Nghiên cứu hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Cash & Carry Nha Trang

Đối với Metro Nha Trang, thì hoạt động bán hàng tạo ra doanh thu chính là hoạt động bán buôn phục vụ nhóm khách hàng chuyên nghiệp của siêu thị.. Ngoài Lời Mở đầu, Kết luận, luận văn đượ

KHOA KINH TẾ

- o0o -

NGUYỄN THỊ NHUNG

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN

TẠI SIÊU THỊ METRO CASH & CARRY NHA TRANG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI

GVHD: VÕ HẢI THỦY

KHÁNH HÒA -06/ 2014

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành cuốn luận văn này, trước hết tôi xin chân thành cảm ơn các thầy

cô trường Đại Học Nha Trang nói chung cũng như các thầy cô khoa Kinh tế nói riêng, đã dạy dỗ, truyền đạt cho tôi những bài học và những kinh nghiệm thực tiễn

vô cùng quý báu suốt 4 năm qua Tôi xin gủi lời cảm ơn chân thành nhất đến Thạc

sĩ Võ Hải Thủy đã hỗ trợ, hướng dẫn nhiệt tình giúp tôi hoàn thành bài báo cáo

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến các anh chị trong Siêu thị Metro Nha Trang

đã giúp đỡ tạo điều kiện cung cấp các tài liệu cần thiết và hướng dẫn cho tôi tiếp cận thực tế tại siêu thị trong thời gian thực tập

Tôi xin cảm ơn gia đình mình, gia đình đã tạo mọi điều kiện để tôi được học tập

và mở ra con đường sự nghiệp cho tôi

Cuối cùng, kính chúc quý thầy cô, quý cơ quan, gia đình và bạn bè sức khỏe và thành công!

Nha Trang ngày 08 tháng 06 năm 2013

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Nhung

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC HÌNH vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán buôn của doanh nghiệp thương mại 3

1.1 Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại 4

1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại 4

1.1.2 Khái niệm hoạt động bán hàng 4

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 5

1.1.4 Chính sách Marketing Mix cho hoạt động bán hàng 6

1.1.4.1 Chính sách sản phẩm 6

1.1.4.2 Chính sách giá 9

1.1.4.3 Chính sách phân phối 11

1.1.4.4 Chính sách xúc tiến 12

1.2 Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán buôn của doanh nghiệp thương mại 13

1.2.1 Khái niệm hoạt động bán buôn 13

1.2.2 Đặc trưng cơ bản của hoạt động bán buôn và sự khác nhau giữa nhà bán buôn và bán lẻ 14

1.2.2.1 Đặc trưng cơ bản của hoạt động bán buôn 14

1.2.2.2 Sự khác biệt giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ 14

1.2.3 Vai trò của hoạt động bán buôn 15

1.2.4 Nội dung cơ bản của hoạt động bán buôn 15

1.2.4.1 Hoạch định chương trình bán hàng 15

1.2.4.2 Tổ chức việc quản trị nguồn hàng 16

1.2.4.3 Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán buôn 17

1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng chủ yếu đến hoạt động bán buôn của doanh nghiệp thương mại 17

1.2.5.1 Môi trường vĩ mô 17

1.2.5.2 Môi trường vi mô 19

1.2.6 Xu hướng phát triển hoạt động bán buôn của doanh nghiệp thương mại trên thế giới 22

1.2.6.1 Xu hướng tập trung hóa hình thành các tập đoàn lớn chuyên kinh doanh thương mại 22

1.2.6.2 Xu hướng toàn cầu hóa, các doanh nghiệp mở rộng kinh doanh bán buôn ra ngoài biên giới quốc gia 23

1.2.6.3 Thương mại điện tử bán buôn 23

1.2.6.4 Sự hội nhập chức năng bán buôn, bán lẻ 23

1.2.6.5 Phát triển các dịch vụ khách hàng 24

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang 25

2.1 Tổng quan về hệ thống siêu thị Metro Việt Nam 26

2.1.1 Tập đoàn siêu thị Metro 26

2.1.2 Hệ thống siêu thị Metro Cash & Carry Việt Nam 27

2.1.2.1 Tổng quan về Metro Cash & Carry Việt Nam 27

2.1.2.2 Mô hình Cash & Carry 28

2.2 Tổng quan về siêu thị Metro Nha Trang 29

2.2.1 Sự ra đời và phát triển 29

2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ 30

2.2.2.1 Chức năng 30

2.2.2.2 Nhiệm vụ 31

2.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy tại Metro Nha Trang 31

2.2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy 31

2.2.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận 33

2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh siêu thị 34

2.3 Thực trạng hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang 37

2.3.1 Sản phẩm kinh doanh tại siêu thị Metro Nha Trang 37

2.3.1.1 Nhóm hàng thực phẩm khô 39

2.3.1.2 Nhóm hàng thực phẩm tươi sống 39

2.3.1.3 Nhóm hàng phi thực phẩm 39

2.3.2 Phương thức tổ chức hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang 40 2.3.3 Nội dung cơ bản của hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang 42 2.3.3.1 Hoạch định chương trình bán hàng 42

2.3.3.2 Tổ chức quản trị nguồn hàng 47

2.3.3.3 Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ bán hàng 52

2.3.4 Các chính sách Marketing cho hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang 58

2.3.4.1 Chính sách sản phẩm 58

2.3.4.2 Chính sách giá 61

2.3.4.3 Chính sách phân phối 62

2.3.4.4 Chính sách xúc tiến 62

2.3.5 Các nhân tố ảnh hưởng chủ yếu đến hoạt động bán buôn của Metro Nha Trang 66

2.3.5.1 Môi trường vĩ mô 66

2.3.5.2 Môi trường vi mô 69

2.3.6 Phân tích kết quả hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha trang 78

2.3.6.1 Cơ cấu doanh thu theo phương thức bán hàng tại siêu thị 78

2.3.6.2 Cơ cấu doanh thu từ bán buôn theo nhóm hàng tại siêu thị 79

2.3.6.3 Cơ cấu doanh thu từ bán buôn theo nhãn hiệu của dòng sản phẩm tại siêu thị 83

2.3.6.4 Cơ cấu doanh thu từ bán buôn theo nhóm khách hàng của siêu thị 85

2.3.6.5 Cơ cấu doanh thu bán buôn theo thị trường của siêu thị 87

2.3.7 Đánh giá chung hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang 89

2.3.7.1 Những mặt đạt được 89

2.3.7.2 Những mặt hạn chế 90

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang 90

3.1 Nhóm giải pháp 1: Đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng doanh thu của siêu thị 92

3.1.1 Hội nhập chức năng bán buôn và bán lẻ của siêu thị 92

3.1.2 Mở rộng thị trường của siêu thị sang các khu vực lân cận địa bàn thành phố Nha Trang 92

3.1.3 Hoàn thiện chính sách chăm sóc khách hàng 93

3.2 Nhóm giải pháp 2: Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng tại Metro Nha Trang 93

3.2.1 Hoàn thiện chính sách quảng cáo 93

3.2.2 Hoàn thiện chính sách khuyến mãi 95

3.2.3 Đẩy mạnh Marketing trực tiếp 95

3.2.4 Đẩy mạnh quan hệ công chúng 95

3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử 96

3.2.6 Tăng cường tổ chức hội nghị khách hàng 96

3.3 Nhóm giải pháp 3: Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại siêu thị Metro Nha Trang: 96

3.3.1 Tăng cường lực lượng nhân viên ngành hàng 96

3.3.2 Chấn chỉnh cung cách phục vụ và trang phục của nhân viên siêu thị 97

3.3.3 Tăng cường công tác bồi dưỡng và đào tạo kỹ năng nghề nghiệp cho nhân viên siêu thị 97

3.3.4 Quan tâm đến chính sách đãi ngộ và khen thưởng đối với nhân viên 97

KẾT LUẬN 99

TÀI LIỆU THAM KHẢO 100

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Metro Nha Trang 2012 – 2013 35

Bảng 2.2: Dòng sản phẩm mang thương hiệu Metro 60

Bảng 2.3: Quy mô và cơ cấu vốn của Metro Nha Trang qua các năm 69

Bảng 2.4: Quy mô và cơ cấu lao động của Metro Nha Trang 71

Bảng 2.5: Phân tích cơ cấu doanh thu theo phương thức bán hàng tại siêu thị Metro Nha Trang 78

Bảng 2.6: Cơ cấu doanh thu từ bán buôn theo nhóm hàng tại siêu thị 80

Bảng 2.7: Cơ cấu doanh thu bán buôn theo nhãn hiệu của dòng sản phẩm tại siêu thị 84

Bảng 2.8: Cơ cấu doanh thu từ bán buôn theo nhóm khách hàng của siêu thị 85

Bảng 2.9: Cơ cấu doanh thu bán buôn theo thị trường của siêu thị 88

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý Metro Nha Trang 32

Hình 2.2: Doanh thu và lợi nhuận của Metro Nha Trang năm 2012 và 2013 36

Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức ngành hàng của siêu thị Metro Nha Trang 38

Hình 2.4: Phương thức tổ chức hoạt động bán buôn tại Metro Nha Trang 40

Hình 2.5: Cơ cấu khách hàng trong doanh thu của Metro Nha Trang 41

Hình 2.6: Nội dung cơ bản của hoạt động bán buôn tại Metro Nha Trang 42

Hình 2.7: Hình ảnh và sơ đồ siêu thị Metro Nha Trang 49

Hình 2.8: Giao diện trang Web đặt hàng qua mạng của Metro 53

Hình 2.9: Trích hợp đồng vận chuyển của Metro Nha Trang 54

Hình 2.10: Thẻ hội viên Metro miễn phí 55

Hình 2.11: Phiếu bảo hành sản phẩm tại Metro Nha Trang 55

Hình 2.12 : Máy rút tiền tự động nằm trong siêu thị Metro Nha Trang 56

Hình 2.13: Thẻ tín dụng Metro – VietinBank 57

Hình 2.14: Bãi gửi xe miễn phí và tủ gửi đồ cho khách hàng 57

Hình 2.15: Hình ảnh sản phẩm một số thương hiệu bán tại Metro Nha Trang 59

Hình 2.16: Tờ rơi khuyến mãi và ấn phẩm Metro Mail 63

Hình 2.17: Một số chương trình khuyến mãi 65

Hình 2.18: Cơ cấu doanh thu của Metro Nha Trang theo phương thức bán 79

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

MCCVN: Metro Cash & Carry Việt Nam Metro Việt Nam: Metro Cash & Carry Việt Nam Metro Nha Trang: Metro Cash & Carry Nha Trang

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Ngành bán buôn có vai trò quan trọng của nền kinh tế, với việc thực hiện các chức năng lưu thông, phân phối và là mắt xích không thể thiếu trong hệ thống phân phối hàng hóa từ khâu sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng Bán buôn góp phần thúc đẩy phát triển sản xuất, kinh tế và gia tăng lợi ích cho người tiêu dùng Khi xã hội càng phát triển, trình độ phân công lao động xã hội, trình độ chuyên môn càng cao và nhu cầu người tiêu dùng càng cá biệt thì vai trò của các nhà bán buôn càng trở nên quan trọng

Metro Cash & Carry là một trong những tập đoàn bán sỉ hàng đầu thế giới, đã quyết định đầu tư vào Việt Nam – một trong những nước có nền kinh tế phát triển nhanh và ổn định nhất Châu Á, địa điểm kinh doanh hứa hẹn cho tất cả nhà đầu tư trên thế giới, thành lập công ty Metro Cash & Carry Việt Nam năm 2002, hiện nay

đã có mặt hầu hết trên các tỉnh thành phố lớn của Việt Nam Metro Nha Trang là siêu thị thứ 16 của Metro Việt Nam,sự ra đời của Metro Nha Trang làm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối hàng hóa khu vực, đáp ứng được nhu cầu hàng hóa cho khách hàng

Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, đây không chỉ là nhân tố mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản xuất hàng hóa phát triển Kết quả hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đối với Metro Nha Trang, thì hoạt động bán hàng tạo

ra doanh thu chính là hoạt động bán buôn phục vụ nhóm khách hàng chuyên nghiệp của siêu thị

Xuất phát từ những lý do trên, tôi đã quyết định chọn đề tài cho luận văn tốt

nghiệp là: “Nghiên cứu hoạt động bán buôn tại Siêu thị Metro Cash & Carry

Nha Trang”

2 Mục đích nghiên cứu

- Hệ thống hóa toàn bộ lý luận liên quan đến hoạt động bán buôn của doanh nghiệp thương mại

- Tìm hiểu cách thức tổ chức, hoạt động bán buôn tại Metro Nha Trang hiện nay

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang

- Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán buôn của siêu thị trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:Hoạt động bán buôn hàng hóa của siêu thị Metro Nha Trang Phạm vi nghiên cứu:

- Không gian: Siêu thị Metro Cash & Carry Nha Trang

- Thời gian: Từ năm 2012 đến tháng 5/2014

4 Phương pháp nghiên cứu

- Thu thập dữ liệu sơ cấp từ phỏng vấn trực tiếp nhân viên phòng Kinh doanh, phòng Kế toán, phòng Nhân sự tại siêu thị Metro Nha Trang

- Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị và các tài liệu trên báo, tạp chí, internet về các vấn đề liên quan đến đề tài nghiên cứu

- Sử dụng phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp để xử lý dữ liệu nhằm làm rõ thực trạng hoạt động bán buôn tại siêu thị

5 Kết cấu luận văn

Ngoài Lời Mở đầu, Kết luận, luận văn được chia thành 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán buôn của doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán buôn tại siêu thị Metro Nha Trang

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương

mại

1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ

sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh

1.1.2 Khái niệm hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao hàng hóa hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh đến khách hàng và nhận được lượng tiền

tệ tương ứng Những hoạt động đó là: tìm hiểu thị trường, khách hàng, để hoạch định chương trình bán hàng, xác định phương thức bán hàng, tổ chức quản trị hàng hóa, tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng

Khái niệm về bán hàng:

Theo quan niệm cổ điển:

- Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của người

bán cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hoặc vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận

Theo quan điểm hiện đại:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người

mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp

gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách

hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng

những thứ mà họ muốn

Như vậy, chúng ta có thể hiểu khái niệm bán hàng là: sự chuyển giao giá trị và quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cở sở đòi tiền người mua)

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Đối với nền kinh tế quốc dân

- Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản xuất - tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…

- Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế

do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động, phục vụ sản xuất

và tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp thương mại

- Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại Nó là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống

- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp là lợi nhuận Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần

- Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanh nghiệp năm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó Trên cơ sở các thông tin

đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn

1.1.4 Chính sách Marketing Mix cho hoạt động bán hàng

Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức

Cũng có thể nói, Marketing là quá trình làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, được thực hiện bằng cách: phối hợp các bộ phận chức năng khác nhau trong doanh nghiệp nhằm trọng tâm vào “khách hàng mục tiêu” thông qua sử dụng “các chính sách và kế hoạch Marketing” được thực hiện bằng “Hỗn hợp Marketing 4P” 4P là bốn công cụ Marketing trong tầm tay mà một doanh nghiệp nghiệp có thể sử dụng

để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu đặt ra Hỗn hợp Marketing (hay còn gọi là Marketing - Mix) bao gồm 4 thành tố: sản phẩm; giá cả; phân phối; xúc tiến

1.1.4.1 Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả các yếu tố có thể đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ, đồng thời có thể chào bán trên thị trường Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất trong chính sách Marketing – Mix Chính sách sản phẩm bao gồm các chính sách nhỏ sau:

a Chính sách chất lượng sản phẩm

Khái niệm chất lượng sản phẩm:

Chất lượng sản phẩm là khả năng của sản phẩm trong việc thực hiện những chức năng mà người ta giao cho nó Chất lượng sản phẩm bao gồm độ bền, an toàn vệ sinh, độ chính xác,…

Mọi đối tượng khách hàng khi ra quyết định mua sản phẩm đều quan tâm đến chất lượng của sản phẩm Chất lượng tốt chính là phương tiện quảng cáo hữu hiệu nhất cho doanh nghiệp mà không trả tiền

Chính sách chất lượng sản phẩm:

Quyết định về chất lượng sản phẩm của mỗi doanh nghiệp phải căn cứ như sau:

- Các doanh nghiệp cần xác định chất lượng sản phẩm của mình từ góc độ của khách hàng chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của doanh nghiệp Đối với khách hàng, họ cho rằng sản phẩm của daonh nghiệp có chất lượng tốt nghĩa là đáp ứng và thỏa mãn được nhu cầu đặt ra của họ

- Chất lượng còn thể hiện ở phong cách, thái độ, nhiều công đoạn trong khâu dịch

vụ kèm theo sản phẩm khách hàng sẽ tin dùng sản phẩm hơn khi hiểu nhu cầu của khách hàng dù chỉ là rất nhỏ cũng được thỏa mãn

b Chính sách chủng loại và danh mục sản phẩm:

Khái niệm chủng loại sản phẩm:

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá cả

Chính sách chủng loại và danh mục sản phẩm:

Thường thì mỗi doanh nghiệp có cách lựa chọn chủng loại sản phẩm hàng hóa khác nhau Lựa chọn như thế nào là phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi

Doanh nghiệp theo đuổi cung cấp một chủng loại sản phẩm đầy đủ hay phấn đấu

để chiếm lĩnh một phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thì thường có chủng loại sản phẩm rộng Để làm được như vây, doanh nghiệp phải đặt vấn đề là mở rộng

hay duy trì bề rộng của chủng loại sản phẩm bằng cách nào? Giải quyết vấn đề này công ty có hai lựa chọn:

- Phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở các cách thức sau: phát triển hướng xuống dưới, phát triển hướng lên trên và phát triển theo cả hai hướng trên

- Bổ sung chủng loại sản phẩm Có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng đưa thêm những mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm hiện có

Quyết định về danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm và các đơn

vị sản phẩm do một nhà cung cấp cụ thể đem chào bán cho người mua

Danh mục sản phẩm của một doanh nghiệp sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hòa nhất định phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện doanh nghiệp có bao nhiêu nhóm chủng loại sản phẩm khác nhau do doanh nghiệp sản xuất Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số các sản phẩm cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại sản phẩm Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của hàng hóa thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó

Các thông số đặc trưng trên cho danh mục sản phẩm mở ra cho danh mục các chính sách mở rộng danh mục sản phẩm:

- Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm mới

- Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục

- Bổ sung các phương án sản phẩm tùy thuộc doanh nghiệp có ý mốn tăng uy tín vững chắc trên một lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực

- Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm này tùy thuộc doanh nghiệp có ý muốn tăng uy tín vững chắc trên một lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực

Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm:

Khi hoạch định chính sách Marketing cho từng loại sản phẩm, doanh nghiệp phải quyết định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm Việc gắn nhãn hiệu là một chủ đề quan trọng trong chính sách sản phẩm

Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấp cho người mua một tập hợp nhất định những tính chất, lợi ích và dịch vụ Các quyết định có liên quan đến nhãn hiệu thường là:

- Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?

- Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm?

- Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng sản phẩm có những đặc trưng gì?

- Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào?

- Có nên mở rộng hay giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

- Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho sản phẩm có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng?

Những quyết định về nhãn hiệu là những quyết định quan trọng trong chính sách sản phẩm bởi vì nhãn hiệu được coi như là tài sản lâu bền quan trọng của một doanh nghiệp Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như một công cụ Marketing chủ yếu trong chiến lược sản phẩm

1.1.4.2 Chính sách giá

Khái niệm giá

Theo quan điểm Marketing, giá của một sản phẩm là số tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người mua hàng Việc ấn định một hệ thống cho giá phải đúng với hàng hóa hay dịch vụ bán ra, phù hợp với các phương thức bán và đối tượng khách hàng

Trong các biến số Marketing – Mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả đặc biệt là trong những thị trường mà mức độ cạnh tranh chung về giá cả còn thấp

Xác định giá bán buôn

Việc định giá đúng và phù hợp là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường và đạt hiệu quả cao Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều nhân tố, sự hình thành và quá trình vận động của nó rất phức tạp, việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề, không có một công thức chung nào lập sẵn có thể áp dụng vĩnh cửu một mức giá cho mọi hoạt động của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp bán buôn thì giá bán là vũ khí cạnh tranh mà khiến khách hàng chú ý nhiều nhất Chính vì vậy, xác định giá bán như thế nào cho hợp lý là rất quan trọng

Một số phương pháp định giá bán sản phẩm:

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí:

Định giá dựa vào chi phí bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân:

Giá = Chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

Giá= Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư)/ Số lượng tiêu thụ

- Định giá theo cảm nhận của khách hàng:

Giá cả mà khách hàng chấp nhận được phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của khách hàng đối với sản phẩm, vì sự chấp nhận của người mua mới là quan trọng chứ không phải chi phí của người bán Thực tế cho thấy với cùng một loại sản phẩm nhưng bán ở các địa điểm khác nhau thì mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được khác nhau

- Định giá theo giá cạnh tranh hiện hành:

Theo phương pháp này doanh nghiệp lấy giá hiện hành của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở mà không quan tâm tới chi phí sản xuất cũng như nhu cầu của thị trường Tùy theo thị trường và đặc tính sản phẩm của doanh nghiệp mà đặt giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh

Khái niệm phân phối

Phân phối là cách thức mà người sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng,

để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm

Kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức hoặc cá nhân cùng thực hiện các khâu chuyển giao quyền sở hữu đối với hàng hóa cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Cấu trúc của một kênh phân phối thường bao gồm: Nhà sản xuất, nhà bán buôn, đại lý, nhà bán lẻ, người tiêu dùng

Chính sách phân phối

Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh sự phối hợp chặt chẽ về mặt không gian và thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, địa điểm phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối được trôi chảy không tắc nghẽn

Một doanh nghiệp sẽ thành công nếu doanh nghiệp đó có một chính sách phân phối đúng đắn và phù hợp với tình hình của thị trường và thực trạng của doanh nghiệp

1.1.4.4 Chính sách xúc tiến

Khái niệm xúc tiến

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại

Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến được hiểu là bất cứ một hoạt động nào mà doanh nghiệp tiến hành để đưa những thông tin hữu ích và có tính thuyết phục về sản phẩm của mình tới khách hàng mục tiêu Chính sách xúc tiến bao gồm các công cụ chủ yếu là: quảng cáo, quan hệ công chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, khuyến mại

- Quảng cáo: Đây là các hoạt động giới thiệu gián tiếp và đề cao sản phẩm nhằm

thuyết phục khách hàng mua Quảng cáo được thực hiện theo yêu cầu của doanh nghiệp và họ phải trả các khoản phí tổn quảng cáo cho các tổ chức thực hiện các khâu khác nhau trong quá trình quảng cáo…doanh nghiệp có thể quảng cáo thông qua các phương tiện như: phát thanh, truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời…

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền: là các hoạt động truyền thông gián tiếp của

doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp và sản phẩm của nó Quan hệ với công chúng được thực hiện dưới nhiều hình thức như bản in, báo cáo hàng năm của công ty, các hoạt động tài trợ, từ thiện, hội chợ triển lãm, vận động hành lang, tổ chức sự kiện…

- Khuyến mại: là biện pháp ngắn hạn, hỗ trợ cho quảng cáo và bán hàng nhằm

khuyến khích, kích thích khách hàng cuối cùng mua sản phẩm của doanh, đồng thời khuyến mại cũng kích thích các nhân viên bán hàng và thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp tích cực bán hàng

- Bán hàng trực tiếp: là quá trình tiếp xúc khách hàng và nhân viên bán hàng nhằm

tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm bán hàng trực tiếp phải tuân heo một quy định Tuy nhiên, nó thiên về một nghệ thuật hơn là một khoa học, vì nó đòi hỏi người bán hàng phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với vô vàn tình huống bán khác nhau, đối tượng khách hàng khác nhau

Tóm lại, bốn công cụ của Marketing có liên quan chặt chẽ với nhau, tương hỗ giúp đỡ nhau phát triển Vì vậy, chỉ có thực hiện hài hóa cả bốn công cụ mới làm nên sức mạnh tổng hợp của chính sách Marketing

thương mại

1.2.1 Khái niệm hoạt động bán buôn

Theo cơ quan thống kê của liên hợp quốc (UNSTATS), bán buôn là việc bán lại

(mà không chế biến) hàng mới và hàng đã qua sử dụng cho các nhà bán lẻ, các nhà công nghiệp, thương mại, các đối tượng sử dụng chuyên nghiệp hay các tổ chức, hay cho nhà bán buôn khác, gồm cả các đại lý và môi giới mua hoặc bán hàng cho các đối tượng kể trên Các nhà bán buôn thường thực hiện các hoạt động: tập trung hàng hóa, lựa chọn và phân loại từ hàng rời thành lô lớn, bao gói và phân phối lại theo lô nhỏ hơn, (ví dụ như đối với dược phẩm); lưu kho, bảo quản lạnh, giao hàng

và xếp dỡ hàng hóa, thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và thiết kế nhãn hàng

Theo Tổ Chức Thương mại quốc tế (WTO), bán buôn là hoạt động bán hàng cho

các nhà bán lẻ, các nhà sử dụng công nghiệp, thương mại, các cơ quan, tổ chức và các đối tượng sử dụng chuyên nghiệp khác hoặc bán hàng cho các nhà bán buôn khác và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ liên quan

Như vậy, chúng ta có thể hiểu bán buôn là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất, nhà bán lẻ để hàng hóa tiếp tục lưu thông đến tay người tiêu dùng cuối cùng

1.2.2 Đặc trưng cơ bản của hoạt động bán buôn và sự khác nhau giữa nhà

bán buôn và bán lẻ

1.2.2.1 Đặc trưng cơ bản của hoạt động bán buôn

- Khối lượng hàng hóa, dịch vụ lớn nên thường có quy định số lượng hàng hoá bán tối thiểu đối với các khách hàng; các nhà cung cấp cho các nhà bán buôn là các doanh nghiệp sản xuất, chủ trang trại, nhà nhập khẩu…

- Các nhà bán buôn thường có chiết khấu cho khách hàng, mức độchiết khấu phụ thuộc vào số lượng hàng mua của khách hàng

- Bán buôn thường thích hợp với các doanh nghiệp có tiềm lực (tài chính, vốn,…)

- Khách hàng của nhà bán buôn không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà là các nhà phân phối, bán lẻ, các đại lý… Tuy nhiên, hoạt động bán buôn cũng có thể bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua kênh phân phối cực ngắn trong hệ thống phân phối

- Các yếu tố về lượng, quy cách đóng gói hay giá trị hàng hóa không phải là tiêu chuẩn để phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ

1.2.2.2 Sự khác biệt giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ

- Thứ nhât,họ thường giao dịch trực tiếp với các khách hàng bán buôn, bán lẻ

do vậy họ ít quan tâm đến quảng cáo, địa điểm bán hàng Khách hàng của doanh nghiệp bán buôn là những người hoạt động kinh doanh nên họ thường lựa chọn nơi nào giá cả tốt mà ít quan tâm tới các hoạt động quảng cáo Mặt khác, khi đầu tư các hoạt động quảng cáo sẽ làm tăng chi phí lên vì vậy nên các nhà bán buôn sẽ hạn chế

“đầu tư” vào quảng cáo, trang trí để giảm chi phí nhằm đưa ra giá cả tốt “thấp, hấp dẫn” cho khách hàng của mình

- Thứ hai, nhà bán buôn có phạm vi hoạt động rộng, khối lượng hàng hóa giao

dịch lớn: Các nhà bán buôn có quy mô lớn, phạm vi ảnh hưởng tới các nhà bán lẻ trong và ngoài khu vực; Các nhà bán lẻ mua hàng để kinh doanh nên thường mua khối lượng lớn, thường xuyên

- Thứ ba, họ chịu các quy định về pháp luật, thuế má chặt chẽ hơn các nhà bán

lẻ: Nhà bán buôn cần phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, phải nộp thuế đầy đủ cho Nhà Nước còn nhiều nhà bán lẻ thì “lách luật” trốn thuế được vì quy mô nhỏ

1.2.3 Vai trò của hoạt động bán buôn

- Hoạt động bán buôn tạo sự ăn khớp về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng đòi hỏi phải tối thiểu hóa tổng số các trao đổi Sự xuất hiện của hoạt động bán buôn giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn, nhờ đó giảm chi phí vận chuyển

- Tại các cơ sở bán buôn khách hàng có thể mua được hầu hết các sản phẩm họ cần dùng một lúc, điều này có thể tiết kiệm được thời gian, giảm chi phí, giảm được công tác kho vận cho khách hàng

- Hình thức thích hợp nhất để thay thế các chợ truyền thống, vì có thể đảm bảo được các tiêu chuẩn về vệ sinh, an toàn thực phẩm

- Làm cho hàng hóa vận động từ nơi sản xuất đến nơi bán lẻ được nhanh chóng, thông suốt và có hiệu quả

- Sự phát triển mạnh mẽ của bán buôn sẽ đem đến hàng trăm, hàng ngàn việc làm cho lao động trong tất cả các ngành nghề có liên quan

- Phát triển đa dạng các loại hình và phương thức kinh doanh bán buôn hiện đại như sàn giao dịch hàng hóa, trung tâm đấu giá, mua bán qua mạng, nhượng quyền kinh doanh sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp

- Hình thành và phát triển đội ngũ thương nhân có kiến thức và kỹ năng quản trị kinh doanh hiện đại và chuyên nghiệp, theo kịp yêu cầu phát triển của thương mại trong nước trên con đường hội nhập với khu vực và thế giới

- Minh bạch hóa trong việc định giá của sản phẩm trên thị trường thông qua việc niêm yết giá một cách rõ ràng

1.2.4 Nội dung cơ bản của hoạt động bán buôn

1.2.4.1 Hoạch định chương trình bán hàng

Doanh nghiệp thương mại cần phải xây dựng và thực hiện chương trình bán hàng nếu muốn có lợi nhuận Chương trình bán hàng là một kế hoạch hành động được

dùng để thực mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ đặt ra Muốn lập một chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau:

- Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm

vụ bán hàng Những thông tín cần có như nhu cầu khách hàng, chủng loại hàng hóa kinh doanh,…

- Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng Lựa chọn và ra quyết định về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng trong kỳ kế hoạch Trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp của chương trình tiêu thụ hàng hóa Chẳng hạn, từ doanh số bán của doanh nghiệp, doanh số bán từng mặt hàng, doanh số của từng nhân viên

- Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hay một số khách hàng, đại lý

Dựa trên cơ sở chương trình bán đã lập ra, doanh nghiệp tiến hành xác định và tổ chức thực hiện hoạt động quản trị nguồn hàng

1.2.4.2 Tổ chức việc quản trị nguồn hàng

Nguồn hàng đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh có được diễn ra liên tục và kịp thời hay không là do nguồn hàng có được cung cấp đầy đủ và kịp thời hay không Chính vì vậy, công tác quản trị nguồn hàng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp thương mại Quản trị hàng hóa là quá trình doanh nghiệp điều phối hàng hóa nhằm đạt mục tiêu đúng số lượng, đúng chủng loại, đúng nơi, đúng thời điểm và đạt được muc tiêu tài chính Bao gồm các công việc như: tổ chức thu mua hàng, tiếp nhận hàng hóa vào kho hàng, tổ chức trưng bày hàng hóa, bảo quản hàng hóa,…

- Hoạt động thu mua hàng hóa: Trước khi tiến hành thu mua, doanh nghiệp cần xác định đúng nhu cầu mua hàng trong kỳ, cần tiến hành thực hiện nghiên cứu và tìm kiếm các nhà cung ứng, chọn nguồn hàng phù hợp

- Tổ chức trưng bày hàng hóa: Trưng bày hàng hóa tại điểm bán có tầm quan trọng đặc biệt, thúc đẩy truyền bá thông tin về hàng hóa đến với khách hàng, thúc đẩy

quá trình mua hàng của khách hàng Trưng bày hàng hóa phải duy trì đúng sản phẩm, đúng vị trí, tạo được sự chú ý và hấp dẫn khách hàng quan tâm mua hàng; giảm thiểu thời gian tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa

- Tổ chức bảo quản hàng hóa: Công việc này đảm bảo chất lượng hàng hóa không bị thay đổi trong quá trình bán hàng

Công tác quản trị nguồn hàng được thực hiện thường xuyên, liên tục đảm bảo nguồn hàng luôn ổn định, cung cấp hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng

1.2.4.3 Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán buôn

Dịch vụ hỗ trợ là mọi hành động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu Giá trị dịch vụ là sự hỏa mãn giá trị mong đợi của người tiêu dùng Một số dịch vụ hỗ trợ hoạt động bán hàng như:

- Đặt hàng qua mạng: khách hàng thay vì tới tận nơi mua hàng có thể đặt hàng qua mạng, hàng hóa sẽ được vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng

- Dịch vụ hậu mãi: những dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng nhằm đảm bảo khả năng thỏa mãn khách hàng tốt nhất

- Giao hàng tận nơi: giao hàng tận nhà cho khách rồi mới lấy tiền

1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng chủ yếu đến hoạt động bán buôn của doanh

nghiệp thương mại

- Tốc độ tăng giảm dân số

- Cơ cấu dân cư, tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc…

- Quá trình đô thị hóa và phân bố lại dân cư

b Môi trường kinh tế

Điều kiện kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp, thể hiện ở chu kỳ phát triển của nền kinh tế, lạm phát, lãi suất… Doanh nghiệp cần xác định rõ nền kinh tế đang ở thời kỳ nào đó đề ra các chính sách hợp lý, vì các chính sách Marketing mở rộng trong sản xuất, sản xuất ra nhiều sản phẩm mới và tìm thị trường mới Ngoài ra, các doanh nghiệp còn phải tiên liệu cho hoạt động của mình trong bao lâu nữa thì chu kỳ thay đổi, làm được điều này doanh nghiệp sẽ hạn chế được nhiều rủi ro Từng yếu tố này vận động biến đổi có gây ra khó khăn hay thuận lợi cho doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng

c Môi trường tự nhiên

Tình trạng thiếu hụt nguyên nhiên vật liệu và gia tăng chi phí năng lượng, các nguồn tài nguyên tái tạo được thì việc khai thác bừa bãi không có sự quản lý chặt chẽ sẽ dẫn đến nguồn tài nguyên sẽ bị cạn kiệt dần, vì vậy, cần phải tìm kiếm các nguồn tài nguyên thay thế

Sự ô nhiễm ngày càng tăng là một nguy cơ ảnh hưởng lớn đến cuộc sống của con người, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới lợi ích của người tiêu dùng, lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn quan tâm đến vấn đề sản phẩm sử dụng có lợi hay

có hại cho môi trường

Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do đó ổn định được tâm lý đầu tư ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh

e Môi trường công nghệ

Ngày nay khoa học công nghệ có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện ở các điểm sau:

- Giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới

- Giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

- Tạo ra sản phẩm mang tính kỹ thuật cao, thời gian sản xuất giảm, khối lượng sản xuất lớn

Đối với một doanh nghiệp bán buôn hay một doanh nghiệp bất kỳ nào, cần phải thường xuyên đổi mới, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh Phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo và biết đổi mới không ngừng

f Môi trường văn hóa

Môi trường ảnh hưởng đến nhận thức, tính cách và giá trị của cá nhân trong xã hội, và điều này cũng tác động đến hành vi tiêu dùng của cá nhân, quyết định đến việc lựa chọn mua hay không mua Môi trường văn hóa thể hiện ở những điểm sau: Chất lượng cuộc sống; Vai trò của người phụ nữ; Thái độ đối với sức khỏe và ngoại hình

1.2.5.2 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố bên trong doanh nghiệp, các kênh Marketing, thị trường khách hàng, nhà cung cấp, công chúng

a Các yếu tố thuộc về nội bộ doanh nghiệp

Yếu tố nội bộ doanh nghiệp là một trong những yếu tố chủ yếu tạo năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ Các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có thể kể đến là:

- Trình độ quản lý: yếu tố này quyết định các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đưa ra có tốt, đủ sức cạnh tranh so với đối thủ…

- Tài chính: các yếu tố như nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lời… Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cáo sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường

- Nhân lực: lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp Con người là trung tâm của mọi hoạt động, do đó nhân sự có vai trò quan trọng trong chiến lược của doanh nghiệp

- Tiềm lực vô hình: các yếu tố văn hóa doanh nghiệp, hình ảnh uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu, của hàng hóa, quan hệ với công chúng yếu tố này

- Vị trí địa lý: địa điểm kinh doanh đem lại cho doanh nghiệp khả năng cạnh tranh

so với đối thủ, tiết kiệm tài chính(thuê mặt bằng, xây dựng mặt bằng…), vị trí thuận tiện cho việc cung cấp hàng hóa, thuận tiện cho khách hàng lui tới quyết định tới khả năng tới mua của khách hàng

- Hệ thống Marketing: công việc Marketing không đơn giản chỉ là quảng cáo sản phẩm mà nó còn đi kèm với rất nhiều các hoạt động khác nhau nhằm đưa ra sản phẩm đến với khách hàng một cách tốt nhất

- Thiết bị công nghệ: yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của mỗi doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, đến giá

thành và giá bán sản phẩm Ngày nay việc trang bị máy móc thiết bị công nghệ thể hiện dễ dàng, tuy nhiên doanh nghiệp cần phảibiết sử dụng với quy mô hợp lý mới đem lại hiệu quả cao

Các bộ phận trong doanh nghiệp phải phối hợp nhịp nhàng, chặt chẽ và xuyên suốt với nhau mặc dù mỗi bộ phận sẽ có những công việc riêng, chức năng riêng nhưng tất cả đều phải hướng tới một mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp đó là tung ra được sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, mở rộng thị trường và tăng lợi nhuận

b Nhà cung cấp

Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để tìm được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả hoạt động, hàng hóa,… Còn để giữ họ trung thành với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ

Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả

Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của

họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của

họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình

d Khách hàng

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh

nghiệp Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa

mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng mới cho doanh nghiệp Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp

để giữ chân họ mãi mãi

e Công chúng

Công chúng là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến doanh nghiệp, có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp

Những đối tượng thuộc công chúng như: giới địa phương, giới tài chính, giới công chúng rộng rãi; giới công quyền; giới truyền thông; công chúng nội bộ; các công chúng xã hội

1.2.6 Xu hướng phát triển hoạt động bán buôn của doanh nghiệp thương mại

trên thế giới

Theo đề tài nghiên cứu của Tiến sĩ Nguyễn Thị Nhiễu và cộng sự về “Nghiên cứu các dịch vụ bán buôn, bán lẻ của một số nước và khả năng vận dụng vào Việt Nam”, có thể đúc kết một số xu hướng phát triển hoạt động bán buôn của doanh nghiệp thương mại như sau

1.2.6.1 Xu hướng tập trung hóa hình thành các tập đoàn lớn chuyên kinh

doanh thương mại

Trên thế giới xu hướng tập trung hóa hình thành các tập đoàn lớn về thương mại trong lĩnh vực bán buôn, bán lẻ đã có từ lâu như tập đoàn Metro Cash & Carry của Đức, Wal-mart của Mỹ, các tập đoàn này có mạng lưới kinh doanh không chỉ trong quốc gia mình mà còn mở rộng ra các quốc gia khác trên thế giới

1.2.6.2 Xu hướng toàn cầu hóa, các doanh nghiệp mở rộng kinh doanh bán

buôn ra ngoài biên giới quốc gia

Một xu hướng tổ chức kinh doanh thương mại đã hình thành và đang phát triển là các doanh nghiệp sản xuất tổ chức mạng lưới hoặc tổ chức kênh tiêu thụ hàng hóa

do mình sản xuất ra thông qua hệ thống phân phối theo nhiều cấp cho tới đại lý độc quyền hoặc cửa hàng bán lẻ Mạng lưới bán buôn do các nhà phân phối thống lĩnh, mạng lưới này được các tập đoàn đa quốc gia trong lĩnh vực bán buôn phát triển và

mở rộng trên thế giới, đặc biệt đối với hàng tiêu dùng Những tập đoàn này thường nhằm tới các thị trường mới nổi và có sự hấp dẫn phân phối lớn

1.2.6.3 Thương mại điện tử bán buôn

Thương mại điện tử là tất cả những hoạt động kinh doanh, các giao dịch, trao đổi, đàm phán, ký kết hợp đồng, mua bán hàng hóa được diễn ra giữ người mua và người bán thực hiện bằng phương pháp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu Internet hoặc các mạng thông tin khác Lợi ích của thương mại điện tử đem lại là (1) Tăng năng suất của các doanh nghiệp do việc quản lý mua sắm và lượng lưu trữ hiệu quả cao hơn (2) Tăng năng suất do cải thiện được hệ thống kênh phân phối trong và ngoài nước; (3) Tiết kiệm chi phí khi thực hiện các giao dịch bán hàng qua mạng; (4) Đem lại cảm giác thuận tiện khi mua hàng; (5)Tăng cường hiệu quả khâu quảng cáo, marketing bán hàng, thanh toán tiền hàng; (6)Tăng nhanh khả năng phổ biến và tiếp thu công nghệ mới; (7) Hỗ trợ rất tốt cho các loại hình bán hàng không qua cửa hàng… Đối với các công ty đa quốc gia những lợi ích của thương mại điện tử sẽ sử dụng làm công cụ chủ yếu trong quản trị mạng lưới phân phối toàn cầu của mình

1.2.6.4 Sự hội nhập chức năng bán buôn, bán lẻ

Xu hướng kết hợp bán buôn và bán lẻ có nghĩa là hàng hóa được bán lẻ trực tiếp tới tay người tiêu dùng vừa có hoạt động bán hàng cho các nhà bán lẻ để tiếp tục quá trình lưu thông tới tay người tiêu dùng

1.2.6.5 Phát triển các dịch vụ khách hàng

Song song với quá trình bán hàng, các doanh nghiệp đã nhận thức được vai trò của các dịch vụ khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình kinh doanh Trong môi trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt, bên cạnh việc đảm bảo hàng hóa phong phú về chủng loại, mẫu mã, chất lượng sản phẩm, giá cả phải chăng thì dịch vụ khách hàng tốt sẽ góp phần quyết định tới sự trung thành của khách hàng

Các dịch vụ bổ sung trong qua trình kinh doanh có thể là: dịch vụ bao bì, đóng gói; dịch vụ vận chuyển; bảo hành, bảo trì sản phẩm; kết hợp nơi bán hàng kèm theo khu vui chơi giải trí, có chỗ cho trẻ em vui chơi trong khi phụ huynh đi mua hàng,…

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN TẠI SIÊU THỊ METRO CASH & CARRY NHA TRANG

2.1 Tổng quan về hệ thống siêu thị Metro Việt Nam

2.1.1 Tập đoàn siêu thị Metro

- Metro Group là tập đoàn bán buôn, bán lẻ quốc tế có trụ sở tại Đức Tập đoàn giữ

thị phần lớn nhất ở Đức và là một trong những hãng bán buôn, bán lẻ hoạt động toàn cầu

- Các hệ thống kinh doanh của tập đoàn:

 Metro Cash & Carry

Với các thương hiệu Metro and Makro, Metro Cash & Carry đã

dẫn đầu thị trường thế giới trong lĩnh vực bán sỉ tự phục vụ

 Media Markt Saturn

Media Markt and Saturn thương hiệu số 1 ở Châu Âu trong lĩnh

vực kinh doanh điện tử tiêu dùng

 Real

Real thực sự là lãnh đạo của thị trường trong lĩnh vực siêu thị quy

mô lớn về thực phẩm tại Đức, Ba Lan, Romania, Nga, và Thổ Nhĩ Kỳ

 Galeria Kaufhof

Galeria Kaufhofdẫn đầu trong phân khúc các trung tâm bán đồ ga dụngởĐứcvàthị trườngtại Bỉ

Metro Cash & Carrylà siêu thị hàng đầutronglĩnh vực bán sỉ tự phục vụ: tậptrung vàokhách hàng, quốctế hóavà sáng tạo Khái niệmđược định hướngđến việc giúpkháchhàngthành côngtrên con đường kinh doanhcủa riêng mình

Năm 1964, trung tâm METRO đầu tiên được thành lập ở Mulheim an der Ruhr, Đức với phương châm hoạt động: khách hàng đến tự mua hàng và vận chuyển hàng hóa của họ thay vì phải đặt hàng thông qua nhiều nhà cung cấp Đây cũng chính là triết lý kinh doanh độc đáo và duy nhất của METRO Cash & Carry

Ngày nay, METRO đã trở thành nhà bán buôn hàng đầu thế giới , với 706 trung tâm ở 30 quốc gia Với nhiều trung tâm buôn bán được nhân rộng khắp nơi trên toàn thế giới, METRO Cash & Carry đang một lần nữa khẳng định vị thế vượt trội của mình so với các đối thủ cạnh tranh

2.1.2 Hệ thống siêu thị Metro Cash & Carry Việt Nam

2.1.2.1 Tổng quan về Metro Cash & Carry Việt Nam

Metro Cash & Carry chính thức tham gia vào thị trường Việt Nam năm 2002 thông qua việc thành lập Công ty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam (MCCVN) với trung tâm đầu tiên Metro Bình Phú tại Thành Phố Hồ Chí Minh Qua 12 năm hình thành và phát triển, hiện nay MCCVN đang dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường Việt Nam với 19 trung tâm khắp cả nước, với:3 trung tâm tại thành phố Hồ Chí Minh, 3 trung tâm tại Hà Nội, 1 trung tâm ở các thành phố Biên Hòa, Bình Dương, Vũn Tàu, Cần Thơ, Long Xuyên, Qui Nhơn, Đã Nẵng, Hải Phòng, Vình, Hạ Long, Nha Trang, Buôn Ma Thuột, Rạch Giá

2.1.2.2 Mô hình Cash & Carry

Cha đẻ của mô hình “Cash & Carry – Trả tiền mặt và tự vận chuyển” là ông Otto Beisheim, doanh nhân – tỷ phú người Đức Ông cùng với hai doanh nhân người Đức (Schmidt - Ruthenbeck) đồng thành lập Metro năm 1964, Mô hình này nảy sinh trong một lần ông Otto Beisheim sang Mỹ, ông thấy có nhiều khách hàng là thương nhân, nhà kinh doanh nhỏ có nhu cầu về hàng hóa rất đa dạng, phong phú nhưng số lượng không nhiều Ông lấy tên công ty mình là Metro vì thời bấy giờ ở Đức đang thực hành chính sách tiết kiệm người dân thường sử dụng xe Bus làm phương tiện di chuyển để tiết kiệm chi phí đi lại, họ thường gọi xe bus là Metro nên ông Otto Beisheim đặt tên cho công ty mình như sự tiết kiệm cho khách hàng Khách hàng của mô hình Cash & Carry là những người bán lẻ, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các chủ nhà hàng, khách sạn, hình thức kinh doanh B2B - Business to Business…Khách hàng hàng đến Metro sẽ tự chọn hàng hóa và xếp lên xe, trả tiền

và tự vận chuyển

Dịch vụ khách hàng tại Metro tuy không nhiều nhưng bù lại, khách hàng sẽ được cung cấp hàng hóa với giá bán thấp Chỉ có khách hàng có thẻ hội viên do Metro cung cấp mới được mua hàng tại các trung tâm Metro

Hàng hóa của mô hình Cash & Carry của Metro thì rất đa dạng, áp dụng phương châm “one – stop – shopping” (nơi bạn có thể mua sắm mọi thứ), các mặt hàng của Metro có đầy đủ đáp ứng hầu hết các nhu cầu của khách hàng đặc biệt với các nhóm sản phẩm tiêu dùng, văn phòng phẩm, lượng thực,thực phẩm…., xứng đáng với

“đối tác cho khách hàng chuyên nghiệp” khi Metro luôn duy trì nhiều chủng loại hàng hóa với số lượng khổng lồ

2.2 Tổng quan về siêu thị Metro Nha Trang

Thông tin chung

- Hình ảnh Metro Nha Trang

- Tên gọi: Chi Nhánh công ty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam tại Nha Trang

- Tên viết tắt: Metro Cash & Carry Nha Trang

- Địa chỉ: Đường 23/10, thôn Võ Cạnh, xã Vĩnh Trung, TP Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa

- Bối cảnh ra đời:Ông Randy Guttery, cựu Tổng Giám đốc METRO Cash &

Carry Việt Nam nói về điều kiện mở kênh phân phối Metro Nha Trang: "Lý do chúng tôi chọn Nha Trang để đầu tư vì đây là một trung tâm du lịch nổi tiếng cả thế

giới nên chúng tôi thấy được đây là một thị trường rất tiềm năng Trước khi khai trương đã có 50.000 khách hàng làm kinh doanh đăng ký thẻ Metro và tôi nghĩ, số lượng này sẽ tăng hơn nữa Đây là những người làm trong lĩnh vực dịch vụ, nhà hàng nên dù diện tích kho ở đây không lớn lắm, nhưng chúng tôi vẫn đang phát triển dịch vụ giao hàng vì ở đây tập trung đối tượng khách hàng cần dịch vụ nhanh

và hàng hóa lưu chuyển nhanh" Chính vì vậy MCCVN đã chọn Nha Trang là điểm

và dịch vụ được “may đo” theo nhu cầu riêng của nhóm khách hàng mục tiêu này Trong đó 95% hàng hóa được sản xuất tại Việt Nam

Sau 2 năm thành lập, Metro Nha Trang đã có hơn 100,000 khách hàng đăng ký thẻ hội viên của Metro Nha Trang Về kết quả kinh doanh, Metro Nha Trang đã có lợi nhuận từ ngay năm đầu tiên khai trương, đó là điều mà rất ít doanh nghiệp có thể làm được vì chi phí đầu tư ban đầu rất lớn

2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ

2.2.2.1 Chức năng

- Tổ chức lưu thông hàng hóa, phân phối hàng hóa của các nhà cung cấp cũng như của chính Metro đến khách hàng thông qua hệ thống các siêu thị (hay còn gọi là các kho hoặc trung tâm) của Metro

- Cầu nối giữa nhà sản xuất với khách hàng thông qua việc tổ chức hoạt động kinh doanh mua bán sản phẩm tại hệ thống các siêu thị của Metro trên cả nước

- Quản lý và giám sát nguồn hàng, hình thành khối lượng hàng hóa dự trữ và bảo vệ quản lý chất lượng hàng hóa bảo đảm tính liên tục, ổn định trong kinh doanh, bảo

vệ quyền lợi chính đáng của khách hàng về phẩm chất hàng hóa

2.2.2.2 Nhiệm vụ

- Chịu trách nhiệm tìm kiếm, ký kết hợp đồng kinh doanh mua bán hàng hóa với nhà cung cấp sản phẩm, cung ứng nguồn hàng cho tất cả các kho của công ty

- Tổ chức quản lý và giám sát, kiểm tra các mặt hàng kinh doanh tại kho giám sát về

số lượng, chất lượng từng mặt hàng khi nhập về các kho, điều chỉnh và ổn định mức giá, luôn đẩm bảo mức giá bán buôn cạnh tranh nhất, bảo vệ quyền lợi của khách hàng

- Bài trí sắp xếp các gian hàng trong kho một cách khoa học, quy trình mua hàng đơn giản, thuận tiện, thống nhất trong tất cả các kho nhàm tạo ra tính đồng bộ mang đến sự hài lòng cho khách hàng

- Tổ chức và quản lý các hoạt động kinh doanh được thường xuyên, liên tục, tạo công ăn việc làm cho cán bộ nhân viên, không ngừng cố gắng phấn đấu cải thiện

và nâng cao đời sống tinh thần cho người lao động, tạo ra môi trường làm việc năng động sáng tạo

2.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy tại Metro Nha Trang

2.2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy