Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu himalaya của công ty cổ phần thiết bị inox hưng vượng trên thị trường miền bắc

TÓM LƯỢC Phân phối biến số quan trọng bốn biến số Marketing - mix Bên cạnh việc tạo sản phẩm có chất lượng cao giá hợp lý xây dựng chương trình xúc tiến hiệu doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý giúp công ty mở rộng thị phần, đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng, tạo kết kinh doanh mong muốn Việc xây dựng phát triển kênh phân phối phù hợp với khả u cầu cơng ty góp phần quan trọng việc nâng cao khả cạnh tranh tạo dựng vị vững thị trường Qua trình thực tập công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng, nhận thấy vai trò quan trọng kênh phân phối hoạt động kinh doanh tổn hệ thống kênh phân phối công ty tơi lựa chọn đề tài: “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc” để làm khóa luận tốt nghiệp Khóa luận trình bày vấn đề sau: Tiến hành nghiên cứu vấn đề lý luận phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh, điều tra, thu thập liệu sơ cấp thứ cấp tình hình thực tế tổ chức quản lý kênh phân phối công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng Từ liệu sơ cấp, thứ cấp thu thập được, tiến hành phân tích đánh giá thực trạng, ưu nhược điểm, nguyên nhân tồn việc tổ chức quản lý kênh mà công ty thực đề xuất giải pháp để phát triển kênh phân phối cơng ty thị trường Miền Bắc Nhằm mục đích tăng thị phần, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, củng cố thương hiệu tạo lợi cạnh tranh vững thị trường Miền Bắc Cụ thể để xuất phát triển thêm kênh phân phối cấp thị trường Miền Bắc Ngồi lời cảm ơn, tóm lược, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ,… khóa luận bao gồm: Chương 1: Một số vấn đề lý luận phát triển sách kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty Cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng 1 thị trường miền Bắc Tiến hành nghiên cứu điều tra phòng vấn, xử lý phân tích liệu thứ cấp sơ cấp thực trạng thực chích sách sản phẩm cơng ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng, phân tích tác động yếu tố mơi trường đến sách phân phối công ty, thành cơng hạn chế sách phân phối mà công ty thực Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya Công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc Đề xuất giải pháp phát triển sách phân phối cho cơng ty từ hạn chế mà cơng ty mắc phải từ đưa kiến nghị với nhà nước công ty 2 LỜI CẢM ƠN Là sinh viên năm cuối trình tìm hiểu học hỏi kinh nghiệm thực tế em nhận thấy việc thực tập công ty sản xuất thương mại hội để em trau dồi lý thuyết học giảng đường áp dụng vào thực tế để học hỏi tích lũy kinh nghiệm trước trường hữu ích Trước tiên , em xin gửi lời cảm ơn đến công ty Cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng nhận em vào thực tập, tạo hội để em tiếp xúc với công việc, đặc biệt tạo điều kiện thuận lợi cho em tiến hành điều tra nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp Tiếp theo em xin chân thành cảm ơn khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện giúp đỡ em thực đề tài, em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo khoa Marketing trường Đại học Thương Mại giảng dạy, trang bị cho em kiến thức quý báu suốt thời gian thực tập vừa qua Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp em – ThS Ngạc Thị Phương Mai - giảng viên môn Nguyên Lý Marketing tận tình hướng dẫn, bảo, giúp em hồn thành tốt khóa luận Trong q trình thực hiện, có nhiều cố gắng khóa luận em nhiều thiếu xót đề tài nghiên cứu Em mong nhận góp ý thầy giáo anh chị công ty Cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng để khóa luận em hoàn thiện hơn! Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 12 năm 2019 Sinh viên thực Nguyễn Thanh Phương 3 MỤC LỤC 4 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU 5 TẮT Từ viết tắt Nghĩa tiếng việt Nghĩa tiếng anh ThS Thạc sĩ BH Biểu hình GDP Tổng sản phẩm quốc nội ĐHTM Đại học Thương Mại GVHD Giáo viên hướng dẫn STT Số thứ tự GS.TS Giáo sư, tiến sĩ NXB Nhà xuất PPCN Phân phối công nghiệp SX Sản xuất SDCN Sử dụng cuối VMS Kênh marketing chiều dọc Gross Domestic Product 6 Vertical Marketing Systems PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Năm 2018 đánh giá điểm sáng kinh tế Việt Nam với mức tăng trưởng đạt 7, 08%, vượt xa với mức tiêu đặt 6,7% Tính đến cuối năm 2018, quy mô GDP nước ta đạt 250 tỷ USD, xếp vào nhóm 45 nước có kinh tế có quy mơ GDP lớn giới với GDP bình quân đầu người đạt xấp xỉ 2.600 USD (nếu tính theo sức mua tương đương – PPP quy mơ GDP nước ta đạt 720 tỷ USD, bình quân đầu người đạt 7.600 USD) Trong thành cơng kinh tế khơng thể khơng nhắc đến thành công vượt bậc thị trường bất động sản đặc biệt bất động sản công nghiệp bất động sản nghỉ dưỡng Thị trường bất động sản Việt Nam năm 2018 chứng kiến phát triển mạnh mẽ nhiều khu vực với hàng loạt khu đô thị, khu công nghiệp, chuỗi nhà hàng khách sạn, khu nghỉ dưỡng, mọc lên không riêng thành phố lớn Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh mà hầu khắp tỉnh thành nước Kéo theo với việc phát triển mạnh mẽ các khu đô thị, khu công nghiệp, chuỗi nhà hàng khách sạn, khu nghỉ dưỡng nhu cầu thiết bị nhà bếp cơng nghiệp tăng cao Để phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng nhà cung ứng sản phẩm thiết bị nhà bếp công nghiệp không ngừng mở rộng quy mô, mẫu mã tiến hành sản xuất hàng loạt Các công ty sản xuất thiết bị bếp công nghiệp ngày tăng khiến thị trường cạnh trạnh ngày gay gắt Trước tình hình đó, cơng ty, nhà sản phải đưa chiến lược cụ thể sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến nhằm nâng cao suất chất lượng sản phẩm đồng thời phải tăng cao lợi cạnh tranh so với đối thủ, đưa sản phẩm đến gần khách hàng thuận tiện cho hoạt động tiêu thụ Trong việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý đóng vai trò vơ quan trọng, giúp cho doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh thông qua việc đảm bảo phân phối hàng hóa dịch vụ tới khách hàng nhanh chóng tiết kiệm chi phí Sau thời gian thực tập công ty Cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng- doanh nghiệp chuyên cung cấp phân phối sản phẩm bếp công nghiệp thiết bị nhà bếp công nghiệp thị trường Hà Nội số tỉnh thành miền Bắc, em nhận thấy hệ thống kênh phân phối cơng ty nhiều hạn chế phân phối sản phẩm cho khách hàng địa bàn Hà Nội tốn nhiều thời gian việc di chuyển xa nhân viên kỹ thuật, lắp đặt cho đơn hàng làm giảm hiệu gây thiếu hụt nhân mùa cao điểm Trên sở với việc học tập quan điểm marketing đại, em lựa chọn đề tài: “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Đã có nhiều đề tài nghiên cứu sinh viên sách phân phối phát triển kênh phân phối kể đến: - Hồng Thu Thủy (2018), “Phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm máy lọc nước thị trường miền bắc công ty cổ phần Tecomen”, GVHD.Nguyên Thị Thanh Nhàn, ĐHTM Tuy khơng sản phẩm nghiên cứu khóa luận với lý thuyết xác đưa giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối - cho sản phẩm máy lọc nước cụ thể hợp lý Đỗ Thị Thu Hiền (2014), “Phát triển kênh phân phối trà Docy (sơn tra) chi nhánh công ty cổ phần y dược phẩm Vimediex Hà Nội thị trường miền Bắc”, GVHD Cao Tuấn Khanh, ĐHTM Bài khóa luận nghiên cứu Phát triển kênh phân phối trà Docy (sơn tra) chi nhánh công ty cổ phần y dược phẩm Vimediex Hà Nội thị - trường miền Bắc Trần Thi Nhung (2014), “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm máy in thị trường Hà Nội công ty Cổ phần kinh doanh tổng hợp thiết bị điện tử (GBEC)”, - GVHD Nguyễn Thị Thanh Nhàn, ĐHTM Trịnh Đình Lộc (2013), “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm sơn công ty Cổ Phần Lucky House thị trường miền Bắc”, GVHD Phạm Thúy Hồng, ĐHTM Bài luận văn nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối sản phẩm không nghiên cứu sâu sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp đặc biệt thiết bị bếp công nghiệp mang thương hiệu Hymalaya Với cơng trình kể với thời gian thực tập công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng, chưa có đề tài nghiên cứu nội dung phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp công ty Từ thấy đề tài:” Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cp thiết bị inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc” mà em lựa chọn đề tài mới, không trùng lặp - Các câu hỏi nghiên cứu Kênh phân phối gì? Chính sách kênh phân phối gì? Vai trò sách kênh phân phối? Làm để phát triển sách kênh phân phối? Những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến phát triển sách kênh phân phối - nào? Tình hình hoạt động sản xuất cơng ty năm gần sao? Tác động yếu tố môi trường đến phát triển kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp thị trường miền Bắc công ty nào? - Chính sách kênh phân phối thị trường miền Bắc công ty sao? Các mục tiêu nghiên cứu 4.1 Mục tiêu tổng quát Nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng 4.2 Mục tiêu cụ thể + Xây dựng hệ thống lý luận phát triển sách kênh phân phối cơng ty sản xuất kinh doanh + Tìm hiểu thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng + Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp công ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc thời gian tới Phạm vi nghiên cứu 5.1 Nội dung đối tượng nghiên cứu: 5.1.1 Nội dung nghiên cứu Phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc 5.1.2 Khách thể nghiên cứu + Khách hàng tổ chức doanh nghiệp mua lắp đặt sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp để sản xuất kinh doanh + Các công ty, doanh nghiệp mua để phục vụ quan + Các khách hàng cá nhân mua để sử dụng 5.2 Khơng gian nghiên cứu: Nghiên cứu sách kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp mang thương hiệu Himalaya Công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng tiến hành số tỉnh thành thị trường miền bắc như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hưng Yên, Yên Bái … 5.3 Thời gian nghiên cứu - Thu thập liệu sơ cấp thực trạng sách kênh phân phối công ty công ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng Thời gian từ tháng 10/2019- 11/2019 - Thu thập liệu thứ cấp thực trạng hoạt động kinh doanh, phân phối công ty công ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng Thời gian: từ năm 2016 trở lại - Đề xuất giải pháp phát triển sách kênh phân phối cho cơng ty giai đoạn 2020- 2022 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Bài khóa luận áp dụng phương pháp luận vật biện chứng phương pháp thống kê mô tả nằm tiếp cận với vấn đề, đề tài nghiên cứu cách logic khoa học nhất, giúp thực tiễn hóa vấn đề lý luận Cùng với tìm hiểu đề tài, khóa luận tài liệu có liên quan thực trước để đem so sánh, đối chiếu, phân tích tìm kiếm thơng tin nôi dung cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu hồn thiện khóa luận 6.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu 6.2.1 Phương pháp thu thập liệu * Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Nguồn liệu thứ cấp: +Bên công ty: thu thập liệu lịch sử hình thành phát triển, tình hình hoạt động kinh doanh, sản phẩm, hàng hóa, khách hàng, sở vật chất kỹ thuật, sách kênh phân phối tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty cơng ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng từ năm 2016 trở lại + Bên ngồi cơng ty: Tình hình thị trường thiết bị bếp cơng nghiệp, sức tăng trưởng thị trường, đối thủ cạnh tranh, sách phân phối, khách hàng … - Cách thức tiến hành: thu thập liệu từ nguồn báo cáo tài chính, kết kinh doanh, phân phối cơng ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng Dữ liệu thứ cấp thu thập từ website đối thủ cạnh tranh, tổng cục thống kê, … * Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: 10 báo nhu cầu thị trường để dự báo xác dài hạn giúp công ty phát huy lực cạnh tranh - Về hàng hóa dịch vụ: Cơng ty hướng đến tạo cho sở vững từ phân phối sản phẩm nhanh chóng, dễ dàng Thường xuyên cải tiến, thay đổi mặt hàng, mẫu mã nâng cao chất lượng hiệu sản xuất Phát triển sản phẩm thị trường cụ thể sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya thị trường miền Bắc - Về thị trường: Hiện công ty hoạt động chủ yếu thị trường Hà Nội, cơng ty có phân phối số tỉnh thành miền Bắc nhỏ khoảng cách địa lý chưa có nhà phân phối gián tiếp Phương hướng thời gian tới cơng ty tìm hiểu phát triển thêm hệ thống kênh phân phối tỉnh miền Bắc nhằm mở rộng thị trường 3.2 Đề xuất giải pháp phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc 3.2.1 Các đề xuất xác định mục tiêu ràng buộc kênh phân phối - Muc tiêu kênh: Mở rộng kênh phân phối tỉnh xa khu sản xuất Hà Nội, tăng mức độ bao thủ thị trường lên 85% thị trường miền Bắc.Tiếp tục đầu tư sở vật chất kỹ thuật đại, đôi ngũ nhân viên chuyên nghệp nhân viên marketing cụ thể nhân viên phụ trách phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp Himalaya Cụ thể là: Mục tiêu kênh cần cụ thể nữa, mục tiêu cần xây dựng thưc theo bước Trước hết công ty nên phát triển vững thị trường Hà Nội sau tiến hành mở rộng thị trường tỉnh lân cận nhưu Hải phòng, Hải dương, Quảng Ninh, yên Bái, Thái Bình,… để làm điều nàycơng ty cần chuẩn bị kỹ sở vật chất, kỹ thuật, nhân lực nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để tránh rủi ro.Đầu tư trang thiết bị đại, phục vụ trình nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, phần mềm quản lý doanh nghiệp,… - Ràng buộc kênh: 50 Ngoài thực ràng buộc thành viên kênh phân phối thông qua hợp đồng công ty cần có thêm điều khoản để tăng trách nhiệm mức độ gắn bó thành viên cơng ty Trong kể đến: + Chế độ đãi ngộ việc trích cổ phần năm cho thành viên kênh có lượng tiêu thụ lợi nhuận tăng 20% so với tháng trước + Tạo thuận lợi ưu tiên vận chuyển hàng hóa đến thành viên dựa vào suất làm việc thành viên 3.2.2 Các đề xuất phát triển hệ thống kênh phân phối - Hiện công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng sử dụng chủ yếu lực lượng bán hàng công ty Trên quy mô cơng ty chưa thực lớn, việc sử dụng nguồn lực công ty giúp đảm bảo kinh tế Tuy nhiên với mục tiêu tương lai công ty mở rộng thị trường miền Bắc cơng ty nên điều chỉnh lại kênh phân phối hợp lý việc sử dụng lực lượng bán trung gian để đảm bảo hiệu kênh, quy mơ lớn việc sử dụng trung gian phân phối hợp lý - Tiếp tục trì phát triển hệ thống kênh phân phối trực tiếp cách nâng cao quy mô chất lượng phân phối sản phẩm - Phát triển sách kênh phân phối cách mở rộng bổ sung thêm kiểu kênh phân phối gian tiếp thông qua kênh phân phối cấp - Để hệ thống phân phối hoạt động có hiệu cơng ty cần phải nghiên cứu phân bổ, tuyển chọn đại lý trung gian phân phối 3.2.3 Các đề xuất định thành viên kênh phân phối 3.2.3.1 Giải pháp hoàn thiện thiết kế kênh phân phối - Chiều dài kênh: Thực tế công ty thwucj thông qua kênh phân phối trực tiếp Tuy nhiên với tình hình định hướng cơng ty thời gian tới hình thức đại lý cấp hình thức phân phối mà cơng ty nên cân nhắc Hình thức trở nên phổ biến rộng rãi nhà sản xuất kinh doanh Vì cơng ty chuẩn bị điều kiện cần thiết để tham gia vào kênh phan phối nên làm tất yếu Để đảm bảo phát triển cung ứng nhanh chóng hàng hóa đến khách hàng cơng ty cần chuyển sang kéo dài kênh phân phối từ cấp lên cấp Đồng thời công ty cần điều chỉnh tỷ phân phối kênh phân phối cụ thể trì kênh trực tiếp với tỷ trọng giảm 65% tăng mức độ phân phối kênh đại lý 35% 51 - Về chiều rộng kênh: Với đặc điểm sản phẩm đặc điểm thị trường công ty nên sử dụng trung gian khu vực để giảm mức độ cạnh tranh thành viên kênh để đảm bảo có đủ khách hàng cho trung gian phân phối đảm bảo giá thành sản phẩm khách hàng phải trả hợp lý - Về liên kết kênh: Trong tương lai công ty cần sử dụng loại liên kết kênh khác đánh giá biện pháp tốt để thực tương lai Ngoài thực ràng buộc liên kết thành viên kênh phân phối thơng qua hợp đồng cơng ty sử dựng thêm điều khoản để tăng trách nhiệm mức độ thân thiết thành viên kênh cơng ty như: + Chế độ trích lợi nhuận theo cổ phần hàng năm cho thành viên có khối lượng doanh thu lợi nhuận tăng + Ưu đãi đặc biệt dành cho đại lý có khối lượng tháng tăng 15% so với tháng trước + Loại bỏ thành viên kênh khơng đủ điều kiện thích nghi + Thực chương trình đào tạo chuyên mơn thành viên + Tìm kiếm đối tác khác tránh phụ thuộc vào địa lý không hiệu Để làm tăng hiệu hoạt động hệ thống kênh cơng ty sử dụng liên kết ngang + Có thể đưa giải thưởng để thúc đẩy thành viên kênh thi đua với nhằm nâng cao hiệu phân phối Ngoài dịp lễ, Tết, sinh nhật cơng ty nên gửi tặng hoa kèm lời chúc để tăng tính liên kết thể quan tâm đến thành viên kênh phân phối - Sự phân bổ nhà phân phối, nhà bán buôn khu vực: Công ty nên nghiên cứu phân bổ đồng để đảm bảo sản phẩm cơng ty phủ sóng tất thị trường + Đối với nhà phân phối: Thường xuyên kiểm tra rà sốt tình hình bán hàng lực tài việc kiểm sốt tốt thị trường nhà phân phối với sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty + Đối với nhà bán buôn: Công ty nên xây dựng, mở rộng thiết lập mạng lưới phân phối để bao qt tồn thị trường Tránh tình trạng tồn kho lâu ngày Cơng 52 ty cần tìm nhà bán bn có lực cao tiềm kinh tế mạnh để sẵn sang thay trung gian phân phối hiệu 3.2.3.2 Lựa chọn thành viên kênh Công ty cần đưa tiêu chí để lựa chọn trung gian nhà phân phối cấp như: - Doanh nghiệp phải có kinh nghiệm lĩnh vực phân phối sản phẩm thiế bị cơng nghiệp - Doanh nghiệp có chức kinh doanh thiết bị nhà bếp cấp phép giấy tờ đăng ký kinh doanh - Doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên đầy đủ dày dặn kinh nghiệp lĩnh vực phân phối hàng hóa thiết bị nhà bếp cơng nghiệp - Doanh nghiệp phải có vốn lưu động tài ổn định để đáp ứng cho hoạt động kinh doanh - Doanh nghiệp có nguồn sở vật chất hệ thống kho bãi rộng đảm bảo cho hoạt động lưu trữ 3.2.3.3 Động viên khuyến khích thành viên kênh Cơng ty cần đưa sách cụ thể để khiến khích thành viên kênh hoạt động hiệu như: - Hỗ trợ thành viên kênh vận chuyển bày bán vào mua cao điểm với dự án lớn - Xây dựng kế hoạch chi tiết, cụ thể dựa việc đánh giá thành viên kênh để kênh phát huy tối đa hiệu - Công ty cần cho thành viên kênh đãi ngộ mà họ mong muốn có thực tốt vai trò Cơng ty cần thể quan tâm thành viên tham gia kênh phân phối trung gian khách hàng doanh nghiệp - Dịp lễ, Tết, sinh nhật cơng ty nên gửi tặng hoa kèm lời chúc để tăng tính liên kết thể quan tâm đến thành viên kênh phân phối - Tạo buổi tiệc nhỏ mời thành viên kênh phân phối tham dự để giao lưu, trao đổi đồng thời khen thưởng thành viên kênh xuất sắc nhằm tạo động lực cho thành viên kênh khác theo mà cố gắng 53 3.2.4 Các đề xuất vận hành điều chỉnh kênh phân phối - Công ty cần đặt tiêu chuẩn đánh giá rõ ràng, khen thưởng trung gian đạt tiêu phê bình trung gian chưa đạt tiêu Chính để phát triển kênh phân phối thích nghi với thay đổi ngày mơi trường cơng ty nên thực số sách như: loại bỏ thành viên kênh không đủ điều kiện, thích nghi thêm thành viên kênh có tiềm - Cần dứt khoát chấm dứt hợp đồng với thành viên có doanh số thấp làm việc khơng hiệu mà lại thiếu nhiệt tình với cơng ty Còn trung gian phân phối có doanh số thấp nguyên nhân khách quan cơng ty cần có biện pháp hỗ trợ để họ vượt qua giai đoạn khó khăn để trung gian thời gian trở thành thành viên kênh nhiệt tình trung thành Công ty - Công ty cần đánh giá định kỳ thành viên kênh phân phối để lưa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp đảm bảo yêu tố: - Phù hợp tính chất sản phẩm: sản phẩm cần có kỹ thuật thiết kế lắp ráp, ngồi cần bảo trì bảo dưỡng thường xuyên trung gian phân phối phải có đội ngũ nhân viên có trình độ tay ghề cao - Các trung gian lựa chọn cần có vị trí thuận lợi, dễ dàng cho khách hàng tiếp cận tìm mua sản phẩm -Khi lựa chọn kênh phân phối cần đảm bảo doanh thu cho công ty công ty cần thiết lập mối quan hệ bền vững với trung gian nhằm nâng cao suất phân phối lợi nhuận cho bên - Sau tuyển chọn xong thành viên kênh phân phối công ty cần đưa biện pháp để giải mâu thuẫn cạnh tranh thành viên kênh Công ty cần nghiên cứu rõ ràng nguyên nhân giải công 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước ngành liên quan - Nhà nước cần tạo mơi trường bình đẳng, lành mạnh cơng ty với nhau, nên có sách ưu đãi cơng ty nước để tránh chèn ép từ cơng ty nước ngồi mạnh tài 54 - Cung cấp kịp thời xác thơng tin thị trường ngồi nước, thơng tin sách kinh tế hay dự báo nhu cầu thị trường từ giúp cơng ty đưa sách phù hợp - Nhà nước cần hồn thiện đồng thời kiểm tra xem xét hệ thống văn pháp luật liên quan đến hoạt động logistics Từ điều chỉnh, bổ sung điều khỏan, văn hướng dẫn cụ thể triển khai hoạt động phân phối doanh nghiệp - Chính quyền địa phương nên nâng cấp hệ thống sở hạ tầng giao thông tạo điều kiện sở vật chất giúp cho q trình phân phối diễn nhanh chóng - Cần xây dựng hành lang pháp lý quy định rõ ràng thuận lợi cho doanh nghiệp tham gia vào thị trường, tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh doanh nghiệp - Nâng cao sở hệ thống giao thông vận tải đảm bảo thuận lợi cho cơng tác phân phối hàng hóa vào tỉnh vùng sâu, vùng xa 3.3.2 Kiến nghị khác với doanh nghiệp - Để đảm bảo thời gian giao hàng đáp ứng nhu cầu gia tăng thời gian tới công ty nên đầu tư thêm phương tiện vận chuyển xếp lại hệ thống giao hàng lắp đặt - Phát triển hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo gía thành trung gian phân phối không bị đẩy lên cao để đảm bảo quyền lợi khách hàng - Công ty cần trọng cơng cụ sách xúc tiến để tăng khả bán hàng thúc đẩy phân phối sản phẩm - Ngồi cơng ty nên tổ chức thường xuyên khóa đào tạo ngắn hạn dành cho tồn nhận viên cơng ty để nhân viên nắm bắt xu hướng thị trường để làm việc hiệu không thụt lùi so với tình hình phát triển đất nước 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng năm 2016 Báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh cơng ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng năm 2017 Báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng năm 2018 Marketing Thương Mại, 2011, GS TS Nguyễn Bách Khoa TS Cao Tuấn Khanh, NXB Thống Kê Hà Nội Quản Trị Marketing, 2004, Philip Koter, người dịch PTS Vũ Trọng Hùng, NXB Thống Kê Giáo trình quản trị kênh phân phối, 2008, PGS TS Trương Đình Chiến, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Giáo trình marketing bản, 2006, GS TS Trần Minh Đạo, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Kho luận văn trường đại học Thương Mại Trang Facebook công ty: https://www.facebook.com/inoxhimalaya.com.vn 10 Website thức cơng ty: http://www.inoxhimalaya.com.vn 11 Nguồn internet: https://hosocongty.vn, www.tailieu.vn , https://tmu.edu.vn/ PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU BAN LÃNH ĐẠO VÀ CHUYÊN GIA CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ INOX HƯNG VƯỢNG Kính gửi: Ơng (Bà) Chức vụ: Tơi là: Nguyễn Thanh Phương Sinh viên lớp: K52C1 Khoa Marketing- trường Đại học Thương Mại Tôi tiến hành nghiên cứu đề tại:” Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc” Những thơng tin từ bảng câu hỏi có ý nghĩa quan trọng nghiên cứu đề tài Kính mong nhận quan tâm q Ơng (Bà) để tơi hồn thành tốt khóa luận Xin ơng (bà) cho biết số thông tin sau: Câu 1: Khách hàng mục tiêu khu vực mà công ty hướng tới gì? Trả lời: Khách hàng mục tiêu thị trường mục tiêu mà công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng hướng đến thời gian tới tập khách hàng chuỗi nhà hàng, khách sạn, bệnh viện, trường học,… tỉnh thành khu vực miền Bắc Câu 2: Mục tiêu chung phát triển phân phối mà ông (bà) hướng đến thời gian tới gì? Trả lời: Mục tiêu chung phát triển phân phối mà công ty đến thời gian tới mở rộng thị phần công ty thị trường từ thị trường Hà Nội lan rộng khu vực miền Bắc Đảm bảo phân phối nhanh chóng hiệu sản phẩm công ty tơi stay khách hàng Câu 3: Hiện công ty Cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng sử dụng loại kênh phân phối thị trường miền Bắc? Trả lời: Hiện công ty sử dụng kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp Công ty tự sản xuất phân phối sản phẩm tới trực tiếp tới tay khách hàng Câu 4: Theo ông (bà) kênh phân phối cơng ty có hiệu không? Trả lời: Hiện kênh phân phối công ty đáp ứng đủ, kịp thời sản phẩm tới tay khách hàng địa bàn Hà Nội Tuy nhiên với mục tiêu mở rộng thị trường kênh phân phối công ty bị chậm thiếu nhân lực khách hàng Hà Nội Câu 5: Đối với đơn hàng Hà Nội, thời gian đáp ứng khâu giao hàng lắp đặt bao lâu? Trả lời: Đối với đơn đặt hàng Hà Nội thời gian đáp ứng khâu giao hàng lắp đặt từ 1-2 ngày Câu 6: Theo Ông (Bà) kênh phân phối cơng ty có đáp ứng nhu cầu mức độ cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh công ty hay không? Trả lời: Theo nghiên cứu cơng ty thị trường Hà Nội cơng ty có hệ thống sách kênh phân phối cho cạnh tranh đối thủ Còn với mục tiêu thị trường miền Bắc tương lai kênh phân phối cơng ty nhiều hạn chế Câu 7: Mục tiêu định hướng công ty thời gian tới để phát triển kênh phân phối gì? Cơng ty có dự định thay đổi cấu trúc kênh hay thành viên kênh không? Trả lời: Mục tiêu định hướng công ty thời gian tới phát triển sách kênh phân phối theo hướng tiếp tục phát huy tốt kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp phát triển thêm sách kênh phân phối gián tiếp phân phối cấp để đáp ứng khách hàng miền Bắc Công ty tuyển chọn thêm trung gian phân phối vào kênh phân phối cấp Câu 8: Cơng ty Hưng Vượng đưa tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh công ty? Theo ông (bà) tiêu chuẩn quan trọng nhất? Trả lời: Những tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh công ty: - Doanh nghiệp phải có kinh nghiệm lĩnh vực phân phối sản phẩm thiế bị công nghiệp - Doanh nghiệp có chức kinh doanh thiết bị nhà bếp cấp phép giấy tờ đăng ký kinh doanh - Doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên đầy đủ dày dặn kinh nghiệp lĩnh vực phân phối hàng hóa thiết bị nhà bếp cơng nghiệp - Doanh nghiệp phải có vốn lưu động tài ổn định để đáp ứng cho hoạt động kinh doanh - Doanh nghiệp có nguồn sở vật chất hệ thống kho bãi rộng đảm bảo cho hoạt động lưu trữ Theo trung gian hoạt động hiệu đem lại doanh thu tốt tiêu chuẩn hàng đầu Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông bà! Chúc ông bà sức khỏe thành công! PHỤ LỤC 2: PHIẾU CÂU HỎI ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM (Đối tượng khách hàng công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng) Kính thưa quý khách! Tôi Nguyễn Thanh Phương, sinh viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại Tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:"Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc" Tôi mong nhận giúp đỡ quý khách để trả lời câu hỏi cách tích trống điền vào nơi thích hợp Sự giúp đỡ quý khách nguồn thông tin quan trọng giúp đề tài bám sát tình hình thực tế cơng ty Tơi xin chân thành cảm ơn! I Tìm hiểu quan điểm khách hàng Câu 1: Xin quý khách cho biết quý khách mua sử dụng sản phẩm thiết bị nhà bếp mang thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng Chưa? o o o Đã sử dụng Chưa sử dụng Đang tìm hiểu để sử dụng Câu 2: Điều quý khách quan tâm mua hàng công ty CP thiết bị inox Hưng Vượng gì? o o o o o o Giá Chất lượng Mức độ an toàn Dịch vụ hỗ trợ (vận chyển, lắp đặt, bảo hành) Thương hiệu Khác Câu 3: Xin quý khách cho biết giá trị hàng hóa lần mua hàng cơng ty CP thiết bị Inox Hưng Vượng? o o o Dưới 50 triệu Từ 50-100 triệu Trên 100 triệu Câu 4: Quý khách thường mua hàng công ty CP thiết bị inox Hưng Vượng theo hình thức nào? o o o o Đến trực tiếp công ty Qua điện thoại Qua internet Hình thức khác Câu 5: Mức độ hài lòng quý khách yếu tố sau trình phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng? (lựa chọn từ 1-5 tương ứng với mức độ: không hài lòng, Khơng hài lòng, Bình thường, Hài lòng, Rất hài lòng) Quy mô lô hàng Hệ thống kênh phân phối Địa điểm thuận lợi Sản phẩm đa dạng Dịch vụ hỗ trợ Quy mô lô hàng Hệ thống kênh phân phối Địa điểm thuận lợi Sản phẩm đa dạng Dịch vụ hỗ trợ Câu 6: Quý khách đánh hệ thống kênh phân phối thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng? o o o o o Rất tốt Tốt Bình thường Kém Rất Câu 7: Theo quý khách để làm tốt công tác phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng cần trọng đến yếu tố thời gian tới? * o o o o Sản phẩm Giá Dịch vụ hỗ trợ Thời gian vận chuyển lắp đặt Câu 8: Đề xuất quý khách tới kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng II Thông tin khách hàng Họ tên: Địa chỉ: KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Phát ra: 30 phiếu Phiếu lỗi: phiếu Thu về: 30 phiếu Phiếu hợp lệ: 30 phiếu Kết thu sau: Câu 1: Xin quý khách cho biết quý khách mua sử dụng sản phẩm thiết bị nhà bếp mang thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng chưa? Câu 2: Điều quý khách quan tâm mua hàng công ty Cổ Phần thiết bị inox Hưng Vượng gì? Câu 3: Xin quý khách cho biết giá trị hàng hóa lần mua hàng cơng ty CP thiết bị Inox Hưng Vượng? Câu 4: Quý khách thường mua hàng công ty CP thiết bị inox Hưng Vượng theo hình thức nào? Câu 5: Mức độ hài lòng quý khách yếu tố sau trình phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng? (lựa chọn từ 1-5 tương ứng với mức độ: khơng hài lòng, Khơng hài lòng, Bình thường, Hài lòng, Rất hài lòng) Câu 6: Quý khách đánh hệ thống kênh phân phối thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng? Câu 7: Theo quý khách để làm tốt công tác phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng cần trọng đến yếu tố thời gian tới? Câu 8: Đề xuất quý khách tới kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng - Thêm nhà phân phối địa phương Rút ngắn thời gian giao hàng vận chuyển Mở thêm địa điểm phân phối sản phẩm Cần vận chuyển với thời gian nhanh Khắc phục cố nhanh Công ty cần mở rộng kênh phân phối, có nhiều chương trình khuyến Khơng có ... Vượng thị trường miền Bắc Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya Công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng thị trường miền Bắc. .. dung phát triển sách kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp cơng nghiệp cơng ty Từ thấy đề tài:” Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty cp thiết bị. .. sách kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya công ty Cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng