Giải pháp thu hút khách hàng cá nhân của ngân hàng vietinbank chi nhánh thanh xuân

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI NGUYỄN THỊ HỊA HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THUẬN THƯỢNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2019 VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI NGUYỄN THỊ HỊA HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THUẬN THƯỢNG Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8.34.01.01 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS ĐẶNG THU THỦY HÀ NỘI - 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu luận văn thực Công ty TNHH Thuận Thượng, không chép nguồn khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Hòa Bình, ngày 02 tháng 08 năm 2019 Tác giả luận văn i LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình học tập nghiên cứu hồn thành luận văn này, nỗ lực thân, nhận nhiều giúp đỡ tận tình thầy giáo bạn đồng nghiệp Trước tiên, Tơi xin tỏ lòng kính trọng biết ơn sâu sắc tới TS Đặng Thu Thủy người nhiệt tình hướng dẫn, giúp đỡ, truyền thụ kiến thức giúp tơi hồn thành luận văn Xin gửi lời cảm ơn đến thầy, cô giáo Viện Hàn Lâm Khoa học Xã hội Việt Nam tận tình giảng dạy, giúp đỡ tơi suốt trình học tập Nhà trường nghiên cứu hoàn thành luận văn thạc sĩ Xin gửi lời cảm ơn tới Ban Giám đốc phòng ban, cán bộ, cơng nhân viên Cơng ty TNHH Thuận Thượng tạo điều kiện thuận lợi cho tơi khảo sát nghiên cứu thực tế để hồn thành luận văn Xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn học khóa ln giúp đỡ, động viên trình học tập, nghiên cứu hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 10 1.1 Một số khái niệm lý thuyết có liên quan đến CLKD 10 1.2 Quy trình hồn thiện chiến lược kinh doanhủca doanh nghiệp 19 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược KD DN 33 Chương 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THUẬN THƯỢNG 38 2.1 Giới thiệu khái quát phân tích yếu tố ảnh hưởng đến CLKD Công ty TNHH Thuận Thượng 38 2.2 Phân tích thực trạng chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Thuận Thượng 49 2.3 Đánh giá chung 59 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH THUẬN THƯỢNG .61 3.1 Dự báo khái quát thị trường xây dựng định hướng, mục tiêu phát triển Công ty giai đoạn từ 2020-2025 61 3.2 Định hướng mục tiêu phát triển Công ty TNHH Thuận Thượng năm tới 64 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nghĩa từ viết tắt CL Chiến lược DN Doanh nghiệp MKT Marketing TM Thương mại CNV Công nhân viên NVL Nguyên vật liệu VNĐ Việt Nam đồng WTO Tổ chức thương mại giới TNHH Trách nhiệm hữu hạn QTCL Quản trị chiến lược CLKD Chiến lược kinh doanh C.P Cổ phần SX-KD Sản xuất kinh doanh QTKD Quản trị kinh doanh SBU Đơn vị kinh doanh chiến lược iv DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Các chiến lược kinh doanh giai đoạn giới thiệu sản phẩm 26 Bảng 1.2: Ma trận lượng hoá kế hoạch chiến lược – QSPM 28 Bảng 2.1: Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty 39 Bảng 2.2: Các tiêu tài Cơng ty giai đoạn 2014 – 2018 40 Bảng 2.3 Tình hình tài Cơng ty 46 Bảng 2.4 Cơ cấu lao động Công ty 47 (Nguồn: phòng Tổ chức hành 47 Bảng 2.5 Bảng kê khai máy móc thiết bị thi công chủ yếu 48 Bảng 2.6 Chỉ tiêu tài XD Cơng ty giai đoạn 2014 – 2018 58 Bảng 3.1: Ma trận TOWS 65 Bảng 3.2: Ma trận QSPM lựa chọn phương án CLKD Công ty TNHH Thuận Thượng 67 v DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Ba cấp chiến lược doanh nghiệp 11 Hình 1.2: Biểu đồ ba giai đoạn quản trị chiến lược kinh doanh 13 Hình 1.3: Mơ hình bước công việc giai đoạn hoạch định chiến lược .14 Hình 1.4: Mơ hình bước cơng việc giai đoạn thực thi chiến lược 15 Hình 1.5: Mơ hình bước cơng việc giai đoạn kiểm sốt chiến lược 16 Hình 1.6: Các số xác định giá trị cung ứng khách hàng 16 Hình 1.7: Cấu trúc mô thức EFAS 21 Hình 1.8: Cấu trúc mô thức IFAS 22 Hình 1.9: Cấu trúc ma trận TOWS 23 Hình 1.10: Chu kỳ sống sản phẩm 25 Hình 1.11: Mơ hình chuỗi giá trị M Porter 36 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Thuận Thượng 39 Hình 2.2: Khách hàng Cơng ty TNHH Thuận Thượng 50 Hình 2.3: Các yếu tố cạnh tranh thị trường xây dựng dân dụng Cơng ty 51 Hình 2.4 : Khu vực thị trường mục tiêu Công ty 52 Hình 2.5: Tập khách hàng mục tiêu 53 Hình 2.6: Loại hình chiến lược kinh doanh Cơng ty 56 Hình 2.7: Phương án chiến lược kinh doanh Công ty 56 vi MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Chiến lược kinh doanh giữ vai trò quan trọng doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh định hướng cho doanh nghiệp hướng đắn để phát triển ổn định bền vững Ngày nay, kinh tế ngày phát triển mạnh, ngành nghề kinh tế có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường, kinh doanh doanh nghiệp ngày khó khăn Chính mà chiến lược kinh doanh quan trọng hết Trong cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường, doanh nghiệp kinh doanh phát triển, có thị trường rộng lớn, nguồn lực mạnh lại quan tâm nhiều tới chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh giữ vai trò quan trọng hầu hết doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh kinh tế thị trường, doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh hàng hóa kinh tế thị trường ngày phát triển không xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thuyền không người lái dễ sai hướng với bị đánh đắm cách dễ dàng, Xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp biết mục tiêu chiến lược, sứ mệnh doanh nghiệp tương lai doanh nghiệp có sứ mệnh gì, có mục tiêu chiến lược cần đạt tới gì, dựa vào mục tiêu chiến lược cần đạt có cách thức để đạt mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải làm gì, phải bán sản phẩm thị trường, phải phục vụ khách hàng sao, phải đầu tư vào lĩnh vực gì, phải chiến thắng đối thủ cạnh tranh đối đầu hay liên kết, tất điều chiến lược kinh doanh cơng ty cần phải giải Trong trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp làm tốt hoạch định chiến lược doanh nghiệp có hội hướng từ thuận lợi hướng doanh nghiệp có hội để tăng doanh thu tăng lợi nhuận Ngày nay, xây dựng chiến lược kinh doanh nội dung mà làm kinh doanh phải biết, khơng phải biết làm, xây dựng chiến lược kinh doanh vấn đề cần phải bàn tới Ngành xây dựng ngành phát triển mạnh năm gần đây, sau thời kỳ khủng hoảng năm 2010-2012 ngành xây dựng dần ổn định phát triển mạnh Ngày ngành xây dựng không đơn kinh doanh túy mà kèm theo nhiều dịch vụ khác dịch vụ tư vấn xây dựng, tư vấn phong thủy hoạt động liên quan Có thể nói ngành xây dựng ngày đa dạng, sản phẩm đa dạng khơng kém, từ doanh nghiệp ngành cạnh tranh gay gắt hơn, doanh nghiệp kinh doanh đòi hỏi phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh cho hợp lý nhằm đưa sản phẩm tốt hơn, phục vụ tốt nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm xây dựng mà doanh nghiệp cung cấp Các doanh nghiệp ngành xây dựng tận dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến vào hoạt động kinh doanh, dịch vụ cung cấp xây dựng nhanh đảm bảo chất lượng để đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng hoạt động cung cấp sản phẩm dịch vụ Để đáp ứng yêu cầu cách tốt nhất, doanh nghiệp xây dựng cho chiến lược kinh doanh với mục tiêu cụ thể sứ mệnh rõ ràng Công ty TNHH Thuận Thượng công ty hoạt động lĩnh vực xây dựng, sản phẩm sản phẩm xây dựng cơng trình như: Trường học, cơng trình văn hóa tâm linh gồm đền, chùa, cơng trình nhà dân dụng, năm qua công ty xây dựng cho chiến lược kinh doanh với mục tiêu trở thành cơng ty có thương hiệu mạnh lĩnh vực xây dựng mà công ty tham gia, định hướng trở thành công ty dẫn đầu thị trường xây dựng địa bàn tỉnh Hòa Bình Với định hướng chiến lược trên, cơng ty có thành định doanh thu ngày tăng, thương hiệu công ty ngày khách hàng địa bàn tình Hòa Bình biết đến Tuy nhiên chiến lược kinh doanh mà cơng ty xây dựng số hạn chế cần khắc phục, để khắc phục hạn chế công tác xây dựng chiến lược kinh doanh cơng ty nên đề tài: “Hồn thiện chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Thuận Thượng” Được lựa chọn làm luận văn thạc sĩ Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài 2.1 Tình hình nghiên cứu nước Thực tiễn lý luận quản trị chiến lược (QTCL) nói chung hoạch định cơng trình nghiên cứu chiến lược kinh doanh (CLKD) nói riêng nước phát triển đặc biệt sôi động thường xuyên cập nhật (trên tạp chí khoa học) Những ngun lý quản trị, mơ hình chiến lược (CL) chung CLKD, CL chức nghiên cứu triển khai hệ thống, phổ biến thực phát huy vai trò tảng cho thành cơng DN, tập đồn Theo hiểu biết tác giả có mong muốn khách hàng sở hữu hộ, sở Cơng ty làm việc với đơn vị tư vấn thiết kế đơn vị thi công để triển khai xây dựng dự án với tính tiện ích theo yêu cầu khách hàng Các phận quản lý thông tin phận kinh doanh thị trường, phận kế hoạch việc làm nhiệm vụ cách độc lập phải hỗ trợ trình tiếp cận thị trường để cập nhật thông tin cách đầy đủ, xác Đặc biệt cần phải quan tâm tới thơng tin vùng quy hoạch tỉnh để triển khai dự án, từ chuyển hướng sang mở rộng thị trường đa đạng hóa loại hình cơng trình xây dựng mà Cơng ty đầu tư bên cạnh dự án triển khai 3.3.5 Đề xuất giải pháp theo dõi, đánh giá báo cáo CLKD Từ nước ta chuyển đổi chế quản lý từ chế kế hoạch hoá tập trung sang chế kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước, đặc biệt từ sau có Luật Đầu tư nước ngồi Việt Nam ban hành tốc độ đầu tư tăng lên nhanh chóng rõ rệt Hàng loạt dự án, cơng trình triển khai thực nhiều hình thức khác nguồn vốn khác Từ đó, kéo theo thay đổi nhanh chóng kinh tế, xã hội mặt đất nước Cùng với q trình để đáp ứng u cầu quản lý đầu tư XD tình hình mới, Đảng Nhà nước ta tăng cường đổi mới, cải tiến, sửa đổi, bổ sung quy chế, điều lệ quản lý đầu tư XD nhằm nâng cao hiệu lực quản lý Trong báo cáo trị Ban chấp hành Trung ương Đảng cộng sản Việt Nam khoá VII ghi rõ: “Đổi chế quản lý XDCB để ngăn chặn tiêu cực, lãng phí, thất vốn Nhà nước khâu thiết kế, xác định đơn giá xây dựng, nghiệm thu cơng trình, sử dụng dịch vụ thẩm định chất lượng, giá vật tư, thiết bị nhập kiểm tốn Cơng ty nước ngồi nước có uy tín lĩnh vực Mỗi cơng trình phải có người làm cụ thể, cơng trình phải thu hồi vốn phải thu hồi đủ hạn cho Nhà nước Khai thác khả tiết kiệm tự đầu tư phát triển nhân dân, doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế hình thức cho tiềm huy động, đồng vốn sinh lời, nâng dần tỷ trọng nguồn vốn tổng số vốn đầu tư toàn xã hội Trong năm gần đây, việc quản lý đầu tư XD hình thành chế rõ ràng có hệ thống, nhiên chưa đáp ứng yêu cầu kịp thời cụ thể cho lĩnh vực Để hoàn thiện chế quản lý XD Nhà nước cần xem xét 76 vấn đề có liên quan đến chế này:  Một là, thủ tục cấp giấy phép xây dựng Việc cấp giấy phép xây dựng vấn đề quan tâm mức độ quan tâm tăng lên với phát triển kinh tế-xã hội nói chung tốc độ tăng đầu tư XD nói riêng Việc cấp giấy phép xây dựng vấn đề phức tạp cần phải khảo sát kỹ lại điều kiện cần thiết Vấn đề cấp giấy phép quan tâm riêng nước ta mà vấn đề xem xét hầu hết quốc gia Việc cấp giấy phép phù hợp, tin cậy điều kiện thuận lợi cho việc quản lý XD có hiệu tác động trực tiếp đến chất lượng công trình yêu cầu khác.ở nước ta cần phải rà soát lại tổ chức xây dựng có trình độ điều kiện thi cơng khác để dễ dàng quản lý bảo đảm yêu cầu thi cơng chất lượng cơng trình  Hai là, trách nhiệm chủ đầu tư vấn đề tổ chức đấu thầu, ký hợp đồng Đánh giá chủ đầu tư vấn đề khó, giới nước phát triển, chủ đầu tư thường thuê kiến trúc sư, kỹ sư người quản lý xây dựng, sau họ ràng buộc trách nhiệm hai bên Khi có vấn đề khơng trách nhiệm thuộc người thiết kế xây dựng nhà quản lý xây dựng phải gánh chịu Trong trường hợp chủ đầu tư dành lại số việc để thân chủ đầu tư thực (như chủ đầu tư tự làm chủ đầu tư thực việc mua sắm thiết bị chi khác XD) trường hợp trách nhiệm có phần đơn vị chủ đầu tư Hiện nước ta mở chế thị trường, hình thức thi cơng theo kiểu phương tây phát rtiển Chúng ta chuyển dần từ việc định thầu thi công sang đấu thầu, có phần nâng cao hiệu quản lý bước đầu Song việc thực đấu thầu cần phải xem xét chặt chẽ hơn, đặc biệt cơng trình thuộc vốn ngân sách Hiện tượng dàn xếp đấu thầu hình thức xảy ra, có trường hợp chưa tổ chức đấu thầu song người trúng thầu thầm biết trước Đây vấn đề cần phải xem xét hệ thống ba bên quản lý đầu tư XD, có trách nhiệm đơn vị chủ đầu tư Bên cạnh vấn đề ký hợp đồng kinh tế phức tạp, giá trị hợp đồng thường bất hợp lý, nhiều khó giải thích, song thực tế xảy Việc dàn xếp hệ thống nhiều bên từ khâu lập dự toán, xét duyệt tổng mức đầu tư, đến thiết kế thi cơng, bổ sung dự tốn Tình trạng xảy phổ biến, đặc biệt cơng trình đầu tư nguồn vốn ngân sách 77  Ba là, trách nhiệm đơn vị thiết kế Đối với việc quản lý xây dựng liên kết thành ba bên chủ yếu với số nhà thiết kế, kỹ sư hay kiến trúc sư vấn đề mẻ Theo cách người quản lý xây dựng chuyên nghiệp đảm nhiệm số nhiệm vụ truyền thống trước người thiết kế người thiết kế tham gia vào trình quản lý xây dựng, có đem lại kết quản lý Thực tế nước ta, trình thiết kế, xác định khối lượng ban đầu có liên quan đến dự tốn chất lượng cơng trình Đây khâu định chất lượng cơng trình, song phức tạp, mắt xích q trình tiêu cực dàn xếp hệ thống bên tham gia quản lý xây dựng Trong lĩnh vực này, để hạn chế tiêu cực nên phải có quy định chặt chẽ trách nhiệm nghĩa vụ phận thiết kế, đảm bảo chất lượng công trình vừa tiết kiệm vốn đầu tư  Bốn là, khâu toán, cấp phát vốn: Thanh toán khâu quan trọng, tốn có kịp thời đảm bảo thời gian thi cơng cơng trình Cơ chế thị trường mở cửa xuất nhiều kiểu tốn Thơng thường việc tốn cấp phát vốn cơng trình đầu tư nguồn vốn nhà nước phải tuân theo quy định chế độ cấp phát, toán Song thực tế xuất phát từ việc cạnh tranh, tìm cơng ăn việc làm nên nảy sinh nhiều hình thức tốn khơng theo quy định, chí khơng chủ đầu tư đơn vị cấp phát thường tốn chậm nhiều cơng trình khơng có vốn tốn Có nhiều trường hợp đơn vị thi công phải ứng trước hay bỏ khoản tiền cho bên chủ đầu tư nhận cơng trình Thực tế khơng cơng trình có dự án phê duyệt dự tốn chưa có vốn thi cơng, để có việc nhận cơng trình nhiều đơn vị thi cơng tự bỏ tiền thi cơng sau chủ đầu tư tốn Chính q trình cạnh tranh không lành mạnh với số trường hợp dàn xếp tổ chức đấu thầu hình thức làm tăng tiêu cực lĩnh vực quản lý đầu tư XD 78 Tiểu kết chương Chương trình bày số giải pháp hồn thiện chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Thuận Thượng với nội dung sau: Dự báo khái quát thị trường xây dựng định hướng, mục tiêu phát triển Công ty TNHH Thuận Thượng gia đoạn từ 2020-2025 gồm định hướng phát triển thị trường xây dựng dân dụng, thay đổi môi trường kinh doanh số kết dự báo thị trường xây dựng Việt Nam Định hướng mục tiêu phát triển Công ty TNHH Thuận Thượng năm tới Một số giải pháp hồn thiện chiến lược kinh doanh Cơng ty TNHH Thuận thượng bao gồm hồn thiện phân tích TOWS định hướng chiến lược kinh doanh cho SBU, đề xuất lựa chọn chiến lược, đề xuất số giải pháp tổ chức triển khai chiên lược kinh doanh, giải pháp phân tích yếu tố nghiên cứu chiến lược Công ty, đề xuất giải pháp theo dõi, đánh giá báo cáo chiến lược kinh doanh Một số kiến nghị bao gồm: Với phủ, với Bộ Xây dựng, với UBND tỉnh Hòa Bình 79 KẾT LUẬN Xây dựng chiến lược kinh doanh việc làm quan trọng doanh nghiệp kinh tế thị trường ngày nay, phần lớn thất bại doanh nghiệp xuất phát từ xây dựng sai chiến lược Có nhiều cách tiếp cận để xây dựng chiến lược kinh doanh, nhiên để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu thật khơng đơn giản Đề tài nghiên cứu đưa cách thiết lập qui trình xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình Việt Nam, khơng áp dụng cho Cơng ty TNHH Thuận Thượng mà có ý nghĩa áp dụng cho nhiều doanh nghiệp khác Các vấn đề trình xây dựng chiến lược kinh doanh bao gồm: Xác định mục tiêu doanh nghiệp; đánh giá yếu tố môi trường có tác động đến doanh nghiệp, tìm hội mối đe dọa với hoạt động doanh nghiệp kết hợp với việc đánh giá mạnh yếu doanh nghiệp, từ thiết lập ma trận lựa chọn chiến lược hình thành chiến lược kinh doanh hồn chỉnh Đối với Cơng ty TNHH Thuận Thượng, đề tài có giá trị giúp ban lãnh đạo Công ty việc Xây dựng chiến lược kinh doanh cho Cơng ty, đặc biệt củng cố nâng cao hình ảnh thương hiệu qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm Tuy nhiên, xây dựng chiến lược kinh doanh lĩnh vực rộng, đề tài chắn nhiều thiếu sót Với việc đề giải pháp để thực thi chiến lược kinh doanh phù hợp, em hy vọng đóng góp ý tưởng có ích cho phát triển Cơng ty nói riêng ngành xây dựng nói chung Hoc viên tin rằng, giải pháp áp dụng cách đồng bộ, hiệu Cơng ty TNHH Thuận Thượng thành cơng việc kinh doanh phát triển thị trường Việt Nam Do thời gian không cho phép kiến thức nhiều hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp từ thầy giáo luận văn hoàn thiện 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Thế Giới & Nguyễn Liêm (2007), "Quản Trị Chiến Lược", NXB Thống kê Kỷ yếu diễn đàn "Tái cấu trúc phát triển DNNN" - Bộ Kế hoạch - Đầu tư - 10/2009 Hà Nội Nguyễn Bách Khoa (2004), "Marketing thương mại", NXB Thống kê Lê Đắc Sơn (2001), "Phân tích chiến lược kinh doanh", NXB Chính Trị Quốc gia Tơn Thất Nguyễn Thiêm (2006), "Thị trường, Chiến lược, Cơ cấu", NXB Trẻ Nguyễn Hoàng Việt (2016), "Phát triển chiến lược kinh doanh doanh nghiệp ngành may Việt Nam", NXB Thống kê Fred R.David (2004), "Khái luận Quản Trị Chiến Lược", NXB Thống kê Michael E Porter (2008), Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ Michael E Porter (2008), Lợi cạnh tranh, NXB Trẻ 10 Michael E Porter (2008), Lợi cạnh tranh quốc gia, NXB Trẻ 11 W Chan Kim & R Mauborgne (2005), Chiến lược đại dương xanh, NXB Tổng hợp TP Hồ CHí Minh 12 Ganeshan Wignaraja (2003), "Phân tích khả cạnh tranh chiến lược", Viện Nghiên cứu quản lý kinh tế trung ương 13 C Hill & G Jones (2008), "Strategic Management: An integrated approach", NXB Boston: Houghton Mifflin 14 Aaker (2001), "Strategic Market Management", NXB Prentice Hall 15 David Hunger & Thomas L Wheelen (2001), "Essentials of Strategic Management", NXB Prentice Hall, Anh 16 J David Hunger & Thomas L Wheelen (2001), "Essentials of Strategic Management", NXB Prentice Hall, Anh 17 G Johnson, K Scholes (2008), "Exploring corporate strategy", NXB 18 Hall Ph Kotler & K Keller (2004), "Marketing Management", NXB Prentice 19 Zeithaml V A., Parasuraman, A., and Leonard L B (1985) Problems and Strategies in Services Marketing’; Journal of Marketing, Vol 49, pp.33-46 20 www.gso.gov.vn (Website Tổng cục Thống kê Việt Nam) 21 www.moit.gov.vn (Website Bộ Công Thương) 22 www.vcci.com.vn (Website Phòng Thương mại & Cơng nghiệp Việt Nam) PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA Đối tượng: Các nhà quản lý, chuyên gia Công ty xây dựng Để phục vụ cho nghiên cứu đề tài luận văn thạc sỹ “Xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Thuận Thượng”, tác giả xin đề nghị ông (bà) cộng tác tham gia đóng góp ý kiến vấn đề sau: Họ tên : …………………… Nghề nghiệp/chức vụ : …………………… Nơi công tác : …………………… Điện thoại : …………………… Công ty tập trung vào yếu tố cạnh tranh chủ yếu thị trường xây dựng? A Giá B Chất lượng, tiến độ tiêu chuẩn kĩ thuật C Thương hiệu Công ty D Dịch vụ khách hàng Trong lĩnh vực xây dựng, khách hàng chủ yếu Công ty ông/bà cung cấp là: A Các hộ gia đình B Các tổ chức, quan Nhà nước tỉnh Hòa Bình C Các tổ chức, quan Nhà nước ngồi tỉnh Hòa Bình D Các doanh nghiệp tư nhân Công ty lựa chọn phát triển khu vực thị trường nào? B Các tỉnh phía Bắc C Tồn quốc D Thế giới Công ty ông/bà hướng đến tập khách hàng mục tiêu nào? A Các hộ gia đình B Các tổ chức, quan Nhà nước tỉnh Hòa Bình C Các tổ chức, quan Nhà nước ngồi tỉnh Hòa Bình D Các doanh nghiệp tư nhân Ngân quỹ mà Công ty ông/bà sử dụng cho chiến lược phát triển thị trường xây dựng chiếm tỉ trọng tổng vốn sản xuất kinh doanh ? A Chiếm 10% B Chiếm 20% C Chiếm 30% Tại Công ty ông/bà xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu chiến lược phát triển thị trường xây dựng hay chưa ? A Có B Khơng Theo ơng/bà, Cơng ty muốn phát triển thị trường xây dựng năm tới cần tập trung phát triển yếu tố then chốt ? A Đảm bảo tương quan chất lượng với giá thành B Tăng cường truyền thông kinh doanh C Xây dựng thương hiệu Công ty Cảm ơn ông/bà tham gia trả lời câu hỏi! PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM BẢNG CÂU HỎI Câu hỏi / Câu trả lời trắc nghiệm Công ty tập trung vào yếu tố cạnh tranh chủ yếu thị trường xây dựng? A Giá B Chất lượng, tiến độ tiêu chuẩn kĩ thuật C Thương hiệu Công ty D Dịch vụ khách hàng Trong lĩnh vực xây dựng, khách hàng chủ yếu Công ty ông/bà cung cấp là: A Các hộ gia đình B Các tổ chức, quan Nhà nước tỉnh Hòa Bình C Các tổ chức, quan Nhà nước ngồi tỉnh Hòa Bình D Các doanh nghiệp tư nhân Công ty lựa chọn phát triển khu vực thị trường nào? A Tỉnh Hòa Bình B Các tỉnh phía Bắc Cơng ty ông/bà hướng đến tập khách hàng mục tiêu nào? A Các hộ gia đình B Các tổ chức, quan Nhà nước tỉnh Hòa Bình C Các tổ chức, quan Nhà nước tỉnh Hòa Bình D Các doanh nghiệp tư nhân Ngân quỹ mà Công ty ông/bà sử dụng cho chiến lược phát triển thị trường xây dựng chiếm tỉ trọng tổng vốn sản xuất kinh doanh ? A Chiếm 10% B Chiếm 20% C Chiếm 30% Tại Công ty ông/bà xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu chiến lược phát triển thị trường xây dụng hay chưa? A Có B Khơng Theo ông/bà, Công ty muốn phát triển thị trường xây dựng năm tới cần tập trung phát triển yếu tố then chốt ? A Đảm bảo tương quan chất lượng với giá thành B Tăng cường truyền thông kinh doanh C Xây dựng thương hiệu Công ty PHỤ LỤC 3: KỊCH BẢN PHỎNG VẤN Tác giả: Chào ông! Cám ơn ông nhận lời tham gia vấn Xin ông cho biết đánh giá ông tiềm năm thị trường xây dựng Việt Nam ? Ông Nguyễn Ngọc Thiện: Theo đánh giá cá nhân tơi tiềm thị trường xây dựng năm tới lớn Thứ nhất, Việt Nam giai đoạn cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước nên ngành xây dựng chiếm tỉ trọng cao kinh tế Thứ hai sau kết thúc khủng hoảng kinh tế, thị trường bất động sản phát triển trở lại Từ hai lý thấy xu thời gian tới ngành xây dựng chủ đạo phát triển, nhu cầu xây dựng, tiềm thị trường khả quan Tác giả: Hoàn thiện chiến lược kinh doanh Công ty năm qua gặp thuận lợi khó khăn ? Ơng Nguyễn Ngọc Thiện: Thuận lợi: Do Công ty TNHH tư nhân quản lý nên việc sách nhanh, Công ty có mối quan hệ uy tín ngành cao, có lợi định so với Cơng ty khác (có tiềm lực vốn, thuận lợi đấu thầu ngành …) Cầu thị trường lớn không ngừng mở rộng năm qua Khó khăn: - Cơng ty mở rộng vào thị trường xây dựng dân dụng ngồi tỉnh Hòa Bình nên thị trường lĩnh vực hẹp, chủ yếu thi cơng cho hộ gia đình, số Cơ quan đơn vị có mối quan hệ Tác giả: Những thành công hạn chế triển khai phát triển thị trường xây dựng Cơng ty năm qua? Ơng Nguyễn Ngọc Thiện: Thành cơng: - Bước đầu có thành cơng việc thâm nhập thị trường xây dựng địa bàn tỉnh Hòa Bình - Tiếp cận với Chủ đầu tư tỉnh Hạn chế: - Quảng bá hình ảnh Cơng ty lĩnh vực xây dựng thị trường tỉnh chưa đạt hiệu cao, khách hàng chủ yếu biết đến Công ty Thuận Thượng Công ty thi công xây lắp cơng trình chun dụng ngành - Việc xây dựng thương hiệu Công ty thị trường xây dựng nhiều khó khăn Tác giả: Chào ơng! Cám ơn ông nhận lời tham gia vấn Xin ông cho biết giải pháp phát triển thị trường xây dựng Cơng ty năm tới ? Ơng Nguyễn Tiến Minh: Hiện nay, khách hàng chủ yếu Công ty lĩnh vực xây dựng Tổ chức, Cơ quan, đơn vị địa bàn tỉnh Hòa Bình số tỉnh lân cận Định hướng phát triển thị trường xây dựng thời gian tới Cơng ty tồn miền Bắc, khách hàng mục tiêu Tổ chức, doanh nghiệp ngồi địa bàn Hòa Bình Tác giả: Những công cụ chiến lược chủ yếu mà Công ty sử dụng để triển khai phát triển thị trường xây dựng theo định hướng giải pháp lựa chọn ? Ơng Nguyễn Tiến Minh: Cơng ty Thuận Thượng sử dụng nguồn vốn để tích cực tiến hành việc xúc tiến thương mại xây dựng thương hiệu Công ty thị trường xây dựng Đồng thời tổ chức xây dựng lại phận chun mơn, nguồn nhân lực trình độ cao lĩnh vực xây dựng; tìm kiếm nhà cung ứng có giá hợp lý, chất lượng tiêu chuẩn kĩ thuật phù hợp với thị trường Việt Nam Tác giả: Yếu tố nguồn lực cần trọng phát triển để triển khai phát triển thị trường Công ty theo định hướng lựa chọn ? Ông Nguyễn Tiến Minh: Với phương châm “Năng suất – Chất lượng – Hiệu ”, Công ty Thuận Thượng trọng đầu tư, phát triển đội ngũ cán chun gia có trình độ cao, đáp ứng đòi hỏi thị trường xây dựng ngày có cạnh tranh khốc liệt Tác giả: Vâng ! Xin cám ơn ơng nhiệt tình tham gia vấn Tổng hợp kết quả: Theo đánh giá ông Nguyễn Ngọc Thiện –GĐ Công ty Thuận Thượng với ơng trưởng phòng kinh doanh Nguyễn Tiến Minh tiềm năm tới thị trường xây dựng lớn Ngành xây dựng phát triển mạnh đem lại nhu cầu xây dựng cơng trình tăng theo Trong năm vừa qua, Công ty Thuận Thượng số thuận lợi triển khai mở rộng, phát triển thị trường xây dựng như: - Về nhu cầu thị trường: Xây dựng ngành có mức tăng trưởng hàng đầu kinh tế, thị trường thi cơng xây dựng cơng trình khơng ngừng mở rộng Đây thị trường có tiềm lớn, đem lại lợi nhuận cao cho Công ty Công ty Thuận Thượng trọng vào mảng kinh doanh - Nguồn lực thân Công ty Thuận Thượng đủ sức để triển khai phát triển thị trường xây dựng đồng thời có hậu thuẫn, giúp đỡ khơng nhỏ Lãnh đạo tỉnh Hòa Bình Tuy nhiên, Cơng ty Thuận Thượng gặp khơng khó khăn: - Do đặc thù xây dựng loại hàng hóa đặc biệt, có giá trị lớn nên việc tiếp cận để marketing trực tiếp, thuyết trình qua cataloge gặp nhiều khó khăn - Cơng ty Thuận Thượng chưa có đầu tư nghiên cứu mức cho thị trường xây dựng với tiềm mang lại Tóm lại, Cơng ty Thuận Thượng đạt số thành công định xây dựng cho Tổ chức, đơn vị ngồi tỉnh Hòa Bình nhiều mặt hạn chế chưa khai thác tiềm năng, lợi thế, quy mô thị trường xây dựng xứng đáng với nguồn lực Cơng ty Vì vậy, định hướng cho giải pháp phát triển thị trường xây dựng năm tới Công ty Thuận Thượng mở rộng thị trường theo khu vực địa lý, miền Bắc; đồng thời phát triển nguồn nhân lực cho việc nghiên cứu thị trường, khắc phục yếu công tác thu thập thông tin, dự báo thị trường ... - Khách hàng: Khách hàng DN ai? Khách hàng doanh nghiệp hay cá nhân, hai? Có thể nói chi tiết hơn, khách hàng doanh nghiệp doanh nghiệp đủ cỡ lớn, vừa, nhỏ Điều quan trọng phải xác định rõ khách. .. nó” [5] Ở giá trị gia tăng cung ứng cho khách hàng tỷ lệ tổng giá trị khách hàng nhận tổng chi phí khách hàng, tổng giá trị khách hàng tồn lợi ích mà khách hàng kì vọng từ sản phẩm/dịch vụ xác định... dịch vụ Giá trị nhân lự Giá trị hình ản Chi phí tiền Chi phí thời gia Chi phí lượ Chi phí tâm lí Hình 1.6: Các số xác định giá trị cung ứng khách hàng Nguồn: Michael E Porter (2008), Chi n lược cạnh