Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nội địa cho các sản phẩm thiết bị điện tại Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka

Trong thời gian tới, thị trường tiêu thụ mặt hàng máy biến thế củacông ty Hanaka, đặc biệt là thị trường nội địa bị thu hẹp lại do tác động của suy thoáikinh tế kéo dài, nhu cầu về máy b

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU,HÌNH VẼ

Hình 1: Cấu tạo máy biến thế, có một cuộn dây sơ cấp,cuộn dây thứ cấp và lõi thép 15

Biểu đồ 2.2.Biểu đồ thể hiện mức tăng doanh thu hoạt động kinh doanh MBT giai đoạn 2010-2012 42

Biểu đồ 2.3.Biểu đồ thể hiện mức tăng lợi nhuận hoạt động SXKD của Công ty giai đoạn 2010-2011 43

Biểu đồ 2.4 Biểu đồ thể hiện thị phần của các thị trường kinh doanh 44

Bảng 2.2 Tỷ trọng hoạt động kinh doanh MBT trên các thị trường 44

Bảng 2.4.Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách hàng của Công ty 45

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại, em đã nhận được sự giúp đỡrất nhiệt tình của các thầy cô giáo và bạn bè Trong thời gian thực tập tốt nghiệp vàviết chuyên đề em cũng đã nhận được sự giúp đỡ của các thầy cô và các cô chú ở công

ty thực tập

Em xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các thầy cô giáo đã tận tình chỉ bảo, trang bị cho

em kiến thức và thực tế trong những năm em ngồi trên ghế nhà trường Đặc biệt, emxin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo Th.S Vũ Thị Hồng Phượng, người đã trựctiếp hướng dẫn cho em trong suốt thời gian làm khóa luận

Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới tập thể cán bộ công nhân trong Công ty Cổ phần tậpđoàn Hanaka đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty và cung cấpnhững tài liệu cần thiết trong quá trình làm bài khóa luận

Do hạn chế về mặt thời gian, tài liệu tham khảo cũng như những hiểu biết, kiến thứcthực tế nên bài khóa luận sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được

sự đóng góp ý kiến và bổ sung của các thầy, cô giáo và các bạn để bài khóa luận đượchoàn chỉnh hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2013

Sinh viên Nguyễn Thúy Biển

TÓM LƯỢC

Ngày nay, sản phẩm máy biến thế đã trở thành một thiết bị vô cùng hữu dụng,đảm bảo sự ổn định của hệ thống điện lưới, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinhdoanh cũng như sinh hoạt hàng ngày của con người Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka

là một doanh nghiệp uy tín, có nhiều năm kinh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh mặthàng máy biến thế Trong thời gian tới, thị trường tiêu thụ mặt hàng máy biến thế củacông ty Hanaka, đặc biệt là thị trường nội địa bị thu hẹp lại do tác động của suy thoáikinh tế kéo dài, nhu cầu về máy biến thế phục vụ sản xuất kinh doanh của các doanhnghiệp, nhu cầu về máy biến thế phục vụ sinh hoạt hàng ngày của các hộ gia đình đều

bị giảm sút Trước thực trang đó, Công ty cần tìm ra giải pháp phát triển thị trườngtiêu thụ cho sản phẩm MBT là vô cùng cấp thiết

Trong quá trình nghiên cứu đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nội địa cho các sản phẩm thiết bị điện tại Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka”, khóa

luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu thu thập và phân tích dữ liệu nhằm nghiêncứu thực trạng phát triển thị trường của công ty, tìm ra các hạn chế, nguyên nhân củacác hạn chế làm căn cứ đề xuất giải pháp giúp công ty phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm máy biến thế theo hướng kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

Để phát triển thị trường tiêu thụ, công ty cần khắc phục triệt để những hạn chế về:

sự sụt giảm sản lượng tiêu thụ trong thời gian tới, công tác dự báo biến động thị trườngtiêu thụ còn yếu kém, giá nguyên vật liệu sản xuất tăng cao, kênh phân phối hoạt độngkém hiệu quả, hoạt động quảng bá thương hiệu chưa thu hút được nhiều sự quan tâmcủa khách hàng

Nguyên nhân của các hạn chế trên là do thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệtkhi có sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh, môi trường kinh tế thường xuyên biếnđộng nên công tác dự báo trở nên khó khăn, công ty không chủ động các nguồnnguyên vật liệu sản xuất mà phụ thuộc vào các nhà cung ứng nước ngoài, cấu trúckênh phân phối còn yếu và chưa hợp lý, trình độ nguồn nhân lực còn thấp, công nghệsản xuất lạc hậu, công ty chưa chú trọng đầu tư quảng bá thương hiệu Nếu những tồntại này không khắc phục kịp thời, thị trường tiêu thụ nội địa của công ty sẽ không pháttriển được và ngày càng thu hẹp, do đó làm giảm doanh thu, lợi nhuận của doanhnghiệp

Căn cứ vào các tồn tại hiên nay của công ty cổ phần tập đoàn Hanaka, đề tài cũng

đã đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm MBT chodoanh nghiệp như: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, tăng cường đầu tư trang thiết

bị máy móc, ứng dụng công nghệ hiện đại, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, quảng

bá thương hiệu với các hoạt động: quảng cáo, PR, chiết khấu thương mại, đối với sản

phẩm: kéo dài thời gian bảo hành, cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa

về mẫu mã và chủng loại sản phẩm máy biến thế…Đồng thời kiến nghị với Nhà nước

và ngành thiết bị điện tạo cơ hội, môi trường kinh doanh thuận lợi cho các công tySXKD thiết bị điện trong nước phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Việt Nam là một trong những nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao trên thế giới.Quá trình đô thị hóa diễn ra ngày càng nhanh kéo theo đó là sự ra đời hàng trăm, hàngnghìn những công trình hạ tầng kỹ thuật, xây dựng khu đô thị mới, khu công nghiệpmới… Theo nhiều chuyên gia, thị trường thiết bị điện chiếm khoảng 10% giá thànhcủa tổng công trình bất động sản và đang có xu hướng ngày càng tăng Vì vậy, nhiềuthương hiệu kinh doanh loại hình này đã ra đời tạo nên cuộc chạy đua thương hiệu gaygắt… (www.diaoconline.vn) Kéo theo nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thiết bị điện tăngmạnh Mở ra cơ hội cho các công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm thiết bị điện Và

đó cũng là nguyên nhân dẫn đến tình trạng cạnh tranh trên thị trường của các công tysản xuất kinh doanh sản phẩm thiết bị điện ngày càng cao, các công ty hiện hữu thìđang cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh thị phần, mở rộng thị trường của mình Ngoài rangày càngnhiều công ty mới sẽ gia nhập vào thị trường non trẻ và đầy tiềm năng này,đặc biệt là các công ty nước ngoài

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt Nếu muốn tồn tại vàphát triển, các doanh nghiệp luôn phải vận động không ngừng, tìm kiếm thị trường,tìm kiếm khách hàng và tìm kiếm một chỗ đứng cho thương hiệu sản phẩm của công

ty mình Vì vậy doanh nghiệp cần đưa ra được chiến lược phát triển thị trường cả vềchiều rộng lẫn chiều sâu và dài hạn đảm bảo phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmcho công ty

Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sảnphẩm thiết bị điện.Trong thời qua, bên cạnh một số thành công nhất định như: Hanakalọt vào top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam vào năm 2012, là một trong nhữngdoanh nghiệp đứng đầu về sản xuất máy biến thế trên thị trường nội địa, tốc độ tăngtrưởng bình quân đạt 34 %/năm Cung cấp hơn 20% thị phần sản phẩm thiết bị điệncho thị trường trong nước và xuất khẩu các mặt hàng của mình sang các nước lân cậnnhư Lào, Campuchia, Mianma Tuy nhiên hoạt động phát triển thị trường tiêu thụsảnphẩm điện của công ty còn tồn tại nhiều hạn chế, chưa nghiên cứu để xác định đúngcần phát triển thị trường như thế nào để chiếm lĩnh đa số thị phần thị trường kinhdoanh sản phẩm thiết bị điện, mẫu mã sản phẩm chưa có nhiều sự đổi mới, sản phẩmchưa thật sự đa dạng, năng lực chế tạo thiết bị điện vẫn còn thấp, chính sách giá cả

chưa mang tính cạnh tranh cao Các chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệpchưa đạt hiệu quả cao.

Thực trạng trên nếu không được khắc phục sẽ ảnh hưởng xấu đến kết quả và hiệuquả hoạt động của công ty Chính vì vậy việc tìm ra giải pháp cho công tác phát triểnthị trường tiêu thụ cho sản phẩm thiết bị điện tại Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka là

và bảo hộ lao động Trong quá trình nghiên cứu đề tài đi sâu nghiên cứu về thực trạng thị trường tiêu thụ các sản phẩm đó giai đoạn 2005 Kết hợp với việc sử dụng phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu theo các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ

sảnphẩm cùng với nhu cầu an toàn của con người ngày càng cao, đề tài đã đề

xuấtnhữnggiải pháp thiết thực với doanh nghiệp và kiến nghịvĩ mô

*Công trình 2:

- Nguyễn Thu Hường (2003) “Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty bóng đèn phích nước Rạng Đông” Luận văn khoa quản trị kinh doanh, ĐHThương Mại

Nội dung : Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề chính như: thực trạng tiêu thụsản phẩm của công ty, sử dụng phương pháp phân tích, so sánh đánh giá kết quả hoạtđộng kinh doanh, tìm ra thành công và hạn chế, nguyên nhân mà công ty đang gặpphải Từ đó, đưa ra một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường cho các sản phẩmcủa công ty và có một số giải pháp được công ty ứng dụng trực tiếp trong giai đoạnnày như : tăng cường và nghiên cứu chiến lược thị trường, nâng cao chất lượng và đadạng hóa sản phẩm, chính sách giá cả, tiếp tục đẩy mạnh hoạt động truyền thông xúctiến

* Công trình 3:

-Nguyễn Thị Hòa (2005) “Giải pháp phát triển tiêu thụ sản phẩm tại công ty cơ điện vàphát triển nông thôn” Luận văn tốt nghiệp khoa kinh tế, ĐH Kinh tế Quốc Dân

Nội dung : Đề tài đề cập đến phát triển thị trường cho công cụ và máy nông nghiệp

Đề tài đã tập trung vào nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy móc

nông nghiệp với các nội dung chính như : thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm máymóc nông nghiệp hiện nay, sử dụng phương pháp nghiên cứu sơ cấp vào đánh giáthực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty, đưa ra các giải pháp với doanh nghiệp vàkiến nghị với Nhà nước mang tính xây dựng rất cao.

Thông qua tìm hiểu các đề tài trên, em nhận thấy đề tài của mình đã nghiên cứuđược một số vấn đề mới mà các đề tài đi trước chưa đề cập đến như : đề tài đi sâunghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm máy biến thế, nghiên cứu sốliệu trong giai đoạn 2009-2012 và đề xuất những giải pháp PTTT tiêu thụ cho giaiđoạn sau 2012, sử dụng phương thu thập và phân tích dữ liệu kết hợp các chỉ tiêu pháttriển thị trường để phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần tập đoànHanaka, những giải pháp đưa ra đã gắn được với các hạn chế hiện tại của Công ty Do

đó không có sự trùng lặp về đối tượng, giới hạn nghiên cứu, phương pháp phân tíchvới đề tài em lựa chọn

3.Xác lập và tuyên bố vẫn đề nghiên cứu

Nhận thức tầm quan trong của việc tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện của công ty trênthị trường nội địa cũng như thấy được tính cấp thiết của việc phát triển thị trường tiêuthụ sản phẩm cùng các các mục tiêu dài hạn của CTCP tập đoàn Hanaka Em đã mạnh

dạn lựa chọn đề tài“Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nội địa cho các sản phẩm thiết bị điện tại Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka”.

Bằng phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu đề tài đi sâu nghiên cứu giải phápphát triển thị trường tiêu thụ nội địa cho sản phẩm thiết bị điện (trong bài nghiên cứu

cụ thể đối với máy biến thế) thông qua việc trả lời một loạt các câu hỏi lý luận và thựctiễn sau đây:

-Về lý luận:

+ Một số lý thuyết cơ bản về sản phẩm MBT nhưkhái niệm, đặc điểm, vai trò…?+Hoạt động tiêu thụ? Thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm là gì?Phát triển thịtrường tiêu thụ là như thế nào?Sự cần thiết phát triển thị trường của doanh nghiệp?Ýnghĩa, vai trò và nội dung của hoạt động tiêu thụ là gì? Những chỉ tiêu nào đánh giáphát triển thị trường của doanh nghiệp?

-Về thực tiễn: Những ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến phát triển thị trường tiêuthụ sản phẩm MBT của Công ty? Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmMBT của Công ty như thế nào? Điểm thành công và hạn chế là gì? Và đâu là nguyênnhân của hạn chế đó? Trên cơ sở đó đề xuất những giải pháp nào để phát triển thịtrường tiêu thụ MBT cho Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka trên thị trường nội địa?

4.Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu

Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka là một doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặthàng thiết bị điện trong đó mặt hàng máy biến thế là một sản phẩm có doanhthu lớn Vì vậy, đề tài đi sâu vào nghiên cứu thị trường và công tác phát triểnthị trường tiêu thụ mặt hàng máy biến thế của CTCP tập đoàn Hanaka

 Mục tiêu nghiên cứu

-Hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về sản phẩm máy biến thế và phát triển thị trườngsản phẩm như: Khái niệm, bản chất, các chỉ tiêu đánh giá, để làm cơ sở cho việc tìmhiểu thực trạng và nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmMBTcủa công ty

-Hiểu rõ về thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm MBT của Công ty cổphần tập đoàn Hanaka và đánh giá được những thành công và hạn chế trong phát triểnthị trường tiêu thụ sản phẩm máy biến thế trên thị trường nội địa của Công ty Đề xuấtnhững giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với công ty này

 Phạm vi nghiên cứu

Do hạn chế về mặt thời gian nghiên cứu và kinh nghiệm thực hiện nên đề tài tậptrung nghiên cứu trong phạm vi:

-Về thời gian: Nghiên cứu từ các số liệu thu thập được trong giai đoạn 3 năm

2010-2012 đồng thời có các giải pháp, kiến nghị cho công tác phát triển thị trường tiêu thụsản phẩm thiết bị điện của công ty giai đoạn 2013-2015

-Về không gian: Đề tài chỉ tập trung vào việc tìm hiểu thực trạng và vạch ra nhữnggiải pháp phát triển thị trường nội địa của công ty mà không đề cập đến thị trườngquốc tế

-Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụsản phẩm của công ty hiên nay, tìm ra những thành công hạn chế công ty đạt được,nguyên nhân của những hạn chế là do đâu? Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp quantrọngvề : cấu trúc kênh phân phối, chất lương sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ sau bán, hoạtđộng xúc thương mại nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, kiếnnghị với Nhà nước nhằm phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm máy biến thế

Về mặt hàng : Nghiên cứu các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ đối với nhómhàng MBT của Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu là một công việc quan trọng trong nghiên cứu khoa học Mục đíchcủa thu thập dữ liệu(từ các tài liệu nghiên cứu khoa học có trước, từ quan sát và thựchiện thí nghiệm) là để làm cơ sở lý luận khoa học hay luận cứ chứng minh giả thuyếthay tìm ra vấn đề cần nghiên cứu Với điều kiện có hạn, trong đề tài em chỉ tiến hànhthu thập các dữ liệu thứ cấp

+ Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích cóthể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệuchưa xử lý (còn gọi là dữ liệu thô) hoặc dữ liệu đã xử lý Như vậy, dữ liệu thứ cấpkhông phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập

+ Nguồn dữ liệu: thu thập từ việc sử dụng các bài giảng như kinh tế thương mại đạicương, giáo trình, kinh tế doanh nghiệp…, nguồn trên web như : tailieu.vn,hanaka.com.vn, vietbao.vn…, tạp chí của Công ty: Mười năm nhìn lại những thànhcông và khó khăn Công ty cổ phần tập đoàn Hananka đã trải qua, báo cáo tài chínhcủa công ty từ năm 2010-2012, các bài chuyên đề, luận văn của những sinh viênkhóa trước : Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Công ty tạp phẩm

và bảo hộ lao động, giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty bóng đèn phích nước Rạng Đông…

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

 Phương pháp thống kê

Phương pháp này sử dụng số liệu thống kê, kết hợp với hình vẽ, biểu đồ, đồ thị,màu sắc, đường nét để trình bày các đặc điểm của hiện tượng Nhìn vào đây ta có thểthấy được dễ dàng và nhanh chóng những đặc điểm cơ bản của hiện tượng, giúp ngườilàm đề tài thuận tiện hơn trong việc phân tích các kết quả thu được, giúp người đọc dễhiểu hơn, dễ nhớ và nắm bắt vấn đề tốt hơn Phương pháp này giúp cụ thể hóa tìnhhình chi phí, lợi nhuận của công ty bằng các số liệu, bảng biểu đồ thị.

 Phương pháp so sánh, đối chiếu

Phương pháp này chủ yếu sử dụng để so sánh đối chiếu quy mô, thị phần săn phẩmtrên thị trường, doanh thu, lợi nhuận của công ty qua các năm 2010, năm 2011, và năm

2012 Qua đó để thấy được ảnh hưởng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Giúp công ty có cái nhìn chínhxác nhất về tình hình hoạt động của mình, từ đó đưa ra những giải pháp để côngty điềuchỉnh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cho phù hợp

So sánh tuyệt đối: Là hiệu số của hai chỉ tiêu kỳ phân tích và chỉ tiêu kỳ cơ sở Ví

dụ, so sánh số liệu quy mô, doanh thu, lợi nhuận của công ty năm 2011 so với năm2010

So sánh tương đối: Là tỷ lệ % của chỉ tiêu kỳ phân tích so với chỉ tiêu kỳ gốc đểthể hiện mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc

để nói lên tốc độ tăng trưởng

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần tóm lược, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tàiliệu tham khảo và các phụ lục có liên quan khóa luận gồm có các phần sau:

Phần mở đầu : Tổng quan nghiên cứu đề tài.

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy biến thế của doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy biến thế của Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka trên thị trường nội địa.

Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị đối với phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmmáy biến thế của Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka trên thịtrường nội địa.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MÁY BIẾN THẾCỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy biến thế.

1.1.1 Khái niệm sản phẩm máy biến thế

Máy biến thế hay máy biến thế là thiết bị điện từ đứng yên, làm việc dựa trênnguyên lý cảm ứng điện từ biến đổi một hệ thống dòng điện xoay chiều ở điện áp nàythành một hệ thống dòng điện xoay chiều ở điện áp khác, với tần số không thay đổi

Đầu vào của máy biến được nối với nguồn điện, được gọi là sơ cấp Đầu ra củaMBT được nối với tải gọi là thứ cấp, khi điện áp đầu ra thứ cấp lớn hơn điện áp đầuvào sơ cấp ta có MBT tăng áp Khi điện áp đầu ra thứ cấp nhỏ hơn điện áp đầu vào ta

có MBT hạ áp

1.1.2 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đếnngười sử dụng cuối cùng nhằm mục đích để thu được tiền

1.1.3 Khái niệm thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm

 Khái niệm thị trường

Thị trường được khái niệm theo nhiều cách khác nhau, tùy từng vào giai đoạnpháttriển, tùy theo từng cách tiếp cận để đưa ra các cách khái niệm khác nhau

Theo quan niệm cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các mối quan hệ trao đổi muabánhàng hóa Theo nghĩa này thị trường bị thu hẹp ở cái chợ, gắn liền với không gian thờigian và địa điểm cụ thể Sự phát triển của lực lượng sản xuất khiến cho lưu thông hànghóa trở lên phức tạp, với nhiều hình thức phong phú đa dạng mà khái niệm thị trường

cổ điển không thể bao quát hết

Quan điểm hiện đại cho rằng, thị trường là quá trình người mua, người bán tácđộng qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán Như vậy thịtrường là tổng thế các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịchmua bán và các dịch vụ

Theo David Begg: thị trường là tập hợp các sự thỏa thuận thông qua đó người bán

và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ

Theo C.Mác ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó cóthị trường, thị trường chẳng qua là biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó

nó có thể phát triển vô cùng tận

Nói tóm lại, dù theo quan niệm nào thì thị trường bao gồm các yếu tố cung cầu vàgiá cả Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng tạo cầu về hàng hóa, tổng hợp các nguồn

cung ứng cho khách hàng trên thị trường tạo cung hàng hóa Sự tương tác giữa cung vàcầu, giữa người mua và người bán, giữa người mua với nhau, người bán với nhau hìnhthành giá cả thị trường.

 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Là nơi diễn ra các mối quan hệ về lưu thông hàng hóa, tiền tệ, các giao dịch muabán và các dịch vụ một cách trực tiếp giữa người bán và người tiêu dùng cuối cùng.Tạiđây sản phẩm đã kết thúc quá trình lưu thông và đi vào tiêu dùng

1.1.4.Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ

Khái niệm: Phát triển thị trường của doanh nghiệp là sự biến đổi mọi mặt của thị

trường doanh nghiệp, nó không chỉ bao gồm sự tăng lên về quy mô khách hàng củadoanh nghiệp mà nó còn làm thay đổi cả về cơ cấu tiêu dùng của khách hàng

Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm ra thị trườngmới để có thêm nhiều khách hàng mới và việc thu hút khách hàng mới từ đối thủ cạnhtranh chuyển sang tiêu dùng sản phẩm

1.2.Một số lý thuyết liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy biến thế.

1.2.1 Mô tả sản phẩm máy biến thế

1.2.1.1 Đặc điểm cấu tạo máy biến thế

Máy biến thế gồm ba bộ phận chính: lõi thép (bộ phận dẫn từ), dây quấn (bộ phậndẫn điện) và vỏ máy Ngoài ra máy còn có các bộ phận khác như: cách điện, đồng hồ

đo, bộ phận điều chỉnh, bảo vệ…

a) Lõi thép

Lõi thép được làm từ lá thép kỹ thuật điện, được cán thành các lá thép dày 0,3;0,35; 0,5 mm, hai mặt có phủ cách điện để giảm tổn hao do dòng điện xoáy ( dòngPhucô) Thép kỹ thuật là thép hợp kim silic, tính chất của thép kỹ thuật điện thay đổitùy theo hàm lượng silic Nếu hàm lượng silic càng nhiều thì tổn thất càng ít nhưnggiòn, cứng khó gia công

Theo hình dáng, lõi thép máy biến thế thường được chia làm hai loại: kiểu lõi (kiểu trụ) vàkiểu bọc ( kiểu vỏ) Ngoài ra lõi thép còn có một số kiểu khác

Lõi thép gồm hai phần: trụ và gông Trụ là phần trên đó có quấn dây quấn, gông là phầnlõi thép nối các trụ với nhau để khép kính mạch từ

Tiết diện ngang của trụ có thể là hình vuông, hình chữ nhật, hay hình tròn có bậc.Loại hình tròn có bậc thường dùng cho máy biến thế công suất lớn, tiết diện ngang củagông có thể là hình chữ nhật, hình chữ thập hay hình chữ T

b) Dây quấn

Dây quấn máy biến thế thường được làm bằng đồng hoặc băng nhôm, có tiết diệnhình tròn hay hình chữ nhật, xung quanh dây dẫn có bọc cách điện bằng emay hoặc sợiamiang hay cotông

Dây quấn máy thế gồm dây quấn sơ cấp và dây quấn thứ cấp

Dây quấn nối với nguồn nhận năng lượng từ nguồn vào gọi là dây quấn sơ cấp.Dây quấn nối với phụ tải, cung cấp điện cho phụ tải gọi là dây quấn thứ cấp

Ở các MBT lực dùng trong hệ thống truyền tải và phân phối điện năng, dây quấn

có điện áp cao gọi là dây quấn cao áp (CA), dây quấn có điện áp thấp gọi là dây quấn

hạ áp (HA) Ngoài ra, ở các máy biến thế có dây quấn thứ ba có cấp điện áp trunggian giữa CA và HA gọi là dây quấn trung áp ( TA)

Dây quấn sơ cấp và thứ cấp thường không nối điện với nhau, máy biến thếnhư vậygọi là máy biến thế phân ly hay máy biến thế cảm ứng

Nếu máy biến thế có hai dây quấn nối điện với nhau và có phần chung gọi là máybiến áp tự ngẫu, máy biến áp tự ngẫu có phần dây quấn nối chung nên tiết kiệm đượclõi thép, dây quấn và tổn hao công suất nhỏ hơn máy biến áp phân ly (có cùng côngsuất thiết kế) Nhưng máy biến thế tự ngẫu có nhược điểm là hai dây quấn nối điện vớinhau nên ít an toàn

Cuộn dây

sơ cấp

Cuộn dây thứ cấp

Lõi sắt

Hình 1: Cấu tạo máy biến thế, có một cuộn dây sơ cấp,cuộn dây thứ cấp và lõi thép.+ Thứ nhất: Nó có một cuộn dây sơ cấp, đây là cuộn dây đầu vào Điện áp đầu vàođược đưa vào cuộn dây này

+ Thứ hai: Cuộn dây sơ cấp, đây là cuộn dây đầu ra Điện áp đầu ra được lấy từcuộn dây này

+ Thứ ba: Lõi sắt, đây cũng là gông đỡ cho biến áp và là phần cảm ứng giữa haicuộn sơ cấp và thứ cấp

c) Vỏ máy

Vỏ máy được làm bằng thép, dùng để bảo vệ máy Với các máy biến thế dùng đểtruyền tải và phân phối điện năng, vỏ máy gồm hai bộ phận: thùng và nắp thùng.

Thùng máy làm bằng thép, tùy theo công suất mà hình dáng và kết cấu vỏ máy cókhác nhau, có loại thùng phẳng, có loại thùng có ống hoặc cánh tản nhiệt

Nắp thùng dùng để đậy thùng và trên đó đặt các chi tiết quan trọng của máy như:các sứ đầu ra của dây quấn cao áp và hạ áp, bình giãn dầu, ống bảo hiểm, bộ phậntruyền động của bộ điều chỉnh điện áp…

1.2.1.2 Nguyên lý hoạt động của máy biến thế

Máy biến thế làm việc dựa vào hiện tượng cảm ứng điện từ

Xét máy biến thế một pha hai dây quấn, dây quấn sơ cấp 1 có W1 vòng dây, dâyquấn thứ cấp 2 có W2 vòng dây Hai dây quấn được quấn trên lõi thép 3

Đặt vào dây quấn sơ cấp một điện áp xoay chiều hình sin U1, trong cuộn dây sơ cấp

có dòng điện xoay chiều I1 Dòng I1 sinh ra trong lõi thép từ thông biến thiên Domạch từ khép kín nên từ thông này móc vòng qua cả hai cuộn dây sơ cấp và thứ cấp,cảm ứng nên trong chúng các sức điện động cảm ứng E1và E2 Nên máy biến áp khôngtải (thứ cấp hở mạch) thì điện áp tại hai đầu cuộn thứ cấp bằng sức điện động E2:

U20= E2

Nếu thứ cấp được nối với phụ tải Zt trong cuộn dây thứ cấp có dòng điện I2, dòng I2

lại sinh ra từ thông thứ cấp chạy trong mạch từ, từ thông này có khuynh hướng chốnglại từ thông do dòng sơ cấp tạo nên, làm cho từ thông sơ cấp (còn gọi là từ thôngchính) giảm biên độ Để giữ cho từ thông chính không đổi, dòng sơ cấp phải tăng lênmột lượng khá lớn để từ thông chính tăng thêm bù vào sự suy giảm do từ thông thứcấp gây nên Điện áp thứ cấp khi máy có tải là U2 Như vậy năng lượng điện đã đượctruyền từ sơ cấp sang thứ cấp

1.2.1.3 Phân loại sản phẩm máy biến thế

Có nhiều loại máy biến áp và nhiều cách phân loại khác nhau: Theo công dụng,máy biến áp gồm những loại chính sau

- Máy biến áp điện lực dùng để truyền tải và phân phối điện năng

- Máy biến áp điều chỉnh công suất nhỏ ( phổ biến trong các gia đình ) có khả năngđiều chỉnh để giữ cho điện áp thứ cấp phù hợp với đồ dùng điện khi điện áp sơ cấpthay đổi

- Máy biến áp công suất nhỏ dùng cho các thiết bị đóng cắt, các thiết bị điện tử vàtrong gia đình

- Các máy biến áp đặc biệt, máy biến áp đo lường máy biến áp làm nguồn cho lòluyện kim hoặc dùng chỉnh lưu, điện phân, máy biến áp hàn điện, máy biến áp dùng thínghiệm …

Theo số pha của dòng điện được biến đổi, máy biến áp được chia thành loại mộtpha và loại ba pha

Theo vật liệu làm lõi, người ta chia ra máy biến áp lõi thép và máy biến áp lõikhông khí

Theo phương pháp làm mát, người ta chia ra máy biến áp làm mát bằng dầu, máybiến áp làm mát bằng không khí ( biến áp khô)

1.2.1.4 Công dụng máy biến thế

Máy biến áp được sử dụng rất rộng rãi trong công nghiệp và trong đời sống Ở mỗilĩnh vực, mục đích sử dụng của máy biến áp khác nhau dẫn đến kết cấu của MBT cũngkhác nhau

Trong truyền tải và phân phối điện năng, để dẫn điện từ nhà máy đến nơi tiêu thụphải có đường dây tải điện Khoảng cách từ nhà máy điện đến hộ tiêu thụ thương rấtlớn, do việc truyền tải điện năng phải được tính toán sao cho kinh tế

Cùng một công suất truyền tải trên đường dây, nếu tăng được điện áp thì dòng điệnđến tải sẽ giảm xuống, từ đó có thể giảm tiết diện và trọng lượng dây dẫn, dẫn đến hạđường dây truyền tải, đồng thời tổn hao năng lượng trên đường dây cũng tốn Vì vậymuốn truyền tải công suất lớn đi xa, ít tổn hao và tiết kiệm kim loại màu, trên đườngdây người ta phải dùng điện áp cao

1.2.2 Một số lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.1.Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ

-Thông qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hìnhthái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn đểtiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả

sử dụng vốn

Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn

-Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty.-Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liênquan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao độngthặng dư Đây là nguồn quan trọng để tích lũy vào ngân sách của công ty nhằm mởrộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên

1.2.2.2.Vai trò hoạt động tiêu thụ

- Tiêu thụ sản phẩm giữmột vịtrí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanhnghiệp Đó là điều kiện tiền đề đề cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp có hiệu quả

- Tiêu thụsản phẩm là một trong sáu chức năng cơbản của doanh nghiệp

- Tiêu thụsản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thịtrường, nó quyếtđịnh hoạt động sản xuất

Trong nền KTTT doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đềcơbản: sản xuất cái gì?sản xuất cho ai? và sản xuất nhưthếnào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thìcác doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường.Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kếhoạchsản xuất Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất

1.2.2.3.Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ

Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạtđộng tiêu thụlà tối thiểu, đểthực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽcó cácnhiệm vụ sau:

-Tiêu thụsản phẩm phải có nhiệm vụchủ động từviệc nghiên cứu thị trường xácđịnh cầu của thịtrường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất củadoanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu

-Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng:Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo làrất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩncủa cầu

-Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiềuhàng nhất với chi phí thấp nhất

1.2.2.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ

Cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang cơ chế thị trường, công tác tiêu thụ sảnphẩm có nhiều đổi mới và mở rộng Nó bao gồm các nội dung cơ bản như :

- Tổ chức nghiên cứu thị trường

- Xây dựng chiến lược sản phẩm

- Chính sách về giá cả

- Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ

- Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng

a)Nghiên cứu thị trường tiêu thụ và doanh nghiệp

Để đưa ra quyết định chính xác phương án sản xuất lựa chọn mục tiêu của sảnxuất, loại hình sản phẩm, số lượng và chất lượng cho thị trường thì việc đầu tiên màdoanh nghiệp phải tiến hành đó là nghiên cứu và điều tra thị trường Việc nghiên cứu

và điều tra được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hôạch hoa hoạtđộng sản xuất kinh doanh cua doanh nghiệp Nghiên cứu yêu cầu thị trường có tầmquan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển SXKD của doanhnghiệp Đối với công tiêu thụ, nghiên cứu thị trường càng có tầm quan trọng vì nó ảnhhưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới, chi phí và hiệu quả của công táctiêu thụ, khi nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp cần phải giải đápcác vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao ?

- Doanh nghiệp phải sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩmtiêu thụ?

Do vậy để đáp ứng được những vấn đề trên, việc nghiên cứu của doanh nghiệp phải

đi sâu vào phân tích quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số khôngthể kiểm soát được Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa doanh nghiệp phải xácđịnh được số lượng người tiêu thụ, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường doanh nghiệp cóthể cung ứng hay thoả mãn.Công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốntham gia vào thị trường mới Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu thị trường sẽgiúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trườngnào, đối tượng nào sẽ mua sử dụng sản phẩm của mình

Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi cácyếu tố của môi trường kinh doanh Môi trường tác động liên tục và sâu sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và cách ứng sử của khách hàng Cùng với việcnghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc mua sắm, thái độ thóiquen của người tiêu dùng, đâu là khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp, cũng nhưnghiên cứu về bạn hàng và đối thủ cạnh tranh

Các phương pháp nghiên cứu thị trường cơ bản là “Nghiên cứu tài liệu’’ và

“nghiên cứu hiện trường’’ sau khi thu thập được thông tin ta tiến hành sử lý thôngtin.Quá trình sử lý thông tin phải giải đáp được các vấn đề

- Những loại thị trường nào có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với số lượng lớn nhất, phù hợp với khảnăng của doanh nghiệp

- Mức giá nào thì thị trường chấp nhận

- Các yêu cầu của thị trường đói với sản phẩm

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối

b)Xây dựng chiến lược sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mìnhmột chiến lược sản phẩm, qua đó sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.Ngoài ra, chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mụctiêu của chiến lược chung là:

- Số lượng và chất lượng sản phẩm : sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm, chiphí sản xuất và mức giá có thể bán được của mỗi loại sản phẩm Điều này có thể quyếtđịnh được mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được

- Doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng, mở rộng được thị phần hay không phụthuộc rất lớn vào khả năng thâm nhập thị trường, mở rộng chủng loại sản phẩm haykhông tuỳ thuộc vào nhãn hiệu, chất lượng,uy tín sản phẩm của doanh nghiệp

- Chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn,tránh cho doanh nghiệp khỏi những rủi ro tổn thất trong kinh doanh

Về nội dung chính sách sản phẩm là sự tổng hợp các chính sách về cơ cấu,chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sảnphẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng,chính sách đổi mới vànghiên cứu sản xuất sản phẩm bao gồm các yếu tố phi vật chất gắn liền với nó như têncủa sản phẩm, nhãn hiệu, biểu tượng của sản phẩm …đồng thời phải căn cứ vào chu

kỳ sống của từng loại sản phẩm cũng như tính vòng đời của nó có những chính sáchthay thế

Trong kinh doanh hiện đại rất hiếm doanh nghiệp nào kinh doanh một sản phẩm nhấtđịnh rất nguy hiểm Trong điều kiện thị trường luôn biến động và nhu cầu của người

tiêu dùng luôn biến đổi theo thời gian không gian và giới tính…nếu chỉ có một loại sảnphẩm doanh nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện được mục tiêu antoàn.Vì thế các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủngloại sản phẩm

Một sản phẩm với tư cách là hàng hoá với rất nhiều công dụng do đó nó có nhữngđặc tính sử dụng khác nhau, người sản xuất phải quán triệt các quan điểm các đặc tính

sử dụng và chất lượng sản phẩm cho người sử dụng.Nghĩa là doanh nghiệp phải hoànthiện về cấu trúc kỹ thuật về sản phẩm, nâng cao thông số vận hành, độ bền, độ antoàn kích thước, mẫu mã

Nhìn chung việc thay đổi chủng loại sẽ làm việc tiêu thụ sản phẩm tăng lên giúp chodoanh nghiệp chẳng những củng cố được thị trường mà còn tấn công vào những thịtrường mới.Nó tăng khả năng trao đổi các khu vực tiêu dùng, hạn chế sự suy thoáinhanh của sản phẩm

Như vậy, có thể nói, chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản phẩm

c)Chính sách về giá cả

Chính sách về giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh làviệc quy định mức giá bán hoặcc trong một số trường hợp là mức giá bán Mức giábán quy định có thể là mức giá bán vcho người tiêu dùng cuối cùng hoặc các khâutrung gian Trên thị trường hiện nay (nhất là thị trường thế giới )cạnh tranh về gái cả

đã nhường vị trí cho cạnh tranh hàng đầu là chất lượng và thời gian, điều kiện giaohàng Nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đói với các đơn vị sản xuất kinh doanhđặc biệt là trong nền kinh tế Việt Nam Rõ ràng giá cả giữ vai trò rất quan trọng trongquá trình tái sản xuất giá cả biểu hiện tập trung các quan hệ về lợi ích kinh tế, vị trí vaitrò của các đơn vị trên thị trường Trong nhiều lĩnh vực, cạnh tranh giá cả vẫn diễn ragay gắt Vì vậy việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quantrọng đối với các đơnvị sản xuất kinh doanh, nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuấtkinh doanh có lãi, có hiệu quả cao và chiếm lĩnh được thị trường

Chính sách giá cả của doanh nghiệp phải được xác lập trên hai yếu tố chủ yếu :tìnhhình chi phí sản xuất của doanh nghiệp và những điều kiện khách quan của thị trường.Ngoài ra, chính sách giá phải tuân theo pháp luật và cơ chế quản lý của Nhà nước Đó

là nguyên tắc và phương pháp hình thành giá chung

Khi xác lập giá để tung sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp phải hiểu biết, phântích và dự đoán được tiềm năng của thị trường.Khi quy định giá doanh nghiệp phảiước đoán được dung lượng thị trường, xác định được tỷ lệ khối lượng sản phẩm domình cung ứng sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mãn tổng nhu cầu và có khả năng thanhtoán đó trên thị trường

Về mặt lượng, chính sách giá bao gồm những nội dung sau:

- Thanh toán phân tích chi phí

- Phân tích dự đoán thị trường

- Phân tích lựa chọn các mức giá dự kiến

-Làm giá phân biệt

Mục tiêu chính của các chính sách gái cả là khối lượng giá tăng trên cơ sở tổng lợinhuận tăng Tuy nhiên giới hạn phải dựa trên các yếu tố:quy chế quản lý của Nhà nước(khung giá mức giá chuẩn do Nhà nước quy định), mức giá thống trị trên thị trườngcạnh tranh, cơ cấu chi phí sản xuất, yêu cầu mục đích thâm nhập thị trường của doanhnghiệp

Việc quy định giá sản phẩm phải được xem xét định kỳ trong suốt vòng đời của sảnphẩm, tuỳ theo những thay đổi mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường

và chi phí của doanh nghiệp hay chính sách của người cạnh tranh.Vì gía cả có ảnhhưởng to lớn đến khối lượng bán sản phẩm của doanh nghiệp, giá có tác động mạnhđến thu nhập có nảh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp Việc lựa chọn các mức giáphải dựa trên các yếu tố sau:

- Dự đoán chi phí thu nhập và lợi nhuận

- Dự đoán tác động dây chuyền đối với các sản phẩm của doanh nghiệp

Sau đó, mức gái tối ưu được lựa chọn sẽ là mức giá thoả mãn tốt nhất toàn bộ mụctiêu đã được quy định.Từ đó tiến hành xây dựng cơ cấu giá

d) Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiềukênh khác nhau Qua đó, sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất kinh doanh đến tậntay người tiêu dùng cuối cùng.Việc phân phối hàng hoá khôngchỉ dừng lại ở khâuquyết định khối lượng hàng hoá để định hướng và thực hiện việc chuyển giao danhnghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán trung gian, làm cầu nối giữa

người sản xuất và người tiêu dùng mà bao gồm vận hành tổ chức các mạng lưới trunggian theo yếu tố khác nhau.

e)Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng

 Bán hàng:

Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việc mua bán hànghoá để tạo ra lợi nhuận Bán hànglà sự chuyển đổi hình thức giá trị hàng hoá từ hiệnvật sang tiền tệ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị sử dụng nhấtđịnh Trong nền kinh tế thị trường với triết lý kinh doanh là: Khách hàng chỉ muanhững hàng hoá mà nó thoả mãn nhu cầu của họ

Khách hàng không chỉ quan tâm đến cái mà họ có nhu cầu mà còn quan tâm đénmnhững gì mà họ khong có nhu cầu nhưng do tính tò mò mà họ quan tâm Do đó,doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing về khách hàng tức là bán những gì mà thịtrường cần chứ không phải bán những gì mà mình có Bán hàng nhằm củng cố thịtrường truyền thống và mở rộng thị trường mới Muốn vậy, doanh nghiệp phải cóchiến lược cụ thể nhằm ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất , giảm chi phí và giáthành sản phẩm, đảm bảo sự cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trườngThông qua bán hàng, giá trị của sản phẩm mới được thể hiện, do đó mới có điều kiệnsản xuất và tái sản xuất kinh doanh Việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh tuỳ

 Xúc tiến bán hàng được tiến hành bằng nhiều phương pháp sau:

+ Quảng cáo

+ Hội nghị khách

+ Hội thảo

+ Trưng bày sản phẩm tại các triển lãm, hội chợ, cửa hàng

1.2.3 Một số lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ

1.2.3.1.Sự cần thiết phát triển thị trường của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là một tất yếu kháchquan không thế tránh khỏi và nó diễn ra thường xuyên liên tục trong suốt vòng đời củadoanh nghiệp Cạnh tranh đó có thể về giá cả, bao bì, chủng loại, giá cả, dịch vụ kháchhàng…Kết quả cạnh tranh là doanh nghiệp yếu kém sẽ mất dần thị trường và bị đàothải ra khỏi cuộc đua Trái lại doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả không những đứngvững trên thị trường hiện có mà còn có thể mở rộng và phát triển hơn nữa.Thị trường

là nơi cung ứng đầu vào cho quá trình sản xuất, và đồng thời cũng là nơi tiêu thụ các

sản phẩm đầu ra, thị trường là nơi quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp.Thị trường là nơi cung cấp các thông tin về nhu cầu, thị hiếu, xu hướng tiêu dung, vềkhách hàng, người cung ứng, đối thủ cạnh tranh và các thể chế chính sách của Nhànước.

Việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp khai thác tối đa nhu cầu thị trường,làm tăng thêm tập khách hàng,doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng lớn, tạo điềukiện cho doanh nghiệp ngày càng mở rộng quy mô, đầu tư đổi mới trang thiết bị, ápdụng công nghệ tiên tiến hiện đại vào quá trình sản xuất Do đó tiết kiệm chi phí sảnxuất, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện nâng cao uy tín và lợi thế của doanhnghiệp, tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường, đảm bảo sự tồntại vững chắc của doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt

Đối với xã hội, phát triển thị trường của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp thu đượclợi nhuận cao là điều kiện để đảm bảo nghĩa vụ với Nhà nước, tạo nhiều công ăn việclàm, thu nhập, cải thiện điều kiện làm việc cũng như đảm bảo đời sống cho người laođộng, có điều kiện thực hiện các mục tiêu của xã hội

1.2.3.2 Nội dung phát triển thị trường

Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường Có rất nhiều

cơ hội hấp dẫn trên thị trường nhưng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng vàmục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là cơ hội hấp dẫn Các doanh nghiệp hoạtđộng trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm tới các cơ hội hấp dẫn Phát triểnthị trường cần tập trung phát triển đồng thời theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu

a Phát triển thị trường theo chiều rộng

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sản phẩm hiện tại của mình và luônmuốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho sốlượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên Phát triển theo chiềurộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường Ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa

lý và mở rộng theo đối tượng tiêu dùng

Mở rộng thị trường theo vùng địa lí:

Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là mở ranh giới thị trường theo khuvực địa lí hành chính Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng địa lí

có thể đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác Việc mở rộng theo vùngđịa lí làm cho số lượng người tiêu dùng tăng lên và tăng doanh số Tùy theo khả năng

mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gi mà khốilượng hàng hóa tiêu thụ sẽ tăng lên Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng

thị trường không bao giờ chỉ bao hàm vượt ra khỏi biển giới quốc gia, khu vực mà cònvươn ra cả châu lục khác.

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lí thì sản phẩm của doanhnghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thịtrường mới Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận và từ đó mới tăngđược khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường mới thu được kếtquả

Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lí khác thìcông tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng đem sản phẩm củamình đến một thì trường khác bán ra thành công mà phải xem xét đến khả năng củadoanh nghiệp, có các khó khăn về tổ chức tài chính, nhân lực…Nhưng nếu sản phẩmđược chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển

Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lí đòi hỏi phải có một khoảng thờigian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệpphải tổ chức mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất

 Phát triển thị trường theo đối tượng người tiêu dùng

Là việc thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sản sử dụng sảnphẩm của mình và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng hiện có bằng cách tăng tínhnăng công dụng cho sản phẩm để thảo mãn các nhu cầu khác nhau việc phát triển trênthị trường đồng nghiệp, thị trường thị trường mà doanh nghiệp phải cạnh tranh với đốithủ cùng bán sản phẩm như mình để chiếm thị phần lớn hơn cho doanh nghiệp củamình Như vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để thỏa mãntheo từng bậc nhu cầu của con người, bằng các sản phẩm hiện tại và phát triển nhiềusản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường Doanh nghiệp có thể phân loại kháchhàng theo thu nhập, thị hiếu, độ tuổi và phân loại theo khách hàng thường xuyên,khách hàng vãng lai, khách hàng mua khối lượng ít, khách hàng mua khối lượngnhiều, khách hàng tiềm năng…để phục vụ tốt hơn Việc phát triển thị trường nhằm vàonhóm khách hàng mới là một trong những cách để phát triển song nó đòi hỏi phảinghiên cứu tập khách hàng nhu cầu khách hàng luôn thay đổic ho nên phải thườngxuyên nghiên cứu, liên tục và ở nhiều góc độ

b Phát triển thị trường theo chiều sâu

Là việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường trên cơ sở khai thác những hàng hóa hiệntại và giữ chân khách hàng truyền thống, doanh nghiệp sử dụng các chính sách nhằmđẩy sản phẩm tới khách hàng nhiều hơn, nhưng mỗi khách hàng có thái độ khác nhau,

với khách hàng mua thường xuyên doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có nhiềucông dụng tính năng, tính năng mới để khách hàng mua thường xuyên hơn, với kháchmua ít doanh nghiệp có thể đưa ra các hình thức khuyến mại, như mua hàng cóthưởng, các dịch vụ hỗ trợ, với khách hàng chưa mua lần nào thì doanh nghiệp tăngcường quảng cáo, phát hàng dùng thử, phiểu thưởng, phiếu tặng hàng.

Như vậy cần sử dụng nhiều chiến lược, chiến thuật khác nhau như : thu hút kháchhàng thông qua môi giới, tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán, giảm giá, bán hàng có quàtặng và nâng cao chất lượng dịch vụ trước và trong khi bán Để không những giữ đượcchân khách hàng mà còn kích thích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn Tùy vào quy môcủa thị trường hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược thâm nhập sâu hơn vàothị trường Doanh nghiệp không thể cùng một lúc làm tốt mọi công việc, phải có sự

ưu tiên giữa các thị trường giữa các khách hàng để chiến lược thâm nhập đạt kết quảtốt nhất

Phát triển thị trường là việc mà các doanh nghiệp nên làm tốt công việc đó Vì thịtrường là cơ hội để doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh của mình

1.3 Nguyên tắc, chính sách và các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.3.1 Nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.3.1.1 Phù hợp với định hướng, mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội, chính sách pháp luật của Đảng và Nhà nước

Nước ta đang trong tiến trình xây dựng nền kinh tế thị trường định hướng xãhội chủ nghĩa, do đó vai trò định hướng, điều tiết của Đảng và Nhà nước là không thểthiếu Nhà nước can thiệp vào nền kinh tế bằng việc ban hành khuôn khổ pháp lý vàcác công cụ nhằm điều tiết thị trường hoạt động (chính sách tài khóa, chính sách tiền

tệ, chính sách tiêu dùng, giá cả, chất lượng, an toàn ) Bên cạnh đó, Nhà nước xâydựng và thực hiện các quy hoạch và kế hoạch phát triển KT-XH để định hướng cho thịtrường Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm MBT, ta cần căn cứ vào mục tiêu,định hướng phát triển chung của Đảng, đi theo định hướng phát triển chung của đấtnước Phát triển phải đặt trong phạm vi điều tiết của pháp luật, không vi phạm phápluật

1.3.1.2 Dựa trên nhu cầu, sự thỏa mãn và hài lòng của khách hàng về sản phẩm

Nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng để công ty biết cần phải sản xuấtcái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nắm bắt được nhu cầu và tâm lýngười tiêu dùng, công ty sẽ rất dễ thâm nhập sâu hơn vào thị trường cũ, giữ chânkhách hàng hiện có, đồng thời mở rộng tập khách hàng sang thị trường mới.Đặt sự hàilòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Công ty là phương trâm để phát triển

1.3.1.3 Huy động tối đa nguồn lực, tăng hiệu quả sử dụng

Trong điều kiện tài nguyên ngày càng khan hiếm, một số nguyên liệu cần chosản xuất MBT phải nhập khẩu với giá thành rất cao, cạnh tranh gay gắt, để có thể tồntại và phát triển, Công ty cần huy động được càng nhiều nguồn lực càng tốt, tận dụngtối đã các lợi thế so sánh của mình, phát huy tối đa vai trò của các nguồn lực đó

1.3.1.4 Nắm bắt, dự báo liên tục tất cả các thông tin trên thị trường

Việc thường xuyên cập nhập những biến động trên thị trường và nghiên cứu dựbáo thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đề phòng được một số rủi ro ( rủi ro

từ phía đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng vật liệu, khách hàng ) Bên cạnh đó, Công tyhiểu rõ nhu cầu của thị trường và đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó

Ngoài ra Công ty cần phải dựa trên các quy luật kinh tế (quy luật cung cầu, giátrị, cạnh tranh) đảm bảo cho kênh lưu thông vận chuyển hàng hóa luôn thông suốt,không bị đứt quãng Quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn diễn ra thông suốtkhông được tắc nghẽn trong bất cứ khâu lưu thông nào góp phần đẩy mạnh quá trìnhtiêu thụ

1.3.2 Chính sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.3.2.1.Về chất lượng của sản phẩm

Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó là nhân tố màdoanh nghiệp có thể dựa vào đó để thu hút khách hàng Chất lượng là năng lực củamột sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, chất lượng lànhân tố cạnh tranh của doanh nghiệp vì:

- Chất lượng kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm

- Chất lượng làm tăng khả năng sinh lời của sản phẩm do giảm được chi phí sản xuấtbằng việc giảm những phế phẩm, giảm được sự chậm trễ, giảm sự cố và các yêu cầukiểm tra

- Chất lượng tạo ra sự tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp

- Chất lượng tạo ra những hình ảnh đẹp cho sản phẩm của doanh nghiệp Chất lượngsản phẩm phụ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể và điều kiện kinh tế kĩ thuật củamỗi nước, mỗi vùng Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cảcác vùng mà căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra phương án chất lượng cho phù hợp.Nói tới chất lượng chính là nói tới sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.

Do đặc trưng này mà chất lượng là một trong những yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đếnviệc tiêu thụ sản phẩm Do đó việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng chính là việcnâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Trong công tác mởrộng và phát triển thị trường thì chất lượng sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng,nếu sản phẩm của doanh nghiệp tốt sẽ tạo được lòng tin với khách hàng và khách hàngmua sản phẩm ngày càng tăng, do đó mà việc mở rộng và phát triển thị trường sẽ dễdàng hơn

Các kênh phân phối:

Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và

cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ ngườisản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhânthực hiện các hoạt động hoặc dịch vụ làm cho sản phẩm sẵn sàng cho người tiêu dùnghoặc người sử dụng công nghiệp để họ có thể mua và sử dụng Các kênh phân phối tạonên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tớingười người mua cuối cùng Nằm giữa những người sản xuất và người tiêu dùng cuốicùng là các trung gian Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thựchiện các chức năng khác nhau Dưới đây là một số trung gian chủ yếu:

Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác,cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng

Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp chonhà sản xuất Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năngphân phối trên thị trường công nghiệp Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bánbuôn Một số trung gian mua hàng hoá thực sự từ người bán, dự trữ chúng và bán lạichúng cho người mua Những trung gian khác như đại lý và môi giới đại diện chongười bán nhưng không sở hữu sản phẩm Vai trò của họ là đưa người mua và ngườibán lại với nhau

1.3.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng

Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanh nghiệp tácđộng vào tâm lý người mua, tiếp cận với người mua để nắm bắt thông tin và thoả mãnnhu cầu của họ Bán hàng là khâu cuối cùng trực tiếp thực hiện chức năng lưu thôngđưa sản phẩm vào tiêu dùng có ý nghĩa rất lớn đối với quá trình sản xuất Bán hàngthực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận để tái sản xuất kinh doanh mở rộng