quyền sỡ hứu,hồ khẬng

Ẽũ yếu tộ xÌc ẼÞnh vẾo nhọm ngởi trung gian ,hồ lẾ nhứng ngởi lẾm lùinhuận cho quÌ trỨnh phẪn phội ,bÌn hẾng cũa doanh nghiệp ưỈi lý bÌn hẾng

cọ hùp Ẽổng lẾ mờt phần tữ cọ vÞ trÝ tÝch cỳc trong hệ thộng kành phẪn phộisản phẩm cũa doanh nghiệp.Ặu Ẽiểm nỗi bật cũa phần tr nẾy lẾ:

+Nọ giụp doanh nghiệp cọ khả nẨng mỡ rờng phỈm vi bÌn hẾng trỳctiếp Ẽến khÌch hẾng cũa mỨnh,phÌt triển bÌn hẾng Ẽến cÌc vủng,khu vỳc thÞtrởng khẬng thuận lùi cho việc triển khai cÌc lỳc lùng bÌn hẾng cÈ hứu cũadoanh nghiệp hoặc lấp Ẽầy mờt khu vỳc thÞ trởng trong Ẽiều kiện doanhnghiệp khẬng phải mỡ rờng quy mẬ lỳc lùng bÌn hẾng hứu cÈ

+CÌc ẼỈi lý nẾy giụp doanh nghiệp giứ vứng vẾ tẨng cởng khả nẨngkiểm soÌt hệ thộng phẪn phội vẾ chiến lùc Marketing cũa mỨnh tràn toẾn bờ

hệ thộng kành phẪn phội

+Nọ giụp cho cÌc doanh nghiệp cọ khả nẨng giảm chi phÝ trong luthẬng so vợi việc sữ dừng cÌc trung gian trong hệ thộng phẪn phội Do vậykhẬng lẾm tẨng giÌ cũa doanh nghiệp

Tuy nhiàn bàn cỈnh cÌc u Ẽiểm thỨ việc sữ dừng cÌ ẼỈi lý cọ hùp

Ẽổng vẫn cần lu ý Ẽến mờt sộ vấn Ẽề cọ thể nảy sinh ảnh hỡng tợi hiệu quảthỳc tế cũa kành phẪn phội

_TÝnh khẬng ỗn ẼÞnh ngởi trung gian cọ thể s½n sẾng gia nhập kànhnhng cúng s½n sẾng rởi bõ nếu khẬng thoả m·n Ẽùc lùi Ých riàng

_Mừc tiàu cũa ẼỈi lý cọ hùp Ẽổng thởng khẬng Ẽổng nhất vợi mừctiàu phÌt triển kành cũa doanh nghiệp

_ường lỳc bÌn hẾng cho doanh nghiệp khẬng cao ,hồ khẬng cọ gỨrẾng buờc vợi doanh nghiệp nàn khẬng Ẽem hết khả nẨng phừc vừ doanhnghiệp

_CÈ sỡ vật chất ký thuật vẾ ký nẨng bÌn hẾng cọ thể bÞ hỈn chế

* Lỳa chồn ngởi trung gian phủ hùp vợi kành phẪn phội

Ngởi trung gian bao gổm tất cả nhứng ngởi mua hẾng cũa doanhnghiệp Ẽể bÌn lỈi cho ngởi khÌc Ẽể kiếm lởi.Cọ nhiều dỈng ngởi trung giankhÌc nhau mẾ doanh nghiệp cọ thể sữ dừng trong hệ thộng kành phẪn phộicũa mỨnh

+Sử dụng ngời trung gian nh thế nào

+Lựa chọn ngời trung gian nh thế nào trong các dạng ngời trunggian nêu trên các đoạn thị trờng cụ thể để đa vào kênh phân phối của mình Lựa chọn bao nhiêu trung gian trên một đơn vị diện tích trên từngmảng thị trờng

 Xác định dạng ngời trung gian :xác định dạngngời trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên quan đến dạng kênh phânphối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp ở các dạng kênh khác nhau dạng ng-

ời trung gian trong kênh phân phối sẽ khác nhau Vấn đề đặt ra ở đây là sự cụthể hoá một cách chi tiết vị trí nhiệm vụ của từn dạng ngời trung gian trong

hệ thống kênh phân phối Các doanh nghiệp khác nhau và các dòng chảy sảnphẩm khác nhau,vai trò quan trọng ,thứ yếu của từng dạng ngời trung gian cóthể đợc xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh T-

ơng ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng trung gian trong kênh phânphối ,doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách khuyến khích động viên vàkiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt mục đích xâydựng kênh và mục tiêu bán hàng của mình

 Lựa chọn ngời trung gian cho kênh phân phối:

Mỗi dạng ngời trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh ( tổ chức độclập) Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thờng là rất khác nhau vềquy mô, tiềm lực về mọi mặt, uy tín trên thị trờng, kinh nghiệm tổ chức vàkinh nghiệm quản lí, khả năng tài chính… ng Họ có thể là một tổ chức kinhdoanh tổng hợp ( ngời bán buôn, ngời bán lẻ) hoặc là một tổ chức chuyênmôn hoá (kinh doanh một loạt mặt hàng, đại lý độc quyền) Đặc điểm củamột tổ chức trung gian có ảnh hởng đén khả năng thực hiện vai trò của mỗithành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp Bởi vậy cần lựa chọn mộtcách chính xác ai trong kênh phân phối của doanh nghiệp

Để thực hiện nhiệm vụ này doanh nghiệp có thể phân tích tất cả các yếu

tố của các thành viên trong kênh để lựa chọn và chấp nhận các trung giantham gia vào hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp mình (kể cả các đốithủ cạnh tranh), sự phân tích và lựa chọn này bao gồm tất cả các trung gian

hiện có trên thị trờng họ cha hoặc đã tham gia vào hệ thống kênh phân phốicủa doanh nghiệp hoặc đã tham gia trong lĩnh vực lu thông trên thị trờng.

2 Điều chỉnh hệ thống kênh khân phối:

Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệp ờng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh là mộttruyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh để đạt đợc hiệu quả caohơn Điều này có thể ảnh hởng đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quảmong đợi của doanh nghiệp Sau khi đã đa kênh phân phối vào hoạt động cần

th-đảm bảo đợc khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thờng xuyên phântích hiệu quả hoạt động của từng kênh cũng nh toàn bộ hệ thống kênh Điều

đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và đòi hỏi điều chỉnh không caonếu không có biến động lớn Những việc điều chỉnh các thành viên trongkênh phân phối luôn là việc cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện nếumuốn thành công trong chiến lợc phân phối

3 Những nội dung chủ yếu của công tác quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

a Đánh giá các thành viên của kênh.

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viêntrong kênh theo các tiêu chuẩn nh:mức doanh số đạt đợc, mức độ lu khotrung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý các hàng hoá thất thoát hoặc cáchàng hoá bị h hỏng, mức độ hợp tác trong các chơng trình quảng cáo hoặcxúc tiến bán hàng và huấn luyện của công ty và dịch vụ mà họ cung cấp chokhách hàng, thái độ của các thành viên trongkênh, mức độ cạnh tranh… ng

Việc đặt các định mức cho các doanh số trung gian để sau từng thời

kỳ đánh giá mức độ đạt đợc của từng trung gian có tác dụng khuyến khíchhoạt động của họ Con số này giúp Công ty thấy đợc hoạt động của toànkênh và bổ xung các biện páp Maketing kịp thời trong phân phối Tuy nhiênviệc đánh giá hành viên kênh phải theo chuẩn pháp lý và đợc các thành viênkênh ủng hộ

Nhà sản xuất sẽ khám phá ra dịp nào đã trả một cách quá đáng chonhững ngời trung gian nhất định về những gì mà họ thực sự làm, những nhàsản xuất phải thờng xuyên xem xét lại xem họ có trả bù cho những dịch vụ

mà họ đang làm hay không Những nhà trung gian làm việc không đúng mứccần phải khuyên nhủ họ, huấn luyện họ Nừu h họ không cải thiện đợc tìnhhình thì thôi không hợp tác với họ nữa

b Động Viên Các thành viên kênh

Những ngời trung gian cần phải đợc động viên liên tục để họ hoànthành công việc một cách tốt nhất Những điều khoản đã đa họ đến mạchcung cấp một sự động viên nào đó nhng chúng phải đợc phụ thêm bằng việc

huấn luyện, bằng giám sát và khích lệ Nhà sản xuất không đợc chỉ bánthông qua nhà trung gian mà là bán hàng cho họ.

Kích thích những thành phần mạch Để thực hiện tốt nhất phải bắt

đầu bằng những nhu cầu của ngời trung gian Dới đây gợi ý để hiểu đợcnhững ngời trung gian:

 Ngời trung gian thờng hoạt động nh ngời mua hàng thay thế chokhách hàng của mình sau đó mới là ngời bán hàng thay thế cho ngời cungcấp Họ quan tâm đén việc bán những sản phẩm mà khách hàng muốn muacủa họ

 Ngời trung gian cố gắng gắn tất cả các mặt hàng của mìnhthành một để họ có thể bán kèm với nhau nh một bộ chọn gói cho từng kháchhàng Nỗ lực bán hàng của họ chủ yếu nhằm vào việc nhận đợc đơn hàngchọn bộ chứ không phải riêng lẻ từng hàng

*Ngời trung gian sẽ không duy trì việc ghi chép số liệu tiêu thụriêng theo nhãn hiệu đã bán , trừ khi họ đợc quyền khuyến khích làm nhvậy Thông tin có thể đợc sử dụng để phát triển sản phẩm , định giá và cảitiến bao bì sản phẩm hay xây dựng kế hoạch khuyến mại bị lẫn vào trongnhững số liệu ghi chép không theo chuẩn mực cua rnhững ngời trung gian Những ngời sản xuất khác nhau rất nhiều về cách quản lý những ngời trunggian của mình Về c bản họ có thể sử dụng những kiểu quyền lực khác nhau

c Xử lý mâu thuẫn trong kênh phân phối

Mặc dù những mạch đợc thiết kế và quản lý tốt thế nào chăng nữa thìcũng có một số mâu thuẫn , ít ra cũng là quyền lợi thực tế kinh doanh độc lập, không bao giờ trùng hợp ở đây chúng ta xét ba câu hỏi : Những loại mâuthuẫn nào xẩy ra trong mạch ? Đâu là nguyên nhân chính yếu gây ra mâuthuẫn mạch ? chúng ta có thể làm gì để giải quyết tình trạng mâu thuẫn này?

* Những loại mâu thuẫn và cạnh tranh

Nếu nhà sản xuất một mặt hàng dọc bao gồm những nhà buôn vànhững nhà bán lẻ Nhà sản xuất hy vọng có sự hợp tác mạch Vì lẽ hợp tácbình thờng mang lại lợi nhuận tổng cộng lớn hơn mỗi thành phần mạch hoạt

động cho riêng lợi ích của mình , bằng những hợp thức thành phần mạch có

thể cảm nhận phục vụ và thoả mãn thị trờng đối tợng một cách hiệu quả hơn Tuy nhiên mâu thuẫn hàng dọc , hàng ngang vẫn phải xảy ra Mâu thuẫnmạch hàng dọc xảy ra khi có mâu thuẫn ở các mức độ khác nhau trong cùngmột mạch

Có mâu thuẫn mạch hàng ngang khi có những mâu thuẫn giữathành phần cùng một mức mạch Trong một vài trờng hợp chỉ huy trởngmạch phải thiết lập chính sách hởng chế và rõ ràng, can thiệp nhanh chóngmâu thuẫn nhiều mạch xảy ra khi có mâu thuẫn ở hai hay nhiều mạch thiếtlập cạnh tranh với nhau trong khi bán cùng một thị trờng Mâu thuẫn nhiềumạch có thể là hết sức mạnh mẽ khi những thành phần của mạch hoặc giả đ-

ợc một giá hơn nhờ mua khối lợng lớn hay sẵn lòng làm việc với một bề thấphơn

* Nguyên nhân của mâu thuẫn mạch

Ta cần phân biệt các nguyên nhân khác nhau sau đây gây ra mâuthuẫn mạch , một số nguyên nhân dễ giải quyết , những nguyên nhân khácthì không

Nguyên nhân chủ yếu là mục tiêu không tơng hợp : ví dụ nhà sản xuất cóthể muốn đạt sự tăng trởng thị trờng nhanh chóng bằng sự đạt giá , nhữngnhà bán buôn lại thích làm việc với những lề cao hơn , theo đuổi sự kiếm lờingắn hạn Đây là một loại mâu thuẫn khó giải quyết

Đôi khi mâu thuẫn nảy sinh từ những quyền lợi và vai trò không rõràng Những biên giới lãnh địa , uy tín bán hàng … ng thì mờ mịt và gây ramâu thuẫn Mâu thuẫn cũng có thể nảy sinh bởi sự lệ thuộc quá lớn củanhững ngời trung gian vào nhà sản xuất Những nhà buôn độc quyền nhnhững nhà buôn xe hơi có những sự may mắn của họ bị thay đổi bởi nhữngquyết định thiết kế và đặt giá của nhà sản xuất

* Quản lý mâu thuẫn mạch

Một chút mâu thuẫn mạch có thể đa sự thích ứng này động hớngvào một hoàn

cảnh đang thay đổi , những mâu thuẫn quá nặng có thể làm lệch lạc chứcnăng Vấn đề của chúng ta không phải là loại bỏ mà là quản lý tốt hơn, cónhiều cơ chế quản lý mâu thuẫn có hiệu quả

Có lẽ giải pháp quan trọng nhất là thừa nhận những mục tiêu cao

xa những thành phần mạch có phần nào thoả thuận với nhau trên mục tiêucăn bản Họ cùng nhau tìm kiếm , dù rằng đó là sự tồn tại d phần thị trờngchất lợng cao hay thoả mãn của khách hàng Điều này xảy ra khi mạch phải

đối phó với sự đe doạ bên ngoài chẳng hạn : mạch cạnh tranh hiệu quả hơn ,một điều luật bất lợi hay một sự thay đổi trong thị hiếu của ngời tiêu thụ làm

việc cùng nhau có thể loại bỏ sự đe doạ đó , cũng có trờng hợp sự hợp tácmạnh mẽ có thể đa dạng cho các thành phần một bài học vĩnh viễn về giá trịcủa sự làm việc nhằm mục đích chung

Một cách quản lý hữu ích là sự thay đổi những ngời hay nhiều mức

mạch Đồng thời tham gia là một cố gắng của tổ chức để đạt đợc sự hỗ trợcủa ngời lãnh đạo của một tổ chức khác bằng cách mời họ tham gia vào hội

đồng giám đốc,hội đồng cố vấn để họ thấy rằng ý kiến của họ đợc ngời kháclắng nghe.Nếu những ngời tham gia này đợc đối sử một cách chính đángvàtrân trọng thì mâu thuẫn đợc giảm bớt.Những tổ chức gợi ý đó có thể phải trảmột giá ở chỗ Công ty của mình,có khi phải thoả hiệp trong những chínhsách và kế sách của mình nếu nh muốn có sự yểm trợ của bên kia

Khi mâu thuẫn có tính chất nãm tính các bên có thể phải nhờ đến sự ngoạigiao,ngời trung gian hay trọng tàivề ngoại giao thì mỗi bên cử một ngời hoặcnhiều ngời đểgặp những ngời tơng ứng phía bên kia để giải quyêt mâu thuẫn

d Tổ chức và điều phối quá trình phân phối hiện vật:

Hệ thốn kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hang hoátrong lu thông.Những sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụthuộc vào vấn đề hang hoá đợc phân phối nh thế nào trên các kênh đó Vìvậy để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hang hoá,hiện vật một cáchthuận lợi, hợp lý và có hiệu quả còn phải giải quyết các vấn đề liên quan đếnnội dung của phân phối hiện vật

e.Điều phối hang hoá vào các kênh phân phối:

Điều phối hang hoá là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chứcthực hiện các kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh phânphối cảu doanh nghiệp

Các kế hoạch phân phối hang hoá phải đáp ứng đợc các yêu cầu cụthể của từng kênh phân phối trong từng mối liên hệ với toàn hệ thống phânphối của doanh nghiệp về các yếu tố:

+Danh mục hang hoá vận động trong kênh;

+Khối lợng hang hoá và từng loại hang hoá trong kênh

+thời gian xuất phát và dịch chuyển hang hoá trong kênh

+Nguồn và địa điểm giao nhận hang trong kênh

Trong điều kiện bình thờng kế hoạch phân phối hàng hoá có thể đơngiản chỉ là việc xác định danh mục ,khối lợng và thời gian hợp lý trên cơ sởnhu cầu dự báocủa các nhóm khách hàngvà phần tử trong kênh.Nhất là khibán hang khó khăn thì ngời ta càng ít quan tâm đến xây dựng kế hoạch phânphối hiện vật.Trong những điều kiện bình thờngnếu kế hoạch phân phốikhông đợc làm tốt có thể hạn chế khả năng bán hang.Đặc biệt là vấn đề phân

phối hang vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnhtranhvà hang hoá khan hiếm.

Dù trong trờng hợp nào kế hoạch phân phối hiện vật cũng là cơ sởquan trọng để thoả mãn yêu cầu đúng hang,đúng địa điểm ,đúng thời giancảutừng loại khach hang

e.1 Lựa chọn phơng án vận chuyển hang hoá trong các kênh phân phối:

Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Maketing doanh nghiệp

có thể thực hiện đợc hay không phụ thuộc phần lớn vào giả quyết các nộidung của nhiệm vụ này.Lựa chọn đúng phơng án vận chuyển cho phép đápứng tốt các yêu cầu về thời gian địa điểm và giảm chi phí trong bán hang.Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quảhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại ph-

ơng tiện có trên thị trờng và khả năng khai thác các phơng tiện đó.Trong quátrình phân phối hàng hoá Khi lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá trongkênh phân phối chúng ta phải xem xét đến các yếu tố sau:

*Về địa điểm :địa điểm thuận tiện của khách hàng là yêu cầu khách quan

từ phía khách hàng của doanh nghiệp Trách nhiệm của doanh nghiệp là phảithoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm của khách hàng nếu muốn bán đợchàng.Nhng có thể xuất hiện mâu thẫn giữa lợi ích của khách hàng về địa

điểm và lợi ích của doanh nghiệp Khi cố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý dophơng tiệnvà khả năng vận chuyển đó là chi phí quá cao Điều này đẫn đếnyêu cầuphải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cungcấp hàng hoá cho khách hàng nhất là nó liên quan đến khối lợng ,thời gian

và khả năng chấp nhận giá

*Về thời gian:Các loại phơng tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối giữa

các loại phơng tiện vận chuyển có ảnh hởng đến khả năng đảm bảo thời gianhữu ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn các phơng án sử dụng các loạiphơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh phân phối để có thể

đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ với khối lợng

và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá của khách hàng trong điều kiệncạnh tranh

*Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật:Có nhà kinh tế cho rằng

:gần một nửa chi phí Marketing đợc chi ở khâu phân phối hiện vật Trong

điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại ,với quy mô lớn khách hàng rải ráckhắp nơi trên thế giới,chi phí vận chuyển chiếm một tỷ lệ rất cao trong gia

mà ngời tiêu thụ cuối cùng phải chịu.Chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ khácnhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau.Không chỉ đặc điểm

của sản phẩm có ảnh hởng đến chi phí ,mà loại phơng tiện dợc sử dụng cũng

ảnh hởng nhiều đén chi phí vận chuyển :vận chuyển hàn không có u điểmnhanh nhng chi phí rất cao ,vận chuyển đờng thuỷ chậm nhng có chi phí thấphơn nhiều ,.Vì vậy cần lựa chọn một cách hợp lý các phơng tiện vận chuỷên

để có thể có dợc chi phí thấp trong điều kiện cụ thể đáp ứng yêu cầu cạnhtranh bởi giá hấp dẫn do tác động của hạ thấp chi phí vận chuyển trong khâuphân phối hiện vật Tuy nhiên khi lựa chọn chi phí vận chuyển thấp làm mụctiêu theo đuổi có thể giảm hoặc hoàn toàn không thoả mãn các yêu cầu kháccủa mục tiêu nh :thời gian ,địa điểm… ng trong qúa trình phân phối bánhàng Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trìnhphân phối hiện vật khi lựa chọn cácdạng phơng tiện vận tải khác nhau đòi hỏixem xét và giải quyết hợp lý các mục tiêu đề ra cho phân phối hiện vật Tốtnhất là chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sao cho khả năng đáp ứng ở mức

độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng

Trong quá trình phân phối hàng hoá Khi lựa chọn phơng án vận chuyểnhàng hoá trong kênh phân phối chúng ta phải xem xét đến các yếu tố sau:

*Về địa điểm :địa điểm thuận tiện của khách hàng là yêu cầu khách quan

từ phía khách hàng của doanh nghiệp Trách nhiệm của doanh nghiệp là phảithoả mãn tốt yêu cầu về địa điểm của khách hàng nếu muốn bán đợchàng.Nhng có thể xuất hiện mâu thẫn giữa lợi ích của khách hàng về địa

điểm và lợi ích của doanh nghiệp Khi cố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý dophơng tiệnvà khả năng vận chuyển đó là chi phí quá cao Điều này đẫn đếnyêu cầuphải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cungcấp hàng hoá cho khách hàng nhất là nó liên quan đến khối lợng ,thời gian

và khả năng chấp nhận giá

*Về thời gian:Các loại phơng tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối giữa

các loại phơng tiện vận chuyển có ảnh hởng đến khả năng đảm bảo thời gianhữu ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn các phơng án sử dụng các loạiphơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh phân phối để có thể

đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ với khối lợng

và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá của khách hàng trong điều kiệncạnh tranh

*Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật:Có nhà kinh tế cho rằng

:gần một nửa chi phí Marketing đợc chi ở khâu phân phối hiện vật Trong

điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đại ,với quy mô lớn khách hàng rải ráckhắp nơi trên thế giới,chi phí vận chuyển chiếm một tỷ lệ rất cao trong gia

mà ngời tiêu thụ cuối cùng phải chịu.Chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ khác

nhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau.Không chỉ đặc điểmcủa sản phẩm có ảnh hởng đến chi phí ,mà loại phơng tiện dợc sử dụng cũng

ảnh hởng nhiều đén chi phí vận chuyển :vận chuyển hàn không có u điểmnhanh nhng chi phí rất cao ,vận chuyển đờng thuỷ chậm nhng có chi phí thấphơn nhiều ,.Vì vậy cần lựa chọn một cách hợp lý các phơng tiện vận chuỷên

để có thể có dợc chi phí thấp trong điều kiện cụ thể đáp ứng yêu cầu cạnhtranh bởi giá hấp dẫn do tác động của hạ thấp chi phí vận chuyển trong khâuphân phối hiện vật Tuy nhiên khi lựa chọn chi phí vận chuyển thấp làm mụctiêu theo đuổi có thể giảm hoặc hoàn toàn không thoả mãn các yêu cầu kháccủa mục tiêu nh :thời gian ,địa điểm… ng trong qúa trình phân phối bánhàng Mâu thuẫn có thể xuất hiện giữa các mục tiêu khác nhau của quá trìnhphân phối hiện vật khi lựa chọn cácdạng phơng tiện vận tải khác nhau đòi hỏixem xét và giải quyết hợp lý các mục tiêu đề ra cho phân phối hiện vật Tốtnhất là chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sao cho khả năng đáp ứng ở mức

độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng

e.2 Quản lý dự trữ trong hệ thống kênh phân phối :

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng đáp ứngnhu cầu về thời gian của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp Dự trữkhông hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng củadoanh nghiệp Phơng án dự trữ đợc xác định đúng về :

 Địa điểm : Nên đặt kho dự trữ ở đâu ? Có thể tại kho của doanhnghiệp , tại nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng

 Danh mục : Các loại xản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữkhác nhau , cần đảm tính hợp lý của từng loại

 Khối lợng đợc trữ đợc xác định cho toàn bộ hệ thống và tạitừng địa điểm chủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại cụ thể , quymô phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng của thị trờng ở hiện tại và tơng lai Tuytheo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối , phơng tiệnvận chuyển … ng có thể tổ chức dự trữ tập trung hoặc phân tán dọc theo kênh

có nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phơng án dự trữ cụ thể nhng vềnguyên tắc công nghiệp nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu về thời gian củakhách hàng trên cơ sở giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn

IV Một số yêu cầu cơ bản với công tác xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối sản

phẩm của doanh nghiệp

Công tác xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩmcủa doanh nghiệp là một công tác có vai trò quan trọng trong hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp Việc xây dựng và quản lý hệ thống kênhphân phối sản phẩm của doanh nghiệp đúng hay sai sẽ tác động trực tiếp đếnhiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp phải đạt đợc một số yêu cầu cơ bản sau :

Thứ nhất : đảm bảo việc tiêu thụ tốt cho hàng hoá , sản phẩm củadoanh nghiệp , thoả mãn nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng Công tác xâydựng và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trớchết phải đảm bảo cho sản phẩm tiêu thụ tốt Hàng hoá , sản phẩm của doanhnghiệp đợc luân chuyển qua trung gian : ngời đại lý , ngời bán buôn, ngờibán lẻ Với sự lỗ lực của các trung gian này sẽ đảm bảo cho hàng hoá , sảnphẩm đợc tiêu thụ tốt Yêu cầu này rất quan trọng đối với hoạt động củadoanh nghiệp Để thực hiện đợc yêu cầu này Công tác xây dựng và quản lý

hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo lựa chọn

đúng các thành viên có khả năng , năng lực, kinh nghiệm hoạt động thơngmại, đồng thời phải có chính sách khuyến khích động viên kịp thời đối vớinhững thành viên đạt mức doanh thu cao.Bên cạnh yêu cầu tiêu thụ tốt sảnphẩm ,công ty xây dựng và quản lý hệ thống phân kênh phân phối sản phẩmcủa doanh nghiệp phải đảm bảo thoả mãn nhu cầu đa dạng của ngời tiêudùng.Đây là yêu cầu vừa mang tính chất kinh tế

Thứ hai: thu nhận tốt các thông tin phản hồi từ khách hàng, đồng thờigiải quyết tốt các thắc mắc và khiếu nại của khách hàng Đây là một yêu cầurất quan trọng mà công tác xây dựng và quản lý hệ thống phân kênh phânphối sản phẩm của doanh nghiệp phải đạt đợc.Thông thờng các doanh nghiệpkhông phân phối trực tiếp hoàn toàn sản phẩm của mình mà qua các trunggian khác nhau.Các trung gian đặc biệt là ngời bán lẻ là lực lợng tiếp xúctrực tiếp với khách hàng.Nhiệm vụ của công tác xây dựng và quản lý hệthống phân kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là đảm bảo cho cáctrung gian này thu nhập tốt các thông tin phản hồi từ khách hàng về chất l-ợng, giá cả,phơng thức thanh toán … ng để phản ánh với doanh nghiệp Doanhnghiệp sẽ căn cứ vào các thông tin này để hoàn thiện sản phẩm và chính sáchliên quan đến sản phẩm của mình để cho các thành viên của kênh tham giatích cực vào việc thu nhập thông tin

Thứ ba: Đảm bảo duy trì và nâng cao uy tín của sản phẩm và côngty.Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt,đây làyêu cầu rất quan trọng đối với công tác xây dựng và quản lý hệ thống phânkênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Bởi vì giữ gìn và nâng cao đợc

uy tín của sản phẩm và của công ty mới có thể nâng cao đợc khả năng cạnhtranh với các đối thủ khác,giữ uy tín đối với khách hàng,Đảm bảo duy trì và

mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Để đạt đợc yêu cầu này,mỗi thành viêncủa kênh luôn hớng về khách hàng giải đáp kịp thời những khúc mắc củakhách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Thứ t: Tăng cờng hợp tác giải quyết các mâu thuẫn trong nội bộ kênhphân phối sản phẩm của doanh nghiệp Trong hệ thống kênh phân phối luôntồn tại các mâu thuẫn do các thành viên của kênh thờng quan tâm đén lợi íchtrớc mắt trong thời gian ngắn mà không quan tâm đến lợi ích lâu dài của toàn

bộ hệ thống.Để đạt đợc yêu cầu này ngời quản lý kênh phải làm cho cá thànhviên trong kênh hiểu đợc vai trò của sự hợp tác,phối hợp hành động trong nội

bộ kênh để cùng nhau đạt đợc mục tiêu chung của cả hệ thống,từ đó đẩm bảolợi ích các thành viên trong kênh

Thứ năm: Đảm bảo sự linh hoạt của hệ thống kênh phân phối.Trong

điều kiện nền kinh tế thị trờng đầy biến động hiện nay, đây là một yêu cầuquan trọng đối với công tác xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phốisản phẩm của doanh nghiệp.Vì nếu không đảm bảo đợc sự linh hoạt này thì

hệ thống kênh phân phối không thể thích ứng đợc với sự biến động của môitrờng kinh doanh biến đổi liên tục.Điều này gây bất lợi cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

Thứ sáu : Bảo đảm tổng chi phí phân phối trong điều kiện đảm bảo

đ-a sản phẩm đến đúng nơi, đúng thời giđ-an yêu cầu Cũng nh trong hoạt độngsản xuấtmviệc tối thiểu hoá các chi phí cũng là yêu cầu cấp thiết của côngtác xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanhnghiệp N chi phí phân phối quá cao sẽ ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm ,làm giảm sức cạnh tranh của doanh nghiệp Sau đây là những chi phí phânphối mà nhà quản lý phải xem xét để tối thiểu hoá :

- Chi phí vận tải

- Chi phí quá trình đặt hàng

- Chi phí lu kho bao gồm :

- Chi phí đóng gói

PHần II Thực trạng phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm ở công

Công ty dệt may Hà nội (Tên giao dịch là HANOSIMEX) tên gọi trớc

đây là Nhà máy sợi Hà Nội hay Xí nghiệp liên hợp Sợi- Dệt kim Hà Nội, làmột doanh nghiệp lớn thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam có trụ sở chínhtại Hà Nội Công ty chuyên sản xuất kinh doanh xuất khẩu các loại sản phẩm

có chất lợng cao Hiện nay, toàn công ty có tổng diện tích mặt bằng xấp xỉ24ha với số lao động gần 4600 ngời, đợc trang bị máy móc hiện đaị của cácnớc có công nghệ cao nh Italia, CHLB Đức , Bỉ, Nhật Bản,

Ngày 7/4/1978, Tổng công ty xuất khẩu thiết bị Việt Nam và hãngUnionmatex (CHLD Đức) chính thức ký hợp đồng xây dựng Nhà máy sợi HàNội Ngày 21/11/1984 chính thức bàn giao công trình cho nhà máy quản lý

điều hành và đợc gọi tên là Nhà máy sợi Hà Nội

Tháng 4/1990, Bộ Kinh tế đối ngoại cho phép xí nghiệp đợc kinh doanh xuấtnhập khẩu trực tiếp (Tên giao dịch đối ngoại là HANOSIMEX)

Ngày 19/5/1994 Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định sát nhập Nhà máy sợi Nghệ An vào xí nghiệp liên hợp

Vinh-Tháng 1/1995 khởi công xây dựng Nhà máy thêu Đông Mỹ

Tháng 3/1995 Bộ công nghiệp nhẹ quyết định sát nhập Công ty dệt Hà Đôngvào xí nghiệp liên hợp

Ngày 2/9/1995 khánh thành Nhà máy thêu Đông Mỹ

Đầu năm 2000 để phù hợp với chức năng sản xuất kinh doanh, công ty đã đổitên thành Công ty dệt may Hà nội

Các đơn vị thành viên của công ty hiện nay:

 Nhà máy sợi số 1

 Nhà máy sợi số 2

 Nhà máy Dệt Nhuộm

 Nhà máy may I

- Tại huyện Thanh Trì- Hà nội

 Nhà máy May- Thêu Đông Mỹ

- Tại Hà Đông- Hà Tây:

 Nhà máy Dệt Hà đông

- Tại Thành phố Vinh- Nghệ An

 Nhà máy sợi Vinh

- Các cửa hàng thơng mại dịch vụ và các đơn vị dịch vụ khác

Đây là những đơn vị trực thuộc công ty, đứng đầu là các Giám đốc chi nhánh do công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thởng và kỷ luật, phải chịu trách nhiệm trớc Giám đốc công ty về các hoạt động đợc phân công phụ trách.

Với thiệt bị hiện đại, công nghệ tiên tiến, trình độ quản lý giỏi, đội ngũcán bộ có năng lực cao, đội ngũ công nhân lành nghề, sản phẩm của công ty

đã giành đợc nhiều huy chơng vàng và bằng khen tại các hội chợ triển lãmkinh tế và đợc xuất khẩu sang nhiều nớc trên thế giới

Qua gần 20 năm sản xuất kinh doanh, công ty đã đạt đợc công suấtthiết kế 10.000 tấn sợi/năm; năng lực dệt kim đạt 4000 tấn vải/năm; 7triệusản phẩm may/ năm và 6.5triệu khăn bông/năm Năm 2001, nhà máy dệt vảiDanim của công ty đã bắt đầu đi vào sản xuất và đã sản xuất đợc tổng số3.014.233 mét vải thành phẩm, trong đó tiêu thụ trong nớc là 2.964.233 mét,xuất khẩu đợc 50.000 mét

Thời gian qua nhờ xây dựng và từng bớc áp dụng hệ thống ISO 9002,các mặt quản lý của công ty ngày càng đổi mới Chất lợng sản phẩm xuấtkhẩu của HANOSIMEX đợc đảm bảo, thoả mãn khách hàng

Sau khi kiểm tra, đánh giá, Công ty chứng nhận quốc tế QMS (autralia)công nhận Hệ thống quản lý chất lợng của Công ty dệt may Hà nội hoàn toànphù hợp với các yêu cầu đặt ra của ISO Trung tâm thí nghiệm và kiểm trachất lợng sản phẩm của công ty (KCS) đợc đánh giá phù hợp với yêu cầu tiêuchuẩn Việt nam và Quốc tế

Vào đúng ngày 19/5/2000, kỷ niệm ngày sinh nhật Bác, Công ty dệtmay Hà nội đã chính thức đón nhận chứng chỉ ISO 9002 cho lĩnh vực maydệt kim xuất khẩu và cho Trung tâm thí nghiệm- Kiểm tra chất lợng sảnphẩm công ty Chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao và duy trì đạt

đợc tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 Tất cả các loại sợi đều đợc tặng huy chơngvàng tại các hội chợc triển lãm kinh tế, kỹ thuật hàng năm và đợc khách hàng

đánj giá cao

Năm 2001, tổng doanh thu của công ty đạt 591 tỷ đồng, trong đó kimngạch xuất khẩu chiếm 17 triệu USD, thị trờng xuất khẩu chủ yếu của công

ty là Đài Loan, Nhật Bản, Mỹ, Tiệp, EU,

Công ty luôn là doanh nghiệp đứng đầu trong phong trào thi đua toànngành, đợc Nhà Nớc khen tặng và trao Huân chơng Độc lập hạng Ba, cờ thi

đua của Chính phủ Năm 2001, công ty đợc tặng thởng 6 bằng khen củachính phủ và nhiều huân huy chơng trong các kỳ hội chợ triển lãm trong nớc,huy chơng vàng Hội chợ Hàng tiêu dùng, Hội chợ ISO, Hội chợ thời trang,

1.2 Phơng hớng phát triển của Công ty dệt may Hà nội

Trong những năm qua , bằng sự nỗ lực của toàn công ty, sản phẩm và

uy tín công ty không ngừng đợc nâng cao Căn cứ vào khả năng và những cơhội trên thị trờng, công ty đa ra phơng hớng phát triển cho riêng mình

Với mục tiêu “chất lọng sản phẩm là yếu tố quyết định khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp” công ty đã và đang cải tiến bộ máy quản lý, sắp xếp

và sử dụng lao động hợp lý, thực hiện quá trình quản lý và sản xuất theo tiêuchuẩn quốc tế và tạo niềm tin cho khách hàng Xác định các mặt hàng chiếnlợc là sợi và dệt kim, khai thác triệt để thế mạnh của sản phẩm sợi, tăng côngsuất của sản phẩm này nhằm đáp ứng nhu cầu trong nớc cũng nh xuất khẩu.Theo dự đoán, tốc độ tăng trởng của thị trờng trong giai đoạn 1999-

2005 là từ 8% -10% và từ 5%-7% trong giai đoạn 2005-2010 với công suấttrung bình của các nhà máy sẽ tăng lên khoảng 4500 tấn/năm

Bảng: Thực hiện các chỉ tiêu tổng hợp năm 2001 và kế hoạch năm 2002

Hanosimex cũng có dự báo doanh thu chi tiết 1 năm về sản lợng, chấtlợng và kế hoạch đầu t ngắn hạn Trong dự báo doanh thu năm 2002, công ty

có tính đến các kế hoạch đầu t vào máy móc thiết bị mới ở nhà máy khăn Hà

đông và 7 dây chuyền may quần áo bò

Công ty hiểu rõ vấn đề về năng suất lao động Công ty không chỉ lập kếhoạch tăng doanh thu mà còn bắt đầu xem xét mức năng suất lao động.Bảng: Kết quả sản xuất năm 2001 và kế hoạch sản xuất tháng 1/2002của nhà máy dệt nhuộm và Denim

Để thực hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng trong nớc, đẩy mạnh xuất khẩu,ngay từ bây giờ công ty đã đa ra chiến lợc nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụbằng cách tận dụng mọi nguồn lực của mình.

Bảng các mục tiêu đặt ra cho công ty

 Tận dụng vải thừa may quần áo trẻ em, mũ, khăn

 Giảm tỷ lệ tái chế (giảm 2% so với các mức hiện tại: tái chế sau may từ 6% xuống 4%; trớc bao gói từ 11.2% xuống 9%, sau bao gói từ 4.5% xuống 3%)

 Thiết kế nhiều loại sản phẩm sợi, dệt kim

 Cải tiến kiểu dáng các sản phẩm dệt kim cho đadạng

tr-Bảng; Các mục tiêu đặt ra cho công ty đến năm 2005

%tăngBQSợi

14.69012.4902.200

15.82013.5202.300

16.50014.1002.400

16.95014.4502.500

6,5000

7,8000

8,5000

9,1000

5.6282285.400

6.0976975.400

6.5661.1665.400

7.0351.6355.400

15050100

170(310)480

193(407)600

219(501)720

1.0008.700

1.0009.100

1.0009.600

khẩ

u

1000USD

2 Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty:

Công ty dệt may Hà nội(HANOSIMEX) là một doanh nghiệp Nhà

n-ớc thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam (VINATEX) Công ty là mộtdoanh nghiệp hoạt động độc lập trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, xuấtkhẩu hàng dệt may cùng với việc nhập khẩu máy móc, nguyên phụ liệumay mặc phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Công ty kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận thông qua các lĩnh vực:sợi, dệt, nhuộm, thêu, in, trao đổi và buôn bán hàng dệt may 50% sảnphẩm của công ty đợc tiêu thụ ở thị trờng trong nớc; 50% còn lại đợc xuấtkhẩu ra nớc ngoài trong đó chủ yếu là xuất khẩu sang Nhật Bản và các nớcEU

3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của công ty

3.1 Bộ máy quản lý kiểu trực tuyến- chức năng:

Công ty dệt may Hà nội có cơ cấu quản lý kiểu trực tuyến- chứcnăng Liên hệ giữa các bộ phận, phòng ban là liên hệ chức năng, liên hệgiữa các cấp là liên hệ trực thuộc Theo cơ cấu này, các chức năng quản lý

đợc thực hiện do các phòng ban làm công tác t vấn, tham mu cho Ban giám

đốc, đồng thời giúp Ban giám đốc chuẩn bị các quyết định, hớng dẫn ramệnh lệnh và kiểm tra việc thực hiện các quyết định

Kiểu cơ cấu tổ chức này gắn các phòng ban với Ban giám đốc khi racác quyết định quản trị Tuy nhiên có nhợc điểm là Ban giám đốc phải th-ờng xuyên giải quyết mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng, điều này cóthể dẫn đến việc thiếu kịp thời trong việc ra các quyết định , làm giảm hiệulực trong công tác quản lý

3.2 Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận trong công ty

3.2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức:

kế toán

tổng giám

đốc

PHó TGĐ III Phó TGĐ II

Nhà máycơ khí

Phó tGĐ iV

Trung tâm

TN & KTCLSP (KCS)

Phòng th ơng mại

Phòng

kế hoạch thị tr ờng