Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh Khánh Hòa

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, xét cho đến cùng có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các hoạt động khác, vì vậy đòi hỏi mỗi doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TẾ -o0o -

LÊ VƯƠNG ANH

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC NAM TRUNG BỘ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TẾ -o0o -

LÊ VƯƠNG ANH

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC NAM TRUNG BỘ

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ viii

DANH MỤC HÌNH ẢNH ix

LỜI CAM ĐOAN x

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 3

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3

1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm 4

1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5

1.3.1 Đối vơi bản thân doanh nghiệp thương mại 5

1.3.2 Đối với nền kinh tế quốc dân 5

1.4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

1.4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường 6

1.4.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ cho từng loại sản phẩm 7

1.4.3 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 7

1.4.4 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm: 8

1.4.5 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: 10

1.4.5.1 Lựa chọn địa điểm: 10

1.4.5.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối 11

1.4.5.3 Điều khiển hàng hóa trong kênh phân phối 13

1.4.6 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15

1.4.6.1 Quảng cáo 15

1.4.6.2 Khuyến mại 17

1.4.6.3 Bán hàng trực tiếp 17

1.4.6.4 Tham gia hội chợ, triển lãm 18

1.4.7 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 19

1.4.7.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng 19

1.4.7.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng 20

1.4.7.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 20

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng chủ yếu đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 21

1.5.1 Các nhân tố bên ngoài 21

1.5.1.1 Văn hóa xã hội 22

1.5.1.2 Chính trị pháp luật 23

1.5.1.3 Kinh tế và công nghệ 23

1.5.1.4 Đối thủ cạnh tranh 24

1.5.1.5 Địa lý, sinh thái 25

1.5.2 Các nhân tố bên trong 26

1.5.2.1 Tiềm lực tài chính 26

1.5.2.2.Yếu tố con người 26

1.5.2.3 Tiềm lực vô hình 26

1.5.2.4 Cơ sở vật chất của doanh nghiệp 27

1.6 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 27

1.6.1 Chỉ tiêu khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ: 27

1.6.2 Chỉ tiêu khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch: 28

1.6.3 Chỉ tiêu doanh thu 28

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯỢNG THỰC NAM TRUNG BỘ CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 30

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ Chi nhánh Khánh Hòa 30

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 31

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 32

2.1.2.1 Chức năng 32

2.1.2.2 Nhiệm vụ 32

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy 33

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại công ty 33

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng, bộ phận công ty 34

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 36

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ Chi nhánh Khánh Hòa 38

2.2.1 Vai trò và nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với công ty 38

2.2.1.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 38

2.2.1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 38

2.2.2 Nghiên cứu nhu cầu thị trường 39

2.2.3 Xây dựng chiến lược tiêu thụ cho từng loại sản phẩm 40

2.2.3.1 Cơ sở xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 40

2.2.3.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 42

2.2.4 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 46

2.2.5 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 47

2.2.5.1 Địa điểm phân bố các cửa hàng 47

2.2.5.2 Tổ chức kênh phân phối hàng hóa 48

2.2.6 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 49

2.2.7 Tổ chức công tác xúc tiến bán hàng hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm 54

2.2.7.1 Các công cụ xúc tiến bán hàng hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm tại công ty 54

2.2.7.2 Ngân sách cho xúc tiến bán hàng tại công ty: 56

2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng chủ yếu đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 57

2.3.1 Các nhân tố bên ngoài 57

2.3.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 57

2.3.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 59

2.3.2 Các nhân tố thuộc nội bộ công ty 63

2.3.2.2 Yếu tố con người 64

2.3.2.3 Tiềm lực vô hình 66

2.3.2.4 Cơ sở vật chất 67

2.4 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh Khánh Hòa trong giai đoạn 2010-2012: 69

2.4.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm nói chung 69

2.4.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng 70

2.4.3 Phân tích tình hình tiêu thụ nhóm sản phẩm gạo 71

2.4.4 Phân tích tình hình tiêu thụ nhóm sản phẩm Vinamilk 74

2.5 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ của Công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh Khánh Hòa trong giai đoạn 2010-2012 77

2.5.1 Những mặt đạt được 77

2.5.2 Những hạn chế 78

2.5.3 Nguyên nhân 78

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP LƯƠNG THỰC NAM TRUNG BỘ CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 79

3.1 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 79

3.1.1 Lý do đưa ra giải pháp 79

3.1.2 Nội dung giải pháp 79

3.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện chính sách khuyến mại đối với một số mặt hàng để nâng cao doanh thu của công ty 80

3.2.1 Lý do đưa ra giải pháp 80

3.2.2 Nội dung giải pháp 80

3.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện hệ thống kho chứa hàng của công ty 80

3.3.1 Lý do đưa ra giải pháp 80

3.3.2 Nội dung giải pháp 81

3.4 Giải pháp 4: Mở rộng thị trường ra ngoài phạm vi thành phố Nha Trang 81

3.4.1 Lý do đưa ra giải pháp 81

3.4.2 Nội dung giải pháp 82

KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 84

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2010-2012 36

Bảng 2.2 Các nhóm sản phẩm của cửa hàng Vinamilk 43

Bảng 2.3 Giá cả một số mặt hàng gạo của công ty so với giá thị trường năm 2012 45

Bảng 2.4 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2012 46

Bảng 2.5 Phân bố lực lượng bán hàng tại các cửa hàng của công ty: 49

Bảng 2.6 Một số trường hợp xử lý của công ty trong dịch vụ hậu mãi 53

Bảng 2.7 Chính sách giảm giá và chiết khấu của công ty với người mua và đại lý tiêu thụ số lượng lớn 55

Bảng 2.8 Ngân sách của công ty cho xúc tiến bán hàng năm 2012 56

Bảng 2.9 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty 63

Bảng 2.10 Cơ cấu lao động của công ty 65

Bảng 2.11 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2010-2012 69

Bảng 2.12 Doanh thu theo nhóm hàng của công ty giai đoạn 2010-2012 70

Bảng 2.13 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2010-2012 71

Bảng 2.14 Sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm gạo tại công ty từ 2010-2012 71

Bảng 2.15 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm gạo tại công ty giai đoạn 2010-2012 73

Bảng 2.16 Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm của Vinamilk tại công ty giai đoạn 2010-2012 74

Bảng 2.17 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ các sản phẩm Vinamilk của công ty từ 2010-2012 76

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Sự hài lòng của khách hàng đối với giá sản phẩm của công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh Khánh Hòa năm 2012 45Biểu đồ 2.2 Cơ cấu vốn của công ty năm 2010-2012 64Biểu đồ 2.3 Cơ cấu lao động theo giới tính 66

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại công ty: 33

Sơ đồ 2.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 39

Sơ đồ 2.3 Công tác nghiên cứu thị trường của công ty 39

Sơ đồ 2.4 Hệ thống kênh phân phối của công ty 48

Sơ đồ 2.5 Bố trí mặt bằng tầng trệt của công ty 67

Sơ đồ 2.6 Bố trí mặt bằng tầng trên của công ty 68

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1 Logo công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ 30

Hình 2.2 Trụ sở Công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ Chi nhánh Khánh Hòa 30

Hình 2.3 Quầy bán gạo của công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh Khánh Hòa 50

Hình 2.4 Bài trí của cửa hàng Vinamilk của công ty 50

Hình 2.5 Tạp hóa Liên 51

Hình 2.6 Tạp hóa 33 Hoàng Diệu 51

Hình 2.7 Điểm bán gạo bình ổn ở Vạn Ninh mỗi tháng một lần 52

Hình 2.8 Tạp hóa Ngọc Linh 52

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan :

1 Những nội dung trong luận văn này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn

trực tiếp của Ths – GV Võ Hải Thủy

2 Mọi tham khảo dùng trong luận văn đều được trích dẫn rõ ràng tên tác giả, tên công

trình, thời gian, địa điểm công bố

3 Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo, hay gian trá,

tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm

Sinh viên,

Lê Vương Anh

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm là vấn

đề quan tâm hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp Bởi vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất từ đó có cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất – kinh doanh, thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liên tục, bù đắp được chi phí đã bỏ

ra trong quá trình sản xuất từ đó thu được lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, xét cho đến cùng có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các hoạt động khác, vì vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phương pháp, căn cứ, các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồng thời đưa ra các biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp, giải quyết tốt công tác tiêu thụ sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết định tới vận mệnh của doanh nghiệp

Thấy được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp hiện nay, qua thời gian thực tập ở Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ Chi nhánh Khánh Hòa, với những kiến thức đã học ở trường, em đã chọn đề tài cho luận

văn tốt nghiệp là: “Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ Chi nhánh Khánh Hòa” làm đề tài của khóa luận tốt

nghiệp Qua đề tài này em mong muốn được tìm hiểu sâu hơn cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm taị Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ Chi nhánh Khánh Hòa nói riêng

2 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

2.1 Đối tượng nghiên cứu

Các vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ thụ sản phẩm tại công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh Khánh Hòa

2.2.Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh Khánh Hòa

- Về thời gian: từ năm 2010 đến năm 2012

3 Phương pháp nghiên cứu

3.1.Phương pháp thu thập dữ liệu: Dữ liệu được thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, các tài liệu trên báo, tạp chí, internet có liên quan đến đề tài

3.2.Phương pháp xử lý dữ liệu: Tác giả sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê để xử lý dữ liệu

4 Kết cấu của đề tài

Ngoài lời mở đầu, kết luận, kết cấu đề tài bao gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Lương

thực Nam Trung Bộ Chi nhánh Khánh Hòa

Chương 3: Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại

Công ty Cổ phần Lương thực Nam Trung Bộ Chi nhánh Khánh Hòa

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng

Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất

Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản

Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoả tên thị trường (sản phẩm phải thích hợp với nhu cầu) phải phù hợp với thị trường Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá - tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh cuả đơn vị được hoàn thành

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường hiện nay khác với tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn do Nhà nước bao tiêu, theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước, doanh nghiệp không cần quan tâm đến sản phẩm của mình có tiêu thụ được hay không Còn trong cơ chế thị trường ngày nay doanh nghiệp tự quyết định tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Các vấn đề kinh tế

cơ bản hoàn toàn do doanh nghiệp tự quyết định nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm được hiểu rộng hơn Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nghiên cứu khách hàng, việc tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ thực hiện những dịch vụ sau bán hàng cho đến việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm – hàng hoá … nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền-hàng-tiền ) và T'>T

Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác nhau bao gồm:

- Các chủ thể kinh tế tham gia: người bán, người mua

- Đối tượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Thị trường, môi trường để người bán người mua giao dịch với nhau

Tuy nhiên hoạt động này còn có sự quản lý của Nhà nước song mức can thiệp

có hạn chế hơn rất nhiều so với thời kỳ trước

1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Đối vơi bản thân doanh nghiệp thương mại

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình

độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp

1.3.2 Đối với nền kinh tế quốc dân

Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau:

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa được thực hiện

Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì chưa có

sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài người phân công lao động được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liêụ sản xuất Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh

1.4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất

- Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường

1.4.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ cho từng loại sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp

mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng

1.4.3 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

- Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào

đó của thị trường Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược,

là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác các lợi thế của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất

doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp

1.4.4 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: chiến lược sản phẩm

và chiến lược giá cả

a) Chiến lược sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản phẩm được hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trong trường hợp này, sản phẩm

sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng)

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận

vị thế và an toàn

Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:

- Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu

kỳ sống nhất định Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ

b) Chiến lược giá:

Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh

Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận)

Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ được Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá:

- Chính sách về sự linh hoạt giá

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

1.4.5 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

1.4.5.1 Lựa chọn địa điểm:

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm

c) Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp

- Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm

- Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân đoạn của thị trường tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát

- Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạn thị trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn Nếu cả khu

vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa nhất

d) Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng

Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối

- Danh mục khách hàng và kênh phân phối:

Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp

- Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm

và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau Thời gian nghiên cứu khách hàng

và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể

1.4.5.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Song doanh nghiệp phải

e) Các dạng kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian

- Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường

- Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này

Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ

- Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt

- Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm

f) Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp

Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau: Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:

- Giới hạn địa lý của thị trường

- Các nhóm khách hàng trọng điểm

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lượng trung gian trên thị trường

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau:

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường

- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển

- Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm

g) Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu

và các đại lý bán hàng có hợp đồng

- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại

lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ

1.4.5.3 Điều khiển hàng hóa trong kênh phân phối

h) Điều phối hàng hóa vào kênh

Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp

Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung:

- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh

- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh

- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm

- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh

i) Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong kênh

Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ

- Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía khách hàng Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm

có ích của khách hàng Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá

- Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá

- Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng

j) Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh nghiệp Phương án dự trữ phải xác định đúng về:

- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng

- Danh mục sản phẩm: Phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo

cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm

- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể

Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần

tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể

để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông

1.4.6 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn hơn Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn

Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác

1.4.6.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp

có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp

Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn

vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó

- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ

đó thu hút, hấp dẫn khách hàng

- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá

cả, dịch vụ

- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm Đây là phương tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm:

- Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin lớn, nhanh và sâu rộng Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị người nghe bỏ qua

- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xuyên tăng

- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu hút người nhận tin kém

- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc

- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang được các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương lai

Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình quảng cáo Tiến trình quảng cáo bao gồm:

- Xác định mục tiêu quảng cáo

- Xác định đối tượng quảng cáo

- Xây dựng chính sách quảng cáo

- Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến dịch quảng cáo

- Thiết kế một chương trình quảng cáo

- Thử nghiệm quảng cáo

- Triển khai chiến dịch quảng cáo

1.4.6.2 Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau:

- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn

- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì

- Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định

Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:

- Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại

- Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại

- Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại

- Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại

- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho chương trình khuyến mại

- Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến mại

1.4.6.3 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp

Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người mua và người bán Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp Hạn chế:

- Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn

- Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những thông điệp giống nhau Điều này gây khó khăn trong việc truyền thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng

- Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng

1.4.6.4 Tham gia hội chợ, triển lãm

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng

1.4.6.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút

sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như:

Có 3 phương pháp sau:

- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ

- Phương pháp “điểm hàng” Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường

- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên

- Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên

1.4.7.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh doanh của doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý

1.4.7.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:

- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của người cung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng Bán tại kho của người cung ứng thích hợp với bán hàng khối lượng lớn, lượng tiêu dùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vận chuyển Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

- Bán buôn và bán lẻ: Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thường là lớn Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu lưu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng, người tiêu dùng

- Bán theo hợp đồng, đơn hàng, đấu giá và xuất khẩu: Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của người bán mà có thể người mua

ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của chính phủ

- Theo mối quan hệ mua thanh toán một lần hay trả chậm, trả góp, trả từng phần…

- Theo hình thức bán hàng trực tiếp hay thông qua điện thoại, mạng Internet hay nhân viên tiếp thị…

Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng chủ yếu đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.5.1 Các nhân tố bên ngoài

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điều khiển nó theo ý muốn

của doanh nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất xu hướng vận động của nó

1.5.1.1 Văn hóa xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số người hiện hữu trên thị trường Quy

mô dân số càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn Đối với sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm càng lớn bởi

vì lương thực, thực phẩm là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con người Mặc dù nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi người chỉ ở mức nhất định song do quy mô dân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều

Do doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn

Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm Do đó cần có cơ cấu sản phẩm để đưa vào tiêu thụ trên thị trường Đặc biệt đối với thực phẩm, ở mỗi độ tuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rất nhiều Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, dân số có tỷ lệ người ở độ tuổi trưởng thành thì nhu cầu sử dụng các loại đồ uống có cồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ người cao tuổi cao thì nhu cầu sử dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn do đó doanh nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hướng vận động của dân số trong hiện tại và tương lai Mật độ dân số: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và

sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với các chi phí thấp hơn khu vực dân số thưa thớt Do đó doanh nghiệp sẽ đạt được hiệu quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ

Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Thu nhập ảnh hưởng đến khả năng tài chính của người tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu Trong khả năng tài chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm thay thế Hơn nữa, khi thu

nhập của người dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lượng mà cả về chất lượng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lượng cao hơn đồng thời cơ cấu sản phẩm đưa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó

1.5.1.2 Chính trị pháp luật

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trường, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả Bất cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm

là rất lớn Song để đảm bảo nhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp

tự sản xuất hay nhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hưởng đến hoạt động Ở nước ta Chính phủ thực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong nước sản xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lương thực, thực phẩm trong nước Nhà nước ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nước như việc tiêu thụ một

số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao như: bia, rượu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại

1.5.1.3 Kinh tế và công nghệ

Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiều hướng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tế đáng phát triển ở nước nước ta hiện nay cơ cấu đầu tư giữa các ngành có sự thay đổi lớn Tỷ trọng vốn đầu tư tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu tư cho phát triển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở nước ta các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn được Nhà nước khuyến khích đầu tư cho sản xuất chế biến phục vụ trước hết là nhu cầu trong nước

và sau đó là xuất khẩu

Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả

dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực phẩm là những mặt hàng có giá trị nhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuy nhiên khối lượng tiêu dùng rất lớn Khi có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ tạo ra khan hiếm giả tạo trên thị trường Hơn nữa trên thị trường có sản phẩm song người tiêu dùng sẽ không đủ tiền mua sản phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào cho hoạt động sản xuất và do đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao Trong tình hình đó sản phẩm rất khó tiêu thụ trên thị trường dẫn đến doanh nghiệp không thu hồi được vốn để tái đầu và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ Đặc biệt với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường

Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêu thụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với doanh nghiệp không có lợi thế so sánh

Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hướng ưu tiên phát triển nền kinh tế

1.5.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, tham gia vào thị trường doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trường trên các góc độ

Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường

Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trường, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy định về cạnh tranh

Từ đó doanh nghiệp có chiến lược cạnh tranh phù hợp với các quy định của chính phủ Ơ nước ta Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong ngành thực phẩm trong khuôn khổ những quy định của pháp luật về sự công bằng trong cạnh tranh

Số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường để biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế Trên thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp tư nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phương trong cả nước do đó tính cạnh tranh trên thị trường ở nước ta hiện nay là rất khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt

Ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu ưu nhược điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó có biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh của mình Ưu - nhược điểm của đối thủ cạnh tranh cũng như của doanh nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn như: số lượng,

cơ cấu sản phẩm;chất lượng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu

Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ trên thị trường từ đó doanh nghiệp có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp

1.5.1.5 Địa lý, sinh thái

Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển do

đó ảnh hưởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ

Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn

Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí bảo quản, dự trữ

1.5.2 Các nhân tố bên trong

Tiềm lực của doanh nghiệp là những yếu tố dường như có thể kiểm soát được

ở mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận

1.5.2.1 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối

và quản lý nguồn vốn có hiệu quả

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp

sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt được những mục tiêu nhất định

1.5.2.2.Yếu tố con người

Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong kinh doanh Tiềm lực con người của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần của doanh nghiệp Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trường lớn, khả năng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn Đặc biệt là kiến thức về thị trường , về sản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng của ban lãnh đạo cũng như đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm

1.5.2.3 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy nó có thể được hình thành một cách tự nhiên nhưng nhìn chung nó cần được tạo dựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và chiến lược cụ thể Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:

- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này cho phép doanh nghiệp tiêu

thụ sản phẩm dễ dàng hơn Đối với sản phẩm là thực phẩm ngoài việc đảm bảo chất lượng còn phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm

- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

1.5.2.4 Cơ sở vật chất của doanh nghiệp

Doanh nghiệp sở hữu những địa điểm đẹp, hệ thống cửa hàng được thiết kế trang bị đẹp mắt, khoa học sẽ thu được nhiều khách hàng và có khả năng tiêu thụ được khối lược sản phẩm lớn Trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệp phải lưạ chọn những địa điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản, dự trữ ngoài những nơi đông dân

cư doanh nghiệp cũng phải chú ý phân bố mạng lưới tiêu thụ ở những khu vực dân

1.6.1 Chỉ tiêu khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:

- Về mặt hiện vật:

QTT = QĐK + QSX – QCK

Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ

QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

- Về mặt giá trị:

DT= QTT x P

Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

P: Giá bán sản phẩm

QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

1.6.2 Chỉ tiêu khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:

- Về mặt hiện vật:

Tỷ lệ (%) hoàn thành kế hoạch =

Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

- Về mặt giá trị:

Tỷ lệ (%) hoàn thành kế hoạch =

Trong đó: PTT: là giá bán thực tế

PKH :là giá bán theo kế hoạch

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ Nếu tỷ

lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch Nừu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch

1.6.3 Chỉ tiêu doanh thu

Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phương hướng trong thời gian tới Việc phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá được kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trường doanh nghiệp phải có khả năng

bù đắp chi phí Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoản chênh lệch giữa