Một số giải pháp quản ly kinh tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1

Tài liệu tham khảo Một số giải pháp quản ly kinh tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1

Lời mở đầu

Bán hàng là một khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh hàng hoá Chính vì vậy, thị trờng là mối quan tâm bậc nhất của các nhà doanh nghiệp Có thị trờng doanh nghiệp mới có chỗ tiêu thụ sản phẩm

mà mình sản xuất ra Trong cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp đã thực sự trở thành một chủ thể kinh doanh của quá trình tái sản xuất xã hội Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra Phơng châm tồn tại của doanh nghiệp là sản xuất ra cái thị tr“ sản xuất ra cái thị tr ờng cần chứ không phải là những cái mà mình có Do vậy, cùng với sự phát triển cuả nền kinh tế thị tr” Do vậy, cùng với sự phát triển cuả nền kinh tế thị tr ờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn phải tổ chức tiêu thụ Tiêu thụ là một giai đoạn cuối cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ biết bám sát thị trờng và thích ứng với sự biến động của thị trờng Các doanh nghiệp phải đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm để đề ra phơng hớng biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ, một yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.

Xuất phát từ thực tế trên, Em quyết định chọn đề tài Một số giải pháp“ sản xuất ra cái thị tr

quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dụng cụ số 1” Do vậy, cùng với sự phát triển cuả nền kinh tế thị tr Mục đích là muốn góp phần nhỏ bé của mình vào hoạt

động mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty, nơi mà em đã thực tập.

Bài viết của em gồm 3 chơng:

Chơng 1: Một số vấn đề lý luận về thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Chơng 2: Thực trạng thị trờng tiêu thụ tại Công ty cổ phần Dụng cụ số 1.

Chơng 3: Một số phơng hớng, giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ tại Công ty cổ phần Dụng cụ số 1.

Chơng 1 Một số vấn đề lý luận về thị trờng

tiêu thụ sản phẩm

I Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm cơ bản về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1.1 Khái niệm về thị trờng

Thị trờng ra đời và phát triển cùng với lịch sử phát triển của nền sản xuấthàng hoá và phân công lao động xã hội Trải qua thời gian, cùng với sự phát

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

triển của nền sản xuất hàng hóa, dẫn đến có rất nhiều quan điểm khác nhau vềthị trờng

Theo cách hiểu cổ điển, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ

để tiến hành các hoạt động trao đổi giữa ngời mua và ngời bán

Theo quan điểm kinh tế, thị trờng là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các

chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và sản lợng

Theo quan điểm Marketing, thị trờng là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập

hợp nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi muabán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ.1

Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và sự trợ giúp của cácphơng tiện thông tin đại chúng hiện đại, thị trờng không nhất thiết phải gắnliền với một địa điểm cụ thể, ngời mua và ngời bán có thể giao dịch với nhau

mà không cần sự hiện diện của hàng hoá

1.2 Khái niệm về mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc mở rộng nơi trao đổi, muabán hàng hoá và dịch vụ, nói cách khác đây là việc tăng thêm khách hàng chodoanh nghiệp

Đặt mở rộng thị trờng tiêu thụ trong mối liên hệ giữa doanh nghiệp –khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khái niệm mở rộng thị trờng của doanhnghiệp có thể chuyển hoá hữu cơ thành những dạng cơ bản sau:

Thâm nhập thị trờng: đây là việc doanh nghiệp tăng cờng bán sản

phẩm của mình vào thị trờng hiện tại của doanh nghiệp Hình thức thâm nhậpthị trờng có thể chia theo các tiêu thức sau:

Xét theo tiêu thức địa lý: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệp tăngsản lợng tiêu thụ trên thị trờng hiện tại của nó Với hình thức này doanhnghiệp sẽ sử dụng các công cụ marketing để thu hút lôi kéo khách hàng, đánhbật các đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ thị phần

Xét theo tiêu thức sản phẩm: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệptăng cờng tối đa việc tiêu thụ loại sản phẩm đợc doanh nghiệp lựa chọn tung

ra trên thị trờng

Xét theo tiêu thức khách hàng: thâm nhập thị trờng là doanh nghiệp tậptrung bán sản phẩm cho nhóm khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn là kháchhàng mục tiêu, biến họ trở thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanhnghiệp

1 Trích giáo trình Marketing căn bản

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

 Phát triển thị trờng mới: là việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị

trờng, tăng thêm lợng khách hàng mới cho doanh nghiệp

Xét theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng mới chính là tăng cờng sự hiệndiện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại

Xét theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng mới là doanh nghiệp tiêuthụ sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại

Xét theo tiêu thức khách hàng: phát triên thị trờng mới là doanh nghiệpchinh phục các nhóm khách hàng mới , khai thác nhiều hơn nhu cầu đa dạngcủa họ

Nói cho cùng, mở rộng thị trờng làm tạo ra cơ hội kinh doanh, tăng cờngthế và lực cho doanh nghiệp trên thơng trờng Nhng để thực hiện tốt việc mở rộngthị trờng các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tại của doanh nghiệp vàcác chính sách của nhà nớc

2 Các yếu tố cấu thành thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Tuỳ theo cách tiếp cận có thể có những quan niệm khác nhau, nhng dù ởgóc độ nào đi nữa, để tồn tại thị trờng tiêu thụ sản phẩm cần phải có sự gópmặt của các yếu tố sau:

Thứ nhất, khách hàng và ngời cung ứng hàng hoá đợc xem là yếu tố tiên

quyết của thị trờng tiêu thụ sản phẩm Thị trờng phải có khách hàng và cácnhà cung ứng hàng hoá nhng không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định

Thứ hai, khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn, đây đợc xem là

động lực thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng

Thứ ba, để việc mua hàng hoá và dịch vụ đợc thực hiện thì yếu tố quan

trọng là khách hàng phải có khả năng thanh toán Khả năng thanh toán là khảnăng chi trả của khách hàng

3 Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc điều tiết sảnxuất và lu thông hàng hoá Nó tồn tại khách quan, các chủ thể muốn hoạt động

có hiệu quả thì phải thích ứng với các yếu tố khách quan của thị trờng Bắt nguồn

từ bản chất của thị trờng tiêu thụ sản phẩm tới quá trình sản xuất kinh doanh vàtới đời sống kinh tế xã hội thị trờng tiêu thụ sản phẩm có những chức năng nhsau:

 Chức năng thừa nhận: Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá haydịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không? Nếu bán đợc có nghĩa là đợcthị trờng chấp nhận Hàng hóa, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ng-

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

ời tiêu dùng và quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp đợc thừanhận

 Chức năng thực hiện: chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng tiêuthụ sản phẩm là nơi diễn ra hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ Ngời bán cầngiá trị hàng hoá, còn ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Nh vậy,thông qua chức năng thực hiện, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nêngiá trị trao đổi làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

 Chức năng điều tiết và kích thích

Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng tiêu thụ sản phẩm ngời

sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn và vật t từ lĩnh vực nàysang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận cao hơn Chính vì vậy ngời sản xuất sẽchủ động địa vị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnhcủa doanh nghiệp trong cạnh tranh

Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chỉ

chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với chi phí sản xuất lu thông thấp hoặcbằng mức bình thờng nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sảnxuất để hạ thấp giá thành sản phẩm

 Chức năng thông tin: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho ngời sản xuấtbiết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào với khối lợng bao nhiêu để đa sảnphẩm ra thị trờng với thời điểm nào là có lợi cho chính mình, chức năng đó có

đợc là do nó chứa chứa đựng thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu củacung và cầu, quan hệ giữa cung cầu với từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợngsản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các

đơn vị sản xuất và phân phối…Đây là những thông tin rất cần thiết với ngĐây là những thông tin rất cần thiết với ngờisản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại hiệu quả

và lợi ích cho mình 2

4 Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

4.1 Vai trò của thị trờng

Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá, nó

là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Để sản xuất hàng hoá, xã hội phải chi racác chi phí sản xuất, chi phí lu thông Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chiphí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội Có thể thấy thịtrờng có các vai trò quan trọng sau đây:

2 Giáo trình Marketing căn bản

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Thị trờng là sống còn với sản xuất kinh doanh hàng hoá, mục tiêu củangời sản xuất hàng hoá là sản xuất hàng hoá ra để bán và thoả mãn nhu cầutiêu dùng của ngời khác và qua đó đạt mục tiêu của mình

Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh, các nhà sản xuất kinh doanhcăn cứ vào cung cầu giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì? sản xuất

nh thế nào và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng nhà nớc tiếnhành điều tiết sản xuất hớng dẫn sản xuât kinh doanh

Thị trờng phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho biết hiệntrạng tình hình sản xuất kinh doanh Nhìn vào thị trờng sẽ cho thấy đợc tốc độ

và quy mô của sản xuất kinh doanh

Thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá kinh nghiệm chứng minh tính

đúng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhànớc, của các nhà sản xuất kinh doanh Đối với hàng hoá và dịch vụ, thị trờnghàng hoá và dịch vụ là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

4.2 Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động mở rộng thị trờng giữ vai trò vô cùng quan trọng trong việcthiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpvới mục tiêu lợi nhuận và duy trì u thế cạnh tranh Trong điều kiện hiện nay,

mở rộng thị trờng là khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho cácdoanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Có thể nói, mở rộng thị trờng có các vaitrò sau:

Góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp dới giác độ kinh tế, nội

lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực là toàn bộ nguồn lực bên trongcủa sự phát triển kinh tế Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trìnhchuyển hoá các yếu tố sức lao động, t liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá

và cuối cùng thành thu nhập của doanh nghiệp Mở rộng thị trờng vừa là cầunối vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh chocác doanh nghiệp, thị trờng tác động theo hớng tích cực sẽ làm tăng nội lựctăng trởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó

Đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rấtnhanh Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, giúp cho doanh nghiệp nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận và tránh đợctình trạng doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu đối với các đối thủ cạnh tranh Mặt khác

mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm sẽ khai thác triệt để tiềm năng của thị ờng, nâng cao hiệu quả sảan xuất kinh doanh, khẳng định vai trò của doanh

tr-Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

nghiệp trên thị trờng Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén

am hiểu thị trờng, cho nên mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liêntục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trờng

Nâng cao năng lực kỹ thuật, kỹ năng và chất lợng của lực lợng lao động

mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.

Mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình

lu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩynhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận.Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh nghiệp có điềukiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình

và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹthuật mới vào sản xuất Đến lợt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

5 Các yêu cầu của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Mở rộng thị trờng trớc hết phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có của

để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thựchiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu

Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng

Mở rộng thị trờng để phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh cảudoanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả,chính sách phân phối và kĩ thuật yểm trợ khách hàng Đây là việc quan trọngvì để có thể chiếm lĩnh thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớchết phải xem xét sản phẩm của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm

đó phải đợc hoàn thiện về mặt nào, giá cả có đợc thị trờng chấp nhận haykhông, lựa chọn kênh phân phối cho thị trờng nh thế nào? Nội dung này baogồm:

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm : Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ

qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trờng củadoanh nghiệp Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lợngsản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm Khithị phần của doanh nghiệp tăng lên do số lợng ngời tiêu dùng sản phẩm củadoamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trịcủa sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn thờigian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Do đó, các doanh nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trờng, lập phơng

án giao dịch và tuyên truyền quảng cáo

Mở rộng chủng loại mặt hàng : Muốn duy trì và mở rộng thị trờng, các

doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng chủng loại mặt hàng cả về chiều rộng và

về chiều sâu Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nângcao chất lợng của bao gói, đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đadạng của thị trờng Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi

Có chính sách giá hợp lý : Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị

trờng đó có một giá bán có thể chấp nhận đợc Duy trì thị trờng tiêu thụ sảnphẩm hiện có của doanh nghiệp đã khó nhng mở rộng thị trờng lại là điềucàng khó hơn Nguyên nhân của tình trạng này là do trên thị trờng xuất hiệnkhá nhiều các đối thủ cạnh tranh họ cạnh tranh nhau với các mức giá hấp dẫnhơn hoặc do thói quen tiêu dùng sản phẩm của các doanh nghiệp, của ngờitiêu dùng truyền thống Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơnhoặc cùng lắm phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng màkhông kinh doanh

Mở rộng thị trờng nhằm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Ngời sản xuấtsản phẩm là để bán ra trên thị trờng nhằm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêudùng từ đó ngời sản xuất sẽ thu lợi nhuận Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiềuthì phải quan tâm đến những đòi hỏi, sở thích của ngời tiêu dùng trớc mắtcũng nh lâu dài

Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao Đây là nguyên tắctrung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng Để dảm bảo hiệu quảkinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hoá thuận tiện,

đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất Đồng thờiphải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, cóchính sách giá cả hợp lý cho tng thị trờng, từng thời điểm nhất là khi xâmnhập thị trờng mới

Mở rộng thị trờng phải đảm bảo giữ đợc uy tín trên thị trờng

“ sản xuất ra cái thị tr Chữ tín quý hơn vàng” Do vậy, cùng với sự phát triển cuả nền kinh tế thị tr là phơng châm của giới kinh doanh trong nền

kinh tế thị trờng Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranhcủa các doanh nghiệp lớn Thực tế đã chứng minh rằng, một số doanh nghiệp

có tốc độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp là do bị các đốithủ cạnh tranh xâm chiếm Nguyên nhân này một phần là do dịch vụ sau bánhàng tồi: nh dịch vụ bảo hành miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

độ nhân viên phục vụ kém hoà nhã đối với khách hàng một phần khác là dochất lợng sản phẩm không đúng với lời quảng cáo của Công ty.

Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy

1 Nghiên cứu thị trờng

Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụhay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp.Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranhthích ứng với thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất và tiến hành tổchức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi Thị tr-ờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc Công ty đợc trang bị những

vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh chóng và cóhiệu quả là điều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì xảy ra trên thịtrờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp màcác Công ty cần phải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp hoạt động thànhcông hôm nay không đảm bảo cho sự phát triển của Công ty trong tơng lai.Việc phân tích quy mô thị trờng là rất quan trọng để Công ty xác định tỉ trongkhu vực thị trờng cảu mình Việc phân tích thị trờng cho ta những chỉ dẫn

đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trờng, cho phép Công ty xác định

đợc rõ ràng hơn vị trí của mình Những đòi hỏi của thị trờng luôn biến đổi, đặctrng kĩ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác

động bất lợi đến Công ty không chấp nhận sự biến đổi này

Nghiên cứu thị trờng là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ,

tr-ớc khi việc sản xuất hết công sức đợc thiết lập, nhà sản xuất phải có lời đápcho 15 câu hỏi cần thiết sau đây:

Những thói quen mua hàng ở những khu vực thị trờng

Cơ cấu định giá thông thờng

Những mức giảm gía thông thờng

Phơng pháp kinh doanh thích hợp nhất

Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thơng mại tới thị trờngNhững thời hạn thanh toán

Những đòi hỏi về bao bì

Mức độ phản ánh sự tăng trởng trong tơng lai của thị trờng

Vòng đời đợc dự đoán của thị trờng

Phạm vi thị trờng có thể dành đợc

Thời gian cần thiết tối thiểu để giao hàng

Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức thị trờng là sự hiểu rõ các hoạt

động của những đối thủ cạnh tranh cũng nh tác động tiềm tàng của thị trờngtiềm năng nếu không có sự phân tích tỉ mỉ về sự cạnh tranh của các Công ty.Cạnh tranh còn tồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cáimạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong mỗi khu vực thị trờng để hoạch

định kế hoạch tiêu thụ nhằm vợt qua cạnh tranh Càng biết nhiều và chi tiết vềcạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững chắc bấy nhiêubởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện những chiến lợc để đơng

đầu với bất kỳ thị trờng mà đối thủ đã xâm nhập

Thiếu sự phân tích thị trờng liên tục và chính xác có thể thờng xuyênsản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị tr ờngcăng thẳng, điều này sẽ tạo ra ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận bị “ sản xuất ra cái thị trănmòn” Do vậy, cùng với sự phát triển cuả nền kinh tế thị tr và chi phí tăng cao Việc phân tích thị trờng sẽ đa đến thành công trongviệc tránh nhiều tình huống rủi ro và cho phép doanh nghiệp luôn dẫn đầu mộtcách có lợi Ngay cả khi yêu cầu của thị trờng lên cao, việc phân tích thị trờngvẫn giữ đợc một sự hoạt động mãnh liệt cho sản xuất và kinh doanh nếu nhữngthay đổi và phát sinh tiềm tàng đợc nhìn thấy trớc

2 Xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ

Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lỡng và chi tiết là điều tối quantrọng đảm bảo cho việc thâm nhập thị trờng có bài bản và phối hợp Xây dựng

kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định

Có nhiều định hớng để thực hiện mở rộng thị trờng, thông thờng các doanhnghiệp thực hiện theo ba hớng sau:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

 Giữ nguyên số lợng và chủng loại sản phẩm nhng tăng cờng hoạt

động marketing nhằm tăng doanh thu trên thị trờng truyền thống

Doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm là thế mạnh tập trung toàn bộ nỗ lựcvào sản phẩm đó thông qua hoạt động marketing để mở rộng quy mô thị tr-ờng Nhiệm vụ của marketing là thực hiện tốt các hình thức khuyến mại địnhgiá, phân phối, quảng cáo xúc tiến, dịch vụ sau bán hàng…Đây là những thông tin rất cần thiết với ng.Mục tiêu là khiếncác khách hàng hiện có hài lòng Bản thân họ sẽ là hình thức quảng cáo tíchcực cho doanh nghiệp

Điều kiện để áp dụng chiến lợc

Thị trờng hiện tại không bị bão hoà với các sản phẩm của doanh nghiệp.Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đang tăng cao

Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh giảm sút

Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing của doanh nghiệp có tácdụng tăng lên về doanh thu và lợi nhuận

Có lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác

 Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhng đa dạng hoá theo chiều sâu

Qua nghiên cứu thị trờng, sau khi phát hiện ra đoạn thị trờng tiềm năng,doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào nghiên cứu sản phẩm, cải tiến tạo nétkhác biệt để khách hàng chú ý và a thích sản phẩm của doanh nghiệp

Điều kiện để áp dụng chiến lợc

Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận

Thị trờng mới cha có hoặc cha bão hoà về sản phẩm mà doanh nghiệp

định xâm nhập

Doanh nghiệp có đủ điều kiện để mở rộng thị trờng

 Tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp để thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.

Chiến lợc mở rộng này đợc các doanh nghiệp sản xuất dụng cụ cơ khí

áp dụng rộng rãi trong thời gian gần đây Do sự phát triển của khoa học kỹthuật phân công lao động sâu sắc nên xuất hiện nhiều công nghệ mới với chấtlợng cao, sản phẩm ngày càng đa dạng phong phú Nếu doanh nghiệp duy trìcứng nhắc sản phẩm hiện có thì chắc chắn tiêu thụ giảm, thị phần và lợi nhuận

sẽ giảm, rủi ro tăng bởi sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh và sảnphẩm thay thế khác

Điều kiện áp dụng

Khi doanh nghiệp có sản phẩm thành công ở giai đoạn chín muồi củavòng đời sản phẩm

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Các doanh nghiệp kinh doanh trong nghành luôn thay đổi công nghệ mớiKhi đối thủ cạnh tranh đa ra nhiều sản phẩm có lợi thế hơn.

Khi tốc độ tăng trởng của ngành cơ khí tăng nhanh

3 Tổ chức thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Trên thực tế, tại nhiều doanh nghiệp ngời ta chỉ chú trọng đề ra cácchiến lợc kinh doanh mà ít quan tâm đến việc thực hiện nó ra sao Thực chấtviệc tổ chức thực hiện chiến lợc cũng quan trọng không kém việc xây dựngchiến lợc

Việc tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cóthể bao gồm các bớc sau:

Xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinh doanh Đây là bớc đầu tiênkhá quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lợc đều phải đặt nó trong mốiquan hệ với các nguồn lực của doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh Saumột thời gian, các yếu tố có thể thay đổi, việc xem xét lại này nhằm khẳng

định tính chính xác của chiến lợc kinh doanh và đảm bảo thực hiện tốt cácmục tiêu đề ra

Khi đã khẳng định đợc tính đúng đắn của chiến lợc mở rộng thị trờngtiêu thụ các doanh nghiệp sản xuất cơ khí bắt đầu phát triển và phân phốinguồn lực để thực hiện đợc chiến lợc đó Việc phân phối các nguồn lực phảiphù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu đợc giao Việc phân bổ phải chủ động kịpthời đáp ứng đợc việc khai thác các thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy tínhchủ động

Nội dung của việc tổ chức thực hiện các chiến lợc, kế hoạch mở rộngthị trờng tiêu thụ chính là việc doanh nghiệp tổ chức các hoạt động nghiệp vụ

để mở rộng thị trờng Có nhiều hoạt động nghiệp vụ mà doanh nghiệp cầnthực hiện tuỳ thuộc vào chiến lợc mở rộng thị trờng mà doanh nghiệp đã lựachọn Sau đây là một số hoạt động chủ yếu:

 Tổ chức triển khai phân phối sản phẩm: Phân phối giúp ngời sản

xuất đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽgiúp cho khách hàng đợc thuận lợi trong mua sắm và làm tăng doanh thu cũng

nh lợi nhuận cho Công ty, từ đó mục tiêu mở rộng thị trờng đợc thực hiện Vìvậy các doanh nghiệp phải thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ có chấtlợng giữa Công ty và kênh phân phối Doanh nghiệp có thể thiết lập hệ thốngkênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp thông qua trung gian hay một Công tychuyên phân phối hàng hoá Có bốn dạng hệ thống tổ chức kênh phân phối

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

chính đó là: kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc, kênh phânphối ngang và hệ thống đa kênh.

 Quan hệ cộng đồng: các doanh nghiệp sản xuất cơ khí có thể quảng

bá thơng hiệu sản phẩm của mình thông qua các chơng trình tài trợ nh : thểthao, thời trang, từ thiện…Đây là những thông tin rất cần thiết với ng

 Tổ chức quảng cáo: Quảng cáo là một trong những công cụ chiêu thị

nhằm quảng bá thơng hiệu sản phẩm Đây là dạng thông tin những ý tởng, thơnghiệu tới thị trờng mục tiêu thông qua một kênh trung gian là các phơng tiệntruyền thông Có nhiều kênh quảng cáo mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh: tivi,báo chí, đài…Đây là những thông tin rất cần thiết với ng Quảng cáo thờng nhằm tới thị trờng mục tiêu rộng lớn nên thờng

đợc sử dụng trong mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cơ khí

 Tham gia các hội chợ triển lãm: đây cũng là một hoạt động chiêu thị

nhằm mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp bánh kẹo Vì qua việc tham giahội chợ, triển lãm, doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận với thị trờng mục tiêu, giớithiệu sản phẩm, củng cố danh tiếng, và thu thập những thông tin cần thiết vềnhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh

 Tổ chức chào hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách

hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ nhân viên bán hàng của Công

Để đạt đợc thành công trong chiến lợc đề ra, doanh nghiệp cần có bộmáy thực hiện hiệu quả Tuỳ theo mục tiêu, khả năng và chiến lợc cụ thể màdoanh nghiệp đang theo đuổi mà bộ máy này có thể tổ chức theo các dạng cơbản sau: Tổ chức bộ máy theo chức năng, nhiệm vụ; theo sản phẩm; theo khuvực hoặc theo khách hàng Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng tổ chức theokiểu hỗn hợp

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

4 Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

Bất kì một hoạt động nào sau khi thực hiện muốn biết đợc kết quả của

nó nh thế nào thì cần phải tiến hành việc đánh giá Để đánh giá hiệu quả củacông tác mở rộng thị trờng tiêu thụ cần xét đến các chỉ tiêu sau:

Doanh thu : Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh là toàn bộ giá

trị của sản phẩm đợc bán ra thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấuhàng bán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại ( nếu có chứng từ hợp lệ )

P: là lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện trong kì

DT: Doanh thu của doanh nghiệp

CP: Chi phí bỏ ra trong quá trình hoạt động kinh doanh

Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp trong kì

Trên đây là các chỉ tiêu định lợng phản ánh hiệu quả hoạt động của sảnxuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp nói riêng nhng nó cũng phản ánhhiệu quả hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Muốn đánhgiá hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ còn phải xem xét các chỉtiêu định tính nh:

Thị phần của doanh nghiệp trong thị trờng có tăng hay không?

Thế mạnh của sản phẩm so với sản phẩm tơng tự của các đối thủ cạnhtranh trên thị trờng

Độ a thích của ngời tiêu dùng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

5 Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trờng

5.1 Chỉ tiêu tổng doanh thu

Đây là chỉ tiêu quan trọng để đo lờng việc tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh Doanh thu nhỏ có nghĩa là công tác tiêuthụ sản phẩm hoạt động kém, dẫn tới thị trờng còn nhỏ hẹp Doanh thu lớn cónghĩa là việc tiêu thụ đợc đẩy mạnh, thị trờng đợc mở rộng

5.2 Sản lợng tiêu thụ

Sản lợng tiêu thụ cũng gắn liền với việc mở rộng thị trờng Sản lợng tiêuthụ càng lớn thì lợng khách hàng mà Công ty cung cấp cho càng đông (loại trừkhả năng vần một khách hàng mua với số lợng lớn) Chỉ tiêu này đồng nghĩavới doanh thu tăng

5.3 Thị phần

Doanh nghiệp chiếm đợc thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó sảnxuất có mặt nhiều trên thị trờng đó, điều này đồng nghĩa với việc thị trờng tiêuthụ đợc mở rộng

5.4 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Với mỗi doanh nghiệp, khả năng cạnh tranh lớn sẽ làm cho việc thâmnhập thị trờng mới trở nên dễ dàng hơn, các sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấpnhận dễ hơn, do đó khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ là cao hơn

5.5 Mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng

Ngời tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù hợpvới nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không Nếu sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấpnhận có nghĩa là sản phẩm đó đợc tiêu dùng nhiều hơn, và nh vậy tiếng tốt lantruyền, thị trờng tiêu thụ sẽ đợc mở rộng

5.6 Lợi nhuận

Lợi nhuận phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụcủa Công ty, lợi nhuận tăng tức là doanh thu tăng, thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng

6 Các nhân tố ảnh hởng tới mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng làcác nhân tố ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng Thị trờng là một lĩnh vựckinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hởng tới nó cũng rất phong phú vàphức tạp, thờng là những nhân tố sau:

6.1 Các nhân tố chủ quan

6.1.2 Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trờng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng.Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh

mẽ của quy luật cung cầu và giá cả Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân

tố động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải

có những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn,trờng hợp Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị tr -ờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh Tuy nhiên bản thâncông cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, do phụ thuộc vàonhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình huống có thểxảy ra Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trờng hợp sử dụng một sốchính sách định giá sau:

- Chính sách định giá theo thị trờng

đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năngthanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng, và kết quả là thị trờng đợc

Đây là nhân tố ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của cáclĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp Thực tế trên thế giới đã chứngkiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng đời cũnglại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn Thế kỷ 21 là thế

kỷ của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rấtquan trọng và cấp bách hơn núc nào hết Doanh nghiệp trong công tác duy trì

và mở rộng thị trờng cần theo dõi thờng xuyên và liên tục vấn đề này để cónhững chiến lợc thích ứng

 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu để đảm bảo cho chiến lợc mở rộngthị trờng có tính khả thi Khẳ năng tài chính ở đây gồm các chỉ tiêu chủ yếunh: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợngắn hạn và dại hạn…Đây là những thông tin rất cần thiết với ngCông tác mở rộng thị trờng liên quan tới nhiều công

đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, chào hàng, giớithiệu sản phẩm đến việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, kí kết hợp đồng tiêu thụ…Đây là những thông tin rất cần thiết với ngTất cả các công việc này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành cóhiệu quả

 Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản lý là nhân tố quyết định sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh doanh

nói chung và hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ ở các doanh nghiệp nóiriêng Điều này thể hiện ở việc nhà quản lý có các quyết định kịp thời, chínhxác trớc những biến động của thị trờng, từ đó có thể vạch ra chiến lợc, kếhoạch mở rộng thị trờng đúng đắn và tổ chức thực hiện chúng một cách cóhiệu quả nhất Bên cạnh đó, mỗi doanh nghiệp là một hệ thống gồm nhiều bộphận khác nhau, nếu nhà quản lý biết tổ chức phối hợp gắn kết các bộ phậnnày vơi nhau thì hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh mở rộng thị trờngtiêu thụ trở nên gọn nhẹ và hiệu quả hơn

 Trình độ tay nghề của công nhân sản xuất

Có thể nói, chính con ngời với năng lực thực sự của họ mới lựa chọn

đ-ợc đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác trong sản xuất nh: vốn, kĩ thuật,công nghệ một cách có hiệu quả nhất để khai thác và nắm lấy các cơ hội có lợithế nhất

 Tiềm lực vô hình

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, mức độ nổi tiếng củahàng hoá, uy tín các mối quan hệ xã hội của các nhà lãnh đạodn tạo nên sứcmạnh, lợi thế cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động mở rộng thị trờng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấpnhận và quyết định mua hàng của khách hàng.

6.1.4 Mạng lới phân phối

Với mạng lới phân phối sẵn có các chính sách quảng cáo đang áp dụng,chất lợng và chủng loại sản phẩm cũng nh vị trí của doanh nghiệp sẽ có ảnh h-ởng trực tiếp đến hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

6.2 Các nhân tố khách quan

6.2.1 Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô: Là các chủ trơng, chính sách, biện

pháp của nhà nớc các cấp tác động vào thị trờng tiêu thụ sản phẩm Thực chấtcác nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết củanhà nớc đối với thị trờng

Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp cụ thể của nhà nớc tác động vào thị tr-

ờng sẽ khác nhau Song những chính sách biện pháp hay đợc sử dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá, kho đệm…Đây là những thông tin rất cần thiết với ng Mỗi một biện pháp đều có vai trò khác nhau tới thị trờng tiêu thụ sản phẩm Nhng, nhìn chung những biện pháp

này tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó cũng tác động gián tiếp tới giá cả Đó là 3 yếu tố quan trọng nhất, những yếu tố này tạo ra môi trờng kinh

doanh và đó là nhân tố mà cơ sơ kinh doanh không quản lý đợc

6.2.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: số lợng và quy mô của đối thủ cạnh

tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng Tiềmlực của các đối thủ, các chiến lợc kinh doanh, chiến lợc mở rộng thị trờng…Đây là những thông tin rất cần thiết với ng.lànhững yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định và thực hiện hoạt

động mở rộng thị trờng của mình

Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Có thể nói, khả năng nhập cuộc của

ngành sản xuất cơ khí phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó việc sản xuất hàngloạt với quy mô lớn sẽ làm giảm chi phí sản xuất rất nhiều tuân theo quy luậtcủa đờng cong kinh nghiệm, khả năng tiếp cận kênh phân phối của sản phẩmcơ khí thuộc dạng rất khó khăn bởi lẽ các cửa hàng phân phối là hạn chế, vìvậy việc chọn đợc những thành viên trung thành trong hệ thống phân phốinày thật sự không phải là dễ dàng Bên cạnh đó thì vốn và chi phí chuyển đổingành cũng là một trong những yếu tố ảnh hởng tới quá trình nhập cuộc của

đối thủ cạnh tranh Sản phẩm dụng cụ cơ khí là sản phẩm mang tính dị biệt vì

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

vậy rào cản nhập cuộc về tính dị biệt của các sản phẩm là cao Điều này làmgiảm mức độ cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và việc mở rộng thị trờng củadoanh nghiệp.

6.2.3 Nhân tố về địa lý: Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn

vị địa lý: vùng, miền, tỉnh thành phố, quận huyện, phờng xã Đây là cơ sở đểcác nhà nghiên cứu thị trờng đa ra phơng hớng tiêu thụ sản phẩm nào cho hợp

lý, vì sự khác biệt về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thờng gắn liền với yếu tố địalý

6.2.4 Nhân tố về dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức này bao gồm các yếu tố

về tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, thunhập, tín ngỡng, giai tầng xã hội, sắc tộc Đây là cơ sở chính tạo ra sự khácbiệt về nhu cầu và hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng

6.2.5 Nhân tố về tâm lý: Yếu tố này thể hiện ở các tiêu thức nh: thái độ, lối

sống, động cơ, sự quan tâm, quan điểm…Đây là những thông tin rất cần thiết với ng Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quantrọng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng

6.2.6 Thái độ hành vi của ngời tiêu dùng: theo cơ sở này thị trờng ngời

tiêu dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau:

lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng

6.2.7 Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân c

Điều này cũng làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm

ảnh tới sức mua của ngời lao động Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toáncủa ngời dân đợc bảo đảm thị trờng tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và pháttriển

Nh vậy có thể khái quát những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theo sơ đồdới đây:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

III Một số phơng thức nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Sơ đồ: Phơng hớng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

1 Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ.

Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủyếu nhằm mở rộng thị trờng sản phẩm Có những sản phẩm mới ra đời đợc thịtrờng chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêu dùng nhmột “ sản xuất ra cái thị tr mốt ” Do vậy, cùng với sự phát triển cuả nền kinh tế thị tr nhng vòng đời của sản phẩm chỉ đợc kéo dài khi sản phẩm đó cóchất lợng cao Nhng có những sản phẩm mẫu mã cũ lại đợc thị trờng chấpnhận trong thời gian dài là do chất lợng sản phẩm tốt

Nói tóm lại “ sản xuất ra cái thị tr Chất lợng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tạisản phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc,phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những yêu cầunhất định của xã hội4

Để nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mớicông nghệ Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải cótrọng điểm, chú trọng những khâu có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sảnphẩm Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của

4 Quản lý doanh nghiệp công nghiệp – trang 51 – NXBĐH và GD chuyên nghiệp

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Thị tr ờng sản phẩm liên

quan trong sản xuất

Sản xuất

Thị tr ờng sản phẩm liên quan trong tiêu dùng dùngdùng Sản xuất Thị tr ờng sản phẩm các

mặt hàngSản xuất

Thị tr ờng sản phẩm mới

Sản xuất

Thị tr ờng sản phẩm có thể thay thế Sản xuất

Thị tr ờng sản phẩm các

mặt hàng đ ợc cải tiến

Sản xuất

mình cùng với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ đợccông nghệ đợc chuyển giao Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục đợckhó khăn về vốn cho đổi mới công nghệ cần đợc thực hiện bằng cách tăng vốntín dụng chung và dài hạn với lãi xuất u đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuêmua.

2 Hạ giá thành sản phẩm.

Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệptrong cạnh tranh Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút màvẫn đảm bảo đợc lợi nhuận và do đó đợc ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thị trờng đợc mở rộng Muốn hạ đợc giáthành sản phẩm thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua cácyếu tố đầu vào Ngoài ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hởng trựctiếp đến giá thành sản phẩm Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhngcũng cần phải bảo đảm chất lợng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứngvững đợc Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặtgiảm đợc số lợng phế phẩm trong quá trình sản xuất, tiết kiệm đợc chí phínguyên vật liệu và do đó giảm giá thành sản phẩm

3 Nâng cao chất lợng của công tác dự báo nghiên cú nhu cầu thị trờng

Thị trờng tạo môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đódoanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trờng của mình Dovậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi dobất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng vàkhách hàng trên thị trờng ấy Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tácnghiên cứu thị trờng

Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các sảnphẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanhnghiệp đang sản xuất và các sản phẩm dự định sẽ sản xuất Việc nghiên cứuthị trờng chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết địnhkinh doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định đúng đắnphơng hớng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Xác định nhu cầu thị trờng, tìm ngời mua và xác định nhu cầu của từngngời mua hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lợng làbao nhiêu để có đợc doanh thu lớn nhất Để xác định đợc nhu cầu thị trờng vàtìm kiếm đợc thị trờng tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức hợp lý việcthu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trờng, đoạn thị trờngmục tiêu, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị tr ờng,

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trảlời đợc các câu hỏi sau :

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch

vụ của doanh nghiệp?

- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp vớinăng lực hiện có của doanh nghiệp?

- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong thời

Nâng cao chất lợng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng tức

là thấy rõ tầm quan trọng của công tác này Các thông tin thị trờng về sản phẩmcủa doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy Hơn nữa việc xử lý thông tin cầnphải kịp thời hữu hiệu Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinhnghiệm trong thu thập và xử lý thông tin thị trờng và phải giành một phần nguồnlực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này

4 Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý

Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nớc ta hiện nay thì tìnhtrạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trờng là tình trạng khá phổ biến.Cho nên, nâng cao năng lực hoạt động thị trờng là điều rất cần thiết đối vớicác doanh nghiệp Trên cơ sở chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh, trong

đó cốt lõi là chiến lợc sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định đợcchính sách thơng mại của mình Chính sách thơng mại đó xác định những vấn

đề có tính chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng

đầu vào và thị trờng đầu ra

Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục đợc những yếukém sau:

- Ngời tiêu dùng cha hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩmcủa doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận đợc ngời tiêu dùng Cho nênchính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với

điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hởng của doanh nghiệp trênthị trờng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp.

- Phơng pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biếtthuyết phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền

ơng mại toàn cầu cũng tăng nhanh Quá trình này bắt đầu tơng đối chậm vàonhững năm 1980 sau khi có sự nới lỏng các biện pháp kiểm soát kinh tế phứctạp và tràn lan, nhng tăng nhanh hơn vào những năm 1990 với những cải cáchthơng mại rộng lớn Sau hai thập kỷ cải cách mở cửa, kinh tế Trung Quốc pháttriển với tốc độ kinh ngạc Kim ngạch ngoại thơng của Trung Quốc từ rất thấpchỉ đạt 20 tỷ USD năm 1978, đã vơn lên hàng thứ 8 trên thế giới vào năm

2000, và lần đầu tiên vợt ngỡng 500 tỷ USD năm 2001, đứng thứ 2 sau NhậtBản Cơ cấu mặt hàng tung ra thị trờng thế giới có sự chuyển biến mạnh mẽ từhàng gia công là chủ yếu sang hàng có hàm lợng kỹ thuật cao Trung Quốc đãtăng nhanh việc đa các sản phẩm của mình vào thị trờng các quốc gia tiên tiếnnh: Hoa Kỳ, Nhật Bản và Liên minh Châu Âu Đó là những thành tựu chung

mà nền kinh tế Trung Quốc đạt đợc trong thập kỷ vừa qua Còn nói riêng vềngành Cơ khí, ngành công nghiệp cơ khí của Trung Quốc về cơ bản đã đápứng nhu cầu tiêu dùng trong nớc và tiến hành xuất khẩu, sản lợng tiếp tục tăngnhanh và đồng nghĩa với việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sang các nớc khác.Các nhà đầu t nớc ngoài đang đầu t vào ngành cơ khí Trung Quốc với kỹthuật, công nghệ hiện đại mang tầm cỡ quốc tế Với những chính sách đúng

đắn công nghiệp cơ khí Trung Quốc thời gian qua đã đạt đợc những thành tựulớn, các sản phẩm cơ khí của Trung Quốc không những đã chiếm lĩnh đợc80% thị phần trong nớc mà ngày càng có chỗ đứng trên thị trờng thế giớikhông chỉ về giá cả mà còn về chất lợng Để có đợc thành công trên, TrungQuốc đã có một số kinh nghiệm mà chúng ta cần học hỏi

Thứ nhất, sức sản xuất của ngành cơ khí không ngừng phát triển.

Hiện nay, Trung Quốc có nền công nghiệp cơ khí với quy mô trên 2000nhà máy sản xuất cơ khí có nhiệm vụ là sản xuất ra các sản phẩm phục vụ chongành cơ khí trong nớc và xuất khẩu lớn Công nghiệp cơ khí đang tập trungcác nguồn lực để tạo nên các tập đoàn lớn có khả năng về đầu t tài chính để

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

xây dựng các nhà máy có công suất lớn và sản xuất các dụng cụ hiện đại Vớichính sách điều tiết nh vậy, các nhà máy sản xuất nhỏ sẽ bị đào thải hoặc sátnhập Nh vậy đồng nghĩa với việc nâng cao năng suất lao động và chất lợngsản phẩm đợc tiến hành.

Thứ hai, đa dạng hóa các nguồn nguyên liệu cho sản xuất.

Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cơ khí ngày một tăng dẫn đến nguyên liệuphục vụ cho sản xuất cơ khí cũng tăng Để đạt mức sản lợng đầu ra phục vụnhu cầu tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu, Trung Quốc đã bắt tay vào việc tìmkiếm các nguồn nguyên liệu thay thế khác mà vẫn đảm bảo chất lợng sảnphẩm, việc thay thế nguyên vật liệu mới làm cho chi phí sản xuất cũng rẻ hơn

và đây là nhân tố thuận lợi cho mặt hàng cơ khí của Trung Quốc cạnh tranh dễdàng với các sản phẩm cơ khí của các nớc khác Từ đây thị trờng cơ khí củaTrung Quốc sẽ đợc mở rộng hơn trớc

Thứ ba, tăng cờng đầu t nớc ngoài đổi mới khoa học công nghệ.

Nhiều nhà đầu t nớc ngoài đã đầu t mạnh vào ngành công nghiệp cơ khícủa Trung Quốc Sự có mặt của họ đợc chính phủ Trung Quốc ủng hộ hết sức

và khuyến khích Những nhà đầu t này có thể đầu t vào các nhà máy dới hìnhthức góp vốn kinh doanh hoặc góp công nghệ nhằm nâng cao hiệu quả sảnxuất, nâng cao năng suất lao động, sản phẩm có chất lợng tốt, hạ giá thành sảnphẩm và điều đó làm cho sản phẩm dễ dang thâm nhập vào thị trờng hơn

Thứ t, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trờng

Các nhà sản xuất Trung Quốc hiểu rằng, để hàng hoá cạnh tranh đợc trênthị trờng thì phải nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm và đadạng mẫu mã sản phẩm, đồng thời đi đôi với chất lợng và giá cả hợp lý Điềunày Trung Quốc đã thực hiện rất tốt Trung Quốc chính thức trở thành thànhviên của tổ chức thơng mại thế giới (WTO), điều đó sẽ làm tăng cờng khảnăng của nớc này với những nguồn cung cấp nguyên vật liệu trong nớc vàquốc tế Để có sức cạnh tranh trên thị trờng quốc tế, Trung Quốc đã tiến hànhnhiều biện pháp cần thiết nhằm bảo vệ nguông nguyên liệu thô, tăng cờng về

kỹ thuật nâng cao vị thế của ngành

Để giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm bằngcông cụ giá, Trung Quốc đã chú trong nâng cao chất lợng sản phẩm, lắp đặtcác dây chuyền thiết bị cũ kỹ lạc hậu đông thời nâng cao hiệu quả quản lý

Thứ năm, chính sách quản lý vĩ mô của nhà nớc về phát triển ngành cơ khí

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Nhà nớc Trung Quốc rất quan tâm tới hoạt động sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp Với sự hỗ trợ về vốn, công nghệ và hành lang các đạo luậttrong kinh doanh mà nhà nớc đa ra đã giúp cho các doanh nghiệp của TrungQuốc hoạt động dễ dàng hơn và việc chiếm lĩnh thị trờng sẽ là một vấn đềkhông mấy khó khăn.

2 Nhật Bản

Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm nên ngay từ đầu Nhật Bản đã đa ra các biện pháp nhằm nâng cao nănglực cạnh tranh cho các doanh nghiệp và sản phẩm sản xuất Chính vì vậy đểtạo điều kiện cho việc mở rộng thị trờng chính phủ Nhật Bản đã tích cực chỉ

đạo các ngân hàng cấp u đãi thuế tín dụng cho các doanh nghiệp giảm dầnliều u đãi để sớm đặt các doanh nghiệp trong sự cạnh trạnh lành mạnh với nớcngoài Khuyến khích các doanh nghiệp nhập khẩu và nội địa hoá công nghệ n-

ớc ngoài, dàn xếp dỡ bỏ các doanh nghiệp yếu kém không có khả năng cạnhtranh, kết nối các xí nghiệp lại thành những Công ty lớn đủ sức đối phó lại vớinhững Công ty đa quốc gia

Nhật Bản luôn có chính sách nâng cao chất lợng sản phẩm Các sản phẩmcủa Nhật Bản đa ra trên thị trờng đều có tính năng vợt trội về chất lợng nh:tính an toàn cao và thời gian sử dụng lâu dài Đây là yếu tố nâng cao năng lựccạnh tranh của các sản phẩm tới từ Nhật Bản

Các hoạt động Marketing đợc thực hiện hết sức quy mô nhằm tạo chokhách hàng một sự am hiểu nhất về sản phẩm của mình

Với những nghiệm quý báu trên cùng với những thành quả mà các nớc đã

đạt đợc, các doanh nghiệp Việt Nam nên học hỏi để phát huy hơn nữa khảnăng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình trong tơng lai

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Chơng 2:

Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1

I Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của Công ty

1 Quá trình hình thành

Công ty cổ phần dụng cụ số 1 tiền thân là nhà máy dụng cụ số 1 thànhlập ngày 25/3/1968 Nhà máy do Liên Xô giúp đỡ đầu t toàn bộ thiết bị côngnghệ sản xuất dụng cụ cắt gọt kim loại phục vụ cho ngành cơ khí chế tạotrong nớc Cho đến nay đã trải qua hơn 30 năm phát triển để phù hợp với điềukiện tình hình sản xuất kinh doanh của từng thời kỳ Công ty đã có bốn lần đổitên:

Lần thứ nhất: Lấy tên là nhà máy dụng cụ cắt gọt từ năm 1968 -1970.Lần thứ 2: Đổi tên thành nhà máy dụng cụ số 1 từ năm 1970-1995

Lấn thứ 3: Nhà máy dụng cụ số 1 đổi tên thành Công ty dụng cụ cắt gọt

và đo lờng cơ khí từ năm 1995 đến 2003

Thực hiện sắp xếp và đổi mới các doanh nghiệp nhà nớc, Công ty đãchuyển đổi thành Công ty cổ phần dụng cụ số I, tại quyết định số194/2003/QĐ- BCN ngày 17/11/2003 của Bộ trởng Bộ Công Nghiệp

 Công ty có t cách pháp nhân và hoạt động theo Luật Doanh NghiệpViệt Nam

 Trụ sở Công ty: Số 108 đờng Nguyển Trãi, quận Thanh Xuân, Hà Nội

 Tài khoản: 710A.000007 Ngân hàng Công Thơng Thanh Xuân, Hà Nội

 Điện thoại: 04.8584377 – 8583902 FAX: 04.8584094

 E-mail: dungcucat@hn.vnn.vn Website: www.dungcucat.com

 Vốn điền lệ: 5.616.000.000 VNĐ

 Tổng số cổ phần: 56.160 cổ phần, trong đó:

 Nhà nớc sở hữu 28.642 cổ phần bằng 51% vốn điều lệ

 Ngời lao động Công ty sở hữu 27.518 cổ phần bằng 49% vốn điều lệ

 Giấy chứng nhận Đăng ký kinh doanh số 0103003503do Sở Kế hoạch

và Đầu t thành phố Hà Nội cấp ngày 07/01/2004

Công ty có 3 chi nhánh giao dịch tại TP HCM, Đà Nẵng và Hải Phòng.Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dụng cụ số I đ-

ợc đảm bảo bởi hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO9001:2000 hy vọng sẽ thỏa mãn ngày một tốt hơn yêu cầu của khách hàng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

* Đặc điểm sản phẩm sản xuất của Công ty

Công ty cổ phần cụng cụ số I là một Công ty trực thuộc nhà nớc, đợc nhànớc giao cho nhiệm vụ là sản xuất các sản phẩm phục vụ cho ngành cơ khí,chế tạo máy …Đây là những thông tin rất cần thiết với ngVì vậy, sản phẩm của Công ty có tính kỹ thuật cao và rất riêngbiệt

Các sản phẩm của Công ty đều đợc tiêu chuẩn hoá theo đúng các tiêuchuẩn quốc tế và đạt chất lợng, kỹ thuật cao Bởi vì, hầu hết các sản phẩm củaCông ty đều đợc chế tạp từ những nguyên liệu ngoại nhập mà chủ yếu là thépcác loại của các nớc nh: Thụy Sĩ, Pháp, Italia…Đây là những thông tin rất cần thiết với ng

Mỗi sản phẩm của Công ty đều đợc xác định rõ ràng về thông số kĩ thuậtliên quan sao cho phù hợp với các thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất củakhách hàng, và sản phẩm vẫn duy trì đợc tính chính xác kỹ thuật cao tuy rằngmáy móc của Công ty đã đợc lắp đặt từ lâu, nhng Công ty luôn thờng xuyên tusửa

Năm 2002, với việc tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài và tránhkhông bị lạc hậu trên thị trờng Công ty mới lắp đặt hệ thống dây chuyền sảnxuất mới có giá trị lớn Việc lắp đặt hệ thống dây chuyền này không những nângcao năng suất mà còn đảm bảo các thông số kỹ thuật không bị sai sót lớn

Mỗi sản phẩm khi xuất xởng đều đợc kiểm định lại các thông số kỹ thuật

để đảm bảo độ chính xác Riêng với những sản phẩm đòi hỏi tính kỹ thuậtcao, việc kiểm tra về độ chính xác, kỹ thuật còn chặt chẽ hơn Cụ thể ngoàikhâu kiểm tra trớc khi xuất dùng sản phẩm còn đợc kiểm tra lại một lần trớckhi bàn giao cho khách hàng

* Danh mục các mặt hàng sản xuất tại Công ty

 Dụng cụ cắt: Lỡi ca máy, Dao tiện thép gió, Taro máy, Dao cắt tôn,Dao cắt vật liệu phi kim loại

 Neo cáp dùng để phục vụ cho các ngành xây dựng

 Hàng Dầu khí: Dầu làm nguội…Đây là những thông tin rất cần thiết với ng Dùng để làm nguội các máy móchoạt động khi khai thác dầu

 Các sản phẩm khác: Máy làm kẹo, khuôn làm kẹo, Sàn phản xạ, Máytạo tinh …Đây là những thông tin rất cần thiết với ng dùng để phục vụ cho các nghành khác

2 Chức năng, nhiệm vụ

2.1 Chức năng

Công ty cổ phần dụng cụ số 1 là một doanh nghiệp Nhà nớc chuyên sảnxuất và kinh doanh các mặt hàng dụng cụ cắt và đo lờng phuc vụ ngành cơkhí Cho nên các chức năng của Co là:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

- Thực hiện sản xuất kinh doanh, thuộc lĩnh vực dụng cụ cắt và đo lờngcơ khí

- Triển khai thực hiện đơn đặt hàng của Nhà nớc hoặc lệnh sản xuất (nếucó)

- Chủ động tìm hiểu thị trờng, tìm hiểu khách hàng, ký kết hợp đồng kinh

tế tiêu thụ sản phẩm

- Sản xuất gia công theo đơn đặt hàng của khách hàng hoặc xuất nhậpkhẩu theo hợp đồng đã ký, xuất nhập uỷ thác qua các đơn vị đợc phép xuấtnhập khẩu

- Bảo vệ và phát triển vốn đợc giao

- Thực hiện các nhiệm vụ Nhà nớc giao

- Thực hiện phân phối theo kết quả lao động chăm lo và cải thiện đờisống vật chất, tinh thần, bồi dỡng và nâng cao trình độ văn hoá khoa học kĩthuật, chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV

- Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng, giữ gìn trật tự

an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Theo cơ cấu tổ chức của mô hình mới thì việc theo dõi kiểm tra cũng nhviệc thực hiện chức năng nhiệm vụ của mỗi đơn vị trở nên dễ dàng kiểm soáthơn so với mô hình cũ.

II Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần cụng cụ số 1

1 Quy trình sản xuất kinh doanh

Quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty có thể đợc mô tả qua sơ đồ sau:

Phòng Thơng mạiPhòng Kỹ thuậtPhòng KD vật tPhòng Kế hoạchPhòng Thơng mạiPhòng Kỹ thuậtPhòng KD vật tPhòng Kế hoạchPhòng Thơng mại

Phòng Thơng mạiPhòng Kỹ thuật

Phòng Kỹ thuậtPhòng Kế hoạchCác đơn vị sản xuấtPhòng QLCL

Luận văn tốt nghiệp 29 Lại Thị Thu Hờng QLKT 43B

Yêu cầu củakhách hàng

Phßng kÕ ho¹chPhßngTh¬ng m¹iPhßng KD vËt tPhßng QLCL

Phßng QLCLPh©n xëng s¶nxuÊt

Ph©n xëng s¶nxuÊt

Phßng Kü thuËtPhßng QLCLPh©n xëng bao gãiPhßngTh¬ng m¹iPhßng QLCLPh©n xëng bao gãiPhßngTh¬ng m¹iPhßngTh¬ng m¹i

PhßngTh¬ng m¹iPhßng QLCLPhßng Kü thuËt

LuËn v¨n tèt nghiÖp 30 L¹i ThÞ Thu Hêng QLKT 43B

2 Tình hình thực hiện sản xuất

Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất của Công ty là yêu cầu đặt

ra đối với mỗi doanh nghiệp Trớc kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sảnxuất của các doanh nghiệp thờng do nhà nớc giao xuống, do vậy việc phântích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêupháp lệnh mà nhà nớc giao cho

Hiện nay, trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sảnxuất trong việc lập và tổ chức thực hiện Chính vì vậy mà việc phân tích kếtquả sản xuất, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng nó giúp chocác nhà quản trị doanh nghiệp, hiểu biết nắm bắt đợc thực trạng của qúa trìnhsản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽgiúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó

Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau:

- Phân tích kế hoạch sản xuất từ năm trớc

- Phân tích công tác tiêu thụ từ năm trớc

- Nghiên cứu nhu cầu thị trờng và hệ số liên quan

- Nghiên cứu thị trờng của các đối thủ cạnh tranh

Thông thờng để đánh giá kết quả sản xuất của Công ty, ngời ta thờng dựavào chỉ tiêu tổng giá trị sản lợng sản xuất Đây là một chỉ tiêu tổng hợp đợcbiểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất cuối cùngcủa Công ty trong một thời kỳ (thờng là 1 năm) Chỉ tiêu này phản ánh mộtcách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của Công ty

Bảng 1: Giá trị sản xuất của Công ty qua một số năm

Giá trị (triệu đ) 10017,7 9425,8 10350,6

Nguồn Phòng thơng mại Công ty cổ phần dụng cụ số 1

Luận văn tốt nghiệp 31 Lại Thị Thu Hờng QLKT 43B

Biểu đồ giá trị sản xuất công nghiệp của công ty qua

các năm

0 2000

Nhìn vào biểu đồ giá trị sản xuất công nghiệp của Công ty qua các năm

có thể thấy rằng giai đoạn 2000 – 2002 giá trị sản lợng sản xuất công nghiệpcủa Công ty ngày một tăng Điều đó chứng tỏ Công ty đã có những nỗ lực lớntrong việc sản xuất các mặt hàng chính của mình Tuy rằng sản lợng có tăngnhng tăng đều đặn không có bớc vợt trội, cho thấy các hoạt động quản lý sảnxuất của Công ty vẫn hoạt động bình thờng

Riêng năm 2003, lại có một thay đổi trong sản xuất: Đó là tổng giá trịsản xuất giảm so với năm trớc đó, giá trị tuyệt đối giảm 115,4 triệu đồng tơngứng là 11,3% so với năm liền trớc đó, điều này có thể lý giải đợc bởi lẽ, năm

2003 bộ máy hoạt động của Công ty có thay đổi lớn Theo quyết định của Bộtrởng Bộ Công nghiệp Công ty chuyển hình thức hoạt động từ Công ty Nhà n-

ớc sang hình thức Công ty cổ phần Nh vậy, phơng thức tổ chức và quản lýhoạt động cũng bị thay đổi Do đó trong quá trình thực hiện sản xuất khôngtránh khỏi những bỡ ngỡ khiến cho sản lợng sản xuất của Công ty bị giảm độtngột

Thế nhng, bớc sang năm 2004 Công ty đã thích ứng đợc với phơng thứchoạt động mới, nâng sản lợng sản xuất lên cao hơn năm trớc đó với một lợng

là 133,3 triệu tơng ứng là 14,8% Điều này khẳng định một điều: phơng thứchoạt động mới là thích hợp với tình hình hiện tại của Công ty, nó làm choCông ty ngày càng trở nên lớn mạnh để đáp ứng kịp thời với những yêu cầucủa thị trờng về tất cả các loại sản phẩm đa dạng và phức tạp mà Công ty đã,

đang và sẽ sản xuất Đây là yếu tố quan trọng giúp Công ty có thể cạnh tranhvới các đối thủ khác, chiếm lĩnh và ngày càng mở rộng hơn thị trờng củamình

Luận văn tốt nghiệp 32 Lại Thị Thu Hờng QLKT 43B

3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần dụng cụ số 1 trong những năm qua.

Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ của Công ty qua các năm

( giá trị: Triệu đồng )

10250 12791,7 12000 11775,3 12650 12979,5

Số liệu: Nguồn thống kê tiêu thụ của Công ty

Do nhu cầu về máy móc thiết bị phụ tùng cho các ngành ngày một tăng,bởi vậy việc tiêu thụ các mặt hàng của Công ty luôn tăng và vợt chỉ tiêu kếhoạch mà Công ty đề ra Đồng thời giá trị tiêu thụ thực tế cũng tăng qua cácnăm Điều này đợc thể hiện qua biểu đồ sau:

Biểu đồ doanh thu tiêu thụ thực tế của các mặt hàng sản xuất

kế hoạch của năm

Năm 2002 Công ty đã có bớc vợt trội so với các năm trớc đó, sản lợngtiêu thụ thực tế tăng so với kế hoạch đặt ra là 2271,7 triệu và tăng tơng ứng là21,6% Điều này cho thấy hoạt động tiêu thụ của Công ty đang có những bớctiến lớn, đặc biệt là công tác tìm kiếm bạn hàng mở rộng thị trờng, đồng thờivới việc cho ra những sản phẩm mới

Luận văn tốt nghiệp 33 Lại Thị Thu Hờng QLKT 43B

Tuy nhiên năm 2003 lại có sự thay đổi, doanh thu tiêu thụ của Công tygiảm đột ngột, năm 2002 giá trị sản phẩm tiêu thụ đạt 12791,7 triệu đồng thìnăm 2003 giảm xuống chỉ còn 11775,3 triệu đồng, và doanh thu này chỉ đạt98% so với kế hoạch mà Công ty đã đề ra trong năm Nguyên nhân là do có sựthay đổi về cơ cấu tổ chức và hoạt động quản lý của Công ty Công ty chuyển

từ hình thức sở hữu nhà nớc sang hình thức Công ty cổ phần Hình thức sở hữumới làm cho trách nhiệm cũng nh quyền hạn của Công ty trở nên rõ ràng hơn.Công ty tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, nhànớc chỉ góp vốn để chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm chỉ đạo hoạt

động sản xuất kinh doanh của Công ty không bị chệch hớng Sự thay đổi nàybớc đầu làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bị xáo trộn và

điều không tránh khỏi là là doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm bị giảm sút

Nhng bớc sang năm 2004, khi có sự ổn định về tổ chức và bắt nhịp đợcvới phong cách làm việc mới Công ty đã có những cố gắng lớn trong công táctiêu thụ sản phẩm của mình, điều này đợc thể hiện ở kết quả tiêu thụ năm

2004 Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đạt 12979,5triệu đồng vợt mức kế hoạch là 329,5 triệu tơng ứng với 2,6% và bằng110,23% so với năm 2003 Đây là một xu thế đáng mừng, chứng tỏ việc thay

đổi hình thức sở hữu Công ty cùng với quy cách quản lý mới là phù hợp đểthúc đẩy việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn Xu thế càng về cuối nămsản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ càng lớn là một dấu hiệu để Công ty tậptrung sản xuất vào các tháng đầu năm và tung ra số lợng sản phẩm lớn vào thịtrờng cuối năm dới nhiều hình thức bán hàng

4 Phân tích tình hình mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

cổ phần cụng cụ số 1

4.1 Mở rộng thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Sản phẩm mang thơng hiệu Dụng cụ số I với ý nghĩa truyền thống làdụng cụ cắt kim loại, dụng cụ cắt vật liệu phi kim loại, thiết bị phụ tùng chonghành cầu đờng, xây dựng, công nghiệp thực phẩm, công nghiệp Dầu khí vàcác sản phẩm cơ khí khác Chính vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm này sẽ phụthuộc phần lớn vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các ngành có liên quan

Có thể nói, từ những năm nền kinh tế chuyển từ bao cấp sang cơ chế thịtrờng hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trở nên sôi độnghơn, điều này lý giải đợc tại sao doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công tyngày một tăng Nguyên nhân này là do nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng củaCông ty ngày càng cần số lợng lớn Hơn thế nữa, Công ty gần nh là một đơn vịLuận văn tốt nghiệp 34 Lại Thị Thu Hờng QLKT 43B

độc quyền cung cấp các sản phẩm cơ khí mà hiện tại đơn vị đang sản xuất ởthị trờng trong nớc.

Bảng 3: Doanh thu thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Giá trị Tr.

VNĐ

Số lợng (cái)

Giá trị

Tr VNĐ

Số lợng (cái)

Giá trị Tr VNĐ

Nguồn: số liệu thống kê của Công ty

Năm 2000 tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của Công ty đạt 9,8228 tỉ

đồng Đây là một con số đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty vào thời kỳ ấy, trong đó tỉ lệ về các sản phẩm tiêu thụ đợc phân bổ

nh sau: Dụng cụ cắt vẫn là mặt hàng truyền thống mà Công ty sản xuất và tiêuthụ trong thời gian vừa qua, chiếm 35% trong tổng số các mặt hàng đa ra thịtrờng tiêu thụ, đứng thứ hai là sản phẩm phục vụ cho các ngành xây dựng, cầu

đờng, tiếp theo phải kể tới là sản phẩm phục vụ cho ngành khai thác Dầu khí

và cuối cùng là các sản phẩm chuyên dụng khác

Bớc sang năm 2001 cơ cấu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty có sựthay đổi Sản phẩm truyền thống vẫn đợc duy trì và có chiều hớng tăng cao,nguyên nhân là Công ty đã không ngừng cải tiến chất lợng và cho ra một sốmặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của thị trờng trong nớc, đồng thời do nhucầu về sản xuất có sử dụng tới các sản phẩm dụng cụ cắt ngày một tăng Tỉ lệtiêu thụ của dụng cụ cắt năm nay cao hơn năm trớc là 4%, tức chiếm trongtổng mặt hàng tiêu thụ là 39% Có thể nói, Dụng cụ cắt vẫn là sản phẩm

truyền thống mà Công ty có thế mạnh Chủng loại Dụng cụ cắt khá phong phúvới chất lợng đảm bảo nh: Các loại Dao, Bàn ren, lỡi Ca, Taro…Đây là những thông tin rất cần thiết với ng Đây là nhữngsản phẩm luôn chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu sản lợng tiêu thụ của Công tyqua các năm Có thể thấy điều này qua bảng số liệu sau:

Bảng: Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của dụng cụ cắt