Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Trung tâm du lịch và dịch vụ Công Đoàn Hà Nội

Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Trung tâm du lịch và dịch vụ Công Đoàn Hà Nội

LỜI NÓI ĐẦU

Trong cuộc sống hiện đại ngày nay nhu cầu nghỉ ngơi dưỡng sức, phụchồi lại sức lao động và các nhu cầu khám phá, mua sắm và tìm hiểu nhữngnơi mới khác lạ so với cuộc sống hàng ngày ngày càng cao Chính vì lẽ đó màdu lịch đã không chi còn là nhu cầu thứ yếu nữa mà du lịch đang ngày càngtrở thành nhu cầu thiết yếu của mỗi người Nhất là khi cuộc sống của mỗingười dân được nâng cao, thời gian nghỉ ngơi ngày càng nhiều thì nhu cầunày càng được thể hiện rõ hơn.

Bằng chứng là hiện nay ở nhiều nước trên thế giới ngành Du lịch đanggóp phần quan trọng thúc đẩy tăng trưởng nền kinh tế quốc dân, giải quyếtcông ăn việc làm cho nhiều lao động Đối với Việt Nam, mục tiêu chiến lượcphát triển Du lịch Việt Nam 2006 - 2010 là trở thành một ngành kinh tế mũinhọn trên cơ sở khai thác có hiệu qủa lợi thế về điều kiện tự nhiên, sinh thái,truyền thống văn hóa lịch sử; huy động tối đa nguồn lực trong nước và tranhthủ sự hợp tác, hỗ trợ quốc tế, tạo điều kiện thuận lợi để du lịch phát triểnmạnh hơn khi Việt Nam gia nhập WTO Từng bước đưa nước ta trở thànhmột trung tâm du lịch hấp dẫn, phấn đấu sau năm 2010, Du lịch Việt Namđược xếp vào nhóm quốc gia có ngành Du lịch phát triển trong khu vực ĐôngNam Á.

Chính vì vậy công tác thiết lập và thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợpcho ngành du lịch nói chung và Trung tâm du lịch và dịch vụ Công đoàn HàNội nói riêng là hết sức quan trọng và cần thiết Do đó, cần có sự đầu tưnghiên cứu và thực hiện để từ đó có những bước tiền đề trong sự chuyênnghiệp, bài bản và thống nhất chiến dịch truyền thông khác nhau tạo hiệu quảcao nhất

Tuy nhiên công tác tổ chức hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Trung tâmđến các khách hàng chưa phù hợp với nền kinh tế hiện đại cho nên kết quảkinh doanh chưa được như mong muốn.

Do vậy cần phải nghiên cứu thật kỹ các vấn đề của Trung tâm và có sựnghiên cứu thị trường thật chi tiết để từ đó xây dựng được những kế hoạchxúc tiến hỗn hợp dài hạn, thống nhất tạo dựng sự khác biệt về dịch vụ cũngnhư sự thoả mãn cao nhất đem lại cho khách hàng Có như vậy mới có nhữngbước đi đúng đắn mang lại lợi ích cho doanh nghiệp

Chính vì vậy, sau một thời gian thực tập tại trung tâm du lịch Công ĐoànHà Nội, kết hợp với những kiến thức đã được tiếp thu trên giảng đường emxin đóng góp một phần nhỏ bé của mình cùng Trung tâm để tìm ra những giảipháp khắc phục một số nhược điểm nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến củaTrung tâm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Chính vì thế em đã chọn đề

tài nghiên cứu sau: "Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Trung tâmdu lịch và dịch vụ Công Đoàn Hà Nội" cho khoá luận tốt nghiệp của mình.

Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

- Hệ thống hóa một số khái niệm cơ bản trong du lịch và lý luận về hoạtđộng xúc tiến du lịch.

- Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Trung tâm.

- Từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến du lịchhiện nay tại Trung tâm du lịch và dịch vụ Công Đoàn Hà Nội.

Phương pháp nghiên cứu.

Quá trình nghiên cứu chuyên đề được thực hiện qua 2 giai đoạn như sau:

1 Thu thập số liệu

- Tài liệu được cung cấp tại đơn vị thực tập.

- Tham khảo các tài liệu có liên quan đến nội dung đề tài.- Quan sát thực tế tại cơ quan thực tập.

2 Phân tích số liệu bằng cách sử dụng các phương pháp:

- Phương pháp xử lý thông tin : Sử dụng các phương pháp định lượng,định tính, phần mềm excel xác định các mối quan hệ tương quan của các biếnsố rút ra nhận xét.

- Phương pháp so sánh tổng hợp : so sánh kết quả chính sách xúc tiếnhỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh lữ hành giữa các năm và với các doanhnghiệp khác cùng vị trí cạnh tranh rồi sau đó rút ra kết luận chung.

- Phương pháp quy nạp : Phân tích hiệu quả của từng công cụ xúc tiếnhỗn hợp từ đó rút ra kết luận chung về hiệu quả áp dụng của các chính sách.

Nội dung nghiên cứu của đề tài.

Ngoài các phần lời mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo chuyên đề gồm 3phần như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp dulịch

Chương 2: Tình hình hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Trung tâm dulịch và dịch vụ Công Đoàn Hà Nội trong thời gian qua.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗnhợp tại Trung tâm du lịch và dịch vụ Công đoàn Hà Nội.

Để thực hiện được bài chuyên đề này, em xin chân thành cảm ơnPGS.TS Nguyễn Văn Mạnh đã hướng dẫn tận tình giúp em hoàn thành đượcchuyền đề khóa luận thực tập một cách tốt nhất Em cũng xin gửi lời cảm ơntới Giám đốc và toàn thể cán bộ nhân viên Trung tâm du lịch Công Đoàn đãtạo cơ hội cho em được thực tập và học hỏi kinh nghiệm thực tế tại Trung tâmtrong thời gian qua

NỘI DUNG

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢPCỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Những vấn đề cơ bản về xúc tiến hỗn hợp

1.1.1 Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp:

Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗnhợp Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing - mix màcác doanh nghiệp du lịch cần phải sử dụng để tác động vào thị trường mụctiêu của mình.

Chính vì vậy để thực hiện được tốt hoạt động xúc tiến thì chúng ta cầnphải hiểu rõ một cách cặn kẽ khái niệm xúc tiến du lịch Hiện nay khái niệmnày được hiểu theo nhiều cách khác nhau tuỳ theo từng ngành nghề khácnhau.Nhưng trong giới hạn chuyên đề là về ngành du lịch thì nổi trội lên làhai cách hiểu sau: Hiểu theo nghĩa rộng và hiểu theo nghĩa hẹp.

Theo nghĩa rộng: Xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá,vận động, nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch (Theo khoản 17điều 4 của Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ ngày ngày 1/1/2006).

Theo Luật Du lịch thì thuật ngữ xúc tiến du lịch có nội hàm rất rộng, baogồm các nội dung chủ yếu sau đây:

- Tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu rộng rãi về đất nước, con người ViẹtNam, danh lam thắng cảnh, di tích các mạng, di sản văn hoá, công trình laođộng sáng tạo của con người, bản sắc văn hoá dân tộc cho nhân dân trong cảnước và bạn bè quốc tế hiểu biết về du lịch Việt Nam.

- Nâng cao nhận thức xã hội về du lịch, tạo môi trường du lịch văn minh,

- Huy động các nguồn lực để đầu tư các khu đô thị du lịch điểm du lịchđa dạng, độc đáo, có chất lượng cao, mang đậm bản sắc văn hoá dân tộc trongcả nước, từng vùng và từng địa phương; phát triển kết cấu hạ tầng , cơ sở vậtchất - kỹ thuật du lịch, đa dạng hoá và nâng cao chất lượng các dịch vụ dulịch.

- Nghiên cứu thị trường du lịch, xây dựng sản phẩm du lịch phù hợp vớithị hiếu khách du lịch; tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm du lịch.

(Điều 79, Luật du lịch, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội 2005, tr.62-63)

Bên cạnh đó theo nghĩa hẹp: Theo quan điểm của marketing thì bản chấtcủa hoạt động xúc tiến chính là quá trình truyền tin để cung cấp thông tin vềsản phẩm và về doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ mua sảnphẩm của doanh nghiệp của mình Cho nên trong nhiều ấn phẩm được xuấtbản gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing nghĩa là truyền tải thôngtin hay truyền tin marketing.

Từ đó có thể đưa ra định nghĩa khái niệm chiến lược xúc tiến hỗn hợpnhư sau:

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một quá trình truyền thông do người bánthực hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, hành vi của ngườimua và cuối cùng là thuyết phục họ mua những sản phẩm của mình.

1.1.2 Vai trò và tác dụng của xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp Promotion - mix (Pmix) với vai trò là một trongnhững chiến lược chủ yếu của marketing - mix có tác dụng rất lớn trong việcgóp phần thực hiện thành công marketing - mix.

- Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho sự tự do lựa chọn sản phẩm tiêudùng.

+ Các hoạt động xúc tiến, về một loại sản phẩm dịch vụ do nhiều doanhnghiệp khác nhau cung ứng giúp người tiêu dùng, có nhiều thông tin hơn vềmột loại sản phẩm du lịch từ đó tạo điều kiện cho khách hàng tự do lựa chọnnhà cung ứng sản phẩm.

+ Trái với quan điểm của một số người cho rằng hoạt động xúc tiến, đặcbiệt là quảng cáo khuyến khích độc quyền, thực tế hoạt động xúc tiến đã tạora một môi trường cạnh tranh lành mạnh để nâng cao chất lượng sản phẩm vàđịnh giá vừa phải

+ Hoạt động xúc tiến sẽ góp phần tạo ra một diễn đàn mà qua đó cácdoanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng với nhau về sản phẩm dịch vụ du lịch củahọ với mục đích là thuyết phục công chúng tiêu dùng sản phẩm của mình.

- Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện để tiêu thụ sản phẩm nhiều lần.

+ Một số người cho rằng các hoạt động xúc tiến đặc biệt là quảng cáođược thiết kế để đánh lừa người tiêu dùng, nhận thức như vậy là không chínhxác và thiếu khách quan Trong kinh tế thị trường trong quá trình kinh doanhmột doanh nghiệp không thể chỉ bán sản phẩm một lần cho một người mà đềuphải lặp đi, lặp lại nhiều lần.

+ Quá trình tiêu thụ sản phẩm được tạo thành trong các hoạt động xúctiến không trung thực chỉ có thể đánh lừa được một số người trong mộtkhoảng thời gian nhất định chứ không thể đánh lừa tất cả mọi người trong mọithời gian Vì thế các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động xúc tiến mộtcách đầy trách nhiệm và trung thực với quan điểm tôn trọng khách hàng làthượng đế.

- Hoạt động xúc tiến góp phần cải tiến sản phẩm.

tin phản hồi từ người tiêu dùng nhờ vậy góp phần phát triển sản phẩm mới vàcải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

+ Hoạt động xúc tiến có tác dụng to lớn đối với doanh nghiệp, các đại

lý, trung gian và người tiêu dùng Đối với doanh nghiệp, hoạt động xúc tiếnlà một công cụ hữu hiệu vừa để giữ vững nhu cầu cũ vừa có tác dụng tạo thêmnhu cầu mới, chiếm lòng tin của khách hàng, kích thích tiêu thụ, lưu thôngphân phối, khẳng định được vị thế của doanh nghiệp từ đó tăng khả năng sinhlãi Tạo ra sự phản ứng nhanh chóng từ thông tin của thị trường về bất cứ sựthay đổi nào về sản phầm giá cả hoặc dịch vụ hay hỗ trợ việc giới thiệu mộtsản phẩm mới ra thị trường.

+ Đối với các đại lý trung gian, hoạt động xúc tiến giúp cho việc phânphối thuận lợi hơn, tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, tạo uy tín cho doanhnghiệp và đại lý tạo lập được mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp - đại lý -khách hàng.

+ Đối với người tiêu dùng, hoạt động xúc tiến cung cấp thông tin về sảnphẩm mới, về chất lượng tính năng, lợi ích cũng như giá cả từ đó góp phầnbảo vệ người tiêu dùng Trong quá trình hoạt động sản xuất và kinh doanhcùng với quảng cáo các doanh nghiệp phải thường xuyên nâng cao chất lượngsản phẩm để cạnh tranh Thông qua hoạt động xúc tiến của doanh nghiệpngười tiêu dùng đã nâng cao được nhận thức và sự hiểu biết của mình để cósự lựa chọn tiêu dùng thông minh, nâng cao chất lượng sống, tiết kiệm đượcthời gian trong mua sắm và tiêu dùng.

1.2 Các công cụ cơ bản trong xúc tiến hỗn hợp.

Hiện nay trên thế giới, các học giả về Marketing có chiều quan điểmkhác nhau về công cụ của xúc tiến hỗn hợp trong du lịch Theo Alastair, M.Morrison xúc tiến hỗn hợp bao gồm bốn công cụ chủ yếu là:

Như vậy chúng ta thấy rằng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong du lịchbao gồm 6 công cụ cơ bản đó là:

- Quảng cáo – Advertising: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cáchgián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theoyêu cầu cảu chủ thể quảng cáo và chủ thể thanh toán.

- Xúc tiến bán hàng - Sale promotion: Là hình thức khuyến mại trao giảithưởng trong một thời gian nhất định để khuyến khích khách hàng đang sửdụng sản phẩm do doanh nghiệp cung ứng, mua nhiều hơn về số lượng vàmua nhiều hơn về số lần và sử dụng thường xuyên hơn Khuyến khích kháchhàng chưa sử dụng- những người đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnhtranh - dùng thử sản phẩm do doanh nghiệp bán trên thị trường Khuyến khíchvà hỗ trợ những người bán buôn và bán lẻ hàng hoá do doanh nghiệp cungứng; khuyến khích họ mua nhiều hàng hoá hơn; gia tăng dự trữ; trợ giúp giớithiệu sản phẩm mới; bù đắp các chi phí mà những người này sử dụng trongcác chương trình xúc tiến.

- Quan hệ công chúng/ tuyên truyền - public relation/ Publicity : Quan hệ

công chúng là cách thức hoạt động tạo dựng duy trì và phát triển các mối

một ấn tượng tốt, một hình ảnh tốt trong công chúng làm cho công chúng yêuthích doanh nghiệp, qua đó để đính chính những thông tin nhiễu và loại bỏcác thông tin sai lệch Đây là mục tiêu chính của việc xây dựng quan hệ vớicông chúng.

- Marketing trực tiếp - Direct Marketing : Marketing trực tiếp là nhữnghoạt động xúc tiến bán thông qua các công cụ giao tiếp gián tiếp (phi con ng-ười) Là việc sử dụng thư, điện thoại, fax, catalog và những công cụ liên lạcgián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có, tiềm năng và yêucầu họ cung cấp những thông tin phản hồi Đây là loại hình xúc tiến bán xuấthiện từ lâu và qui mô của chúng ngày càng được mở rộng Chính nhu cầu củangười tiêu dùng và sự phát triển của viễn thông và công nghệ thông tin đã tạocơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng quy mô của các chương trình xúc tiếnbán theo kiểu marketing trực tiếp.

- Bán hàng trực tiếp /bán hàng cá nhân - Personal selling : Không giốngnhư xúc tiến bán hàng hay quảng cáo, bán hàng trực tiếp là hoạt động giaotiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng hiện tại và khách hàng tiềmnăng Đây là một quá trình giao tiếp phức tạp, thông qua đó gây ảnh hưởngtới nhận thức thái độ tình cảm và hành vi của người tiêu dùng Vai trò củahoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu củangười tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua bán sản phẩm

- Ngoài ra với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin, ngàycàng nhiều người sử dụng mạng Intemet để đặt hàng trực tuyến Hiện nay làmạng Intemet /truyền thông tích hợp - The Internet/ Interactive media: Làviệc sử dụng mạng Intemet kết hợp với các phương tiện truyền thông tích hợpkhác để xúc tiến sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng

Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt đểthực hiện truyền thông Marketing thích hợp trong những thị trường cụ thể đốivới những hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảngcáo, triển lảm, hội chợ, pano áp phích, quà tặng

BẢNG 1 : NHỮNG CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP CHỦ YẾU

Quảng cáo Khuyến mại Quan hệcông chúng

Bán hàng cánhân

Marketingtrực tiếpBáo chí và

truyền thanh,truyền hình

Thi, trò chơi,xổ số

Họp báo Trình diễnbán hàng

Catalog, thư

Bao bì bênngoài

Thưởng, quàtặng

Nói chuyện Hội nghị bánhàng

Marketingqua điệnthoại

Phim ảnh Mẫu chàohàng

Hội thảo Chương trìnhkhen thưởng

Mua bán quamáy tính-Phim ảnh

-Sách mỏngvà tờ gấp-Áp phích vàtờ rơi

-Sách niêngiám

-Pano, bảnghiệu

-Trưng bàytại cửa hàng-Tư liệu nghenhìn

-Biểu tượngvà logo

-Hội chợ và

thương mại-Trưng bàytrình diễn-Phiếu thưởng-Giảm giá-Tài trợ lãixuất thấp

-Tiếp khách-Phiếu muahàng

-Bán kèm cógiảm giá

-Đóng góp từthiện

-Bảo trợ-Tuyêntruyền

-Quan hệ vớicộng đồng-Vận độnghành lang-Tạp chí củadoanh nghiệp-Tổ chức cácsự kiện

-Mẫu chàohàng

-Hội chợ vàtriển lãmthương mại

-Mua bán quavô tuyếntruyền hình

Nguồn : PGS.TS Trần Minh Đạo - Marketing căn bản(giáo

trình)-Để thực hiện hoạt động xúc tiến khuyếch trương một cách hiệu quả cầnphải nghiên cứu bản chất của truyền thông Marketing và những phương thứctruyền thông một cách rõ ràng.

1.2.1 Các bước của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Sơ đồ 1 : Các bước của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

(Nguồn: PGS.TS Trần Minh Đạo – Marketing căn bản(giáo trình)- NXBGiáo dục – 2002)

Sơ đồ nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thông có hiệuquả Người gửi tin cùng cần phải biết mình đang nhắm vào những người nhậntin nào? Và họ đang mong muốn nhận được thông tin gì? Và đây là điều quantrọng trong du lịch, ai là người cần xúc tiến và xúc tiến như thế nào? Xúc tiếnđến đâu? Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung tin cho chủ thể mộtcách khéo léo Chủ thể truyền tin cũng phải sáng tạo các thông điệp, lựa chọnphương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo cơ chế để thu nhận thông tinphản hồi.

Chủ thể(Người

gửi tin) Mã hoá

Phương tiện truyền thông

nhận tin

Phản ứng đápPhản hồi

Thông điệp

Nhiễu

Hoạt động truyền thông thường được thực hiện theo các bước cơ bảnsau:

Bước 1 : Xác định đối tượng nhận tin

Xác định đối tượng nhận tin là xác định đúng khách hàng mục tiêu củadoanh nghiệp về những sản phẩm cụ thể bao gồm cả khách hàng hiện tại vàkhách hàng tiềm năng kể cả những người trực tiếp ra quyết định hoặc nhữngngười có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua sản phẩm của doanhnghiệp Việc xác định đối tượng nhận tin là cơ sở để giúp doanh nghiệp trả lờicác câu hỏi cơ bản cho chương trình xúc tiến: làm như thế nào, làm bằng cáchthức nào, thời điểm tiến hành khi nào, ở đâu, người thực hiện là ai.

Bước 2 : Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua của người nhận

Khi đã xác định được đối tượng nhận tin, người truyền thông còn phảixác định trạng thái liên quan đến việc mua của họ, doanh nghiệp mong muốnở họ những phản ứng gì? Cần phải xác định trạng thái hiện tại của khách hàngvà qua truyền thông sẽ đưa họ tới trạng thái nào và qua đó ảnh hưởng gì tớinhững việc quyết định mua hàng của họ Tuỳ theo từng trạng thái mà thựchiện hoạt động truyền thông cho thích hợp Trạng thái liên quan đến muahàng của khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp cần biết đó là : nhận biết,hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua Dù khách hàng ở trạngthái nào thì mỗi công cụ xúc tiến đều tác động ít nhiều đến khách hàng Tuynhiên trong mỗi giai đoạn của trạng thái thì mức độ tác động hay vai trò củamỗi công cụ là khác nhau.

Bước 3 : Lựa chọn kênh truyền thông

Khi truyền tin thì phải căn cứ vào đối tượng nhận tin cũng như các đặcđiểm để chọn lựa chọn kênh truyền thông phù hợp Hiện nay trên cơ bản cóhai loại hình kênh truyền thông:

- Kênh truyền thông trực tiếp: Thiết lập dựa trên mối quan hệ trực tiếpcủa chủ thể truyền thông với người nhận tin Và kênh này thì có hiệu quả caovì những người tham gia có khả năng phản hồi thông tin

- Kênh truyền thông gián tiếp: là phương tiện được truyền tin không cósự tiếp xúc và không có cơ chế để thu nhận ngay thông tin ngược chiều Cácphương tiện truyền thông đại chúng như : quảng cáo, tuyên truyền trên cácphương tiện thông tin đại chúng Dù truyền thông trực tiếp thường có hiệuquả hơn truyền thông đại chúng nhưng việc sử dụng truyền thông đại chúngvẫn là phương thức cơ bản để thúc đẩy truyền thông trực tiếp Ngoài ra loạikênh này còn có khả năng lưu giữ được lâu

Bước 4 : Lựa chọn và thiết kế thông điệp

Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hoá dưới dạngngôn ngữ nào đó Ngôn ngữ của truyền thông rất phong phú : có thể là hộihoạ, điêu khắc, lời văn, thi ca, nhạc điệu, ánh sáng, đồ vật, môi trường vậtchất Và tuỳ theo từng đối tượng truyền thông mà sử dụng một ngôn ngữthích hợp Hầu hết các thông điệp ngày nay đều được thiết kế nhằm cố gắngđạt được cấu trúc AIDA Nghĩa là một thông điệp phải gây được sự tò mò, chúý( A:Attention), từ đó tạo cho đối tượng nhận tin sự thích thú( I: Interesting),khơi dậy niềm đam mê( D:desire), thôi thúc khách hàng mua và tiêu dùng sảnphẩm(A:Action) Thông thường có ba phần việc chính cần thực hiện khi thiếtkế thồng điệp là xây dựng nội dung, cấu trúc và hình thức thông điệp.

- Nội dung thông điệp: bao gồm các thông tin về một hoặc một số chủđề, đề tài nào đó mà nhà truyền thông muốn truyền tới đối tượng nhận tin Có

các đề tài chính mà nội dung thông điệp thường hướng vào: lợi ích của ngườimua, quyền quyết định mua, lĩnh vực tình cảm là khía cạnh đạo đức nhân bản.- Cấu trúc thông điệp cũng cần phải được chú ý vì ngoài tính logíc vàhợp lý thì phải có sức hấp dẫn về nội dung với người nhận tin

- Hình thức thông điệp : là những quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh hoạvà mầu sắc nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng Tuy nhiên thông điệpkhông phải là cấu trúc truyền thông cố định mà lại biến đổi trong mức độ nàođó Do vậy thông điệp có sự biến đổi so với thiết kế Bên cạnh đó có thể sửdịng một số ngôn ngữ truyền thông tạo thông điệp nhằm tăng tình mỹ thuậtcủa thông điệp, tăng sức hấp dẫn và tăng sức thuyết phục của truyền thông

Bước 5 : Tạo độ tin cậy của nguồn tin

Hiệu quả của truyền thông không những phụ thuộc vào việc sáng tạothông điệp, vào kênh truyền thông, vào người nhận tin mà còn phụ thuộc vàođộ tin cậy của nguồn tin được truyền đi nữa Nguồn tin chính xác, kịp thời, cóđộ tin cậy cao sẽ tăng cường tính thuyết phục Và độ tin cậy của nguồn tinđược xác định qua ba yếu tố sau: tính chuyên môn, sự tín nhiệm và tính khảái.

Bước 6 : Thu thập thông tin phản hồi

Sau khi thông điệp được truyền đi, người phát tin phải tiến hành nghiêncứu hiệu quả của nó Thu nhận thông tin phản hồi đầy đủ và chính xác mới cóthể đánh giá đúng mức hiệuquả của hoạt độngtruyền thông Từ đó có các giảipháp điều chỉnh nhằm hướng hoạt động truyền thông vào các mục tiêu đãđịnh và tăng cường hiệu quả của chúng.

1.2.2 Hệ thống xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt độngchiêu thị Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các kháchhàng mục tiêu của Công ty Ngoài ra công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạorất nhiều Đó là một nghệ thuật: Nghệ thuật quảng cáo.Chi phí cho quảng cáorất lớn Ví dụ ở Hoa Kỳ chi phí cho quảng cáo năm 1991 là 126,4 tỷ đô la,trong đó: Báo chí chiếm 24,1% (30,4 tỷ đô la), truyền hình chiếm 21,7% (27,4tỷ đô la)

Quảng cáo là một phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Mục đíchcủa quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ vềnhững lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độvà lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của Công ty, tăng lòng hammuốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng, Quảng cáo được thựchiện theo nguyên tắc A.I.D.A đây là 4 chữ đầu của các từ.A - Attention (tạo rasự chú ý)I - Interest (làm cho thích thú)D - Desire (Gây nên sự ham muốn)A -Action (Dẫn đến hành động mua hàng)

Những quyết định chủ yếu trong hoạt động quảng cáo bao gồm

Quyết định về mục tiêu quảng cáo : Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát

từ các mục tiêu trong kinh doanh của Công ty và các mục tiêu marketing Vídụ: mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, các mục tiêu này nâng cao uy tíncủa Công ty, của sản phẩm…Các mục tiêu quảng cáo thường được phân loạithành mục tiêuđể thông tin mục tiêu để thuyết phục hay mục tiêu để nhắc nhở.- Quảng cáo thông tin hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sảnphẩm nhằm tạo nên nhu cầu ban đầu Nó có thể giới thiệu cho thị trường bếtvề một sản phẩm mới, về cách sử dụng mới của một sản phẩm hoặc sự thayđổi về giá cả.

- Quảng cáo thuyết phục cần thiết và rất quan trọng trong giai đoạn cạnhtranh nhằm tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu hoặc thuyết phục khách hàng muangay Quảng cáo thuyết phục có thể dùng thể loại so sánh

- Quảng cáo so sánh cũng được sử dụng nhiều đối với các loại thuốc khửmùi hôi, kem đánh răng, rượu và các loại thuốc giảm đau.

- Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành (bãohòa) của sản phẩm để nhắc nhở khách hàng luôn luôn nhớ đến nó đầu tiên,nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nóở đâu v.v…

Quyết định về ngân sách quảng cáo : Sau khi xác định các mục tiêu

quảng cáo rồi, doanh nghiệp có thể quyết định ngân sách quảng cáo cho mỗisản phẩm nhằm hoàn thành mục tiêu bán hàng Ngân sách quảng cáo cũngcần phân phối hợp lý cho các loại sản phẩm và các thị trương cần hoạt độngquảng cáo của doanh nghiệp.

Quyết định về lời rao quảng cáo : Quyết định về lời rao quảng cáo

thường gồm 3 bước: tạo ra lời rao, đánh giá và tuyển chọn lời rao, thực hiệnlời rao.Việc tạo lời rao đòi hỏi giải quyết 3 vấn đề: Nói cái gì (nội dung lờirao), nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc lời rao) và nói thế nào cho có hiệu quả(hình thức thực hiện lời rao)

- Về nội dung lời rao : Cần thiết kế, phác họa những sự gợi dẫn để có

được những đáp ứng mong muốn Có 3 loại gợi dẫn là : gợi dẫn sự hợp lý, gợidẫn tạo cảm xúc và gợi dẫn đạo đức.

- Về cấu trúc lời rao : Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc khá nhiều vào

cấu trúc của lời rao Thứ nhất, có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để khách

luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến? Thường đơn tuyến hiệu quảhơn Thứ ba, nên đưa luận chứng đanh thép nhất vào đầu hay cuối đườngtruyền.

- Hình thức lời rao : Cần triển khai một hình thức sinh động cho lời rao.

Trong quảng cáo in ấn, nhà marketing phải quyết định tiêu đề, lời lẽ, minhhọa và màu sắc Để thu hút sự chú ý có thể sử dụng những cách như tính độcđáo và tương phản hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức hấp dẫn, kích cỡ vàvị trí của lời rao hợp lý Lời rao cần phải đáng tin cậy, được ưa thích, tạo nênsự tin tưởng hoàn toàn nơi khách hàng Thực hiện lời rao nên như thế nào?Kết quả của lời rao quảng cáo không những chủ tùy thuộc vào những gì đượcnói mà còn tùy thuộc vào cách thức dược nói như thế nào?Cần có một vănphòng một ngữ điệu và một sự trình bày hợp lý để thực hiện lời rao Nếu lờirao được truyền trên ti vi người trình bày phải chú y sự biểu lộ của nét mặt, cửchỉ, trang phục tư thế và kiểu tóc Có thể dựng lên một khung cảnh, một kiểudáng hay một hình ảnh mang tính nghệ thuật với sắc đẹp, tình yêu, thiênnhiên, sự trong sáng….

Quyết định về phương tiện quảng cáo.Tùy theo khách hàng mục tiêu và

loại sản phẩm kinh doanh mà Ciông ty có thể chọn phương tiện quảng cáocho phù hợp các loại phương tiện quảng cáo thường được sử dụng: báo chí,Radio, Tivi, phim ảnh quảng cáo, Quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện,Quảng cáo bằng Pano, ap phichvv…

Đánh giá hiệu quả của quảng cáo : Để đánh giá hiệu quả của quảng

cáo cần phân tích xem mục tiêu của quảng cáo có đạt được không? Đích cuốicùng của quảng cáo là làm cho việc bán hàng được nhiều hơn nhằm tăngdoanh số và lợi nhuận.Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố: Hiệuquả của tin tức của lời rao quảng cáo Và hiệu quả của phương tiện quảng cáo.

Hiệu quả của tin tức quảng cáo nghĩa là tin tức quảng cáo đã đưa ra đượcnhững lợi ích, ưu việt của sản phẩm làm thu hút sự chú ý của khách hàng, cóthể còn làm thay đổi quan điểm ý kiến, sự ưa thích và thái độ của họ đối vớisản phẩm.Hiệu quả của phương tiện: Phương tiện quảng cáo mà thích hợp vớinội dung và tin tức quảng cáo đồng thời có tác dụng nhanh, mạnh tới kháchhàng thì quảng cáo sẽ có hiệu quả, ít tốn kém hơn.Quảng cáo còn mang lạihiệu quả là nâng cao uy tín và gấy tiếng tăm cho doanh nghiệp, tạo điều kiệnthuận lợi trong cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường.

1.2.2.2 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là “sự giới thiệu mang tính cá nhân, cụ thể của nhânviên bán hàng của công ty nhằm mục đích bán được hàngvà xây dựng mốiquan hệ với khách” Khác hẳn với các công cụ xúc tiến khác, bán hàng cánhân đòi hỏi sự giao tiếp qua lại giữa hai bên là doanh nghiệp (mà đại diện lànhững người bán hàng) và một bên là khách hàng Việc giao tiếp này giúpcho nhân viên bán hàng nắm bắt được những nhu cầu và những đặc điểm củakhách hàng để từ đó có cách thông tin, giới thiệu về sản phẩm cho phù hợp.cũng bằng cách này thì lượng thông tin phải hồi, đáp lại là nhanh nhất

Những đặc điểm đó cho thấy đối với hoạt động kinh doanh du lịch thìbán hàng cá nhân có vai trò vô cùng quan trọng Bởi đặc tính vô hình cũngnhư dễ bắt chước có thể được giảm thiểu thông qua những cuộc tiếp xúc giữanhân viên bán hàng và khách hàng

Các phương tiện thực hiện bán hàng cá nhân.

- Trình diễn bán hàng: đây là quá tình nhân viên bán hàng giao tiếp vớikhách hàng để giới thiệu về sản phẩm cũng như nắm bắt nhu cầu, yêu cầu củakhách để có những điều chỉnh sản phẩm thích hợp với khách hàng Trình diễnbàn hàng đòi hỏi nhân viên bán hàng không chỉ hiểu tường tận về sản phẩmmà còn có khả năng giao tiếp tốt để thuyết phục khách quyết định mua sảnphẩm.

- Hội nghị khách hàng: những cuộc gặp mặt giữa khách hàng và doanhnghiệp, có thể báo gồm cả những chuyên gia tư vấn, đào tạo khách hàng về sửdụng sản phẩm và những kiến thức xung quanh về việc sử dụng sản phẩm.

Đối với kinh doanh du lịch thì những khóa đào tạo này rất quan trọng đốivới khách, đặc biệt là những người khách lần đàu tiên đi du lịch Những khóađào tạo này sẽ giúp cho khách hàng biết được những lưu ý, những điều cầnchuẩn bị trước và trong chuyến đi

- Chương trình khen thưởng, chương trinh du lịch thử nghiệm, hội chợvà triển lãm thương mại, những phương tiện này có tác dụng giới thiệu sảnphẩm của doanh nghiệp.

1.2.2.3 Xúc tiến bán (Khuyến mại)

Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thịtrường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty.Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ khuyến mại Cónhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài Công ty góp phần làm cho hoạtđộng khuyến mại tăng lên dữ dội Bên trong Công ty, sự nhận thức vai tròquan trọng của khuyến mại ở mọi cấp quản trị đã được khẳng định Bên ngoàiCông ty do cạnh tranh, do lạm phát, do suy thoái kinh tế, đã làm cho việc bánhàng trở nên khó khăn, mặt khác do chi phí quảng cáo cao, phải chen chúcnhau trong các phương tiện truyền thông v v…làm cho người ta sử dụng

khuyến mại càng nhiều hơn Làm sao phân chia hợp lý ngân sách cho quảngcáo và khuyến mại? Các Công ty đã chia theo đủ thứ tỉ lệ từ 20 – 80 và 80 –20 Tỉ lệ khuyến mại quảng cáo có xu hướng tăng lên trong những năm gầnđây vì khách hàng ngày càng nhạy cảm với thay đổi giá cả Giới quản trị cấpcao không muốn để tỷ lệ này quá cao Vì khi một nhãn hiệu được đẩy mạnhbằng việc khuyến mại quá nhiều thì có thể hình ảnh của nó sẽ bị lu mờ đi.Việc khuyến mại hữu hiệu nhất khi được dùng kèm với quảng cáo và chàohàng.

Các quyết định chủ yếu trong khuyến mại bao gồm:

Quyết định về mục tiêu khuyến mại : Mục tiêu khuyến mại rút ra từ

mục tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản phẩm Những mục tiêu riêng củakhuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường Với người tiêu dùng: Mụctiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hútkhách hàng mới Còn với các trung gian marketing: dẫn dụ họ bán những mặthàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm những khách tiêu thú mới,kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.

Quyết định chọn công cụ khuyến mại : Có nhiều công cụ khuyến mại

khác nhau nhằm đạt những mục tiêu khuyến mại khác nhau tùy theo thịtrường, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh Sau đây là một số công cụ chính:

- Hàng mẫu: có thể gửi đến từng nhà qua bưu điện hoặc nhận tại cửahàng.

- Quà hàng: Thường tưạng miễn phí như nón, mũ, áo thun, ba lô, túixách Phiếu đi nghỉ mát, phiếu ăn tối tại nhà hàng…

- Gói hàng chung: Đó là một giói hàng chung được bán với giá hạ

Quyết định triển khai chương trình khuyến mại : Nhà marketing cần

phải đưa ra những quyết định sau đây để triển khai chương trình khuyến mại.- Qui mô khích lệ: Nhà marketing phải quyết định hứa hẹn bao nhiêu.Cần có một kích thích tối thiểu nào đó nếu muốn cho chương trình thànhcông Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng với gia tốcgiảm dần.

- Điều kiện tham gia Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi kháchhàng có tham gia mua hàng Những công nhân viên của Công ty và các thànhviên trong gia đình họ không được tham gia.

- Thời hạn cổ đông Nếu thời hạn quá ngắn, nhiều khách hàng sẽ khôngkịp tham gia Nếu thời hạn quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy“làm ngay” Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng tần số thuận lợi nhất là ba tuầntrong một qúy Cũng cần qui định cụ thể ngày tháng cho các cuộc khuyếnmại.

+ Thử nghiệm trước:Các công cụ khuyến mại nên được thể nghiệm trước

nếu có thể được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy khuyếnmại không.

+ Thực hiện và kiểm tra đánh giá:Các Công ty dựa vào các kế hoạch,

chương trình khuyến mại đã lập để chỉ đạo thực hiện suốt cả thời gian khi bắtđầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình.Để đánh giá kết quả của đợtkhuyến mại, người ta có thể so sánh doanh số trước, trong khi và sau cuộckhuyến mại Tỷ lệ này tăng lên 10% trong khi tiến hành chương trình, giảmxuống 5% sau khi kết thúc chương trình, một thời gian, một thời gian sau lạităng lên 7% Chương trình khuyến mại rõ ràng đã có nhiều khách mới thửdùng và những khách cũ đã mua hàng nhiều hơn Sau chương trình, doanh sốgiảm xuống vì khách đã có đủ hàng trong nhà Doanh số tăng lên sau này cho

thấy Công ty đã có những khách hàng mới Nếu thị phần của nhãn hiệu trở vềmức cũ như hồi chưa có chương trình khuyến mại thì chương trình chỉ tạo sựthay đổi mức cầu trong nhất thời chứ không phải tổng sức cầu.

1.2.2.4 Tuyên truyền

Tuyên truyền là một công cụ tuy chưa dược xem trọng đúng mức tronghoạt động marketing nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả caonhất lại tón kém ít hơn quảng cáo Tuyên truyền là một phần của khái niệmlớn hơn, đó là những quan hệ quần chúng (Public Relations) Quan hệ vớicông chúng của Công ty có nhiều mục đích, kể cả việc tuyên truyền tốt làm ănđúng đắn.Các phương tiện chính thực hiện công cụ quan hệ công chúng

- Họp báo: là hoạt động công ty gặp gỡ các nhà báo cũng như các nhânviên của các phương tiện truyền thông đại chúng khác nhằm giới thiệu vềthông tin của sản phẩm hoặc các hoạt động của công ty mà có lợi cho hìnhảnh của công ty

- Nói chuyện, hội thảo: là những cuộc đối thoại, trao đổi về vấn đề nàođó mà công ty có liên quan và công ty có những bài phát biểu, câu trả lời vềvấn đề đã được đưa ra trước đó.

- Đóng góp từ thiện, tài trợ:

- Tổ chức sự kiện : hoạt động này do công ty đứng ra tổ chức, chủ trì vàkhách mời là những người có uy tín, ảnh hưởng trong xã hội và báo giới nhânsự kiện nào đó như mừng ngày thành lập công ty, lễ đón nhận danh hiệu …

- Ngoài ra còn rất nhiều phương tiện khác để công ty có thể gây dựngmối quan hệ với công chúng như video, CD, logo, tạp chí riêng của công ty…

1.2.2.5 Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp là “tiếp thị thông qua đủ phương tiện quảng cáo màtương tác trực tiếp với người tiêu thụ, đồng thời, kích thích người tiêu thụphải có đáp ứng trực tiếp” marketing trực tiếp kết hợp các công cụ quảngcáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàngtrực tiếp từ công ty, không qua trung gian Do giao dịch giữa công ty vàkhách hàng là trực tiếp nên với công cụ này công ty có thể đưa ra các thôngtin tiếp thị một cách chi tiết, phù hợp với nhu cầu của thị trường nhỏ hẹp,thậm chí là từng khách hàng

Các phương tiện chủ yếu thực hiện marketing trực tiếp

- Marketing bằng catalog, brochure: doanh nghiệp gửi trực tiếp cáccatalog, brochure giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và thông qua nó kháchhàng tìm hiểu các thông tin về sản phẩm và quyết định mua sản phẩm củadoanh nghiệp.

- Marketing bằng thư trực tiếp: bao gồm thư viết tay và thư điện tử.Thư được gửi đi có thể là thư chào hàng, quảng cáo, tập gấp … Hoặc nhữngthông báo của doanh nghiệp gửi đến khách hàng Cả hai loại thư này đều cóưu điểm là độ chọn lọc đối tượng cao, với mỗi người nhận ta có thể soạn nộidung thư là khác nhau phù hợp với đặc tính nhu cầu của từng người, từng

khách hàng mục tiêu

- Marketing bằng điện thoại: đây là hình thức mà doanh nghiệp sử dụngđiện thoại gửi giới thiệu và bán hàng trực tiếp với người tiêu dùng có chọnlọc ngoài ra, doanh nghiệp có thể đặt các số điện thoại miễn phí để nhận đặthàng từ các phương tiện marketing khác như quảng cáo truyền hình, báo,catalog,… bên cạnh đó, một số doanh nghiệp còn sử dụng các số iện thoại cóthu phí để cung cấp các thông tin mà người tiêu dùng yêu cầu đây là hình

thức tiếp thị ngày càng trở lên phổ biến và quen thuộc với người Việt Nam,nó không chỉ tiện lợi cho khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp “nắm chắcđược khách hàng nhỏ”.

- Computer marketing hay còn gọi là mua sắm trực tuyến Hình thứcnày được thực hiện qua mạng Internet và là cầu nối trực tiếp doanh nghiệp vớingười tiêu dùng Các doanh nghiệp thiết kế các trang website trên các cataloggiới thiệu các sản phẩm và khách hàng chỉ việc truy cập vào các trang web đó,lựa chọn và đặt mua mà không phải đi xa

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phối hợp xúc tiến

Doanh nghiệp có thể sử dụng từng công cụ xúc tiến độc lập Nhưng việcsử dụng kênh độc lập thường phải được áp dụng trong một thị trường thíchhợp, đối tượng nhận tin đã được xác định cụ thể và ít đối thủ cạnh tranh Tuynhiên đối với những doanh nghiệp đưa ra nhiều mục tiêu hoạt động hoặc hoạtđộng trong khu vực thị trường rộng và có nhiều đối thủ cạnh tranh thì doanhnghiệp phải biết kết hợp nhiểu công cụ xúc tiến, nhiều kiểu thông điệp vànhiều công cụ tác động tới người nhận nhằm tạo ra khả năng rộng lớn tiếp cậnvà truyền tin tới thị trường mục tiêu.

Các yếu tố cơ bản cần xem xét khi lựa chọn các dạng truyền thông và sựphối hợp giữa chúng:

- Kiểu loại hàng hoá, thị trường : đối với những sản phẩm có đặc tính

đặc biệt như sản phẩm du lịch có yếu tố rủi ro cao, sản phẩm dễ bị bắt chiếcthì việc bán hàng trực tiếp thông qua các nhân viên bán hàng và các hình thứcMarketing trực tiếp là rất hiệu quả Bên cạnh đó hoạt động quảng cáo cũngcần phải được coi trọng vì nó là nền tảng đầu tiên xây dựng hình ảnh tốt đẹpvề doanh nghiệp với khách hàng.

- Chiến lược kéo hay đẩy : Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh

hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo đểtiêu thụ sản phẩm của mình Chiến lược đẩy đòi hỏi Công ty quảng cáo,khuyến mại tốt đối với giới buôn bán để đẩy sản phẩm đi qua các trung gianphân phối Nhà sản xuất quảng cáo sản phẩm một cách năng động đến cácnhà bán sỉ, các nhà bán sỉ quảng cáo năng động đến các nhà bán lẻ, các nhàbán lẻ quảng cáo năng động đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến vớihọ.Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều và hoạt động chiêu thị năngđộng đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ Nếu có hiệu quả,người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi

mua ở các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua ở các nhà sản xuất Một số

Công ty nhỏ sản xuất hàng kỹ nghệ chỉ sử dụng chiến lược đẩy Một số Côngty chỉ dùng chiến lược kéo Hầu hết các Công ty lớn sử dụng phối hợp giữađẩy và kéo.Tuy nhiên hiện nay do các đoạn thị trường ngày càng đựoc phânnhỏ, công cụ quảng cáo ngày càng tốn kém mà tỏ ra ít hiệu quả, sự khác biệtgiữa các sản phẩm không nhiều, sức mạnh các nhà bán lẻ ngày càng gia tăngnên rất nhiều doanh nghiệp đã và đang chuyển từ chiến lược đẩy sang chiếnlược kéo tức là coi trọng bán hàng cá nhân.

- Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng : ở đây ta cần xác định

được đâu là khách hàng mục tiêu Khách hàng có thể là những khách muatiềm tàng của sản phẩm của Công ty, những người đang sử dụng sản phẩm,những người quyết định mua hoặc có ảnh hưởng đến quyết định mua Kháchhàng mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến các quyết định truyền thống củaCông ty Đó là các quyết định:- Nói cái gì?- Nói như thế nào?- Nói khi nào?-Nói ở đâu và- Nói với ai?Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, Công ty phảixác định xem sẽ có những đáp ứng nào Dĩ nhiên đáp ứng tối hậu là việc muahàng Nhưng hành vi mua là kết quả của một tiến trình dài thuộc quyết định

mua hàng của người tiêu thụ Nhà marketing cần phải biết khách hàng mụctiêu đang đứng ở đâu và cần đưa họ đến trạng thái nào? Khách hàng mục tiêucó thể đang ở bất kỳ một trong sáu trạng thái sẵn sàng của người mua Đó làBiết – Hiểu – Thích – Chuộng – Tin và Mua.* Biết (Awareness):Cần phảinắm được việc khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm hay doanh nghiệp củamình như thế nào? nếu họ chưa biết thì phải làm cho họ biết, bằng nhữngthông điệp giản đơn lặp lại nhiều lần Công việc này đòi hỏi tốn thời gian.*Hiểu (Knowledge):Khách hàng mục tiêu có thể biết về sản phẩm hoặc Côngty nhưng lại không hiểu ý Cần làm cho họ hiểu về Công ty, nhiệm vụ, mụctiêu và các sản phẩm của nó.* Thích (Liking):Nếu khách hàng đã hiểu về sảnphẩm, họ có cảm nghĩ gì về sản phẩm đó (Ghét, không thích, thích) Nếu cósự không thích do những khuyến khuyết của sản phẩm của Công ty thì cầnphải cải tiến hoàn thiện sản phẩm sau đó mới truyền thông về chất lượng sảnphẩm Cần phải có “sản phẩm tốt đi trước lời nói tốt”.* Chuộng(Preference):Khách hàng mục tiêu có thể thích sản phẩm nhưng lại không ưachuộng nó hơn những sản phẩm khác Cần cố gắng xây dựng sự ưa chuộngsản phẩm nơi khách hàng Cần đưa ra những lời rao cụ thể về chất lượng, giácả, tính năng và những thuộc tính khác của sản phẩm Nên kiểm tra mức độưa chuộng của khách hàng sau chiến dịch đó.* Tin (Conviction):Khách hàngcó thể ưa chuộng sản phẩm nhưng chưa chắc đã mua Cần tạo ra một niềm tinvững chắc là sản phẩm đó có thể có nhiều lợi ích, đáp ứng những nhu cầu, đòihỏi của người tiêu dùng.* Mua (Purchase):Khi khách hàng đã có lòng tin, cầnphải dẫn họ đến bước cuối cùng Chẳng hạn mời khách hàng dùng thử, bánvới giá rẻ, có tặng thưởng hoặc báo cho họ biết sản phẩm sắp hết Sáu trạngthái trên được rút gọn lại thành ba giai đoạn sau:- Nhận thức (biết, hiểu)- Cảmthụ (thích, chuộng, tin)- Hành vi (mua)Khách hàng phải trải qua 3 giai đoạn

động mạnh trong việc nhậ biết Ngoài ra quảng cáo tác động vào giai đoạnhiểu, xúc tiến bán cũng tác động lớn vào khâu này Giai đoạn mua của kháchhàng lại chịu sự tác động của khâu xúc tiến bán và sau đó mới là quảng cáo.Cần xác định xem người tiêu dùng đang ở giai đoạn nào và triển khai mộtchiến dịch truyền thông hữu hiệu để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo.

- Các giai đoạn chu kì sống của sản phẩm : mỗi sản phẩm khi được tung

ra thị trường thường phải trải qua các giai đoạn nhất định sai đó là : đưa sảnphẩm mới ra thị trường, giai đoạn tăng trưởng, bão hoà và suy thoái Tronggiai đoạn sản phẩm mới được tung ra thị trường thì hoạt động quảng cáo vàtuyên truyền là rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết, sau đó là xúc tiến bánvà bán hàng cá nhân Còn trong giai đoạn tăng trưởng thì quảng cáo và tuyêntruyền lại càng phù hợp nhằm đẩy nhanh doanh số bán ra, còn các hoạt độngkhác tuỳ theo điểu kiên có thể giảm Trong giai đoạn bão hoà thì hoạt độngxúc tiến lại được áp dụng nhiều nhất, bên cạnh đó các hoạt động khác ở mứcvừa phải Cuối cùng trong giai đoạn suy thoái các hoạt động truyền thông đềugiảm và một số bị loại trừ Quảng cáo duy trì ở mức vừa phải để nhắc nhở,xúc tiến bán trở thành chủ chốt vì còn phat huy tác dụng.

1.2.4 Ngân sách dành cho truyền thông

Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông là bài toán khó đối vớirất nhiều công ty Vì nó chi phối lơn đến thành công, hiệu quả của hoạt độngtruyền thông Trong đó phải kể đến bốn phương pháp xác định ngân sáchtruyền thông mà doanh nghiệp thường áp dụng:

- Phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán : là phương phápyêu cầu doanh nghiệp ấn định ngân sách truyền thông bằng mức tỷ lệ phầntrăm nào đó so với doanh số bán dự kiến Các doanh nghiệp thường lấy doanh

số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước liền kề để ấn địn tỷ lệ.Với phương pháp này thì có một số ưu điểm sau:

+ Ngân sách trong chừng mực mà doanh nghiệp chịu đựng được.

+ Khuyến khích nhà quản lý quyết định trong khuôn khổ của mối quanhệ giữa chi phí truyền thông, giá bán và lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm.

+ Ổn định cạnh tranh trong tình thế doanh nghiệp cũng đã xác định ngânsách trên doanh số theo một quan hệ tỷ lệ đã hình thành.

Tuy nhiên phương pháp này còn nhiều điều chưa thoả đáng có thể làmcho doanh nghiệp mất đi cơ hội bán hàng bởi thiếu truyền thông hoặc ảnhhưởng đến khả năng chi nhiều hơn cho xúc tiến nhằm tránh tình trạng hànghoá bị ế.

- Phương pháp cân bằng cạnh tranh : với phương pháp này thì doanhnghiệp xác định mức ngân sách của mình bằng mức ngân sách của các đối thủcạnh tranh trong khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh Việc duy trìmức chi phí ngang bằng cạnh tranh sẽ loại trừ được cuộc chiến tranh truyềnthông Tuy nhiên mục tiêu truyền thông của các doanh nghiệp rất khác nhaunên không thể căn cứ vào các doanh nghiệp khác để xác định ngân sách chodoanh nghiệp minh được.

- Phương pháp căn cứ vào "mục tiêu và nhiệm vụ" phải hoàn thành :doanh nghiệp phải hình thành ngân sách truyền thông của mình trên cơ sởnhững mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết Ưu điểm là có cơ sởkhoa học hơn Tuy nhiên không được vượt qua ngân sách Marketing của côngty, phải ở mức hợp lý Ngoài ra còn phải chú ý đến chu kì sống của sản phẩmtrên thị trường và tính chất của sản phẩm.

- Phương pháp theo khả năng : là yêu cầu doanh nghiệp có khả năng tớiđâu thì quyết định mức ngân sách dành cho truyền thông ở mức đó Tuy nhiênngân sách này không ổn đinh hàng năm gây cản trở cho việc hình thành chiếnlược dài hạn về thị trường của doanh nghiệp.

Tóm tắt chương 1

Chương 1 đã trình bày qua các khái niệm cơ bản của xúc tiến hỗn hợp và

các công cụ dùng cho hoạt động truyền thông và ngân sách dành cho hoạtđộng truyền thông này.

Mục đích của chương này là giúp ta hiểu rõ hơn về hoạt động xúc tiếnhỗn hợp và là cơ sở lý luận để có thể nhận xét được thực trạng hoạt động xúctiến tại cơ sở thực tập Cuối cùng là để vận dụng được cơ sở lý luận này nhằmđưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến.

1 Khái niệm xúc tiến được hiểu theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng Theo nghĩarộng thì xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá, vận động, nhằmtìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch Còn theo nghĩa hẹp thì bản chấtcủa hoạt động xúc tiến chính là quá trình truyền tin để cung cấp thông tin vềsản phẩm và về doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ mua sắm sảnphẩm của doanh nghiệp mình.

2 Các công cụ truyền thông cần thiết áp dụng cho hoạt động xúc tiến baogồm các công cụ sau : quảng cáo, khuyến mại quan hệ công chúng, bán hàngcá nhân, Marketing trực tiếp và ngoài ra hiện nay còn có mạng Internet haycòn gọi là truyền thông tich hợp Và các yếu tố thiết lập nên hệ thống truyềnthông hiệu quả của các công cụ này.

3 Quyết định ngân sách dành cho tựng hoạt động truyền thông dựa trên cácphương pháp sau : phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán,

phương pháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp căn cứ vào mục tiêu vànhiệm vụ phải hoàn thành và phương pháp theo khả năng Mỗi phương phápcó ưu nhược điểm riêng nên vì vậy tuỳ và từng thực trạng của Công ty mà lựachọn phương pháp hiệu quả và phù hợp với Công ty mình nhất.

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖNHỢP TẠI TRUNG TÂM DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ CÔNG

ĐOÀN HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN QUA

Trong những năm gần đây du lịch đã và đang phát triển Một loạt cácdoanh nghiệp du lịch ra đời và đi vào kinh doanh để đẩy mạnh vai trò du lịchtrong nền kinh tế Hoạt động kinh doanh lữ hành có điều kiện phát triển,những doanh nghiệp quốc doanh và tư nhân bắt đầu thành lập và hoạt động donhu cầu du lịch ngày càng tăng của xã hội.

2.1 Sự ra đời và quá trình hoạt động phát triển của Trung tâm du lịch vàdịch vụ Công đoàn Hà Nội

Ngay từ khi chuyển đổi cơ chế quản lý, Công ty du lịch Công Đoàn HàNội hoạt động độc lập và số khách đến công ty ngày một nhiều Thị trườngkhách ngày một đa dạng hơn với mọi tầng lớp xã hội, mọi lứa tuổi Khách tớicông ty không chỉ để nghỉ dưỡng, vui chơi mà còn kết hợp với việc tham quandu lịch Mặt khác, trên thị trường nhu cầu du lịch đã ngày một tăng theo cácnăm, một số khách sạn trên thị trường cũng đã bước vào kinh doanh lữ hành.Ngành kinh doanh lữ hành đã đem lại doanh thu tương đối lớn, góp phần tănglợi nhuận kinh doanh của công ty Để đáp ứng được nhu cầu tham quan dulịch của khách, đòi hỏi công ty phải có một Trung tâm lữ hành riêng để phụcvụ, tổ chức việc tham quan du lịch Ý thức được yếu tố khách quan và chủquan đó, năm 1995 Công ty du lịch Công Đoàn Hà Nội đã quyết định thànhlập một Trung tâm lữ hành mang tên : Trung tâm du lịch và dịch vụ thuộcCông ty du lịch Công Đoàn Hà Nội Trung tâm ra đời là một yếu tố phù hợpvới quy luật thị trường và đã mang lại lợi ích cho Công ty, cho toàn xã hội.

2.1.1 Bộ máy tổ chức của Trung tâm du lịch và dịch vụ thuộc Công ty dulịch Công Đoàn Hà Nội

Sơ đồ 2 : Bộ máy của Trung tâm du lịch và dịch vụ Công đoàn Hà Nội

Từ sơ đồ trên, chúng ta có thể thấy, đứng đầu Trung tâm du lịch là Giámđốc – là người quản lý trực tiếp các nhân viên làm việc tại Trung tâm Và vớinhững công việc khác nhau thì có những nhân viên đảm nhiệm riêng nhằmtạo nên những sản phẩm du lịch tốt nhất đáp ứng nhu cầu của du khách, đồngthời góp phần đem về lợi nhuận tối đa cho công ty.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng chức danh trong Trung tâm du lịch vàdịch vụ thuộc Công ty du lịch Công Đoàn Hà Nội

 Giám đốc Trung tâm :

Giám đốc trung tâm

Nhân viên Kế toán

Nhân viên dịch vụ

Nhân viên marketing

Nhân viên xây dựng tour

Hướng dẫn viên

Cộng tác viên và sinh viên thực tập

Là người chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty và tập thể lãnh đạođơn vị về mọi mặt.

Có trách nhiệm lập phương hướng về kế hoạch kinh doanh, tổ chức thựchiện nhiệm vụ chuyên môn để đạt năng suất cao, chất lượng, hiệu quả.

Thực hiện sự uỷ quyền của Giám đốc công ty trong việc giao dịch kí kếthợp đồng và thanh toán trong lĩnh vực du lịch và dịch vụ khác đối với kháchhàng.

Hàng tháng phải có trách nhiệm báo cáo doanh thu, phân tích kết quảkinh doanh cho cán bộ công nhân viên trong phòng và Giám đốc công ty, kíxác nhận đề nghị duyệt thu, chi hàng ngày và những giấy tờ khác có liên quanđến Trung tâm du lịch và dịch vụ.

Giám đốc Trung tâm phân công công việc và lao động tại Trung tâm tuỳtheo năng lực cụ thể và tình hình kinh doanh thực tế sao cho đạt hiệu quả caonhất.

Được quyền tuyển cộng tác viên (sinh viên thực tập sau khi báo cáo vàđược Giám đốc công ty đồng ý).

 Nhân viên kế toán:

Phụ trách vấn đề doanh thu tài chính, hoạch tính lỗ lãi Chịu trách nhiệmquản lý mọi sổ sách, hoá đơn tài chính, chịu sự hướng dẫn nghiệp vụ củaphòng tài vụ công ty, chịu trách nhiệm trước Giám đốc trung tâm về công táchoạch toán tài chính của Trung tâm.

Hàng ngày phải cập nhật theo dõi đối chiếu, kiểm tra và hoạch toán cáchoạt động tài chính trong hoạt động kinh doanh du lịch, mua bán văn phòngphẩm, hoạt động kinh doanh vận chuyển và các dịch vụ khác thực hiện tại

Trung tâm Trực tiếp làm thanh toán với khách và đòi các công nợ Khi thanhtoán phải dựa trên hợp đồng đã kí và phát sinh do hướng dẫn viên báo về.

Tuân thủ sự phân công công tác của người lãnh đạo, hoàn thành tốt côngviệc được giao, phải báo cáo Giám đốc trung tâm các nghiệp vụ kinh tế phátsinh.

Cuối tháng phải tổng hợp chứng từ, làm báo cáo doanh thu và phân tíchhoạt động kinh doanh của Trung tâm để báo cáo với Giám đốc trung tâm.

 Nhân viên Marketing:

Tuân thủ sự phân công công tác của người lãnh đạo, hoàn thành cácnhiệm vụ mà Giám đốc trung tâm giao phó.

Đảm nhận chức năng nghiên cứu thị trường để đưa ra những sản phẩmphù hợp với nhu cầu thị trường, quyết định nguồn khách và đồng thời tiếnhành các hoạt động quảng cáo, khuyến mại thu hút khách, nghiên cứu mởrộng nguồn khách cho Trung tâm, phân công nhân viên phụ trách tiếp thị từngthị trường và quản lý những thông tin về thị trường đó.

Lập phương án marketing, tổ chức qui trình marketing Trong quá trìnhtiếp thị phải tự giác nhiệt tình và có báo cáo thường xuyên về kết quả tiếp thịbằng văn bản hay theo quy định để người quản lý tiếp tục thực hiện các côngviệc tiếp theo Trong quá trinh đi tiếp thị có quyền đàm phán giá và cơ chếhoa hồng cho khách không quá 3% trên tổng thu.

 Nhân viên xây dựng Tour:

Chịu trách nhiệm với Giám đốc trung tâm về việc thiết lập, xây dựngnhững chương trình du lịch do Giám đốc trung tâm giao phó và yêu cầu củacông ty để thiết lập xây dựng những tour du lịch mới sao cho có hiệu quả và

Tính giá thành và giá bán của các tour du lịch. Nhân viên dịch vụ:

Đảm nhiệm các công việc tìm hiểu và đặt các dịch vụ với đối tác sao chođáp ứng nhu cầu của khách du lịch và đem lại lợi nhuận cho công ty.

Phải nắm vững các thủ tục cần thiết để hướng dẫn cho du khách khi làmcác giấy tờ có liên quan đến visa, hộ chiếu

Luôn cập nhật thông tin để nắm đựoc những sự thay đổi về dịch vụ (nềucó) như : giá vé máy bay, tàu hoả; lịch trình xuất phát của các chuyến bay

 Hướng dẫn viên:

Đảm nhiệm việc tổ chức thực hiện chương trình du lịch đã kí kết trênthực tế nhằm đảm bảo đúng kế hoạch và đáp ứng các nhu cầu đã thoả thuậnvới du khách.

Chỉ dẫn và cung cấp lời thuyết minh về các điểm du lịch Giải quyếtnhững vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện chương trình du lịch vớiphạm vi quyền hạn, khả năng của mình và tạo ra ấn tượng tích cực cho dukhách.

Trong công tác dẫn đoàn phải tuân thủ theo quy trình hướng dẫn đoàn đãđược công ty phê duyệt Tuân thủ sự phân công của cấp lãnh đạo-cấp trên.

Ngoài ra, còn làm các công việc văn phòng khác. Cộng tác viên, sinh viên thực tập :

Làm tất cả những công việc mà Giám đốc trung tâm giao phó sao cho cóhiệu quả nhất.

Có thể được tuyển chọn, kí hợp đồng làm việc với công ty nếu như cộngtác viên, sinh viên thực tập đó làm tốt mọi việc và được Giám đốc trung tâmtín nhiệm (sinh viên thực tập phải hiểu biết về kinh doanh lữ hành, năng động,có phẩm chất đạo đức tốt )

Tóm lại: Bộ máy hoạt động của Trung tâm theo tính chất một Thủtruởng, các nhân viên hoạt động dưới sự chỉ đạo của Giám đốc Trung tâm.Các nhân viên có trách nhiệm hỗ trợ lẫn nhau, liên kết với nhau tạo thành mộtkhối vững mạnh Tất cả có cùng mục địch là làm cho Trung tâm kinh doanhđạt hiệu quả cao nhất và có uy tín trên thị trường.

Mọi hoạt động của Trung tâm đều do Giám đốc Trung tâm quyết định.Giám đốc Trung tâm được coi như “con chim đầu đàn” là người quyết địnhcho việc kinh doanh có hiệu quả của Trung tâm.

2.1.3 Chức năng của Trung tâm du lịch và dịch vụ thuộc Công ty du lịchCông Đoàn Hà Nội

Từ khi thành lập và đi vào hoạt động tháng 6 năm 1995, chức năng chínhcủa Trung tâm là hoạt động kinh doanh lữ hành, tổ chức các hoạt động trunggian và tổ chức các chương trình du lịch trọn gói.

Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm :- Đăng kí đặt vé may bay, tàu hoả

- Môi giới cho thuê xe ô tô.

- Đăng kí mua bảo hiểm cho khách.- Đăng kí đặt chỗ trong khách sạn.

- Các dịch vụ môi giới trung gian khách.

Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng chohoạt động lữ hành nói chung và của Trung tâm du lịch và dịch vụ Công ĐoànHà Nội nói riêng Trung tâm liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riênglẻ thành một sản phầm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giágộp.

Để đứng vững trên thị trường, Trung tâm không chỉ tìm kiếm nguồnkhách cho mình mà trên cơ sở đó khai thác nguồn khách cho Công ty.

2.1.4 Các sản phẩm của Trung tâm

Nói tới sản phẩm của công ty lữ hành người ta chủ yếu đề cập đến cácchương trình du lịch trọn gói Đối với Trung tâm du lịch và dịch vụ CôngĐoàn Hà Nội, nhận thức được rằng nhu cầu về du lịch là thay đổi, phải luônđa dạng hoá các sản phẩm của mình và lấy chất lượng phục vụ là mục tiêuhàng đầu Hàng năm Trung tâm đều cử người đi khảo sát để xây dựng nhữngtuyến du lịch mới để làm phong phú thêm các chương trình du lịch Chẳnghạn : Trung tâm đã tiến hành khảo sát và sản xuất thêm các chương trình dulịch phục vụ khách như:

Năm 2005 : Hà Nội - Hạ Long – Quan Lạn – Hà Nội(3 ngày 2 đêm – đi ô tô và tàu thuỷ)

Hà Nội – Vân Long – Kênh Gà – Hà Nội(2 ngày 1 đêm – đi ô tô)

Năm 2006 : Hà Nội – Siêm Riệp – Angkor Wat – Hà Nội(3 ngày 2 đêm – đi và về bằng máy bay)

Ngày nay, khi xã hội ngày càng phát triển các nhà máy, các khu đô thụmọc lên đã kéo theo sự ô nhiễm môi trường, điều kiện làm việc mệt mỏi Mặt

khác cũng do cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao nên họ làmviệc không chỉ để ăn, sắm sửa mà nhu cầu dành tiền cho việc du lịch cũngngày được tăng cao Đi du lịch đã trở thành một thói quen với mọi người,giúp họ phục hồi thể trạng và khám phá những nền văn hoá khác, làm giàuvốn hiểu biết của mình.

Các chương trình của Trung tâm đa dạng về loại hình: Mùa xuân khi tiếttrời ấm áp, cây cối đâm chồi nảy lộc, du khách có thể lựa chọn cho mìnhnhững chương trình du lịch văn hoá lễ hội để có những chuyến du xuân thú vịvà chương trình du lịch nghỉ biển trong nước như:

BẢNG 2 : CÁC TRƯƠNG CHÌNH DU LỊCH NGẮN NGÀY CỦATRUNG TÂM

Hà Nội - Đền Trần - Chùa Phổ Minh - Chùa Cổ Lễ 1N Ô tô

Hà Nội - K9 Đá Chông - Chùa Mía - Đền Và 1N Ô tô

Hà Nội - Chùa Bà Đanh - Vân Long - Kênh Gà 1N Ô tô

Hà Nội - Rừng Cúc Phương - Khoáng nóng Kênh

Hà Nội - Mai Châu - Bản Lác - Bảo tàng đường Hồ

Hà Nội - Thái Nguyên - Tuyên Quang - Bắc Kạn 3N/2Đ Ô tô

( Nguồn của Trung tâm du lịch và dịch vụ Công đoàn Hà Nội )

Ngày này nhu cầu sống của dân ta càng ngày càng cao Vì vậy đi du lịchkhông chỉ là những địa danh trong nước nữa mà nhu cầu đi du lịch nước

thắng cảnh đẹp của nước bạn ngày càng nhiều Nhận rõ nhu cầu này Trungtâm đã có nhiều chương trình du lịch nước ngoài để khách có thể lựa chọn.Bên cạnh đó hiên nay Trung tâm đang đặc biệt quan tâm đến lượng khách cónhu cầu đi du lịch Trung Quốc Số lượng nhu cầu này rất lớn nên Trung tâmđã thiết kế nhiều tour du lịch đi Trung Quốc rất là hấp dẫn và mới lạ giúp chokhách có thể lựa chọn được chương trình du lịch phù hợp với sở thích và khảnăng thanh toán của mình như sau :

BẢNG 3 : CÁC CHƯƠNG TRÌNH DU L CH QU C TỊCH QUỐC TẾỐC TẾẾ

Hữu nghị quan - Nam Ninh - Bách Sách 5N/4Đ Tàu hoảHữu nghị quan - Nam Ninh - Thành Đô - Đài Phật

Lạc Sơn - Nga My Sơn - Thành Đô – Nam Ninh 5N/4Đ Ô tô/Máy bayHữu nghị quan - Trịnh Châu - Phủ Khai Phong -

Thiếu Lâm Tự - Lạc Dương - Trịnh Châu - Nam Ninh 5N/4Đ Ô tô/Máy bayHữu nghị quan - Thâm Quyến - Chu Hải - Macao -

Hà Nội - Hồng Kông - Macao - Bắc Kinh - Hà Nội 7N/6Đ Máy bayHà Nội - Bắc Kinh - Tây An - Thượng Hải - Bắc

Hà Nội - Hồ Chí Minh – Angkor – Phnompenh - Hồ

Hà Nội – Matxcơva – Xanhpetecbua – Hà Nội 9N/8Đ Máy bay

(Nguồn của Trung tâm du lịch và dịch vụ Công đoàn Hà Nội )

Bên cạnh các chương trình có sẵn được thiết kế thì Trung tâm cũng cóthể tạo ra những tour tuyến mới theo nguyện vọng của khách nếu thấy hợp lývà có khả năng đáp ứng Điều này cũng góp phần tạo nên sự đa dạng hoá sảnphẩm cho Trung tâm Tuy vậy, Trung tâm vẫn cần phải có sự đầu tư hơn nữa