Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm thiết bị y tế cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long trên thị trường miền Bắc

TĨM LƯỢC Q trình hội nhập phát triền kinh tế Việt Nam năm vừa qua kéo theo gia tăng vấn đề văn hóa, xã hội,…Từ đây, hoạt động liên quan đến đời sống người dân trọng đề cao, có lĩnh vực y tế Hơn nữa, việc hội nhập sâu vào kinh tế giới khu vực đòi hỏi Việt Nam phải mở thị trường sâu rộng cho doanh nghiệp hàng hóa nước vào Việt Nam Đây hội thách thức doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế nước Công ty TNHH Thiết bị cơng nghệ Trường Long có trụ sở đặt số nhà 89, ngõ 193 Trung Kính, Hà nội, doanh nghiệp chuyên cung cấp sản phẩm máy móc, thiết bị y tế phục vụ cho hoạt động khám chữa bệnh nghiên cứu Hiện thị trường có nhiều doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tương tự, bên cạnh khó khăn tại, công ty cần gia tăng hoạt động xúc tiến thương mại để quảng bá sản phẩm thị trường gia tăng cạnh tranh Nhìn chung hoạt động xúc tiến thương mại công ty mang lại kết kinh doanh tốt, nhiên, để nâng cao hiệu cần có hoạt động điều chỉnh phát triển đáp ứng tình hình thị trường nguồn lực cơng ty Trong q trình thực tập Công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long, cá nhân em tìm hiểu hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động marketing nói riêng, nghiên cứu dựa thơng tin thu thập để đưa đánh giá thực trạng hướng phát triền hoạt động xúc tiến thương mại công ty Bên cạnh thành tựu đạt tồn hạn chế hoạt động xúc tiến thương mại, từ đề xuất hướng phát triền để gia tăng doanh thu, đáp ứng nhu cầu khách hàng thu hút khách hàng tiềm cơng ty Bài khóa luận em xin trình bày vấn đề: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long thị trường miền Bắc.” LỜI CẢM ƠN Sau quãng thời gian dạy, đào tạo kiến thức ghế nhà trường, việc thực khóa luận hội để em tiếp xúc, tìm hiểu vận dụng kiến thức học vào công việc thực tế doanh nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn đến q thầy tận tình dạy bảo em suốt trình em học tập trường Đại học Thương Mại 1 Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến thầy cô môn Marketing, đặc biệt giảng viên Th.s Nguyễn Hiền Anh tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn anh chị nhân viên công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long tạo điều kiện dạy kiến thức thực tế, giúp đỡ em q trình thực tập Bài khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế kiến thức kinh nghiệm cá nhân, mong nhận nhận xét, góp ý thầy bạn Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực Lê Thị Hà Phương MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2015-2017 Bảng 2.2: Phân bố ngân sách cho công cụ xúc tiến hỗn hợp từ 2015-2017 Biểu đồ 3.1 Số lượng sở y tế theo vùng năm 2014 42 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1.Tiến trình định mua thị trường B2B Hình 2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH XTTM TTBYT TS Trách nhiệm hữu hạn Xúc tiến thương mại Trang thiết bị y tế Tiến sĩ GS.TS NXB Giáo sư tiến sĩ Nhà xuất PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Sức khoẻ gắn liền với sống ngày, mối quan tâm hàng đầu người Trong bối cảnh kinh tế phát triển, thu nhập bình quân gia tăng vấn đề chăm sóc thân lại trọng Chưa kể, song hành với q trình cơng nghiệp hố, mơi trường ô nhiễm ảnh hưởng đáng kể đến sức khoẻ người dân Và vậy, y tế ngành nói dư địa tăng trưởng lớn, bao gồm lĩnh vực cung cấp trang thiết bị vật tư Thực tế cho thấy ngành y tế, cụ thể việc sản xuất, kinh doanh trang thiết bị y tế (TTBYT) hội nhập sâu rộng, vừa mang tính thống luật Đầu tư, vừa bảo đảm nhu cầu khám, chữa bệnh cho người dân Đây hội cho doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm TTBYT, có cơng ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long Tuy thị trường kinh doanh sản phẩm TTBYT xem “màu mỡ” doanh nghiệp phải đối diện với nhiều khó khăn, thách thức Thách thức đến từ nước láng giềng Trung Quốc nước khác với đa dạng sản phẩm, đa giá việc cung cấp Trong đó, doanh nghiệp vừa nhỏ nước chưa có đủ nhiều điều kiện để có sẵn lượng hàng hóa để cung ứng với nhu cầu, hoạt động kinh doanh nhỏ lẻ Chính vậy, mong muốn tiến xa thị trường này, công ty cần trọng đến hoạt động marketing hay cụ thể hoạt động xúc tiến thương mại Đây chìa khóa để giúp doanh nghiệp tư nhân đứng vững đồng thời cạnh tranh với đối thủ thị trường Tại thị trường miền Bắc có nhiều doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực quy mô chưa lớn cung cấp sản phẩm mang tính thơng dụng, dừng lại việc cung cấp dụng cụ đơn giản giường, tủ, banh, kéo… lĩnh vực chiếm tỷ lệ tài thấp, hầu hết trang thiết bị phải nhập nước ngoài, để phân phối lại không đơn giản Phạm vi hoạt động phục vụ cho khách hàng tổ chức nhỏ tỉnh, chưa đủ nguồn lực để mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh Trong trình thực tập phòng kinh doanh cơng ty TNHH thiết bị cơng nghệ, em có hội tiếp xúc tìm hiểu nghiên cứu sâu hoạt động kinh doanh cơng ty Nhìn chung sản phẩm TTBYT cơng ty cung cấp cho khách hàng tổ chức bệnh viện, viện nghiên cứu, trạm y tế, trường học máy móc, thiết bị nhập từ hãng nước ngồi Cơng ty thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng Tuy nhiên, theo tìm hiểu điều tra sơ bộ, hoạt động xúc tiến thương mại công ty tổ chức chưa phát huy hết hiệu mang lại kết tốt Nguyên nhân công ty chưa đầu tư mức cho cơng cụ XTTM lý nguồn lực, cơng cụ xúc tiến kênh truyền thơng có thiếu sót, chưa thiết lập hệ thống tiêu để đánh giá hiệu chương trình XTTM thời điểm, mà thông điệp đến với khách hàng mục tiêu công ty chưa đạt thành công mong đợi Với lý mong muốn vận dụng kiến thức học hoạt động xúc tiến thương mại trường học vào thực tiễn doanh nghiệp, em lựa chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long thị trường miền Bắc.” Tổng quan tình hình nghiên cứu Đề tài Phát triền hoạt động xúc tiến thương mại có nhiều cơng trình nghiên cứu đề cập đến cho thấy thực tiễn tầm quan trọng hoạt động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Một số luận văn tốt nghiệp khóa trước chủ đề nước như: _ Luận văn “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox thị trường miền Bắc công ty TNHH thương mại Xuất nhập Tiền Phong” sinh viên: Lê Thị Thu, Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn, khoa Marketing năm 2015 _ Luận văn: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp romal công ty TNHH Romal thị trường Hà nội” sinh viên Phạm Văn Thắng, Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thế Ninh năm 2016 _ Luận văn: “Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản phẩm thiết bị điện LS cho khách hàng tổ chức công ty TNHH thiết bị điện Phú An thị trường Hà nội”, sinh viên Vũ Thị Việt Trinh, năm 2018 Nhận xét: Ưu điểm luận văn nghiên cứu trước nêu lý luận lý thuyết liên quan đến xúc tiến thương mại Thực trạng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mô tả chi tiết, vào cụ thể phân tích hoạt động xúc tiến thương mại tồn có Tuy nhiên nghiên cứu trước chưa cụ thể phương pháp nghiên cứu, chưa sâu phân tích chi tiết cách thức thực hiện, thu thập số liệu khảo sát, tỷ lệ phản hồi sau trình khảo sát mà chi liệt kê số liệu Trong trình thực tập Công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long, cá nhân em nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề công ty hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị y tế cơng ty Như vậy, tính đến thời điểm tại, em cam kết đề tài “Phát triền hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long địa bàn miền Bắc” khơng có trùng lặp với đề tài trước Các câu hỏi nghiên cứu đề tài _ Đặc điểm đối tượng công chúng mục tiêu sản phẩm thiết bị y tế công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long? _ Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị y tế gì? Mục tiêu có tương thích với mục tiêu marketing nhóm khách hàng mục tiêu sản phẩm công ty Trường Long hay chưa? _ Công ty Trường Long sử dụng ngân sách cho hoạt động tiến thương mại nào? Những công cụ xúc tiến công ty sử dụng phối kết hợp công cụ xúc tiến nào? _ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động lập kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiến thương mại công ty gì? _ Hoạt động kiểm tra, đánh giá, đo lường hiệu hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế công ty Trường Long diễn nào? _ Giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế công ty Trường Long với khách hàng mục tiêu? Các mục tiêu nghiên cứu _ Hoàn thành hệ thống lý luận phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh thương mại _ Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế thị trường miền Bắc công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long _ Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế thị trường miền Bắc công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long Phạm vi nghiên cứu Nội dung nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long thị trường miền Bắc Đối tượng sản phẩm: Thiết bị y tế Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng tổ chức chủ yếu Trong đề tài này, đối tượng nghiên cứu cho hoạt động XTTM khách hàng tổ chức Phạm vi không gian: Hoạt động XTTM công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long thị trường miền Bắc, chủ yếu thị trường Hà nội Phạm vi thời gian: Nghiên cứu tình hình thực trạng hoạt động xúc tiến công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long năm từ 2015 đến 2017, đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến công ty TNHH Thiết bị công nghệ Trường Long từ năm 2017 đến 2019 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Mục đích thu thập liệu thứ cấp nhằm tìm khung lý thuyết phù hợp để áp dụng vào đề tài nghiên cứu, đồng thời liệu dễ tìm kiếm lẫn doanh nghiệp nhằm cung cấp thơng tin tổng quan sản phẩm, tình hình kinh doanh cơng ty để có nhận xét, đánh giá tổng quan Từ phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị y tế cho khách hàng tổ chức công ty thực kết luận sơ lược tình hình cạnh tranh thị trường _ Nguồn liệu bên ngồi cơng ty: Thơng tin từ website đối thủ cạnh tranh công ty Trường Long, báo, liệu thống kê bộ, ban ngành liên quan: Bộ công thương, Cục hải quan, Tổng cục thuế, , nghiên cứu khoa học liên quan đến sản phẩm thiết bị y tế, hoạt động xúc tiến doanh nghiệp thương mại Internet Tham khảo số sách viết xúc tiến thương mại nước như: + “Marketing Philip Kotler- Nhà xuất Lao động xã hội xuất năm 2010, cụ thể tham khảo chương “Phân tích thị trường B2B” “Chiến lược xúc tiến hỗn hợp” chương 12” + “Marketing B2B- Marketing khách hàng tổ chức” tác giả Lưu Đan ThọTơn Thất Hồng Hải- Cao Minh Nhựt, Nhà xuất Tài năm 2015, cụ thể tham khảo chương “Điểm độc đáo riêng có Marketing B2B” chương “Các chiến lược xúc tiến marketing khách hàng tổ chức” _ Nguồn liệu bên công ty: Số liệu kết q trình hoạt động kinh doanh cơng ty từ Phòng kế tốn giai đoạn từ năm 2014 đến 2017, thông số nguồn vốn, doanh thu, chi phí, lợi nhuận trước sau thuế Bảng số liệu phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến dành cho sản phẩm thiết bị y tế hoạt động marketing công ty năm gần từ Phòng kinh doanh Thơng tin từ trang web công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long hình ảnh banner, card cơng ty sử dụng trình thực hoạt động xúc tiến thương mại Phương phát thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp thu thập từ hai nguồn là: phiếu điều tra khách hàng phiếu vấn nhà quản trị Với phiếu điều tra khách hàng, sử dụng bảng câu hỏi nhằm thu thập thông tin liên quan đến phản hồi khách hàng hoạt động xúc tiến thương mại công ty với sản phẩm thiết bị y tế, cụ thể khách hàng có nhận biết hoạt động xúc tiến công ty thực hay không, họ đón nhận đánh hoạt động đó, yếu tố ảnh hưởng đến trình định mua khách hàng, trình tìm kiếm thông tin mua sao, khách hàng bị thu hút yếu tố xúc tiến góp ý hồn thiện hoạt động xúc tiến công ty Các câu trả lời dạng trắc nghiệm bổ sung câu trả lời Với phiếu vấn nhà quản trị hỏi để xác định quan điểm nhà quản trị vấn đề xúc tiến thương mại công ty định hướng thời gian tới Mục đích việc thu thập liệu sơ cấp sâu tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại với sản phẩm thiết bị y tế gắn với khách hàng công ty đánh giá khách hàng hoạt động đó, định hướng nhà quản trị việc thực chiến lược xúc tiến để rút kết luận hiệu hoạt động xúc tiến, mong muốn khách hàng khả thực công ty để đưa phương hướng cho việc thực hoạt xúc tiến hiệu với sản phẩm thiết bị y tế thời gian tới Đối tượng điều tra công ty thuộc tập khách hàng tổ chức công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long, bao gồm: Các doanh nghiệp thương mại (các công ty mua bán lại), Bệnh viện, Trường học, Viện, Trung tâm nghiên cứu mua sản phẩm cơng ty chủ yếu khu vực Hà nội Nhóm khách hàng điều tra khách hàng mua sản phẩm công ty khách hàng lâu năm Với quy mô khách hàng vừa nhỏ khách hàng tổ chức công ty phục vụ phát triển Đối tượng vấn trưởng, phó phòng ban cơng ty Số lượng phiếu điều tra 20 phiếu chia đồng với 10 phiếu cho khách hàng công ty thương mại 10 phiếu cho tổ chức, quan gửi qua email cho cá nhân, phận thực định mua để có tính thực tế Câu hỏi vấn nhà quản trị thực trực tiếp thời gian thực tập Thời gian thực hiện: 10 ngày kể từ ngày gửi bảng điều tra Số phiếu từ khách hàng dự kiến thu 20 phiếu, thực tế thu 20 phiếu, tỉ lệ phản hồi 100% Do hạn chế mặt thời gian, chi phí khả tiếp cận đối tượng nghiên cứu nên việc điều tra dừng lại số lượng khách hàng doanh nghiệp Dù không bao quát hết đối tượng liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty số lượng mẫu nhắm đến đối tượng có ảnh hưởng hoạt động xúc tiến thu thơng tin mang tính hữu ích cho nghiên cứu Các thơng tin lấy từ phiếu điều tra khách hàng xử lý, số liệu tổng hợp so sánh ý kiến đánh giá khách hàng nhà quản trị để xem xét tính thống bất đồng hai luồng thơng tin Phương pháp phân tích xử lý liệu Các liệu thứ cấp sơ cấp sau thu thập xử lý phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê Cụ thể, thu thập bảng hỏi, đánh giá phân loại bảng hỏi đạt yêu cầu sau nhập liệu vào phần mềm Exel, tính tỉ lệ phân tích biến số thu thập nhằm đưa kết luận cho vấn đề nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt phụ lục, kết cấu bao gồm có chương sau: Chương 1: Một số vấn đề lý luận xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho Công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long Bài làm trình vận dụng kiến thức học vào thực tiễn hoạt động doanh nghiệp Rất mong nhận góp ý đánh giá thầy để khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B 1.1 Khái quát chung xúc tiến thương mại 1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại Theo định nghĩa chung xúc tiến thương mại hiểu là: “Bất kì nỗ lực từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được.” Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long nêu: “XTTM lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình marketing - mix lựa chọn cơng ty…” (Theo giáo trình Marketing bản- NXB Thống kế 2005) Theo Philip Kotler Quản trị marketing: “XTTM hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm Đó hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng thông tin cần thiết doanh nghiệp, phương thức phục vụ lợi ích khác mà khách hàng thu từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp thơng tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ doanh nghiệp tìm cách thức tốt nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng.” Tóm lại, XTTM lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập mối quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai động chiến lược chương trình marketing-mix để lựa chọn cơng ty thương mại 1.1.2 Bản chất vai trò xúc tiến thương mại Bản chất hoạt động XTTM trình giao tiếp, cung cấp thơng tin thuyết phục khách hàng thị trường mục tiêu doanh nghiệp, thực thông qua hai đại diện: Người chủ động người tiếp nhận xúc tiến Việc cung cấp thơng tin, thuyết phục giao tiếp có mối liên hệ qua lại chặt chẽ Cung cấp thông tin nhằm thuyết phục, đối tượng bị thuyết phục cung cấp thơng tin thích hợp Việc cung cấp thông tin thuyết phục tiến hành cách hiệu thông qua hình thức giao tiếp định Hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng nước bạn hàng nước ngồi Xúc tiến thương mại cơng cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính 10 200 bệnh viện tư thành lập phục vụ chủ yếu cho tầng lớp trung lưu lựa chọn lý tưởng cho cá nhân đáp ứng chi phí khám chữa bệnh cao Tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm khối bệnh viên tư đạt mức ấn tượng 18.6% giai đoạn 2011-14 Biểu đồ 3.1 Số lượng sở y tế theo vùng năm 2014 (Nguồn: Bộ Y tế, Tổng cục Thống kê) Tuy nhiên, bên cạnh đó, hệ thống bệnh viện cơng gia tăng khơng Dựa vào biểu đồ Số lượng sở y tế theo vùng năm 2014 trên, thấy, 71% sở y tế công đặt khu vực miền Bắc Điều hợp lý Hà nội thành phố tập trung dân cư đông đúc trung tâm kinh tế trị lớn khu vực phía Bắc, thu hút nhiều đầu tư môi trường sống lý tưởng Thủ đô Hà Nội dự đoán nhận phần lớn ngân sách để mua thiết bị y tế đại cao cấp để phục vụ nhu cầu khám chữa bệnh người dân đồng thời gia tăng hài lòng việc cung cấp dịch vụ y tế, an sinh xã hội mà Nhà nước hướng đến Cùng với phát triển ngành, thị trường thiết bị y tế Việt Nam phát triển ổn định năm gần đây, đạt mức 781.8 triệu đôla Mỹ năm 2015 dự kiến cán mốc 1,095 triệu đôla Mỹ vào năm 2019 Tuy vậy, 95% sản phẩm thị trường nhập khẩu, đặc biệt phân khúc cao cấp sản phẩm chẩn đốn hình ảnh Tính đến thời điểm năm 2015, nhà sản xuất nội địa đáp ứng nhu cầu cho vật tư y tế giường bệnh hay thiết bị tự tiêu hao Trong năm 2014, giá trị xuất nhập mặt hàng thiết bị y tế đạt 751 triệu đôla Mỹ (tăng 127% so với năm 2010) 707 triệu đôla Mỹ (tăng 44% so với năm 2010) Mỹ thị trường xuất mặt hàng thiết bị y tế Việt Nam chiếm 23% tổng giá trị xuất thị trường Nhật Bản, chiểm 20% tổng giá trị xuất khẩu, thị trường lớn thứ hai Việt Nam chủ yếu nhập loại vật tư y tế tự tiêu hao Như đề cập trên, sản phẩm thuộc phân khúc cao cấp chẩn 46 đốn hình ảnh có nguồn gốc nhập (chủ yếu từ Nhật Bản Đức) Bên cạnh đó, Việt Nam nhập nhiều thiết bị y tế tự tiêu hao từ Singapore (chiểm thị phần lớn 19% tổng giá trị nhập ngành) Hiện nay, tuổi thọ trung bình người Việt tăng lên với gia tăng dân số thuộc nhóm tuổi 60-79 thúc đẩy nhu cầu sử dụng thiết bị y tế tương lai Về khía cạnh sản xuất, kể từ gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO năm 2007, sóng cơng ty thiết bị y tế đầu tư vào Việt Nam gia tăng, điển Terumo, Sonion, United Healthcare chuyển nhà máy từ nước khác Việt Nam để tận dụng nguồn nhân cơng giá rẻ sách hỗ trợ từ phía Chính Phủ Đồng thời, hỗ trợ từ tổ chức quốc tế nhằm nâng cao chất lượng ngành y tế Việt Nam Năm 2014, Liên Minh Châu Âu (EU) ký thỏa thuận với Việt Nam trị giá khoảng 130 triệu đôla Mỹ cho giai đoạn chương trình (EU-HSPSP-2) nhằm nâng cao số lượng sở y tế chất lượng dịch vụ Việt Nam tích cực đẩy mạnh phát triển đại hóa sở thiết bị y tế công tỉnh thành phố lớn địa phương để đáp ứng với nhu cầu ngày tăng giảm thiểu tình trạng tải Dựa vào báo cáo phân tích khẳng định triển vọng phát triển ngành thiết bị y tế Việt Nam khả quan “mảnh đất màu mỡ” cho doanh nghiệp nước Các công ty kinh doanh trang thiết bị y tế cần tận dụng hội thị trường, phải phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất nước ngồi có chiến lược tốt hướng đắn đạt kết kinh doanh đáng mong đợi 3.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty với sản phẩm thiết bị y tế thị trường miền Bắc thời gian tới Công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long kinh doanh mặt hàng thiết bị công nghệ, thiết bị y tế dịch vụ tư vấn, quản lý đấu thầu, cơng trình, dự án Dựa vào tình hình kinh doanh xu thị trường, công ty lựa chọn nhóm sản phẩm để tập trung nguồn lực phát triển Sản phẩm thiết bị y tế Nhóm khách hàng cơng ty hướng đến tập khách hàng tổ chức, trọng vào nhóm mua sản phẩm để phục vụ mục đích hoạt động tổ chức, quan Xác định nhóm đối tượng khách hàng sản phẩm mũi nhọn, hoạt động xúc tiến thương mại công ty tập trung chủ yếu vào nhãn hiệu Mục tiêu công ty hướng đến thời gian tới mở rộng phát triển sản phẩm thiết bị công nghệ cho khách hàng Hà nội tỉnh thành lân cận tiếp đến mở hệ thống đại lý phân phối sản phẩm thị trường miền Bắc Điều giúp công ty mở rộng mạng lưới hoạt động, tăng mức độ nhận biết sản phẩm thiết bị công nghệ công ty cung cấp gia tăng tin cậy, tín nhiệm khách hàng với cơng 47 ty Trường Long, góp phần tác động đến nhóm khách hàng khác nhóm sản phẩm lại cơng ty kinh doanh Hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị công nghệ với khách hàng tổ chức thị trường miền Bắc thời gian tới công ty xác lập mục tiêu đẩy mạnh tiêu thị sản phẩm, góp phần tăng doanh thu, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng cũ tìm kiếm đối tác mới, thông đạt chất lượng ưu đãi công ty đến với khách hàng mục tiêu Mức ngân sách lớn dành cho hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến bán công cụ khác xúc tiến thương mại mặt nhằm thúc đẩy trình mua sản phẩm thiết bị y tế diễn nhanh chóng, mặt truyền thơng cho nhóm sản phẩm truyền thơng cho hình ảnh thương hiệu công ty Trường Long thị trường, lấy làm sở bàn đạp để hoạt động tuyển đại lý phân phối hiệu quảng bá sản phẩm dịch vụ khác mà công ty cung cấp thị trường mục tiêu Công ty lựa chọn khu vực miền Bắc làm thị trường hoạt động đầu tư ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại, phân bổ nhân lực để phục vụ tốt khu vực thị trường Để làm điều đó, cần có nghiên cứu thị trường kĩ lưỡng lựa chọn hướng riêng, không trùng lặp với đối thủ cạnh tranh Công ty tập trung phát triển tỉnh Hà nội, Hải Dương, Thái bình,…và thời gian tới mở đại lý phân phối tỉnh có dân cư đơng đúc trình độ phát triển kinh tế xã hội cao Đáp ứng tốt nhu cầu, dịch vụ chuyên nghiệp xây dựng mối quan hệ khách hàng tảng cho việc biến khách hàng thành khách hàng trung thành đồng hành doanh nghiệp 3.2 Đề xuất giải phát phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế cho khách hàng tổ chức công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long thị trường miền Bắc 3.2.1 Giải pháp xác định đối tượng nhận tin Đối tượng nhận tin cơng ty có nhóm: Một đơn vị quan, bệnh viện, tổ chức, trường học có nhu cầu mua sắm sản phẩm thiết bị y tế để phục vụ hoạt động kinh doanh, sử dụng, hai công ty kinh doanh mua để bán lại Với nhóm đối tượng khác cơng ty có sách khác để thu hút khách hàng Với tiềm thị trường kinh doanh trang thiết bị y tế nay, cụ thể khu vực miền Bắc công ty tập trung phát triển, hai nhóm khách khách hàng cơng ty hướng đến cho thấy tiềm khả mang lại lợi nhuận lớn cho công ty Tuy nhiên để cạnh tranh vơ vàn cơng ty ngành có nhiều nguồn lực mình, Trường Long phải tạo nên lợi cạnh tranh cách chọn nhóm khách hàng làm trung tâm để sâu nghiên cứu yếu tố xung quanh, từ đặc 48 điểm, hành vi, nhân tố ảnh hưởng, quy trình mua khách hàng, Qua thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty thực với sản phẩm thiết bị y tế dự đoán thị trường trên, cá nhân em đưa giải pháp công ty nên tập trung vào đối tượng hệ thống trường học, bệnh viện, trung tâm nghiên cứu đã, vào hoạt động khu vực miền Bắc Với nhóm khách hàng trường học, bệnh viện, viện nghiên cứu, tổ chức bắt đầu hoạt động vào hoạt động có nhu cầu mua sắm sản phẩm thiết bị y tế chủ yếu dựa vào nguồn truyền thơng qua website công ty công cụ marketing trực tiếp để biết đến thương hiệu công ty Trường Long Công ty nên tâm đến đặc điểm để đầu tư vào công cụ trên, đặc biệt website cơng ty nguồn thơng tin thu hút giúp khách hàng có nhìn tổng quan cơng ty sản phẩm thiết bị y tế mà công ty cung cấp Website nên thiết kế đồng với hình ảnh mang đặc trưng cơng ty màu sắc đỏ, trắng, thông tin đại diện cần đầy đủ để tăng tính chuyên nghiệp khách hàng tiếp cận Trong thời gian cơng ty cần tăng cường hoạt động PR, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ, liên kết khách hàng để tạo thiện cảm mắt khách hàng cũ, tập trung chăm sóc nhóm khách hàng cũ chu đáo, không khiến họ mua nhiều để lại ấn tượng dịch vụ chăm sóc tốt thái độ mực, tác động lên nhận thức khách hàng khác Nhóm khách hàng mua sản phẩm với mục đích kinh doanh bán lại có tìm hiểu công ty họ mong muốn nhận ưu đãi giá, sách mua hàng, dịch vụ, Vì thực tư vấn, giao dịch cần cho khách hàng thấy họ hưởng ưu đãi lợi ích cách tối đa Với đặc trưng thị trường B2B, vai trò cá nhân trung tâm mua việc mua sắm vô quan trọng Mặc dù có người đại diện cho việc mua có nhiều ngườ ảnh hưởng đến q trình lựa chọn định mua Công ty cần tập trung nghiên cứu sâu đối tượng khách hàng tiếp cận xác định liên quan đến hoạt động Các đối tượng định ưu tiên yếu tố mua, mua bao nhiêu, mua nào, mua ai, Công việc tốn nhiều thời gian để nghiên cứu, tự cơng ty tìm hiểu th ngồi mang lại nguồn tin hữu ích kinh nghiệm với đối tượng khác Như kim nam cho việc tiến hành hoạt động lại xúc tiến thương mại phía sau, xác định đối tượng nhận tin giúp Trường Long tạo nên lợi cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh ngành 3.2.2 Giải pháp xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 49 Với mục tiêu xúc tiến công ty thực dựa tình hình thực tế cơng ty theo lộ trình hướng đến kế hoạch dài hạn Công ty nên đặt cho mục tiêu xa để thử thách để gia tăng nhận biết khách hàng sản phẩm công ty cung cấp đồng thời nâng cấp hình ảnh công ty TNHH thiết bị công nghệ thị trường Đầu tiên, công ty cần đặt mức doanh thu vòng năm tới đạt mức tăng trưởng lên đến 40% riêng nhóm sản phẩm thiết bị y tế đẩy mạnh mức tiêu thụ lên đến 45% tiếp tục nhóm sản phẩm mang lại nguồn doanh thu lớn tổng số sản phẩm cơng ty cung cấp Song song với tăng mức độ nhận biết Trường Long nhà cung cấp trang thiết bị y tế hãng từ thương hiệu tiếng Mỹ, Đức, lên đến 80% Công ty cần đặt mục tiêu hoàn thành ổn định hệ thống đại lý phân phối sau thiết lập đại lý tỉnh khu vực phía Bắc Tăng mức độ hài lòng khách hàng lựa chọn cơng ty làm nhà cung ứng thông qua buổi hội thảo chuyên ngành, gặp gỡ khách hàng công ty khơng có phản hồi khơng tốt chất lượng dịch vụ công ty Bên cạnh việc đặt mục tiêu kinh doanh, công ty cần đặt mục tiêu để đáp ứng kế hoạch đó, việc mở rộng thị trường hoạt động sang tình thành, khu vực khác miền Trung, miền Nam, ,tăng số lượng nhân viên kinh doanh, đào tạo nhân viên lâu năm thành cán nguồn cho việc mở chi nhánh tỉnh, thiết lập phận Phòng marketing hoạt động chuyên biệt phục vụ nhu cầu ngày cao Việc xác định mục tiêu xúc tiến cho đối tượng khách hàng rõ ràng tiền đề cho việc thực mục tiêu cách đắn Công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long với tiềm lực việc hồn thành mục tiêu xúc tiến khơng thể hồn thành lúc mà cần chia thành giai đoạn cụ thể với đoạn thị trường khác để đảm bảo tối ưu hóa việc thực thi mục tiêu xúc tiến thành công 3.2.3 Giải pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại Với nguồn lực tình hình kinh doanh Trường Long phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại dựa tỉ lệ phần trăm doanh số mà công ty thực phù hợp với công ty Đây cách xác lập ngân sách đơn giản, dễ thực hiệu Tuy nhiên để nâng cao khả cạnh tranh thị trường sản phẩm thiết bị y tế doanh nghiệp cần đầu tư có chiến lược vào hoạt động xúc tiến thương mại, điều dẫn đến cần có giải pháp thay đổi việc xác định ngân sách xúc tiến Muốn thực mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thương mại dài hạn, công ty nên thay đổi phương pháp xác định ngân sách xúc tiến dựa vào mục tiêu 50 nhiệm vụ Phương pháp giúp công ty phân bổ nguồn ngân sách phù hợp theo giai đoạn giúp kiểm soát chương trình cách hiệu có thay đổi kịp thời Trong giai đoạn kinh doanh cụ thể, khu vực thị trường xác định với mục tiêu xúc tiến xác định cơng ty phân bổ ngân sách, dự tính chi phí, Để làm điều cần đến kế hoạch dài hạn từ nhà quản trị chiến lược phối hợp nhịp nhàng phòng ban cơng ty Theo phân bổ ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại với sản phẩm trang thiết bị y tế công ty thực từ trước tới chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán bán hàng cá nhân nhiều hẳn so với marketing trực tiếp hay quảng cáo, quan hệ công chúng (chiếm tổng 73-85%) Chính sách hiệu thời gian ngắn tương lai xem xét nhiều yếu tố hoạt động dành cho quảng cáo, marketing trực tiếp quan trọng không Chính mà giải pháp đưa cơng ty nên phân bổ ngân sách vào hai công cụ marketing trực tiếp quảng cáo Với quảng cáo cần có chương trình lê kế hoạch cụ thể để thực thi, theo dõi Với marketing trực tiếp cơng ty nên tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm Google, truyền thông qua trang thông tin liên quan đến ngành hoạt động, đầu tư vào truyền thông qua website đồng thời cập nhật kịp thời chương trình, hoạt động cơng ty để tăng độ tin cậy Hoạt động quan hệ công chúng nên dành chi phí nhỏ để tăng nhận diện thương hiệu Trường Long Đề xuất đưa công ty nên dành khoản ngân sách chia dành cho xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quảng cáo ngân sách thấp cho quan hệ công chúng 3.2.4 Giải pháp xác lập thông điệp xúc tiến thương mại Công ty sử dụng thơng điệp chung là: “Trường Long- Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng” với hình ảnh logo thể phơng chữ đỏ trắng, làm bật tên gọi công ty Đây thông điệp công ty sử dụng từ thành lập thông điệp cho sản phẩm trang thiết bị y tế, thể đồng công cụ truyền thông công ty, card, catalogs, ấn phẩm, brochues, Thơng điệp góp phần truyền tải sâu vào tâm trí khách hàng Trường Long đơn vị kinh doanh sản phẩm trang thiết bị y tế, thiết bị công nghệ lâu năm Tuy nhiên, nhìn tổng quan với hoạt động xúc tiến thương mại với sản phẩm trang thiết bị y tế cho khách hàng tổ chức, thơng điệp hình thức thể chung chung chưa cụ thể Thông điệp chưa xây dựng thiết kế riêng dành cho sản phẩm thiết bị y tế, công ty nên tập trung để thiết kế thông điệp dành riêng cho sản phẩm này, nhấn mạnh vào đặc trưng sản phẩm công ty cung cấp cho nhóm khách hàng tổ chức như: “Trường Long cung cấp sản phẩm thiết bị y tế hãng độc quyền đến từ Mỹ, Đức” “Trường Long mang lại dịch vụ tốt 51 cung cấp sản phẩm thiết bị y tế” Bằng cách đưa đặc điểm riêng có cơng ty hàng hóa, dịch vụ cung cấp, thơng điệp dễ dàng khiến khách hàng ý in sâu vào tâm trí, câu cửa miệng khách hàng nhắc đến hoạt động sản phẩm thiết bị công ty cung cấp Thông điệp nên thiết kế dựa màu sắc cũ logo công ty để tránh khiến khách hàng hoang mang hay nhầm lẫn có cách điệu mẻ Với đối tượng khách hàng tổ chức công ty nên thiết kế logo hình thức ngắn gọn thể ý nghĩa thơng điệp thơng báo thức trang công ty để khách hàng nhận diện Trường Long tự thiết kế thuê cơng ty ngồi để tư vấn thiết kế cho logo 3.2.5 Giải pháp xác lập kênh truyền thông, công cụ xúc tiến phối thức xúc tiến Công ty sử dụng hai kênh truyền thơng kênh truyền thơng cá nhân kênh truyền thông đại chúng Về bản, hai kênh truyền thơng có đầu tư phù hợp với thực trạng cơng ty đề cao hiệu kênh truyền thông đại chúng Trong thời gian tới, cơng ty nên tiếp tục trì đẩy mạnh kênh truyền thông đại chúng, trọng vào phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh đối tượng chủ yếu tiếp cận với nhóm khách hàng tổ chức Đội ngũ nhân viên cần tuyển chọn từ chuyên ngành phù hợp đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, sản phẩm, ưu tiên người có kinh nghiệm Đặc biệt nhân viên phải có thái độ làm việc chuyên nghiệp tính cách trung thực, tạo thiện cảm niềm tin cho khách hàng Công ty cần tạo điều kiện để nhân viên phát huy tốt vai trò học hỏi thêm nhiều lĩnh vực giao tiếp, tâm lý khách hàng,…Bên cạnh đó, đối tượng khách hàng công ty trọng nhiều việc tìm kiếm thơng tin qua nguồn Internet, sách báo nguồn tin đáng tin cậy, vậy, công ty nên nỗ lực đầu tư ngân sách để xây dựng tạp chí, catalog riêng công ty sản phẩm thiết bị y tế, thiết kế đồng với thông điệp logo Nội dung cơng ty tự làm nội th cơng ty thiết kế ngồi để thể nội dung, ý tưởng Dựa vào đặc điểm chất riêng công cụ xúc tiến mà công ty cần lên kế hoạch đầu tư hiệu phối thức công cụ xúc tiến đánh trúng vào nhu cầu khách hàng _ Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân công cụ xúc tiến hiệu công ty thời gian tới tăng cường phối hợp với công cụ khác Trong bán hàng cá nhân, đội ngũ kinh doanh cốt lõi để thiết lập mối quan hệ với khách hàng 52 tăng khả bán hàng thành công Khi hoạt động xúc tiến thương mại đầu tư, yêu cầu đội ngũ nhân viên kinh doanh yêu cầu cao số lượng chất lượng Công ty nên phát triển từ số lượng nhân viên kinh doanh lên 10 người để đảm nhận cơng việc, phân chia nhóm, nhiệm vụ, tiêu cụ thể nhóm tìm kiếm khách hàng mới, nhóm chăm sóc khách hàng cũ Các nhân viên cần có trình độ từ Cao đẳng trở lên khối ngành liên quan kĩ giao tiếp tốt, trình độ ứng xử phù hợp với nhóm khách hàng công ty _ Xúc tiến bán: Trong thời gian tới, xây dựng xong hệ thống đại lý phân phối, công ty nên tăng cường hoạt động xúc tiến bán thời điểm bắt đầu để khuyến khích đại lý việc hỗ trợ chương trình xúc tiến, mời đại lý tham gia hội chợ, triển lãm, hội thảo, gặp gỡ khách hàng để gia tăng hội tiếp cận khách hàng Với đối tượng khách hàng cơng ty cần có hoạt động xúc tiến bán phù hợp với đặc điểm, nhu cầu Sản phẩm thiết bị y tế sản phẩm không theo thời vụ cơng ty tạo chương trình xúc tiến theo mùa thị trường để tạo khơng khí tự tạo nhu cầu khiến khách hàng cảm thấy muốn nắm bắt hội mua hàng hóa Ngồi dựa vào đặc điểm địa lý vùng miền, đặc điểm hoạt động quan tổ chức mà xây dựng nội dung xúc tiến bán phù hợp Không hướng hoạt động xúc tiến bán dành cho khách hàng mà xây dựng chương trình xúc tiến bán đến đội ngũ nhân viên kinh doanh nhân viên marketing thơng qua việc kí kết hợp đồng thành công, tiếp cận khách hàng với lượt tương tác cao,… thưởng, cơng nhận tinh thần, vật chất, hội thăng tiến,…để nhân viên cảm thấy khích lệ có trách nhiệm, gắn bó với công ty _ Marketing trực tiếp: Hoạt động marketing trực tiếp đóng góp phần khơng nhỏ việc đưa cho công ty khách hàng qua việc tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm Google, Coccoc,…, thiết kế xây dựng website chuẩn SEO nội dung kênh thương mại điện tử lớn,…Công ty nên xây dựng trang chủ công ty trang mạng xã hội phổ biến Facebook, liên kết đường dẫn website, liên tục xây dựng nội dung quảng cáo page hiệu có đội ngũ tư vấn riêng trực page, quảng bá trang chuyên ngành thiết bị y tế, thiết bị công nghệ, hội nhóm có liên quan, Cơng ty cần trọng nhiều đến hình thức thể email marketing gửi cho khách hàng, bố cục, màu sắc, từ ngữ thể hiện, nhấn mạnh vào chương trình thu hút khách hàng Các khách hàng mong muốn nhận thông tin đầy đủ, tin cậy, khách hàng cũ mong muốn dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, khuyến hấp dẫn,… 53 _ Quảng cáo: Công ty nên dành ngân sách cho hoạt động quảng cáo qua việc đầu tư vào thiết kế ấn phẩm thương mại catologs có catalog liên quan đến giới thiệu công ty hoạt động kinh doanh công ty catologs dành cho việc chào hàng, thiết kế banner poster hỗ trợ đại lý có chương trình xúc tiến bán, đồng với cover website, tạp chí chuyên nghành, thiết kế danh thiếp ứng với chức danh, nhiệm vụ trưởng phòng, nhân viên kinh doanh cơng ty để làm công cụ giao tiếp, gặp gỡ khách hàng,…Tăng cường đưa tin công ty hợp tác công ty với đối tác, nhà cung ứng, đại lý để gia tăng tính thuyết phục có kiện _ Quan hệ cơng chúng: Cơng ty từ trước đến chưa có hoạt động liên quan đến quan hệ cơng chúng, vậy, cơng ty nên hoạt động có gắn với lĩnh vực kinh doanh tài trợ số trang thiết bị cho trường học, bệnh viện xây dựng tỉnh miền Bắc, tham gia tài trợ cho chương trình có liên quan đến hoạt động nghiên cứu, y tế, khám chữa bệnh,…, tổ chức hoạt động tình nguyện cho nhân viên công ty, liên kết với tờ báo, đài cơng ty có tổ chức hội nghị tri ân khách hàng, gặp gỡ đại lý, phát triển hoạt động PR nội sôi _ Phối hợp cơng cụ xúc tiến: Tùy vào thực trạng tình hình cơng ty thời điểm, đối tượng nhận tin mục tiêu, yếu tố thuộc môi trường kinh doanh,…mà lựa chọn phối hợp công cụ xúc tiến cách hợp lý Sự phối hợp công cụ cần mục tiêu cụ thể đó, khơng nên kết hợp q nhiều khiến khách hàng bị tiếp nhận nhiều thông tin không đáp ứng mục đích đặt Hơn nữa, nhân viên kinh doanh nhận yêu cầu khách hàng trình tư vấn để mong muốn đáp ứng, nhân viên cần khéo léo, linh hoạt, thông qua ý kiến đồng ý trưởng phòng nhà quản trị giao tiếp với khách hàng nhằm thúc đẩy khách hàng định mua nhanh chóng 3.2.6 Giải pháp kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến công ty Hoạt động kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Trường Long với sản phẩm thiết bị y tế hoạt động cần diễn thường xuyên để đảm bảo hoạt động nằm tầm kiểm sốt cung cấp thơng tin kịp thời, xác định xác tồn thành cơng q trình thực Cơng ty cần đưa kế hoạch hoạt động kiểm tra đánh giá, đặt tiêu chí riêng cho cơng cụ xúc tiến, khoảng thời gian phải đạt kết nào, tổng quan sao, người chịu trách nhiệm phân công cụ thể phạm vi phụ trách để tìm nguyên nhân chi tiết để khắc phục trường hợp cần thiết thưởng phạt 54 hợp lý Các phòng ban thuộc cơng ty TNHH thiết bị Trường Long, từ phòng tài kế tốn, phòng tư vấn, kinh doanh, kho cần phối hợp thực nhằm đóng góp ý kiến tăng cường hiệu hoạt động chung công ty, với mục đích cán nhân viên phải nắm bắt tình hình hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty thực Hơn nữa, cơng ty cần đưa quy trình lấy ý kiến phản hồi khách hàng thông qua nhiều kênh để có hội nhận nhiều thơng tin phục vụ cho trình thực hoạt động xúc tiến, ví dụ thiết lập phản hồi trực tiếp qua website, đánh giá qua trang fanpage, có hotline tiếp nhận gọi phản ánh kịp thời, Tổng hợp xử lý nhanh, dứt điểm, thấu hiểu khách hàng gia tăng hình ảnh, chun nghiệp cơng ty Trường Long mắt khách hàng 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế cho khách hàng tổ chức công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long thị trường miền Bắc 3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước Về phía nhà nước nên hoàn thiện hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm thiết bị y tế, giảm tối đa thủ tục hành chính, tạo điều kiện thuận lợi để tạo môi trường kinh doanh lành mạnh thị trường, đồng thời có chế tài xử phạt nghiêm khắc doanh nghiệp, quan liên quan có hành vi vi phạm pháp luật Nâng cao lực quản lý điều hành máy nhà nước nhằm phát triển kinh tế xã hội, mở cửa thu hút đầu tư để tạo hội cho doanh nghiệp nước có điều kiện phát triển hội nhập Ngồi ra, Nhà nước cần có sách đầu tư hoạt động giáo dục để làm nguồn nhân lực chủ chốt quan, doanh nghiệp kinh doanh, đáp ứng kiến thức chuyên môn kĩ thời đại hộp nhập Đồng thời có chế, sách hỗ trợ, khuyến khích doanh nghiệp phát triển thông qua hành lang pháp lý minh bạch, rõ ràng 3.3.2 Kiến nghị với bộ, ngành liên quan Thực tế cho thấy số lượng doanh nghiệp sản xuất thiết bị y tế nước so với nhu cầu, sở sản xuất nước đáp ứng sản phẩm thiết yếu, vật tư tiêu hao, nhu cầu thiết bị khám chữa bệnh tiên tiến đại lớn, công ty kinh doanh phải làm việc với nhà cung cấp nước tốn thêm nhiều chi phí Vì vậy, bộ, ngành liên quan phải phối hợp với Nhà nước để đưa giải pháp hỗ trợ giúp doanh nghiệp nội địa học hỏi công nghệ để sản xuất Các quan phải sức làm nghiêm khắc, xử lý cơng ty có hành vi buôn bán sản phẩm trang thiết bị y tế không đảm bảo, làm giả, làm nhái Hành vi ảnh hưởng nghiêm trọng đến tính mạng người 55 nguy sai sót hoạt động khám chữa bệnh, gây hoang mang cho người dân làm giảm lòng tin khách hàng doanh nghiệp kinh doanh uy tín Các bộ, ngành liên quan cần thường xuyên kiểm tra, khảo sát thị trường để phát ngăn chặn kịp thời, xử phạt nghiêm khắc tổ chức vi phạm để xây dựng môi trường kinh doanh trang thiết bị y tế cho doanh nghiệp 56 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo, năm 2007, Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Các tác giả Lưu Đan Thọ- Tơn Thất Hồng Hải- Cao Minh Nhựt, năm 2015, Marketing B2B- Marketing khách hàng tổ chức, NXB Tài Philip Kotler, năm 2014, Quản trị marketing, NXB Thống kê Philip Kotler, năm 2010, Marketing bản, NXB Lao động xã hội Website tham khảo: http://truonglong45.vn PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ TRƯỜNG LONG VỚI SẢN PHẨM THIẾT BỊ Y TẾ Kính chào anh/chị, tơi Lê Thị Hà Phương đến từ Khoa Marketing Trường Đại học Thương mại, thực đề tài nghiên cứu nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH thiết bị công nghệ Trường Long nhằm hướng đến phục vụ tốt cho khách hàng việc cung cấp sản phẩm thiết bị y tế khu vực miền Bắc Rất mong nhận ý kiến hợp tác anh/chị, câu trả lời anh/chị hữu ích để tơi hồn thành tốt đề tài Tơi xin cam kết thông tin anh/chị cung cấp bảo mật sử dụng cho mục đích nghiên cứu Câu 1: Số lần anh chị tiến hành mua sản phẩm thiết bị y tế công ty Trường Long? A Trên lần B Trên lần Câu 2: Anh chị biết đến công ty Trường Long qua phương tiện nào? A Qua đối tác, nhân viên, người quen giới thiệu B Qua nhân viên kinh doanh công ty C Qua trang thông tin truyền thông, website, quảng cáo,… D Khác:… Câu 3: Anh chị đánh thông tin liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty Trường Long đăng tải? A Dễ hiểu, đáng tin cậy, đủ thơng tin B Bình thường C Khơng hiểu Câu 4: Theo anh/chị, hoạt động đây, đâu hoạt động ảnh hưởng lớn đến định mua hàng tổ chức? A Khuyến B Bán hàng cá nhân C Quảng cáo D Quan hệ công chúng Câu 5: Anh/chị đánh giá mức độ hài lòng tiếp nhập thơng điệp sản phẩm sản phẩm thiết bị y tế cơng ty Trường Long? A Rất hài lòng B Bình thường C Khơng hài lòng Câu 6: Anh/ chị mong muốn nhận điều từ hoạt động xúc tiến thương mại công ty Trường Long? A Có chương trình khuyến hấp dẫn B Nội dung, thơng điệp hấp dẫn C Hình ảnh doanh nghiệp uy tín tin cậy D Dịch vụ dành cho khách hàng tốt Câu 7: Đánh giá anh/chị tần suất hoạt động xúc tiến thương mại công ty Trường Long qua kênh tiếp cận được? A Rất nhiều B Vừa phải C Ít, hạn chế Câu 8: Anh/ chị quan tâm đến điều đặt mua sản phẩm thiết bị y tế từ công ty Trường Long? A Chất lượng sản phẩm B Chính sách ưu đãi chương trình kèm C Uy tín hình ảnh cơng ty bán Câu 9: Theo anh/chị, hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị y tế công ty Trường Long thành cơng chưa? Vì sao? Câu 10: Để phát triền tương lai, theo anh/chị, Trường Long cần đổi phát triền hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng? Xin chân thành cảm ơn anh chị dành thời gian hoàn thành phiếu khảo sát này! CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ TRƯỜNG LONG Câu 1: Anh nhận xét tình hình hoạt động xúc tiến thương mại công ty? Câu 2: Theo cá nhân anh nhận thấy hoạt động xúc tiến thương mại thực nào? Hoạt động mang lại hiệu gì? Vì sao? Câu 3: Cơng ty phân bổ ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại? Câu 4: Trong tương lai trọng đến phát triển công cụ xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế cơng ty? Câu 5: Tầm nhìn hướng công ty tương lai nào? PHỤ LỤC BẢNG KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Số phiếu phát ra: 20 Số phiếu thu về: 20 Câu 1: Số lần anh chị tiến hành mua sản phẩm thiết bị y tế công ty Trường Long? Lựa chọn Số lần chọn Tỉ lệ % Trên lần 15% Trên lần 17 85% Câu 2: Anh chị biết đến công ty Trường Long qua phương tiện nào? Lựa chọn Qua đối tác, nhân viên, người quen giới Số lần chọn Tỉ lệ 20% thiệu Qua nhân viên kinh doanh công ty Qua trang thông tin truyền thông, website, quảng cáo,… Khác Câu 3: Anh chị đánh thông tin xúc tiến thương mại công ty Trường Long đăng tải? 45% 30% 5% liên quan đến hoạt động Lựa chọn Số lần Tỉ lệ chọn Dễ hiểu, đáng tin cậy, đủ thông tin 17 85% Bình thường 15% Khơng hiểu 0% Câu 4: Theo anh/chị, hoạt động đây, đâu hoạt động ảnh hưởng lớn đến định mua hàng tổ chức? Lựa chọn Khuyến Bán hàng cá nhân Quảng cáo Số lần chọn Tỉ lệ 25% 40% 15% Quan hệ công chúng 20% Câu 5: Anh/chị đánh giá mức độ hài lòng tiếp nhập thơng điệp sản phẩm sản phẩm thiết bị y tế công ty Trường Long? Lựa chọn Số lần Tỉ lệ chọn Rất hài lòng 45% Bình thường 40% Khơng hài lòng 15% Câu 6: Anh/ chị mong muốn nhận điều từ hoạt động xúc tiến thương mại công ty Trường Long? Lựa chọn Có chương trình khuyến hấp dẫn Nội dung, thơng điệp hấp dẫn Hình ảnh doanh nghiệp uy tín tin cậy Dịch vụ dành cho khách hàng tốt Số lần chọn 4 Tỉ lệ 20% 20% 35% 25% Câu 7: Đánh giá anh/chị tần suất hoạt động xúc tiến thương mại công ty Trường Long qua kênh tiếp cận được? Lựa chọn Số lần Tỉ lệ chọn Rất nhiều 10% Vừa phải 11 55% Ít, hạn chế 35% Câu 8: Anh/ chị quan tâm đến điều đặt mua sản phẩm thiết bị y tế từ công ty Trường Long? Lựa chọn Chất lượng sản phẩm Chính sách ưu đãi chương trình Số lần chọn Tỉ lệ 40% 25% kèm Uy tín hình ảnh cơng ty bán 35%