II. Phân tích thực trạng mở rộngthị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ
4. Phân tích tình hình mở rộngthị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
4.2. Mở rộngthị trờng tiêu thụ sản phẩm theo tiêu thức thị trờng
Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp, ý thức đợc vấn đề này Công ty đã quyết định thành lập một phòng kinh doanh năm 2003 tách ra từ phòng kế hoạch vật t. Toàn bộ thị trờng có thể có của các doanh nghiệp đợc phân chia nh sau:
Sơ đồ : Các loại thị trờng của doanh nghiệp.
Thị trờng hiện tại của các đối thủ
cạnh tranh
Thị trờng hiện tại của Công ty Phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối Phần thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối Thị trờng mục tiêu Thị trờng tiềm năng Thị trờng lý thuyết
Thị trờng hiện có cũng nh thị trờng truyền thống của Công ty ở trong nớc bao gồm một số tỉnh miền Bắc và miền Nam nh: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Việt trì, TP. Hồ Chí Minh... và một thị trờng quốc tế có mối quan hệ làm ăn lâu dài dối với Công ty Hàn Quốc, Nhật Bản.
Theo số liệu năm 2003 thì thị trờng nội địa của Công ty chiếm tới 98,2% duy trì tiêu thụ sản phẩm và 1,8% là thị trờng quốc tế. Khách hàng của Công ty chủ yếu là cơ quan nhà nớc, các doanh nghiệp sản xuất. Chiến lợc thị trờng của Công ty là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua phòng kinh doanh và cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm nắm bắt đầy đủ chính xác các yêu cầu, phàn nàn và đề xuất của khách hàng, từ đó có kế hoạch sản xuất tiêu thụ phù hợp.
Khi nghiên cứu về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty không thể bỏ qua việc phân tích các đối thủ cạnh tranh để tìm ra đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu của họ. Một số đói thụ cạnh tranh của Công ty cổ phần dụng cụ số 1 là Trung Quốc, Thái Lan, Nga và một số Công ty t nhân trong nớc. Mỗi đối thủ kể trên đều có những lợi thế của mình so với các đối thủ khác. Sản phẩm Trung Quốc hay các cơ sở sản xuất t nhân đều có mức giá hấp dẫn với mọi tầng lớp nhân dân. Còn sản phẩm của Nga lại có lợi thế về chất lợng. Vì thế, nếu Công ty chỉ cần mắc một sai lầm nhỏ cũng khiến cho quy mô khách hàng bị thu hẹp lại và chuyển sang thị trờng của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên cho tới nay, trên thị trờng nội địa Công ty vẫn đứng vị trí số 1 trong việc cung cấp các sản phẩm
Luận văn tốt nghiệp 46 Lại Thị Thu Hờng QLKT 43B
Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần dụng cụ số 1
cơ khí phục vụ cho ngành công nghiệp khác và nó luôn chiếm giữ đợc một thị trờng tiêu thụ rộng lớn trên cả nớc. Nhìn chung ở trong nớc, nơi tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty là ở các tỉnh, thành phố có các khu công nghiệp sản xuất có quy mô lớn. Những nơi tiêu thụ này là các đơn vị chính đã đem lại cho Công ty khoản doanh thu lớn. Chúng ta có thế thấy điều này thông qua bảng kết quả sau
Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trờng
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Khu vực
Giá trị Tỉ lệ(%) Giá trị Tỉ lệ(%) Giá trị Tỉ lệ(%) 1 Hà nội 2916.51 22.80 2731.87 23.2 2985.28 23 2 Hải Phòng 1093.69 8.55 1059.78 9 1310.93 10.10 3 Quảng Ninh 2283.32 17.85 2131.33 18.1 2336.31 18 4 Nghệ An 1829.21 14.30 1259.96 10.7 1259.01 9.7 5 Việt trì 1918.76 15 2001.8 17 2180.56 16.8 6 TP.HCM 2737.43 21.40 2590.57 22 2959.33 22.8 7 Tổng số 12791.7 100 11775.3 100 12979.5 100
Nguồn: Phòng thơng mại Công ty cổ phần dụng cụ số 1
Qua bảng tiêu thụ theo khu vực thị trờng, ta thấy sản phẩm tiêu thụ tại các tỉnh thành phố luôn giữ một mức giá trị đều, nếu có thay đổi thì chỉ là sự dao động nhỏ. Các thị trờng tiêu thụ lớn phải kể tới là: Hà Nội, TP.HCM, Quảng Ninh, đồng thời đây cũng là các khách hàng trung thành, bởi vì nơi đây tập trung các ngành công nghiệp cần sử dụng các sản phẩm của Công ty. Nắm giữ đợc thông tin này, Công ty cần có những chính sách thích hợp để mở rộng hơn nữa thị trờng tiêu thụ tại khu vực ấy, đồng thời tích cực tìm hiểu nhu cầu thị tr- ờng đó để cho ra các sản phẩm u việt hơn nhằm duy trì và tìm kiếm các khách hàng mới.
Ngoài việc cung cấp sản phẩm cho thị trờng trong nớc, Công ty còn vơn ra thị trờng nớc ngoài, thế nhng sản lợng cung cấp ra thị trờng nớc ngoài còn rất thấp. Các nớc nhập khẩu hàng của Công ty phải kể tới là: Nhật Bản, Hàn Quốc, Tây Ban Nha và Singapo. Sản phẩm chủ yếu xuất sang các nớc này là các linh
kiện để chế tạo ra các sản phẩm nh: ô tô, xe máy và vô tuyến điện tử. Đây là các khách hàng mà ta nên khai thác để có thể làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm hơn nữa.
Tuy nhiên trong những năm gần đây, do xuất hiện mốt số đối thủ cạnh tranh trên thị trờng nên các sản phẩm của Công ty đang ngày càng mất dần chỗ đứng tại các tập đoàn lớn này. Doanh thu xuất khẩu cho các tập đoàn này gần đây liên tục giảm: Năm 2001 chỉ đạt 2,576 tỉ đồng, năm 2002 đạt 3 tỉ đồng, năm 2003 giảm xuống còn 2,72 tỷ đồng, năm 2004 chỉ đạt 2,56 tỉ đồng. Nguyên nhân này là do sản phẩm của Công ty không thoả mãn các yêu cầu về tiêu chuẩn chất lợng và giá cả. Các đối thủ cạnh tranh luôn cho ra các sản phẩm tiện dụng hơn với giá phải chăng hơn bởi lẽ, họ biết tập trung khai thác đợc nguyên liệu chế tạo sản phẩm rẻ và giá nhân công thấp.
Nh vậy có thể nói, thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty chỉ tập trung phần lớn tại thị trờng nội địa mà cha mở rộng đợc sang thị trờng nớc ngoài. Tốc độ tăng trởng tại các thị trờng này luôn tăng qua các năm. Điều này cho thấy thị trờng tiêu thụ sản phẩm đang ngày càng đợc mở rộng.
Luận văn tốt nghiệp 48 Lại Thị Thu Hờng QLKT 43B
Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần dụng cụ số 1 Bảng 5: Tốc độ tăng trởng của các thị trờng Thị trờng Tốc độ doanh thu 2002/2001 Tốc độ doanh thu 2003/2002 Tốc độ doanh thu 2004/2003 Hà nội 8,5% -2,6% 9,2% Hải Phòng 6,7% -1,3% 7,96% Quảng Ninh 7,8% -2,7% 8,6% Nghệ An 5,3% 4,3% -1.1% Việt trì 4.2% -3,4% 8,9% TP.HCM 8,2% -2% 11,42%
Nguồn : Phòng thơng mại
Nhìn vào bảng ta thấy, các thị trờng có tốc độ tăng khá ổn định là các thị trờng Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Quảng Ninh vào các năm trớc năm 2002. Nhng năm 2003 lại bị giảm sút là do Công ty thay đổi hình thức sở hữu dẫn đến hoạt động tiêu thụ trên thị trờng cũng bị ảnh hởng. Bớc sang năm 2004 tốc độ tăng trởng của các thị trờng này lại đợc phục hồi trở lại và ngày càng có xu hớng tăng cao hơn trớc.
* Xét hiệu quả hoạt động tiêu thụ của các thị trờng
Hiệu quả hoạt động thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở đây đợc đánh giá thông qua chỉ tiêu lợi nhuận thu đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đ- ợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 6: Lợi nhuận tiêu thụ thực tế từ các thị trờng
Đơn vị: Triệu đồng
Thị trờng Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Hà nội 856,73 823,78 886,57 Hải Phòng 327,45 325,32 350,75 Quảng Ninh 815,35 800,14 830,48 Nghệ An 518,43 410,63 415,74 Việt trì 528,55 534,75 578,89 TP.HCM 836,95 815,86 879,65
Căn cứ vào số liệu bảng trên ta thấy Công ty sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao và tăng dần ở năm 2002. Trong đó lợi nhuận lớn nhất là ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thấp nhất là thành phố Hải Phòng. Đối với thị trờng
Hà Nội, khối lợng tiêu thụ tơng đối lớn và sản phẩm chủ yếu đáp ứng nhu cầu cho các Công ty sản xuất cơ khí. Do đó để củng cố thị phần không cho các đối thủ cạnh tranh lấn át, Công ty đã có những biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm hơn nữa. Khu vực các tỉnh phía Bắc là địa bàn có sản lợng tiêu thụ lớn nhất và tơng đối ổn định trong các năm. Vì vật Công ty áp dụng các chính sách về hỗ trợ phân phối, tăng cờng đại lý nhằm khai thác tối đa thị trờng hiện có. Bên cạnh đó tiếp tục “phủ sóng” trên toàn miền, phát triển thị trờng tới các vùng xa hơn. Khu vực thị trờng miền Nam đợc đánh giá là thị trờng tiềm năng và đang trong giai đoạn phát triển. Tuy nhiên do khoảng cách địa lý khá xa nên Công ty đã thiết lập một chi nhánh tại đây. Chi nhánh có chức năng bám sát thị trờng và trực tiếp quản lý hoạt động tiêu thụ trên điạ bàn. Chiến lợc áp dụng với thị trờng này là mở rộng thị trờng hơn nữa. Thị trờng miền Trung là thị trờng Công ty đang trong quá trình phát triển. Công ty cũng có một chi nhánh tại đây và đang phát triển mạng lới phân phối rộng khắp. Tuy nhiên năm 2003 lợi nhuận thu đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bị giảm đột ngột. Lí do này là do hoạt động của Công ty có sự thay đổi trong cơ chế vận hành cũng nh bộ máy tổ chức khiến cho nhân viên cha thích nghi đợc với môi trờng làm việc. Bớc sang năm 2004, lợi nhuận của Công ty tiếp tục tăng nhanh và thực sự là vợt trội hơn các năm trớc. Điều này chứng tỏ thị trờng tiêu thụ của Công ty đang dần đợc mở rộng. Xem xét khẳ năng thâm nhập thị trờng tại hai khu vực lớn sau đây để thấy đợc hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty đang đạt đợc những thành quả tốt đẹp.
* Hai thị trờng tiêu thụ lớn của Công ty Thị trờng Hà Nội
Là một trong những thị trờng tiêu thụ truyền thống của Công ty từ trớc tới nay, Hà Nội đóng góp phần lớn vào việc sử dụng các sản phẩm sản xuất từ Công ty. Có thể thấy rõ điều đó qua doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng này. Trong số các thị trờng tiêu thụ chính của Công ty, Hà Nội luôn đóng góp tỷ lệ lớn. Công ty đã có những chính sách thích hợp nhằm đẩy mạnh việc đa sản phẩm của mình vào thị trờng này. Nhng để thực hiện tốt công việc
Luận văn tốt nghiệp 50 Lại Thị Thu Hờng QLKT 43B
Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần dụng cụ số 1
trên, Công ty nên xem xét đa sản phẩm nào vào thị trờng cho thích hợp. Do đó cơ cấu sản phẩm của thị trờng là một vấn để cần quan tâm hàng đầu. Có thể thấy cơ cấu này thông qua bảng số liệu sau:
Bảng 7: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trờng Hà Nội
Năm 2002 2003 2004 Tr. đồng % Tr. đồng % Tr. đồng % Neo cáp 758,29 26 819,57 30 955,296 32 Dầu khí 320,815 11 218,552 8 238,824 8 Dụng cụ cắt 1020,775 35 1010,803 37 1074,708 36 Sản phẩm khác 815,5 28 682,975 25 716,472 24 Tổng 2915,38 100 2731,9 100 2985,3 100
Nguồn: phòng thơng mại Công ty cổ phần dụng cụ số 1
Nhìn vào bảng doanh thu tiêu thụ theo cơ câú mặt hàng của Công ty tại thị trờng Hà nội ta thấy: Tỷ lệ sản phẩm là dụng cụ cắt vẫn chiếm vị trí cao nhất qua các năm. Tiếp đến là sản phẩm Neo cầu, Neo cáp. Các mặt hàng còn lại chiếm vị trí nhỏ trong tổng giá trị từ doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Kết cấu tiêu thụ trên là không đồng đều bởi vì tuỳ theo đặc điểm của từng thị trờng mà sẽ có các nhu cầu khác nhau về những mặt hàng do Công ty sản xuất. Thị trờng tiêu dùng Hà Nội với đặc điểm sản xuất kinh doanh sẽ cần sử dụng các sản phẩm về xây dựng và dụng cụ cắt, do đó nhu cầu về hai loại mặt hàng này có xu hớng tăng cao rõ rệt, Công ty nắm bắt đợc nhu cầu này nên đã tung ra thị trờng nhiều chủng loại sản phẩm trên nhằm nâng cao hơn nữa thị trờng tiêu thụ.
Bảng 8: Thị trờng Thành Phố Hồ Chí Minh Năm 2002 2003 2004 Tr. đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Neo cáp 360,867 13 388,59 15 473,488 16 Dầu khí 832,77 30 777,18 30 976,569 33 Dụng cụ cắt 888,288 32 803,086 31 887,79 30 Sản phẩm khác 693,975 25 621,744 24 621,453 21 Tổng 2721,675 100 2590,6 100 2959,3 100
Nguồn: phòng thơng mại Công ty cổ phần dụng cụ số 1
Thị trờng này có cơ cấu tiêu thụ các mặt hàng hoàn toàn khác so với nhu cầu của thị trờng Hà Nội. Hoạt động Dầu khí tại Thành phố Hồ Chí Minh nhộn nhịp hơn Hà Nội đã làm nảy sinh nhu cầu về hàng Dầu khí tăng đột biến, nhng sản phẩm Neo cáp tại đây lại có phần giảm sút vì hoạt động xây dựng các hệ thống cầu không đợc phát triển mạnh mẽ nh khu vực Hà Nội.
Nh vậy, với việc nghiên cứu cơ cấu tiêu dùng tại các thị trờng sẽ là một công cụ giúp cho Công ty nhận rõ đợc nên đầu t mặt hàng nào vào thị trờng nào sao cho thu đợc hiệu quả kinh tế cao nhất và cũng thúc đẩy công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.