luận văn marketing nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến b n đối với sản phẩm quần o sơ sinh trên thị trường hà nội tại công ty cổ phần bibo mart TM

TĨM LƯỢC Qua thời gian thực tập cơng ty cổ phần Bibo Mart TM, với hướng dẫn tận tình ThS.Trần Thị Thanh Mai nỗ lực nghiên cứu thân, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh thị trường Hà Nội công ty cổ phần Bibo Mart TM” Nội dung đề tài tóm lược sau: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: Tính cấp thiết, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu đề tài Chương 1: “Một số vấn đề lý luận nâng cao chất lượng chất lượng hoạt động xúc tiến bán” Nội dung đưa số vấn đề lý luận chất lượng hoạt động xúc tiến bán nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm cơng ty kinh doanh Chương 2:“Phân tích đánh giá thực trạng chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM” Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần Bibo Mart TM Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp thứ cấp để nghiên cứu việc nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán Bibo Mart Qua phân tích, đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hoạt động xúc tiến bán công ty Chương 3: “ Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM” Trên sở lý thuyết thực trạng hoạt động xúc tiến bán công ty, đưa số thành công, tồn nguyên nhân tồn Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty đề để đề xuất số giải pháp kiến nghị để nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán i LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với áp dụng kiến thức học trường Đại học Thương Mại vào thực tế giúp đỡ tận tình thầy cơ, bạn bè giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s thị trường Hà Nội công ty cổ phần Bibo Mart TM” Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS Trần Thị Thanh Mai người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài, đồng thời cảm ơn đến thầy cô giáo khoa Marketing trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn công ty cổ phần Bibo Mart TM chấp nhận cho em thực tập công ty Xin chân thành cảm ơn anh chị cán công ty nhiệt tình giúp đỡ, bảo, tạo điều kiện giúp em hồn thành tốt q trình thực tập công ty Mặc dù nỗ lực cố gắng, học tập, nghiên cứu hạn chế mặt thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên khóa luận cịn sơ sài nhiều thiếu sót Em mong nhận nhận xét góp ý từ quý thầy cô Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2018 Sinh viên Trần Thị Ngọc ii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU – DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Các mục tiêu nghiên cứu .3 Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát chất lượng hoạt động xúc tiến bán .5 1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại, xúc tiến bán .5 1.1.2 Khái niệm chất lượng 1.2 Nội dung chất lượng hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Quy trình hoạt động xúc tiến bán 1.2.2 Các công cụ xúc tiến bán 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán 12 1.3.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp .12 1.3.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp .14 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM QUẦN ÁO SƠ SINH BIBO’S CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBO MART TM 15 iii 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty cổ phần Bibo Mart TM tình hình yếu tố nội công ty liên quan đến chất lượng hoạt động xúc tiến bán 15 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 15 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 15 2.1.3 Các yếu tố nội công ty 17 2.2 Tác động yếu tố môi trường đến chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM 18 2.2.1 Môi trường vĩ mô 18 2.2.2 Yếu tố môi trường ngành .19 2.3 Kết phân tích chất lượng hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần Bibo Mart TM 20 2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM 20 2.3.2 Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty sử dụng 20 2.3.3 Thực trạng xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM 23 2.3.4 Đánh giá kết hoạt động xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty 24 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng chất lượng hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần Bibo Mart TM .24 2.4.1 Thành công 24 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 25 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM QUẦN ÁO SƠ SINH BIBO’S CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBO MART TM 26 3.1 Dự báo thay đổi, triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiế bán công ty thời gian tới 26 iv 3.1.1 Dự báo thay đổi, triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty tới việc nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán 26 3.1.2 Mục tiêu, phương hướng hoạt động công ty thời gian tới để nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán 27 3.2 Các đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM .27 3.2.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán .27 3.2.2 Đề xuất lựa chọn công cụ xúc tiến bán 28 3.2.3 Đề xuất xây dựng chương trình xúc tiến bán 29 3.2.4 Đề xuất cơng tác triển khai đánh giá chương trình xúc tiến bán .30 3.3.3 Một số kiến nghị chủ yếu 30 3.3.1 Kiến nghị công ty cổ phần Bibo Mart TM 30 3.3.2 Kiến nghị quan quản lý nhà nước 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO .1 PHỤ LỤC v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Bảng 1.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức Bibo Mart .16 Bảng 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Bibo Mart giai đoạn .18 2014 - 2016 18 Bảng 2: Chi phí hàng tặng 23 Bảng 3: Đề xuất công cụ xúc tiến bán phù hợp cho chương trình xúc tiến bán 29 Sơ đồ 1: Quy trình quản trị xúc tiến bán Hình 2.1 Biểu đồ cấu đánh giá hài lòng khách hàng chương trình quà tặng kèm 21 Hình 2.2 Biểu đồ đánh giá yêu thích khách hàng với hoạt động xúc tiến bán Bibo Mart 22 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XTB Xúc tiến bán NQT Nhà quản trị ĐTCT Đối thủ cạnh tranh vi PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm đồ mẹ & bé, cạnh tranh diễn ngày mạnh mẽ khốc liệt lĩnh vực nhận định có tiềm phát triển mạnh Hiện nay, tính riêng thị trường miền Bắc, số lượng doanh nghiệp lớn tham gia vào lĩnh vực ngày gia tăng, kể đến tên lớn miền Bắc là: BiboMart, Kidsplaza, Shoptretho, Tuticare, Soc&Brother Bên cạnh đó, cửa hàng nhỏ lẻ doanh nghiệp gia nhập khu vực dân cư tạo lên thị trường đồ mẹ & bé với quy mô tương đối lớn Thị trường mở rộng ước tính lên đến 5000 tỷ năm 2015 (theo Báo Sài Gòn tiếp thị), điều chứng minh mức sống bình quân thu nhập cá nhân khu vực đô thị tăng nên tạo nhu cầu chăm sóc trẻ nhỏ bậc phụ huynh hình thành mở rộng Đối với ngành kinh doanh sản phẩm đồ mẹ & bé thị trường nước nói chung miền Bắc nói riêng, rào cản gia nhập rút lui khỏi ngành tương đối nhỏ, họ người nhập sản phẩm bán Nhưng doanh nghiệp cần phải hoạch định hàng loạt hoạt động để cạnh tranh như: xây dựng hệ thống cửa hàng để phân bố cho phù hợp với khu vực dân cư, đào tạo nhân lực cho việc quản lý bán hàng, xây dựng phương thức giao dịch với khách hàng… Chính nhiều doanh nghiệp dễ dàng gia nhập tồn với lĩnh vực Bibo Mart chuỗi siêu thị cao cấp mẹ & bé, đơn vị phân phối cung cấp sản phẩm hãng từ nước Bibo Mart cung cấp tất sản phẩm đồ sơ sinh, đồ dùng mẹ & bé phục vụ cho trình từ mẹ mang bầu, sinh nở chăm sóc bé Bản báo cáo thực tập tổng hợp em cho thấy sơ lược điểm mạnh ra vấn đề hạn chế hoạt động kinh doanh công ty như: nhân cịn chưa có nhiều kinh nghiệm chưa đào tạo chuyên sâu; hoạt động định hướng công ty chăm sóc khách hàng chưa tạo khác biệt so với đối thủ; hạn chế khâu quản lý hàng hóa hoạt động xúc tiến chưa đẩy mạnh Trong bối cảnh cạnh tranh ngày lớn, người tiêu dùng phân vân nhiều thông tin, việc tạo hình ảnh ấn tượng tốt, sâu đậm tâm trí khách hàng nhiệm vụ cấp bách ban lãnh đạo nhân viên cơng ty Việc tìm lối riêng, định hướng riêng cho hoạt động xúc tiến hướng tới tập khách hàng mục tiêu cần thiết đưa để xem xét phân tích Mặt khác, xúc tiến bán coi quan trọng có tác dụng mạnh mẽ so với hoạt động khác marketing Trong đối thủ lớn Bibo Mart Tuti Care, KidsPlaza ln có hoạt động xúc tiến tương đối đa dạng phong phú chương trình xúc tiến bán Bibo Mart cịn nghèo nàn Hoạt động xúc tiến bán công ty tập trung vào bán hàng cá nhân nhiên chưa thực đẩy mạnh Sở hữu thương hiệu Bibo’s với dòng sản phẩm quần áo sơ sinh có chất liệu xủ lý theo cơng nghệ Nhật Bản nhiên cơng ty chưa có sách xúc tiến bán hiệu để làm bật dòng sản phẩm thị trường Chính thế, em chọn đề tài “ Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh thị trường Hà Nội công ty cổ phần Bibo Mart TM Tổng quan tình hình nghiên cứu Qua trình tìm hiểu nghiên cứu, nhận thấy công ty cổ phần Bibo Mart TM chưa có cơng trình nghiên cứu riêng chất lượng hoạt động xúc tiến Do đó, khóa luận tốt nghiệp này, em sẽ tập trung nghiên cứu việc nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM để đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Với việc lựa chọn đề tài: “Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s thị trường Hà Nội công ty cổ phần Bibo Mart TM ” cho chuyên đề tốt nghiệp, đặt số vấn đề cần giải sau: Đối tượng mục tiêu xúc tiến bán hàng cơng ty gì? Các công cụ mà công ty cổ phần Bibo Mart TM lựa chọn để xúc tiến bán hàng gồm gì? Thành hạn chế áp dụng cơng cụ xúc tiến vào tình hình thực tiễn công ty cổ phần Bibo Mart TM? Cần phải làm để nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM hơn? Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu đề tài đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart thị trường Hà Nội Để đạt mục tiêu mục tiêu cụ thể cần đạt là: Một hệ thống hóa lý thuyết xúc tiến bán nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán Hai phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán công ty thời gian gần thị trường Hà Nội Ba đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM thị trường Hà Nội Phạm vi nghiên cứu  Phạm vi nội dung đối tượng: - Phạm vi nội dung: Dựa hệ thống lý thuyết chất lượng hoạt động xúc tiến bán từ đưa thực trạng giải pháp kiến nghị cho việc nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s thị trường Hà Nội - Đối tượng nghiên cứu: Tập khách hàng mục tiêu: chọn khách hàng cá nhân để nghiên cứu  Không gian nghiên cứu: Thị trường Hà Nội  Thời gian nghiên cứu: Lấy liệu nghiên cứu từ 2015-2017 định hướng đề xuất từ năm 2018-2020 Dữ liệu sơ cấp thu thập thời gian thực tập Phương pháp nghiên cứu  Nguồn liệu Qua thời gian thực tập công ty cổ phần Bibo Mart TM, nguồn liệu em tìm hiểu thu thập có nguồn từ bảng báo cáo kết kinh doanh, ấn phẩm công ty số thông tin tài liệu khác từ phịng kế tốn, phịng kinh doanh Bên cạnh đó, em thu thập số thơng tin từ website công ty: https://bibomart.com.vn/  Phương pháp thu thập liệu  Dữ liệu thứ cấp: thu thập từ nguồn sau: Bên công ty: trang website công ty, báo cáo tài cơng ty từ năm 2014 đến dự toán năm 2018, tài liệu nhân cơng ty Bên ngồi cơng ty: Tổng hợp lý thuyết tài liệu, giáo trình, thơng tin mạng Internet tình hình yếu tố mơi trường, tình hình kinh doanh ngành đối thủ cạnh tranh  Dữ liệu sơ cấp: Các yếu tố thương hiệu, chất lượng, độ tin cậy cần phải đạt chuẩn gây dựng niềm tin tâm trí khách hàng Việc tạo dựng hình ảnh tốt đẹp uy tín cơng ty sẽ yếu tố quan trọng để cơng ty có chỗ đứng cạnh tranh thị trường 3.1.2 Mục tiêu, phương hướng hoạt động công ty thời gian tới để nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán  Mục tiêu  Tăng tối đa mức độ nhận biết thương hiệu quần áo sơ sinh Bibo’s toàn miền Bắc mở rộng thêm nhiều chi nhánh tỉnh thành toàn quốc  Nâng cao doanh số từ chương trình xúc tiến bán cơng ty  Giải lượng hàng tồn kho công ty song song với chương trình xúc tiến bán hiệu  Phương hướng  Sử dụng, kết hợp hiệu công cụ xúc tiến bán  Đẩy mạnh hoạt động xây dựng thương hiệu để tạo thêm tên tuổi cho Bibo’s, đánh mạnh vào yếu tố an toàn, chất lượng  Tăng tính mẻ, linh hoạt chương trình xúc tiến bán nhằm lơi kéo nhiều quan tâm từ phía khách hàng 3.2 Các đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM 3.2.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán  Tiếp tục thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty để thu lợi nhuận cao Mỗi năm cần phải thu hút 1,000,000 khách hàng đến mua sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty  Xây dựng niềm tin với khách hàng mới, củng cố uy tín với khách hàng thơng qua chương trình xúc tiến đa dạng, đánh vào tâm lý khách hàng Tìm hiểu phân tích xem khách hàng cần gì, mong muốn để phục vụ đáp ứng tốt u cầu  Cần trì tặng thưởng cho khách hàng thân thiết việc thực chương trình tri ân nhằm củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng  Lôi kéo nhiều khách hàng đối thủ cạnh tranh cho công ty 3.2.2 Đề xuất lựa chọn công cụ xúc tiến bán Khách hàng mua sản phẩm công ty khách hàng cá nhân cơng ty cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp để đánh vào tâm lý khách hàng 26  Đối với công cụ phiếu mua hàng, công ty nên xây dựng phiếu mua hàng với điều kiện hấp dẫn để lôi kéo khách đến với cửa hàng lần sau  Quà tặng: hoạt động xúc tiến bán khách hàng đánh giá thích thú quan tâm, cần đẩy mạnh nâng cao chương trình Ngồi chương trình q tặng mà công ty thực hiệu thời gian trước, cơng ty nên tìm kiếm thêm quà tặng hấp dẫn để phục vụ cho hoạt động xúc tiến bán  Thi có thưởng xổ số: Cơng ty cần có phần thưởng lớn để kích thích mua hàng người tiêu dùng Ví dụ xe tập cho bé, sữa Mỗi năm nên chia làm đợt để quay trúng thưởng, thứ dịp thành lập công ty, với dịp vào tháng để kích thích tiêu thụ người tiêu dùng Trong thời gian diễn chương trình, cơng ty nên đặt phần q trúng thưởng trước cửa công ty để người đường hay khách hàng tới mua sản phẩm quan sát thấy giải thưởng đạt nắm bắt thông tin chương trình Trong chương trình quay xổ số nên tổ chức số trò chơi dành cho khách hàng để tránh nhàm chán việc chờ đợi kết xổ số  Xúc tiến bán hàng qua mạng: Kênh thương mại điện tử Bibo Mart nên trọng đầu tư nhiều Xu hướng mua hàng online dần trở nên phổ biến hết Việc cập nhật chương trình giảm giá, ưu đãi thường xuyên website phương tiện truyền thông khác facebook, youtube,…sẽ tiếp cận với nhiều khách hàng, mẹ bầu sẽ cần ngồi nhà chọn lựa sản phẩm yêu thích đặt hàng Nội dung viết mô tả sản phẩm website cần cung cấp thơng tin xác với sản phẩm thực để khơng làm uy tín kỳ vọng khách hàng nhận sản phẩm 3.2.3 Đề xuất xây dựng chương trình xúc tiến bán Xây dựng chương trình xúc tiến bán hoạt động cần thiết quan trọng doanh nghiệp Tuy nhiên, với thời điểm hoạt động xúc tiến bán chưa đem lại hiệu tối ưu Các hoạt động hầu hết dành cho nhóm khách hàng heienj công ty Do vậy, xin đưa số đề xuất sau:  Về mức độ kích thích: Đưa chương trình xúc tiến tổng quát sau điều phối nhân viên điều tra thị trường thật kỹ để đo lường mức độ kích thích khách hàng nhu cầu mua quần áo sơ sinh 27  Về phương tiện phân phát chương trình xúc tiến bán  Trước thời điểm diễn chương trình xúc tiến bán, cơng ty nên quảng cáo phương tiện Facebook, tạp chí, báo…để cho người biết đến chương trình cơng ty  Về thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán: Vì sản phẩm thơng thường giá tiền không cao người tiêu dùng Nên khách hàng dễ dàng đưa định mua mà khơng q nhiều thời gian.Vì chương trình xúc tiến bán khơng nên diễn thời gian dài, để người tiêu dùng thấy chương trình ưu đãi sẽ định mua nhanh chóng Về lựa chọn công cụ xúc tiến bán: Công ty nên áp dụng công cụ xúc tiến bán theo đợt khuyến mại khác nhau, vận dụng cách linh hoạt, không nên áp dụng liền lúc công cụ xúc tiến, cụ thể: Bảng 3: Đề xuất công cụ xúc tiến bán phù hợp cho chương trình xúc tiến bán Áp dụng Tết Dương lịch Tết Nguyên Đán 30/4 -1/5 2/9 25/12 Công cụ xúc tiến Hoàn trả lại tiền, phiếu mua hàng Giảm giá tiền mặt, quà tặng, trưng bày nơi mua hàng Giảm giá cách mua trực tiếp đặt hàng trực tuyến trang website công ty, tặng quà hấp dẫn Thi có thưởng xổ số, giảm giá Tặng quà, giảm giá tiền mặt, hoàn trả lại tiền  Về công tác xác định ngân sách cho chương trình xúc tiến bán Cơng ty cần chi thêm ngân sách cho chương trình xúc tiến bán diễn hiệu Ngân sách phân bổ cho hoạt động xúc tiến bán nên có điều chỉnh Chi thêm ngân sách cho quà tặng 500 triệu đồng để phục vụ xúc tiến bán hiệu 3.2.4 Đề xuất công tác triển khai đánh giá chương trình xúc tiến bán Ngồi việc chuẩn bị tốt cơng đoạn chương trình xúc tiến bán, cơng ty cần có đầu tư chuẩn bị cho yếu tố nhân lực vật lực Yếu tố người yếu tố quan trọng tạo nên thành cơng chương trình xúc tiến bán Cần trang bị cho nhân viên bán hàng cửa hàng kiến thức tốt sản phẩm quần áo sơ sinh, nắm rõ thông tin sản phẩm chất 28 liệu quy trình xử lý vải, độ an tồn để giải đáp thắc mắc khách hàng Ngoài ra, nhân viên cần cập nhật, nắm bắt thông tin cách nhanh chóng chương trình khuyến mãi, q tặng từ công ty đưa xuống để khách hàng hưởng lợi ích mua hàng Đánh giá bước cuối chương trình xúc tiến bán Trưởng phòng kinh doanh sẽ đánh giá kết chương trình xúc tiến bán báo cáo nên hội đồng quản trị Khâu đánh giá sẽ giúp công ty biết chương trình xúc tiến bán thất bại hay thành cơng, phù hợp chưa, chưa điểm Từ kiểm điểm, rút kinh nghiệm cho chương trình xúc tiến sau hồn thiện đem kết tốt Để thực điều này, công ty nên thành lập đội ngũ chuyên giám sát hoạt động chương trình xúc tiến bán, so sánh, đối chiếu kết đạt so với mục tiêu ban đầu đề ra, sai sót đâu tiến hành sửa chữa kịp thời được, giảm thiểu nhiều rủi ro có trình giám sát chặt chẽ 3.3.3 Một số kiến nghị chủ yếu 3.3.1 Kiến nghị công ty cổ phần Bibo Mart TM Để thực chương trình xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s nói riêng xúc tiến bán nói chung, cơng ty nên có biện pháp khắc phục hạn chế, củng cố hệ thống ngày hồn thiện Cơng ty nên xếp số nhân viên vào vị trí chuyên phụ trách nhiệm vụ lập kế hoạch theo dõi, đánh giá chương trình xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty Đội ngũ nhân viên cần đào tạo kỹ để nắm bắt kịp thời thơng tin sản phẩm, chương trình, tư vấn với nhu cầu, tâm lý khách hàng  Hiện nay, lợi bật công ty thị trường uy tín chất lượng sản phẩm Công ty nên tiến hành nghiên cứu khảo sát thị trường, xem xét xu hướng tiêu dùng sản phẩm người tiêu dùng để phát triển sản phẩm ưa chuộng, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đặc biệt, công ty nên trọng nghiên cứu tập khách hàng trẻ tuổi để thời gian tới công ty sẽ xây dựng chương trình xúc tiến bán phù hợp cho tập khách hàng Ngoài ra, để phối hợp công cụ xúc tiến cách hài hòa sẽ giúp hoạt động marketing đạt kết tối ưu  Đầu tư sở vật chất cho phòng marketing để nhân viên có điều kiện làm việc tốt 29  Tạo gắn kết phận, hỗ trợ lẫn nhau, có phối hợp để xây dựng nên chương trình xúc tiến bán tốt 3.3.2 Kiến nghị quan quản lý nhà nước Nhà nước cần tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động ổn định Các thủ tục giấy tờ cần rút ngắn, bỏ thủ tục không cần thiết để tránh rườm rà, làm hội kinh doanh doanh nghiệp Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, đảm bảo lợi ích doanh nghiệp, nhà nước người tiêu dùng Thiết lập sách thuế phù hợp, tránh tình trạng trốn thuế tạo nên cạnh tranh khơng lành mạnh Nên thành lập phịng xúc tiến thương mại, phịng có chức tư vấn, hướng dẫn, định hướng cung cấp thông tin cần thiết cho đơn vị kinh doanh việc hoạch định sách xúc tiến bán đầu mối giải vấn đề tồn việc hoạch định chiến lược kinh doanh công ty giải pháp cho ngành thương mại 30 TÀI LIỆU THAM KHẢO      Philip Kotler - Quản trị Marketing , NXB Thống Kê năm 2003 Trường Đại học KTQD -Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo Dục Báo cáo tài năm 2014, 2015, 2016 công ty cổ phần Bibo Mart TM Website cơng ty: https://bibomart.com.vn/ Tài liệu thống kế phịng kinh doanh công ty cổ phần Bibo Mart TM PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Tôi tên là: Trần Thị Ngọc sinh viên trường Đại học Thương Mại Hiện thời gian thực tập làm việc công ty cổ phần Bibo Mart TM để thực đề tài “ Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty cổ phần Bibo Mart TM thị trường Hà Nội Với mong muốn giúp công ty đưa giải pháp marketing nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s phù hợp nhất, để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng Tất thông tin phiếu điều tra nhằm mục đích nghiên cứu Vì mong nhận phản hồi đóng góp từ q khách hàng NỘI DUNG Q vị vui lịng tích dấu (X) vào câu trả lời quý vị cho ứng với hỏi sau (Lưu ý, số câu hỏi lựa chọn nhiều phương án trả lời) Câu Quý vị biết đến thương hiệu kinh doanh đồ mẹ & bé Việt Nam?     BiboMart Shoptretho ConCung Shopbabyfun     Kidsplaza Tuticare Soc&Brothers Khác………………… Câu Quý vị có biết đến sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s?  Có  Khơng (Chưa) (Nếu có, chuyển sang Câu trả lới tiếp bảng câu hỏi Nếu chưa kết thúc vấn) Câu Quý vị biết đến sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s qua phương tiện truyền thông nào?  Qua bạn bè, người thân giới thiệu  Thông qua quảng cáo Internet (website, fanpage)  Qua chương trình từ thiện, hội chợ Bibo Mart tổ chức  Qua chương trình giá sốc Câu 4: Khi chọn mua sản phẩm quần áo sơ sinh quý vị quan tâm đến yếu tố nào?  Uy tín cơng ty  Khuyến  Giá  Chất lượng dịch vụ  Nguồn gốc sản phẩm Câu 5: Việc trưng bày sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s cửa hàng Bibo Mart có giúp anh/ chị dễ dàng việc lựa chọn sản phẩm?   Có Khơng Câu 6: Đánh giá anh/ chị chương trình quà tặng kèm mua sản phẩm Bibo Mart TM?   Hài lịng Khơng hài lịng Câu Trong công cụ xúc tiến bán sau đây, anh chị thích hoạt động xúc tiến bán nhất?    Chương trình tặng phiếu mua hàng Chương trình tặng quà kèm Giảm giá trực tiếp tiền Câu 8: Quý vị đánh chương trình xúc tiến bán cơng ty so với nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh khác ?  Hài lịng  Khơng hài lịng Anh/chị cho biết số thông tin cá nhân: Họ tên: Tuổi: Địa chỉ: Cảm ơn anh/chị tham gia nghiên cứu! PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA I THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên:…………………………………………………………… Chức vụ:……………………………………………………………… SĐT cá nhân:………………………………………………………… II.NỘI DUNG Câu Ông vui lòng cho biết: Thị trường tiềm tập khách hàng mục tiêu công ty hướng tới với sản phẩm ? Câu Xin ông cho biết mục tiêu phát triển sách xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s công ty thời gian vừa qua đặc biệt năm 2017? Câu Hiện nay, công ty xác định ngân sách xúc tiến bán theo phương pháp nào? Câu Ơng vui lịng cho biết cơng cụ xúc tiến bán công ty sử dụng thời gian vừa qua, đặc biệt năm 2017? Và công cụ đánh giá hiệu nhất? Câu Xin ông cho biết công ty tiến hành theo dõi, kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến bán nào? Tần suất, hiệu ? Câu Ơng vui lịng cho biết: q trình thực sách xúc tiến bán, cơng ty gặp phải khó khăn gì? Câu Xin ơng (bà) cho biết định hướng nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến công ty thời gian tới ? PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG Câu 1: Trả lời BiboMart KidsPlaza Shoptretho Tuticare ConCung Soc&Brothers Shopbabyfun Khác Số lượng (phiếu) 20/20 18/20 15/20 16/20 13/20 7/20 6/20 4/20 Tỷ lệ (%) 100 90 75 80 43.3 35 30 20 Câu 2: Trả lời Có Khơng Số lượng (phiếu) 17/20 3/20 Tỷ lệ (%) 85 15 Câu 3: Trả lời Qua bạn bè, người thân giới thiệu Thông qua quảng cáo Internet Qua chương trình từ thiện, hội Số lượng (phiếu) 6/20 7/20 3/20 Tỷ lệ (%) 30 35 15 chợ Bibo Mart tổ chức Qua chương trình giá sốc Câu 4: 4/20 20 Trả lời Uy tín cơng ty Khuyến Giá Chất lượng dịch vụ Nguồn gốc sản phẩm Số lượng (phiếu) 13/20 11/20 11/20 13/20 18/20 Tỷ lệ (%) 65 55 55 65 90 Số lượng (phiếu) 16/20 4/20 Tỷ lệ (%) 80 20 Câu 5: Trả lời Có Khơng Câu 6: Trả lời Hài lịng Khơng hài lịng Số lượng (phiếu) 14/20 6/20 Tỷ lệ (%) 70 30 Trả lời Chương trình tặng phiếu Số lượng (phiếu) 2/20 Tỷ lệ (%) 10 mua hàng Tặng quà kèm Giảm giá trực tiếp 14/20 4/20 70 20 Số lượng (phiếu) 14/20 6/20 Tỷ lệ (%) 70 30 Câu 7: tiền Câu 8: Trả lời Hài lịng Khơng hài lịng KẾT QUẢ BẢNG CÂU HỎI PHÒNG VẤN CHUYÊN SÂU Đối tượng vấn Ơng Ngũn Ngọc Anh – Trưởng phịng Marketing Câu Ơng vui lịng cho biết: Thị trường tiềm tập khách hàng mục tiêu công ty hướng tới với sản phẩm ? - Khi bắt đầu hoạt động, thị trường Bibo Mart thành phố Hà Nội, nhiên sau nhiều năm hoạt động, mục tiêu công ty phát triển toàn quốc - Tập khách hàng mục tiêu công ty khách hàng cá nhân, người có nhu cầu mua sắm đồ dùng sản phẩm cho trẻ nhỏ từ 0-3 tuổi người mang thai sau sinh Ngoài khách hàng tổ chức đại lý bán lẻ toàn quốc Câu Xin ông cho biết mục tiêu phát triển sách xúc tiến bán cho sản phẩm mẹ & bé củaBibo Mart thời gian vừa qua đặc biệt năm 2017? - Việc sử dụng chương trình xúc tiến bán nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh công ty tốt nên mục tiêu xúc tiến bán thời gian qua năm 2017 trì mức tăng doanh thu, đảm bảo việc kinh doanh có lãi - Tiếp tục phát huy cơng cụ xúc tiến bán hiệu tặng quà kèm Cải tiến điều chỉnh bổ sung thêm số công cụ khác nhằm nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán Câu Hiện nay, công ty xác định ngân sách xúc tiến bán theo phương pháp nào? Hiện tại, công ty xác định ngân sách xúc tiến bán theo phương pháp mục tiêu nhiệm vụ Hàng năm ban quản trị bàn bạc để đưa ngân sách phù hợp mục tiêu ngân sách công ty Số liệu cụ thể năm phịng tài – kế tốn lưu trữ Câu Ông vui lòng cho biết hoạt động xúc tiến bán công ty thực thời gian vừa qua, đặc biệt năm 2017? Và chương trình đánh giá hiệu nhất? Hiện tại, cơng ty thực chương trình: tặng quà kèm, giảm giá trực tiếp cho sản phẩm, tặng phiếu mua hàng Trong hoạt động hiệu tặng quà kèm, hoạt động công ty quan tâm đầu tư ngân sách cao hiệu thu lại rõ ràng Hoạt động tặng phiếu mua hàng đơn điệu chưa thu hút ý hứng thú từ khách hàng Câu Xin ông cho biết công ty tiến hành theo dõi, kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến bán nào? Tần suất, hiệu ? Việc kiểm tra đánh giá hiệu chương trình xúc tiến bán khơng thực cách rõ ràng, chủ yếu mang tính chất định tính đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán thông qua kết doanh thu doanh nghiệp, không áp dụng quy trình đánh giá thống Sau quý công ty tiến hành đánh giá kết hoạt động xúc tiến bán để có định hướng phù hợp cho quý Câu Ông vui lịng cho biết: q trình thực sách xúc tiến bán, cơng ty gặp phải khó khăn gì? Trong q trình thực sách xúc tiến bán cơng ty gặp phải khó khăn: - Về nhân lực: Số lượng nhân viên có trình độ chuyên môn để đảm bảo nhiệm vụ giao không nhiều, dẫn tới tiến độ hiệu chưa ý muốn - Ngân sách: Nguồn ngân sách hạn chế dẫn tới trình thực chương trình xúc tiến bán cịn chậm, đơi phải cắt giảm để tránh bội chi ngân sách - Yếu tố khách quan: Đơi khi, sách xúc tiến bán công ty tỏ yếu so với đối thủ (Hoạt động khuyến mãi: Giá trị khách hàng nhận công ty thấp so với đối thủ) Câu Xin ông cho biết định hướng phát triển sách xúc tiến bán cơng ty thời gian tới ? - Hồn thiện chương trình xúc tiến bán - Áp dụng biện pháp kiểm tra đánh giá nhằm thu hiệu cao - Đến 2020, hệ thống cửa hàng Bibo Mart có mặt hầu hết tỉnh thành toàn quốc - Đưa thương hiệu Bibo Mart trở thành thương hiệu hàng đầu lĩnh vực kinh doanh sản phẩm mẹ bé ... trạng hoạt động xúc ti? ?n b? ?n công ty thời gian g? ?n thị trường Hà N? ??i Ba đề xuất giải pháp n? ?ng cao chất lượng hoạt động xúc ti? ?n b? ?n cho s? ?n phẩm qu? ?n ? ?o sơ sinh Bibo? ??s công ty cổ ph? ?n Bibo Mart. .. Mart TM thị trường Hà N? ??i Chương 3: Giải pháp n? ?ng cao chất lượng hoạt động xúc ti? ?n b? ?n cho s? ?n phẩm qu? ?n ? ?o sơ sinh Bibo? ??s công ty cổ ph? ?n Bibo Mart TM thị trường Hà N? ??i CHƯƠNG I: MỘT SỐ V? ?N ĐỀ... chất lượng hoạt động xúc ti? ?n Do đó, khóa lu? ?n tốt nghiệp n? ?y, em sẽ tập trung nghi? ?n cứu việc n? ?ng cao chất lượng hoạt động xúc ti? ?n b? ?n s? ?n phẩm qu? ?n ? ?o sơ sinh Bibo? ??s công ty cổ ph? ?n Bibo Mart