4 Quan hệ công chúng 3,87%
4.1.2. Những tồn tạ
Bên cạnh những thành công mà TOMECO đã đạt được trong suốt thời gian qua, việc triển khai hoạt động mở rộng thị trường về Quảng Ninh của công ty cũng còn gặp những hạn chế và còn tồn tại một số vấn đề như:
- Hoạt động nghiên cứu thị trường: vẫn chưa được công ty quan tâm đầu tư đúng mức nên vẫn chưa có hiệu quả. Công ty vẫn chưa chủ động trong công tác tìm kiếm khách hàng, khách hàng chủ yếu tự tìm đến với công ty. Công ty chưa có hoạt động tìm hiểu phản ứng của khách hàng cũ sau khi sử dụng sản phẩm để có căn cứ điều chỉnh trong việc triển khai hoạt động Marketing.
- Đối với sản phẩm: mặc dù cơ cấu, chủng loại sản phẩm tương đối phong phú, tuy nhiên vẫn chưa được khách hàng ghi nhận nhiều, cần làm đa dạng, mới mẻ danh mục sản phẩm của mình để tạo ra những lựa chọn đa dạng cho khách hàng.
- Bảng giá sản phẩm của công ty chưa được công khai rộng rãi, chưa có bảng báo giá trên website, khách hàng muốn lấy bảng giá phải đến trực tiếp cửa hàng của công ty. Điều này gây khó khăn cho khách hàng trong việc tham khảo, lựa chọn và ra quyết định mua. Định giá chủ yếu dựa trên chi phí, vẫn chưa quan tâm đến yếu tố cạnh tranh.
- Kênh phân phối hoạt động chưa hiệu quả, chưa phát huy được hết thế mạnh. Số điểm bán còn ít, chưa tương xứng với quy mô thị trường và nhu cầu của khách hàng ở
Quảng Ninh, gây khó khăn cho khách hàng trong việc xem mẫu, đặt mua hàng hóa cũng như giao dịch trực tiếp với công ty.
Bài trí không gian, trưng bày sản phẩm tại điểm bán vẫn chưa được quan tâm, chưa tạo được điểm nhấn và ấn tượng đối với khách hàng. Công ty chưa khai thác được chức năng thu thập thông tin phản hồi của khách hàng cũng như của chính kênh phân phối về tình hình và khả năng biến động của thị trường, chưa đánh giá đúng vai trò của kênh phân phối trong việc soạn thảo cũng như truyền bá các thông tin về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi... để thu hút khách hàng. Việc hợp tác, tương tác giữa công ty với các kênh phân phối, cũng như giữa các kênh phân phối với nhau vẫn chưa hiệu quả. Dù đã thực hiện động viên thành viên kênh, tuy nhiên tần suất và hiệu quả mang lại vẫn chưa rõ rệt, chưa khiến các đại lý phân phối hăng hái, nhiệt tình và cảm thấy có trách nhiệm trong việc bán các sản phẩm của TOMECO.
Việc huấn luyện, đào tạo và giám sát bán hàng và đánh giá các cửa hàng, đại lý thực hiện qua loa, đại khái, chưa có kiểm tra đánh giá kết.
- Về xúc tiến: hoạt động xúc tiến trong thời gian qua của công ty còn mờ nhạt và chưa được quan tâm đúng mức, chưa phát huy được hiệu quả.
Công cụ xúc tiến được sử dụng nhiều nhất và mang lại hiệu quả nhất cho công ty là bán hàng cá nhân nên công ty đã quá chú trọng đến bán hàng cá nhân mà chưa quan tâm đến các công cụ khác. Mặc dù đã có những buổi đào tạo ngắn ngày về kỹ năng bán hàng, tuy nhiên chỉ đào tạo mà chưa có kiểm tra, bởi vậy nên chất lượng chưa cao, gây tốn kém, lãng phí cả về thời gian cũng như tiền bạc.
Các gian hàng tham dự triển lãm, hội chợ hàng công nghiệp thiết kế chưa đẹp mắt và hấp dẫn người xem, do đặc thù sản phẩm của mình nên công ty chưa trưng bày được hết những sản phẩm tiêu biểu và hiện đại nhất của mình.
Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình, tạp chí và các forum, tuy nhiên tần suất quảng cáo còn thấp, bài đăng chỉ xuất hiện trong một vài số, không liên tục. Mặc dù đã có website riêng nhưng TOMECO vẫn chưa tận dụng được những ưu điểm và lợi thế mà website này mang lại, việc duy trì và đầu tư cho website trong khi không khai thác được hết lợi ích của nó, gây tốn kém cho công ty.
Hiện nay, có khoảng 60% khách hàng biết và được hưởng chương trình khuyến mãi của công ty, tuy nhiên vẫn còn 40% chưa biết đến, công ty cần phải khắc phục tình trạng này, đẩy con số khách hàng biết và được hưởng khuyến mãi của công ty lên cao hơn.
Dù đã có những hoạt động quan hệ công chúng nhưng công tác truyền thông, thông tin về các hoạt động đó lại chưa có, phạm vi biết đến việc công ty tham gia vào các hoạt động từ thiện, chuyến thiện nguyện, quyên góp ủng hộ đồng bào bị thiên tai, bão lụt, tuyên dương khen thưởng, thăm hỏi gia đình cán bộ công nhân viên có hoàn cảnh khó khăn... còn hạn chế, bởi thế không phát huy được vai trò và hiệu quả của quan hệ công chúng, việc tuyên truyền, xây dựng hình ảnh cho công ty chưa đạt được kết quả như mong muốn, hiệu ứng của quan hệ công chúng mang lại chưa cao.
4.1.3. Nguyên nhân tồn tại
Những hạn chế nêu trên còn tồn tại là do nguyên nhân chủ quan và cả nguyên nhân khách quan:
.1.3.1. Nguyên nhân chủ quan
Xuất phát từ môi trường nội tại của công ty.
- Cách phân bổ nguồn lực của công ty cho các công cụ xúc tiến chưa hợp lý, quá tập trung vào bán hàng cá nhân mà chưa để ý đến các công cụ khác. Hiệu quả của các công cụ xúc tiến khác chưa cao là do ngân sách đầu tư của công ty cho các công cụ đó còn hạn chế.
- Ngân sách chi cho hoạt động nghiên cứu thị trường còn hạn chế, công ty tập trung chú trọng vào kinh doanh mà chưa chú ý nhiều đến nghiên cứu thị trường.
- Tìm hiểu thị trường chưa tốt nên chưa tìm được các trung gian phù hợp với điều kiện của công ty.
- Mặc dù ngày càng phát triển và mở rộng về quy mô sản xuất kinh doanh, cùng với những kế hoạch mở rộng thị trường, thế nhưng TOMECO vẫn chưa có phòng Marketing riêng. Hoạt động Marketing do 4 nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm, khi nhu cầu cấp thiết công ty mới liên hệ thuê ngoài. Điều đó gây nên nhiều hạn chế cho công ty trong việc nghiên cứu, lập kế hoạch, triển khai thực hiện cũng như kiểm soát các hoạt động Marketing.
- Nhân sự được đào tạo qua các lớp kĩ năng bán hàng ngắn ngày tuy nhiên công ty lại chưa tiến hành kiểm tra, bởi thế chất lượng sau đào tạo không đảm bảo, hiệu quả còn chưa cao, đôi khi gây lãng phí thời gian và tiền bạc cho công ty.
- Do định hướng và mục tiêu của công ty còn quá chú trọng vào thị trường Hà Nội mà chưa chú trọng đến thị trường lớn thứ hai tại miền Bắc của mình là thị trường Quảng Ninh.
- Do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế trong vài năm gần đây nên khách hàng có xu hướng tiết kiệm và cân nhắc kĩ lưỡng trước các nhu cầu mua sắm.
- Việc Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, ngành cơ điện của Việt Nam ngày càng phát triển đồng nghĩa với việc đối thủ cạnh tranh của TOMECO xuất hiện ngày càng nhiều, không chỉ có đối thủ trong nước mà còn có các đối thủ nước ngoài. Cùng với đó, không chỉ riêng TOMECO mà các công ty khác cũng nỗ lực cố gắng nghiên cứu thị trường, đưa ra các giải pháp Marketing với mong muốn tăng doanh thu, mở rộng thị trường, doanh nghiệp nào cũng mong muốn thu hút khách hàng, khiến khách hàng mua và sử dụng sản phẩm cua mình, bởi thế sức cạnh tranh trong ngành cũng là rất lớn.
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP Cơ điện Toàn Cầu