Tăng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành

1. Tính cấp thiết của đề tài: Trong tình hình xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt. Sự đa dạng của các mặt hàng giúp cho người tiêu dùng có được nhiều sự lựa chọn và so sánh giữa các sản phẩm. Vì thế, các doanh nghiệp cần phải luôn cố gắng trên mọi phương diện để đứng vững và chiếm lĩnh thị trường. Trong đó, lĩnh vực cơ khí không phải là một ngoại lệ. Hiện nay, các mặt hàng như cơ khí công nghiệp, cơ khí dân dụng xuất hiện trên thị trường với sự phong phú về mẫu mã và chủng loại với mức giá phù hợp chưa kể đến những mặt hàng chưa rõ nguồn gốc, xuất sứ cũng được bày bán tràn lan. Do đó, để có thể cạnh tranh trên thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lược phù hợp. Chiến lược marketing thích hợp sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng được thời cơ, đối phó với khó khăn, thử thách, nâng cao khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành là một trong những công ty đã ứng dụng marketing mix vào hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, việc áp dụng tại công ty vẫn còn nhiều hạn chế và chưa đạt được hiệu quả như mong đợi. Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Tăng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành” 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu: Tiếp cận thực tế, tìm hiểu, phân tích, đánh giá hiệu quả việc ứng dụng marketing mix tại Hà Thành. Qua đó, rút ra được những thuận lợi, khó khăn của công ty về hoạt động marketing. Bên cạnh đó, từ những thực trạng trên, cần nghiên cứu khảo sát để tăng cường marketing vào hoạt động kinh doanh trên cơ sở phù hợp, hiệu quả và lâu dài đồng thời đáp ứng được nhu cầu khách hàng về sản phẩm. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: ứng dụng marketing mix vào hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành 4. Phương pháp nghiên cứu Với mục tiêu tăng cường ứng dụng marketing mix vào hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành. Đề tài có sử dụng phương pháp phân tích, so sánh, diễn dịch, quy nạp…và một số phương pháp khác để nghiên cứu. Trong bài viết có sử dụng tài liệu liên quan như giáo trình, sách báo, các thông tin trên internet, các số liệu, tài liệu liên quan đến công ty. 5. Nội dung nghiên cứu Đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Khái quát chung về công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành và sự cần thiết khách quan phải tăng cường ứng dụng marketing mix vào hoạt động linh doanh của công ty. Chương 2: Thực trạng ứng dụng marketing mix vào hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành Chương 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường ứng dụng marketing mix vào hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành đến năm 2020.

VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Phan Tố Uyên

Sinh viên thực hiện : Trần Thị Phương Thanh

Lớp : Kinh tế Quốc tế 52D

HÀ NỘI - 2014

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

LỜI CAM ĐOAN

Em tên là: Trần Thị Phương Thanh

Sinh viên lớp: Kinh Tế Quốc Tế 52D

Viện : Thương Mại & Kinh Tế Quốc Tế

Trường : Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

Em xin cam đoan những vấn đề nghiên cứu trong chuyên đề thực tập

là hoàn toàn xác thực Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Kỹ Thuật

Hà Thành em đã học hỏi, thu thâp số liệu và nghiên cứu một số giải phápnhằm tăng cường ứng dụng Marketing - mix trong hoạt động kinh doanh củacông ty

Bằng kiến thức đã được học và được sự hướng dẫn nhiệt tình củaPGS.TS Phan Tố Uyên cũng như toàn thể cán bộ nhân viên trong công tyTNHH Kỹ Thuật Hà Thành, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập này

Em xin chịu trách nhiệm về tính chính xác và chân thực của đề tài

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện Trần Thị Phương Thanh

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 3

1.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 3

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành 3

1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành 4 1.1.3 Lĩnh vực hoạt động của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành: 6

1.1.3.1 Ngành nghề kinh doanh 6

1.1.3.2 Thị trường tiêu thụ chính 7

1.2 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 7

1.2.1 Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm trở lại đây 7

1.2.2 Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh 5 năm gần đây 10

1.3.SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH .13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 17

2.1 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 17

2.1.1 Đặc điểm thị trường 17

2.1.2 Đặc điểm cạnh tranh 20

2.1.3 Đặc điểm khách hàng 20 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀ HOẠT

ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 21

2.2.1 Về tham số sản phẩm 21

2.2.2 Về tham số giá cả 26

2.2.3 Về tham số phân phối 27

2.2.4 Về tham số xúc tiến: 30

2.2.5 Về tham số con người: 32

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 34

2.3.1 Kết quả đạt được và nguyên nhân: 34

2.3.2 Những hạn chế yếu kém về chất lượng dịch vụ khách hàng và nguyên nhân: 35

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 37

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH ĐẾN NĂM 2020 37

3.1.1 Thuận lợi và khó khăn của công ty trong những năm tới (2020) 37

3.1.2.Định hướng công ty trong những năm tới 38

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 41

3.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường: 41

3.2.2 Hoàn thành chiến lược sản phẩm 44

3.2.3 Hoàn thiện chính sách giá 46

3.2.4 Các giải pháp về xúc tiên thương mại 48

3.2.5 Phát triển nguồn nhân lực hiệu quả 50

3.2.6 Phát triển dịch vụ khách hàng 51

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 52

3.3.1 Một số kiến nghị đối với Nhà nước 52 3.3.2 Một số đề nghị đối với Ủy ban nhân dân Thành phố 52

DANH MỤC BẢNG

Biểu đồ 1.1 So sánh doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty từ 2009- 2013 13 Bảng 1.1: Cơ cấu tổ chức quản lý bộ máy công ty 5 Bảng 1.1 Doanh thu theo lĩnh vực đối với kênh phân phối 1 cấp từ năm 2010 -

2013 8 Bảng 1.2 Doanh thu theo lĩnh vực đối với kênh phân phối 2 cấp từ năm 2010 -

2013 9 Bảng 1.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành

qua các năm từ năm 2009- 2013 11 Bảng 2.1 So sánh doanh thu trên các thị trường tiêu thụ 2010 – 2013 18 Bảng 2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành

theo từng lĩnh vực kinh doanh 22 Bảng 2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng mặt hàng của ngành

công nghiệp cơ khí 24 Bảng 2.4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng mặt hàng của ngành

xây dựng dân dụng 25 Bảng 2.5 Mức giá Hà Thành đưa ra đối với các mặt hàng xây dựng dân dụng

qua các năm 26 Bảng 2.6 Phân bố số lượng trung gian bán buôn từ năm 2010 – 2013 28 Bảng 2.7 Kết quả kinh doanh theo hình thức phân phối của công ty TNHH Kỹ

Thuật Hà Thành từ 2010 – 2013 29 Bảng 2.6 Chương trình xúc tiến thương mại đã tổ chức 31 Bảng 2.8 Cơ cấu lực lượng nhân viên bán hàng của công ty TNHH Kỹ Thuật

Hà Thành ( tại Hà Nội) 32 Bảng 3.1 Quy mô phát triển hệ thống phân phối Công ty TNHH Hà Thành 40

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong tình hình xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, sự cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt Sự đa dạng của các mặthàng giúp cho người tiêu dùng có được nhiều sự lựa chọn và so sánh giữa cácsản phẩm Vì thế, các doanh nghiệp cần phải luôn cố gắng trên mọi phươngdiện để đứng vững và chiếm lĩnh thị trường

Trong đó, lĩnh vực cơ khí không phải là một ngoại lệ Hiện nay, các mặthàng như cơ khí công nghiệp, cơ khí dân dụng xuất hiện trên thị trường với sựphong phú về mẫu mã và chủng loại với mức giá phù hợp chưa kể đến nhữngmặt hàng chưa rõ nguồn gốc, xuất sứ cũng được bày bán tràn lan Do đó, để

có thể cạnh tranh trên thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh,các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lược phù hợp Chiến lược marketingthích hợp sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng được thời cơ, đối phó với khó khăn,thử thách, nâng cao khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường

Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành là một trong những công ty đã ứngdụng marketing mix vào hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, việc áp dụng tạicông ty vẫn còn nhiều hạn chế và chưa đạt được hiệu quả như mong đợi

Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành,

tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Tăng cường ứng dụng marketing – mix vào hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành”

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:

Tiếp cận thực tế, tìm hiểu, phân tích, đánh giá hiệu quả việc ứng dụngmarketing mix tại Hà Thành Qua đó, rút ra được những thuận lợi, khó khăncủa công ty về hoạt động marketing

Bên cạnh đó, từ những thực trạng trên, cần nghiên cứu khảo sát để tăngcường marketing vào hoạt động kinh doanh trên cơ sở phù hợp, hiệu quả và

lâu dài đồng thời đáp ứng được nhu cầu khách hàng về sản phẩm.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu: ứng dụng marketing mix vào hoạt động kinh

doanh của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành

Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành

4 Phương pháp nghiên cứu

Với mục tiêu tăng cường ứng dụng marketing mix vào hoạt động kinhdoanh tại công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành Đề tài có sử dụng phương phápphân tích, so sánh, diễn dịch, quy nạp…và một số phương pháp khác đểnghiên cứu

Trong bài viết có sử dụng tài liệu liên quan như giáo trình, sách báo,các thông tin trên internet, các số liệu, tài liệu liên quan đến công ty

5 Nội dung nghiên cứu

Đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Khái quát chung về công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành

và sự cần thiết khách quan phải tăng cường ứng dụng marketing mix vào hoạt động linh doanh của công ty.

Chương 2: Thực trạng ứng dụng marketing mix vào hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành

Chương 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường ứng dụng marketing mix vào hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Kỹ Thuật

Hà Thành đến năm 2020.

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH

VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH

1.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH 1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Kỹ Thuật

Hà Thành

Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành chính thức hoạt động ngày16/6/2006 Ngành hàng khởi điểm là: nhà phân phối uy tín với dịch vụ và kỹthuật hàng đầu của các hãng sản xuất dụng cụ cắt công nghiệp nổi tiếng thếgiới: MITSUBISHI, KYOCERA gồm các sản phẩm như dao tiện, doa phaycác loại, mũi khoan…OSG gồm các sản phẩm như Taro ( chất lượng tốtnhất), dao phay ngón các loại,…NACHI gồm Taro, mũi khoan….JAMIN:Taro chất lượng Châu Âu

Tên đầy đủ: Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành

Địa chỉ : số 44, ngõ 61, Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội

Điện thoại : 04.35335438, Fax: 04.35335438

dựng cơ bản đặt tại phố Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội.

Hiện nay, công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành là nhà phân phối chínhthức của Mitsubishi về dụng cụ gia công cơ khí Là đại diện chính thức củanhiều hãng dụng cụ nổi tiếng thế giới như MITSHUBISHI, KYOCERA,OSG, NACHI, JAMIN Ngoài ra các sản phẩm xây dựng dân dụng đều đượccung cấp bởi các nhà sản xuất có thương hiệu với chất lượng ưu việt

Khởi nghiệp bằng hoạt động kinh doanh thương mại đơn thuần, công tyTNHH Kỹ Thuật Hà Thành đã đầu tư mạnh mẽ về kỹ thuật, sản xuất, nhân sự

và hệ thống quản lý, phân phối…để xây dựng công ty trở thành thương hiệuđáng tin cậy, là sự lựa chọn đầu tiên của khách hàng và đối tác trong và ngoàinước

Về đội ngũ nhân viên, Hà Thành đã và đang xây dựng với hơn 400 cán

bộ công nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp với trình độ đại học và sau đạihọc Nhân viên trong công ty luôn được tạo điều kiện để bồi dưỡng kinhnghiệm và tay nghề Với nguồn nhân lực có tâm huyết, nhiệt tình, thái độ tíchcực trong công việc, Hà Thành đã và đang khẳng định được hình ảnh củacông ty đối với người tiêu dùng trong nước và khu vực

1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Kỹ Thuật

Hà Thành

Bộ máy nhân viên của công ty được xây dựng theo một thể thống nhấtnhằm phát huy tối đa khả năng nguồn lực sẵn có

Bảng 1.1: Cơ cấu tổ chức quản lý bộ máy công ty

PHÓ GIÁM ĐỐC

KỸ THUẬT

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH

PHÓ GIÁM ĐỐC HÀNH CHÍNH

PHÒNG KINH DOANH

GIÁM ĐỐC

Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận

Giám đốc: Là người đại diện hợp pháp cao nhất của công ty, chỉ đạochung mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Là người chịu tráchnhiệm trước nhà nước và tập thể người lao động

Phó giám đốc kỹ thuật: giúp giám đốc quản lý và điều hành về phần kỹthuật vủa toàn bộ trang thiết bị trong công ty

Phó giám đốc hành chính: giúp giám đốc về công tác quản lý nhân sự

Phó giám đốc kinh doanh: giúp giám đốc về việc kinh doanh, lựa chọn

KỸ THUẬT

XDDD

KINH DOANH Thiết bị cơ khí

KINH DOANH Thiết bị XDDD

KỸ THUẬT

CƠ KHÍ

các sản phẩm kinh doanh phù hợp.

Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về lĩnh vực quản lý kỹ thuật, chấtlượng công trình và công nghệ thi công

Phòng hành chính: giúp giám đốc quả lý nhân sự, bố trí và phân bổ hợp

lý nguồn nhân lực, tham mưu và đề đạt các vị trí trong công ty

Phòng kinh doanh: phòng chịu trách nhiệm về lập và tổ chức triển khai

kế hoạch kinh doanh, mua sắm thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanhchung Bên cạnh đó, phòng còn có nhiệm vụ triển khai các hoạt động hỗ trợkhách hàng, chịu trách nhiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành:

Tuy hoạt động trong một khoảng thời gian ngắn nhưng Hà Thành đã vàđang khẳng định được chỗ đứng trên thị trường với sản phẩm đạt chất lượng.Các sản phẩm mà công ty cung cấp bao gồm thiết bị cơ khí công nghiệp vàthiết bị dân dụng Tất cả các sản phẩm tại Hà Thành đều có nguồn gốc xuất sứ

rõ ràng, chất lượng được đảm bảo bởi các cơ quan chức năng liên quan

1.1.3.1 Ngành nghề kinh doanh

Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành trong giấy phép kinh doanh kinhdoanh được hoạt động theo các ngành nghề sau: Là nhà phân phối các sảnphẩm cơ khí công nghiệp như dao tiện, mũi khoan, máy cắt, máy hàn, dâychuyền sản xuất các loại, các dụng cụ đóng gói bao bì…có chất lượng tốt, lànhà phân phối đa dạng với các thiết bị dân dụng như: an ninh, chiếu sáng,giáo dục, y tế, văn phòng, hàng hải, vận tải, phòng cháy chữa cháy…

Với các sản phẩm được kiểm định chặt chẽ về chất lượng, Công tyTNHH Kỹ Thuật Hà Thành đã xây dựng hình ảnh một nhà phân phối sảnphẩm và dịch vụ uy tín đối với người tiêu dùng

1.1.3.2 Thị trường tiêu thụ chính

Hiện nay, Hà Thành đang mở rộng quy mô trải dài toàn miền Bắc Tuynhiên thị trường chính vẫn là khu vực Hà Nội Riêng doanh thu tại Hà Nội đãchiếm hơn 15% doanh thu của toàn bộ doanh thu toàn công ty

Việc mở rộng thị trường sẽ giúp Hà Thành tiếp cận được nhiều đối tượngkhách hàng cũng như qua các nghiên cứu thị trường để biết được như cầutừng vùng miền nhằm đáp ứng tốt nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng

1.2 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH

1.2.1 Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm trở lại đây

Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành đã trải qua thời kỳ xây dựng và pháttriển trong sự khó khăn của nền kinh tế nối chung do sự khủng hoảng kinhnăm 2008 Tuy nhiên, trong thời kỳ này Hà Thành vẫn đạt được những kếtquả khá tốt

Trải qua những biến động chung của nền kinh tế, Hà Thành đã vượt qua

và đang dần khẳng định mình với những kết quả kinh doanh khá tốt trong thờigian vừa qua Công ty đã nỗ lực mở rộng kinh doanh không chỉ riêng khu vực

Hà Nội mà còn ở các khu vực khác như Quảng Ninh, Hải Phòng, Bắc Ninh,Bắc giang, Hải Dương và một số tỉnh thành khác với những sản phẩm đượcngười tiêu dùng tin chọn

Bảng 1.1 Doanh thu theo lĩnh vực đối với kênh phân phối 1 cấp

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Tỷ trọng (%) Công

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua bảng số liệu 1.1, ta thấy được sự biến động và tỷ trọng về doanhthu tiêu thụ trong những năm gần đây của hai ngành hàng: công nghiệp cơ khí

và xây dựng dân dụng theo kênh tiêu thụ 1 cấp Từ 2010 – 2013, tỷ trọng vềdoanh thu của nhóm hàng công nghiệp cơ khí có sự thay đổi đáng kể Năm

2010, doanh thu nhóm hàng này đạt 16.255.852.000 đồng, chiếm 68,4 %trong tổng doanh thu toàn công ty Năm 2011, doanh thu về nhóm hàng côngnghiệp cơ khí tiếp tục tăng lên 2.676.367.000 đồng so với năm 2010, tươngứng với 66, 58% Đến năm 2012, doanh thu theo nhóm hàng này sụt giảm chỉcòn đạt mức 15.326.067.000 đồng và vào năm 2013, doanh thu đã thực sự sụtgiảm mạnh, chỉ còn đạt mức 8.659.221.000 đồng, chiếm còn 46,22% trongtổng doanh thu toàn công ty Trái ngược lại với ngành công nghiệp cơ khí,doanh thu tiêu thụ ngành xây dựng dân dụng đang có xu hướng đi lên Năm

2010, doanh thu tiêu thụ mặt hàng này chỉ đạt 7.510.358.000 đồng, chiếm31,6% trong tổng doanh thu Đến năm 2013, ngành hàng xây dựng dân dụng

đã tăng mức doanh thu lên tới 10.073.788.000 đồng, chiếm 53,78% Các số

liệu trên đã cho thấy sự biến động chung của các ngành hàng theo kênh phân

phối 1 cấp Dựa vào đó, Hà Thành cần có những lựa chọn chính xác về chiến

lược theo hình thức phân phối này nhằm đảm bảo mức doanh thu tiêu thụ hiệu

qur nhất đối với từng ngành hàng

Để mở rộng thị trường tiêu thụ Hà Thành đã đầu tư và xây dựng các hệ

thống phân phối hàng hóa Với hệ thống này, công ty đã sử dụng kênh phân

phối 2 cấp để tăng cường hình ảnh công ty trên thị trường và đạt được hiệu

quả tốt trong kinh doanh

Bảng 1.2 Doanh thu theo lĩnh vực đối với kênh phân phối 2 cấp

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Tỷ trọng (%) Công

Nguồn: Phòng kinh doanh

Theo kênh phân phối 2 cấp, ta thấy được doanh thu tiêu thụ theo 2 ngành

hàng là khá lớn, trong đó ngành hàng xây dựng dân dụng có ưu thế hơn Năm

2010, doanh thu tiêu thụ của ngành hàng này đạt 75.260.220.000 đồng chiếm

60,39% Đến năm 2011, doanh thu tiêu thụ ngành hàng này tiếp tục tăng và

đạt được 79.750.315.000 đồng Tuy nhiên vào năm 2012, 2013 doanh thu tiêu

thụ của ngành hàng xây dựng dân dụng lại có xu hướng sụt giảm Đến năm

2013, doanh thu tiêu thụ các mặt hàng thuộc ngành hàng này chỉ còn chiếm51,62% trong tổng doanh thu toàn công ty Từ năm 2010 – 2013, doanh thutiêu thụ ngành công nghiệp cơ khí liên tục tăng và đến 2013, tỷ trọng vềdoanh thu của ngành hàng này đã chiếm 48,38% trong tổng doanh thu củacông ty Nhìn chung theo kênh phân phối 2 cấp, doanh thu công ty tăng đều từnăm 2010 đến 2013

Để chiếm lĩnh được niềm tin của khách hàng bên cạnh việc đưa ra cácsản phẩm chất lượng, các dịch vụ phù hợp thì những phương thức khác đặcbiệt là phương thức thanh toán cũng góp phần vào sự hiệu quả của công ty.Trong thời buổi kinh tế như hiện nay cùng lượng thời gian ít ỏi của mối cánhân, Hà Thành đã đưa ra nhiều phương thức thanh toán khác nhau nhằmphục vụ tốt nhất nhu cầu và lợi ích của người tiêu dùng Mọi phương thứcthanh toán tại Hà Thành đều được sự thỏa thuận giữa khách hàng và công ty,đảm bảo tốt nhất lợi ích của hai bên Yếu tố này cũng đóng vai trò nhất định

để tại nên sự thành công của công ty như hiện nay

Khách hàng đến với Hà Thành có thể là các khách hàng cá nhân, các đại

lý bán lẻ, các doanh nghiệp thương mại khác Mức giá, mẫu mã, chủng loạisản phẩm sẽ theo sự thỏa thuận của các bên liên quan Những yếu tố này cũngđóng vai trò nhất định để tạo nên sự thành công hiện có của công ty

1.2.2 Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh 5 năm gần đây

Trải qua những biến động chung của nền kinh tế, Hà Thành đã vượt qua

và đang dần khẳng định mình với những kết quả kinh doanh khá tốt trong thờigian vừa qua Công ty đã nỗ lực mở rộng kinh doanh không chỉ riêng khu vực

Hà Nội mà còn ở các khu vực khác như Quảng Ninh, Hải Phòng, Bắc Ninh,Bắc giang, Hải Dương và một số tỉnh thành khác với những sản phẩm đượcngười tiêu dùng tin chọn

Bảng 1.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Kỹ thuật

Hà Thành qua các năm từ năm 2009- 2013

2009 – 2012 doanh thu của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành không ngừngtăng mặc cho nền kinh tế bị suy thoái năm 2008 và những hệ lụy của cuộckhủng hoảng Trong khi hàng nghìn doanh nghiệp bị phá sản, đóng cửa, HàThành vẫn đạt được doanh thu khá tốt Thời kỳ này doanh nghiệp đã lựa chọnnhững chiến lược riêng, nắm bắt được tâm lý khách hàng khi mua sắm vì thếtuy tình hình nền kinh tế nói chung vẫn đang trong thời kỳ khó khăn thì HàThành vẫn đạt được những con số đáng kể về doanh thu Công ty đã cố gắngvượt bậc, đẩy mạnh phát triển kinh doanh và mang lại những kết quả đáng kể:

năm 2009 doanh thu đạt 135.234.120.000 đồng, tăng hơn 9% so với năm

2008 Từ 2009 - 2012, công ty liên tục tăng trưởng với tốc độ doanh thu bìnhquân là hơn 10% Năm 2010, doanh thu đạt 148.392.139.000 tỷ đồng tăng13.158.019.000 đồng tương ứng với hơn 9% so với năm 2009 Lợi nhuận sauthuế năm 2010 đạt 4.197.384.000 đồng, tăng lên 37.540.000 đồng Năm 2011doanh thu đạt 153.280.317.000 đồng, tăng 4.888.178.000 đồng so với năm

2010, lợi nhuận sau thuế tương ứng cũng tăng 504.162.000 đồng Năm 2012,doanh thu công ty đạt 160.358.142.000 đồng, tăng 7.077.825.000, tương ứngvới 4,62% so với năm 2011 Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế năm 2012 lại giảm

so với 2011, cụ thể năm 2012 lợi nhuận sau thuế đạt 4.569.729.000 đồnggiảm 131.817.000 đồng tương ứng với hơn 2% so với năm 2011 Nguyênnhân gây ra sự sụt giảm về lợi nhuận là bởi chi phí đầu vào các sản phẩm của

Hà Thành năm 2012 có sự chênh lệch khá lớn so chi phí năm 2011 Chi phíthì có sự chênh lệch cao trong khi lợi nhuận lại không có sự đột biến nhiềunên gây ra hệ quả là không có sự đồng nhất trong việc tăng giảm giữa doanhthu và lợi nhuận Bước sang năm 2013, lần đầu tiên kể từ năm 2009 doanhthu công ty sụt giảm so với năm trước, chỉ đạt mức 151.905.722.000 đồnggiảm 8.452.420.000 đồng tương ứng gần 5 % so với năm 2012 Nguyên nhân dẫnđến việc sụt giảm này là do giá thành các sản phẩm của Hà Thành vẫn còn ở mứckhá cao trong khi tâm lý tiêu dùng của khách hàng thì ngày càng dè dặt do kinh tếvẫn chưa thực sự khởi sắc Hà Thành cần sử dụng các công cụ hỗ trợ khác hoặcthay đối chính sách giá một cách linh hoạt để thu hút thêm lượng khách hàng đếnvới công ty

Từ những con số trên cho thấy, Hà Thành đang khá thành công vớinhững chiến lược mà công ty đã lựa chọn Các sản phẩm hiện nay Hà Thànhđang cung cấp được rất nhiều khách hàng tin dùng và lựa chọn Tuy có sự sụtgiảm khá đáng kể vào năm 2013 về doanh thu cũng như là lợi nhuận toàn

công ty song nhìn chung trong tình hình khó khăn như hiện nay, để đạt đượckết quả kinh doanh như Hà Thành cũng là một sự thành công nhất định.

Biểu đồ 1.1 So sánh doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty từ 2009- 2013

a Biểu đồ về doanh thu b Biểu đồ về lợi nhuận

đã đưa công ty lên vị trí mới, khẳng định được chỗ đứng của mình trên thịtrường hiện nay, có được điều này là nhờ sự nỗ lực của toàn thể công ty cũngnhư những chiến lược phù hợp trong từng thời kỳ đã giúp Hà Thành vẫn đứngvững và phát triển

1.3.SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH

Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành là công ty chuyên phân phối các sảnphẩm, đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, tới các công ty thương mại khác Trong nền kinh tế thị trường ngày càng gay gắt như hiện nay thì việc

kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nóiriêng gặp không ít khó khăn Chính vì thế điểm cốt lõi trong nền kinh tế thịtrường hiện nay đối với các doanh nghiệp đó là vấn đề về chiếm lĩnh thịtrường Để chiếm giữ được thị trường thì khả năng bán hàng càng trở nên khókhăn Để có thể giảm nhẹ rủi ro, tăng sức cạnh tranh các doanh nghiệp thươngmại cần có chiến lược để nâng cao khả năng bán hàng Nhận thức rõ đượcđiều này, Hà Thành đã lựa chọn, áp dựng những chiến lược marketing mixvào hoạt động kinh doanh Những chiến lược này đã giúp cho Hà Thành thựchiện được nhiệm vụ bán hàng và thông qua đó hoàn thành mục tiêu về lợinhuận

Hiện nay, Hà Thành đã ứng dụng marketing mix một cách triệt để vàohoạt động phân phối của công ty Những chiến lược marketing mix không chỉđược áp dụng vào hoạt động bán hàng mà còn tác động tới từng công đoạncủa hoạt động kinh doanh trong công ty bao gồm nghiên cứu thị trường, lựachọn nguồn hàng, các dịch vụ đi kèm… Tất cả được phối hợp nhịp nhàng vàtạo ra hiệu quả tốt nhất cho hoạt động kinh doanh chung

Tuy nhiên, ngày nay hầu hết các công ty đều xây dựng riêng cho mìnhnhững chiến lược marketing, hệ thống bán hàng hiện đại vì thế nên các doanhnghiệp phải đối mặt với sự canh tranh rất gay gắt từ các đối thủ Thêm vào đócác sản phẩm cũng rất đa dạng về mẫu mã, chủng loại Khách hàng chỉ chấpnhận những sản phẩm khiến họ thỏa mãn được nhu cầu của bản thân, phù hợpvới mong muốn của họ Chính vì thế để tìm kiếm được khách hàng, đáp ứngđược những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, Hà Thành đã nghiên cứu

và ứng dụng marketing mix giúp cho công ty phát hiện được nhu cầu kháchhàng thông qua các hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường, từ đó sửdụng tham số marketing để thực hiện những nhu cầu đó Để thực hiện đượcđiều này thì công ty Hà Thành cần phải xây dựng môi trường kinh doanh như

môi trường vĩ mô, môi trườn vi mô, khả năng cung ứng nguồn hàng bên cạnh

đó còn xác định được điểm mạnh, điểm yếu của chính bản thân doanh nghiệp

và của các đối thử cạnh tranh Chính vì thế, việc nghiên cứu marketing mixgiúp Hà Thành nắm bắt được các cơ hội kinh doanh.Cơ hội ở đây thể hiện qua

sự xuất hiện của khách hàng, theo đó là sự xuất hiện khả năng bán hàng đểthỏa mãn nhu cầu của khách hàng và giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêukinh doanh

Có thể khẳng định rằng không phải bất cứ cơ hội kinh doanh nào cũngphù hợp với khả năng của doanh nghiệp, với Hà Thành cũng vậy Khi nghiêncứu thị trường thông qua những tham số marketing mix giúp cho công ty nhậndiện được những cơ hội nào là phù hợp với tiềm lực, mục tiêu và khả năngcủa công ty qua đó giúp Hà Thành có được hiệu quả kinh doanh tốt nhất.Khi ứng dụng chiến lược marketing mix vào hoạt động kinh doanh, công

ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành sẽ tìm được cơ hội để mở rộng thị trường thôngqua việc tìm kiếm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đây cũng là cơ hội đểdoanh nghiệp tìm thêm nguồn hàng mới, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm

Để giữ vững được thị trường hiện tại và mở rộng thêm thị trường củadoanh nghiệp với mục tiêu bán hàng và đạt được mục tiêu về lợi nhuận, HàThành đã dựa vào việc ứng dụng các tham số marketing để xác định mức giá

mà công ty nên chọn lựa là bao nhiêu? Tại sao lựa chọn mức giá đó? Doanhnghiệp nên thực hiện chiến lược giá như thế nào? Nên tăng hay giảm thế nào,với đối tượng nào, ở đâu, vào thời điểm nào thì phù hợp? Bên cạnh đó doanhnghiệp cũng cần bổ sung các chiến lược xúc tiến bán hàng, lựa chọn nhữngcông cụ phù hợp, đánh trúng tâm lý người mua hay là nên lựa chọn cácphương tiện truyền thông nào thì hợp lý…Tất cả các câu hỏi trên sẽ được giảiđáp khi doanh nghiệp ứng dụng marketing mix cùng tham số của nó vào hoạtđộng kinh doanh

Như vậy có thể thấy, marketing mix góp phần giúp doanh nghiệp nângcao được năng lực bán hàng trên thị trường, nâng cao được sức cạnh tranh củadoanh nghiệp Chính vì biết rõ được tầm quan trọng của chiến lược marketingmix mà Hà Thành đã luôn tăng cường việc ứng dụng những chiến lược nàyvào hoạt động của công ty.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH

KỸ THUẬT HÀ THÀNH

2.1 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH

2.1.1 Đặc điểm thị trường

Thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp Nếu công ty khai thác nhanh và thích ứng tốt thịtrường thì trụ vững và phát triển, nếu công ty không thích ứng kịp thời và khaithác được thì có nguy cơ dẫn đến thua lỗ và phá sản

Trong mỗi doanh nghiệp, nếu hoạt động sản xuất kinh doanh và sứccạnh tranh của doanh nghiệp thông qua năng suất lao động, chất lượng và giáthành sản phẩm thì nắm bắt, đưa ra các chiến lược marketing phù hợp, linhhoạt giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường Dựa trên những nhận địnhtích cực về ngành cơ khí, công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành được quyết địnhthành lập với chức năng chính là nhà phân phối các sản phẩm cơ khí côngnghiệp và hàng dân dụng

Sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng tạo nên sự thành công cho doanhnghiệp, vì thế Hà Thành với vai trò là một nhà phân phối, họ luôn lựa chọn rất

kỹ về các sản phẩm hay nói cách khác là thị trường đầu vào bao gồm cả yếu

tố nhà sản xuất

Hiện nay, Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành đã và đang cải thiện quy

mô công ty nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường chủ yếu khu vực miền Bắc,trọng điểm là Hà Nội Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, các sản phẩmtrên thị trường ngày càng đa dạng, các đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt,nhận thức rõ được vấn đề này, công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành luôn đổi

mới sản phẩm, mẫu mã cũng như đưa ra mức giá phù hợp so với các đối thủcạnh tranh nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ Hà Thành lưa chọn các sảnphẩm của các đối tác có uy tín nhằm tác động tới khách hàng, các sản phẩmnày đã tạo ra được sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp.

Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành hiện đang mở rộng thêm phạm vihoạt động qua các tỉnh như Hà Nam, Quàng Ninh, Hải Dương, Hải Phòng…Những hệ thống phân phối tại đây đã dần đi vào ổn định và đạt được kết quảtốt

Bảng 2.1 So sánh doanh thu trên các thị trường tiêu thụ 2010 – 2013

ĐVT: nghìn đồng

Địa phương 2010 2011 2012 2013

Hà Nội 59.838.943 55.690.653 59.488.734 62.680.152Thái Nguyên 12.360.473 13.677.758 14.431.875 14.980.521Hưng Yên 5.834.325 8.077.681 10.752.840 12.480.389Hải Dương 10.537.499 10.577.742 10.674.856 11.792.473Hải Phòng 28.187.647 28.367.180 31.903.569 32.895.102Quảng Ninh 12.206.582 28.367.180 31.903.569 31.929.177Bắc Ninh 11.268.409 13.910.262 13.545.377 14.767.900Bắc Giang 5.859.848 8.615.605 10.567.408 12.690.545Khác 2.298.413 3.293.726 2.703.564 3.005.671

Nguồn: Phòng kinh doanh

Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu tại các hệ thống phân

phối công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành qua từ 2010 – 2013 đều tăng

Tại Hà Nội, doanh thu năm 2011 có giảm so với năm 20104.148.290.000 đồng, điều đó cho thấy tâm lý dè dặt của khách hàng và hành

vi tiêu dùng trong giai đoạn này Thêm vào đó, Công ty TNHH Kỹ Thuật HàThành trong thời gian này đang chú trọng tới các thị trường mới và mở rộngthêm quy mô hoạt động nên kinh doanh tại Hà Nội lúc bấy giờ chưa thật sựđược quan tâm đúng mức Nhận thức rõ tầm quan trọng và sự sụt giảm vềdoanh thu khá lớn tại khu vực Hà Nội, Hà Thành đã đưa ra các chiến lược

cũng như các biện pháp để lấy lại doanh thu và đạt được hiệu quả kinh doanhtốt nhất Nhờ có các biện pháp khắc phục kịp thời, doanh thu năm 2012 của

Hà Thành đạt 59.488.734.000 đồng tăng 3.798.081.000 đồng tương đươnghơn 6% Năm 2012, doanh thu Hà Nội đã đạt mức 62.680.152 vươt lên so vớinăm 2010 là 2.841.209.000 đồng, đạt tỷ lệ gần 5% Những con số trên chothấy sự nỗ lực của Hà Thành để cải thiện và tăng cường mức doanh thu tạikhu vực Hà Nội Hà Nội vẫn là thị trường tiêu thụ chính của toàn công ty.Tại các tỉnh thành khác, doanh thu từ 2010 – 2013 đều có sự gia tăng Có

sự đột biến lớn nhất phải kể đến Quảng Ninh Năm 2010, doanh thu của Công

ty TNHH Hà Thành tại đây đạt 12.206.582.000 đồng nhưng con số này đãtăng lên 19.722.595.000 đồng và đạt mốc 31.929.177.000 đồng năm 2013.Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành đã lựa chọn Quảng Ninh là nơi đặt địađiểm phân phối vào năm 2008 Từ đó tới nay, mức doanh thu tại đây luônchiếm một lượng lớn trong tổng doanh thu toàn công ty Đạt được những kếtquả đó bởi trong những năm gần đây Quảng Ninh được xem là một trongnhững thành phố có tốc độ phát triển khá nhanh thêm vào đó là bởi sự nghiêncứu và phân tích của Hà Thành khi đầu tư vào thị trường tại đây

Các tỉnh còn lại như Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang…tuy mới chỉđược được đầu tư trong khoảng thời gian tương đối, nhưng doanh thu tại cáctỉnh này cho thấy được tiềm năng phát triển nếu được đầu tư hợp lý

Như vậy, có thể thấy hệ thống phân phối Công ty TNHH Kỹ Thuật HàThành được thiết lập trên khu vực miền Bắc và tạo ra những hiệu quả kinhdoanh nhất định

2.1.2 Đặc điểm cạnh tranh

Hiện nay, với sự phát triển theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa, sựcạnh tranh ngày càn gay gắt đòi hỏi các công ty phải luôn nỗ lực, nắm bắt tốtnhu cầu và tâm lý người tiêu dùng Cạnh tranh là cơ chế vận hành chủ yếu củanền kinh tế thị trường, xác định rõ vấn đề này, công ty TNHH Kỹ Thuật HàThành đã đưa ra những cách thức và xác định rõ phương hướng hoạt động củacông ty trong thời gian cụ thể để đạt được hiệu quả kinh doanh tối ưu

Với sự đa dạng của các sản phẩm cơ khí công nghiệp, thêm vào đó cònrất các mặt hàng được nhập khẩu, điều này tạo sự thuận lợi cho người tiêudùng nhưng cũng chính là thách thức đặt ra đối với các doanh nghiệp thươngmại trong nước Cơ khí công nghiệp hiện đang là lĩnh vực thu hút các nhà sảnxuất cũng như các nhà phân phối làm cho thị trường này ngày càng trở nênsôi động hơn Các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều bao gồm các đối thủtrong nước, các đối thủ ngoài nước, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Chính sựcanh tranh gay gắt này đòi hỏi Hà Thành phải luôn xác định đúng hướng đicũng như tầm nhìn của công ty về thị trường và các đối thủ nhằm xây dựnghình ảnh và vị trí đối với người tiêu dùng

Đối với các hàng hóa dân dụng, khách hàng thường là các cá nhân, các

hộ gia đình, các cơ quan, tổ chức có mục đích tiêu dùng cá nhân như lắp đặtcác thiết bị văn phòng, căn hộ

Bên cạnh việc cung cấp các sản phẩm chất lượng, Hà Thành còn có dịch

vụ chăm sóc khác hàng, tiếp thu mọi ý kiến của khách hàng về sản phẩm cũngnhư chất lượng dịch vụ Thông qua các ý kiến của khách hàng, Hà Thành đãtiếp thu và có được sự cải thiện nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH

Sau một khoảng thời gian đi vào hoạt động, Hà Thành đã đạt đượcnhững hiệu quả kinh doanh nhất định Để đạt điều đó, không thể phủ nhân sựtác động tích cực của các biện pháp marketing mix, những tham sốmarketing….vào sự vận động chung của toàn công ty

2.2.1 Về tham số sản phẩm

Trong hoạt động phân phối bán lẻ tại các doanh nghiệp thương mại,

marketing mix có nhiệm vụ quan trọng là hiểu và mô tả đúng các sản phẩmhàng hóa được bán trên thị trường Xác định đúng các sản phẩm, hàng hóaphù hợp với nhu cầu người tiêu dùng giúp tăng khả năng bán hàng và nắm bắtcác cơ hội kinh doanh

Trong kinh doanh, các doanh nghiệp phân phối bán lẻ thường mô tả cácsản phẩm từ các góc độ khác nhau để có thể dễ dàng quản lý và bán hàng.Một cách thông thường nhất là mô tả sản phẩm theo cách mô tả truyền thốngtức là: sản phẩm được hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện

Qua phân tích nhu cầu và cách thức thỏa mãn nhu cầu khách hàng đãhình thành khái niệm sản phẩm theo quan điểm khách hàng – quan điểmmarketing

Hà Thành luôn coi trọng và lựa chọn kỹ đối tác cũng như các sản phẩmcủa công ty Với chức năng là nhà phân phối, Hà Thành đem tới cho kháchhàng nhiều sự lựa chọn với giá cả hợp lý và đảm bảo chất lượng sản phẩm.Sau nhiều nỗ lực và cố gắng, Hà Thành đã đạt được những kết quả nhất định

trong quy trình tiêu thụ sản phẩm.

Bảng 2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà

Thành theo từng lĩnh vực kinh doanh

Đơn vị: 1000 đồng

Lĩnh vực kinh doanh Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm2013

Công nghiệp cơ khí 65.621.561 64.025.772 71.265.866 73.084.664Xây dựng dân dụng 82.770.578 89.254.545 89.092.276 78.821.058

Tổng 148.392.139 153.280.317 160.358.142 151.905.722

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua bảng trên ta thấy, kết quả tiêu thụ sản phẩm theo lĩnh vực cơ khícông nghiệp có sự biến động giai đoạn 2010 – 2013 Năm 2011, mức tiêu thụsản lượng cơ khí công nghiệp giảm 1.595.789.000 đồng so với năm 2010(65.621.561.000 đồng), giảm gần 3% so với 2010 Lý do cho sự giảm sụt này

là bởi những biện pháp mà Hà Thành đưa ra để tìm kiếm các đối tác kinhdoanh, đầu ra cho các sản phẩm cơ khí công nghiệp chưa đạt được hiệu quảnhư mong đợi Đến năm 2012, doanh thu tiêu thụ sản phẩm cơ khí côngnghiệp đã tăng trở lại và đạt được 71.265.866.000 đồng, tăng 5.644.305.000đồng so với 2010 và 7.240.094.000 đồng so với 2011 Năm 2013, doanh thutiêu thụ mặt hàng này tiếp tục tăng và đạt 73.084.664.000 đồng, tăng1.818.798.000 đồng so với 2012 Để đạt được những hiệu quả tích cực trongkhoảng thời gian gần đây trong khi người tiêu dùng đang thắt chặt chi tiêu đãcho thấy tác động tích cực của những chiến lược được Hà Thành đưa ra.Những nghiên cứu thị trường thông qua phương pháp marketing đã giúp HàThành cải thiện và tăng mức tiêu thụ mặt hàng cơ khí công nghiệp

Từ năm 2010 – 2013, doanh thu tiêu thụ mặt hàng xây dựng dân dựng có

xu hướng giảm Trong giai đoạn này, doanh thu tiêu thụ các mặt hàng này đạtmức cao nhất với 89.254.545.000 đồng, tăng 6.483.967.000 đồng tươngđương gần 8% Các năm còn lại (2012,2013) mức doanh thu tiêu thụ các sản

phẩm xây dựng dân dụng đều giảm: năm 2012, giảm 162.269.000 đồng so với2011; năm 2013 mức doanh thu tiếp tục giảm còn 78.821.058.000 đồng.Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm xây dựng dân dụng trong những năm gầnđây giảm bởi nền kinh tế Việt Nam nói chung thời gian này còn khá khókhăn, thêm vào đó các sản phẩm xây dựng dân dụng trên thị trường ngày càng

đa dạng, phong phú….khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn Tuy nhiên, HàThành chưa nghiên cứu kỹ cũng như chưa đáp ứng được những nhu cầu củangười tiêu dùng, các sản phẩm chưa thật sự đa dạng về mẫu mã…đây chính làđiểm hạn chế của công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành trong hoạt động kinhdoanh các sản phẩm xây dựng dân dụng

Dựa vào bảng trên, chúng ta thấy rõ được sự chênh lệch về mức tiêu thụgiữa hai nhóm hàng qua các năm Nhóm hàng xây dựng dân dụng luôn chiếmmức tiêu thụ áp đảo hơn so với nhóm hàng cơ khí công nghiệp Mức chênhlệch cao nhất giữa hai nhóm ngành là vào năm 2011 với 25.228.773 nghìnđồng

Danh mục sản phẩm hàng hóa tại Hà Thành hiện nay đã được mở rộng

về chủng loại Mỗi ngành hàng được chia thành nhiều mặt hàng có cùngnguồn gốc hay tính năng để người dùng dễ dàng lựa chọn Trong xu thế tiêudùng hiện nay, việc làm giàu các danh mục hàng hóa trở nên rất cần thiết đốivới hoạt động kinh doanh, nó giúp cho công tác bán hàng cũng như tiêu thụsản phẩm diễn ra hiệu quả hơn

Bảng 2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng mặt hàng

của ngành công nghiệp cơ khí

Đơn vị: 1000 đồng

Sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Dao phay 13.880.600 15.645.539 16.354.297 17.802.207Dao tiện 17.081.627 16.281.347 18.608.814 20.005.598Mũi khoan 12.467.629 15.090.326 15.683.349 15.722.364

Tổng 65.621.561 64.025.772 71.265.866 73.084.664

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua bảng trên ta thấy hầu hết mức tiêu thụ các mặt hàng cơ khí côngnghiệp có tỷ trọng lớn trong công ty đều tăng ngoại trừ sản phẩm Rato và một

số các sản phẩm khác có xu hướng giảm nhẹ Doanh thu tiêu thụ các sảnphẩm như dao phay, dao tiện mũi khoan đều tăng với hơn 3.000.000.000 đồngmức doanh thu tiêu thụ so với năm 2010 Trong những năm gần đây, doanhthu sản phẩm dao tiện có xu hướng tăng nhanh hơn so với các sản phẩm cơkhí công nghiệp Hiện nay, với các mặt hàng cơ khí công nghiệp, sự canhtranh khá là gay gắt không chỉ bởi các sản phẩm trong nước, các sản phẩmnhập ngoại mà còn bởi các sản phẩm không chính hãng, những sản phẩmkhông được kiểm định về chất lượng khiến Hà Thành đã gặp không ít khókhăn Tuy nhiên với đà tăng trưởng như hiện nay của Hà Thành cũng cho thấynhững tín hiệu tích cực trong hoạt động tiêu thụ các mặt hàng cơ khí côngnghiệp

Bên cạnh các sản phẩm cơ khí công nghiệp, doanh thu tiêu thụ các mặthàng xây dựng dân dụng trong những năm qua cũng có nhiều sự biến động