Tiểu luận lập Kế Hoạch Kinh Doanh Sản Phẩm Sữa Chua Trà Xanh Matcha

Nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu đa dạng cửa người tiêu dùng, TH True Milkkhông ngừng nghiên cứu và phải triển để cho ra đời nhiều dòng sản phẩm hơn nữa.Không chỉ đẩy mạnh phát triển các

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH SẢN PHẨM SỮA CHUA TRÀ XANH MATCHA CỦA

CÔNG TY TH TRUE MILK

GVHD: Th.s Ngô Diễm Hoàng

Thực hiện : Nhóm 1

1 Huỳnh Thoại Anh

2 Lã Trường Phương Anh

3 Lê Trần Tuấn Anh

4 Ngô Bảo Anh

5 Nguyễn Hải Vân Anh

6 Trần Thị Ngọc Ánh

7 Lê Thị Hải Âu

TP.HCM, 2015

Danh sách thành viên nhóm 1

đóng góp (%) Ghi chú

1.5 Khả năng sinh lời và doanh số dự kiến của công ty (ĐVT: tỷ đồng) 2

1.6 Đặc điểm của công ty 2

1.7 Các yếu tố giúp TH True Milk thành công 2

1.8 Những khách hàng chính 2

2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh 2 2.1 Phân tích doanh số bán hàng 2

2.2 Phân tích thị trường 2

2.3 Phân tích tình hình tài chính của công ty 2

2.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh 2

2.5 Phân tích SWOT 2

3 Mục tiêu đặt ra 2

4 Các giải pháp thực hiện 2 4.1 Kế hoạch Marketing cho sản phẩm sữa chua trà xanh Matcha 2

4.2 Kế hoạch sản xuất dòng sản phẩm sữa chua ăn trà xanh Matcha 2

4.3 Kế hoạch tổ chức và quản lý 2

4.4 Kế hoạch tài chính 2

Lời mở đầu

Với nền kinh tế đang phát triển, thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi íchcủa sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao ở Việt Nam Vì vậy, thị trườngsữa Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh với nhiềudoanh nghiệp lớn trong nước và các công ty đa quốc gia Tuy nhiên, tổng sản lượng sữatươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 20-25% nhu cầu, còn lại phảinhập khẩu từ nước ngoài

Trước thực tế đó, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH True Milk đã tạo thêm mộtđiểm sáng cho ngành sữa Việt Nam, khi một quy trình chế biến sữa tươi quy mô lớn đạttiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam Sự xuất hiện của sữa TH True Milk được người tiêudùng đón nhận nhiệt liệt trong giai đoạn thị trường sữa gặp nhiều biến động Đóng gópmột phần không nhỏ cho sự thành công của sữa TH True Milk là những hoạt độngMarketing chuyên nghiệp và logic

Nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu đa dạng cửa người tiêu dùng, TH True Milkkhông ngừng nghiên cứu và phải triển để cho ra đời nhiều dòng sản phẩm hơn nữa.Không chỉ đẩy mạnh phát triển các mặt hàng từ sữa tươi nguyên chất, hiện nay công tyđang từng bước đa dạng hoá dòng sản phẩm sữa chua Xác định được xu hướng lựa chọnthực phẩm ngày nay, công ty đã nghiên cứu và cho ra đời dòng sản phẩm sữa chua tràxanh Matcha với sự kết hợp hài hòa các nguồn lợi ích ấn tượng từ sữa chua và trà xanhgóp phần đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng của người tiêu dùng Đây cũng sẽ là một kênh đầu

tư mới, hứa hẹn nhiều thành công cho những chủ đầu tư muốn tham gia vào dự án công

ty chúng tôi

1 Giới thiệu về công ty

1.1 Khái quát chung về công ty

- Tên công ty: Công ty cổ phần sữa TH

- Tên giao dịch: TH Joint Stock Company

- Tên viết tắt: TH True MILK

- Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại

Cổ phần Bắc Á Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt độngmang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vàongành chế biến sữa và thực phẩm

- Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhàsản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồngốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thủy hải sản… đạtchấtlượng quốc tế

1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn

- Sứ mệnh: Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hếtmình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sảnphẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổdưỡng

- Tầm nhìn: Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Namtrong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên Với sự đầu tưnghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôiquyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tindùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào

1.3 Mô tả sản phẩm

Các dòng sản phẩm chính của công ty:

- Sữa tươi TH True Milk

- Sữa chua TH True Milk

Sản phẩm mới: Sữa chua trà xanh Matcha ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu dinh

dưỡng và bảo vệ sức khỏe của người tiêu dùng bằng việc kết hợp những lợi ích từ nguồnsữa chua bổ dưỡng và bột trà xanh

1.4 Lĩnh vực kinh doanh

Sản phẩm sữa và các sản phẩm làm từ sữa

+ Một số sản phẩm của công ty:

- Sữa tươi thanh trùng TH True Milk

- Sữa tươi tiệt trùng

- Sữa tươi công thức

- Sữa chua

- Sản phẩm mới: Sữa chua trà xanh Matcha

1.5 Khả năng sinh lời và doanh số dự kiến của công ty (ĐVT: tỷ đồng)

- Doanh thu công ty từ khi hoạt động(cuối 2010) đến 2012 xấp xỉ 3.000 tỷ đồng.Năm 2013 dự kiến đạt 4.000 tỷ đồng, năm 2015 là 6.000 tỷ và đến 2020 đạt23.000 tỷ đồng

- Theo kế hoạch đến năm 2015, TH True Milk sẽ cung cấp 50% nguồn nguyên liệusữa tươi sạch cả nước Với tổng số đàn bò sữa hiện tại khoảng trên 30.000 con,

dự kiến công ty sẽ tăng lên 137.000 con vào năm 2017, chiếm khoảng 50% tổngđàn bò trong cả nước

1.6 Đặc điểm của công ty

- Sản xuất hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên

- Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các dòng sản phẩm về sữa tuy xuất hiệnsau trên thị trường nhưng xây dựng được thương hiệu uy tín đối với người tiêudùng

1.7 Các yếu tố giúp TH True Milk thành công

- Làm chủ nguồn nguyên liệu sữa tươi sạch chất lượng cao

- Trang trại chăn nuôi bò và nhà máy chế biến sữa hiện đại, quy mô công nghiệp

- Thương hiệu uy tín, danh tiếng là động lực thúc đẩy phân phối bán hàng

- Hệ thống quản lý và hoạt động thương mại chuyên nghiệp, nhân sự chuyênnghiệp và quản lý tài chính chặt chẽ

Ngoài ra, chiến lược đúng đắn là một trong những yếu tố thành công của công ty:

- Con đường riêng lẻ: TH True Milk đã chọn rất rõ cho mình một con đường điriêng lẻ Ngành sữa Việt Nam khi đó phải nhập sữa về để pha chế thành sữa hoànnguyên tới 92%, thời điểm này là 72% Còn TH True Milk đi trên một con đườngriêng lẻ, nôm na là “tìm cho mình một đại dương xanh trong lòng biển đỏ Đó làtrồng cỏ, mua bò về, mua quy trình về để bảo vệ tính vẹn toàn của thiên nhiên đểcung cấp sữa sạch” Chiên lược và tham vọng của nhà quản trị TH True Milk lànhững chìa khóa cho sự thành công

Tại Việt Nam, trên thực tế TH True Milk là kẻ đến sau trên thị trường sữa Chính vìthế, kẻ đến sau phải định ra cho mình một lý do đáng giá để người tiêu dùng lựa chọn.Ởtrường hợp này, nhiều doanh nghiệp rơi vào cái bẫy sản phẩm Nhiều công ty cho rằng

với một sản phẩm tốt hơn, ưu thế hơn, công ty sẽ dần chiếm được ngôi đầu.Tuy nhiên,một sản phẩm ra đời sau với tuyên bố tôi tốt hơn, dịch vụ của tôi hoàn hảo hơn sẽkhông có cơ hội sống sót trước kẻ thống trị hùng mạnh Một sản phẩm khác biệt với một

ý tưởng đắt giá mới là câu trả lời.TH True Milk đã làm việc này rất tốt bằng việc chiếmlĩnh từ “sạch” Với một chương trình quảng bá đi kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “sữasạch”, TH True Milk đã phần nào tạo được khác biệt hóa với những nhãn hàng sữa kháctrên thị trường Đồng thời, yếu tố “sạch” cũng rất đáng giá đối với người tiêu dùng trongthời buổi mọi người đều lo ngại trước những vấn đề về vệ sinh an toàn thực phẩm.THTrue Milk đã có yếu tố “sạch” Đây là kết quả đáng khích lệ Nhưng để có thể hoàn thànhtham vọng của bà Chủ tịch Thái Hương, TH True Milk cần phải tìm ra điểm yếu của kẻthống trị Vinamilk và xây dựng mình với một hình ảnh đối nghịch Khi đó, chỉ cầnVinamilk lơ là, cơ hội sẽ đến với TH True Milk Để đối đầu với một đối thủ mạnh, doanhnghiệp đến sau cần phải tập trung, xoáy vào một thị trường nghách, thống lĩnh thị trường

đó trước khi có thể mở rộng cuộc chiến với kẻ dẫn đầu

1.8 Những khách hàng chính

Chuỗi sản phẩm của TH True Milk đáp ứng dinh dưỡng cho mọi lứa tuổi kháchhàng: phụ nữ mang thai, trẻ em, người trưởng thành, người có nhu cầu dinh dưỡngchuyên biệt và người già Sản phẩm sữa chua trà xanh Matcha sẽ tập trung vào nhữngkhách hàng là nữ, độ tuổi từ 12 đến 60, quan tâm đến vẫn đề sức khoẻ và làm đẹp, giữgìn vóc dáng

2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh

2.1 Phân tích doanh số bán hàng

2.1.1 Phân tích doanh số bán hàng theo mức sản phẩm tiêu thụ (Đvt: tỷ đồng)

Nhu cầu về sữa tại Việt Nam là lớn mà cung nội địa chưa đáp ứng đủ cầu Tại ViệtNam, bình quân mức tiêu thụ là 9 kg sữa/người/năm, tăng 14,1%/năm Trong khi con sốnày ở Thái Lan là 25kg, Pháp là 130 kg và Úc là 320 kg

2.1.2 Phân tích doanh số theo mức thu nhập bình quân của người dân Việt Nam

Thu nhập của người tiêu dùng tăng lên cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích củaviệc uống sữa làm cho nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao 20-25%/năm

2.1.3 Phân tích doanh số theo dân số Việt Nam

Với hơn 90 triệu dân, cơ cấu dân số trẻ, trẻ em và số người trong độ tuổi lao độngchiếm hơn 80% trong tổng cơ cấu dân số Thêm vào đó là một nền kinh tế đang từng

bước phát triển nên nhu cầu tiêu thụ sữa cũng như các sản phẩm làm từ sữa không ngừngtăng

2.1.4 Phân tích doanh số theo xu thế tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam

Sau sự kiện sữa nhiễm chất melamine cuối năm 2008 thì đầu năm 2009 đã diễn rahiện tượng một số hãng sữa tăng giá sản phẩm để tăng doanh số bán hàng Do đó họ cầnhơn nhất bây giờ là chất lượng của sữa, đặc biệt là sữa nội đươc sản xuất càng đảm bảocàng thu hút

2.2 Phân tích thị trường

Việt Nam hiện có khoảng hơn 20 doanh nghiệp sản xuất và chế biến sữa nhưngdoanh nghiệp tự chủ hoàn toàn về nguyên liệu mới chỉ có hãng sữa TH True Milk đầu tưbài bản vào trang trại nuôi bò, với 45.000 con bò, trong đó số bò cho sữa mới đượckhoảng 50% và sản lượng khoảng 400 tấn sữa tươi/ngày Tất cả các sản phẩm sữa tươitiệt trùng TH true MILK và sữa chua TH true YOGURT được làm hoàn toàn từ sữa tươisạch nguyên chất của trang trại TH chăn nuôi bò sữa tập trung quy mô công nghiệp tạiViệt Nam Đàn bò sữa nuôi tại trang trại TH được nhập từ New Zealand, Mỹ, Canada

có phả hệ rõ ràng, được vắt sữa trong hệ thống tự động, khép kín; sữa được làm lạnh trựctiếp trước khi đi vào bồn chứa nhằm đảm bảo nguồn sữa sản xuất ra luôn đạt tiêu chuẩn

an toàn vệ sinh thực phẩm

2.2.1 Thị trường sữa chua thêm sản phẩm, tăng cạnh tranh

Sữa chua là phân khúc giàu lợi nhuận nhất, tiềm năng thị trường vẫn còn nên phânkhúc sữa chua là "miếng bánh" béo bở mà các công ty sản xuất sữa đều muốn nhảy vào

và muốn đa dạng hóa sản phẩm để chiếm giữ thị trường Doanh số sữa chua trên toàn thịtrường Việt Nam theo số liệu thống kê của Euromonitor năm 2012 là 5,737 tỷ đồng đếnnăm 2013 tăng đến 12,000 tỷ đồng Tuy nhiên quy mô của sản phẩm này còn khá nhỏ sovới sữa tươi, chỉ bằng khoảng 20% Hiện tại, thói quen của người tiêu dùng sử dụng sữachua còn khá thấp, dự báo thị trường sữa chua của Việt Nam có thể giữ mức 20% trong

10 năm tới, quy mô thị trường cũng dần tăng lên và cân bằng với thị trường sữa tươi Dựkiến tỷ lệ giữa 2 thị trường này có thể đạt mức cân bằng 50:50 Với nhiều điểm tiềm năngphát triển nên cơ hội đầu tư vào thị trường này rất được quan tâm Sự tăng trưởng nàycho thấy xu hướng người tiêu dùng ngày càng chú trọng về các sản phẩm sữa chua Đâycũng là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp cung cấp và sản xuất sữa chua tại Việt Nam

Tham gia thịtrường từ năm 2010 nhưng đến nay, TH Milk mới bổ sung thêm danhmục sản phẩm sữa chua Năm 2013 TH True Milk ra mắt thị trường 3 dòng sản phẩmmới là sữa chua ăn, sữa chua uống men sống và sữa chua uống tiệt trùng Với sự xuấthiện hàng loạt sản phẩm của những thương hiệu mới, thị trường sữa chua có thể thay đổi.

Để tăng sức cạnh tranh trên thị trường TH True Milk chuẩn bị ra mắt sản phẩm sữa chuatrà xanh với những điểm độc đáo nhằm tăng tính cạnh tranh cho dòng sản phẩm sữa chuacủa TH True Milk

2.2.2 Lợi ích của sản phẩm

Sản phẩm sữa chua trà xanh là sự kết hợp từ lợi ích từ lợi ích của sữa chua và lợi íchcủa trà xanh

Những lợi ích từ sữa chua:

Một hệ tiêu hóa khỏe mạnh cần có 85% lợi khuẩn và 15% hại khuẩn trong đườngruột Hại khuẩn là một trong những tác nhân gây ra các bệnh về hệ tiêu hóa như viêm loét

dạ dày, đầy hơi ợ hơi, ngộ độc thực phẩm, tiêu chảy, táo bón, hội chứng kích thích ruột,viêm ruột, trĩ… Một trong những cách ngăn chặn hại khuẩn là tiêu thụ men vi sinh sốngProbiotics mỗi ngày để tăng số lượng lợi khuẩn trong hệ vi sinh đường ruột, xây dựng hệmiễn dịch mạnh và hệ tiêu hóa cân bằng Ăn đều đặn 2 hộp sữa chua mỗi ngày, conngười đã tạo được một thành trì vững chắc để bảo vệ hệ tiêu hóa

1 Tốt cho đường ruột, giảm táo bón, tiêu chảy

2 Tăng khả năng hấp thụ các chất dinh dưỡng

3 Tăng khả năng miễn dịch

4 Giúp giảm stress

5 Làm đẹp da và dáng

Lợi ích của trà xanh và EGCG:

Trà xanh – thức uống từ ngàn xưa của người dân châu Á, vẫn được biết đến với nhiều tác dụng tuyệt vời cho sức khỏe Nhưng ít ai biết được rằng chính chất chống ôxy hóa EGCG trong trà xanh quyết định những tác dụng đặc biệt đó.

EGCG là viết tắt của hợp chất Epigallocatechin–3 – gallate là một trong bốn loạipolyphenol được tìm thấy nhiều trong trà xanh, bao gồm epicatechin (EC),epigallocatechin (EGC), epicatechin –3 – gallate (ECG) và epigallocatechin–3 – gallate(EGCG) EGCG là este của epigallocatechin và axit gallic, là hoạt chất chống ôxy hóa có

nhiều trong trà xanh nhưng không có trong trà đen vì khi lên men EGCG chuyển thànhthearubigin.

Tác dụng của EGCG:

1 Ngăn ngừa bệnh ung thư

2 Ngăn ngừa nguy cơ bệnh tiểu đường

3 Giảm cholesterol xấu, ngăn ngừa béo phì

4 Giúp xương chắc khỏe, giảm các chứng viêm khớp

5 Giảm thiểu tăng huyết áp

6 Giúp cải thiện trí nhớ và bệnh Alzheimer

7 Chống lão hóa

8 Đào thải độc tố

2.3 Phân tích tình hình tài chính của công ty

Vốn điều lệ: 3,799 tỷ đồng.

TH đầu tư trang trại với quy mô vốn 1.2 tỉ USD, giai đoạn 1 đã hoàn thành 450 triệuUSD Tổng đàn bò là 137.000 con nhưng hiện tại có trên 45.000 con Đất để triển khai dự

án là 137.000 ha và hiện tại là 8.100 ha đất

Biểu đồ vốn vay của TH True Milk trong giai đoạn 2011-2020:

Vốn vay ngắn hạn có khuynh hướng giảm dần trong dài hạn, đồng thời tăng liên tụcnguồn vốn chủ sở hữu và vốn khác Kết quả cuối cùng với mục tiêu đặt ra là tỉ lệ vốn vaysau khi tăng nhanh trong thời gian đầu sẽ giảm xuống xấp xỉ vào khoảng 5% vào năm

2020 Có thể thấy kế hoạch sử dụng đòn bẩy tài chính của TH True Milk một cách hiệuquả để đạt được mức tăng vốn chủ sỡ hữu lên mức 65,000 tỷ đồng trong năm 2020

Doanh thu năm 2014 đạt 4.000 tỷ đồng, kế hoạch của năm 2015 là tăng mức doanhthu lên con số 6.000 tỷ đồng.

2.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, thị trường sữa chua Việt Nam có hơn 300 loại sản phẩm có thương hiệu,thuộc các công ty lớn như Vinamilk, FrieslandCampina, Công ty cổ phần Sữa quốc tế(IDP)… Sữa chua là phân khúc giàu lợi nhuận nhất ,tiềm năng thị trường vẫn còn nênphân khúc sữa chua là "miếng bánh" béo bở mà các công ty sản xuất sữa đều muốn nhảyvào để chiếm giữ thị trường

2.4.1 Những đối thủ cạnh tranh chính

- Vinamilk : Chiếm 90% thị phần trong thị trường, đi trước các đối thủ khác gần 20 nămnên Vinamilk đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối, nhà máy sản xuất phủ rộngtrên khắp cả nước Hiện tại Vinamilk đang sở hữu đến 11 nhà máy có khả năng sản xuấtsữa chua ở cả ba miền Bắc – Trung – Nam Đây chính là lợi thế của Vinamilk trong việcgiải quyết bài toán tối ưu hóa chi phí vận chuyển sản phẩm đến từng khu vực thị trường

để tiêu thụ Năm 1993, Vinamilk cho ra đời sản phẩm sữa chua đầu tiên, khi đó sản lượngchỉ đạt 120.000 hũ sữa chua/ngày, nhưng hiện nay đã lên đến 6,5 triệu sản phẩm mỗingày, tăng 54 lần Năm 2009, báo cáo phân tích từ các công ty chứng khoán cho thấy,doanh thu sữa chua của Vinamilk chiếm 60% quy mô doanh số toàn ngành với 105,3triệu USD Năm 2012, công ty này cũng đã tung ra nhiều mặt hàng sữa chua như: sữachua bổ sung collagen Probeauty (chiết xuất từ quả lựu và việt quất), sữa chua ăn ítđường, Probi, sữa chua dâu chuối Susu dành cho trẻ em…

- Công ty cổ phần Sữa quốc tế (IDP): kể từ khi tung ra sản phẩm sữa chua mang thươnghiệu Love In Farm tháng 1/2013, IDP chưa bứt phá lên so với các đối thủ khác Chấtlượng sản phẩm cũng có nhiều ý kiến khác nhau

- FrieslandCampina: vốn có ưu thế về sữa chua nước cũng đã quay lại với dòng sữa chua

ăn cùng sản phẩm sữa chua thanh trùng Cô Gái Hà Lan – “ngon như nhà làm” – với thờigian bảo quản lâu hơn các loại sữa chua thông thường 15 ngày

- Ngoài ra còn có một số thương hiệu sữa chua khác như Ba Vì (cũng thuộc IDP) hoặcMộc Châu, Đà Lạt có phạm vi và đối tượng phục vụ nhất định nên thị phần bị giới hạn

Ba Vì, Mộc Châu xuất hiện nhiều ở thị trường phía Bắc, sữa chua của Đà Lạt Milk phânphối chủ yếu ở khu vực miền Nam nên độ phủ thị trường chưa lớn và khả năng cạnhtranh không cao

Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Những yếu tố

quan trọng

Trọng số

TH True Milk

Vinamilk Công ty cổ

phần Sữa quốc

tế (IDP)

Friesland Campina

- Đánh giá chung về năng lực cạnh tranh của các đối thủ:

Các công ty lớn như Vinamilk, FrieslandCampina, Công ty cổ phần Sữa quốc tế(IDP)… đều là đơn vị lâu năm và đã có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất sữachua Họ đã có một lượng khách hàng quen thuộc từ lâu và không dễ gì để thuyết phụcnhững khách hàng này chuyển đổi sử dụng một sản phẩm mới mà họ chưa quen thuộc.Sản phẩm của họ có chất lượng mẫu mã đẹp mang tình chuyên nghiệp cao Đội ngũ nhânviên của họ đều là những người có tay nghề cao làm việc rất chuyên nghiệp nên năngxuất rất tốt Tuy nhiên, TH True Milk có lợi thế về hình ảnh thương hiệu là đứng đầu thịtrường Việt Nam về thực phẩm sạch, xây dựng thương hiệu thực phẩm được biết đếnkhông chỉ trong nước mà trên thế giới Với công nghệ sản xuất hiện đại và những nỗ lực

hết mình TH True Milk đặt ra mục tiếu chiến lược tăng trưởng về thị trường và nhanhchóng bắt kịp đối thủ dẫn đầu hiện tại là Vinamilk.

2.4.2 Định vị theo phân khúc

Theo các nghiên cứu, tỷ trọng tiêu dùng sữa chua tại các nước phát triển cao hơn sovới sữa uống Chẳng hạn, tại Pháp tỷ trọng tiêu dùng sữa chua so với các sản phẩm sữauống là 80/20, tại Singapore tỷ trọng này là 70/30 và Thái Lan cũng đạt 50/50.Vì vậy, sữachua được đánh giá là thị trường có tiềm năng lớn trong dài hạn

 Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: sản phẩm sữa chua trà xanh được kết hợphài hòa giữa nguồn dưỡng chất từ sữa chua và những công dụng vượt bật được chiếtxuất từ trà xanh có tác dụng chống oxy hóa, chống bệnh ung thư, phòng ngừa cácbệnh về tim mạch…Tuy nhiên, trà xanh cũng có một số tác dụng phụ như trà xanhchứa chất cafein, axit tannic có thể gây ra phản ứng với chất sắt trong cơ thể nênkhông phù hợp với trẻ nhỏ và người già có sức khỏe yếu Vì vậy, thị trường của sảnphẩm này được phân khúc dựa vào yếu tố độ tuổi

 Trẻ nhỏ dưới 12 tuổi: như đã nói trong trà xanh có chứa axit tannic có thểphản ứng với chất sắt khi đưa vào dạ dày làm sản sinh ra những chất bất lợikhiến cho lượng sắt trong cơ thể trẻ bị thiếu hụt nên sản phẩm này khôngphù hợp với trẻ nhỏ dưới 12 tuổi

 Độ tuổi từ 12 tuổi - 60 tuổi: đây là phân khúc thị trường mục tiêu của sảnphẩm với định vị về nguồn dinh dưỡng phong phú từ sữa chua và nhữngcông dụng vượt bật của chiết xuất trà xanh

 Phân khúc thị trường theo yếu tố giới tính:

 Phụ nữ

 Nam giới

Trong gia định, phụ nữ thường là người quan tâm nhiều đến sức khỏe gia đình raquyết định mua sắm các sản phẩm dinh dưỡng Trung bình trong 100 quyết định mua sắmsản phẩm dinh dưỡng thì có đến 71 lần người ra quyết định là phụ nữ (theo nghiên cứucủa Neilsen 201) Phụ nữ trong độ tuổi từ 30 – 40 tuổi rất quan tâm về quá trình lão hóađối với cơ thể So với nam giới, phụ nữ Việt thích xem tivi, nghe nhạc, đọc báo và đi muasắm hơn Ngoài ra, phụ nữ cũng quan tâm nhiều hơn đến gia đình và sức khỏe

Phụ nữ trong độ tuổi 30 có hành vi mua sắm bốc đồng nhất và thường xuyên bị ảnhhưởng bởi các phương tiện truyền thông Trong khi đó, phụ nữ có thói quen mua sắmchuẩn bị trước, có ý thức về giá trị hàng hóa tốt và ưa chuộng các quảng cáo thương mạikhi ở độ tuổi trung bình 47 tuổi Phụ nữ trong độ tuổi 67 luôn đánh giá cao tầm quantrọng của truyền miệng và là người mua sắm thường xuyên nhất

- Có nguồn lực tài chính dồi dào

- Hệ thống phân phối ngày càng

hoàn thiện

- Đội ngũ marketing của công ty có

sức sáng tạo cao và khả năng thích

ứng cao

- Công nghệ sản xuất cao, hiện đại

nhất Đông Nam Á Nhà máy có

quy mô lớn nằm cạnh nguồn

nguyên liệu (trang trại chăn nuôi,

đồng cỏ, nhà máy cùng nằm trong

một khuôn viên)

- Giống bò tốt, nhập khảu từ New

Zealand do công ty trực tiếp chăn

- Khả năng đầu tư mạnh để phát triểndoanh nghiệp, doanh nghiệp ít gặpkhủng hoảng về tài chính

- Sản phẩm ngày càng được phânphối rộng rãi khắp đất nước

- Có khả năng gây ấn tượng và tạodấu ấn với người tiêu dùng, thúc đẩysức mua và độ phủ sóng của sảnphẩm trên thị trường

- Sản phẩm chất lượng cao, sát xuấtlỗi thấp, giảm chi phí vận chuyển ->giảm chi phí sản xuất

- Chủ động quản lý nguồn nguyênliệu sữa đầu vào

tranh với đối thủ còn hạn chế.

- Nhãn hiệu chưa được công chúng

biết đến rộng rãi, uy tín chưa cao

- Chi phí cho việc sản xuất sản

phẩm còn cao làm giảm tính cạnh

tranh của sản phẩm trên thị trường

- Cần nghiên cứu phát triển nhiềudòng sản phẩm hơn nữa

- Cần đẩy mạnh công tác quảng cáo,tuyên truyền, tài trợ…để công tycũng như sản phẩm được biết đếnrộng rãi hơn

- Tìm ra những nguyên nhân làmtăng chi phí sản xuất sản phẩm và cảithiện hoặc tìm ra phương pháp loạibỏ

Những

cơ hội

- Nhu cầu tiêu thụ sữa của người

Việt Nam ngày càng tăng, thị

trường ngành sữa tăng trưởng mạnh

và ổn định

- Nguồn nhân công giá rẻ và dồi

dào tại khu vực sản xuất

- Người tiêu dùng ngày càng quan

tâm đến chất lượng sản phẩm

- Hỗ trợ từ các chính sách của nhà

nước ( Chính sách khuyến khích

đầu tư nông nghiệp ứng dụng công

nghệ cao, phát triển ngành chăn

- Sản phẩm có chất lượng tốt có khảnăng chiếm lĩnh thị trường

- Nhận được các ưu đãi từ phía chínhquyền, mở rộng diện tích trang trại,đồng cỏ…

Những

đe doạ

- Kinh doanh trong lĩnh vực nhạy

cảm liên quan mật thiết đến sức

khoẻ con người

- Cạnh tranh với đối thủ trong và

ngoài nước có tiềm lực mạnh

- Một thông tin xấu dễ dàng gây ảnhhưởng đến hình ảnh và uy tín củadoanh nghiệp lòng tin của người tiêudùng đối với doanh nghiệp và sảnphẩm khó khăn gầy dựng nhưng dễdàng đánh mất

- Thị trường bị chia nhỏ, doanh

- Nguy cơ thiếu nguồn nguyên vật

4 Các giải pháp thực hiện

4.1 Kế hoạch Marketing cho sản phẩm sữa chua trà xanh Matcha

4.1.1 Khái quát kế hoạch Marketing

4.1.1.1 Hệ thống thông tin Marketing

Là một công ty lớn và có sẵn hệ thống thông tin kế thừa, nên việc mở rộng hệ thốngthông tin là điều có thể Trong năm 2015 và những năm tiếp theo khi công ty đi sâu hơnvào những vùng địa lý còn bỏ ngỏ thì việc thiết lập một hệ thống thông tin ghi nhận các

số liệu và phân tích chúng, số liệu này sẽ phục vụ cho việc dự báo trong tương lai chínhxác hơn là điều không thể bỏ qua

4.1.1.2 Nghiên cứu thị trường

Công ty đang thực hiện nghiên cứu xu hướng tiêu dùng của thị trường sản phẩm sữachua Trà xanh và cũng đã cho thấy rằng tình hình kinh tế trong năm đang khó khăn, tuynhiên về tiêu dung thực phẩm, đặc biệt là thực phẩm sạch thì các thị trường lớn nhưTP.HCM và Hà Nội không bị ảnh hưởng nhiều Dự kiến mức độ tiêu thụ như sau:

Dự tính năm 2015, các thị trường lớn như TP.HCM và Hà Nội sẽ tăng mạnh lượngtiêu thụ Chương trình nghiên cứu đang và sẽ tiếp tục được thực hiện bới nhân viênnghiên cứu thị trường của công ty Ngoài ra trên website của công ty cũng có phiếu khảosát sự thỏa mãn của khách hàng.

4.1.2 Chiến lược Marketing

TH true milk nhắm đến thị trường nội địa vì với một lượng lớn khách hàng cũ, họnhận thấy tiềm năng trong nước còn rất lớn: Những bà nội trợ, thanh niên, người cao tuổi,các gia đinh có mức thu nhập trung bình khá, những người quan tâm và có nhu cầu đốivới sữa “sạch”, có chất lượng, nguồn gốc tự nhiên

 Thông điệp truyền thông

Thông điệp chính “ tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữatươi sạch”

Thông điệp phụ:

+ Thể chất: Những giọt sữa chắt lọc từ thiên nhiên qua quy trình xử lí khép kínmang đến nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho cơ thể

+ Vóc dáng và phong cách:

+ Giữ gìn và cải thiện vóc dáng

+ Tạo cảm giác nhẹ nhàng, khoẻ khoắn, trẻ trung đầy cuốn hút nơi người đối diện Đối với chiến lược xúc tiến, nhằm mục đích nhanh chóng để lại ấn tượng đẹp vàkhó phai trong tâm trí khách hàng Việt, TH true Milk đã không ngừng nổ lực trong việcquảng bá, xây dựng hình ảnh từ việc kỳ công thiết kế logo, thiết kế slogan ngắn gọn mà

hàm ý , thực hiện những quảng cáo độc đáo, xây dựng thương hiệu qua các hoạt độngthiết thực và có ý nghĩa cho đến việc quan tâm đến thực hiện công tác quản lý môi trường

và tiết kiệm năng lượng Những chiến dịch này luôn được các thương hiệu lớn khác thamkhảo như một “kim chỉ nam” của nghệ thuật marketing

Chiến lược TH True Milk đang thực hiện gọi là chiến lược Preemtive claim (giànhlợi thế tiên phong) hay còn gọi là The Law of Mind (Quy luật người Đầu Tiên) theo kháiniệm của Al Ries Theo đó, TH Milk tuyên bố một đặc tính thông thường của sản phẩmsữa, TH là công ty đầu tiên tuyên bố họ là “sữa sạch” và họ đã đi trước một bước so vớicác đối thủ gạo gội khi thực hiện điều này Như thế là quá đủ cho việc gây tiếng vang và

“bão truyền thông” TH True Milk đã áp dụng chiến lược xây dựng thương hiệu “Chấtlượng theo cảm nhận” Nhờ sở hữu từ True “sạch” trong cảm nhận của khách hàng, THmilk đang trên đường trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi

 Quảng cáo

 Quảng cáo trên truyền hình

Quảng cáo trên các đài: HTV7, VTV3, SCTV2 , StarMovies., TVC,…

Thời gian thực hiện : 01/06/2015 – 30/11/2015

Độ dài TVC: 30 giây (T1-T4), giảm dần 15 giây (T5-T6)

Bảng kế hoạch quảng cáo trên truyền hình

- Độ dài 30s

- VTV3: 19h00, 19h45, 22h15

- VTV1: 20h00

- Độ dài 15 s

 Quảng cáo trên báo chí

Công chúng mục tiêu tập trung vào các phụ nữ và các bà nội trợ

Bảng kế hoạch quảng cáo trên báo chí

- TuổiTrẻ: trang 10, in màu, nhật báo

- Phụ Nữ: trang 3, in màu, nhật báo

- Sài Gòn Tiếp Thị: trang 7, in màu, nhật

báo

- Đà Nẵng: trang 7, in màu, nhật báo

- Hà Nội Mới: trang 8, in màu, nhật báo

QC trên tuần báo

 Bảng quảng cáo ngoài trời

Bảng quảng cáo hộp đèn tại nhà chờ xe buýt, khu vực nội thành: gần trường trunghọc, đại học, và trên các trục đường chính

Thời gian thực hiện: 01/06/2015  30/11/2015

Bảng kế hoạch quảng cáo ngoài trời

Quý 1 (tháng 6 – 7 – 8) Quý 2 (tháng 9 – 10 – 11)

- Tại siêu thị: BigC, Lotte Mart, Co.op Mart, Maxi Mart

- Trục đường chính

 Truyền thông tại địa điểm bán

Tại các hệ thống bán lẽ TH TrueMart trang trí với hai màu chủ đạo là xanh dương

và trắng, các LCD chiếu liên tục các TVC quảng cáo sản phẩm Nhân viên bán hàng mặcđồng phục công ty

Ở tại các siêu thị, ngay cạnh giang hàng của Vinamilk, Dutch lady luôn là gianghàng của TH True Milk với việc trang trí kệ hàng nổi bật và bắt mắt

Tại các cửa hàng nhỏ, tạp hóa TH cung cấp cho họ các băng rôn quảng cáo, hỗ trợcho họ trong việc trưng bày sản phẩm

 Tài trợ cộng đồng

Đối với hoạt động quảng bá sản phẩm, Ở Việt Nam , các hoạt động quảng bá của

TH True Milk luôn gây được ấn tượng sâu sắc với khách hàng Việt Nam Ngoài việcquảng cáo sản phẩm bằng những clip, dễ gây chú ý và thiện cảm từ người tiêu dùng thì

TH True Milk đã chú trọng tài trợ cho các hoạt động xã hội như trao học bổng cho các

em học sinh ( chi phí 500 triệu đồng), hỗ trợ chương trình từ thiện “ Cùng hòa nhập yêu