Nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ

Nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ

Lời Nói Đầu

Nền kinh tế Việt Nam đang có một bớc phát triển khá cao và ổn định so với các nớc trong khu vực và trên thế giới Để đạt đợc thành quả đó có sự đóng góp của tất cả các ngành,thành phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ Bảo Hiểm-ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng Đặc biệt sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lý cho nó hoạt

động một cách toàn diện hơn

Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất –thu đợc lợi nhuận cao nhất Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp Bảo Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng cũng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh doanh của mình, để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT và môi giới BHNT Các

đại lý BHNT ngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên cạnh nhiều đại

lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít đại lý BHNT còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa học của quá trình khai thác,gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu quả khai thác cũng nh khả năng duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính chuyên

nghiệp của đội ngũ đại lý Vì vậy em đã chọn đề tài : “Nâng cao hiệu quả

hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay ” với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc phát triển dịch vụ Bảo Hiểm nói riêng và kinh tế đất nớc nói chung Do thời gian nghiên cứu và sự hiểu biết còn hạn chế nên đề án không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô giáo cùng các bạn Qua đây em xin chân thành cảm ơn cô giáo Tô Thiên Hơng đã tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành đề án này

Hà Nội tháng 11-2003

Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam thì “đại lý Bảo Hiểm là tổ chức, cá nhânđợc doanh nghiệp Bảo Hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý Bảo Hiểm để thực hiện hoạt động đại lý Bảo Hiểm theo quy định của luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan”.

Đại lý BHNT : Là ngời đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí Bảo Hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý.

Hoạt động đại lý là phơng thức bán Bảo Hiểm theo dó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc kí kết các hợp đồng Bảo Hiểm giữa doanh nghiệp Bảo Hiểm và ngời mua Bảo Hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp Bảo Hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng Bảo Hiểm

Đại lý Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật s, những ngời này làm đại lý rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng ; đồng thời Bảo Hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ Đại lý cũng có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách…

2-Vai trò của đại lý BHNT đối với các công ty BHNT

Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT có thể đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền tiến hành một số hoạt động sau:

- Giới thiệu, chào bán BHNT ;

- Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ;

- Thu phí Bảo Hiểm;

- Thu xếp giải quyết bồi thờng, trả tiền Bảo Hiểm khi xảy ra sự kiện Bảo Hiểm;

- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng Bảo Hiểm

Nh vậy, chức năng cơ bản nhất của đại lý BHNT là khai thác hợp đồng mới

và chăm sóc khách hàng

Trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách hàng với các công ty BHNT Cũng giống nh các chủ thể trung gian khác, nó là một chiếc cầu nối giữa công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết về công ty uỷ quyền và công ty BHNT cung cấp dịch vụ của mình tới ngời tiêu dùng Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong BHNT vì ở đây có sự chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty Hơn nữa, trong BHNT tồn tại một nguyên tắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: “ Trung thực tuyệt đối” Một khi có sự tin tởng tuyết đối giữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ này mới đợc thiết lập Một khi khách hàng thấy đợc bản chất, vai trò cũng nhlợi ích của loại hình dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản phẩm của công

ty Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích cực trong mối quan hệ đó

Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm kiếm đợc khách hàng tiềm năng – một đối tợng quan trọng không kém so với khách hàng hiện tại Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu

và có khả năng thanh toán Việc khai thác đợc khách hàng tiềm năng giúp các công ty có thể dự đoán đợc nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT, mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng Thông qua tiếp xúc, phỏng vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đợc nhu cầu về sản phẩm BHNT, khả năng tài chính của họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của công ty

mà trớc đây họ không hề biết tới

Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho khách hàng, đây cũng là một trong những chức năng quan trọng của đại lý BHNT Vì đặc thù của sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình từ ngữ đợc ghi trong hợp đồng sẽ khó hiểu vì đây là loại hình Bảo Hiểm tơng đối mới mẻ

Đồng thời đây là sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngợc tức là ngời tiêu dùng phải trả tiền trớc khi đợc cung cấp dịch vụ Hơn nữa, thời gian kí kết hợp

đồng dài cho nên ngời tiêu dùng sẽ không tránh khỏi những thắc mắc về quyền lợi, nội dung của các điều khoản trong hợp đồng Điều đặc biệt là mỗi công ty lại thể hiện tên sản phẩm của mình với nhiều hình thức khác nhau ( Nh sản phẩm BHNT của công ty Bảo Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích luỹ giáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an, BHNT có kỳ hạn, hay phú trờng an Còn công ty AIA lại đặt tên cho các sản…phẩm của mình là: An sinh trờng thọ, an sinh giáo dục, an sinh thịnh vợng, an sinh tích luỹ )

Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng

uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Tạo lập đợc uy tín là một cách tốt nhất

để các công ty đứng vững trên thị trờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đợc hợp

đồng với khách hàng từ đó tạo ra lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những cam kết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh cửu trong lòng khách hàng

Đại lý có vai trò trong việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo ra lợi nhuận cho công ty BHNT

Đại lý còn là một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Bảo Hiểm trên thị trờng, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng quy mô doanh nghiệp Đây là một trong cách tiến hành Marketing của đại lý

và của chính công ty uỷ quền Đại lý có thể vừa cung cấp thông tin vừa so sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty đang chào bán mà khách

hàng có thể thu đợc nếu dùng sản phẩm của công ty Những lợi thế có thể kể

đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đợc đảm bảo quyền lợi, hay chất ợng sau bán hàng

Tóm lại, trong cơ chế thị trờng ở Việt Nam hiện nay, đại lý BHNT có một tầm quan trọng to lớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trờng Bảo Hiểm nớc nhà Đối với các công ty BHNT, sử dụng và khai thác tốt lợi thế của

đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân công ty – lợi thế của ngời chiến thắng trong thơng trờng

3- Hợp đồng đại lý BHNT

Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ đợc hiểu là sự ràng buộc giữa cá nhân,

tổ chức tiến hành hoạt động đại lý với công ty BHNT Theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm, trong hợp đồng đại lý thờng có các điều khoản chủ yếu sau:

- Tên, địa chỉ của đại lý Bảo Hiểm ;

- Tên, địa chỉ của doanh nghiệp Bảo Hiểm ;

- Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ;

- Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ;

- Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ;

- Thời hạn hợp đồng;

- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp

Hợp đồng đại lý BHNT thể hiện mối quan hệ ràng buộc giữa đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm Tuỳ theo chiến lợc đào tạo đại lý cũng nh các chiến lợc kinh doanh khác mà các công ty đa ra các thoả thuận riêng với đại lý Tuy nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù hợp với thực tế

Ngoài ra trong hợp đồng đại lý còn quy định:

Điều kiện hoạt động của đại lý:

Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của

đại lý Bảo Hiểm nh sau:

“ a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

- Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam;

- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có

đủ các điều kiện quy định tại khoản a) điều này

c) Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc đang bị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy

định của pháp luật không đợc kí kết hoạt động đại lý Bảo Hiểm”

Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác

để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý Ví dụ, quy định về kinh nghiệm hoặc sự thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp thái đọ tích cực, tiền kí quỹ, thời gian học việc Doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh

…

nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân

đ-ợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đđ-ợc sự chấp thuận của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà đại lý đang làm việc…

Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:

Đại lý Bảo Hiểm có các trách nhiệm sau:

- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng

đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đã giao cho

- Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đợc sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà mình

đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có qui định điều này)

- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm

vi cho phép , nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm

- Nộp phí Bảo Hiểm về doanh nghiệp Bảo Hiểm trong giới hạn thời gian cho phép ; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp Bảo Hiểm , thực hiện chế độ báo cáo định kì và bảo mật thông tin theo quy định

- Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng Bảo Hiểm mà mình quản lý (nếu có)

Luật kinh doanh Bảo Hiểm của Việt Nam quy định trách nhiệm của đại lý

nh sau: “Trong trờng hợp đại lý Bảo Hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo Hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của ngời đợc Bảo Hiểm thì doanh nghiệp Bảo Hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động Bảo Hiểm

do đại lý Bảo Hiểm thu xếp giao kết; đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp Bảo Hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp Bảo Hiểm

đã bồi thờng cho ngời đợc Bảo Hiểm”

Quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:

- Đợc lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm thích hợp theo đúng quy định của pháp luật

- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao Đại lý của doanh nghiệp Bảo Hiểm có quyền đợc tham gia các khoá đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dỡng nâng cao trình độ về Bảo Hiểm ở trong và ngoài nớc Trong thời gian học nghề, đại

lý có thể đợc hởng trợ cấp học việc tuỳ theo quy định của doanh nghiệp Bảo Hiểm

- Đợc doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nh cung cấp thông tincần thiết, giúp đỡ tài chính , trang bị các phơng tiện hoạt động để…hoàn thành nhiệm vụ của mình

- Đợc hởng thù lao lao động theo kết quả làm việc Các đại lý độc lập ờng nhận thù lao thông qua hoa hồng phí Còn các đại lý là nhân viên của doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc kết hợp qua tiền lơng và hoa hồng phí

- Đại lý đợc khen thởng , thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt

động tốt, tinh thần trách nhiệm cao Đồng thời đợc hởng quyền lợi nh các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao…

- Đại lý còn có các quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo Hiểm hoàn lại số tiền đã kí quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng

đại lý hết hiệu lực ; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý…

4-Quy trình đào tạo đại lý

Quy trình đạo tạo đại lý là một trong những khâu quan trọng trong quản lý

đại lý Quy trình này quyết định đến chất lợng, quá trình hoạt động của đại lý

từ đó có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm Theo qui định chung thì tổ chức đợc phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm doanh nghiệp tiến hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam Doanh nghiệp kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào tạo

đại lý BHNT phải có văn bản đề nghị Bộ Tài chính phê chuẩn chơng trình đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình về kiến thức của cán bộ đào tạo đại lý Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận đợc văn bản đề nghị của doanh nghiệp BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính phải trả lời bằng văn bản việc chấp thuận hoặc từ chối chấp thuận Trong trờng hợp từ chối chấp thuận, Bộ Tài chính phải giải thích lý do

Đ iều kiện tổ chức đào tạo đại lý:

- Phải có chơng trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ;

- Cán bộ đào tạo phải có kiến thức chuyên môn về Bảo Hiểm , kiến thức pháp luật và kỹ năng s phạm;

- Có đủ cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo

- Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thờng đợc các công ty triển khai dới hình thức lớp học Thời gian đào tạo thờng rất ngắn (dới 15 ngày, theo tiết) tuỳ theo đối tợng đợc đào tạo chính quy hay không chính quy

Nội dung chủ yếu của quy trình đào tạo đại lý:

- Giới thiệu về nội quy công ty.

- T cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý

- Giới thiệu về các sản phẩm BHNT trên thế giới, lịch sử công ty

- Giới thiệu về sản phẩm, các thuật ngữ chỉ sản phẩm của công ty

- Đào tạo kiến thức cũng nh nghệ thuật Marketing trong BHNT : tiếp xúc giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khách hàng

- Đào tạo kiến thức về hợp đồng Bảo Hiểm : các điều khoản hợp đồng Bảo Hiểm của công ty, quy cách kí kết hợp đồng với khách hàng

- Đào tạo cách tính phí BHNT

- Tiến hành giải đáp thắc mắc của học viên, phát sổ tay tính phí

- Kết thúc khoá đào tạo, các học viên đợc công ty tổ chức lấy chứng chỉ hoạt

động

Nh vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc vừa mang tính chiến lợc Mỗi công ty có một kế hoạch đào tạo đại lý riêng của mình nhng suy cho cùng đều phải đảm bảo cho lực lợng đại lý có chất l-ợng tốt nhất, hoạt động có hiệu quả nhất và phải làm sao có đợc sự so sánh với các công ty khác

5-Sự khác biệt giữa đại lý BHNT với môi giới BHNT:

“Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT”

Đại lý BHNT và môi giới BHNT là hai trung gian Bảo Hiểm quan trọng nhất trong kênh phân phối BHNT Mục đích của sự so sánh này nhằm xem xét tìm

ra u điểm của đại lý so với môi giới BHNT và trả lời cho câu hỏi: “Tại sao đại

lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT?” Sự khác biệt này thể hiện ở những khía cạnh sau:

Thứ nhất: Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dới sự uỷ

quyền của công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động

đại lý BHNT Còn môi giới phải là một doanh nghiệp thành lập và hoạt động theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm và các luật khác có liên quan Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn pháp định và những điều

kiện hành nghề khác nh trình độ quản lý, trình độ chuyên môn Tổ chức hoạt

động của môi giới BHNT có sự bất lợi đối với các công ty BHNT vì tổ chức mạng lới môi giới là tổ chức cả một tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu vì lợi ích của bản thân doanh nghiệp môi giới Hơn nữa doanh nghiệp Bảo Hiểm còn phải xem xét nhiều bộ luật của quốc gia có liên quan khi tiến hành khâu môi giới

Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng ra giao dịch với khách

hàng còn môi giới đại diện cho khách hàng đứng ra giao dịch với công ty Bảo Hiểm Nội dung hoạt động chủ yếu của môi giới BHNT bao gồm:

- Cung cấp thông tin về loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí cũng nh thông tin về doanh nghiệp Bảo Hiểm

- Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp Bảo Hiểm

- Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của bên mua Bảo Hiểm

Nh vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của công ty Bảo Hiểm Trong khi đó, môi giới Bảo Hiểm thì hoạt động độc lập, cùng một lúc có thể làm việc tiếp xúc với nhiều công ty BHNT, không chịu sự quản lý cũng nh quy tắc của bất kỳ công ty nào Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp BHNT có thể dễ dàng hơn trong việc thực hiện các mục tiêu của mình Việc có mối quan hệ với doanh nghiệp môi giới là không đảm bảo tình lâu dài, chắc chắn mà muốn có đợc nó, doanh nghiệp Bảo Hiểm phải bỏ ra chi phí còn lớn hơn so với đại lý Trong nhiều tr-ờng hợp, môi giới có thể làm tổn thất lớn về uy tín trong hoạt động của công ty

Thứ ba: Hoa hồng đại lý thờng thấp hơn so với hoa hồng môi giới Chính vì

thế sử dụng đại lý tiết kiệm hơn; giảm đợc chi phí cho doanh nghiệp từ đó phí Bảo Hiểm cho khách hàng, tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng

Trong thực tế ta thấy rằng nhu cầu về Bảo Hiểm nói chung cũng nh về BHNT nói riêng không phải là nhu cầu thấy đợc trong trớc mắt Nó thờng xuất hiện

sau khi đã đáp ứng đợc các nhu cầu khác Chính vì vậy, mọi ngời sẽ rất ít khi

tự tìm đến Bảo Hiểm mà công ty Bảo Hiểm phải tự tìm đến họ Việc này chủ yếu đợc thực hiện thông qua mạng lới đại lý BHNT còn môi giới Bảo Hiểm rất khó khăn trong việc thực hiện vấn đề này nhất là với BHNT

Nh vậy: Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT

II Thực trạng hoạt động của đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay

1-Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT

Để đánh giá tình hình doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT, xin đợc điểm qua sự phát triển của thị trờng BHNT trong thời gian vừa qua:

Hình:Doanh thu phí BHNT toàn thị trờng qua các năm (tỷ đồng):

1500

2000

2500

3000

Bảng:Tốc độ tăng doanh thu phí BHNT qua các năm:

Nguồn : Tạp chí Bảo Hiểm số 2 – 2002

BHNT là một loại hình dịch vụ mới ở nớc ta mặc dù nó đã hình thành và phát triển rộng rãi trên Thế giới hàng trăm năm qua Tháng 8 năm 1996 đã đánh dấu bớc ngoặt trong thị trờng Bảo Hiểm Việt Nam đó là sự kiện Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đợc phép của Bộ tài chính triển khai bán hai sản phẩm BHNT có thời hạn 5, 10 năm và chơng trình an sinh giáo dục cho trẻ em Ngay từ thủa còn non nớt, thị trờng BHNT Việt Nam đã dáp ứng ngày càng cao nhu cầu của các chủ thể trong xã hội Sự phát triển nhanh chóng, cao hơn hẳn loại hình Bảo Hiểm cũng nh các loại hình kinh doanh khác nói chung (năm 2000 vừa qua đợc coi là năm bùng nổ của thị trờng BHNT với doanh thu phí 1292 tỷ đồng, tăng 162,6% so với năm 1999, chiếm hơn 40% so với toàn

bộ thị trờng Bảo Hiểm nói chung), thị trờng BHNT Việt Nam đợc xem xét là một thị trờng đầy tiềm năng và đang có sự phát triển cả về chất lợng lẫn số l-ợng Sự phát triển của thị trờng BHNT Việt Nam đợc thể hiện ở một số vấn đề sau:

Thứ nhất: Số lợng các công ty tăng làm tăng tính cạnh tranh cũng nh tính đa dạng của thị trờng Từ một thị trờng độc tôn duy nhất do tổng công ty BHNT Việt Nam (Bảo Việt) chiếm lĩnh, chỉ trong hai năm 1999, 2000 có thêm bốn công ty mới gia nhập Nâng tổng số công ty BHNT ở Việt nam lên thành năm công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh – CMG với 40 nghiệp vụ BHNT Sự góp mặt của các công ty BHNT lớn trên thế giới đã thổi một luồng sinh khí cho thị trờng BHNT Việt Nam vốn cha “náo nhiệt” nh trớc trớc đây Tuy chỉ có năm công ty nhng sự cạnh tranh đã rất gay gắt Các công

ty tăng cờng khuyếch trơng thanh thế; xây dựng hình ảnh cũng nh uy tín nhằm vào mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công chúng Các chiến dịch quảng cáo, từ thiện, tài trợ thể thao – giáo dục – văn hoá hay giảm phí Bảo Hiểm, chăm sóc khách hàng đặc biệt là chiến dịch khai thác, tìm kiếm khách hàng,…tăng thị phần đợc các công ty trú trọng và tổ chức triệt để Chất lợng dịch vụ

đă đợc cải thiện và nâng cao rõ rệt

Thứ hai: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lợng ngời tham gia tăng lên nhanh chóng Tăng trởng cả trong toàn bộ thị trờng BHNT nói chung và trong từng doanh nghiệp Cụ thể là:

Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trởng mạnh

mẽ Nếu nh năm 1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới chỉ triển khai đợc 100 hợp đồng với tổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng, năm

1997 kí đợc 39.000 hợp đồng thu đựơc là 17,5 tỷ đồng phí, thì đến năm 2000

đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng tiền phí Bảo Hiểm

Các công ty khác cũng có sự tăng trởng nhanh chóng và theo nh ông Huỳnh Thanh Phong – Tổng giám đốc Prudential Việt Nam thì đây là sự tăng trởng nhanh chóng không ngờ, hứa hẹn tiềm năng lớn của thị trờng BHNT Việt nam Prudential tham gia vào thị trờng BHNT Việt Nam từ tháng 11/1999 nh-

ng chỉ trong hai năm, đến tháng 3/2000 đã khai thác đợc 10.000 hợp đồng với

150 tỷ phí bảo hiểm và đến 11/2001 tổng số hợp đồng khai thác đợc là trên 300.000 với doanh thu phí đạt 547 tỷ đồng

Manulife đến tháng 11/2001 cũng khai thác đợc hơn 75.000 hợp đồng, doanh thu phí đạt hơn 200 tỷ

AIA là công ty vào thị trờng Việt Nam muộn nhất cũng đã khai thác đợc 40.000 (đến 11/2001) với doanh thu phí trên 90 tỷ đồng (Theo lời ông Đỗ Minh Dũng – Trởng phòng phát triển và quản lý t vấn Bảo Hiểm của AIA) Thứ ba: Sự đa dạng về sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng

Hiện nay, thị trờng BHNT Việt Nam đang triển khai trên 40 nghiệp vụ BHNT

bao trùm đầy đủ các loại hình BHNT nh: Sinh kỳ, tử kỳ thuần tuý, BHNT hỗn hợp, BHNT trọn đời và rất nhiều sản phẩm bổ sung khác nhằm tăng quyền lợi khách hàng và kích thích họ tham gia mua Bảo Hiểm.

Thứ t: Số lợng ngời làm đại lý tăng lên nhanh chóng Ngời làm BHNT bao gồm lục lợng lao động là nhân viên cho các công ty Bảo Hiểm và đại lý BHNT ở đây phải kể đến lực lợng đại lý BHNT Từ chỉ vài trăm ngời làm đại

lý, đến nay đã có trên 300.000 ngời làm đại lý BHNT Trong đó, Bảo việt có gần 200.000; Prudential: 13.500; Manulife: 3.500; AIA: 5000; Bảo Minh – CMG khoảng 7000 Lực lợng đại lý là hệ quả tất yếu của sự phát triển thị tr-ờng BHNT, đồng thời cũng là nhân tố quyết định đến sự phát triển của thị tr-ờng BHNT ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Nh vậy: doanh thu phí từ hoạt động của đại lý BHNT trong thời gian vừa qua tăng lên nhanh chóng Đây là một yếu tố thể hiện vai trò thiết thực của đại

lý BHNT trong cơ chế thị trờng Theo dự đoán trong tơng lai thì doanh thu phí BHNT từ hoạt động này sẽ không ngừng tăng hơn nữa bởi thị trờng BHNT Việt Nam còn rất nhiều nhân tố tiềm ẩn cha đợc khai thác triệt để

2- Vấn đề chất lợng của đại lý BHNT

Trong cơ chế thị trờng, việc phân phối BHNT đợc thực hiện chủ yếu thông qua đại lý Quá trình hoạt động kinh doanh BHNT của các công ty phụ thuộc nhiều vào mạng lới tổ chức này Chất lợng của đại lý do đó đợc quan tâm đặc biệt Một sự cố nào đó xảy ra trong hệ thống đại lý (chẳng hạn đình công, lãn công) cũng có thể hởng đến kinh doanh của công ty Chính vì thế, việc xây dựng vững chắc và củng cố thờng xuyên hệ thống đại lý là một yếu tố chính

để đảm bảo thành công trong kinh doanh BHNT Kinh nghiệm của các công

ty Bảo Hiểm trên thế giới và khu vực Châu á cho thấy: muốn có một hệ thống

đại lý giỏi thì bản thân mỗi đại lý phải giỏi Điều đó muốn nói tới vấn đề chất lợng của đại lý BHNT

Dới tác động của cơ chế thị trờng, đại lý BHNT rất dễ chạy theo đồng tiền để

từ đó chỉ quan tâm đến số lợng, hình thức, lợi ích trớc mắt của mình mà không

quan tâm đến chất lợng hoạt động, lợi ích của khách hàng cũng nh lợi ích của công ty

Sự phát triển nhanh chóng của thị trờng BHNT ở nớc ta trong cơ chế thị trờng

đã thu hút một lợng lớn ngời làm đại lý BHNT Tình trạng ngời dân Việt Nam thờng xuyên bắt gặp, tiếp xúc với đại lý mời chào mua BHNT không còn cá biệt nữa mà đã trở thành phổ biến ở các thành phố lớn trong cả nớc, thậm chí cả ở các vùng xa xôi hẻo lánh nh Điện Biên, Lai Châu hay Sơn La Bên cạnh các công việc chủ yếu là tìm kiếm, gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng, t vấn – thuyết trình bán hàng, kí kết hợp đồng, thu phí và chăm sóc khách hàng, ngời làm đại lý cũng phải đạt đợc những yêu cầu nhất định để thực hiện quá trình

đó Ngời làm đại lý đòi hỏi phải có tính kiên nhẫn, làm việc một cách độc lập, trung thực, có khả năng giao tiếp, sức khoẻ, có trình độ chuyên môn và có trách nhiệm nghề nghiệp Trong thực tế, các công ty thờng hay sử dụng các chỉ tiêu: số hợp đồng khai thác mới, số tiền Bảo Hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng

do đại lý khai thác, tỷ lệ thu phí định kỳ để đánh giá chất l… ợng hoạt động của đại lý

Có thể nói hoạt động của đại lý BHNT Việt Nam hiện nay đã đợc coi là một nghề chính thức Nhng hiện nay, đa số mọi ngời làm đại lý coi đây là một công việc bán thời gian Điều này cũng có nghĩa là những ngời làm đại lý BHNT là rất ít Tuổi đời của những ngời này thờng từ 24 – 55 Đa số họ đều

đã có công việc ổn định, có mối quan hệ và kinh nghiệm làm việc Họ muốn tận dụng những mối quan hệ cũng nh kinh nghiệm sẵn có để dễ dàng bán đợc sản phẩm BHNT, nhận đợc hoa hồng đại lý từ đó phụ thêm cho thu nhập chính của mình Đối với những đối tợng nh sinh viên mới ra trờng cha có việc làm, hay những ngời cha có công việc cha ổn định ngoài chuyên môn thì nghề

đại lý BHNT đối với họ công việc này chỉ là tạm thời mà nếu có cơ hội khác thì họ sẽ không làm nữa Nh vậy, một câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp Bảo Hiểm hiện nay là: Chất lợng thực sự của đại lý BHNT đã thực sự tốt hay cha? Thực tế đã trả lời cho câu hỏi là chất lợng của đại lý BHNT là cha đợc

tốt! Mặc dù trong những năm vừa qua, hoạt động của đại lý BHNT góp phần tích cực vào việc nâng cao kết quả, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT Điều đó đợc thể hiện thông qua số lợng hợp đồng kí kết với với khách hàng, doanh số bán hàng, mà các công ty thu đợc Bên cạnh đó với sự góp mặt của đội ngũ giới sinh viên đợc đào tạo chính qui tham gia vào hoạt động này, chất lợng đào tạo chuyên ngành BHNT cũng đợc nâng cao trong các tr-ờng đại học lớn nh trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân, Tài Chính Kế Toán, Ngoại Thơng nhiều cá nhân có bằng hai về chuyên ngành này cũng tham gia vào lực lợng đại lý BHNT Các công ty khi tuyển dụng đại lý thờng đa một số tiêu chuẩn nhằm đánh giá thực chất và khả năng của đại lý nh:

- Là ngời có khả năng giao tiếp

- Là ngời có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng

- Là ngời yêu công việc độc lập, tự chủ về thời gian và mong muốn thăng tiến

- Là ngời có tính kiên nhẫn, có khả năng sáng tạo và tận tuỵ với công việc

- Là ngời có đức tính trung thực, hết lòng vì khách hàng

- Có khả năng phát triển thị trờng, vác định mục tiêu và quyết tâm thành đạt

- Có khả năng giải quyết vấn đề, làm chủ tình huống

3-.Đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT

Đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT là một vấn đề bất cập mới nảy sinh trong cơ chế thị trờng hiện nay Đại lý bên cạnh có trình độ chuyên môn cao song cũng cần phải có một t cách đạo đức và nghề nghiệp trong sáng Nó ảnh hởng đến lợi ích, lòng tin của ngời dân đối với sản phẩm BHNT

cũng nh ảnh hởng đến hiạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm Bảy năm qua, cùng với sự ra đời của hai loại hình BHNT lần đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam do Bảo Việt triển khai thì đồng thời hình thành đội ngũ đại lý BHNT, một nghề mới nhng cũng nhiều gian nan, vất vả song cũng đầy hứng thú, hấp dẫn và “quyến rũ”.

Cũng nh các ngành nghề khác, nghề đại lý BHNT phải qua đào tạo, học tập; qua thực hành khai thác, nâng cấp bổ sung rồi cũng có ng… ời thành công, có ngời thất bại, ngời gắn bó lâu dài, kẻ giữa chừng bỏ việc Có ng… ời đợc biểu dơng, khen thởng, thăng tiến thì cũng có ngời bị khiển trách ở đây, xin bàn

về đạo đức và t cách nghề nghiệp của ngời làm đại lý BHNT

Bảy năm thời gian cha lâu, nhng không phải quá ngắn để chúng ta rút ra đợc những nhận thức đầy đủ về vấn đề này

Trong một điều khoản hợp đồng tạm thời dành cho đại lý tập sự của công ty Prudential có quy định về t cách nghề nghiệp về đại lý nh sau:

“Đại lý tập sự phải luôn luôn:

- Liêm chính và chân thật trong phục vụ khách hàng;

- Đặt quyền lợi của khách hàng trên lợi ích của chính mình;

- Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng;

- Đảm bảo cung cấp cho khách hàng và những ngời thừa hởng những dịch vụ trong suốt thời hạn hợp đồng Bảo Hiểm ;

- Tuân thủ theo các luật lệ và quy định của Nhà nớc

Đại lý tập sự không đợc:

- Trình bày sai lạc cũng nh lừa dồi khách hàng về các điều khoản của hợp

đồng Bảo Hiểm đang giới thiệu cho khách hàng;

- Trực tiếp hay gián tiếp giảm một phần hay toàn bộ phí Bảo Hiểm; và

- Thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Bảo Hiểm hiện tại để thay bằng hợp đồng khác, mà sự thay thế này không có lợi cho khách hàng.”

Có thể nói bất kỳ một đại lý BHNT nào đợc chính thức uỷ quyền tiến hành hoạt động cũng đợc các công ty đào tạo sơ bộ về t cách đạo đức nghề nghiệp