Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh

Trong thời gian thực tập tại công ty,nhận thấy tiềm năng thị trường Quảng Ninh và và những vấn đề tồn tại đặt ra với cáchoạt động Marketing tại khu vực thị trường này, với mong muốn có t

TÓM LƯỢC

Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển cùng với xu thế hội nhập toàncầu hóa, các doanh nghiệp ngoài mục tiêu ổn định, giữ vững vị thế trên thị trường hiện

có còn vươn tới mục tiêu xa hơn là mở rộng thị trường cho doanh nghiệp mình Công

ty CP Cơ điện Toàn Cầu cũng nằm trong số đó Trong thời gian thực tập tại công ty,nhận thấy tiềm năng thị trường Quảng Ninh và và những vấn đề tồn tại đặt ra với cáchoạt động Marketing tại khu vực thị trường này, với mong muốn có thể giúp công tynhìn nhận rõ hơn về vai trò và hiệu quả mà các hoạt động Marketing có thể mang lại,

nhất là đối với việc mở rộng thị trường, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP

Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh” để nghiên cứu.

Để đề xuất các giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩmquạt công nghiệp của công ty, em đã dựa trên lý thuyết về phát triển thị trường theocặp sản phẩm thị trường của Ansoff cụ thể là chiến lược thâm nhập thị trường làm nềntảng phân tích thực trạng hoạt động Marketing–mix hiện công ty đang triển khai đốivới sản phẩm quạt công nghiệp trên địa bàn Quảng Ninh, rút ra ưu điểm và những hạnchế còn tồn tại Các đề xuất giải pháp liên quan đến việc nhận diện lại thị trường mụctiêu, bao gồm việc giữ nguyên đối tượng khách hàng hiện tại là các hầm, lò, khu côngnghiệp và trong thời gian tới sẽ chú trọng mở rộng sang đối tượng là các nhà hàngkhách sạn lớn tại Quảng Ninh Theo hướng mở rộng phủ đầy về khu vực địa lý và pháttriển thêm một đối tượng khách hàng mới, công ty cần phải có sự thay đổi trong mẫu

mã thiết kế, tăng cường một số mẫu thiết kế riêng theo đặt hàng của khách hàng mới,duy trì chất lượng sản phẩm hiện tại Về giá cần tăng một số các biện pháp điều chỉnhgiá, đặc biệt là chiết giá hướng tới khách hàng mới, điều chỉnh mở rộng thêm kênhphân phối, tăng số lượng điểm bán và phát triển thêm các kênh xúc tiến, đặc biệt làkênh Internet và lực lượng bán hàng cá nhân, phát triển thêm các hoạt động nhằmtruyền thông tin đến với các khách hàng mới hỗ trợ việc thuyết phục nhà hàngkhách sạn tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệpcủa doanh nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình thực tập, để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, trướctiên, em xin được gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại đãtruyền thụ những kiến thức chuyên ngành quý báu, đó không chỉ có ý nghĩa lớn trongquá trình em làm khóa luận mà còn là hành trang hữu ích cho em khi bước ra làm việcthực tế ngoài xã hội

Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến giảng viên hướng dẫn–cô Vũ Phương Anh

đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo và hướng dẫn em trong suốt quá trình em làm khóa luận

Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các cô chú, anh chị và toàn thể cán bộcông nhân viên của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu đã tạo điều kiện cho em tìm hiểu,cung cấp các thông tin và số liệu trong suốt quá trình em thực tập và làm khóa luận

Bên cạnh đó em cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã luôn tạo điều kiện,khích lệ, động viên giúp đỡ để em có thể hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất

Mặc dù đã rất cố gắng thực hiện đề tài của mình, nhưng do thời gian có hạncũng như những hạn chế về năng lực và kiến thức nên bài khóa luận của em không thểtránh khỏi những thiếu sót Em kính mong nhận được những nhận xét và góp ý của cácthầy cô giáo trong bộ môn Quản trị Marketing để bài viết của em được hoàn thiện vàmang ý nghĩa thực tiễn hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014

Sinh viên thực hiện

Vũ Thị Tuyết Mai

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ viii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM QUẠT CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CP CƠ ĐIỆN TOÀN CẦU TRÊN ĐỊA BÀN QUẢNG NINH 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 3

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 4

1.5 Phạm vi nghiên cứu 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu 5

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5

1.6.1.1 Nguồn dữ liệu 5

1.6.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu 5

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu 6

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 7

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 8

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 8

2.1.1 Khái niệm về Marketing 8

2.1.2 Khái niệm về Marketing–mix 8

2.1.3 Khái niệm Thị trường 9

2.1.4 Khái niệm Mở rộng thị trường 10

2.2 Một số lý thuyết về giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường 10

2.2.1 Lý thuyết về phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu 10

2.2.2 Lý thuyết về mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu của Philip Kotler 11

2.2.3 Lý thuyết về tăng trưởng thị trường theo mô hình Ansoff 12

2.3 Phân định nội dung giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty kinh doanh 13

2.3.1 Nhận định thị trường mục tiêu mở rộng 13

2.3.2 Mục tiêu và hướng mở rộng thị trường cho một sản phẩm của công ty kinh doanh 15

2.3.3 Giải pháp Marketing–mix nhằm mở rộng thị trường 15

2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm nhằm mở rộng thị trường 15

2.3.3.2 Giải pháp về giá nhằm mở rộng thị trường 17

2.3.3.3 Giải pháp về phân phối nhằm mở rộng thị trường 18

2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường 19

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM QUẠT CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CP CƠ ĐIỆN TOÀN CẦU TRÊN ĐỊA BÀN QUẢNG NINH 22

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu 22

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty 22

3.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 23

3.1.3 Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây 24

3.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty: 24

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh 25

3.2.1 Môi trường vĩ mô 25

3.2.1.1 Nhân tố kinh tế, dân cư 25

3.2.1.2 Nhân tố chính trị, pháp luật 26

3.2.1.3 Nhân tố văn hóa– xã hội 27

3.2.1.4 Nhân tố tự nhiên, công nghệ 27

3.2.2 Môi trường vi mô 28

3.2.2.1 Nhà cung cấp 28

3.2.2.2 Trung gian Marketing 28

3.2.2.3 Khách hàng 29

3.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh 30

3.2.2.5 Môi trường nội bộ 30

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh 31

3.3.1 Thực trạng thị trường mục tiêu 31

3.3.2 Thực trạng hướng mục tiêu và hướng mở rộng thị trường 33

3.3.3 Thực trạng Marketing–mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh 34

3.3.3.1 Thực trạng về sản phẩm nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh 34

3.3.3.2 Thực trạng về giá nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh 35

3.3.3.3 Thực trạng về phân phối nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh 37

3.3.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh 38

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM QUẠT CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CP CƠ ĐIỆN TOÀN CẦU TRÊN ĐỊA BÀN QUẢNG NINH 42

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh 42

4.1.1 Những ưu điểm 42

4.1.2 Những tồn tại 43

4.1.3 Nguyên nhân tồn tại 45

4.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan 45

4.1.3.2 Nguyên nhân khách quan 46

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn

Quảng Ninh 46

4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp trên địa bàn Quảng Ninh 46

4.2.2 Phương hướng, mục tiêu của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu với việc thực hiện giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp trên địa bàn Quảng Ninh 48

4.3 Các đề xuất với vấn đề nghiên cứu và các kiến nghị chủ yếu với giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh 48

4.3.1 Đề xuất về nhận định thị trường mục tiêu 48

4.3.2 Đề xuất về mục tiêu và hướng mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp TOMECO về địa bàn Quảng Ninh 50

4.3.3 Đề xuất Marketing–mix nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp TOMECO về địa bàn Quảng Ninh 51

4.3.3.1 Đề xuất về sản phẩm 51

4.3.3.2 Đề xuất về giá 52

4.3.3.3 Đề xuất về phân phối 53

4.3.3.4 Đề xuất về xúc tiến thương mại 55

DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

ST

1 Bảng 2.2 Ma trận mở rộng sản phẩm–thị trường Ansoff 12

2 Bảng 3.1: Doanh thu của sản phẩm quạt điện công nghiệp giữa các

3 Bảng 3.2 Các chủng loại quạt công nghiệp của TOMECO 34

4 Bảng 3.3 Giá bán sản phẩm quạt công nghiệp TOMECO 36

5 Bảng 3.4 Ngân sách phân bổ cho xúc tiến năm 2013 39

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

ST

T

1 Hình 2.1 Các công cụ Marketing–mix của công ty kinh doanh 9

2 Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối hàng công nghiệp 19

4 Hình 3.2 Sơ đồ kênh phân phối của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu 37

5 Hình 4.1 Biểu đồ mục tiêu tái cơ cấu kinh tế của tỉnh Quảng Ninh

6 Hình 4.2 Sơ đồ kênh phân phối của công ty trên địa bàn Quảng Ninh 54

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM QUẠT CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CP CƠ ĐIỆN TOÀN CẦU TRÊN ĐỊA BÀN QUẢNG NINH 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Năm 2013 kinh tế Việt Nam vẫn phải đương đầu với không ít khó khăn tháchthức, trong đó phải chịu tác động của nhiều yếu tố từ bên ngoài đó là kinh tế thế giớiphục hồi chậm, chưa vững chắc, tăng trưởng kinh tế và nhu cầu nhập khẩu từ các nềnkinh tế lớn là đối tác thương mại hàng đầu của Việt Nam chưa cải thiện nhiều… Tuynhiên, năm 2013 vẫn ghi nhận sự phục hồi đáng kể của ngành công nghiệp chế biến,chế tạo Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển, cùng với chủ trương đổimới, công nghiệp hóa hiện đại hóa, chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế, nhu cầu về cácloại máy cơ điện công nghiệp ngày càng tăng cao Nhận ra điều đó, các doanh nghiệpViệt Nam đã bắt tay vào việc nghiên cứu và chế tạo các sản phẩm cơ điện, trong đó cóquạt công nghiệp, thiết bị xử lý môi trường… với giá thành phù hợp với khả năng tàichính các doanh nghiệp trong nước (chủ yếu là doanh nghiệp vừa và nhỏ) mà vẫn đảmbảo các tiêu chuẩn chung của quốc tế Ban đầu chỉ là các xưởng hoặc các xí nghiệp cơđiện của nhà nước, hiện nay, các doanh nghiệp trong ngành xuất hiện ngày càng nhiều

Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển và nhiều cơ hội mở rộng hơn,

để có thể tồn tại và phát triển, bất cứ doanh nghiệp cũng cần phải không ngừng đổimới và nâng cao khả năng cạnh tranh, liên tục chú trọng mở rộng thị trường Cụ thểhơn nữa mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược xây dựng cho mình một tập khách hàngriêng, những khu vực thị trường trọng điểm và không ngừng giữ vững, phát triển thịtrường mà mình đã chọn Để thực hiện được điều đó hoạt động Marketing đóng vai trò

vô cùng quan trọng Thực tế cũng đã chứng minh, nhiều doanh nghiệp hiểu rõ vai trò

và ứng dụng hiệu quả các công cụ của Marketing vào kinh doanh đều có được nhữngthành công cũng như vị trí tốt trong tâm trí khách hàng, đồng thời hiệu quả hoạt độngMarketing cũng là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp đưa ra các quyết định trong việclựa chọn, mở rộng thị trường mục tiêu, cũng như điều chỉnh các chiến lược hoạt độngkinh doanh cho thị trường hiện tại

Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng đã nhận thấy được tầm quan

công ty CP Cơ điện Toàn Cầu, em nhận thấy, mặc dù là một trong số những doanhnghiệp lớn trong ngành cơ điện Việt Nam, tuy nhiên công ty vẫn còn nhiều hạn chếtrong việc sử dụng các hoạt động Marketing, điều đó đã gây ra những khó khăn chocông ty trong việc giữ quan hệ với các khách hàng quen, đặc biệt là cho việc mở rộngthị trường, tìm kiếm và tạo quan hệ với các khách hàng mới Xác định thị trường chủyếu là thị trường Hà Nội, tuy vậy, với thế mạnh về tài chính, năng lực quản lý cũngnhư danh tiếng của mình, TOMECO hoàn toàn có thể mở rộng thị trường, đưa hìnhảnh của mình tiếp cận gần hơn và phổ biến hơn tới các thị trường trẻ tiềm năng kháctrong đó phải kể đến thị trường Quảng Ninh–nơi tập trung nhiều khu công nghiệp, hầmmỏ–khách hàng chính của sản phẩm quạt công nghiệp Vì vậy, với áp lực ngày cànglớn từ môi trường cạnh tranh gay gắt, với những nỗ lực hiện tại, để có thể giúp công tynhìn nhận rõ hơn về vai trò và hiệu quả mà các hoạt động Marketing có thể mang lại,

nhất là đối với việc mở rộng thị trường, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP

Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh” để nghiên cứu.

1.2 Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài

Với đề tài “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt côngnghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh” đã đặt ra một sốcâu hỏi cần giải quyết như:

- Thế nào là thị trường? Thế nào là mở rộng thị trường? Lý thuyết về giải phápMarketing nhằm mở rộng thị trường là như thế nào?

- Nghiên cứu thực trạng thị trường mục tiêu của công ty, hoạt động Marketing–mix hiện tại của công ty đang triển khai trên thị trường mục tiêu đó? Hiệu quả và sự đónggóp của hoạt động Marketing trong việc mở rộng thị trường của công ty

- Làm thế nào để khảo sát được các thông tin phản hồi, đánh giá từ phía kháchhàng để nhận diện những tồn tại và những thành công trong hoạt động Marketing–mixcủa công ty trên thị trường Quảng Ninh

- Qua đó đề xuất giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản phẩmquạt điện công nghiệp của CP Cơ điện Toàn Cầu TOMECO trên địa bàn tỉnh QuảngNinh như thế nào?

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Mở rộng thị trường thông qua việc nghiên cứu và đưa ra các giải phápMarketing là đề tài không còn quá xa lạ Nhận thấy những hạn chế của doanh nghiệptrong việc mở rộng thị trường, khi mà nhu cầu về sản phẩm công nghiệp ngày càngtăng, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm công nghiệp xuất hiện nhiều hơn, cạnh tranhtrong ngành trở nên gay gắt, Marketing đã trở thành một trong những giải pháp để mởrộng thị trường cho doanh nghiệp Nhìn chung các đề tài nghiên cứu đều sử dụng hệ thống

lý thuyết tương đối giống nhau nhau (Thế nào là thị trường, thế nào là mở rộng thị trường,Marketing là gì? Vai trò của Marketing với doanh nghiệp? ), đã chỉ rõ ra được nhữngkhó khăn về khách hàng và thị trường của công ty, từ đó đề xuất ra những giải phápMarketing giúp cho công ty duy trì và mở rộng hơn nữa thị trường kinh doanh

Qua thời gian nghiên cứu tài liệu tại thư viện trường, cũng như tìm kiếm thêmtrên mạng Internet, em nhận thấy đã có một số công trình đi trước làm về đề tài này

như luận văn tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Phương Thảo–K45C với tên đề tài “Giải

pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư

và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội” do ThS Nguyễn Thế Ninh

hướng dẫn Đề tài đã bước đầu phân tích được thực trạng hoạt động triển khai giảipháp Marketingmix trên thị trường Hà Nội với sản phẩm rau sạch của công ty, nhằm

đề xuất một số giải pháp nhằm thâm nhập sâu hơn vào thị trường, trọng tâm vào việctiếp tục duy trì các tập khách hàng hiện tại nhưng đề cao công tác nghiên cứu thịtrường nhằm tìm hiểu thông tin từ phía khách hàng, và nhận thấy sự thay đổi từ phía

họ Tác giả cũng đã đề xuất một hướng mới nhằm thu hút thêm khách hàng đó là lôikéo sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của công ty Đikèm theo đó là việc đề xuất gia tăng dịch vụ khách hàng, chăm sóc, đa dạng hoá sảnphẩm theo chiều dọc và chiều sâu, tăng cường biện pháp chiết giá chiết khấu nhằm tạođộng lực thu hút khách hàng, đi kèm với mở rộng kênh phân phối và tăng cường xúctiến quảng cáo nhằm thay đổi nhận thức của người dân

Khoá luận “ Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Gốm Ý của công ty TNHH thương mại T&HAT Quốc tế” của sinh viên Nguyễn Thị Sen,

K44C1 do PGS.TS Phan Thị Thu Hoài hướng dẫn Đề tài đã tập trung vào sử dụng

mô hình chiến lược mở rộng thị trường dựa trên cặp sản phẩm thị trường của Ansoff

nhấn mạnh vào chiến lược thâm nhập thị trường Từ đó làm nền tảng phân tích đánhgiá thực trạng hoạt động Marketing–mix cho sản phẩm Gốm Ý trên thị trường HN, đềxuất các giải pháp Marketing tối ưu giúp công ty thực hiện hiệu quả hơn nữa hoạtđộng duy trì và mở rộng thị trường của mình, tập trung rất nhiều vào thay đổi mẫu mã,chủng loại sản phẩm, thiết kế và kiểu dáng cho nhiều mục đích sử dụng khác nhau.

Khoá luận “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm dịch vụ

ăn uống của công ty TNHH TM và dịch vụ Trúc Mai” của sinh viên Đỗ Thuỳ Ninh –

K44C1 do TS Cao Tuấn Khanh hướng dẫn Đề tài vẫn dựa trên nền tảng cơ bản củaAnsoff và Philip Kotler về lý thuyết mở rộng thị trường, nhưng đề xuất các giải phápMarkeitng–mix cho một loại sản phẩm dịch vụ–sản phẩm có tính vô hình–với việc tậptrung đề xuất giải pháp liên quan đến 7 biến số của Marketing–mix như sản phẩm, giá,phân phối, xúc tiến, con người, bằng chứng vật chất, và quá trình nhằm đạt được hiệuquả tối ưu hơn

Tính cho đến nay công ty CP Cơ điện Toàn Cầu mới chỉ có các đề tài nghiêncứu về hệ thống kế toán, công tác nghiên cứu thị trường, công tác phân tích tài chính,

mà vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về giải pháp Marketing nhằm mở rộng thịtrường sản phẩm quạt công nghiệp trên địa bàn Quảng Ninh Vì vậy có thể coi đây làcông trình đầu tiên nghiên cứu về đề tài này của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu

- Nghiên cứu, tóm lược một số vấn đề lý thuyết cơ bản liên quan đến phươngthức và các giải pháp Marketing–mix nhằm mở rộng thị trường cho một sản phẩm củamột công ty kinh doanh

- Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động Marketing–mix triển khai trên thịtrường Quảng Ninh đối với sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu

- Đánh giá kết quả phân tích thực trạng, rút ra ưu điểm, nhược điểm, nguyênnhân tồn tại để làm căn cứ đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường trênđịa bàn Quảng Ninh một cách hiệu quả hơn

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Trong thời gian thực tập, do năng lực còn hạn chế em không thể đi sâu giảiquyết mọi giải pháp mở rộng thị trường Vì vậy, khoá luận chỉ tập trung nghiên cứudưới góc độ giải pháp Marketing để đưa ra những lý luận cơ bản và phân tích đánh giáhoạt động của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu Cụ thể như sau:

Thời gian nghiên cứu: Khoá luận tập trung vào nghiên cứu, thu thập dữ liệu

phản ánh thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty cho sản phẩm cơ điện trong banăm trở lại đây (từ năm 2011–2013) Sau đó đưa ra giải pháp Marketing, giới hạn ởgiải pháp Marketing–mix nhằm mở rộng thị trường định hướng đến năm 2016

Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản

phẩm quạt công nghiệp của công ty trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh

Đối tượng nghiên cứu: Trong số rất nhiều sản phẩm của công ty, đề tài chỉ tập

trung vào sản phẩm quạt điện công nghiệp và vấn đề phát triển mở rộng thị trường chosản phẩm này

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

1.1.1.1 Nguồn dữ liệu

Nguồn thu thập dữ liệu là cả từ nguồn dữ liệu sơ cấp và nguồn dữ liệu thứ cấp.Nguồn dữ liệu sơ cấp được cung cấp bởi nhà quản trị, các nhân viên, các phòngban và khách hàng của công ty Các dữ liệu sơ cấp được sử dụng để làm căn cứ choviệc xác định sản phẩm kinh doanh chính trong tổng số mặt hàng, lĩnh vực đăng kýtrong giấy phép kinh doanh, xác định cụ thể số lượng nhân sự, trách nhiệm riêng củatừng phòng ban, bộ phận, bảng giá sản phẩm, hiện trạng thực hiện hoạt độngMarketing, đưa ra những thông tin phản hồi của khách hàng

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo kết quả hoạt động kinhdoanh, báo cáo doanh số, báo cáo khảo sát thị trường, các bài viết trên các kênh truyềnhình, diễn đàn, tạp chí chuyên ngành cơ điện (vatgia.com, giacavattu.com,diendanpccc.com, kysume.vn, forum.dmec.vn…), website của công ty (tomeco.vn) Những dữ liệu này cũng cấp thông tin cho việc điều tra, phân tích thực trạng hoạt độngsản xuất kinh doanh, thực trạng thực hiện hoạt động Marketing của công ty trong nhữngnăm gần đây như thế nào

1.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đối với dữ liệu sơ cấp: Để thu thập thông tin về cơ cấu tổ chức nhân sự, vai trò,nhiệm vụ các phòng ban, thực trạng triển khai Marketing–mix, thị trường mục tiêu,mục tiêu và hướng mở rộng thị trường em đã tiến hành quan sát, phỏng vấn, điều tratrực tiếp, sử dụng bảng câu hỏi, phiếu điều tra

Phương pháp quan sát được tiến hành trong thời gian em đến thực tập tại công ty,đối tượng nghiên cứu là nhà quản trị, nhân viên và khách hàng tới công ty, cửa hàng vàđại lý.

Phương pháp điều tra trực tiếp được sử dụng với nhà quản trị và nhân viên trongcông ty, số lượng điều tra là 1 nhà quản trị (Phó giám đốc kinh doanh Vũ Thị Quỳnh)

và 3 nhân viên thuộc bộ phận Kinh doanh, Marketing, Xuất nhập khẩu

Bảng câu hỏi cho nhà quản trị phát ra là 1 bảng câu hỏi; ngoài ra còn phỏng vấntrực tiếp và ghi chép lại đối với 3 nhân viên kinh doanh, Marketing, xuất nhập khẩu

Phiếu điều tra được phát ra là 13 phiếu cho khách hàng đến với cửa hàng, đại lý củacông ty

Thời gian thu thập dữ liệu: trong 1 tuần

Đối với dữ liệu thứ cấp: Tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh, tài liệu về thựctrạng triển khai hoạt động Marketing của công ty thông qua các số liệu được cung cấptrong Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh do phòng Tổ chức hành chính– Kế toán,

bộ phận Kinh doanh, Marketing và bộ phận Xuất nhập khẩu cung cấp Ngoài ra, đểbiết thêm thông tin về các hoạt động Marketing mà công ty đã thực hiện, em cũng tìmkiếm thêm thông tin trên mạng Internet, đọc và tham khảo các sách, giáo trình củaPhilip Kotler (Marketing căn bản, Quản trị Marketing), giáo trình Marketing căn bảncủa GS.TS Trần Minh Đạo, Bài giảng bộ môn Marketing căn bản, Bài giảng Quản trịMarketing của trường Đại học Thương Mại và một số bài khóa luận, luận văn tốtnghiệp mượn được từ thư viện trường Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp chủ yếu

là ngồi tại bàn

1.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp:

Với các dữ liệu thu được qua quan sát: tổng hợp từ đó rút ra kết luận

Với các bài phỏng vấn trực tiếp, kết quả của bảng câu hỏi, phiếu điều tra: sửdụng phần mềm SPSS, ghi chép, tổng hợp lại các câu trả lời có liên quan đến công tácthực hiển, triển khai và phát triển hoạt động Marketing mà công ty đang thực hiện

Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp:

Tập hợp theo các bảng biểu kết quả hoạt động kinh doanh, sử dụng phươngpháp thống kê, mô tả, tính tỷ lệ tăng trưởng, tỷ lệ phần trăm, bảng so sánh giữa các

năm, lập các sơ đồ, biểu đồ, sử dụng các phần mềm Excel, chắt lọc thông tin có íchcho đề tài từ các bài báo viết về công ty, các báo cáo khảo sát khách hàng, khảo sát thịtrường, nhà phân phối

- Phương pháp so sánh: sử dụng trong phân tích Báo cáo kết quả kinh doanhthông qua việc so sánh số liệu của năm này so với năm trước, từ đó nhận ra được xuhướng biến động về tình hình kinh doanh cũng như tình hình tài chính, hiệu quả bánhàng của công ty qua các năm, nhằm đề ra những biện pháp thích hợp giúp nâng caohiệu quả hoạt động của công ty trong kì kinh doanh tiếp theo

- Phương pháp tỷ lệ: thường sử dụng đồng thời cùng phương pháp so sánh trongquá trình phân tích nhằm chỉ rõ ra sự chênh lệch, thay đổi về tỷ lệ phần trăm của các chỉ

số qua các năm, từ đó nhận thấy hiệu quả hoạt động của các chỉ số đang nghiên cứu

- Phương pháp chuyên gia: cùng với các kết quả phân tích thu được từ 2phương pháp trên, em còn tham khảo ý kiến của nhà quản trị, nhân viên Kinh doanh,Marketing và Kế toán của công ty để có thể rút ra kết luận rõ ràng, chính xác nhất

Đồng thời, việc tham khảo các tài liệu về nghiên cứu thị trường của công tycũng là một trong những yếu tố quan trọng tham gia vào quá trình xử lý dữ liệu

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Để có thể tìm hiểu và phân tích rõ, từ đó đưa ra những giải pháp Marketingnhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện ToànCầu trên địa bàn Quảng Ninh, bài khóa luận của em gồm có 4 chương như sau:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị

trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bànQuảng Ninh

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp Marketing

nhằm mở rộng thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp Marketing

nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện ToànCầu trên địa bàn Quảng Ninh

Chương 4: Các kết luận và đề xuất về giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị

trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bànQuảng Ninh

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm về Marketing

Theo góc độ tiếp cận của Marketing cổ điển: Marketing là việc tiêu thụ nhanhchóng hàng hóa đã được sản xuất ra thông qua phân phối, quảng cáo và bán hàng(Trích Bài giảng bộ môn Marketing căn bản 1.3–ĐH Thương mại)

Theo góc độ tiếp cận của Marketing hiện đại: Marketing là quá trình làm việcvới thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mongmuốn của con người Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của conngười (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua traođổi (Trích Bài giảng bộ môn Marketing căn bản 1.3– ĐH Thương mại)

Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ

đó các cá nhân và nhóm có thể đạt được những gì họ cần và mong muốn thông quaviệc tạo ra, chào hàng, và trao đổi các sản phẩm có giá trị với các cá nhân và nhómkhác Marketing (Trích Quản trị Marketing– Philip Kotler, tái bản năm 2011)

Theo GS.TS Trần Minh Đạo định nghĩa Marketing hiện đại như sau: Marketing

là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãnnhững nhu cầu và mong muốn của con người (Trích Giáo trình Marketing căn bản ,trường ĐH Kinh tế quốc dân, tái bản năm 2010)

2.1.2 Khái niệm về Marketing–mix

Theo Philip Kotler: Marketing–mix là tập hợp những yếu tố biến động có thểkiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứngmong muốn từ phía thị trường mục tiêu (Trích Marketing căn bản– Philip Kotler, táibản năm 2011)

Các công cụ chủ yếu của Marketing–mix bao gồm: sản phẩm (product), giá(price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện như dưới hình:

Hình 2.1 Các công cụ Marketing–mix của công ty kinh doanh

(Nguồn: Bài giảng bộ môn Marketing căn bản 1.3–Trường Đại học Thương

mại)

2.1.3 Khái niệm Thị trường

Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế, Thị trường được hiểudưới nhiều góc độ, khái niệm và quan điểm khác nhau

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra cácquá trình trao đổi, mua bán, là nơi cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tương tác cungcầu thể hiện thông qua việc mua bán hàng hóa bằng tiền tệ Như vậy, theo quan điểm

cổ điển thì trong thị trường, người mua, người bán và hàng hóa đều phải cùng xuấthiện trong một phạm vi không gian và thời gian

Theo quan điểm Marketing hiện đại thì thị trường được hiểu như một tập phứchợp các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấpdẫn và thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phươngthức tương tác giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất,kinh doanh hàng hóa

Theo Philip Kotler: Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có.Mặc dù thị trường phải có cả người mua và người bán, nhưng người làmMarketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất–cung ứng, còn người muamới hợp thành thị trường Bởi vậy, họ thường dùng để ám chỉ một nhóm kháchhàng có nhu cầu và mong muốn nhất định Do đó, được thỏa mãn bằng một loại sản

phẩm cụ thể; họ có đặc điểm giới tính hay tâm sinh lý, độ tuổi nhất định và sinhsống ở vùng cụ thể.

2.1.4 Khái niệm Mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường là cách thức mà doanh nghiệp sử dụng mọi nỗ lực nhằm giatăng thị phần và doanh số cho các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện có của doanhnghiệp và tìm cách gia tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút thêm khách hàngđang có nhu cầu mua sản phẩm trở thành khách hàng của doanh nghiệp hoặc lôi kéokhách hàng của đối thủ cạnh tranh hiện thực của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường là hoạt động quan trọng với bất kì doanh nghiệp nào Mỗidoanh nghiệp đều có rất nhiều cơ hội để mở rộng thị trường, tuy nhiên chỉ có những cơhội nào phù hợp với khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là cơ hộikhả thi và được doanh nghiệp quan tâm theo đuổi

2.2 Một số lý thuyết về giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường

2.2.1 Lý thuyết về phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường là “quá trình chi tiết” của Marketing mục tiêu nhằm phânđịnh thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (đoạn, khúc, mảng, lát cắt) cóthông số đặc tính và đường nét thái độ khác biệt nhau, nhưng trong nội bộ một đoạn lạiđồng nhất với nhau mà công ty có thể vận dụng Marketing–mix hữu hiệu

Theo Philip Kotler, thị trường khách hàng tổ chức có thể được phân đoạn theorất nhiều những biến đã sử dụng để phân đoạn thị trường người tiêu dùng, như cácbiến địa lý, lợi ích tìm kiếm và mức độ sử dụng Tuy vậy cũng có thêm biến mới Cóthể liệt kê ra một vài biến số để phân đoạn thị trường B2B như sau: nhân khẩu học(ngành, quy mô công ty, vùng địa lý ), các biến khai thác (mức độ sử dụng, nhu cầu

về dịch vụ của khách hàng ), phương thức cung ứng (tập trung hay phân cấp, mức độthân quen của khách hàng ), những yếu tố tình huống (quy mô, độ khẩn cấp, tính chất

cá biệt của đơn hàng ), đặc điểm cá nhân (thái độ với rủi ro, lòng trung thành củakhách hàng ) , trong đó các biến nhân khẩu học là quan trọng nhất, sau đó đến cácbiến khai thác, rồi cuối cùng là đặc điểm cá nhân của người mua

Việc phân đoạn thị trường cần đảm bảo các tiêu chí: có thể đo lường được, quy

mô đủ lớn, có thể tiếp cận được, có thể phân biệt được, có thể hoạt động được

Như vậy, nhờ có phân đoạn thị trường mà nhà quản trị Marketing nhận biếtđược thị trường sản phẩm của mình có bao nhiêu nhóm khách hàng khác biệt nhau vềnhu cầu và mong muốn Mỗi đoạn thị trường là một nhóm khách hàng có sự đồng nhất

về nhu cầu, mong muốn và có phản ứng như nhau trước những tác động của các biệnpháp Marketing

Sau khi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần xác định mình sẽ phục vụ baonhiêu và phục vụ những đoạn thị trường nào, nghĩa là doanh nghiệp xác định thịtrường mục tiêu của mình

Theo Philip Kotler, thị trường mục tiêu là những nhóm khách hàng mà doanhnghiệp có lợi thế cạnh tranh khác biệt, có điều kiện phục vụ tốt nhất và có khả năngthu được lợi nhuận cao nhất

Thị trường mục tiêu cần đảm bảo các phù hợp với công ty trên các tiêu chí:

- Quy mô và sức tăng trưởng

- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu (mức độ cạnh tranh hiện tại, sự xuất hiện và gianhập của các đối thủ cạnh tranh mới, sự đe dọa của các sản phẩm thay thế, sức mạnhđàm phán của người mua và của nhà cung ứng)

- Phù hợp với mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty

Công ty có thể lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình dựa trên các cách thức:

- Tập trung vào 1 đoạn thị trường

- Chuyên môn hóa tuyển chọn

- Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường

- Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm

- Bao phủ thị trường

Căn cứ vào khả năng và mục tiêu riêng mà doanh nghiệp sẽ dựa vào kết quả củaquá trình phân đoạn thị trường để lựa chọn 1 đoạn hoặc 1 vài đoạn hoặc toàn bộ thịtrường để áp dụng các biện pháp Marketing–mix sao cho hợp lý nhất

(Tham khảo Quản trị Marketing– Philip Kotler, tái bản năm 2011)

2.2.2 Lý thuyết về mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu của Philip Kotler

Phát triển thị trường theo chiều rộng:

Nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng thị trường sản phẩm bằng các kháchhàng mới Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:

- Trong ngành không còn cơ hội phát triển, ngoài ngành có những cơ hội pháttriển tốt hơn.

- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đã bão hòa

- Rào cản về chính trị, pháp luật trong thị trường hiện tại quá lớn với doanh nghiệp

- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực và khả năng để mở rộng thị trường mới, tăngdoanh thu và lợi nhuận

Phát triển rộng không có nghĩa là doanh nghiệp phát triển bằng bất kì giá nàokhi thời cơ ngoài ngành được phát hiện, mà chỉ nên phát triển khi:

- Có thể kế thừa và sử dụng những kinh nghiệm đã được tích lũy

- Hướng mới có thể góp phần hỗ trợ khắc phục những nhược điêm hiện có củadoanh nghiệp

Phát triển theo chiều sâu:

Nghĩa là doanh nghiệp cố gắng làm tăng khả năng tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:

- Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp vẫnchưa khai thác hết

- Sức cạnh tranh trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp là khá lớn

- Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường

Phát triển thị trường theo chiều sâu đòi hỏi doanh nghiệp phải vận dụng các chiếnlược phù hợp như chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm

(Tham khảo Giáo trình Marketing căn bản–GS.TS Trần Minh Đạo, năm 2010;Giáo trình Marketing thương mại–GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh,năm 2009)

2.2.3 Lý thuyết về tăng trưởng thị trường theo mô hình Ansoff

Ansoff đã đưa ra 1 khung lý thuyết về chiến lược tăng trưởng thị trường dựa trênnền tảng 2 trục là Sản phầm và Thị trường Căn cứ vào sản phẩm hiện tại hay sản phẩmmới, thị trường hiện tại hay thị trường mới mà Ansoff đưa ra 4 chiến lược như sau:

Bảng 2.1 Ma trận mở rộng Sản phẩm–Thị trường Ansoff Sản phẩm

Hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm

(Nguồn: Quản trị Marketing– Philip Kotler)

Trong đó:

Chiến lược Thâm nhập thị trường: là việc doanh nghiệp nỗ lực trong việc bán

những sản phẩm hiện tại cho thị trường hiện tại của doanh nghiệp

Chiến lược Phát triển sản phẩm: đưa sản phẩm mới vào cung cấp cho thị

trường hiện tại của doanh nghiệp

Chiến lược Phát triển thị trường: là chiến lược đưa các sản phẩm hiện tại của

doanh nghiệp đến với các đoạn, phân đoạn thị trường mới, tức là tìm kiếm khách hàngmới tại những thị trường doanh nghiệp chưa thâm nhập

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải xem xét những cơ hội phát triển sản phẩm

mới cho một số ít thị trường (Chiến lược đa dạng hóa).

2.3 Phân định nội dung giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty kinh doanh

2.3.1 Nhận định thị trường mục tiêu mở rộng

Đối với quyết định mở rộng thị trường, thực chất đây là chiến lược mở rộng thịphần dựa trên việc bán các sản phẩm hiện tại trên những thị trường hiện tại thông quacác nỗ lực Marketing với mục tiêu là muốn khai thác các tiềm năng còn lại của thịtrường hiện tại, những tiềm năng chưa được khai thác hết với các sản phẩm hiện cócủa mình

Để tiến hành các biện pháp nhằm mở rộng thị trường trước hết doanh nghiệpcần phải nhận định được rõ đâu là thị trường mục tiêu hiện tại của mình, từ tổng thể thịtrường về khu vực địa lý đến đặc điểm của từng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêutrên thị trường này

Xét theo khu vực địa lý, Doanh nghiệp có thể xác định thị trường mục tiêu nhưthị trường theo quốc gia, vùng, miền, tỉnh, thành, quận, huyện để xem hiện tại doanhnghiệp đang kinh doanh được trên những thị trường nào, đặc điểm của từng vùng miền

về địa lý, đặc biệt là những đặc điểm về kinh tế, văn hoá, về xã hội, luật pháp ở cácvùng miền có khác nhau hay không, có ảnh hưởng gì đến hoạt động kinh doanh và cácbiến số hiện tại doanh nghiệp đang triển khai, thị trường theo địa lý nào là quan trọngnhất, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong số các thị trường của doanh nghiệp từ đó xác

định được, nó mang lại những cơ hội và thách thức gì cho doanh nghiệp và những yếu

tố cần phải điều chỉnh trong phối thức Marketing–mix nhằm phù hợp hoá với từng khuvực thị trường

Sau khi xem xét thị trường về mặt địa lý, doanh nghiệp cần phải nhận diện đượcđâu là khách hàng mục tiêu trên thị trường, đặc điểm của khách hàng thế nào, bao gồm

cả khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng để có thể sử dụng các nỗ lựcMarketing nhằm tác động khiến đối tượng này tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn của doanhnghiệp Cụ thể:

Doanh nghiệp phải mô tả và phân tích rõ ràng đặc điểm của từng nhóm đốitượng theo hành vi, theo yếu tố nhân khẩu học

Theo Philip Kotler, doanh nghiệp có thể chia thị trường theo các tiêu thứcnhân tố Hành vi bao gồm: lí do mua hàng, lợi ích tìm kiếm khi mua hàng, tình trạngngười mua/sử dụng, mức độ mua/sử dụng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàngcủa người mua, thái độ; nhân tố Nhân khẩu học bao gồm: tuổi tác và giai đoạntrong chu kì sống của gia đình, giới tính, thu nhập Qua đó, xác lập các yếu tố và nỗlực Marketing có thể tác động đúng vào những yêu cầu và mong muốn của nhữngđối tượng khách hàng này

Với sản phẩm công nghiệp, khách hàng có đặc điểm là có số lượng ít hơn, tậptrung theo vùng địa lý, số lượng hàng đặt mua lớn hơn, nhu cầu là nhu cầu phát sinh,tương đối không co giãn, việc mua hàng được thực hiện bởi những người có chuyênmôn và chịu chịu tác động bởi nhiều yếu tố (người mua hàng chưa chắc đã là người sửdụng, hành vi mua của họ còn chịu ảnh hưởng bởi ý kiến của người sử dụng, ngườiảnh hưởng, người quyết định, người phê duyệt hoặc người “canh cổng”) Có 3 tìnhhuống mua của khách hàng tổ chức, đó là: mua lặp lại không thay đổi, mua lặp lại cóthay đổi và mua mới hoàn toàn Với những thông tin tìm hiểu được sẽ cung cấp sựđịnh hướng cho doanh nghiệp trong việc điều chỉnh phối thức Marketing–mix củamình để đáp ứng và thu hút được từng nhóm đối tượng riêng biệt này

Bên cạnh đó, một trong những hướng có thể mở rộng thị trường là lôi kéokhách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc mua lại đối thủ cạnh tranh, vì thế doanhnghiệp cũng cần cân nhắc, khách hàng của đối thủ cạnh tranh là ai, họ có tiêu dùngcùng sản phẩm như doanh nghiệp không, đặc điểm nhu cầu và mong muốn của họ

như thế nào, để từ đó đưa ra các nỗ lực Marketing hấp dẫn hơn nhằm thu hút đốitượng này.

2.3.2 Mục tiêu và hướng mở rộng thị trường cho một sản phẩm của công ty kinh doanh

Mục tiêu mở rộng thị trường cho một sản phẩm của công ty kinh doanh là thựcchất là gia tăng doanh số và thị phần cho những sản phẩm hiện có trên thị trường hiện

có Từ đó có 3 hướng để mở rộng thị trường:

- Tăng sức mua của các khách hàng hiện có trên thị trường hiện tại: là việc triểnkhai chiến lược bằng những kế hoạch và giải pháp Marketing mạnh mẽ hơn trên thịtrường đã có để kích thích khách hàng hiện tại đã mua sản phẩm của công ty trên thịtrường hiện tại mua nhiều hơn hơn từ đó tăng mức tiêu thụ, tăng doanh số

- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh: là việc doanh nghiệp sử dụng cácbiện pháp Marketing, phối thức Marketing–mix để khiến những khách hàng cùng loạinhưng đang mua hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua hàng và trở thànhkhách hàng của doanh nghiệp, từ đó gia tăng số lượng khách hàng cho doanh nghiệptại thời điểm hiện tại trên thị trường hiện tại

- Mua lại đối thủ cạnh tranh: để khiến toàn bộ khách hàng của đối thủ cạnhtranh trở thành tập khách hàng hiện hữu của doanh nghiệp từ đó mở rộng thị trườngcho doanh nghiệp mình

Bên cạnh việc đề xuất ra các mục tiêu định tính, doanh nghiệp cũng cần cụ thểhóa các mục tiêu đó cả về định tính cũng như định lượng để từ đó có thể xác định mức

độ và cường độ tác động để đạt được mục tiêu

2.3.3 Giải pháp Marketing–mix nhằm mở rộng thị trường

Các giải pháp Marketing chủ yêu nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ chủ yếu tậptrung vào phân tích 4 biến số Marketing hỗn hợp Cụ thể:

2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm nhằm mở rộng thị trường

Sản phẩm là vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp đặcbiệt là khi doanh nghiệp có ý định mở rộng thị trường Vấn đề chính là doanh nghiệpđịnh mang cái gì ra thị trường và định tiếp cận với thị trường như thế nào? Để giảiquyết được bước đầu trong câu hỏi đó, doanh nghiệp cần chú ý đến số lượng, chủngloại, chất lượng sản phẩm, tỷ trọng, đâu là sản phẩm trọng tâm? Đâu là sản phẩm phụ?

Đâu là sản phẩm thay thế? Từ đó đưa ra các biện pháp, hành động phù hợp với mụctiêu và năng lực của công ty.

Để mở rộng thị trường và tăng doanh số bán của sản phẩm hiện tại trên thịtrường hiện tại thì doanh nghiệp hoàn thiện hơn các sản phẩm hiện tại của mình đểtăng lợi ích cho khách hàng, đảm bảo duy trì và phát triển sự thoả mãn tối đa củakhách hàng hiện hữu và thu hút được các khách hàng mới thông qua những lợi ích giatăng Để làm được điều đó doanh nghiệp cần quan tâm đến hoàn thiện danh mục sảnphẩm, loại sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì nhằm tạo ra những lợi ích như bảo vệ, tiếtkiệm, thuận tiện, cung cấp thông tin, khuyến mại Bên cạnh đó, các dịch vụ gia tăng,dịch vụ phụ cho sản phẩm cũng cần được chú trọng như điều kiện giao hàng và thanhtoán nhanh gọn, việc bảo hành và lắp đặt nhanh chóng và đảm bảo hơn… từ đó tạo cơ

sở tốt cho việc hình thành lớp sản phẩm gia tăng để tạo sự khác biệt hóa giữa hàng hóacủa doanh nghiệp với các sản phẩm của công ty khác, nâng cao khả năng cạnh tranhcho doanh nghiệp mình

Việc xác định lại lớp sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng cho các loại sảnphẩm của doanh nghiệp là yếu tố vô cùng quan trọng giúp nâng cao khả năng cạnhtranh, xây dựng uy tín và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp cũng như thúc đẩykhách hàng mua sản phẩm

Bao bì, nhãn hiệu thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng

và giá trị khuyến mãi cho nhà sản xuất Bao bì, nhãn hiệu ngoài chức năng chứa đựng,bảo vệ, bảo quản sản phẩm thì còn đảm nhiệm thêm các chức năng khác như giúpnhận biết, phân biệt sản phẩm, cung cấp thông tin, mô tả, đồng thời cũng có thể đóngvai trò tuyên truyền, thông tin khuyến mãi về sản phẩm của công ty và đặc biệt là gópphần thu hút, gây ấn tượng mạnh mẽ tới đối tượng khách hàng mục tiêu, góp phầnđịnh vị hình ảnh công ty cũng như sản phẩm của công ty trong lòng công chúng, baogồm các tập khách hàng hiện tại và cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh Công ty cóthể cải thiện bao bì, nhãn mác về kích cỡ, hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung trìnhbày, dấu hiệu của nhãn hiệu, khiến nó trở nên bắt mắt hơn, thu hút tốt hơn, bổ sunghoặc cải tiến bộ phận “chống hàng giả”, yếu tố an toàn với người sử dụng, thân thiệnvới môi trường nhưng cũng nên lưu ý đến chi phí phải đầu tư cho chúng

Bên cạnh đó, đối với khách hàng tổ chức, yếu tố dịch vụ phụ trợ đóng vai tròđặc biệt quan trọng trong việc thu hút, hấp dẫn và tác động đến hành vi mua của nhómđối tượng khách hàng này, với cùng loại sản phẩm và mức giá không chênh lệch quánhiều, công ty nào có phần dịch vụ hỗ trợ tốt hơn chắc chắn sẽ nhận được sự quan tâm

và ưu ái của khách hàng Dịch vụ hỗ trợ theo Philip Kotler được định nghĩa: Là mộttập hỗn hợp có đương lượng quan trọng của các hình thức dịch vụ thương mại trongmối quan hệ với toàn bộ quá trình tiếp thị–bán và tiêu dùng một tên hàng xác định màcông ty hoạch định cung ứng cho khách hàng trọng điểm Công ty cần lưu ý làm tốtcác dịch vụ hỗ trợ, dịch vụ gia tăng cho sản phẩm như miễn phí tư vấn, thiết kế, hỗ trợvận chuyển, lắp đặt, bảo trì, bảo dưỡng để giữ chân khách hàng hiện tại, đồng thờithu hút khách hàng mới cũng như lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó hỗtrợ cho hoạt động mở rộng thị trường của công ty

2.3.3.2 Giải pháp về giá nhằm mở rộng thị trường

Giá là một yếu tố rất quan trọng và góp phần kích thích tiêu thụ nhanh chóng,đặc biệt với những khách hàng nhạy cảm về giá Để phục vụ cho chiến lược mở rộngthị trường, công ty phải lựa chọn giữ nguyên giá hoặc có những chính sách giảm giáthấp hơn giá thị trường với kỳ vọng sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhậnrộng rãi hơn, cũng như thu hút được khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó gia tăngmức tiêu thụ Công ty có thể áp dụng giảm giá những sản phẩm hiện tại nhờ việc tăngquy mô hoạt động sản xuất để giảm chi phí nhờ lợi thế kinh tế nhờ quy mô, hoặc đưa

ra các hình thức phân biệt giá để thu hút các nhóm nhu cầu khác nhau

Để mở rộng thị trường theo hướng khiến khách hàng hiện tại mua nhiều hơn,công ty cần cung cấp nhiều lợi ích về giá như tăng thêm hoạt động điều chỉnh giá(chiết giá theo số lượng, thời điểm, trả tiền mặt )

Để thu hút khách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh, công ty cầncung cấp giá thâm nhập so với đối thủ để thu hút những đối tượng khách hàng nhạycảm về giá, đi kèm với đó là các biện pháp điều chỉnh giá để khiến khách hàng của đốithủ cảm thấy hấp dẫn hơn, từ đó chuyển sang mua sản phẩm của công ty

Về lý thuyết, có 3 kỹ thuật định giá cơ bản Đó là:

- Định giá cộng vào chi phí: đơn giản Phần lợi nhuận thay đổi tùy theo loại sảnphẩm Đây là kỹ thuật định giá cho phép công ty có thể định ra mức giá thấp hơn chosản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.

- Định giá trên cơ sở cạnh tranh: dựa trên giá của đổi thủ cạnh tranh, ít quan tâmtới chi phí và cầu trên thị trường Cho phép thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranhnhờ vào mức giá thấp hơn so với đối thủ

- Định giá trên cơ sở khách hàng: Doanh nghiệp thiết lập mức giá dựa trên cơ sởkhách hàng và sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng của sản phẩm hoặc căn cứvào giá trị của sản phẩm mang lại cho khách hàng

Theo Philip Kotler có các biện pháp điểu chỉnh giá:

- Điều chỉnh giá cho sản phẩm hỗn hợp: Doanh nghiệp có thể định giá các tínhnăng tùy chọn, chia nhỏ các tính năng theo yêu cầu của khách hàng để từ đó giảm giácho sản phẩm hoặc định giá sản phẩm trọn gói, đặt mua trọn gói sản phẩm thì sẽ rẻhơn mua riêng lẻ, tách rời

- Điều chỉnh giá theo nguyên tắc địa lý: có thể đặt ra các mức giá khác nhau căn

cứ vào khoảng cách địa lý và chi phí vận chuyển

- Điều chỉnh giá theo phương pháp chiết giá: Công ty có thể chiết giá chokhách hàng khi họ thanh toán bằng tiền mặt, chiết khấu chức năng áp dụng đối vớicác đại lý thành viên kênh của công ty, chiết khấu thời vụ, bớt giá so với bảng giá đãđịnh và đặc biệt là khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn để kích thích kháchhàng mua nhiều hơn

- Điều chỉnh giá theo phương pháp định giá khuyến mãi (định giá cho nhữngđợt đặc biệt, giảm bớt tiền mặt, tài trợ với lãi suất thấp, bảo hành và hợp đồng dịchvụ)

- Định giá phân biệt (theo nhóm khách hàng, thời gian mua hàng)

2.3.3.3 Giải pháp về phân phối nhằm mở rộng thị trường

Để mở rộng thị trường, về biến số phân phối nhằm mở rộng thị trường có haivấn đề chính cần thực hiện, đó là: Thứ nhất, cần tăng cường hiệu lực bán hàng củakênh phân phối hiên tại, cần làm cho địa điểm bán trở nên hấp dẫn, thu hút hơn, nhânviên tích cực, nỗ lực chào mời, bán hàng cũng như tìm kiếm thêm khách hàng mới, từ

đó giúp tăng doanh số bán cho công ty; Thứ hai, để có thể thâm nhập vào thị trường,

doanh nghiệp có thể làm cho sản phẩm có sẵn ở nhiều địa điểm bán khác nhau, tăngthêm số lượng điểm bán, tạo sự đa dạng tại điểm bán, gia tăng sự sẵn có trong phục vụ,tăng chất lượng dịch vụ, phân bổ, bố trí lại điểm bán gần với nơi tập trung kháchhàng trên thị trường hiện tại nhằm tạo thuận lợi cho sự mua hàng.

Theo lý thuyết, đối với sản phẩm công nghiệp, có sơ đồ kênh phân phối tổngquát như sau:

Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối hàng công nghiệp

Để khuyến khích các thành viên kênh tích cực tham gia, nỗ lực hơn trong việcchào mời, bán hàng và tìm kiếm khách hàng mới, doanh nghiệp cần tăng cường thựchiện các biện pháp động viên thành viên kênh Theo lý thuyết, có 3 cấp độ động viênđược đề cập, đó là: Hợp tác, Cộng tác và Cùng lập chương trình phân phối

- Sự hợp tác với đại lý thông qua kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng và hỗtrợ trong quảng cao, trưng bày hàng hóa

- Sự cộng tác thông qua việc kích thích làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung với nhàphân phối

- Cùng lập chương trình phân phối thể hiện thông qua việc cùng lập ra mục tiêukinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, quảng cáo thể hiện sự tôn trọng và mong muốn thamkhảo ý kiến của đại lý, đồng thời kích thích đại lý chủ động và có trách nhiệm, đam mêhơn trong việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Đối với nhân viên bán hàng công ty có thể khuyến khích họ thông qua tănglương, đề bạt, thỏa mãn các nhu cầu nội tại, hoặc khen ngợi, động viên và công nhận

2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường

Với mục tiêu tăng doanh số và lợi nhuận, cũng như gia tăng thị phần trên thịtrường hiện tại thì Xúc tiến thương mại là một trong những công cụ có thể thúc đẩycho công ty đạt được mục tiêu về mở rộng thị trường hiệu quả nhất

Khi đề cập đến các chương trình xúc tiến, với hàng hóa tiêu dùng thông thường,người ta đặc biệt tập trung đến 3 công cụ hữu hiệu là Quảng cáo, Xúc tiến bán và Quan

hệ công chúng Tuy nhiên, riêng với hàng hóa công nghiệp, công cụ Marketing trựctiếp và Bán hàng cá nhân lại đóng vai trò vô cùng quan trọng bên cạnh 3 công cụ kểtrên, đôi khi, người ta có thể thay thế Quảng cáo bằng Bán hàng cá nhân

Tuỳ vào đặc điểm của từng đối tượng nhận tin trọng điểm khác nhau trên thịtrường mục tiêu hiện tại mà doanh nghiệp có thể xác định mục tiêu (thông tin, thuyếtphục, kích thích hay củng cố– nhắc nhở), và xác định các phối thức công cụ sử dụng

để có thể phát huy hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại

- Marketing trực tiếp : là hoạt động sử dụng các công cụ tiếp xúc (thư, điện

thoại) không có con người trực tiếp tham gia giao tiếp hay củng cố một phần phản ứng

từ khách hàng và những người có triển vọng Vai trò của hoạt động Marketing trựctiếp là nhắc nhở và cung cấp thông tin đến các nhóm khách hàng mục tiêu Doanhnghiệp có thể thực hiện Marketing trực tiếp thông qua các phương tiện như catalogue,

tờ rơi, thư–fax, qua bưu điện hoặc qua thư điện tử

- Bán hàng trực tiếp cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm và dịch

vụ của người bán hàng thông qua đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năngnhằm mục đích bán hàng Bán hàng cá nhân đòi hỏi nhân viên phải có kỹ năng vànghệ thuật giao tiếp, đồng thời phải được tiến hành theo một quy trình nhất định Việcquản lý lực lượng bán hàng bao gồm tuyển chọn nhân viên bán, đào tạo, hướng dẫn,động viên và đánh giá họ

- Xúc tiến bán : Đây là hình thức thúc đẩy ngắn hạn được sử dụng để kích thích

việc mua hàng hóa trong thời gian ngắn và đạt hiệu quả nhanh chóng Thông qua xúctiến bán, doanh nghiệp có thể tạo cho khách hàng nhiều lợi ích hơn, khiến họ muanhiều hơn và bị thu hút hơn, từ đó chuyển từ mua hàng của đối thủ cạnh tranh sangmua hàng của công ty Thông qua các chương trình xúc tiến bán được triển khai sẽ làm

cho khách hàng hiện có của công ty cảm thấy có lợi hơn và kích đẩy số lượng muahàng nhiều hơn.

- Quảng cáo : là hình thức trình bày phi cá nhân, phải trả tiền nhằm giới thiệu

các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ được một người bảo trợ chỉ định Vai trò của quảngcáo là nhằm cung cấp thông tin cho khách hàng về công dụng, tính năng, giá bán sảnphẩm, địa điểm có thể mua ; thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty (lí

do khách hàng nên mua: chất lượng, giá cả hợp lý ); hay nhắc nhở khách hàng, duytrì mức độ biết về hàng hóa trong tâm trí người tiêu dùng Doanh nghiệp có thể quảngcáo thông qua các phương tiện như: báo chí, radio, tivi, phim ảnh quảng cáo, pano ápphích, bao bì, nhãn sản phẩm, quảng cáo qua bưu điện

- Hoạt động Quan hệ công chúng : cũng cần phải được quan tâm và đầu tư để

giúp doanh nghiệp truyền tải hình ảnh, giới thiệu sản phẩm một cách gần gũi và thânthiện hơn với khách hàng Thông qua hình ảnh mà công ty xây dựng được sẽ khiếnkhách hàng đặt niềm tin vào công ty thay vì đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp có thểthực hiện quan hệ công chúng và tuyên truyền thông qua việc thiết lập và duy trì quan

hệ tốt đẹp với đơn vị truyền thông, báo chí, tuyên truyền về hàng hóa, thực hiện hoạtđộng truyền thông, tư vấn hay vận động hành lang Hoạt động quan hệ công chúngcũng cần phải được quan tâm và đầu tư đến để giúp doanh nghiệp truyền tải hình ảnh,giới thiệu sản phẩm một cách gần gũi và thân thiện hơn với khách hàng Để đạt đượchiệu quả cao thì phải xác định được rõ mục tiêu và đối tượng nhắm tới Hoạt độngquan hệ công chúng hiện nay đang được khách hàng tiếp nhận và đánh giá cao vìmang lại những lợi ích thiết thực cho xã hội, đặc biệt là hoạt động tài trợ, từ thiện, từ

đó tạo cảm tình cho khách hàng và gia tăng khối lượng hàng hóa bán ra

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM QUẠT CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CP CƠ ĐIỆN TOÀN CẦU TRÊN ĐỊA

BÀN QUẢNG NINH 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty

- Tên giao dịch bằng tiếng Anh: TOANCAU MECHANIC–ELECTRICAL

JOIN STOCK COMPANY; Tên viết tắt: TOMECO JSC

- Vốn đăng ký kinh doanh: 12.845.000.000 đồng

- Trụ sở: Số 86 Nguyễn Ngọc Nại, Khương Mai, Thanh Xuân, Hà Nội

- Văn phòng giao dịch: số 3A Cù Chính Lan, Khương Mai, Thanh Xuân, Hà Nội

- Nhà máy: Km21+200 Đại lộ Thăng Long, Ngọc Liệp, Quốc Oai, Hà Nội

- Điện thoại: (+84) 43.563.1130; Fax: (+84) 43.563.3980

Email: toancau@tomeco.vn

- Lịch sử hình thành và phát triển: Năm 2001, Công ty TNHH Cơ Điện Toàn Cầuchính thức ra đời với tên giao dịch là TOMECO, tiền thân từ xưởng Cơ Điện KDV(thành lập năm 1991), hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thiết kế, chế tạo các sản phẩmquạt công nghiệp và thiết bị xử lý môi trường Năm 2003, đầu tư xây dựng nhà máysản xuất và các trang thiết bị tại Cụm Công Nghiệp Ngọc Liệp – Quốc Oai – Hà Nội.Nhà máy có tên gọi Công ty TNHH An Khang Năm 2004, tiếp cận, xây dựng và ápdụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001:2000.Ngày 02/06/2009, công ty chính thức được mang tên mới: Công ty Cổ phần Cơ ĐiệnToàn Cầu Sau đó, tên nhà máy sản xuất cũng được đổi thành Công ty Cổ phầnTOMECO An Khang vào ngày 29/01/2010

- Một số giải thưởng mà công ty đã vinh dự được nhận:

1 Cúp vàng Doanh nghiệp Hội chợ Hàng Công nghiệp Việt Nam năm 2005, 2006

2 Top ten ngành hàng Thương hiệu Việt năm 2009

3 Cúp vàng chất lượng ISO năm 2006

4 Cúp bạc Chất lượng Quốc gia năm 2009

5 Bằng khen của BCH Liên đoàn Lao động TP Hà Nội ngày 27/12/2012

6 Giấy khen của Chủ tịch Ủy ban Nhân dân huyện Quốc Oai về những thànhtích xuất sắc trong công tác thuế năm 2012

3.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

(Nguồn: P.tổ chức Hành chính– Kế toán)

- Giám đốc kinh doanh: là người được giám đốc ủy quyền quản lý và thay mặt

giám đốc thực hiện các nhiệm vụ trong một số lĩnh vực nhất định, chịu trách nhiệm vềkinh doanh

- Trung tâm TOMECO R&D: là bộ phận nghiên cứu và phát triển thị trường

của công ty

- Phòng Tổ chức Hành Chính–Kế Toán: có nhiệm vụ quản lý cán bộ, công nhân

viên và theo dõi tình hình tài chính cũng như các nhiệm vụ liên quan

- Ban Quản lý Đầu tư xây dựng: là bộ phận có nhiệm vụ đảm bảo mặt bằng

hoạt động sản xuất kinh doanh tốt nhất bằng các hoạt động thiết thực như: xây dựng,sửa chữa, nâng cấp

3.1.3 Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây

Nhìn vào bảng Kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây (xem Phụlục 5), có thể thấy:

Tổng tài sản không ngừng tăng: từ 24.582.900.600 đồng (2011) lên 25.648.817.394đồng (2012) và đến 2013 là 26 846.312.273 đồng Cùng với đó, tổng nợ phải trả qua cácnăm của TOMECO cũng giảm một cách đáng kể: 7.316.969.563 đồng (2011), xuống2.919.641.745 đồng (2012) và 2.086.352.413 đồng (2013) Điều đó chứng tỏ công ty đã vàđang không ngừng đầu tư thêm cho hoạt động sản xuất, kinh doanh Tổng nợ phải trả giảmdần qua các năm cũng là một trong những yếu tố cho thấy hiệu quả làm việc của công tytrong năm đã tăng dần lên

Trong 3 năm gần đây, Lợi nhuận trước thuế qua các năm đều tăng rõ rệt: từ66.692.361 đồng (2011) lên 121.301.437 đồng (2012: tăng 37.848.615 đồng, gấp 1,56751 lần; và104.540.976 đồng (2012) lên 121.301.437 đồng (2013): tăng 16.760.461, gấp 1.16032 lần) Tuynhiên, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, doanh thu của công ty trong 3năm gần đây nhìn chung có tăng, nhưng không liên tục Cụ thể: năm 2012, doanh thu củacông ty là 33.767.909.732 đồng, giảm 1.231.426.645 đồng, bằng 0,964816 lần so với năm

2011 (34.999.336.377 đồng); sang năm 2013, doanh thu của công ty là 35.028.267.420 đồng,tăng 1.260.357.688 đồng, gấp 1.03732 lần doanh thu so với cùng kì năm trước

Tuy nhiên trong bối cảnh không chỉ nền kinh tế trong nước mà cả nền kinh tếthế giới đều phải chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế, việc sụt giảm doanhthu là việc khó tránh khỏi, tuy nhiên, điều đáng mừng ở đây chính là việc lãnh đạocông ty đã nhanh nhạy, sớm nhìn nhận được bối cảnh nền kinh tế, từ đó có những điềuchỉnh trong quản lý và sản xuất để tránh cho công ty những thiệt hại lớn Trong khi cáccông ty và doanh nghiệp khác điêu đứng, thậm chí bị phá sản thì việc vẫn duy trì ổnđịnh hoạt động, doanh thu 2012 vẫn tăng tương đối so với 2010 và chỉ giảm nhẹ so vớinăm 2011, đó xét cho cùng vẫn là một thành công, là một kết quả đáng ghi nhận màcông ty đã đạt được trong bối cảnh khủng hoảng của nền kinh tế thế giới

3.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty:

TOMECO được biết đến như một trong những doanh nghiệp hàng đầu trongngành cơ điện chuyên về tư vấn, thiết kế, chế tạo quạt công nghiệp & thiết bị xử lýmôi trường với các sản phẩm chính như: Quạt hút khói chịu nhiệt, Quạt thông gió,

Quạt vận chuyển hạt rời, sấy và công nghệ nông sản sau thu hoạch, Quạt hút khói độc,khí lẫn bụi

Xí nghiệp sản xuất của công ty đặt tại Km21+200 Đại lộ Thăng Long, NgọcLiệp, Quốc Oai, Hà Nội, vậy nên thị trường mà công ty hướng tới chính là thị trườngphía Bắc, cụ thể là một số tỉnh thành như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh trong đóchủ yếu là Hà Nội Hiện tại, cơ cấu doanh thu của khu vực thị trường miền Bắc chiếmkhoảng 60% trong tổng cơ cấu doanh thu của toàn công ty

Đối tượng khách hàng mà TOMECO hướng tới chủ yếu là đối tượng kháchhàng tổ chức, doanh nghiệp quy mô lớn Đó là các nhà máy, xí nghiệp, khu côngnghiệp, hầm lò, hợp tác xã, trang trại, khu chung cư, tòa nhà cao tầng, nhà hàng, kháchsạn… trong nước, các công ty liên doanh có nhu cầu sử dụng các loại máy móc điện

cơ công nghiệp, đặc biệt là quạt công nghiệp và các loại thiết bị xử lý môi trường

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến giải pháp Marketing nhằm

mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh

3.2.1 Môi trường vĩ mô

3.2.1.1 Nhân tố kinh tế, dân cư

Việc ra nhập và chính thức trở thành thành viên của WTO (2006) mang những

cơ hội mới, nhưng đồng thời đó cũng là thách thức đặt ra cho toàn nền kinh tế ViệtNam nói chung và cho TOMECO nói riêng

Cùng với việc có cơ hội được tiếp cận, giao lưu, học hỏi những tiến bộ khoahọc kỹ thuật và quản lý kinh doanh trên thế giới, cơ hội mở rộng thị trường thì công tycũng phải đối mặt với thách thức cạnh tranh từ các sản phẩm hàng hóa của nước ngoài

ồ ạt tiến vào Việt Nam

Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế (tăng tỷ trọng ngành công nghiệp xây dựng vàdịch vụ) cũng khiến Quảng Ninh có những bước chuyển mình, trở thành một tỉnhthành năng động với nền công nghiệp hiện đại và ngành dịch vụ phát triển, là một mũinhọn trong tam giác kinh tế trọng điểm phía Bắc ( cùng với Hà Nội, Hải Phòng), sốlượng các khách hàng công nghiệp là tương đối lớn, với mực độ tập trung cao, nhữngđiều này khiến Quảng Ninh càng trở nên hấp dẫn hơn không chỉ với TOMECO mà cònvới các doanh nghiệp chuyên về sản phẩm quạt công nghiệp trong nước cũng như

Tuy nhiên trong vài năm gần đây, thị trường Quảng Ninh cũng không tránhkhỏi ảnh hưởng tiêu cực của khủng hoảng kinh tế Vốn xác định khách hàng mục tiêucủa mình chủ yếu là khách hàng tổ chức, vì vậy khi khủng hoảng kinh tế xảy ra, khôngchỉ bản thân TOMECO gặp khó khăn mà khách hàng của công ty cũng thắt chặt chitiêu, cân nhắc kỹ lưỡng về các khoản chi Điều này là thách thức đối với công ty, tronghoàn cảnh cạnh tranh vô cùng khốc liệt các đối thủ cũng tích cực tìm kiếm nhữngphương pháp mới để duy trì lượng bán, duy trì doanh thu, giữ vững thị phần của mìnhtrên khu vực thị trường tiêu.

Là doanh nghiệp hàng đầu tại miền Bắc chuyên cung cấp sản phẩm quạt điệncông nghiệp, đa số các mỏ than, xí nghiệp đóng tàu, cảng biển và các nhà hàng kháchsạn khác trên địa bàn Quảng Ninh đều hầu như đã biết đến danh tiếng của công ty Vớinhu cầu quạt công nghiệp khá lớn của khu vực thị trường địa lý này (hầm lò, xí nghiệpđóng tàu, cảng biển, nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng, hợp tác xã ) cùng uy tín thươnghiệu quạt công nghiệp TOMEO đã xây dựng được trong suốt hơn 20 năm hình thành

và phát triển, công ty có thể xem đây như một thế mạnh, cũng là cơ hội để tiếp tục xâydựng quảng bá thương hiệu, đồng thời mở rộng, thâm nhập sâu hơn nữa vào khu vựcthị trường này Tuy nhiên, nhận định thị trường Quảng Ninh là một thị trường tiềmnăng, không chỉ các doanh nghiệp cơ điện chuyên cung cấp các sản phẩm quạt côngnghiệp trong nước mà các doanh nghiệp Trung Quốc cũng mong muốn phát triển ở thịtrường này Với đã bước đầu có những trụ sở đại diện công ty đặt tại đây, đồng thờicác doanh nghiệp Trung Quốc cũng đang dần mở rộng việc thiết lập mối quan hệ cungcấp sản phẩm quạt điện công nghiệp cho các đại lý địa phương Điều này chính làthách thức lớn mà TOMECO phải đối mặt

3.2.1.2 Nhân tố chính trị, pháp luật

Môi trường chính trị của Việt Nam được nhận định là khá ổn định, hệ thốngpháp luật đang dần được hoàn thiện không chỉ tạo ra cơ hội kinh doanh thuận lợi choTOMECO mà còn tạo môi trường thu hút đầu tư từ các doanh nghiệp nước ngoài.Nhất là với thị trường Quảng Ninh, khi tỉnh này đang tiến theo hướng vừa trở thànhtỉnh vừa phát triển mạnh về du lịch lại vừa phát triển ngành công nghiệp xây dựng theohướng hiện đại hóa, các cấp lãnh đạo đã triển khai thực hiện các chính sách nhằm thúcđẩy, hỗ trợ tối đa cho các doanh nghiệp trong tỉnh phát triển cũng như thu hút các

doanh nghiệp trong nước, nước ngoài đầu tư vào Quảng Ninh Đây vừa là thuận lợi,nhưng cũng là thách thức cho công ty trong việc đối phó với đối thủ cạnh tranh.

3.2.1.3 Nhân tố văn hóa– xã hội

Cùng với cuộc vận động “Người Việt dùng hàng Việt”, “Hàng Việt Namchất lượng cao” và đặc biệt là mối quan hệ tin tưởng, gắn bó, hợp tác làm ăn cùng

có lợi giữa các khách hàng trên địa bàn Quảng Ninh với các doanh nghiệp trongnước nói chung và với TOMECO nói riêng, đây chính là thuận lợi cho công tytrong việc quyết định mở rộng hơn nữa thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp

về Quảng Ninh

Tuy nhiên bên cạnh đó, quan điểm về sử dụng hàng lâu bền của người miền Bắc

là sản phẩm, hàng hóa phải hoạt động ổn định, bền bỉ, ít hỏng hóc, thương hiệu có uytín mà cốt lõi là xuất phát từ ý niệm “ăn chắc mặc bền” cùng với nét văn hóa đámđông đặc trưng của người Việt Nam khiến cho khách hàng mua hàng lâu bền đặc biệtquan tâm chú trọng đến việc xem xét, tìm hiểu kĩ từ nhiều nguồn thông tin và chịu ảnhhưởng rất lớn từ nhóm tham khảo nhằm tham khảo và so sánh để đưa ra quyết địnhmua Đó chính là thách thức cho công ty không chỉ trong việc tạo dựng niềm tin chokhách hàng mà còn với nhóm tham khảo

3.2.1.4 Nhân tố tự nhiên, công nghệ

Quảng Ninh với nét đặt trưng về tự nhiên: khí hậu nhiệt đới gió mùa, giàu tàinguyên thiên nhiên đặc biệt là than đá, than bùn, cùng với đó là sự phát triển củangành công nghiệp đóng tàu (với một số nhà máy đóng tàu như: nhà máy đóng tàu HạLong, công ty cổ phần công nghiệp tàu thủy Đông Bắc ) công nghiệp phát triển dẫnđến lượng khói bụi, khí thải tăng lên, nhu cầu về quạt thông gió, quạt hút bụi, đẩy khíđộc cũng gia tăng Với đặc thù sản phẩm quạt công nghiệp chứa công nghệ lưulượng lớn, áp suất thấp, độ ồn thấp, chịu nhiệt, hút khói độc và khí lẫn bụi rất phùhợp để đáp ứng nhu cầu thị trường Đây có thể được xem như là cơ hội để phát triểnthị trường, tăng doanh thu cho công ty

Vị trí địa tuy không gần nhưng Hà Nội và Quảng Ninh lại được nối liền bởi quốc

lộ 18A, đó cũng được coi như là cơ hội thuận lợi cho việc phát triển của công ty về thịtrường này, cụ thể, nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc vận chuyển hàng hóa và hỗ trợ kĩthuật của công ty tới các khách hàng ở Quảng Ninh

Tuy nhiên, do Quảng Ninh còn tiếp giáp với Trung Quốc, đồng thời, các doanhnghiệp cơ điện Trung Quốc cũng tương đối mạnh về loại sản phẩm quạt công nghiệp(các công ty cơ điện Việt Nam còn phải nhập sản phẩm của Trung Quốc), cộng thêmviệc không chỉ có TOMECO, các doanh nghiệp nước ngoài (cụ thể là Trung Quốc) màcòn có cả các công ty chuyên cung cấp quạt công nghiệp trong nước nhận ra QuảngNinh là một thị trường vô cùng hấp dẫn, bởi thế, đây cũng chính là khi vực thị trường

có tính cạnh tranh vô cùng khốc liệt

3.2.2 Môi trường vi mô

3.2.2.1 Nhà cung cấp

Do đặc điểm thiết kế, kĩ thuật sản phẩm các bộ phận lắp ráp đa dạng và có tínhchất khác nhau nên công ty không tự chế tạo các chi tiết máy móc mà đặt mua từ bênngoài Với nhà máy sản xuất đặt tại cụm công nghiệp xã Ngọc Liệp, Quốc Oai, khi mởrộng thị trường về địa bàn Quảng Ninh, công ty không gặp phải nhiều xáo trộn trongviệc liên kết với nhà cung cấp Nguồn cung ứng của công ty chủ yếu là các nguồntrong nước với các bạn hàng ổn định, thường xuyên và có uy tín như: Công ty TNHHSX–TM thép Hùng Mạnh, Công ty TNHH SX và TM Inox Khương Thịnh; Động cơ:Điện Cơ Hà Nội, VIHEM, ABB, ATT, SIEMENS, TECO; Vòng bi, gối ổ: NACHI,SKF, FAG, UBC; Dây đai: BANDO, OPTIBELT, Thái Lan; Dầu, mỡ bôi trơn: BP,MOBIL, SHELL

Nguyên vật liệu đầu vào đảm bảo chất lượng, ổn định giúp cho hoạt động củacông ty được liên tục, hiệu quả, đáp ứng được đúng thời gian, số lượng, chất lượng sảnphẩm cho các đơn hàng Đồng thời, với nhà cung ứng có uy tín, đó cũng như một lờicam kết về chất lượng đầu vào của sản phẩm, góp phần tạo dựng hình ảnh, nâng caolòng tin và cảm tình của khách hàng dành cho TOMECO đã tạo cơ hội cho việc sửdụng sản phẩm như là một trong những cách thức để mở rộng thị trường

3.2.2.2 Trung gian Marketing

Bên cạnh 2 cửa hàng chính thức tại Hà Nội và 3 đại lý ở Thái Nguyên, ThanhHóa, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, TOMECO đã có quan hệ hợp tác với Cửa hàng ĐiệnMáy Đức Anh–Số 140 Xuân Cầm–Xuân Sơn–Đông Triều–Quảng Ninh Xét về mứchấp dẫn, nhu cầu của thị trường cũng như nguồn lực và mục tiêu trong thời gian tới,công ty hoàn toàn có thể đưa ra quyết định về hướng mở rộng thị trường cho sản phẩmquạt công nghiệp trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh

Đối với lực lượng trung gian Marketing là các công ty vận tải, không chỉ đểphục vụ hoạt động nhập nguyên nhiên vật liệu mà còn để phục vụ việc vận chuyểnhàng hóa cho khách hàng Các đơn hàng của khách hàng trên địa bàn tỉnh Quảng Ninhđặt mua sản phẩm của công ty tại các đại lý, việc vận chuyển, phí vận chuyển haychiết khấu để bao vận chuyển sẽ do khách hàng và đại lý tự thỏa thuận với nhau.

Hiện nay, TOMECO đang hợp tác cùng một số doanh nghiệp dịch vụ vận tảinhư: Công ty CP Vận tải & Dịch vụ hàng hóa Hà Nội, Công ty vận tải hàng hóa Bạch

Long, Công Ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ VậnTải Vân Anh

Ngoài ra, công ty cũng có hoạt động vay vốn, tín dụng, vay thế chấp, sử dụngdịch vụ bảo hiểm, thanh toán qua thẻ, chuyển khoản của các ngân hàngAGRIBANK, SACOMBANK, VIETINBANK, BIDV, MB BANK…các ngân hàngnày đều có các trụ sở và chi nhánh đóng trên địa bàn Quảng Ninh, vì vậy, việc giaodịch là vô cùng thuận tiện, dễ dàng và nhanh chóng Điều này hỗ trợ rất nhiều chocông ty trong việc thu hút và ra tăng số lượng cũng như chất lượng khách hàng trongtương lai Đồng thời với việc được các ngân hàng tạo thuận lợi cho vay vốn, đó cũng

là điều kiện giúp cho TOMECO có thêm năng lực để phát triển, mở rộng kênh, độngviên thành viên kênh, từ đó tác động tích cực đến việc mở rộng thị trường của công ty

3.2.2.3 Khách hàng

Xác định thị trường hiện tại là các tỉnh thành phía Bắc, trọng điểm là Hà Nội,tuy nhiên, nhận thấy Quảng Ninh là một thị trường hấp dẫn, đồng thời nguồn lực vàhướng phát triển trong thời gian tới (mở rộng thị trường, thâm nhập sâu hơn vào cáckhu vực thị trường địa lý trong nước hiện có, tiếp tục giới thiệu sản phẩm tới các thịtrường nước ngoài) đều hoàn toàn phù hợp với hướng mở rộng thị trường cho sảnphẩm quạt điện công nghiệp về địa bàn Quảng Ninh

Hơn nữa, Quảng Ninh vốn là thị trường với nhiều khách hàng quen, các hầm lò,

mỏ than, công ty đóng tàu, cảng biển, hợp tác xã, khách sạn, nhà hàng xuất hiệnngày càng nhiều với quy mô ngày càng lớn đó chính là nhu cầu lớn tại thị trườngnày Với thị trường vốn đã có nhiều khách hàng quen thuộc và có ấn tượng tốt vớicông ty, đây sẽ là cơ hội để công ty tận dụng những phản hồi tích cực từ khách quen

để thu hút thêm khách hàng mới trên thị trường hiện tại, đồng thời cũng thu hút cả

những khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm củaTOMECO.

3.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Như đã đề cập ở trên, Quảng Ninh là một thị trường tiềm năng và khá hấp dẫn,bởi vậy không chỉ có TOMECO mà cả các doanh nghiệp trong nước mà các doanhnghiệp nước ngoài (đặc biệt là Trung Quốc) cũng rất mong muốn tiếp cận và khai thácthị trường này Hiện tại, ở Quảng Ninh, cùng với thương hiệu quạt công nghiệpTOMECO còn có một số thương hiệu quạt công nghiệp đã xuất hiện và được tin dùngnhư: quạt công nghiệp Thiên Phú, quạt công nghiệp MEKONG VINA, quạt côngnghiệp Phương Linh, quạt thông gió WINGTON (Trung Quốc), quạt công nghiệpNETFONE (Trung Quốc) và theo như kết quả phỏng vấn nhà quản trị (trích câu 3,phục lục 2) thì đây cũng là những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty trên thịtrường Quảng Ninh

Điều đó đã tạo ra khó khăn cho công ty trong việc thu hút khách hàng của đốithủ cạnh tranh, giữ chân khách hàng hiện tại, cũng như trong tương lai xa hơn là thumua lại đối thủ cạnh tranh

3.2.2.5 Môi trường nội bộ

TOMECO được đánh giá là một trong những doanh nghiệp có hạ tầng cơ sở vậtchất, dây chuyền kĩ thuật hiện đại hàng đầu trong ngành cơ điện với trang thiết bị hiệnđại dựa trên công nghệ tiên tiến của Nhật Bản, nhà máy sản xuất, kho bãi khang trangđược xây dựng trên diện tích gần 10.000 m2 đã hỗ trợ rất nhiều trong việc đảm bảochất lượng sản phẩm và tạo lợi thế cạnh tranh

Với số vốn đăng ký kinh doanh ban đầu 12.845.000.000 đồng, cùng với quátrình hình thành và phát triển, tình hình hoạt động kinh doanh nhìn chung qua các nămđều tăng và ở mức khả quan Điều đó chứng tỏ khả năng tự chủ về tài chính, khả năngkiểm soát, quay vòng vốn của công ty, đồng thời cũng là tiêu chí để các ngân hàng, tổchức tài chính căn cứ vào đó để xét vay vốn và hạn mức tín dụng

Với hơn 500 công nhân viên chính thức, trong đó có 80 kĩ sư và cán bộ quản lýtốt nghiệp đại học và trên đại học, tập thể công nhân luôn đoàn kết, giúp đỡ lẫn nhau,gắn lợi ích cá nhân đi liền với lợi ích tập thể, cùng nhau xây dựng TOMECO vữngmạnh, trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực cơ điện

Riêng với thị trường Quảng Ninh, công ty đã chưa có cửa hàng phân phối riêng

mà trong quá trình thăm dò, tiếp cận thị trường, TOMECO đặt quan hệ hợp tác với 1đại lý ở đây Điều đó bước đầu là quyết định đúng đắn, bởi khi chưa nắm rõ về thịtrường, công ty không nên mạo hiểm đầu tư quá nhiều để xây dựng cửa hàng bán riêngcủa mình Thông qua đại lý bán, công ty hoàn toàn có thể thu nhận thông tin về lượngcầu, đặc điểm nhu cầu và tình hình thị trường trong những năm gần đây, từ đó đưa raquyết định xem có thâm nhập sâu hơn vào thị trường này không

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu trên địa bàn Quảng Ninh

3.3.1 Thực trạng thị trường mục tiêu

Theo kết quả phỏng vấn nhà quản trị (câu 2, phụ lục 2): Theo khu vực địa lý, thịtrường kinh doanh hiện nay của TOMECO là thị trường trong nước, trong đó, tậptrung chủ yếu ở khu vực phía Bắc (Hà Nội và một số tỉnh lân cận như Quảng Ninh,Hải Phòng, Thái Nguyên ) trong đó đặc biệt chú trọng tới thị trường Hà Nội

Doanh thu của sản phẩm quạt điện công nghiệp giữa các khu vực thị trường tạikhu vực miền Bắc được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 3.1: Doanh thu của sản phẩm quạt điện công nghiệp giữa các khu vực

thị trường tại miền Bắc Năm

Phân khúc

thị trường

Doanh thu (đồng)

% so với tổng doanh thu

Doanh thu (đồng)

% so với tổng doanh thu

Doanh thu (đồng)

% so với tổng doanh thu