Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm thiết bị y tế gia đình của công ty Cổ phần thương mại Cổng Vàng trên thị trường miền Bắc

LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ góp ý tận tình thầy trường Đại học Thương Mại Trước hết, xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô tận tình giảng dạy tơi suốt q trình học tập trường Đại học Thương Mại Tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến thầy cô khoa Marketing, đặc biệt cô Lục Thị Thu Hường tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý cho tơi suất thời gian thực đề tài khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty CPTM Cổng Vàng anh chị phòng kinh doanh tạo điều kiện, cung cấp thơng tin xác giúp tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Mặc dù cố gắng hồn thiện khóa luận tốt nghiệp hạn chế kiến thức, kinh nghiệm nên khơng thể tránh thiếu sót , mong nhận nhận xét, góp ý thầy cô Tôi xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Sinh viên thực Phạm Thị Sáng MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN Đề xuất phân bổ ngân sách xúc tiến cho hoạt động XTTM công ty PHẦN MỞ ĐẦU Công ty nên bổ sung thêm ngân sách cho hoạt động XTTM, tăng lên 4% doanh thu năm 2016, 2017 Công ty cần phân bổ lại, tập trung cho công cụ mang lại hiệu Nên công ty cần phải phân bổ lại ngân sách xúc tiến cho công cụ năm tới sau: 36 Bảng 3.2: Đề xuất phân bổ ngân sách xúc tiến cho hoạt động XTTM công ty 37 Đơn vị: Tỷ đồng 37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 PHỤ LỤC 45 DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG Bảng Bảng 2.1 Tên bảng Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2013 - 2015 Trang 20 Bảng 2.2 Danh mục mặt hàng kinh doanh năm 2015 21 Bảng 2.3 Doanh thu theo nhóm khách hàng với sản phẩm thiết bị y tế gia đình 22 Bảng 2.4 Sự phân chia ngân sách xúc tiến công ty với sản phẩm thiết bị y tế gia đình năm 2013-2015 28 Bảng 3.1 Mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần năm 2016, 2017, 2020 35 Bảng 3.2 Hình Đề xuất phân bổ ngân sách xúc tiến cho hoạt động XTTM cơng ty Tên hình 37 Trang Hình 1.1 Mơ hình quản trị xúc tiến thương mại Hình 1.2 Sơ đồ máy quản lý công ty CPTM Cổng Vàng 19 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Kinh tế ngày phát triển, sống người nâng cao sản phẩm liên quan sức khỏe ngày quan tâm Với tiến khoa học công nghệ, người tự theo dõi tình trạng sức khỏe thơng qua số huyết áp, đường huyết, nhiệt độ thay đến bệnh viện, phịng khám nhờ thiết bị y tế gia đình máy đo huyết áp, máy đo đường huyết, nhiệt kế, Thị trường thiết bị y tế gia đình tăng trưởng mạnh với doanh thu ước tính vào khoảng 800 triệu USD/năm, đạt 1,2 tỷ USD vào năm 2016, với tốc độ tăng trưởng hàng năm cao tới 18% (trong giai đoạn 2012 – 2017) Cả nước có 1.069 bệnh viện, 40.000 phịng khám, 25g/10.000 người… Năm 2015, chi tiêu cho thiết bị y tế tính đầu người/năm 30 USD, dự kiến đến năm 2018, tăng lên 50 USD/người Vì vậy, với tiềm tăng trưởng hấp dẫn, ngành thiết bị y tế mảnh đất màu mỡ, thu hút nhiều công ty tham gia Điều khiến cho tình hình cạnh tranh thị trường thiết bị y tế gia đình gay gắt Các sản phẩm nhập nhiều công ty phân phối sản phẩm tương đối giống khác đơn vị nhập phân phối Vì vậy, số cơng ty muốn đứng vững phát triển thị trường việc đầu tư phát triển xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng việc nâng cao lực cạnh tranh Thế nhưng, hoạt động marketing công ty CPTM Cổng Vàng chưa thực trọng, hoạt động xúc tiến thương mại chưa tiến hành cách đồng bộ, chưa có kết hợp công cụ xúc tiến để nâng cao hiệu hoạt động truyền thơng từ thúc đẩy doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty Công ty chưa có phịng marketing mà có phịng kinh doanh, hoạt động marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm Do vậy, đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty Cổ phần thương mại Cổng Vàng thị trường miền Bắc”là cần thiết, đáp ứng nhu cầu thực tiễn đặt Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Qua q trình thực tập cơng ty CPTM ( cổ phần thương mại) Cổng Vàng, tìm hiểu biết từ trước tới chưa có cơng trình nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị y tế gia đình thị trường miền Bắc Như tính đến thời điểm tại, đề tài khơng có trùng lặp nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty CPTM Cổng Vàng Tuy nhiên có nhiều cơng trình nghiên cứu trước đề tài phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty khác như: Bài luận văn với đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường thị trường Hà Nội công ty cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đông Facco” sinh viên Đoàn Thị Phượng- ĐH Thương Mại năm 2014 Bài luận văn với đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal công ty TNHH Romal thị trường Hà Nội” sinh viên Phạm Văn Thắng- ĐH Thương Mại năm 2014 Các luận văn nêu bật làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đông Facco công ty thương mại dịch vụ Giao Hịa, từ đề xuất số giải pháp hồn thiện phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty Mỗi cơng trình nghiên cứu có cách tiếp cận khác nhau, áp dụng cho sản phẩm đặc thù, dịch vụ đặc thù khác mục tiêu cuối đề tài phân tích thực trạng đưa giải phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Từ thực tiễn doanh nghiệp, chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty Cổ phần thương mại Cổng Vàng thị trường miền Bắc” để nghiên cứu giải số vấn đề cụ thể sau: -Về mặt lý thuyết, luận văn đề cập đến vấn đề lý luận liên quan đến phát triển hoạt động XTTM (xúc tiến thương mại) sản phẩm công ty kinh doanh thi trường như: khái niệm xúc tiến thương mại, nội dung XTTM sản phẩm; đồng thời đưa nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động XTTM mại sản phẩm - Về mặt thực tiễn, luận văn mô tả khái quát thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm thiết bị y tế gia đình năm qua, nêu lên nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động XTTM sản phẩm, từ thành cơng, hạn chế, nguyên nhân tồn từ đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình nhằm đạt mục tiêu công ty thời gian tới Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty CPTM Cổng Vàng - Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty thời gian tới Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu vấn đề Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty Cổ phần thương mại Cổng Vàng thị trường miền Bắc Không gian nghiên cứu: Công ty chủ yếu phân phối sản phẩm thị trương miền Bắc chọn phạm vi nghiên cứu thị trường miền Bắc tập trung vào số tỉnh như: Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình phát triển thực trạng hoạt động xúc tiến công ty CPTM Cổng Vàng năm từ 2013 đến 2015 đề xuất áp dụng năm từ năm 2016 -2020 cho hoạt động xúc tiến công ty Về khách hàng: Với sản phẩm thiết bị y tế gia đình, khách hàng cửa hàng kinh doanh thiết bị y tế cá nhân mua phục vụ cho nhu cầu gia đình Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp thu thập thông qua: - Những đánh giá Ban lãnh đạo cơng ty hiệu chương trình XTTM - Phỏng vấn chuyên sâu: vấn ban lãnh đạo công ty nhân viên phận kinh doanh Với ông Nguyễn Bá Thọ giám đốc công ty, hỏi trực tiếp phòng giám đốc ghi chép lại câu trả lời, thời gian tiến hành ngày 15/2/2016 Với bà Nguyễn Thị Thanh Huyền- trưởng phòng kinh doanh, hỏi trực tiếp phòng kinh doanh ghi chép câu trả lời, thời gian tiến hành vào ngày 20/2/2016 - Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ nhân viên khách hàng, cách thức giao tiếp nhân viên công ty với khách hàng, cách thức bán hàng, văn hóa cơng ty tương tác phòng ban 6.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp - Thơng tin cần thu thập: thơng tin cần tìm kiếm liên quan đến hoạt động kinh doanh doanh thu, lợi nhuận, sản phẩm thiết bị y tế gia đình thị trường, yếu tố môi trường vĩ mô, khách hàng tại, đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty sản phẩm thiết bị y tế gia đình năm gần - Nguồn thơng tin tìm kiếm: từ nguồn bên bên ngồi công ty Nguồn bên công ty, liệu cung cấp phịng kế tốn tài phịng kinh doanh bao gồm thông tin khách hàng, doanh số bán hàng, bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh cơng ty Nguồn bên ngồi cơng ty thu thập từ viết website công ty, viết báo mạng báo Người tiêu dùng, báo Sức khỏe đời sống - Phương pháp xử lý liệu: Với số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm từ 2013-2015, tiến hành chia phần trăm doanh thu qua năm để đánh giá mức độ tăng trưởng doanh thu công ty xu hướng tăng trưởng doanh thu Kết cấu khóa luận Sau thời gian thực tập nghiên cứu cơng ty CPTM Cổng Vàng, tơi hồn thành khóa luận với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty Cổ phần thương mại Cổng Vàng thị trường miền Bắc” tóm lược số vấn đề khóa luận tơi: Mở đầu: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty CPTM Cổng Vàng Với chương đưa tính cấp thiết việc lựa chọn đề tài, đồng thời rõ mục tiêu, phạm vi nghiên cứu phương pháp nghiên cứu đề tài tổng quan tình hình nghiên cứu năm trước Chương I: Đưa lý luận hoạt động XTTM sản phẩm công ty kinh doanh Với chương này, tơi nêu lý thuyết cần thiết có liên quan đến hoạt động XTTM Đó số khái niệm xúc tiến thương mại, nội dung xúc tiến thương mại yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Chương II: Thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty CPTM Cổng Vàng Đây chương quan trọng khóa luận Ở chương này, đưa thành công hoạt động xúc tiến sản phẩm thiết bị y tế gia đình mà cơng ty đạt hạn chế mà cơng ty gặp phải từ tìm nguyên nhân Chương III: Các đề xuất phát triển hoạt động XTTM sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty CPTM Cổng Vàng Cùng với việc dự báo triển vọng thay đổi môi trường, thị trường, nhu cầu khách hàng định hướng tương lai công ty, đưa số đề xuất ý kiến đóng góp cho cơng ty để giải vấn đề mà công ty gặp phải CHƯƠNG 1:LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát xúc tiến thương mại 1.1.1 Khái niệm truyền thông marketing Theo Nguyễn Bách Khoa năm 2011: Truyền thông marketing lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi doanh nghiệp bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai động chiến lược chương trình marketing- mix lựa chọn doanh nghiệp kinh doanh 1.1.2 Khái niệm xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại bốn biến số marketing-mix bao gồm sản phẩm – Product; giá – Price; phân phối – Place; xúc tiến – Promotion Bốn biến số kết hợp tương tác với nhau, hoạt động doanh nghiệp thành công thiếu bốn biến số Có nhiều cách tiếp cận khái niệm xúc tiến thương mại kinh doanh Theo Nguyễn Bách Khoa: “Xúc tiến thương mại lĩnh vực cốt lõi truyền thông Marketing nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết khách hàng lợi ích, ưu vượt trội kích thích, thu hút khách hàng tiềm thành tập khách hàng thực đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng tín nhiệm ảnh hưởng thương mại cơng ty thị trường mục tiêu.” Mơ hình quy trình xúc tiến thương mại doanh nghiệp Trong hình 1.1: Mơ hình quản trị xúc tiến thương mại gồm bước khung chương trình thiết kế, tổ chức thực thi kiểm soát cách hiệu hệ thống cho hoạt động xúc tiến doanh nghiệp Kế hoạch xúc tiến mơ tả vị trí doanh nghiệp thị trường so với đối thủ cạnh tranh mức đáp ứng nhu cầu khách hàng Từ doanh nghiệp xác định vị trí muốn đạt khoảng thời gian định ( năm/ năm) thị phần, doanh số, lợi nhuận Với mục tiêu chiến lược tổng quát, hoạt động xúc tiến cần phải đóng góp cụ thể khía cạnh truyền thơng doanh số Những mục tiêu xúc tiến chi phối định ngân sách nguồn lực phân bổ cho công cụ giao tiếp khác như: quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp Phân tích thị trường trạng công ty Xây dựng mục tiêu XTTM Duyệt lại ngân sách Xác định ngân sách XTTM Nghiên cứu lại TT& mục tiêu Quảng cáo Thiết kế công cụ XTTM Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Marketing trực tiếp Thực thi chương trình XTTM Đo lường đánh giá hiệu Hình 1.1: Mơ hình quản trị xúc tiến thương mại Nguồn: Blech and Blech (2008) 1.1.3 Vai trị vị trí xúc tiến thương mại a, Vai trò Hoạt động XTTM giúp doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng XTTM công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thông qua hoạt động XTTM doanh nghiệp tiếp cận với thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để chinh phục khách hàng lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cầu nối khách hàng doanh nghiệp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lượng bán hàng Xúc tiến thương mại công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật XTTM, hoạt động kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh b, Vị trí XTTM bốn tham số quan trọng kiểm sốt marketing thương mại Trong thân doanh nghiệp, giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí xúc tiến marketing-mix khác Điều phụ thuộc vào chiến lược marketing nh điều kiện cạnh tranh doanh nghiệp, chương trình xúc tiến đối thủ cạnh tranh giai đoạn 1.2 Nội dung hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.2.1 Phân tích thị trường trạng công ty a, Khách hàng nhu cầu thị trường Hoạt động xúc tiến thương mại bắt đầu việc miêu tả rõ nét khán giả mục tiêu, họ yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến định nội dung, cách thức, thời gian địa điểm truyền thơng Tìm hiểu khách hàng nhu cầu thị trường cần phải trả lời xác chi tiết câu hỏi sau: Khách hàng trọng điểm: họ ai? Họ sống đâu? Họ có đặc điểm văn hóa, xã hội, phong cách sống? Thu nhập thói quen tiêu dùng họ sao? Thói quen sử dụng phương tiện truyền thông? Quy mô nhu cầu thị trường lớn nào? Tần suất mua nhiều hay ít? Cơ cấu thị trường phân bổ tập trung nhiều nông thôn hay thành thị? Hành vi trình định mua người mua sản phẩm thương hiệu cơng ty: Quy trình mua sản phẩm đầy đủ hay rút gọn? Hành vi theo thói quen hay tìm kiếm đa dạng? Mức độ trung thành người mua với thương hiệu? Các yếu tố tác động nhiều đến hành vi mua? Sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng? Những đặc điểm đánh giá cao? b, Đối thủ cạnh tranh Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh trị ngành, quy mô khả tăng trưởng họ, lực đầu tư, lực sản xuất, hoạt động xúc tiến, chiến lược truyền thông họ Vị thương hiệu so với sản phẩm cạnh tranh thay thế? c, Phân tích thực trạng cơng ty Nhằm tìm điểm mạnh điểm yếu nội cơng ty để khai thác hội khả thi vượt qua rào cản công nghệ, nhân lực, đầu tư, nguồn cung ứng, uy tín, dịch vụ sản phẩm dễ dàng kéo dài thời gian khách hàng lại với website công ty, gia tăng hội bán sản phẩm liên quan khác Bởi thời đại ngày nay, Internet trở nên phổ biến, người ta có nhu cầu sản phẩm họ tìm thấy truy cập internet Hơn nữa, nhóm khách hàng từ 30 đến 45 tuổi nhóm khách hàng thường xuyên tương tác với Internet Quảng cáo Internet phát triển thời gian gần Các doanh nghiệp giảm bớt ngân sách cho hoạt động quảng cáo tivi, tạp chí đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo Internet Tuy nhiên, Internet có nhiều nguồn thông tin khác đặc biệt với sản phẩm thiết bị y tế gia đình chất lượng sản phẩm ln khách hàng coi trọng Do vậy, để tạo lịng tin khách hàng với sản phẩm cơng ty phân phối chương trình quảng cáo mà công ty thực hiện, Cổng Vàng cần lựa chọn kênh quảng cáo trang báo thống có uy tín trang báo sức khỏe: Suckhoegiadinh.com, Bachkhoasuckhoe.vn ,và báo truyền thống như: báo Sức khỏe đời sống, Báo người cao tuổi báo có nhiều khách hàng mục tiêu cơng ty quan tâm cơng ty tập trung quảng cáo mạnh báo nhằm dành nhiều cơng chúng mục tiêu quan tâm Ngồi ra, cơng ty cần có hoạt động cụ thể như: - Giới thiệu khách hàng đến với trang web công ty: goldengate.vn - Công bố phương tiện đại chúng website - Thiết lập đường dẫn tới website tương thích với website cơng ty - Thông báo cho trung gian website công ty b, Xúc tiến bán Công ty thường xuyên tiến hành đợt giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm Tuy nhiên hình thức nên tiến hành thời điểm thích hợp năm để tránh gây nhàm chán khách hàng đánh giá sai lệch sản phẩm Bởi sản phẩm liên quan đến sức khỏe thiết bị y tế gia đình yếu tố giá chất lượng người tiêu dùng quan tâm Đối với trung gian cơng ty cần có chăm sóc thường xun hơn, gọi điện kiểm tra tình hình bán sản phẩm, khó khăn mà cửa hàng gặp phải tạo mối quan hệ tốt đẹp với cửa hàng bán sản phẩm, lẽ họ nhà marketing hiệu cho công ty Đề xuất Cổng Vàng nên đầu tư nhiều cho đối tượng này, áp dụng thêm số hoạt động sau: Tăng mức chiết khấu cho cửa hàng bán nhiều sản phẩm công ty với đơn hàng lớn 10 sản phẩm nhận mức chiết khấu 0,02% giá trị đơn hàng, với đơn hàng 20 sản phẩm nhận mức chiết khấu 0,03%, với đơn hàng 50 sản phẩm chiết khấu 0,05% chủ động cử nhân viên xuống 38 cửa hàng để hỗ trợ bán hàng c, Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân công cụ xúc tiến thương mại quan trọng hầu hết công ty, công cụ giúp đưa sản phẩm đến với khách hàng cách trực tiếp nhất, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, giúp họ tìm xác nhu cầu Lực lượng bán hàng cá nhân công ty phân phối sản phẩm qua cửa hàng kinh doanh thiết bị y tế nhỏ lẻ chưa tiếp cận cửa hàng kinh doanh thiết bị y tế xung quanh bệnh viện Đây nhóm đối tượng có nhiều triển vọng việc xúc tiến sản phẩm thiết bị y tế gia đình nên cơng ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân thật bản, nâng cao trình độ đàm phán nhân viên, có kiểm tra đánh giá lực trước cho họ trực tiếp liên hệ với đối tượng nhận tin Nghiệp vụ chuyên môn kỹ thuật sản phẩm nhân viên bán hàng khách hàng đánh giá cao nhiên kiến thức kinh doanh nhân viên cịn yếu nên cơng ty cần có chương trình đào tạo cho đội ngũ kiến thức bán hàng kỹ năng: đàm phán, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Để khuyến khích tinh thần làm việc, cơng ty cần có sách đãi ngộ đặc biệt với đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân Tạo đồng hóa cho nhân viên, tạo cho cơng ty có phong cách làm việc chuyên nghiệp Việc bố trí lực lượng sau: Mỗi quận khu vực Hà Nội có từ 2-4 nhân viên phụ trách khu vực thị trường Hàng ngày báo cáo cơng việc với ban giám đốc Đối với Hải Phịng Nam Định, tỉnh bố trí từ 2-6 nhân viên phụ trách mảng thị trường Do vị trí xa nên nhân viên báo cáo tuần lần với ban giám đốc Nhiệm vụ nhân viên hàng ngày gặp gỡ, chăm sóc khách hàng, thu thập thông tin thị trường cần thiết d, Quan hệ công chúng Công ty cần đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng nội Ban lãnh đạo công ty tập hợp thông tin, báo cáo thành lập, quy định nội quy chứng nhận thành quả….Sau đó, tiến hành in ấn kèm theo logo công ty phát tận tay đến nhân viên Chính sản phẩm quan hệ cơng chúng nội sợi dây kết nối phận nhân viên hệ thống bên ngồi Thơng qua mối quan hệ gia đình, bạn bè, …các nhân viên giới thiệu, truyền thông đến họ Đây mắt xích quan trọng để thơng tin sản phẩm doanh nghiệp truyền nhanh chóng hiệu Cơng ty nên tài trợ chương trình từ thiện thường xuyên để xây dựng hình ảnh tốt đẹp với cơng chúng mục tiêu Đặc biệt chương trình từ thiện bệnh viện, trường học tỉnh, thành phố: Hà Nội, Hải Phịng, Nam Định 39 Một điểm mà cơng ty cần trọng mối quan hệ với giới truyền thông báo Đời sống pháp luật, báo Dantri.com, 24h.vn đăng tải viết, phát biểu, ý kiến đánh giá khen ngợi giới chuyên gia cho sản phẩm công ty phân phối, ngăn chặn tin đồn, câu chuyện kiện bất lợi e, Marketing trực tiếp Công cụ marketing trực tiếp mà công ty Cổng Vàng sử dụng chủ yếu qua điện thoại thư chào hàng trực tiếp Các công cụ đem lại hiệu công nghệ thông tin ngày phát triển nên công ty cần phải sử dụng công cụ đem lại hiệu cao hơn, phù hợp với môi trường công nghệ Công ty nên sử dụng nhiều marketing internet cách tạo đường link, thiết kế banner quảng cáo hấp dẫn website sức khỏe nơi tập trung nhiều đối tượng nhận tin công ty Cổng Vàng thực hoạt động bán sản phẩm qua mạng thông qua website goldengate.vn công ty chiếm 41,78% doanh thu từ thiết bị y tế gia đình năm 2015.Cơng ty mục tiêu đến năm 2016 đạt 50% doanh thu từ kênh Qua website, cơng ty giới thiệu sản phẩm, giá chương trình khuyến mại để khách hàng dễ dàng theo dõi có phản ứng đáp lại trực tiếp đặt hàng để tiết kiệm thời gian chi phí cho cơng ty bạn hàng Cơng ty cần tập trung vào việc nhận diện webside, thiết kế website, đưa lên đường link để mua bán mạng cách tiện lợi hiệu với khách hàng Ngoài ra, hoàn thiện mục phản hồi ý kiến để hiểu nắm bắt nhu cầu , thị hiếu khách hàng nhanh chóng , kịp thời 3.2.5 Đề xuất thực thi chương trình xúc tiến thương mại Thực thi chương trình xúc tiến thương mại cần có thống ban lãnh đạo nhân viên công ty Nhân viên kinh doanh người trực tiếp thực chương trình XTTM ban lãnh đạo đưa ra, thơng tin truyền tải đến nhân viên phải thật xác Bộ phận kinh doanh xây dựng kế hoạch, triển khai hoạt động xúc tiến phải thông tin trực tiếp, cụ thể kế hoạch thực cơng việc cho trưởng phịng giám đốc công ty Các phận khác phải nắm mục tiêu, nội dung chương trình xúc tiến thực hỗ trợ kịp thời cho phòng kinh doanh tiến hành hoạt động XTTM Trong trình thực thi chương trình XTTM cần có phối hợp với hoạt động marketing- mix Phối hợp với sách sản phẩm: hoạt động xúc tiến giúp sản phẩm giới thiệu đến khách hàng thị trường khác Các sách xúc tiến mang tính khuếch đại nên nói sản phẩm, khách hàng cảm thấy 40 khó tin tưởng được, đó, nên nói sản phẩm có, việc đảm bảo trì chất lượng sản phẩm đảm bảo tính ổn định cho hoạt động kinh doanh Phối hợp với sách giá: sách đề cập đến lợi ích khách hàng, sách giá tối ưu phải đảm bảo phù hợp với khách hàng mục tiêu, hoạt động xúc tiến thương mại địi hỏi có chi phí chi phí tính vào giá sản phẩm doanh nghiệp phải tính tốn cách cẩn thận giá sản phẩm phải hợp lý với cơng dụng sản phẩm khách hàng muốn giá sản phẩm đưa vào hoạt động quảng bá sản phẩm để họ biết so sánh giá Phối hợp với sách phân phối: cơng ty thực sách phân phối rộng rãi hoạt động xúc tiến thực có hiệu thơng qua trung gian phân phối 3.2.6 Đề xuất đo lường đánh giá hiệu Bộ phận kinh doanh cần kết hợp với phận tài kế tốn để đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại.Cơng ty nên có biện pháp đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến cụ thể như: Đánh giá thơng qua tỷ lệ phần trăm chi phí doanh số cho công cụ XTTM, để áp dụng phương pháp với cơng cụ sử dụng cần ghi chép đầy đủ khoản chi phí bỏ để so sánh với doanh thu, đánh giá xem việc tăng ngân sách cho công cụ xúc tiến có làm tăng doanh thu khơng Từ có biện pháp điều chỉnh phù hợp kỳ kinh doanh Đánh giá thông qua hiệu suất công cụ xúc tiến : hiệu suất quảng cáo, hiệu suất marketing trực tiếp…Sau xác định hiệu suất công cụ XTTM, cần phải so sánh kết đạt với mục tiêu đề Để xác định độ lệch thực dự kiến, quản trị viên phải có tiêu dự kiến đánh giá mức độ thực theo tiêu định Từ kết so sánh đó, tiến hành hành động điều chỉnh thích hợp 3.3 Các kiến nghị khác a, Chính sách mặt hàng Tất sản phẩm công ty nhập từ nước ngồi nên thơng tin bao bì sản phẩm viết tiếng nước Điều khó khăn, cho khách hàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm Do đó, nhãn phụ sản phẩm công ty bổ sung hướng dẫn sử dụng sản phẩm Tuy nhiên, thơng tin cịn hạn chế Cơng ty nên đính kèm riêng thơng tin chi tiết cách sử dụng bảo quản sản phẩm Dịch vụ bảo hành tốt giúp khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm Ngoài hỗ trợ khách hàng bảo hành sản phẩm năm, Cổng Vàng đưa thêm 41 chương trình đổi sản phẩm miễn phí ngày để thu hút khách hàng mua sản phẩm công ty Hơn nữa, công ty nên in đậm thương hiệu Cổng Vàng bao bì sản phẩm nhằm thu hút ý khách hàng tới thương hiệu nhà phân phối b, Chính sách giá Giá yếu tố quan trọng với khách hàng công ty hay doanh nghiệp Đặc biệt với sản phẩm nhập khẩu, giá chịu ảnh hưởng giá nhà sản xuất, chi phí vận chuyển mà cịn chịu ảnh hưởng tỷ giá hối đoái Việc định giá cho sản phẩm gặp nhiều khó khăn Giá sản phẩm tỉnh chênh lệch tương đối lớn chi phí vận chuyển khu vực khác khác Công ty nên đưa mức giá thống cho khách hàng tỉnh c, Chính sách phân phối -Mở rộng thêm kênh phân phối bác sỹ bệnh viện -Với kênh bán hàng trực tiếp qua website công ty, công ty nên rút ngắn tiến độ giao hàng từ ngày xuống ngày Chậm trễ giao hàng khiến khách hàng đánh giá thấp dịch vụ công ty Một số kiến nghị với công ty Hiện nay, chức marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm, cần tách phận marketing khỏi phận kinh doanh, để phận marketing trở thành phòng ban riêng thực đầy đủ chức Cơng ty nên tuyển thêm nhân viên kinh doanh để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng, tăng lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Phối hợp chặt chẽ phòng ban để thực quy trình cách đồng thống 42 KẾT LUẬN Những phương hướng nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại với sản phẩm thiết bị y tế gia đình, xây dựng dựa tình hình thực tế kết hoạt động XTTM năm từ 2013-2015 Cổng Vàng Với đề xuất này, hi vọng công ty CPTM Cổng Vàng có hướng khắc phục tồn hoạt động XTTM, từ đạt mục tiêu đề Thông qua tài liệu cung cấp, thơng tin bên ngồi thị trường, hướng dẫn chi tiết cán bộ, nhân viên đặc biệt cán phòng kinh doanh giúp tơi hồn thành viết Mặc dù kiến thức, thời gian hạn chế, khả tổng hợp, phân tích chưa cao nên tơi mong nhận giúp đỡ thầy cô 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Đạo (2013), Giáo Trình Marketing Căn Bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Nguyễn Bách Khoa Nguyễn Hoàng Long (2005), Giáo Trình Marketing Thương Mại, NXB Thống Kê, Hà Nội Philip Kotler (2013), Quản Trị Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội An Thị Thanh Nhàn (2012), Giáo Trình Quảng Cáo Và Xúc Tiến Thương Mại Quốc Tế, NXB Thống Kê, Hà Nội Một số website: http://moj.gov.vn/ http://infonet.vn/ http://www.doisongphapluat.com/ http://dantri.com.vn/ 44 PHỤ LỤC Phụ lục a: Chức nhiệm vụ phòng ban: - Giám đốc : Chịu trách nhiệm chung trực tiếp quản lý khâu trọng yếu, chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh hiệu kinh tế - Phó giám đốc: Tham mưu cho giám đốc - Phòng kỹ thuật dịch vụ sau bán: chịu trách nhiệm lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo trì thiết bị cơng ty cung cấp - Phịng hành chính- nhân có nhiệm vụ quản lí mặt nhân nhân viên bao gồm việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo nhân viên - Phịng kế tốn có nhiệm vụ làm cơng tác quản lý tồn diện tài chính, thu nhập cung cấp đầy đủ mặt hoạt động tài thơng tin kinh tế Đồng thời giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với nhà cung cấp nước khách hàng nước, quản lý điều hành hoạt động liên quan tới nhập hàng hóa công ty thực công việc khác theo đạo - Bộ phận kho hàng có trách nhiệm: theo dõi số lượng hàng nhập, xuất, tồn kho theo nguyên tắc nhập trước xuất sau để đảm bảo nguồn hàng cung ứng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Phụ lục b: Các nhà cung cấp Cổng Vàng Getinge: chuyên gia cung cấp giải pháp tổng thể, tư vấn thiết kế trang thiết bị hồn chỉnh cho Trung tâm kiểm sốt nhiễm khuẩn máy rửa khử trùng, dụng cụ, máy hấp tiệt khuẩn, máy rửa siêu âm Thụy Điển Meril: Chuyên cung cấp mặt hàng phục vụ điều trị tim mạch can thiệp Stent bóng nong động mạch vành ThinPrep: Nhà cung cấp máy xét nghiệm sàng lọc ung thư cổ tử cung Hologic: Nhà cung cấp máy xét nghiệm chẩn đoán nguy sinh non, HPV test Omron: Nhà cung cấp thiết bị y tế số Nhật Bản Phonak: Chuyên gia cung cấp máy trợ thính Thụy Sỹ Microlife: Nhà cung cấp thiết bị y tế gia đình Thụy Sỹ Medisana: Chuyên gia chăm sóc sức khỏe hàng đầu Đức Cung cấp thiết bị đo sức khỏe nhà, loại máy massage đặc trị giảm đau thư giãn, máy điều trị viêm mũi dị ứng, máy xông mũi họng Phụ lục c: Bảng 2.2 Danh mục mặt hàng mà công ty kinh doanh Lớp mặt hàng Thiết bị y tế bệnh viện Nhóm mặt hàng Can thiệp tim mạch Máy tiệt trùng, khử khuẩn Dụng cụ phẫu thuật Máy xét nghiệm Thiết bị y Máy đo huyết áp tế gia đình Loại hàng -Khung giá đỡ động mạch vành phủ thuốc Sirolimus Polimer tự tiêu -Khung giá đỡ động mạch vành loại thường làm hợp kim Crom Cobalt -Bóng nong động mạch vành loại áp lực thường -Bóng nong động mạch vành loại áp lực cao -Máy hấp tiệt trùng -Máy khử khuẩn -Máy rửa siêu âm -Máy rử xối -Tủ sấy -Bộ dụng cụ phẫu thuật chấn thương chỉnh hình -Bộ dụng cụ mổ ruột thừa -Bộ dụng cụ Amydal -Hệ thống phẫu thuật nội soi -Máy xét nghiệm sàng lọc ung thư cổ tử cung -Máy xét nghiệm chuẩn đoán nguy sinh non -Máy xét nghiệm HPV -Máy đo huyết áp cổ tay -Máy đo huyết áp bắp tay -Huyết áp cơ- ống nghe -Phụ kiện máy đo huyết áp Máy đo đường huyết Máy trợ thính Máy xơng khí dung Máy trị viêm mũi dị ứng Nhiệt kế điện tử Máy nghe tim thai Máy lọc khơng khí Máy đo loãng xương Máy tạo độ ẩm Phụ lục d: Bút ký vấn CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU BAN LÃNH ĐẠO VÀ NHÂN VIÊN CÔNG TY Họ tên : Phạm Thị Sáng Mã sinh viên: 12D120278 Lớp: K48C5 Họ tên người vấn: Nguyễn Bá Thọ Chức vụ: Giám đốc Tôi xin trân trọng cảm ơn quý ông dành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện cho sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu đầy đủ xác thực tiễn hoạt động xúc tiến công ty năm qua, đồng thời tiến hành nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty CPTM Cổng Vàng thị trường miền Bắc.” Xin quý ông cho biết số thông tin sau: Câu 1: Mục tiêu chương trình XTTM thời gian qua cơng ty thưa ơng? Mục tiêu hoạt động XTTM công ty sản phẩm thiết bị y tế gia đình chủ yếu tập trung vào tăng doanh số Tôi mong muốn sau hoạt động xúc tiến tăng doanh số khoảng 10% đến 20% so với trước tiến hành Ngồi cơng ty có mục tiêu khác sau: Tăng mức độ bao phủ thị trường khoảng 10% năm Mở rộng phân phối sản phẩm tỉnh thành miền Bắc, mở rộng thị phần cạnh tranh với đối thủ, tăng uy tín cho cơng ty trên thị trường thiết bị y tế gia đình cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại sản phẩm trang tin điện tử, phương tiện thông tin đại chúng, tạo mối quan hệ tốt đẹp với công chúng, với khách hàng tại, xây dựng hình ảnh thuận lợi tốt đẹp cho công ty Câu 2: Ngân sách Công ty xác định ngân sách XTTM dựa nào, thưa ông? Công ty xác định ngân sách XTTM dựa theo doanh thu, cách đơn giản Câu 3: Các công cụ xúc tiến thương mại mà công ty thực với sản phẩm thiết bị y tế gia đình? Và cơng cụ đánh giá hiệu ? Chúng triển khai hoạt động xúc tiến thương mại hầu hết công cụ xúc tiến để khách hàng biết đến nhiều sản phẩm cơng ty phân phối Do tính cạnh tranh thị trường ngày tăng, nên chúng tơi thường xun thay đổi sách xúc tiến giành cho sản phẩm thiết bị y tế gia đình để cạnh tranh tốt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh sách giá, sản phẩm, phân phối Công cụ đánh giá hiệu xúc tiến bán Câu 4: Cơng ty có định hướng cụ thể nào, mục tiêu cho phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty thời gian tới? Trong thời gian tới công ty đầu tư mạnh tay cho hoạt động xúc tiến thương mại đặc biệt công cụ quảng cáo xúc tiến bán Các hoạt động xúc tiến thương mại tới lên kế hoạch, thực thi, giám sát chặt chẽ để đem lại hiệu mà cơng ty mong muốn CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU BAN LÃNH ĐẠO VÀ NHÂN VIÊN CÔNG TY Họ tên : Phạm Thị Sáng Mã sinh viên: 12D120278 Lớp: K48C5 Họ tên người vấn: Nguyễn Thị Thanh Huyền Chức vụ: Trưởng phòng kinh doanh Tôi xin trân trọng cảm ơn quý bà dành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện cho sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu đầy đủ xác thực tiễn hoạt động xúc tiến công ty năm qua, đồng thời tiến hành nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty CPTM Cổng Vàng thị trường miền Bắc.” Xin quý bà cho biết số thông tin sau: Câu 1: Ngân sách xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình từ năm 2013-2015 thưa bà? Năm 2013, cơng ty trích 2% doanh thu Năm 2014, 2% doanh thu Năm 2015, 3% doanh thu Câu 2: Tại ngân sách năm 2015 lại tăng lên 3%? Tại doanh thu năm 2014 tăng cao so với năm 2013 Hơn nữa, năm đầu tư vào hoạt động XTTM, công ty thấy hiệu quả, cơng ty có kinh nghiệm hoạt động XTTM nên đầu tư vào năm 2015 Câu 3: Công ty phân bổ ngân sách xúc tiến phát triển xúc tiến thương mại cho phối thức theo tỷ lệ phần trăm nào? Năm 2013: quảng cáo chiếm 10%, xúc tiến bán chiếm 20%, bán hàng cá nhân 30%, marketing trực tiếp 10%, hoạt động quan hệ công chúng chiếm 10% Năm 2014: Quảng cáo chiếm 10%, xúc tiến bán chiếm 30%, bán hàng cá nhân 25%, marketing trực tiếp 35%, hoạt động quan hệ công chúng chiếm 10% Năm 2015: Quảng cáo chiếm 10%, xúc tiến bán chiếm 40%, bán hàng cá nhân 10%, marketing trực tiếp 30%, hoạt động quan hệ công chúng chiếm 10% Câu 4: Công tác đánh giá hiệu hoạt động XTTM công ty thời gian qua nào, thưa ông/bà? Trong thời gian qua, việc đánh giá, kiểm soát đo lường hoạt động xúc tiến công ty hạn chế lớn Công ty khơng có quy trình, cơng cụ cụ thể để đánh giá chi tiết hoạt động xúc tiến việc cần phải khắc phục sớm thời gian tới nhằm tối đa hóa hiệu hoạt động xúc tiến Câu 5: Công ty có gặp phải khó khăn q trình thực hoạt động XTTM, thưa bà? Việc thu thập thông tin yếu tố môi trường, đối thủ cạnh tranh, hay thông tin phản hồi từ phía khách hàng chưa xử lý cách hệ thống, rõ ràng trình độ nhân viên tiến hành thu thập, xử lý Cũng quy trình thực hoạt động xúc tiến chưa thực hệ thống hóa, chun nghiệp kết đạt từ chương trình xúc tiến thương mại chưa đạt mục tiêu đề công ty Ngân sách xúc tiến thương mại ảnh hưởng tương đối lớn đến kết chương trình xúc tiến thương mại chúng tơi cố gắng để hạn chế tối đa khó khăn để đem lại hiệu xúc tiến thương mại cao tương lai Câu 6: Các hoạt động xúc tiến bán mà công ty thực hiện? Trong hoạt động hoạt động đánh giá hiệu nhất? Xúc tiến bán thể qua nhiều hình thức như: giảm giá vào dịp đặc biệt, quà tặng kèm mua sản phẩm, trúng thưởng Giảm giá vào dịp đặc biệt hiệu ... trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình cơng ty CPTM Cổng Vàng - Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị y tế gia đình công ty. .. cứu công ty CPTM Cổng Vàng, tơi hồn thành khóa luận với đề tài: ? ?Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình công ty Cổ phần thương mại Cổng Vàng thị trường miền Bắc? ??... hướng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình công ty CPTM Cổng Vàng thị trường miền Bắc Trải qua gần b? ?y năm hoạt động, công ty CPTM Cổng Vàng đạt thành công