giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền Bắc

Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền BắcTrong thời buổi hiện na

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 3.1: sơ đồ cơ cấu tổng quát công ty CPTM Hoàng Nhật Minh

Hình 3.2: kênh phân phối của công ty

VNĐ: Việt Nam đồng.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

2. GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2011), Marketing thương mại NXB Thống Kê,

Hà Nội

3. PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng(2011), Bài giảng Marketing thương mại, Hà Nội

4. Philip Kotler ( 2007), marketing căn bản, NXB Lao Động- Xã Hội, Hà Nội

5. Philip Kotler ( 2007), Quản trị marketing, NXB Lao Động- Xã Hội, Hà Nội

1.1 Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền Bắc

Trong thời buổi hiện nay khi mà nền kinh tế này càng phát triển, các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều vấn đề khác nhau trong đó cạnh tranh là vấn đề sống còn Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành, doanh nghiệp trong nước, ngoài nước phải làm thế nào đó để mở rộng thị trường và thu hút them khách hàng Đặc biệt khi VIệt Nam gia nhập WTO từ doanh nghiệp thương mại đến các doanh nghiệp sản xuất cần phải nỗ lực hết mình để thích nghi với với môi trường kinh doanh cũng như nắm bắt rõ sự thay đổi của thị trường có như thế thì các doanh nghiệp Việt Nam mới có thể đứng vững và phát triển trên thương trường Mở cửa nền kinh tế thị trường giúp cho Việt Nam có nhiều cơ hội cũng như thách thức và

các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với nhiều khó khăn biến những thách thức thành những cơ hội nhưng đó không phải là điều dễ dàng

Các doanh nghiệp trong nước cũng đã nắm bắt được vai trò quan trọng của marketing Như marketing kết nối các hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, marketing là công cụ để doanh nghiệp có thể quảng bá sản phẩm hay dịch vụ mà mình cung cấp, có vai trò đinh vị trong người tiêu dùng về hình ảnh và chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Marketing còn là công cụ tìm ra những nhu cầu của người tiêu dùng, đó là những nhu cầu hiện hữu và những nhu cầu tiềm năng, marketing giúp tìm ra những khách hàng trung thành cũng như khách hàng tiềm năng Ngoài ra, Marketing là một công cụ bán hàng, trực tiếp tiếp xúc vớii khách hàntừ đó các doanh nghiệp đưa ra các biện pháp marketing áp dụng vào doanh nghiệp của mình nhằm phát triển, mở rộng thị trường Tuy nhiên, do tầm hiểu chưa sâu chưa rộng nên việc ứng dụng hoạt động marketing vẫn còn nhiều vướng mắc, nhiều khó khăn, việc phối hợp và vận dụng các hoạt đông marketing vẫn chưa được ăn ý vơi nhau vì vậy cho nên chưa mang lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp trong nước về doanh thu, lợi nhuận, đáp ứng và thu hút khách hàng

Nắm bắt được tình hình phát triển của thị trường và nhu cầu của xã hội khi mà nhiều khu công nghiệp ngày càng nhiều nhất là khu vực miền bắc nên ngày 7/11/2007 công ty CPTM Hoàng Nhật Minh chính thức được thành lập Từ khi thành lập đến nay được gần 7 năm công ty hoạt động trong lĩnh vực chuyên cung cấp dịch vụ suât

ăn công ngiệp công ty luôn lập ra chiến lược kinh doanh, mục tiêu, hoạch định chiến lược cũng như chú ý đên các công cụ xúc tiến nhằm mở rộng thị trường và cũng từng bước thực hiện được các mục tiêu trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn một số thành công mà công ty đã đạt được nhờ vận dụng các hoạt động marketing như: doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước, khách hàng ngày càng biết nhiều đến công ty,

mở rộng ngày càng được mở rộng ra các tỉnh như Hải Dương, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc Giang… Tuy nhiên thì thành công đạt được vẫn chưa được như mong đợi Trong quá trình thực hiện công ty vẫn còn nhiều thiếu sót, việc phát triển còn gặp nhiều khó khăn , đầu tư cho xúc tiến thấp ,hoạt động nghiên cứu marketing còn chưa cao nên công tác thu hút khách hàng cũng như là mở rộng thị trường đang còn hạn hẹp cho tới hiện nay công ty còn chưa có phòng marketing tách riêng Các hoạt động marketing

được thực hiện thong qua phòng kinh doanh do đó sẽ rất khó khăn trong các công tác phát triển thị trường, xúc tiến thu hút khách hàng.

Vì vậy, sau thời gian đi thực tập tại công ty CPTM Hoàng Nhật Minh cùng với những kiến thức đã được học trong trường đại học và nhận thấy những tồn tại trong công ty cũng như là sự cần thiết của vấn đề giải pháp marketing trong mở rộng thị

trường , tôi xin chọn đề tài:‘giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn

công nghiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền Bắc

’làm khóa luận tốt nghiệp với hi vọng có thể vận dụng những kiến thức đã học trong nhà trường để ứng dụng vào thực tiễn, không những thế chính bản thân em cũng được trau dồi, học hỏi thêm những kiến thức, kinh nghiệm và có thể giúp được phần nào cho công ty trong việc mở rộng thị trường cho công ty

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền Bắc

Sau thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy cần giải quyết rõ các vấn đề, các mối quan hệ cũng như thực trạng mà công ty đang vướng phải để đưa ra hướng giải quyết đúng đắn nhất:

- Nghiên cứu các hoạt động marketing nhằm phát triển và mở rộng thị trường của công

ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền Bắc

- Nghiên cứu và đánh giá sự tương thích giữa thực trạng hoạt động marketing cho dịch

vụ suất ăn công nghiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh với tập khách hàng mục tiêu

- Nghiên cứu và đánh giá sự tương thích giữa thực trạng hoạt động marketing cho dịch

vụ suất ăn công nghiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền Bắc

- Nghiên cứu đưa ra những đề xuất, giải pháp marketing cho dịch vụ suất ăn công nghiệp của công ty trên thị trường các KCN Miền Bắc

Từ việc hệ thống hóa các vấn đề và phân tích hóa các vấn đề nghiên cứu ở trên

em quyết định lấy tên đề tài của khóa luận này là:

“giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp của công

ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền Bắc”

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

 Tổng quan tình hình bên ngoài công ty:

Để thực hiện đề tài này em đã tiến hành nghiên cứu một số công trình năm trước của các trường đại học trong đó, đại học thương mại có các đề tài sau:

Một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng máy tính của chi nhánh phía bắc công ty ứng dụng kỹ thuật và sản xuất- Bộ Quốc Phòng của bạn nguyễn thị thanh thảo- Đại học Thương Mại( 2006)

- Giải pháp mở rộng thị trường của khách sạn Sông Nhuệ ( Vũ Thị Thúy- Đại học Thương Mại- 2007 )

- Giải pháp nhằm mở rộng thị trường sản phẩm bình khí oxi của xí nghiệp hơi kỹ nghệ

HP trên địa bàn miền bắc( Vũ Thị Quỳnh Anh- Đại học Thương Mại- 2009)

- Giải pháp marketing nhằm mở rộng tiêu thụ sản phẩm in của công ty TNHH một thành viên in tài chính trên địa bàn hà nội ( Bùi Thu Hương- Đại học Thương Mại- 2011)

Những luận văn trên đều đạt được những thành công và hạn chế nhất định Các bài luận văn đã phân tích thực trạng thực tế hoạt động kinh doanh cũng như phát triển của công ty chi tiết và cụ thể Và những biện pháp đề xuất cũng đã phần nào khắc phục được những hạn chế của công ty với vấn đề gặp phải tuy nhiên những đê tài này còn hạn chế là đế cập khá nhiều đến 1 thuyết va việc áp dụng 1 thuyết vào đề xuất còn cứng nhắc, giải pháp đưa ra chưa thực sự gắn kết

 Tổng quan tình hình bên trong công ty :

Trong đề tài nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường chưa

có đề tài nghiên cứu nào về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền Bắc đồng thời đây cũng là vấn đề mà công ty CPTM Hoàng Nhật Minh đang quan tâm và mong muốn thực hiện nhằm ngày một nâng cao vị thế, mở rộng thị trường và định vị sản phẩm của mình Nhận thấy tầm quan trọng của đề tài nên em đã quyết định thực hiện nghiên cứu Đề tài này mang tính mới, cấp bách, phù hợp với yêu cầu của công ty và thị trường đồng thời đề tài này không bị trùng lặp với các công trình nghiên cứu và công bố

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu các giải pháp marketing nhằm tại công ty CPTM Hoàng Nhật Minh nhằm mục đích mở rộng thị trường trên địa bàn các KCN Miền Bắc tại đó giúp cho công củng cố và hoàn thiện các giải pháp marketing hữu hiệu nhất, sử dụng phù hợp nhất để giúp cho công ty đạt được mục tiêu đã đề ra:

- Vận dụng hệ thống lý luận, lý thuyết về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh

- Vận dụng lý luận trên để đi vào phân tích đánh giá các hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường suât ăn công ngiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh Từ

đó rút ra những kết luận về giải pháp marketing nhằm mở rộng thịt trường của công ty

- Từ kết luận, kết hợp với lý luận đã xác lập, môi trường, thị trường kinh doanh hiện nay Đề xuất một số kiến nghị và giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp của công ty trên địa bàn các KCN Miền Bắc

- Về thời gian: khóa luận nghiên cứu hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường của công ty trong các năm 2011-1013 và đề xuất từ năm 2014 đến 2016

- Về mặt hàng: suất ăn công nghiệp

- Phương pháp tư duy hệ thống: Các hiện tượng và quá trình diễn ra trong kinh doanh bao giờ cuãng rất phức tạp Mỗi hiện tượng diễn ra do sự tác động của nhiều nhân tố mang tính hệ thống Trong kinh doanh thương mại mối quan hệ logic nhân quả diễn ra mang tính chất tương đối Nhiều trường hợp kết quả của quá trình trước lại là nguyên

nhân của quá trình sau Do đó khi nghiên cứu đề tài đòi hỏi phải thấy mối quan hệ hữu

cơ giữa các quá trình này Phải phân tích theo quan điểm biện chứng và hệ thống

- Phương pháp luận phân tích tổng hợp, thống kê và so sánh được sử dụng nhằm mô tả, phân tích, đánh giá thực trạng tình hình triển khai hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường của các doanh nghiệp thương mại nói chung và của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh nói riêng, từ đó đảm bảo tính trung thực và chính xác của các tài liệu đã thu thập và đưa vào sử dụng

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể:

 Với dữ liệu thứ cấp

Thông tin tìm kiếm: Những thông tin cần tìm kiếm liên quan đến đề tài là các thông tin về giải pháp marketing phát triển thị trường và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

• Nguồn thông tin tìm kiếm:

- Bên trong công ty:

Thông tin trên website của công ty: để lấy các thông tin khái quát về doanh nghiệp, tin tức hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

Từ phòng kinh doanh: Các tài liệu về khách hàng, doanh số bán, các báo cáo phân tích về tình hình thị trường, tài liệu lưu hành nội bộ trong công ty về hoạt động marketing,…

Từ phòng kế toán: Tài liệu về bảng kết quả hoạt động kinh doanh

Báo cáo tài chính của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh

Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

Báo cáo định kỳbán hàng, sơ đồ bán hàng

- Bên ngoài công ty:

Tạp trí trên internet, thông tin trên báo kinh tế Việt Nam, ấn phẩm được ban hành từ chính phủ các cấp, ban ngành,… như: Google.com, ebook.com,…

• Phương pháp thu thập:

Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu công ty, tiến hành thống kê các

dữ liệu Thực trạng tình hình hoạt động marketing phát triển thị trường gạch lát nền của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh được phản ánh phần lớn qua các dữ liệu này

Phương pháp so sánh: Qua dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạch bán hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện, em đã tiến hành so sánh kết quả bán hàng qua các năm Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó, em có thể biết được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có được thực hện theo đúng kế hoạch đã đề ra không So sánh kết quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Phương pháp thống kê so sánh kết quả thu được qua các giai đoạn và yêu cầu điều tra với thực tế kết quả thu được qua phỏng vấn.

• Phương pháp xử lý :

- So sánh

- Tương quan

- Biểu đồ

 Với Dữ liệu sơ cấp

• Mục tiêu của cuộc nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động giải pháp marketing phát triển thị trường gạch lát nền tại công ty tại khu vực Hà Nội

Mẫu điều tra và cách thức điều tra: Lựa chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên trên địa bàn Hà Nội: Kích thước mẫu dự tính cho nghiên cứu là 30 phiếu điều tra thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp khách hàng Và 5 phiếu phỏng vấn chuyên sâu các nhà quản lý, nhân viên marketing trong công ty

• Phương pháp tiến hành thu thập:

Phương pháp điều tra bảng câu hỏi

• Đối tượng điều tra: Chuyên viên trong công ty và khách hàng trực tiếp

• Phỏng vấn các chuyên viên về các vấn đề liên quan tới thực trạng, giải pháp về các vấn

đề liên quan tới việc mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp trên địa bàn các KCN Miền Bắc Gồm có:

- Trưởng phòng kinh doanh

- Phó phòng kinh doanh

- Chuyên viên phòng kinh doanh: 3 người

• Phỏng vấn khách hàng trực tiếp của công ty về mức độ nhận biết, hài lòng, những mong muốn khi mua sản phẩm của công ty

Bảng câu hỏi điều tra

• Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phần mềm SPSS

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài các phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục hồ sơ, hình

vẽ, danh mục từ viết tắt

Khóa luận bao gồm 4 chương:

Chương 1: tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các KCN Miền Bắc

Chương 2: tóm lược một số lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm mà công ty kinh doanh

Chương 3: phân tích các kết quả nghiên cứu và thực trạng về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường suất ăn công nghiệp của công ty CPTM hoàng Nhật Minh

Chương 4: các kết luận và đề xuất các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh trên địa bàn các khu công nghiệp Miền Bắc

Là một sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp, với những kiến thức, kinh nghiêm và khả năng của bản than còn có hạn nên trong bài viết này của em không tránh khỏi những thiếu sót Em xin kính mong sự tạo điều kiện và sự giúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên của côn ty cùng giáo viên hướng dẫn- Thầy Lê Hữu Châu để em hoàn thành khóa thực tập tốt nghiệp và hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp của mình

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

KINH DOANH 2.1 Khái niệm định nghĩa cơ bản về marketing, khái niệm thị trường, mở rộng thị trường của công ty kinh doanh.

2.1.1 Khái niệm marketing, marketing- mix

• Marketing là làm việc với thị trường để làm nhiệm vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người( Marketing căn bản- Philip Kotler)

Marketing là một hoạt động của con người, chiếm lĩnh vị trí trên thị trường tiềm năng với mục đích làm thỏa mãn nhu cầu vá mong muốn của con người ( marketing thương mại- GS.TS Nguyễn Bách Khoa).

• Khái niệm marketing- mix

Marketing-mix là một tập hợp các biến ssos mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu

Marketing-mix là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế

Các biến số marketing mix trong dịch vụ: bao gồm 7Ps: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình cung ứng, bằng chứng vật chất

2.1.2 khái niệm thị trường tiêu thụ và mở rộng thị trường

• Khái niệm thị trường tiêu thụ

Theo T.Cannon thị trường là một tập hợp người bán và người mua thỏa thuận các điều kiện trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ được tiến hành một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua một mạng lưới trung gian phức hợp để kết nối người mua và người bán ở những vị trí không gian khác nhau

Theo G.Audigier: thị trường là nơi gặp gỡ, trao đổi giữa cung và cầu các sản phẩm nhằm thỏa mãn một nhu cầu nhất định

Có ý kiến khác nhau về thị trường nhưng trong giai đoạn hiện nay: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó( quản trị marketing- Philip Kotler)

• Khái niệm mở rộng thị trường:

Mở rộng thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị trường

để khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh cụ thể

Mở rộng thị trường là một cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường

2.1.3 vai trò của mở rộng thị trường đối với hoạt động kinh doanh của công ty.

Thị trường có vai trò kết nối cung- cầu, thị trường luôn biến động đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích thông tin thị trường để có hướng thay đổi

các quyết định kinh doanh của mình Trong đó có việc doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường.

Mở rộng hị trường nhằm gia tăng sự hiện diện cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp, thương hiệu của doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu, củng cố thương hiệu trên thị trường cũ và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường mới

Mở rộng thị trường có thể khai thác tối đa năng lực thị trường tiềm ẩn của doanh nghiệp, thúc đẩy quá trình gia tăng thị phần, nhằm mục đích cuối cùng là đem lại lớn hơn cho doanh nghiệp

2.2 Một số lý thuyết về mở rộng thị trường.

2.2.1 Quan điểm mở rộng thị trường theo mô hình Ansoff.

Bảng 2.1 ma trận Ansoff

Thị trường

Sản phẩm hiện tại Phát triển thị trường Thâm nhập thị trường

Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường:

1 Thâm nhập thị trường.

Giới thiệu sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu tức là thâm nhập thị trường một cách hữu hiệu hơn, sâu hơn Chẳng hạn như mở thêm nhiều điểm bán hàng

Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới Tức là đa dạng hoá hoạt động kinh doanh Khả năng nầy tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới.

2.2.2 Lý thuyết mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu của Philip Kotler trong doanh nghiệp.

Việc mở rộng thị trường có thể được thực hiện theo 2 cách, đó là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu

• Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường mà người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm của Doanh nghiệp Hay còn gọi là thị trường của các đối thủ cạnh tranh

• Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trường hiện có của doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trường, cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng Nói cách nôm na dễ hiểu thì để mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là trước khi người tiêu dùng chỉ mua một sản phẩm nhưng nay người tiêu dùng có thể sẵn lòng mua đến 2 hay nhiều hơn 2 sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy ổn định và mở rộng thị trường là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp, một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng cần phải cố gắng phấn đấu thực hiện Vì vậy, nếu doanh nghiệp chú ý đến vấn đề ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì một sớm, một chiều doanh nghiệp sẽ bị xoá sổ trên thị trường

 Hai quan điểm trên thực chất là giống nhau Nó chỉ khác nhau ở tiêu chí nhìn nhận và xây dựng quan điểm

- Theo quan điểm mở rộng thị trường của Asoff, tác giả xây dựng dựa trên sự kết hợp hai tiêu chí sản phẩm thị trường hiện tại và mới, sự kết hợp từng tiêu chí sẽ đưa ra cho chúng ta những giải pháp marketing chiến lược tương ứng

- Theo qua điểm mở rộng thị trường theo chiều sâu và chiều rộng , tác giả xây dựng dựa trên ba tiêu chí: địa lý, sản phẩm và khách hàng Dựa vào đặc điểm của những tiêu chí

cũng như cách thức hoạt động thị trường để đưa ra những giải pháp marketing chiến lược phối thuộc.

Trong quá trình nghiên cứu và tìm hiểu, em nhận thấy quan điểm về mở rộng

thị trường của Philip Kotler rõ ràng và cụ thể hơn Nên em chọn quan điểm này làm

hệ thống lý luận xuyên suốt trong đề tài khóa luận này

2.3 Phân định nội dung nghiên cứu giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm kinh doanh của công ty.

2.3.1. Nghiên cứu marketing và lựa chọn thị trường mục tiêu.

 Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là tiến trình điều tra những đặc điểm nhất định của thị trường như: đặc điểm, kích thước, tiềm năng, phát triển và những hành vi thị trường ( giáo trình nghiên cứu marketing- NXB Thống kê )

• Nghiên cứu khái quát thị trường:

Nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ đối với hàng hóa mà doanh nghiệp đang sản xuất để có thể giải đáp một số vấn đề quan trọng như: đâu là thị trường có triển vọng nhất, phù hợp với doanh nghiệp nhất, khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp thường quan tâm đến các yếu

tố như: quy mô của thị trường, sự vận động và cơ cấu của thị trường

• Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trường có nội dung chủ yếu là nghiên cứu đối tượng hàng hóa mà doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh hàng hóa và chính sách mua bán các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn

Nghiên cưu chi tiết thị trường trả lời các câu hỏi: ai mua hàng? Mua bao nhiêu?

Cơ cấu loại hàng? Mục đích mua hàng? nghiên cứu chi tiết phải thực hiện các nghiên cứu:

- nhu cầu, yêu cấu của khách hàng về loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

- Doanh nghiệp cũng phải xác định tỉ trọng thị trường mà doanh nghiệp đạt được và thị phần của các doanh nghiệp đối thủ, so sánh chất lượng, giá cả

 Lựa chọn thị trường mục tiêu.

• Căn cứ lựa chọn

- quy mô và tốc độ tăng trưởng của đoạn thị trường đó

- điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho kinh doanh trên các đoạn thị trường

- khả năng nguồn lực của doanh nghiệp và mục tiêu kinh doanh

• Doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau:

- Tập trung hóa đơn đoạn thị trường

Thông qua marketing tập trung công ty sẽ đánh giá được một vị trí vững chắc trong đoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ nét nhất những nhu cầu của đoạn thị trường đó Hơn nữa, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được các nguồn lực của công ty trong quá trình hoạt động nhờ chuyên môn hóa sản xuất, phân phối, khuyến mãi Tuy nhiên, hạn chế của mô hình này là nó mang lại những rủi ro cao hơn những mô hình còn lại

- Chuyên doanh hóa lựa chọn

Công ty thực hiện lựa chọn một số phân đoạn thị trường, mỗ đoạn thị trường được hấp dẫn khách quan và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của công ty Công ty phục vụ đoạn thị trường này có ưu điểm là phân tán rủi ro của công ty

- Chuyên doanh hóa mặt hàng

Công ty thực hiện sản xuất và cung ứng một nhóm loại sản phẩm nhất định để phân khúc thị trường thông qua chiến lược này, doanh nghiệp tạo dựng được hình ảnh rộng khắp trong lĩnh vực chuyên dụng

- Chuyên doanh hóa thị trường

Công ty tập trung phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể cho một phân đoạn cụ thể Nhằm tăng cường uy tín và nâng cao tiếng tăm, hình ảnh cho thương hiệu doanh nghiệp lựa chon mô hình này sẽ mang lại chỗ dựa vững chắc trong thị trường và tâm trí khách hàng

- Bao phủ toàn bộ thị trường

Công ty mong muốn phục vụ tất cả các nhóm khách hàng với tất cả những sản phẩm mà họ cần đến Chiến lược này chỉ thích hợp cho những công ty lớn, tiềm lực cao

2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng mở rộng thị trường.

Có ba định hướng sau: tìm khách hàng mới trên địa bàn mới; tìm khách hàng mục tiêu mới và tìm ra các giá trị mới của sản phẩm.

- Tìm khách hàng mới trên địa bàn mới: đâylà việc công ty mở rộng địa bàn kinh doanh của mình, bằng cách đó, công ty sẽ phải tìm đến những thị trường hoàn toàn mới với thị trường mà công ty đã và đang kinh doanh

- Tìm khách hàng mục tiêu mới: công ty phải xác định lại ai là khách hàng mục tiêu của mình trong thị trường doanh nghiệp đang có để từ đó xây dựng lại chiến lược kinh doanh

- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: đây là việc gia tăng giá trị mới cho sản phẩm nghĩa là gia tăng giá trị cung ứng tới khách hàng, làm cho thỏa mãn và tăng cường sự hài lòng của khách hàng lên bậc cao mới

2.3.3. Xác lập các giải pháp marketing-mix nhằm mở rộng thị trường.

2.3.3.1. Giải pháp về sảnphẩm.

Biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến ba nội dung sau:

• Nâng cao chất lượng sản phẩm.: khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, khi đó sản phẩm sẽ được thị trường chấp nhận Nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng góp phần

mở rộng thị trường Tuy nhiên, vấn đề chất lượng sản phẩm và giá luôn là hai vấn đề mâu thuẫn với nhau Thường nếu nâng cao chất lượng sản phẩm thì giá bán sẽ tăng vì vậy doanh nghiệp cần phải giải quyết được mâu thuẫn này một cách hợp lí nghĩa là nâng cao về chất lượng và hạ giá thành như vậy sẽ thu hút thêm khách hàng và sẽ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn

• Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: giúp cho doanh nghiệp tránh được những rủi ro trong cơ chế thị trường, đa dạng hóa có thể theo các cách:

- Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở mặt hàng chủ lực Thực chất là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh

- Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống là việc cải tiến thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác ở các thị trường khác nhau

Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tư trang thiết bị, khuyến khích người lao động có sáng kiến cải tiến kỹ thuật

- Phát triển sản phẩm mới: sản phẩm mới là những mặt hàng mới về nguyên mẫu và mới

do cải tiến, một số biến thể của mặt hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường

2.3.3.2. Giải pháp về giá.

Là việc lựa chọn các phương pháp định giá, các chính sách giá của công ty trên thị trường hiện nay, tuy cạnh tranh bằng giá đã nhường lại vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng nhưng cạnh tranh bằng giá vẫn giữ một vai trò nhất định Thiết lập một số chính sách giá giúp cho công ty đạt được một số mục tiêu như:

- Đảm bảo cho công ty tối đa hóa lợi nhuận

- Giành được thị phần thị trường cao

- Giành được lợi thế cạnh tranh hay tránh khỏi cạnh tranh

- Ổn định giá và lợi nhuận

Với những sản phẩm cải tiến, công ty có thể duy trì mức giá hiện tại hoặc dựa vào những tính năng hay đặc điểm cải tiến để tăng thêm giá thành cho sản phẩm, dịch

vụ hoặc cũng có thể giảm giá để thu hút khách hàng

Còn với sản phẩm mới đưan vào thị trường thì công ty có thể định mức giá thấp

để mở rộng số lượng khách hàng ban đầu của mình

2.3.3.3. Giải pháp về phân phối.

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụthuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Giải pháp phân phối cần chú ý đến một số quyết định như: xử lý đơn đặt hàng, quyết định về kho bãi dự trữ hàng, quyết định về khối lượng hàng hóa trong kho

Với mục đích mở rộng thị trường, hệ thống phân phối cần phải được thiết lập sao cho mở rộng đến khắp các khu vực thị trường, tiếp cận với người tiêu dung một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là gia tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản phẩm/ dịch vụ Giải pháp về kênh phân phối được triển khai theo ba quan điểm khác nhau:

Thứ nhất: kênh phân phối không phải là yếu tố trọng tâm chính Tuy nhiên chúng là những động lực thúc đẩy chính của marketing nên đòi công ty phải có được

và duy trì kênh phân phối Dựa trên hệ thống kênh phân phối hiện tại để nâng cao chất lượng phân phối, đào tạo nhân viên bán, mở rộng, phát triển kênh phân phối để đáp

ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Công ty có thể thực hiện cả hai kênh phân phối cho các sản phẩm để thâm nhập thị trường.

Thứ hai: Để mở rộng thị trường một cách có hiệu quả, công ty cần phải triển khai hệ thống kênh phân phối của mình dựa vào quy mô, tiểm năng mở rộng từng khu vực thị trường, tùy vào đặc tính sản phẩm/ dịch vụ, đặc điểm người tiêu dung, đối thủ cạnh tranh, chiến lược công ty đang theo đuổi

Có hai kênh phân phối mà công ty có thể sử dụng là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Với mục đích này hệ thống kênh phân phối phải được thiết lập sao cho rộng khắp các khu vực, tiếp cận với người tiêu dung một cách tốt nhất mục đích cuối cùng là gia tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm

Thứ ba: Tùy theo đặc điểm của từng loại sản phẩm, sản phẩm cải tiến hoặc sản phẩm mới mà công ty có thể triển khai hệ thống kênh của mình sao cho tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi mua hàng Công ty có thể dung một kênh, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp hoặc cả hai kênh cho sản phẩm mới và sản phẩm cải tiến của mình

.2.3.3.4. Giải pháp xúc tiến.

Xúc tiến thương mại là một hoạt động marketing đă biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập các mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó, với tập khách hàng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai các hoạt động chiến lược và chương trình marketing mix đã lụa chọn của công ty

Việc xác định ngân sách xúc tiến là một quyết định khó khăn, điều này chi phối

sự thành công hay thất bại của hoạt động xúc tiến có bốn phương pháp xác định ngân sách thường được áp dụng: xác định theo tỉ lệ phần trăm doanh thu; căn bằng cạnh tranh; căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ; tùy vào khả năng

Nội dung các công cụ xúc tiến thương mại:

• Quảng cáo: Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân

để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình

Sản phẩm quảng cáo thương mại gồm những thông tin bằng hình ảnh, hành động, âm thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh sáng chứa đựng nội dung quảng cáo thương mại

Phương tiện quảng cáo thương mại là công cụ được sử dụng để giới thiệu các sản phẩm quảng cáo thương mại, bao gồm:

- Các phương tiện thông tin đại chúng;

- Các phương tiện truyền tin;

- Các loại xuất bản phẩm;

- Các loại bảng, biển, băng, pa-nô, áp-phích, vật thể cố định, các phương tiện giao thông hoặc các vật thể di động khác

- Các phương tiện quảng cáo thương mại khác

• Xúc tiến bán hàng: Đây là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ Xúc tiến tác động trực tiếp, tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung quà tặng

• Quan hệ công chúng:là việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một “hình ảnh” tốt đẹp, và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi Các quan hệ công chúng thường được sử dụng như: ấn phẩm, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, tư liệu viết tay

• Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm/ dịch vụ của người bán thông qua cuộc đối thoại với một/nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng

• Marketing trực tiếp: là một hệ thống tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được và/hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào Như vậy, marketing trực tiếp được thực hiện nhằm thu được một đáp ứng đo lường được, thường là một đơn đặt hàng của người mua (còn gọi là marketing đơn hàng trực tiếp) Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là: marketing bằng catalog, marketing bằng thư trực tiếp, marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí, mua hàng điện tử, mua hàng bằng máy đặt hàng tại các cửa hàng, sân bay

2.3.3.5 Giải pháp về nhân tố con người.

Yếu tố con người giữ vị trí rất quan trọng trong marketin dịch vụ Việc tuyển chọn đào tạo và quản lý con người chi phối rất lớn đến sự thành công của marketing

dịch vụ sở dĩ yếu tố con người rất quan trọng trong marketing dịch vụ cũng bời chính đặc trưng của sản phẩm dịch vụ khi khách hàng đến với các sản phẩm dịch vụ của công ty, đầu tiên là họ phải có sự tiếp xúc với nhân tố con người của công ty Những

sự tiếp xúc đó ít nhiều để cho họ những ấn tượng, hình ảnh của nhân viên và từ đó đánh giá văn hóa của công ty

Con người là bộ phân quan trọng đọc lập trong marketing dịch vụ Có thể coi yếu tố này là một giải pháp riêng trong marketing hỗn hợp sẽ tác động tích cực hơn tới dịch vụ, tạo ra những dịch vụ có năng suất, chất lượng cao hơn cho khách hàng

2.3.3.6 Giải pháp về quy trình dịch vụ.

Quy trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác động tương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước của hệ thống trong mối quan hệ mật thiết với những quy chế, quy tắc, lịch trình thời gian và quy chế hoạt đông Tại đó một sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tổng thể được tạo ra và chuyển tới khách hàng

Thiết kế quá trình dịch vụ là công việc trọng tâm của quá trình sản xuất cung ứng dịch vụ thiết kế quá trình cung ứng dịch vụ bao gồm những công việc sau:

- Thiết kế môi trường vật chất đòi hỏi phải thỏa mãn yêu cầu của hoạt động điều hành

và hoạt động marketing

- Thiết kế tập hợp quá trình tác động tương hỗ đó là thiết lập hoàn thiện và triển khai một tập hợp hệ thống sản xuất, cung ứng dịch vụ, hệ thống cấu trúc cuat quá trình cung ứng dịch vụ

2.3.3.7Giải pháp về bằng chứng vật chất.

Bao gồm các yếu tố kỹ thuật cần thiết cho việc cung ứng dịch vụ như:

- Phương tiện bên ngoài gồm: thiết kế bên ngoài, các chỉ dẫn, bãi đậu xe Phong cảnh, môi trường xung quanh

- Phương tiện bên trong gồm: thiết kế bên trong, máy móc, các chỉ dẫn, các bài trí, nhiệt

độ, ánh sáng

- Các minh chứng hữu hình khác: danh thiếp, văn phòng phẩm, hóa đơn, các báo cáo, trang phục nhân viên, đồng phục

Thông thường cơ sở vật chất cũng là một bộ phận các dấu hiệu vật chất của dịch vụ cơ sở vật chất thúc đẩy dịch vụ tiến triển thuận lợi hơn Thông qua cơ sở vật chất khách hàng có nhận thức, đánh giá tốt hơn về dịch vụ.

Các bộ phân không phảo thực hiện một cách rời rạc mà phảo được kết hợp chặt chẽ Tương ứng với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, với mỗi đoạn thị trường, chiến lược vủa đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ có lựa chon cho mình một chiến lược marketing hiệu quả Trong kinh doanh dịch vụ nếu biết kết hợp các yếu tố marketing mix sẽ dẫn tới sự thành công của công ty và thu được lợi nhuận tối đa

CHƯƠNG 3:PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG

VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯƠNG SUẤT ĂN

CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CPTM HOÀNG NHẬT MINH.

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty CPTM Hoàng Nhật Minh

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

 Sự hình thành của công ty

Tên công ty :Công ty Cổ phần thương mại Hoàng Nhật Minh

Tên giao dịch: HOANG NHAT MINH TRADING JOINT STOCK COMPANYTên viết tắt: HN MINH.,SJC

Công ty được cấp giấy chứng nhận kinh doanh do Sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấp số:0103020507

Ngày thành lập:Công ty Cổ phần thương mại Hoàng Nhật Minh được cấp giấy phép hoạt động ngày 7/11/2007

Địa chỉ: 279 Lương Thế Vinh - Trung văn - Từ Liêm - Hà NộiĐiện thoại: 04 22432938; Fax: 04.44506038

Email: hoangnhatminhjsc@gmail.comWeb: http://hnm.vn - http://tigerracing.com.vn

Được kí bởi Phó trưởng phòng Nguyễn Tuấn Vinh

- Vốn điều lệ: 1000.000.000 VNĐ

- Mệnh giá cổ phiếu: 100.000 đồng

- Số cổ phiếu đã đăng kí mua: 10.000 cổ phần

Bảng 3.1: Danh sách cổ đông sáng lập

STT Tên Cổ

Đông

Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú cá nhân

Loại cổ phần

Số cổ phần

Giá trị cổ phần (đồng)

Số chứng CMTND

Ghi chú

Cổ phần phổ thông

Cổ phần phổ thông 1.500 150.000.000 013010783

( Nguồn: phòng hánh chính nhân sự )

 Quá trình phát triển của công ty

• Lúc đầu khi công ty mới thành lập chỉ mới có 1 bếp ISIRO ở KCN Tân trường, Hải Dương vào năm 2008

• Sau đó cũng trong năm 2008 phát triển xuống khu vĩnh Yên, Vĩnh Phúc với bếp Apparel Việt Nam và Nichirin Việt Nam

• Năm 2010 phát triển xuống khu Yên Phong, Bắc Ninh với nhiều bếp của các công ty khác nhau Ngoài ra bắt đầu triển khai trong khu vực Sóc Sơn, Hà Nội

• Năm 2011 ngoài những khu vực ở Hải Dương ra còn phát triển khu quế võ, Bắc Giang

3.1.2 cơ cấu tổ chức của công ty

Quản lý khu vực Bắc Ninh

Quản lý khu vực Vĩnh Yên

Quản lý khu vực Hải Dương

Quản lý khu vực Quế Võ

Quản lý khu vực Bắc Giang

Hội đồng quản trịGiám đốc

Đại hội đồng cổ đông