Nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lí bảo hiểm nhân thọ

Nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lí bảo hiểm nhân thọ

Lời Nói Đầu Nền kinh tế Việt Nam đang có một bớc phát triển khá cao và ổn định so với các nớc trongkhu vực và trên thế giới. Để đạt đợc thành quả đó có sự đóng góp của tất cả các ngành,thànhphần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ Bảo Hiểm-ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiềusâu và chiều rộng. Đặc biệt sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lýcho nó hoạt động một cách toàn diện hơn. Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả các doanh nghiệp làlàm thế nào để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất thu đợc lợi nhuận cao nhất. Doanh nghiệpBảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp Bảo Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng cũng vậy,do đặcđiểm hoạt động kinh doanh của mình, để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụsản phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT và môi giới BHNT. Các đại lý BHNTngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên cạnh nhiều đại lý khai thác tốt có bề dày kinhnghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít đại lý BHNT còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản,xem nhẹ tính khoa học của quá trình khai thác,gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu quả khai tháccũng nh khả năng duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính chuyên nghiệp của độingũ đại lý. Vì vậy em đã chọn đề tài : Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm NhânThọ ở Việt Nam hiện nay với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc phát triển dịchvụ Bảo Hiểm nói riêng và kinh tế đất nớc nói chung. Do thời gian nghiên cứu và sự hiểu biết cònhạn chế nên đề án không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự góp ý của các thầycô giáo cùng các bạn. Qua đây em xin chân thành cảm ơn cô giáo Tô Thiên Hơng đã tận tìnhchỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành đề án này. Hà Nội tháng 11-2003.Nội DungI. Những vấn đề chung về Đại lý BHNT 1-Khái niệm Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là ngời làm việc cho một ngời khác trên cơ sở hợp đồng đại lý. Theo thuật ngữ Bảo Hiểm,đại lý Bảo Hiểm là ngời làm việc cho doanh nghiệp Bảo Hiểm,thaymặt cho doanh nghiệp bán các sản phẩm Bảo Hiểm cho ngời mua. Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam thì đại lý Bảo Hiểm là tổ chức, cá nhânđợc doanhnghiệp Bảo Hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý Bảo Hiểm để thực hiện hoạt động đại lýBảo Hiểm theo quy định của luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan. Đại lý BHNT : Là ngời đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quanđến công việc khai thác BHNT, thu phí Bảo Hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ vềquyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý. Hoạt động đại lý là phơng thức bán Bảo Hiểm theo dó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc kíkết các hợp đồng Bảo Hiểm giữa doanh nghiệp Bảo Hiểm và ngời mua Bảo Hiểm theo uỷ quyềncủa doanh nghiệp Bảo Hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng Bảo Hiểm. Đại lý Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật s,những ngời này làm đại lý rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng ; đồng thời BảoHiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ. Đại lý cũng có thể là một cá nhân hoạtđộng chuyên trách hoặc bán chuyên trách2-Vai trò của đại lý BHNT đối với các công ty BHNT Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT có thể đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền tiếnhành một số hoạt động sau: - Giới thiệu, chào bán BHNT ; - Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ; - Thu phí Bảo Hiểm; - Thu xếp giải quyết bồi thờng, trả tiền Bảo Hiểm khi xảy ra sự kiện Bảo Hiểm; - Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng Bảo Hiểm. Nh vậy, chức năng cơ bản nhất của đại lý BHNT là khai thác hợp đồng mới và chăm sóckhách hàng. Trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách hàng với các côngty BHNT. Cũng giống nh các chủ thể trung gian khác, nó là một chiếc cầu nối giữa công ty vớikhách hàng mà qua đó khách hàng biết về công ty uỷ quyền và công ty BHNT cung cấp dịch vụcủa mình tới ngời tiêu dùng. Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong BHNT vì ở đây có sựchuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty. Hơn nữa, trong BHNT tồn tại một nguyêntắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: Trung thực tuyệt đối. Một khi có sự tin tởng tuyết đốigiữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ này mới đợc thiết lập. Một khi khách hàng thấy đợc bản chất, vai trò cũng nh lợi ích của loại hình dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sảnphẩm của công ty. Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích cực trong mối quan hệ đó. Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm kiếm đợc kháchhàng tiềm năng một đối tợng quan trọng không kém so với khách hàng hiện tại. Khách hàngtiềm năng là những khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán. Việc khai thác đợckhách hàng tiềm năng giúp các công ty có thể dự đoán đợc nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT,mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Thông qua tiếp xúc, phỏng vấn trựctiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đợc nhu cầu về sản phẩm BHNT, khả năng tài chính của2 họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của công ty mà trớc đây họ không hề biết tới. Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho khách hàng, đây cũnglà một trong những chức năng quan trọng của đại lý BHNT. Vì đặc thù của sản phẩm BHNT làsản phẩm vô hình từ ngữ đợc ghi trong hợp đồng sẽ khó hiểu vì đây là loại hình Bảo Hiểm tơngđối mới mẻ. Đồng thời đây là sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngợc tức là ngời tiêu dùngphải trả tiền trớc khi đợc cung cấp dịch vụ. Hơn nữa, thời gian kí kết hợp đồng dài cho nên ngời tiêu dùng sẽ không tránh khỏi những thắc mắc về quyền lợi, nội dung của các điều khoảntrong hợp đồng. Điều đặc biệt là mỗi công ty lại thể hiện tên sản phẩm của mình với nhiều hìnhthức khác nhau ( Nh sản phẩm BHNT của công ty Bảo Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích luỹgiáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an, BHNT có kỳ hạn, hayphú trờng an Còn công ty AIA lại đặt tên cho các sản phẩm của mình là: An sinh trờng thọ, ansinh giáo dục, an sinh thịnh vợng, an sinh tích luỹ .). Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng uy tín của doanhnghiệp trên thị trờng. Tạo lập đợc uy tín là một cách tốt nhất để các công ty đứng vững trên thị trờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đợc hợp đồng với khách hàng từ đó tạo ra lợi nhuận.Thông quacông tác đền bù tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những camkết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt công ty đóng gópphần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh cửu trong lòng khách hàng. Đại lý có vai trò trong việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo ra lợi nhuận cho công tyBHNT. Đại lý còn là một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp BảoHiểm trên thị trờng, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng quy mô doanh nghiệp. Đây là mộttrong cách tiến hành Marketing của đại lý và của chính công ty uỷ quền. Đại lý có thể vừa cungcấp thông tin vừa so sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty đang chào bán màkhách hàng có thể thu đợc nếu dùng sản phẩm của công ty. Những lợi thế có thể kể đến là phíBảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đợc đảm bảo quyền lợi, hay chất lợng sau bán hàng Tóm lại, trong cơ chế thị trờng ở Việt Nam hiện nay, đại lý BHNT có một tầm quan trọng tolớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trờng Bảo Hiểm nớc nhà. Đối với các công tyBHNT, sử dụng và khai thác tốt lợi thế của đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân công ty lợithế của ngời chiến thắng trong thơng trờng. 3- Hợp đồng đại lý BHNT Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ đợc hiểu là sự ràng buộc giữa cá nhân, tổ chức tiến hànhhoạt động đại lý với công ty BHNT. Theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm, trong hợpđồng đại lý thờng có các điều khoản chủ yếu sau: - Tên, địa chỉ của đại lý Bảo Hiểm ;3 - Tên, địa chỉ của doanh nghiệp Bảo Hiểm ; - Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ; - Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ; - Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ; - Thời hạn hợp đồng; - Nguyên tắc giải quyết tranh chấp. Hợp đồng đại lý BHNT thể hiện mối quan hệ ràng buộc giữa đại lý với doanh nghiệp BảoHiểm. Tuỳ theo chiến lợc đào tạo đại lý cũng nh các chiến lợc kinh doanh khác mà các công ty đa ra các thoả thuận riêng với đại lý. Tuy nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù hợp với thực tế. Ngoài ra trong hợp đồng đại lý còn quy định: Điều kiện hoạt động của đại lý: Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của đại lý Bảo Hiểm nh sau: a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: - Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam; - Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; - Có chứng chỉ đào tạo đại lý Bảo Hiểm do doanh nghiệp Bảo Hiểm hoặc Hiệp hội Bảo HiểmViệt Nam cấp. b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: - Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp ; - Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiệnquy định tại khoản a) điều này. c) Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc đangbị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật không đợc kí kếthoạt động đại lý Bảo Hiểm. Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý . Ví dụ, quy định về kinh nghiệm hoặc sự thành côngvà ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp thái đọ tích cực, tiềnkí quỹ, thời gian học việc Doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể không cho phép nhân viên củadoanh nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân đợc đồngthời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đợc sự chấp thuận của doanhnghiệp Bảo Hiểm mà đại lý đang làm việc Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm: Đại lý Bảo Hiểm có các trách nhiệm sau: - Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng đại lý với doanh4 nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà doanh nghiệp BảoHiểm đã giao cho. - Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đợc sự chấpthuận bằng văn bản của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồngđại lý có qui định điều này). - Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép , nếusai phạm phải chịu trách nhiệm. - Nộp phí Bảo Hiểm về doanh nghiệp Bảo Hiểm trong giới hạn thời gian cho phép ; đồng thờichịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp Bảo Hiểm , thực hiện chế độ báo cáo định kì vàbảo mật thông tin theo quy định. - Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tìnhtrạng của các hợp đồng Bảo Hiểm mà mình quản lý (nếu có). Luật kinh doanh Bảo Hiểm của Việt Nam quy định trách nhiệm của đại lý nh sau: Trong tr-ờng hợp đại lý Bảo Hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo Hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi íchhợp pháp của ngời đợc Bảo Hiểm thì doanh nghiệp Bảo Hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạtđộng Bảo Hiểm do đại lý Bảo Hiểm thu xếp giao kết; đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm bồi hoàncho doanh nghiệp Bảo Hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đã bồi thờng cho ngời đợc Bảo Hiểm. Quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm: - Đợc lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm thích hợp theo đúngquy định của pháp luật. - Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao . Đại lý của doanh nghiệp Bảo Hiểm có quyền đợc thamgia các khoá đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dỡng nâng cao trình độ về Bảo Hiểm ở trongvà ngoài nớc. Trong thời gian học nghề, đại lý có thể đợc hởng trợ cấp học việc tuỳ theo quyđịnh của doanh nghiệp Bảo Hiểm. - Đợc doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nh cung cấp thông tincần thiết,giúp đỡ tài chính , trang bị các phơng tiện hoạt động để hoàn thành nhiệm vụ của mình. - Đợc hởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập thờng nhận thù laothông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể đợcnhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc kết hợp qua tiền lơng và hoa hồng phí. - Đại lý đợc khen thởng , thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt, tinhthần trách nhiệm cao . Đồng thời đợc hởng quyền lợi nh các nhân viên khác trong doanh nghiệpchẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động vănhoá văn nghệ, thể dục thể thao - Đại lý còn có các quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo Hiểm hoàn lại số tiền5 đã kí quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực ; quyền đề nghị chấmdứt hợp đồng đại lý4-Quy trình đào tạo đại lý Quy trình đạo tạo đại lý là một trong những khâu quan trọng trong quản lý đại lý. Quy trìnhnày quyết định đến chất lợng, quá trình hoạt động của đại lý từ đó có ảnh hởng đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm. Theo qui định chung thì tổ chức đợc phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm doanh nghiệp tiếnhành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam. Doanh nghiệp kinh doanh BHNT, Hiệphội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào tạo đại lý BHNT phải có văn bản đề nghị Bộ Tài chính phêchuẩn chơng trình đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình về kiến thức của cán bộ đào tạo đạilý. Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận đợc văn bản đề nghị của doanh nghiệp BHNT, Hiệphội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính phải trả lời bằng văn bản việc chấp thuận hoặc từ chốichấp thuận. Trong trờng hợp từ chối chấp thuận, Bộ Tài chính phải giải thích lý do. Điều kiện tổ chức đào tạo đại lý: - Phải có chơng trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ; - Cán bộ đào tạo phải có kiến thức chuyên môn về Bảo Hiểm , kiến thức pháp luật và kỹ năng s phạm; - Có đủ cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo. - Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thờng đợc các công ty triển khai dới hình thức lớp học.Thời gian đào tạo thờng rất ngắn (dới 15 ngày, theo tiết) tuỳ theo đối tợng đợc đào tạo chính quyhay không chính quy. Nội dung chủ yếu của quy trình đào tạo đại lý: - Giới thiệu về nội quy công ty. - T cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý. - Giới thiệu về các sản phẩm BHNT trên thế giới, lịch sử công ty. - Giới thiệu về sản phẩm, các thuật ngữ chỉ sản phẩm của công ty. - Đào tạo kiến thức cũng nh nghệ thuật Marketing trong BHNT : tiếp xúc giới thiệu, chào bánsản phẩm cho khách hàng. - Đào tạo kiến thức về hợp đồng Bảo Hiểm : các điều khoản hợp đồng Bảo Hiểm của công ty,quy cách kí kết hợp đồng với khách hàng. - Đào tạo cách tính phí BHNT. - Tiến hành giải đáp thắc mắc của học viên, phát sổ tay tính phí. - Kết thúc khoá đào tạo, các học viên đợc công ty tổ chức lấy chứng chỉ hoạt động. Nh vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc vừa mang tính chiếnlợc. Mỗi công ty có một kế hoạch đào tạo đại lý riêng của mình nhng suy cho cùng đều phải6 đảm bảo cho lực lợng đại lý có chất lợng tốt nhất, hoạt động có hiệu quả nhất và phải làm sao cóđợc sự so sánh với các công ty khác. 5-Sự khác biệt giữa đại lý BHNT với môi giới BHNT: Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNTĐại lý BHNT và môi giới BHNT là hai trung gian Bảo Hiểm quan trọng nhất trong kênh phânphối BHNT. Mục đích của sự so sánh này nhằm xem xét tìm ra u điểm của đại lý so với môi giớiBHNT và trả lời cho câu hỏi: Tại sao đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinhdoanh BHNT?. Sự khác biệt này thể hiện ở những khía cạnh sau: Thứ nhất: Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dới sự uỷ quyền của công tyBHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động đại lý BHNT. Còn môi giới phải là mộtdoanh nghiệp thành lập và hoạt động theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm và các luậtkhác có liên quan. Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn pháp định và những điềukiện hành nghề khác nh trình độ quản lý, trình độ chuyên môn. Tổ chức hoạt động của môi giớiBHNT có sự bất lợi đối với các công ty BHNT vì tổ chức mạng lới môi giới là tổ chức cả một tổchức cồng kềnh hoạt động chủ yếu vì lợi ích của bản thân doanh nghiệp môi giới. Hơn nữadoanh nghiệp Bảo Hiểm còn phải xem xét nhiều bộ luật của quốc gia có liên quan khi tiến hànhkhâu môi giới. Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng ra giao dịch với khách hàng còn môi giớiđại diện cho khách hàng đứng ra giao dịch với công ty Bảo Hiểm. Nội dung hoạt động chủ yếucủa môi giới BHNT bao gồm: - Cung cấp thông tin về loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí cũng nh thông tin về doanhnghiệp Bảo Hiểm. - Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp Bảo Hiểm. - Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của bên mua Bảo Hiểm. Nh vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu sự quản lý giám sáttrực tiếp của công ty Bảo Hiểm. Trong khi đó, môi giới Bảo Hiểm thì hoạt động độc lập, cùngmột lúc có thể làm việc tiếp xúc với nhiều công ty BHNT, không chịu sự quản lý cũng nh quytắc của bất kỳ công ty nào. Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp BHNT có thể dễ dànghơn trong việc thực hiện các mục tiêu của mình. Việc có mối quan hệ với doanh nghiệp môi giớilà không đảm bảo tình lâu dài, chắc chắn mà muốn có đợc nó, doanh nghiệp Bảo Hiểm phải bỏra chi phí còn lớn hơn so với đại lý. Trong nhiều trờng hợp, môi giới có thể làm tổn thất lớn vềuy tín trong hoạt động của công ty. Thứ ba: Hoa hồng đại lý thờng thấp hơn so với hoa hồng môi giới. Chính vì thế sử dụng đại lýtiết kiệm hơn; giảm đợc chi phí cho doanh nghiệp từ đó phí Bảo Hiểm cho khách hàng, tăng c-ờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.7 Trong thực tế ta thấy rằng nhu cầu về Bảo Hiểm nói chung cũng nh về BHNT nói riêng khôngphải là nhu cầu thấy đợc trong trớc mắt. Nó thờng xuất hiện sau khi đã đáp ứng đợc các nhu cầukhác. Chính vì vậy, mọi ngời sẽ rất ít khi tự tìm đến Bảo Hiểm mà công ty Bảo Hiểm phải tự tìmđến họ. Việc này chủ yếu đợc thực hiện thông qua mạng lới đại lý BHNT còn môi giới BảoHiểm rất khó khăn trong việc thực hiện vấn đề này nhất là với BHNT. Nh vậy: Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT.II. Thực trạng hoạt động của đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay1-Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT Để đánh giá tình hình doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT, xin đợc điểm quasự phát triển của thị trờng BHNT trong thời gian vừa qua:Hình:Doanh thu phí BHNT toàn thị trờng qua các năm (tỷ đồng):1996 1997 1998 1999 2000 20010.9517.5203492129227860500100015002000250030008 Bảng:Tốc độ tăng doanh thu phí BHNT qua các năm: Năm 1997 1998 1999 2000 2001Tốc độ tăng doanhthu phí (%)1742,1 1060,0 142,4 162,6 115,6 Nguồn : Tạp chí Bảo Hiểm số 2 2002. BHNT là một loại hình dịch vụ mới ở nớc ta mặc dù nó đã hình thành và phát triển rộng rãi trênThế giới hàng trăm năm qua. Tháng 8 năm 1996 đã đánh dấu bớc ngoặt trong thị trờng BảoHiểm Việt Nam đó là sự kiện Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đợc phép của Bộ tàichính triển khai bán hai sản phẩm BHNT có thời hạn 5, 10 năm và chơng trình an sinh giáo dụccho trẻ em. Ngay từ thủa còn non nớt, thị trờng BHNT Việt Nam đã dáp ứng ngày càng cao nhucầu của các chủ thể trong xã hội. Sự phát triển nhanh chóng, cao hơn hẳn loại hình Bảo Hiểmcũng nh các loại hình kinh doanh khác nói chung (năm 2000 vừa qua đợc coi là năm bùng nổcủa thị trờng BHNT với doanh thu phí 1292 tỷ đồng, tăng 162,6% so với năm 1999, chiếm hơn40% so với toàn bộ thị trờng Bảo Hiểm nói chung), thị trờng BHNT Việt Nam đợc xem xét làmột thị trờng đầy tiềm năng và đang có sự phát triển cả về chất lợng lẫn số lợng. Sự phát triểncủa thị trờng BHNT Việt Nam đợc thể hiện ở một số vấn đề sau: Thứ nhất: Số lợng các công ty tăng làm tăng tính cạnh tranh cũng nh tính đa dạng của thị tr-ờng. Từ một thị trờng độc tôn duy nhất do tổng công ty BHNT Việt Nam (Bảo Việt) chiếm lĩnh,chỉ trong hai năm 1999, 2000 có thêm bốn công ty mới gia nhập. Nâng tổng số công ty BHNTở Việt nam lên thành năm công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh CMGvới 40 nghiệp vụ BHNT. Sự góp mặt của các công ty BHNT lớn trên thế giới đã thổi một luồngsinh khí cho thị trờng BHNT Việt Nam vốn cha náo nhiệt nh trớc trớc đây. Tuy chỉ có nămcông ty nhng sự cạnh tranh đã rất gay gắt. Các công ty tăng cờng khuyếch trơng thanh thế; xâydựng hình ảnh cũng nh uy tín nhằm vào mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công chúng. Cácchiến dịch quảng cáo, từ thiện, tài trợ thể thao giáo dục văn hoá hay giảm phí Bảo Hiểm,chăm sóc khách hàng đặc biệt là chiến dịch khai thác, tìm kiếm khách hàng, tăng thị phần đợccác công ty trú trọng và tổ chức triệt để. Chất lợng dịch vụ đă đợc cải thiện và nâng cao rõ rệt. Thứ hai: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lợng ngời tham gia tăng lên nhanh chóng. Tăng trởngcả trong toàn bộ thị trờng BHNT nói chung và trong từng doanh nghiệp. Cụ thể là: Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trởng mạnh mẽ. Nếu nh năm1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới chỉ triển khai đợc 100 hợp đồng vớitổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng, năm 1997 kí đợc 39.000 hợp đồng thu đựơc là 17,5 tỷ9 đồng phí, thì đến năm 2000 đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng tiền phí Bảo Hiểm. Các công ty khác cũng có sự tăng trởng nhanh chóng và theo nh ông Huỳnh Thanh Phong Tổng giám đốc Prudential Việt Nam thì đây là sự tăng trởng nhanh chóng không ngờ, hứa hẹntiềm năng lớn của thị trờng BHNT Việt nam. Prudential tham gia vào thị trờng BHNT Việt Namtừ tháng 11/1999 nhng chỉ trong hai năm, đến tháng 3/2000 đã khai thác đợc 10.000 hợp đồngvới 150 tỷ phí bảo hiểm và đến 11/2001 tổng số hợp đồng khai thác đợc là trên 300.000 vớidoanh thu phí đạt 547 tỷ đồng. Manulife đến tháng 11/2001 cũng khai thác đợc hơn 75.000 hợp đồng, doanh thu phí đạt hơn200 tỷ. AIA là công ty vào thị trờng Việt Nam muộn nhất cũng đã khai thác đợc 40.000 (đến11/2001) với doanh thu phí trên 90 tỷ đồng. (Theo lời ông Đỗ Minh Dũng Trởng phòng pháttriển và quản lý t vấn Bảo Hiểm của AIA). Thứ ba: Sự đa dạng về sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.Hiện nay, thị trờng BHNT Việt Nam đang triển khai trên 40 nghiệp vụ BHNT bao trùm đầy đủcác loại hình BHNT nh: Sinh kỳ, tử kỳ thuần tuý, BHNT hỗn hợp, BHNT trọn đời và rất nhiềusản phẩm bổ sung khác nhằm tăng quyền lợi khách hàng và kích thích họ tham gia mua BảoHiểm. Thứ t: Số lợng ngời làm đại lý tăng lên nhanh chóng. Ngời làm BHNT bao gồm lục lợng laođộng là nhân viên cho các công ty Bảo Hiểm và đại lý BHNT. ở đây phải kể đến lực lợng đại lýBHNT. Từ chỉ vài trăm ngời làm đại lý, đến nay đã có trên 300.000 ngời làm đại lý BHNT.Trong đó, Bảo việt có gần 200.000; Prudential: 13.500; Manulife: 3.500; AIA: 5000; Bảo Minh CMG khoảng 7000. Lực lợng đại lý là hệ quả tất yếu của sự phát triển thị trờng BHNT, đồngthời cũng là nhân tố quyết định đến sự phát triển của thị trờng BHNT ở Việt Nam trong giaiđoạn hiện nay. Nh vậy: doanh thu phí từ hoạt động của đại lý BHNT trong thời gian vừa qua tăng lên nhanhchóng. Đây là một yếu tố thể hiện vai trò thiết thực của đại lý BHNT trong cơ chế thị trờng. Theodự đoán trong tơng lai thì doanh thu phí BHNT từ hoạt động này sẽ không ngừng tăng hơn nữabởi thị trờng BHNT Việt Nam còn rất nhiều nhân tố tiềm ẩn cha đợc khai thác triệt để.2- Vấn đề chất lợng của đại lý BHNT Trong cơ chế thị trờng, việc phân phối BHNT đợc thực hiện chủ yếu thông qua đại lý. Quátrình hoạt động kinh doanh BHNT của các công ty phụ thuộc nhiều vào mạng lới tổ chức này.Chất lợng của đại lý do đó đợc quan tâm đặc biệt. Một sự cố nào đó xảy ra trong hệ thống đại lý(chẳng hạn đình công, lãn công) cũng có thể hởng đến kinh doanh của công ty. Chính vì thế,việc xây dựng vững chắc và củng cố thờng xuyên hệ thống đại lý là một yếu tố chính để đảm10 [...]... và môi giới BHNT II- Thực trạng hoạt động đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay 1- Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT 2- Vấn đề chất lợng của đại lý BHNT 3- Vấn đề đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT 4- Hoa hồng đại lý BHNT 5- Vấn đề quản lý và tuyển chọn đại lý BHNT 6- Đánh giá hiệu quả hoạt động đại lý BHNT III- Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay... nghiệp BHNT ở Việt Nam nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình bằng cách nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý BHNT hiện nay góp phần xây dựng đất nớc ngày một giầu mạnh hơn 23 Danh mục tài liệu tham khảo 1- Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo Hiểm (ĐHKTQD) - Nhà xuất bản thống kê - 2003 2- Giáo trình Kinh tế Bảo Hiểm (ĐHKTQD) Nhà xuất bản thống kê năm 2000 3- Luật kinh doanh Bảo Hiểm Nhà xuất bản... hàng, một số đại lý còn cha thực sự để tâm tới nghệ thuật giao tiếp và bán háng sao cho hiệu quả dẫn tới không thành công Trên đây là một vài tồn tại mà các đại lý còn hay gặp phải trong quá trình đi khai thác BHNT hiện nay Hi vọng dần dần các đại lý sẽ khắc phục để đạt hiệu quả cao hơn nữa III Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay 1- Về phía nhà nớc Do hoạt động đại lý BHNT... thực hiện tốt công việc quản lý cũng nh hoạt động kinh doanh của mình Mạng lới tổ chức đại lý phải đảm bảo làm sao cho việc truyền đạt và quản lý thông tin giữa các đơn vị nhanh nhất và hiệu quả nhất Phải phù hợp với quy mô và tiềm năng của thị trờng Việc quản lý đại lý phải chặt chẽ ngay từ khâu quản lý hồ sơ Đại lý chỉ đợc hoạt động khi đã kí kết hợp đồng đại lý và đợc cấp thẻ đại lý.Tránh tình trạng... nam xuyên suốt trong quá trình hoạt động của đại lý BHNT 4- Hoa hồng đại lý BHNT Trong nền kinh tế thị trờng, mọi chủ thể hoạt động đều vì mục đích của mình Mục đích của doanh nhiệp là thu đợc nhiều lợi nhuận, còn đối với cá nhân là phải có đợc một thu nhập cao Đại lý BHNT cũng vậy Hoa hồng đại lý BHNT là một trong những yếu tố chủ yếu nhất kích thích sự hoạt động của đại lý mà qua đó họ nhận đợc một... Tóm lại, vấn đề quản lý mạng lới đại lý cần có những giải pháp thiết thực hơn nữa để đa hệ thống này hoạt động có hiệu quả hơn 6-Đánh giá hiệu quả hoạt động đại lý BHNT Khai thác BHNT là một nghề, đồng thời là một nghệ thuật về mặt tâm lý nhằm tác động, lôi cuốn khách hàng và khơi gợi nhu cầu Bảo Hiểm của họ (vốn đang tiềm ẩn) , qua đó chỉ ra cho họ thấy công dụng và ý nghĩa thực sự của sản phẩm BHNT... chí Bảo Hiểm: Số 4/1999, Số 2/2000, Số 4/ 2000, Số 1/ 20001, Số 3/2001, Số 2/2002, Số 3/2002 9- Thông tin thị trờng Bảo Hiểm và Tái Bảo Hiểm Việt Nam (8/2001) 24 Mục lục Mục A Lời nói đầu B Nội dung I- Những vấn đề chung về đại lý BHNT 1- Khái niệm đại lý Bảo Hiểm 2- Vai trò của các đại lý BHNT đối với các công ty BHNT 3- Hợp đồng đại lý BHNT 4- Quy trình đào tạo đại lý 5- Sự khác biệt giữa đại lý... chất lợng của đại lý BHNT là cha đợc tốt! Mặc dù trong những năm vừa qua, hoạt động của đại lý BHNT góp phần tích cực vào việc nâng cao kết quả, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT Điều đó đợc thể hiện thông qua số lợng hợp đồng kí kết với với khách hàng, doanh số bán hàng, mà các công ty thu đợc Bên cạnh đó với sự góp mặt của đội ngũ giới sinh viên đợc đào tạo chính qui tham gia vào hoạt động này,... tạo nâng cao trình độ, tạo các cơ hội đi học, tham quan du lịch Thực hiện mua BHNT cho các đại lý có thành tích cao và hoạt động lâu năm Việc này tạo điều kiện cho đại lý yên tâm làm việc và gắn bó lâu dài với công ty 2.4- Quán triệt hơn nữa đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý Thực ra công việc này đã đợc thực hiện ngay trong quá trình đào tạo đại lý và hợp đồng đại lý Nhng khi hoạt động, các đại. .. thể thực hiện đợc Điều này sẽ tạo động lực cho đại lý làm việc, gắn bó trung thành với công ty hơn Thứ hai: Phải có một quy chế khen thởng, kỷ luật hợp lý Bất kỳ một hoạt động nào có tổ chức và muốn đạt hiệu quả đều cần đến quy chế thởng, phạt đối với các thành viên của mình Với hoạt động đại lý, do đặc thù là các giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý khá chủ động về mặt thời gian và thờng nắm . vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ; - Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ; - Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ; - Thời hạn. Nam thì đại lý Bảo Hiểm là tổ chức, cá nhân ợc doanhnghiệp Bảo Hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý Bảo Hiểm để thực hiện hoạt động đại l Bảo Hiểm theo