Một số giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng Marketing- mix vào hoạt động kinh doanh tại Bưu cục Hai Bà Trưng của Công ty TNHH NN 1 thành viên Bưu chính Viettel

Một số giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng Marketing- mix vào hoạt động kinh doanh tại Bưu cục Hai Bà Trưng của Công ty TNHH NN 1 thành viên Bưu chính Viettel

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại ngày nay, nền kinh tế thị trường đã được quốc tế hoárộng rãi, với nước ta trong những thập niên gần đây nhất là khi đã gia nhậpWTO đã có những chuyển biến tích cực: ta đã chuyển từ cơ chế quản lý tậptrung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nướcthì sự hiểu biết và hoạt động trong lĩnh vực marketing - mix là rất cần thiếtcho tất cả các lĩnh vực trong đó có lĩnh vực Bưu chính

Bên cạnh đó, xét về mặt tương đối thì thế độc quyền trong lĩnh vựcBưu chính đã bị phá vỡ bằng sự ra đời của hàng loạt các Công ty Bưu chínhtrong đó có Công ty Bưu chính Viettel Sự ra đời của các doanh nghiệp nàythực sự là giải pháp hữu hiệu cho các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân có nhucầu trao đổi hàng hoá, tài liệu với nhau Tuy nhiên sự ra đời đó đã làm cho thịtrường Bưu chính trở nên cạnh tranh gay gắt hơn đặc biệt là khi Việt Nam gianhập WTO khi đó có sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài cũngtham gia vào lĩnh vực Bưu chính thì thị trường càng trở nên gay gắt hơn nữa.Khi đó thị trường sẽ là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp, Công tyBưu chính Viettel cũng không thể tránh khỏi quy luật cạnh tranh đó, vì vậyCông ty Bưu chính Viettel cũng như Bưu cục Hai Bà Trưng cần phải tăngcường ứng dụng Marketing- mix vào hoạt động kinh doanh là một điều hết

sức cần thiết Chính vì vậy em xin lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm

tăng cường ứng dụng Marketing- mix vào hoạt động kinh doanh tại Bưu cục Hai Bà Trưng của Công ty TNHH NN 1 thành viên Bưu chính Viettel.” Làm chuyên đề tốt nghiệp của mình

Cụ thể chuyên đề gồm các chương như sau:

CHƯƠNG I : HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP BƯU CHÍNH VÀ VẤN ĐỀ ỨNG DỤNG MARKETING - MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở CÁC DOANH NGHIỆP BƯU CHÍNH

1.1.Tầm quan trọng của việc ứng dụng Marketing - mix vào hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp Bưu chính

1.1.1.Marketing - mix là gì ?

* Các khái niệm về marketing:

Theo Philip Kotler “ Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoátiêu thụ, những khả năng câu khách của một Công ty cũng như những chínhsách và quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng đã chọn”

Định Nghĩa của BRITISH INSTITUTE OF MARKETING (Anh ):Marketing là chức năng quản lý về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt độngkinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của mgười tiêu dùng thànhnhu cầu thật sự về một dịch vụ cụ thể để việc đưa dịch vụ đó tới người tiêuthụ cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến

Định nghĩa của học viện HAWILTON ( Hoa Kỳ) : Marketing là việctiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyểndịch vụ từ nhà cung ứng đến người sử dụng dịch vụ Sản phẩm trong các kháiniệm trên được biểu hiện là một dịch vụ hay ý tưởng làm thỏa mãn các nhucầu của khách hàng

Trong phạm vi đề tài có thể đưa ra một định nghĩa chung nhất vềmarketing trong nhiều định nghĩa đó là: “ Marketing là một tập hợp các hoạtđộng nhằm tìm kiếm các nhu cầu chưa được thỏa mãn của thị trường từ đóxác định các dịch vụ để đáp ứng với một chính sách giá cả, phân phối, chiêuthị phù hợp nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp”

Với định nghĩa như vậy có thể rút ra ý tưởng về nguyên tắc chính củamarketing là:

 Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm, dành cho nó một vị trí cao nhất trongchiến lược của công ty chỉ với một nguyên tắc: muốn tồn tại , họ phải tiêuthụ dịch vụ của mình

 Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có theo thị trườngnày, các doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường tạo ra những sản phẩmdịch vụ phù hợp với thị hiếu trên thị trường chứ không phải chỉ cung ứngnhững dịch vụ theo khả năng sẵn có của doanh nghiệp

 Muốn biết thị trường và giới tiêu thụ thì phải tổ chức nghiên cứu tỷ mỷ và

có phản ứng linh hoạt với những biến đổi thị trường

 Marketing gắn liền với tổ chức quản lý doanh nghiệp đảm bảo cho cơ cấu

tổ chức của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thay đổi của sản phẩm, đổimới sản phẩm, luôn luôn bảo đảm cho doanh nghiệp chiếm được vị tríthống trị trên thị trường

* Khái Niệm về marketing- mix :Marketing mix là một bộ phận của

marketing, đó là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà Công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.

Marketing- mix là một trong những khái niệm chủ yếu của marketinghiện đại Đó là tập hợp các yếu tố biến động có thể kiểm soát được củamarketing mà công ty phối hợp để tạo ra sự đáp ứng theo mong muốn của thịtrường mục tiêu

Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà Công ty có thể vận dụng

để tác động lên nhu cầu về sản phẩm của mình Có thể hợp nhất rất nhiều khảnăng thành bốn nhóm cơ bản gọi là 4 P: Sản phẩm ( Product), giá cả (Price) ,phân phối (Place) và khuyến mãi ( Promotion)

Bốn P của Marketing- mix Sản phẩm (Product): đó là tập hợp “ sản phẩm và dịch vụ” mà Công

ty cung ứng cho thị trường mục tiêu Đối với doanh nghiệp Bưu chính thì sảnphẩm là những dịch vụ mà Công ty cung ứng trên thị trường như: chuyển phátnhanh, điện hoa, phát hành báo, chuyển tiền nhanh, phát thư theo địa chỉ…tùythuộc quy mô kinh doanh của từng doanh nghiệp

Giá cả (Price): Là biểu hiện bằng tiền của giá trị, đó là tổng số tiền mà

người tiêu dùng phải chi trả để được sử dụng dịch vụ Giá cả do Công ty đượcxác định phải tương xứng với giá trị của dịch vụ , nếu không khách hàng sẽ sửdụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

DV khách hàng

Giá cả

Sản phẩm

Xúc tiến

Địa thế

Công đoạn

Người

Giá cả của sản phẩm bao gồm: cước phí chính, chiết khấu, hoa hồng vàcác khoản trả chậm.

Phân phối (Place): Là tất cả những hoạt động của Công ty nhằm đưa

sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp đến tay khách hàng mục tiêu một cáchthuận tiện nhất Với doanh nghiệp Bư chính, sản phẩm được truyền đến tayngười tiêu dùng thông qua hệ thống các Bưu điện, Bưu cục, điểm phuc vụ…

Khuyến mãi (Promotion) : Là mọi hoạt động của Công ty nhằm

truyền bá những thông tin về ưu điểm của dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng

và thuyết phục những khách hàng mục tiêu sử dụng dịch vụ đó

Nội dung của “Promotion” gồm các hoạt động chủ yếu là quảng cáo,khuyến mãi , truyền thông và chào hàng

* Vai trò của Marketing: Marketing đóng một vai trò quan trọng trong quá

trình kinh doanh của doanh nghiệp vì:

Marketing-mix

Thị trường mục tiêu Price

+ Marketing giúp cho các doanh nghiệp tự khảo sát, nghiên cứu thịtrường trong và ngoài nước để lựu chọn ra cho doanh nghiệp một thị trườngmục tiêu, chọn được chiến lược và chương trình hoạt động cụ thể để chiếmlĩnh thị trường.

+ Marketing chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng+ Marketing giúp dung hoà tốt hệ thống các mục tiêu của doanhnghiệp

+Marketing là biện pháp cụ thể hoá kế hoạch kinh doanh của doanhnghiệp

* Chức năng của Marketing:

Ngày nay Marketing đã phát triển đến một trình độ rất cao Nó khôngcòn giới hạn ở riêng một lĩnh vực, một ngành của cuộc sống xã hội mà mởrộng ra tất cả các phạm vi Nhưng bất kỳ hoàn cảnh nào nó cũng đảm nhậnbốn chức năng cơ bản sau:

 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, hướng dẫnviệc thoả mãn nhu cầu tiêu dùng Đây là chức năng cơ bản vàquan trọng, là tiền đề của Marketing

 Đảm bảo sự thích ứng trong hoạt động của Công ty so với nhữngbiến động của thị trường

 Thoả mãn nhu cầu tiêu dùng bằng cách tổ chức lưu thông đưasản phẩm dịch vụ đến tận tay người tiêu dùng

 Nâng cao hiệu quả kinh tế trong hoạt động bằng nhiều cách khácnhau, trong đó có việc tổ chức sản xuất, lưu thông, tiêu thụ, địnhgiá sản phẩm

1.1.2.Tầm quan trọng của việc ứng dụng Marketing- mix vào hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp Bưu chính

* Bưu chính là kinh tế hạ tầng cơ sở, có mạng lưới thống nhất toàn quốc, có

vị trí độc quyền, tuy nhiên đã xuất hiện sự cạnh tranh dưới hai dạng sau:

- Cạnh tranh nội bộ: Giữa Bưu và Điện, giữa các dịch vụ có khả năng thay thếcho nhau như điện thoại, điện báo, Fax , giữa các đơn vị bưu điện với nhau,đặc biệt là ở các vùng giáp ranh

- Cạnh tranh với các thành phần kinh tế khác như giữa phát hành báo chí tưnhân và Bưu điện, giữa Bưu điện và hàng không, đường sắt và ngân hàng ,ngoài ra còn có các thành phần khác hoạt động bất hợp pháp

Xu hướng cạnh tranh trong tương lai sẽ không đơn giản, mà sẽ tăngthêm sự gay gắt cùng với cơ chế thị trường

Cũng do mạng lưới rộng khắp nên mức độ đầu tư kỹ thuật không đồngđều, nhu cầu sử dụng khác nhau, khách hàng đa dạng ở các vùng khác nhau

* Bưu điện là ngành sở hữu Nhà nước, được Nhà nước giao vốn bảo toàn vàphát triển Hơn nữa ngành có hai chức năng là vừa kinh doanh vừa phục vụ,trong đó kinh doanh có vai trò hết sức quan trọng Khi kinh doanh tốt, có hiệuquả mới có thể thu hồi vốn nhanh, bảo toàn và phát triển vốn, mở rộng đầu tưmạng lưới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội về thông tin liên lạc

* Ngành Bưu điện thực hiện cơ chế hạch toán kinh doanh toàn ngành, phâncấp quản lý cho các Bưu điện tỉnh, thành, huyện Đây chính là động lực mạnh

mẽ giúp cho cơ sở năng động trong kinh doanh

* Hoạt động trong cơ chế mở cửa, kinh tế thị trường Trong cơ chế thị trường,chi phí bằng quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Cơ chế

mở cửa tạo thuận lợi cho đầu tư nước ngoài, tạo ra nhu cầu thông tin liên lạcnhanh chóng, chính xác trong nước cũng như với quốc tế

Mặt khác chính cơ chế thị trường cũng đòi hỏi cao về chất lượng sảnphẩm, chất lượng phục vụ Khách hàng ngày nay đã rất khác xa so với thờibao cấp, họ được lên ngôi, có quyền đòi hỏi cao, có nhiều đối tượng có khả

năng thanh toán cao Thông tin trong cơ chế thị trường đa phần mang tínhchất kinh doanh, yêu cầu nhanh hơn, tốt hơn

b Tầm quan trọng của việc ứng dụng Marketing- mix vào hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp Bưu chính.

Trong thời đại ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinhdoanh lại không tìm mọi cách gắn kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ

có như vậy doanh nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển trong cơ chế thịtrường Mọi doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp Bưu chính cũngkhông là ngoại lệ Doanh nghiệp Bưu chính cũng là một chủ thể kinh doanh,một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất vớimôi trường bên ngoài ( thị trường) Quá trình trao đổi chất đó càng diễn rathường xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh.Doanh nghiệp Bưu chính cũng như các doanh nghiệp khác, muốn tồn tại thìdứt khoát phải có các hoạt động như kinh doanh, tài chính, quản trị nhânlực… Nhưng trong nền kinh tế thị trường, chức năng quản lý kinh doanh,chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân sự chưa đủ đảm bảo chocác doanh nghiệp Bưu chính tồn tại, và lại càng không có gì đảm bảo chắcchắn cho sự phát triển của các doanh nghiệp Bưu chính, nếu tách rời nó khỏimột chức năng khác- chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp vớithị trường Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý khác- quản lý Marketing Chính Marketing ( trong đó có marketing mix) đã kết nối hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp Bưu chính với thị trường, đảm bảo cho hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp này hướng theo thị trường, biết bámlấy thị trường , lấy nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vữngchắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh của mình

1.2.Nội dung của công tác ứng dụng marketing - mix vào hoạt động kinh

1.2.1.Tham số sản phẩm (Product)

Sản phẩm theo quan điểm marketing là tất cả những cái, những yếu tố

có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trườngvới mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng

Ba cấp độ cấu thành nên sản phẩm:

- Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm theo ý tưởng: Sản phẩm theo ý tưởngtrả lới câu hỏi về thực chất sản phẩm này thoả mãn những điểm lợi ích cốtyếu nhất mà khách hàng theo đuổi là gì? Đó là những giá trị mà nhà kinhdoanh sẽ cung ứng cho khách hàng Những lợi ích cơ bản và tièm ẩn đó có thểthay đổi tuỳ thuộc vào hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân củakhách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định Nhà quản trịmarketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi

về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ Có như vậymới tạo ra những sản phẩm có khả năng thoả mãn đúng và tốt nhất lợi ích màkhách hàng mong đợi Theo cách phân tích đó sản phẩn ý tưởng của ngànhBưu chính đó là cung cấp các dịch vụ bưu chính nhằm thoả mãn các nhu cầutrao đổi thư từ, hàng hoá, thông tin của khách hàng

- Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực: là những yếu tố phản ánh sự cómặt trên thực tế của sản phẩm Những yếu tố đó bao gồm: các chỉ tiêu phảnánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, tên nhãn hiệu cụ thể và đặctrưng của bao gói Khi tìm mua những lợi ích cơ bản, khách hàng thường dựavào những yếu tố này Nhờ các yếu tố này mà nhà kinh doanh khẳng định sựhiện diện của mình trên thị trường, để khách hàng tìm đến doanh nghiệp vàgiúp họ phân biệt sản phẩm của hãng này so với hãng khác Với cách phântích trên thì sản phẩm hiện thực của ngành bưu chính đó là các dịch vụchuyển phát nhanh, dịch vụ phát hành báo, dịch vụ chuyển tiền, điện hoa…

- Cấp độ cuối cùng là sản phẩm bổ sung, đó là các yếu tố như: tính tiệnlợi cho sử dụng, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảohành và điều kiện hình thức tín dụng…, Nhờ những yếu tố này đã tạo ra sựđánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêudùng về sản phẩm hay nhãn hiệu cụ thể Khi mua những lợi ích cơ bản củamột sản phẩm bất kỳ khách hàng nào cũng thích mua nó ở mức độ hoàn chỉnhnhất Đến lượt mình, chính mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà kháchhàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh sẽcung cấp cho họ Vì vậy, từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố bổ sung trởthành một trong những vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu sản phẩm Sảnphẩm bổ sung của ngành bưu chính có thể là thái độ phục vụ chuyên nghiệpcủa nhân viên bưu chính, là sự kịp thời về thời gian, sự an toàn về tài liệu,hàng hoá được gửi.

Từ sự phân tích trên ta thấy sản phẩm của các doanh nghiệp Bưu chính

là các sản phẩm vô hình ( sản phẩm dịch vụ, các sản phẩm phi vật chất) Cácdoanh nghiệp Bưu chính kinh doanh các sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầutrao đổi thư từ, hàng hoá giữa các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân trong nướccũng như quốc tế.Khi khách hàng sử dụng dịch vụ Bưu chính thì họ không chỉmong muốn thư từ, hàng hoá của họ được chuyển đến đúng địa chỉ ngườinhận mà họ còn mong muốn đảm bảo được sự an toàn, thuận tiện, nhanhchóng, nhiều khách hàng còn có nhu cầu nhân viên bưu chính đến tại cơ quan,nhà để phục vụ nhu cầu trao đổi hàng hoá, thư từ của họ, đó là điều mà hiệnnay nhiều doanh nghiệp Bưu chính chưa làm được hoặc có làm được nhưngchưa thực sự được tốt, chưa thoả mãn được đầy đủ nhu cầu của khách hàng

1.2.2.Tham số giá cả (Price)

Giá cả có thể được định nghĩa theo nhiều giác độ khác nhau

- Với hoạt động trao đổi: giá cả là mối tương quan trao đổi trên thịtrường Giá cả là biểu tượng giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt độngtrao đổi Trao đổi qua giá cả là trao đổi dựa trên giá trị của những thứ đemtrao đổi.

- Với người mua: giá cả của một sản phẩm, dịch vụ là khoản tiền màngười mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩmhay dịch vụ đó Đối với khách hàng của ngành Bưu chính thì giá cả chính lànhững khoản tiền mà họ bỏ ra để được sử dụng các dịch vụ Bưu chính, gọichung là cước phí cho các dịch vụ

- Với người bán: Giá của một sản phẩm, dịch vụ là khoản thu nhập màngười bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó

Các doanh nghiệp Bưu chính hiện nay định giá theo các mức giá khácnhau nhằm tạo ra sự cạnh tranh về giá Bởi vì giá cả là biến số duy nhất củamarketing- mix tạo doanh thu cho các doanh nghiệp bưu chính Các quyếtđịnh về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp

Thông tin về giá cả luôn giữ vị trí số một trong việc đề xuất các quyếtđịnh kinh doanh nói chung và các quyết định về giá cả nói riêng Quản trị giá

cả được coi là nội dung trọng tâm của quản trị marketing

Giá cả chỉ là một công cụ của marketing- mix mà doanh nghiệp Bưuchính sử dụng để đạt mục tiêu của mình Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định

về giá cả, các doanh nghiệp Bưu chính phải đặt nó trong một chính sách tổngthể và chịu sự chi phối của chiến lược định vị mà doanh nghiệp Bưu chính lựachọn và sự phối hợp với các chữ P khác

Có thể tóm tắt ảnh hưởng của chiến lược định vị, các chữ P khác đếnquyết định giá qua sơ đồ sau:

Chiến lược định vị Lựa chọn các P Quyết định về giá

Sơ đồ này đòi hỏi:

- Giá cả và các chiến lược khác của marketing- mix phải có sự hỗ trợlẫn nhau để doanh nghiệp Bưu chính thực hiện được chiến lược định vị và cácmục tiêu đã chọn

- Sự lựa chọn về giá cả phải được đặt trên cơ sở các sự lựa chọn về cácbiến số khác của marketing đã được thông qua

1.2.3.Tham số phân phối (Prace)

Một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing- mix là phân phối.Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề dịch vụ được đưa như thế nào đếnngười tiêu dùng Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnhhưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing Hiện nay ngàycàng nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketingtạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường Các doanhnghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênhphân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập vàphụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung ứng tớingười tiêu dùng

Kênh phân phối là con đường mà sản phẩm được lưu thông từ nhà cungứng đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phụcđược những khác biệt về thời gian, địa điểm, và quyền sở hữu giữa ngườicung ứng với người tiêu dùng các dịch vụ

Đối với các doanh nghiệp Bưu chính kinh doanh trong lĩnh vực dịch

vụ, sản phẩm dịch vụ của họ được thực hiện thông qua hệ thống các Bưu điện,Bưu cục Hệ thống các Bưu cục, bưu điện là các đơn vị trực tiếp thực hiện

việc kinh doanh của doanh nghiệp, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cácnhân viên Bưu chính làm việc tại các Bưu cục, Bưu điện trực tiếp cung ứngdịch vụ của Công ty họ có thể cung cấp dịch vụ tại Bưu cục, bưu điện; hoặc

có thể họ sẽ đến tận cơ qua, nhà ở, công ty hay bất kỳ địa điểm nào mà kháchhàng yêu cầu Mạng lưới các Bưu cục, Bưu điện càng rộng bán kính kinhdoanh càng được thu hẹp, khả năng phục vụ nhu cầu của khách hàng càngđược tốt hơn Chính vì vậy các doanh nghiệp Bưu chính đang nỗ lực pháttriển mạng lưới các Bưu cục, Bưu điện của mình đến các vùng miền để pháttriển thị trường, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng

Ví dụ:

1.2.4.Tham số xúc tiến (Promotion)

Bưu Cục cấp Huyện/Bưu cục cấp 2

Tỉnh

Bưu Điện Huyện

Bưu Điện Văn hoá xã

Viettel

post

Bưu cục Cấp Tỉnh/

quận

Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiếnhỗn hợp Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- mix màdoanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạtmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Bản chất của các hoạt động xúc tiếnchính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyếtphục họ mua, họ sử dụng dịch vụ Vì thế có thể gọi đây là các hoạt độngtruyền thông Marketing.

Một số dạng chủ yếu trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp thường đượccác doanh nghiệp sử dụng là:

- Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và

đề cao những ý tưởng , dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thểquảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí Các doanh nghiệp Bưuchính thường quảng cáo hình ảnh của doanh nghiệp mình qua các phương tiệntruyền thông như: báo chí, truyền hình, qua chính phong bì của họ…

- Xúc tiến bán ( khuyến mại) : Là những biện pháp tác động tức thờingắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ Ở cácdoanh nghiệp Bưu chính có rất nhiều hình thức khuyến mại, có doanh nghiệpđưa ra chính sách chiết khấu cao, có doanh nghiệp tiến hành quay xổ số trên

số bưu gửi của mình… nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng

- Tuyên truyền ( quan hệ với công chúng): là việc kích thích một cáchgián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá , dịch vụ hay tăng uy tín của mộtđơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại vềchúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng và miễn phí.Hiện nay nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Bưu chính đã thựchiện rất tốt các mối quan hệ với công chúng ví dụ như Viettel , VNPT… Họthực hiện bằng cách tài trợ cho các chương trình giao lưu mang tính từ thiện,

qua các hoạt động này hình ảnh của họ càng được nâng cao trong trong tâmtrí khách hàng.

- Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm và dịch

vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng tiềmnăng nhằm mục đích bán hàng, cung ứng dịch vụ Ở các doanh nghiệp bưuchính, các nhân viên Bưu cục, bưu điện, bưu tá… có thể trực tiếp giới thiệu

về sản phẩm của Công ty để thu hút , lôi cuốn khách hàng tiềm năng sử dụngdịch vụ

- Marketing trực tiếp: Là việc sử dụng một hay nhiều công cụ truyềnthông marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng

và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm Ở các doanh nghiệp Bưuchính, hình thức marketing trực tiếp chủ yếu được thực hiện qua các catalog,bằng thư trực tiếp do nhân viên marketing của Công ty trực tiếp đem đến chokhách hàng

1.2.5.Tham số con người:Yếu tố con người ở đây bao gồm cả nhân viên công ty và người tiêu dùng ( khách hàng)

Trong kinh doanh dịch vụ, con người là yếu tố vô cùng quan trọngtrong sự thành công của doanh nghiệp Chính con người làm nên thương hiệucho dịch vụ Đến cuối năm 2004 tổng lao động làm việc trong lĩnh vực bưuchính khoảng 45.000 người, trong đó chủ yếu là của Tổng công ty BCVT Việtnam (42.330 người)

Trong những năm qua đội ngũ những người làm bưu chính của Tổngcông ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam và các doanh nghiệp kinh doanhdịch vụ bưu chính chỉ được bổ sung chủ yếu từ các trường công nhân và chỉđược đào tạo trên quy trình công nghệ của các dịch vụ truyền thống hoặcnhững lao động phổ thông có trình độ thấp Số lượng cán bộ được đào tạo hệtrung cấp và cao đẳng chiếm tỷ trọng chưa cao lại chủ yếu chỉ được đào tạo

về nghiệp vụ Đặc biệt thiếu đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ chuyên môn,ngoại ngữ tốt và hiểu biết về thị trường, quản lý mạng bưu chính.

Có thể nói đội ngũ lao động bưu chính hiện nay còn yếu, chủ yếu chỉthực hiện các công việc mang tính giản đơn, trong khi bưu chính là ngànhkinh tế sử dụng lao động là đầu vào chính tạo ra giá trị gia tăng, vì vậy đểphát triển các dịch vụ mới, nâng cao chất lượng dịch vụ thì cần phải nâng caochất lượng tổ chức, quản lý lao động thông qua các hình thức đào tạo mới,đào tạo lại

Năng suất lao động trong lĩnh vực Bưu chính của Việt nam còn thấp.Theo số liệu của Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt nam, doanh thubình quân đầu người bưu chính Việt nam năm 2004 đạt xấp xỉ 38 triệu đồng/người/năm (kể cả doanh thu dịch vụ phát hành báo chí) Các doanh nghiệpkhác như Viettel xấp xỉ đạt 58 triệu đồng/người/năm

1.3.Những yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới việc ứng dụng Marketing- mix vào hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp Bưu chính.

1.3.1.Những tác động thuộc môi trường vĩ mô đến dịch vụ Bưu chính

a Môi trường kinh tế:

Trong những năm gần đây kinh tế nước ta đạt mức tăng trưởng cao, vềthu nhập, tốc độ đô thị hoá nhanh ở các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng,

TP Hồ Chí Minh, Vũng Tàu… cũng như đời sống của nhân dân được nânglên rõ rệt

Khi mức sống của người dân tăng cao đặc biệt là ở các thành phố lớn sẽdẫn đến việc mức chi tiêu tăng cho các nhu cầu giải trí, nhu cầu muc sắm, đầu

tư, trao đổi thông tin, thư từ hàng hoá… Vì vậy các doanh nghiệp cung cấpdịch vụ ra đời và phát triển mạnh để đáp ứng các nhu cầu phong phú đó của

được ra đời cung cấp các dịch vụ Bưu chính trên lãnh thổ Việt Nam với mạnglưới rộng lớn trên toàn quốc Thị trường kinh doanh về dịch vụ Bưu chính nóiriêng đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt để giành thị phần, thị trường Bưu chínhkhông còn độc quyền như trước.

Ngày nay hành vi mua sắm của người tiêu dùng đã có sự thay đổi so vớitrước đây, mua sắm nagỳ nay không chỉ đấp ứng được nhu cầu hàng hoá chotiêu dùng mà còn là nhu cầu về giải trí, tiện lợi, người tiêu dùng ở các thàng phốlớn đã quen mua sắm hàng hoá trong các siêu thị, hệ thống các siêu thị và hệthống bán lẻ trên mạng đã kinh doanh rất thành công với chiến lược phát triểnrộng mạng lưới phân phối và đi kèm theo là các dịch vụ giải trí Khi tiêu dùngcủa Chính phủ và của người dân tăng lên thì hệ thống các Ngân hàng cũng pháttriển theo để đáp ứng các nhu cầu tiết kiệm, giao dịch, vốn đầu tư…

Kinh tế phát triển có nghĩa là các doanh nghiệp trong khu vực đangtrong giai đoạn thịnh vượng cho nên các nhu cầu về giao thương giữa cácdoanh nghiệp cũng tăng Công nghẹ hiện đại của Bưu chính viễn thông vớidịch vụ Internet, dịch vụ điện thoại đường dài (VOIP) , dịch vụ điện thoại diđộng , dich vụ chuyển phát nhanh toàn cầu đã đáp ứng được nhu cầu trên chocác doanh nghiệp Doanh thu của các ngành dịch vụ Bưu chính - Viễn thông

là khổng lồ va có rất nhiều doanh nghiệp muốn nhảy vào thị trường Bưuchính - Viễn thông trong giai đoạn hiện nay

Cung - cầu là quy luật của nền kinh tế thị trường, nhu cầu của kháchhàng tăng đòi hỏi các hãng cung ứng dịch vụ phải nahy cảm nắm bắt nhu cầucủa khách hàng để cung cấp dịch vụ nhằm thoả mãn một cách tối đa các nhucầu đó của khách hàng Vì vậy nghiên cứu để nắm bắt được các nhu cầu củangười tiêu dùng là một yếu tố quan trọng trong phân tích marketing – mix

Sự phát triển ổn định nền kinh tế cùng với tỷ lệ lạm phát bình quân5.8% và tỷ giá hối đoái của Việt Nam trong những năm qua tương đối ổnđịnh Cùng với sự tăng trưởng của GDP trong những năm qua là sự tăngtrưởng của dịch vụ Bưu chính Số lượng các doanh nghiệp mới ra đời ngàycàng nhiều đã làm tăng các giao dịch kinh doanh thông qua Bưu chính Xã hộiViệt Nam đang có những bước chuyển mới, người dân ngày càng có nhiềulựa chọn trong việc sử dụng các dịch vụ Bưu chính, chính điều này đã tạođiều kiện cho các doanh nghiệp có nhiều giải pháp trong việc ứng dụngmarketing - mix vào kinh doanh

b Môi trường chính trị - luật pháp

Việt Nam là một quốc gia có nền chính trị ổn định do một Đảng duynhất lãnh đạo đó là Đảng Cộng sản Việt Nam , nước ta luôn đưa ra các cơ chếchính sách hợp lý nhằm khuyến khích mọi thành phần kinh tế phát triển.Trong lĩnh vực Bưu chính các chính sách phát triển Bưu chính được quy định

cụ thể trong pháp lệnh Bưu chính Viễn thông như sau:

- Phát huy mọi nguồn lực của đất nước để phát triển nhanh và hiện đạihoá Bưu chính, đảm bảo nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội, nâng cao chấtlượng cuộc sống của nhân dân, đảm bảo quốc phòng an ninh

- Ưu tiên đầu tư phát triển Bưu chính, viễn thông đối với nông thôn,vùng sâu vùng xa, biên giới, hải đảo; có chính sách ưu đãi, hỗ trợ các doanhnghiệp cung cấp dịch vụ bưu chính, viễn thông công ích và thực hiện cácnhiệm vụ công ích khác theo yêu cầu của Nhà nước

- Khuyến khích, tạo điều kiện để các thành phần kinh tế tham gia kinhdoanh Bưu chính, viễn thông trong môi trường cạnh tranh công bằng, minhbạch do Nhà nước quản lý với đầy đủ các loại hình dịch vụ, bảo đảm chất

- Tôn trọng , bảo vệ quyền và lợi ích ích hợp pháp của tổ chức, cá nhântham gia hoạt động bưu chính, viễn thông.

- Tạo điều kiện ứng dụng và thúc đẩy phát triển công nghệ và công nghiệpbưu chính, viễn thông

- Mở rộng hợp tác quốc tế về bưu chính, viễn thông trên cơ sở tôn trọngđộc lập chủ quyền, bình đẳng, cùng có lợi, phù hợp với pháp luật Việt Nam

và điều ước quốc tế mà Việt Nam ký kết hoặc gia nhập

Pháp lệnh Bưu chính viễn thông ra đời ngày 25/05/2002 là cơ sở chocác doanh nghiệp tham gia vào thị trường Bưu chính, với pháp lệnh này tạothuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trong lĩnh vực bưuchính được thuận lợi hơn, các doanh nghiệp dễ dàng áp dụng chính sáchmarketing-mix vào hoạt động kinh doanh của mình

Trong điều kiện chúng ta hội nhập ngày càng sâu vào nền kinh tế khuvực cũng như thế giới, chúng ta sẽ có rất nhiều cơ hội để phát triển, tranh thủđược các nguồn vốn đầu tư nước ngoài để phát triển kinh tế, đó là mục tiêucủa Việt Nam trong giai đoạn phát triển nèn kinh tế, Các doanh nghiệp nóichung cũng như các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Bưu chính nói riêng đangchạy đua nhau để nâng cao chất lượng dịch vụ, hạ giá thành sản phẩm, và mởrộng thị trường tiêu thụ, tìm các đối tác để liên doanh, liên kết… Các doanhnghiệp chỉ tồn tại và phát triển nếu có bước đi đúng trong điều kiện chúng ta

đã gia nhập WTO, hội nhập ngày càng sâu vào nền kinh tế thế giới Để tạođiều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài tập trung đầu tư vào Việt Namtrong giai đoạn hiện nay Chính phủ đã tập trung giải quyết các vấn đề sau:

- Phát triển mạnh các dịch vụ như: Bưu chính - Viễn thông, giao thông vậntải, bảo hiểm, y tế… Bên cạnh đó từng bước hạ giá dịch vụ viễn thông để có

mức giá ngang bằng với các nước trong khu vực, bởi vì so với các nước trongkhu vực giá cước viễn thông của chúng ta hiện nay là rất cao.

- Đổi mới mô hình hoạt động cảu các doanh nghiệp Nhà Nước, Công tymẹ- Công ty con Cổ phần hoá doanh nghiệp

- Hướng tới giải quyết lao động dư thừa do yếu tố cạnh tranh của cácdoanh nghiệp trong quá trình hội nhập klinh tế quốc tế

Những ưu tiên cua Chính phủ sẽ tạo cơ hội cho các doanh nghiệp cungcấp dịch vụ phát triển mạnh hơn, và thị trường cung cấp dich vụ sẽ sôi độnghơn trong tương lai

* Các ngành dịch vụ dưới tác động của các chính sách kinh kế trong điều kiện Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế:

1.1- Khái quát về các tổ chức kinh kế và hiệp định Thương mại Việt - Mỹ

1.1.1 Khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA)

Được khởi xướng từ năm 1993 – AFTA sẽ hoàn thành vào năm 2010.Việt Nam tham gia AFTA từ tháng 10/1996 và đã hoàn thành vào 01/01/2006.Trọng tâm cua việc hình thành AFTA là thúc đẩy hợp tác kinh tế và phát triểnthương mại Công cụ để thực hiện AFTA là chương trình ưu đãi thuế quan cóhiệu lực chung CEPT, chương trình này nhằm xoá bỏ rào chắn thương mại vàhình thành một thị trường thống nhất cho tất cả các thành viên Nội dung cuaCEPT là giảm thuế nhập khẩu tới 0% - 5% đối với hàng hoá có nguồn gốc từcác nước thành viên ASEAN, dỡ bỏ các hạn chế về định lượng , dỡ bỏ hàngrào phi thuế quan và thiết lập cơ chế thông nhanh cho các sản phẩm Ngoài

ra , ASEAN còn có các thoả thuận hợp tác về công nghiệp và đầu tư

1.1.2 Tổ chức Thương mại thế giới (WTO )

Trong xu thế toàn cầu hoá WTO đóng vai trò rất quan trọng là nền tảngpháp lý cho quan hệ kinh tế quốc tế đồng thời là thể chế giải quyết các tranhchấp phát sinh trong thương mại Quốc tế

WTO ra đời 01/01/1995 thay thế cho hiệp định chung về thuế quan vàthương mại ( GATT), 07/11/2007 Việt Nam đã trở thành thành viên thứ 150của tổ chức Thương mại thế giới (WTO) WTO chiếm gần 90% kim ngạchthương mại trên toàn thế giới

Các quy đinh của WTO dựa trên những nguyên tắc cơ bản sau:

- Trong thương mại không có phân biệt đối xử, các nước thành viên phải dànhcho nhau quy chế đối xử tối huệ quốc và đối xử quốc gia

- Đảm bảo tính ổn định cho thương mại quốc tế thông qua yêu cầurang buộc thuế quan và minh bạch hoá chính sách

- Tạo môi trường cạnh tranh ngày càng bình đẳng, thương mại ngàycàng tự do hơn thông qua đàm phán

- Dành điều kiện đặc biệt cho các nước đang phát triển

1.1.3 Hiệp định thương mại Việt - Mỹ

Hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký vào tháng 7/2000 Sau khiquốc hội hai nước phê chuẩn, Hiệp định đã chính thức có hiệu lực từ ngày10/12/2001

Các nội dung cơ bản cua Hiệp định về thương mại hàng hoá ( trừ hàngdệt may và sản phẩm có hiệp định riêng) hai bên dành cho nhau ngay lập tức

và vô điều kiện quy chế đối xử tối huệ quốc cho hàng hoá có xuất xứ tại hoặcđược xuất khẩu từ lãnh thổ Bên kia, Về thương mại dịch vụ không hạn chếviệc cung cấp dịch vụ từ lãnh thổ bên này sang bên kia của mọi pháp nhân và

cá nhân

Về quan hệ đầu tư không hạn chế ( trừ một số lĩnh vực được bảo lưuđối với Việt Nam và Hoa Kỳ) và trong vòng 2-9 năm tạo điều kiện cho cácnhà đầu tư Hoa Kỳ đầu tư vào Việt Nam theo thủ tục đăng ký cấp giấy phépđầu tư.

Về sở hữu trí tuệ, bảo hộ cho nhau và thực thi quyền sở hữu trí tuệ tạihai nước và tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh

Qua một số chính sách thương mại ta thấy nội dung chủ yếu :

- Các biện pháp tự do hoá thương mại hàng hoá , thương mại dịch vụ và đầutư:

+ Chế độ cắt giảm thuế quan, bãi bỏ, hạn chế mậu dịch phi thuế quan.+ Tạo sự thông thoáng về đầu tư

+ Các loại phí XNK, hải quan chi thu đủ để chi phí cho dịch vụ đó

- Thương mại không có sự phân biệt đối xử : áp dụng quy chế đối xử tối huệquốc , đối xử quốc gia, mở cửa thị trường trong nước cho hàng hoá các nướctham gia tổ chức kinh tế - thương mại

- Luật lệ phải minh bạch, rõ ràng công khai với các tiêu chí cụ thể , dễhiểu và dễ thực hiện

1.2 Những tác động của vấn đề hội nhập nền kinh tế quốc tế đến ngành dịch vụ Bưu chính

- Sức cạnh tranh của dịch vụ bưu chính còn thấp: Hội nhập một mặt tạothêm nhiều cơ hội mở rộng thị trường đồng thời chúng ta cũng mở cửa chocác nhà đầu tư cung cấp dịch vụ trong đó có dịch vụ bưu chính Do đó dịch vụbưu chính của Việt Nam sẽ phải cạnh tranh gay gắt ngay trê thị trường nội địanhất là trong giai đoạn hiện nay nước ta đã gia nhập WTO, các nhà cung cấpdịch vụ bưu chính chuyên nghiệp của các nước ASEAN và các nước phát

triển như Hoa Kỳ, Nhật Bản, EU… sẽ được tự do cạnh tranh trên thị trườngnước ta.

- Khả năng cạnh tranh của các nhà cung cấp dịch vụ Bưu chính còn hạnchế: quy mô nhỏ, nguồn vốn hạn chế, thiết bị và công nghệ lạc hậu, trình độquản lý chưa mang tính chuyên nghiệp cao, chất lượng thấp, giá dịch vụ cao,khả năng giành thị trường yếu Doanh nghiệp vẫn chưa quan tâm đúng mứcđến yếu tố cạnh tranh và thị trường trong xây dụng chiến lược phát triển củamình Các doanh nghiệp sẽ không còn núp sau bảo hộ hàng rào thuế quan củaNhà nước khi mà Chính phủ áp dụng quy chế đối xử quốc gia, cắt bỏ thuếquan Những yếu tố trên làm cho ngành cung cấp dịch vụ Bưu chính của ViệtNam kém hấp dẫn và mất dần thế cạnh tranh thị trường trước các doanhnghiệp nước ngoài

Trước tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường nội địa, các doanhnghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ sẽ có hướng phát triển :

- Tập trung và mở rộng mạng lưới chiếm lĩnh thị trường, cung cấp cácdịch vụ Bưu chính viễn thông ( với các dịch vụ điện thoại dường dài VOIP ,dịch vụ chuyển phát hàng hoá như Viettel, Sai gon Postel, VNPT…)

- Phát triển đa dạng các loại dịch vụ, gia tăng các dịch vụ cung cấp trênmạng lưới phân phối sẵn như các sản phẩm của VNPT: Dịch vụ tiết kiệm Bưuđiện, dịch vụ phát trong ngày, dịch vụ khai giá, dịch vụ Email to Letter, dịch

vụ điện thoại di động, cố định, di động nội vùng giá rẻ…

- Thay đổi phong cách và thái độ phục vụ do trước đây dịch vụ Bưuchính Viễn thông mang tính độc quyền

- Chú ý hơn đến yếu tố khuyếch trương sản phẩm dịch vụ: tăng chi phíquảng cáo, khuyến mãi, chăm sóc khách hàng, coi trọng thương hiệu của cácsản phẩm dịch vụ Bưu chính

- Coi trọng hơn đến việc áp dụng những kiến thức mới về marketing để

áp dụng vào tình hình thực tế đó là hàng loạt các chương trình đào tạo MBquản trị marketing, quản trị thương hiệu, giám đốc nhãn hiệu… được cácdoanh nghiệp quan tâm

Ngoài những yếu tố chính sách kinh tế, vấn đề về chính trị cũng ảnhhưởng lớn tới sự phát triển ổnn điịnh cua ngành dịch vụ Bưu chính Trongtình hình nhiều nước trong khu vực và trên thế giới bị đe doạ trước nguy cơkhủng bố chiến tranh, thì Việt Nam được đánh giá là quốc gia an toàn nhấttrên thế giới Đây là một yếu tố rất thuận lợi để các doanh nghiệp Việt Nam

có thể tranh thủ thời cơ để phát triển và thu hút đầu tư

c Công nghệ- nghệ kỹ thuật

Với tốc độ phát triển về công nghệ - kỹ thuât như vũ bão hiện nay đãtạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các doanh nghiệp đó là năng suấtlao động cao, giá thành sản phẩm thấp, lao động thủ công, chân tay được thaythế bằng máy móc… Đặc biệt là dịch vụ Internet là cự phát triển tột bậc vềcông nghệ thông tin trong giai đoạn hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụInternet như: VDC, Sài Gòn Post, Viettel, FPT…cũng cạnh tranh nhau để đưa

ra mức giá hấp dẫn và sản phẩm dịch vụ được cải tiến liên tục đó là dịch vụInternet tốc độ cao ADSL nhanh hơn các truy nhập thông thường 140 lần.Công nghệ tin học góp phần nâng cao chất lượng các sản phẩm của dịch vụBưu chính, giúp cho các giao dịch diễn ra nhanh chóng hơn, chính xác hơn

Công nghệ thông tin phát triển giúp trao đổi và khai thác thông tin củacác doanh nghiệp và người dân được dễ dàng hơn, nó góp phần phát triển tríthức và văn hoá, người tiêu dùng không còn phải chịu mức cước phí sử dụngdịch vụ Internet và dịch vụ điện thoại đường dài cao như trước đây Với côngnghệ VOIP các dịch vụ đường dài trong nước và quốc tế của các nhà cung cấp

dịch vụ có mức giá rẻ chỉ bằng 45% giá truyền thống, sự phát triển của cácdịch vụ điện thoại di động thế hệ mới như City phone, mạng điện thoại sửdụng công nghệ CDMA, GMS 3G mang lại nhiều tiện ích… chính sự pháttriển của công nghệ thông tin giúp các nhà cung cấp dịch vụ hạ được giáthành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh đặc biệt là các dịch vụ như dịch vụ Bưuchính cũng liên quan nhiều đến công nghệ thông tin.

Ngày nay việc khai thác thông tin qua mạng Internet giúp các nhà cungcấp có thể đánh giá và phân tích thị trường một cách dễ dàng hơn, các doanhnghiệp Bưu chính có thể quảng cáo sản phẩm trên các trang Website của mìnhmột cách có hiệu quả hơn Internet có thể là phương tiện để thực hiện các hoạtđộng marketing – mix có hiệu quả hơn, các doanh nghiệp Bưu chính trao đổithông tin với nhau và với khách hàng nhanh hơn và dễ dàng hơn, Đây là yếu

tố làm giảm sản lượng của các dịch vụ Bưu chính truyền thống như tem, pháthành báo Đặc biệt Internet phát triển mạnh trên toàn lãnh thổ, giá rẻ, tốc độcao, sẽ là sản phẩm thay thế của dịch vụ truyền thống kể cả dịch vụ chuyểnphát nhanh thư từ tài liệu khi mà các công nghệ đi kèm với Internet ra đờinhư: Scaner, Webcame… như hiện nay

Việc áp dụng công nghệ thông tin và kỹ thuật sẽ giúp doanh nghiệptăng sản lượng sản xuất và chất lượng sản phẩm Với chủ trương đó VNPT đãthành lập ban dự án POST*NET nhằm đẩy mạnh công tác tin học hoá tronglĩnh vực Bưu chính Ban POST*NET sẽ xây dựng mạng lưới viễn thông,mạng máy tính Bưu chính trên cơ sở hạ tầng mạng điều hành sản xuất kinhdoanh hiện có của VNPT các phần mềm như: Phần mềm cho các dịch vụ tàichính bưu chính, phần mềm hệ thống thông tin định vị, cung cấp hỗ trợ thôngtin khách hàng và phần mềm tự động hoá giao dịch để cung cấp một giai diệnthống nhất và chuẩn hoá cho toàn bộ giao dịch trong cả nước Các phần mềmnày cũng sẽ được sử dụng để phát triển các dich vụ gia tăng khác như: Email

to Letter- dịch vụ chuyển thư điện tử sang thư thường sau đó chuyển phát chongười nhận một cách an toàn và bảo mật.

Bên cạnh sự phát triển của công nghệ thông tin đó là sự phát triển kỹthuật hiện đại của phương tiện giao thông Công nghệ chế tạo máy bay hiệnđại cho ra đời các loại phương tiện tốc độ cao như máy bay siêu tốc, tàu điện

từ trường, các loại xe hơi sang trọng , tiện nghi đến các loại xe chất lượng giávừa phải… các hãng hàng không trong nước hiện nay như Việt Nam Airline,Pacfic Airline đã tăng cường chuyến bay và mở rộng đường bay, các phươngtiện vận tải đường bộ như tàu hoả chạy Bắc- Nam đã giảm xuống còn 32h-36h/chuyến, bên cạnh đó là sự ra đời hàng loạt các hãng taxi mới…

Phương tiện vận tải công cộng kéo theo sự phát triển nhiều dịch vụ gắnliền với giao thông như du lịch, dịch vụ vận chuyển hàng hoá Đặc biệt là dịch

vụ Bưu chính, do đặc điểm Bưu chính phát triển phải gắn liền với mạng lướigiao thông công cộng và các phương tiện giao thông Giao thông hàng khôngphát triển kéo theo sự phảt triển của các doanhn nghiệp về chuyển phát nhanhhàng hoá dựa vào hệ thống mạng lưới chính của sân bay như : Hà Nội- ĐàNẵng - TP Hồ Chí Minh tạo ra một thị trường cạnh tranh sôi động của cácdịch vụ chuyển phát nhanh

d Môi trường văn hoá – xã hộị

Trình độ dân trí còn thấp, mà Bưu chính trước đây là một ngành kinhdoanh độc quyền, chỉ có VNPT là doanh nghiệp duy nhất cung cấp dịch vụBưu chính tại Việt Nam nên đã ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý tiêu dùng củangười dân, hầu hết người dân nghĩ gửi thư là phải qua Bưu điện chứ khôngnghĩ đến những công ty khác cũng được phép kinh doanh dịch vụ Bưu chínhtại Việt Nam Chính điều này đã ảnh hưởng tiêu cực đến việc ứng dụngmarketing - mix vào hoạt động kinh doanh cho các doanh nghiệp

Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng cao, từ nhu cầusinh lý, nhu cầu về an toàn, nhu cầu xã hội đến nhu cầu tự trọng và nhu cầuthể hiện bản thân Chúng ta chịu ảnh hưởng bởi nền văn hoá Phương đông coitrọng tới yếu tố nhân bản, lễ nghĩa; do vậy nhu cầu giao lưu, thăm hỏi, thư từqua lại với nhau là nhu cầu bức thiết của người dân Vấn đề chúc tụng nhau,thăm hỏi trong các ngày lễ lớn, khai trương doanh nghiệp hay doanh nghiệptung ra sản phẩm mới là mang tính ngoại giao bắt buộc của các doanh nghiệphiện nay Khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế, bên cạnh việc phát triển nền kinh

tế chúng ta còn tiếp cận với nền văn hoá phương tây, trước đây khi kinh tếcòn gặp nhiều khó khăn, chúng ta ít quan tâm tới các ngày lễ như: Noel,Valentin, Tết dương lịch… Ngày nay, vào những ngày này thị trường về quàtặng rất sôi động, giá cả các mặt hàng tăng cao so với các ngày thường

Nắm bắt được các nhu cầu của người tiêu dùng mà các doanh nghiệp tổchức các chương trình khuyếch trương sản phẩm như: tặng quà cho khách hàng,giảm giá, thư cảm ơn trong các dịp lễ, ngày kỷ niệm lớn, ngày thành lập côngty… như vậy hiệu quả đạt được thường cao hơn, người tiêu dùng sẽ chú ý

Nhu cầu trên ảnh hưởng đến các doanh thu dịch vụ Bưu chính đó làdịch vụ chuyển phát Bưu phẩm, bưu kiện trong các ngày lễ hội thường caohơn, bên cạnh đó các dịch vụ như điện hoa, phát quà tại địa chỉ… ra đời Vìvậy trong những ngày lễ tết, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyển phátnhanh cần chú ý đến các nhu cầu đột biến, có kế hoạch phục vụ khách hàngnhư tăng ca, bổ sung thêm nhân viên thời vụ… để đảm bảo tốt các nhu cầukhách hàng

Trong xu thế toàn cầu hoá thông tin, người dân đã chú ý hơn thông tin

từ việc đọc sách báo, xem vô tuyến, truy cập Internet Hiện các công tyquảng cáo rất phát triển, để làm các chương trình quản cáo khi đưa ra sản

phẩm mới doanh nghiệp không ngại khi bỏ ra một khoản chi phí lớn Khingười tiêu dùng chú ý đến thông tin thì quảng cáo là yếu tố rất quan trọng, cácdoanh nghiệp chú ý hơn đến thương hiệu và khi muốn tăng doanh thu cácdoanh nghiệp thường tung ra các chương trình quảng cáo liên tục sôi động,hấp dẫn để đưa thông điệp của sản phẩm, dịch vụ tới người tiêu dùng Điều đótạo ra thị trường về dịch vụ quảng cáo nhộn nhịp và có nhiều vấn đề bất cập

mà chính phủ đã đưa ra những quy định về quảng cáo

Trên đây là những yếu tố về môi trường kinh tế, chính trị, luật chính trị, công nghệ kỹ thuật, văn hoá – xã hội tác động đến dịch vụ Bưuchính dưới góc độ marketing Để định hướng cho các kế hoạch marketing-mix trong tương lai chúng ta cần phải phân tích them yếu tố về năng lực, hạnchế của chúng ta dưới tác động của môi trường vi mô như đối thủ cạnh tranh,nguồn cung ứng, thực hiện marketing – mix tại công ty Từ đó chúng ta đưa

định-ra định hướng cho sự phát triển đó là che chắn những điểm yếu và phát triểnlợi thế so với các đối thủ cạnh tranh

1.3.2.Các yếu tố thuộc môi trường vi mô

a Trình độ của nhân viên Bưu chính

Do đặc thù của ngành Bưu chính nên nhiều nhân viên bưu chính khôngcần đòi hỏi có trình độ cao, do đó sự hiểu biết về marketing còn rất hạn chế,chính điều này đã làm ảnh hưởng đến công tác ứng dụng marketing – mixvào doanh nghiệp

b Tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Bưu chính

Sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp cũng làm ảnh hưởng đếnviệc áp dụng Marketing- mix vào trong doanh nghiệp, các doanh nghiệp cónhững chính sách marketing khác nhau nhằm lôi kéo khách hàng sử dụng

đòi hỏi các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Bưu chính phải khôngngừng tìm tòi ra các phương pháp, chính sách marketing- mix mới nhằm đápứng ngày một tốt hơn các nhu cầu phong phú của khách hàng hiện tại cũngnhư thu hút, lôi kéo những khách hàng tiềm năng.

c Kinh phí của Doanh nghiệp giành cho marketing- mix

Tuỳ thuộc vào quy mô của từng doanh nghiệp mà mỗi doanh nghiệp có

sự đầu tư kinh phí vào hoạt động marketing khác nhau Để thực hiện bất cứmột hoạt động nào đó có hiệu quả đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư kinhphí Hiện nay hầu hết các doanh nghiệp Bưu chính chưa thực sự đầu tư mạnh

mẽ vào công tác marketing- mix, do đó chi phí cho công tác marketing - mixcòn hạn chế, điều này gây ảnh hưởng lớn trong việc ứng dụng các hoạt độngmarketing- mix vào các hoạt động kinh doanh

d Giá cả của dịch vụ

Mỗi một doanh nghiệp có một cách định giá khác nhau, chính vì vậygiá cả là một tham số rất nhạy cảm đối với các doanh nghiệp trong cạnh tranhgiành khách hàng Việc ứng dụng marketing nhằm lôi cuốn khách hàng sửdụng dịch vụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn bởi yếu tố giá cả,khách hàng thường sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp có giá thấp hơn so vớicác doanh nghiệp còn lại Chính vì vậy việc ứng dụng marketing-mix vàodoanh nghiệp Bưu chính cần phải trú trọng đến yếu tố giá cả

e Nguồn cung ứng

- Lao động: hiện nay thị trường về cung ứng lao động rất nhiều, trongkhi đó lao động có nghiệp vụ về chuyên môn Bưu chính lại rất ít, chưa có nhàcung ứng lao động cho Bưu chính, do đó Bưu chính tự tuyển chọn, mặt khác

bị hạn chế về tăng nhân sự

- Vốn: hiện nay hầu hết các doanh nghiệp còn gặp nghiều khó khăntrong vấn đề vốn, nguồn vốn dành cho phát triển dịch vụ Bưu chính còn hạn

chế, đầu tư về trang thiết bị cho sản xuất kinh doanh như: xe ôtô, máy vitính… còn hạn chế, không được chủ động trong vấn đề quảng cáo, phát triểnmạng lưới, phát triển sản phẩm mới…

- Hoạt động marketing- mix trong giai đoạn hiện nay

+ Phân phối: mạng lưới của các công ty bưu chính liên tục được mởrộng trên địa bàn toàn quốc nhưng công tác khảo sát , đánh giá chưa kỹ, hiệuquả không cao, nhân sự đáp ứng cho điểm phân phối mới chưa tốt

+ Sản phẩm: Sản phẩm của ngành Bưu chính chưa đa dạng, có doanhnghiệp chỉ có phát hành báo và chuyển phát nhanh, tại một số điểm mới mởchất lượng sản phẩm còn thấp

+ Giá cả: Nhiều doanh nghiệp áp dụng cả chính sách một giá và giảm giá.+ Marketing - chiêu thị: Ở nhiều doanh nghiệp, các chương trình chămsóc khách hàng chưa mang tính chuyên nghiệp cao, chưa đánh giá được đúng

sở thích của khách hàng Đội ngũ nhân viên chưa được đào tạo nghiệp Bưuchính chuyên sâu, cũng như nghiệp vụ marketing, hoạt đông marketing pháttriển khách hàng mới chỉ theo cách thức bán hàng cá nhân, chưa phối hợpthực hiện một chiến lược tổng thể

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING - MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI BƯU CỤC HAI BÀ TRƯNG CỦA CÔNG TY TNHH NN 1 THÀNH VIÊN BƯU CHÍNH VIETTEL

2.1 Khái quát về Bưu cục Hai bà trưng của Công ty TNHHNN 1 TV Bưu chính Viettel

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Bưu cục Hai Bà Trưng là một trong những đơn vị trực tiếp kinh doanhcủa Công ty TNHH NN 1 TV Bưu chính Viettel Được thành lập theo Quyếtđịnh số 05 của Giám đốc Trung Tâm Bưu chính ngày 24/01/2002

Hiện nay Bưu Cục có trụ sở tại 154 Phố Vọng- Thanh Xuân – Hà Nội.Điện thoại: 04.2780624

Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Bưu Cục Hai Bà Trưng phảichấp hành theo nội quy của Trung tâm Bưu chính ( Nay là Công ty BưuChính)

Các dịch vụ mà Bưu cục cung cấp bao gồm:

- Chuyển phát nhanh trong nước và quốc tế

- Chuyến phát bưu phẩm, bưu kiện

- Phát hành báo chí

- Các dịch vụ viễn thông của Viettel

Bưu Cục Hai Bà Trưng được là một trong những Bưu cục có doanh thulớn nhất với tổng doanh thu đang đứng thứ 3 trên toàn quốc.Hiện nay Bưucục Hai Bà Trưng được tách ra thành 3 Bưu cục, trong đó có 2 Bưu cục cấphai chịu sự quản lý của Bưu cục cấp 1 là Bưu cục Hoàng Mai và Bưu cụcNgọc Hồi

Trải qua gần 6 năm kể từ khi có quyết định thành lập và đi vào hoạt động,Bưu cục Hai bà Trưng đã không ngừng phát triển đi lên, thể hiện doanh thu năm

sau luôn cao hơn năm trước Số lượng khách hàng ngày càng được gia tăng, độingũ nhân viên làm viêc ngày càng chuyên nghiệp Bưu cục được Công ty đầu tưcông nghệ ngày một hiện đại góp phần nâng cao năng suất lao động

Khen thưởng: 17/12/2003 Bưu cục được Công ty tặng giấy khen vềthành tích hoạt động kinh doanh Ngày 31/12/2007 Bưu cục Hai Bà Trưng đãđược Công ty tặng thưởng danh hiệu tập thể lao động tiên tiến Trong thờigian tới, với sự quan tâm giúp đỡ của Công ty cũng như sự nỗ lực của Cán bộnhân viên Bưu cục, Bưu cục Hai Bà Trưng sẽ hoàn thành tốt mọi chỉ tiêu, kếhoạch đề ra của Công ty cũng như của Bưu cục đặc biệt là kế hoạch doanh thu

b Ban kinh doanh:

- Marketing trực tiếp, phát triển thị trường

- Phát triển kênh phân phối trên địa bàn quản lý

- Thực hiện chăm sóc khách hàng, hát triển khách hàng mới

- Quản lý và phát triển mạng bưu chính thuộc địa bàn bưu cục quản lý

- Quản lý tuyến, khách hàng, cơ sở dữ liệu hách hàng

- Xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh theo chỉ tiêu phân bổ của Côngty

c Ban tài chính:

- Quản lý doanh thu: tổng hợp báo cáo doanh thu tháng, quỹ, năm các dịchvụ

- Quản lý công nợ: theo dõi, quản lý việc thu hồi công nợ của tờng dịch vụhàng tháng.

- Quản lý chi phí: quản lý các chi phí phát sinh tại bưu cục như lương, thưởng,chi phí khai thác BPBK, chia chọn thường xuyên và các loại chi phí khác

- Quản lý hoá đơn: báo cáo VAT và tình hình sử dụng hoá đơn

- Tính và thanh toán lương cho cán bộ công nhân viên ( CBCNV ) trong bưucục

- Thu hồi công nợ trên tuyến quản lý

- Trực tiếp hướng dẫn khách hàng trên tuyến sử dụng dịch vụ thích hợp, quytrình gửi, nhận Bưu phẩm Bưu kiện (BPBK ), báo chí

- Cập nhật thông tin vào sổ thu phát

- Làm các công việc khác theo yêu cầu của trưởng bưu cục

e Bưu cục cấp hai:

- Là điểm kinh doanh chịu sự quản lý điều hành của bưu cục cấp 1

- Thu, phát bưu phẩm, bưu kiện, phát hành báo chí đến tay khách hàng

- Trực tiếp chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại phát sinh hàng ngày

- Thực hiện quy trình khai thác, chia chọn BPBK

- Quản lý thu, chi phí, thu hồi công nợ

Sơ đồ tổ chức Bưu Cục Hai Bà Trưng

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Bưu cục Hai bà trưng trong những năm gần đây

Từ khi thành lập đến nay, Bưu cục Hai bà Trưng đã không ngừng pháttriển, thể hiện ở chỗ doanh thu các năm sau luôn cao hơn năm trước

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Bưu cục qua các năm

2.1868Tỷ

3.895Tỷ

Giám đốc Bưu cục

Ban tài chính-kinh tế

Đội giao nhận

Bưu cục cấp 2Ban kinh

doanh

500triệu 1 tỷ

9 NhuậnLợi 159 Triệu triệu428 triệu700 1.2 tỷ 2.152 tỷ

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Bưu cục qua các năm)

Trong năm 2003, do mới thành lập, công tác marketing phát triển thị trườngchưa được chú trọng đúng mức nên doanh thu của năm chỉ đạt ở mức 295triệu, chính vì vậy thu nhập bình quân của CBCNV cũng ở mức thấp, năngsuất lao động chưa cao

Sang năm 2004 doanh thu của Bựu cục bắt đầu tăng do Bưu cục đã bắtđầu chú trọng vào công tác phát triển khách hàng Tuy nhiên doanh thu vẫnchỉ đạt ở mức 796 triệu, tăng so với năm 2004 là 169.8% Thu nhập bình quânđạt 2.1 triệu/ người /tháng, tăng 131.25% so với năm 2003; năng suất laođộng cũng tăng lên gấp hơn hai lần đạt 66 triệu/ người/ năm, tăng 223% sovới năm 2003.

Sang năm 2005 do đánh được những khách hàng lớn trong đó có Trungtâm thẻ của Ngân hàng Nông nghiệp do đó doanh thu được tăng lên đáng kể.Doanh thu cả năm đạt 1.2 tỷ đồng, tăng so với năm 2004 là 150.7%, thu nhậpbình quân tăng, đạt 2.5 triệu/ người/tháng, tăng 119% so với năm 2004 ; năngsuất lao động đạt mức 100 triệu / người/ năm, tăng 151.5% so với năm 2004

Bước sang năm 2006, Công tác marketing nhằm phát triển thị trườngđược đẩy mạnh, ngày càng có nhiều khách hàng lớn ký hợp đồng sử dụngdịch vụ của Công ty qua Bưu cục, đặc biệt là Trung tâm thẻ của Ngân hàngCông Thương Doanh thu trong năm đã đạt mức 2.2 tỷ đồng tăng so với năm

2005 là 183.3% Thu nhập bình quân đạt 3.3 triệu/ người/ năm, tăng 132% sovới năm 2005, năng suất lao động đạt 157 triệu / người/ năm, tăng 157%

Bước sang năm 2007, Bưu cục tập trung phát triển thị trường để tăngdoanh thu dịch vụ chuyển phát nhanh và phát hành báo, phấn đấu hoàn thành

kế hoạch đề ra và kết quả đạt được như sau:

Bảng 2.2 Kết quả kinh doanh của Bưu cục năm 2007

5.2 Quỹ lương nhân

( Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Bưu cục năm 2007)

- Tốc độ tăng trưởng doanh thu của dịch vụ chuyển phát nhanh là178.11% so với năm 2006

- Dịch vụ phát hành báo chí: Do năm 2006 Bưu cục không phục vụkhách hàng và năm 2007 Bưu cục phục vụ khách hàng trong 3 quý nên doanhthu phát hành báo tăng 100 % so với năm 2006

- Dịch vụ viễn thông tăng 186.36% so với năm 2006

- Thu nhập bình quân đạt 3.7 triệu/ người/ tháng, tăng 112.12% so vớinăm 2006; năng suất lao động đạt 292 triệu / người/ năm , tăng 185.98 % sovới năm 2006

Như vậy, kể từ khi được thành lập đến nay ta thấy Bưu cục ngày càng

có sự phát triển đi lên Nếu như doanh thu năm 2003 chỉ đạt ở mức 295 triệuthì đến năm 2007 doanh thu đã tăng lên vượt bâc ở mức 4.1 tỷ Thu nhập củaCBCNV cũng được tăng lên đáng kể từ 1.6 triệu (năm 2003) lên 3.7 triệu

sách của Bưu cục đang đi đúng hướng Từ những cơ sở kết quả đạt được nhưtrên có thể nhận định trong tương lai tình hình hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Bưu cục sẽ ngày càng phát triển đi lên.

Tuy nhiên qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh cho thấy, doanh thucủa Bưu cục tập trung chủ yếu ở lĩnh vực chuyển phát nhanh chiếm gần 95%,dịch vụ phát hành báo chiếm tỷ lệ nhỏ, chỉ chiếm 4.4%; còn lại là các dịch vụviễn thông, chiếm 1.6% Trong những thời gian tới Bưu cục vẫn còn có nhiềukhả năng cho việc mở rộng kinh doanh, đa dạng hóa các loại dịch vụ trên thịtrường mục tiêu nhằm tăng doanh thu, mở rộng thị trường

Doanh thu qua các năm

Qua biểu đồ cho ta thấy doanh thu của Bưu cục từ năm 2003 đến năm

2007 tăng qua các năm, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng doanh thu là không đồngđều, từ năm 2003 đến 2005 có tăng nhưng chậm, độ dốc của biểu đồ là thoảilên Từ năm 2005 đến 2007 biểu đồ có độ dốc hơn chứng tỏ tốc độ tăng doanh

thu là cao do trong thời gian này công tác marketing phát triển thị trườngđược thực hiện rất tốt, Bưu cục có được nhiều khách hàng mới do đó doanhthu không ngừng được gia tăng Phản ánh đúng xu hướng phát triển kinhdoanh của Bưu cục trong thời gian vừa qua.

Số lượng khách hàng đang sử dụng dịch vụ tại Bưu cục

Bảng 2.3 Khách hàng của Bưu cục trong năm 2007