Tổ chức kênh tiêu thụ là công việc rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Việc tổ chức kênh tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩm, đến doanh thu và từ đó ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Tổ chức kênh tiêu thụ hợp lý sẽ giúp công ty phát hiện ra thị trường tiềm năng đồng thời nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách thường xuyên.
Hiện nay, sản phẩm của công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ Chi nhánh Khánh Hòa được tiêu thụ chủ yếu tại thị trường Nha Trang. Để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng, công ty đã sử dụng hệ thống kênh phân phối từ cửa hàng bán sỉ và bán lẻ theo khu vực địa lý để đến tay người tiêu dùng. Cụ thể qua các sơ đồ sau:
Nguồn: phòng Tổ chức-Hành chính Sơ đồ 2.4 Hệ thống kênh phân phối của công ty
Kênh phân phối 1 cấp: Công ty có các cửa hàng giới thiệu và trưng bày sản phẩm, sau khi sản phẩm được nhập về sẽ được đưa đến cửa hàng bắt đầu phục vụ người tiêu dùng.
Kênh phân phối 2 cấp: Công ty phân phối sản phẩm qua các đại lý như một trung gian phân phối, từ đó các đại lý hoặc nhà bán lẻ có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Nhìn chung, công ty có hệ thống kênh phân phối rất thuận lợi cho việc kiểm soát hệ thống kênh tiêu thụ cũng như cho quá trình phân phối sản phẩm.
Các nhà cung cấp
gạo Công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh Khánh Hòa Công ty Vinamilk Đại lý Người tiêu dùng
2.2.6. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
a. Tổ chức lực lượng bán hàng:
Công ty hiện đang có 10 nhân viên bán hàng phân đều ra các cửa hàng được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.5 Phân bố lực lượng bán hàng tại các cửa hàng của công ty:
Đơn vị: Người
Cửa hàng Số lượng nhân viên bán hàng
Cửa hàng gạo Lê Thánh Tôn 1 Cửa hàng gạo Điện Biên Phủ 2 Cửa hàng gạo Võ Thị Sáu 2 Cửa hàng Vinamilk Lê Thánh Tôn 5
Nguồn: Phòng Tổ chức-Hành chính
Nguyên nhân của sự phân bố không đồng đều giữa các cửa hàng là do:
- Hai cửa hàng ở Điện Biên Phủ và Võ Thị Sáu là hai cửa hàng tách biệt và nằm xa so với trụ sở chính của công ty, vì vậy cần phải có 2 nhân viên làm việc và giúp đỡ nhau trong công việc.
- Cửa hàng Vinamilk là cửa hàng có quy mô lớn nhất hiện nay trong các cửa hàng của công ty, đồng thời, lượng khách hàng của cửa hàng này cũng cao hơn những cửa hàng còn lại rất nhiều, đòi hỏi số lượng nhân viên nhiều hơn để đảm bảo phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Cửa hàng gạo tại ngay trụ sở công ty tuy có quy mô bằng với hai cửa hàng gạo còn lại, tuy nhiên, do địa điểm gắn liền với trụ sở của công ty và quan trọng là kho hàng của công ty, vì thế, lượng công việc cần làm sẽ được chia sẻ bớt cho các bộ phận khác như bộ phận kho và giao hàng, vì thế chri cần 1 nhân viên là đủ.
Lực lượng bán hàng của công ty còn ít và đa số là lao động có trình độ phổ thông. Việc này sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công ty ví dụ như: sự chậm trễ trong trình bày, tư vấn khách hàng, quản lý an ninh… vì thiếu nhân sự.
b. Tổ chức trưng bày hàng hóa:
Cửa hàng được thiết kế bắt mắt, sản phẩm trưng bày một cách có logic và thuận tiện cho việc chọn lựa của khách hàng.
- Các cửa hàng gạo: Những túi gạo được chất thành cột và được sắp xếp theo từng chủng loại gạo riêng biệt, không lẫn lộn với nhau, đồng thời các mẫu gạo trưng bày sẽ được bày trí theo từng nhóm gạo riêng biệt nhằm tạo thuận lợi cho việc quan sát và chọn lựa của khách hàng.
Nguồn: http://www.baokhanhhoa.com.vn/ Hình 2.3 Quầy bán gạo của công ty CP Lương thực Nam Trung Bộ chi nhánh
Khánh Hòa
- Cửa hàng Vinamilk: Từng nhóm sản phẩm sẽ được xếp riêng biệt, các chủng loại sản phẩm có liên quan đến nhau sẽ được đặt cạnh nhau đồng thời những sản phẩm mới sẽ được đặt trên những giá, kệ tại trung tâm, gần cửa ra vào hay vị trí bắt mắt dễ thu hút tầm nhìn, ví dụ: Sữa chua ăn sẽ được để cạnh sữa chua uống, sữa tươi thanh trùng và sữa tươi tiệt trùng sẽ được đặt cạnh nhau…
Nguồn: http://www.baokhanhhoa.com.vn/ Hình 2.4 Bài trí của cửa hàng Vinamilk của công ty
c. Lựa chọn phương thức bán hàng:
Công ty lựa hiện có hai phương thức bán hàng đó là bán buôn và bán lẻ.
Bán lẻ thông qua các hệ thống cửa hàng của công ty, hàng hóa sẽ trực tiếp đến tay khách hàng mà không qua trung gian nào. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bên cạnh đó công ty còn có cả hình thức bán buôn qua các đại lý trên toàn tỉnh. Công ty bán hàng cho các đại lý rồi những hàng hóa đó mới đến được tay người tiêu dùng. Hiện công ty đang có khá nhiều khách hàng bán buôn và nằm rải rác nhiều nơi trong tỉnh Khánh Hòa, ví dụ như:
- Tạp hóa Liên, 30 Nguyễn Thị Minh Khai, Nha Trang
Nguồn: http://www.duongphonhatrang.vn/ Hình 2.5 Tạp hóa Liên
- Tạp hóa 33 Hoàng Diệu, Nha Trang
Nguồn: http://www.duongphonhatrang.vn/ Hình 2.6 Tạp hóa 33 Hoàng Diệu
Nguồn: http://ktv.org.vn/ Hình 2.7 Điểm bán gạo bình ổn ở Vạn Ninh mỗi tháng một lần.
- Tạp hóa Ngọc Linh, 150 Ngô Gia Tự, Nha Trang
Nguồn: http://www.duongphonhatrang.vn/ Hình 2.8 Tạp hóa Ngọc Linh
d. Phương thức thanh toán hàng:
Hiện công ty cho phép khách hàng thanh toán theo hai hình thức: giao hàng – nhận tiền cho các khách hàng mua nhỏ lẻ và ghi nợ - trả theo đợt cho những khách hàng là địa lý bán buôn với số lượng hàng lớn.
Phương thức thanh toán giao hàng – nhận tiền hay còn gọi là phương thức thanh toán trực tiếp, dành cho những khách hàng mua nhỏ lẻ, với phương thức này, người mua sẽ trả tiền và nhận hàng cùng lúc.
Phương thức ghi nợ - trả theo đợt hay còn gọi là phương thức chậm trả, dành cho những đại lý bán buôn mua hàng với số lượng lớn. Sau khi nhận hàng, người mua sẽ thanh toán tiền hàng sau một thời gian nhất định tùy theo thỏa thuận của hai
bên. Tuy nhiên, công ty vẫn thường gặp những trường hợp nợ khó đòi, vì thế, công ty đã lập thêm quỹ dự phòng nợ khó đòi, nhằm xử lý các vấn đề phát sinh khi xuất hiện những khoản nợ khó đòi.
e. Tổ chức dịch vụ hậu mãi:
Dịch vụ hậu mãi tốt sẽ làm cho khách hàng cũ và mới liên tục đến với doanh nghiệp của bạn. Một thống kê nhỏ cho thấy, nếu sau khi bán một sản phẩm, dịch vụ hậu mãi tốt thì qua lời giới thiệu và tuyên truyền của khách hàng, có thể dẫn đến đơn đặt hàng của nhiều sản phẩm khác.
Công ty chú trọng dịch vụ hậu mãi đối với khách hàng bán buôn, các khách hàng quen thuộc của công ty nhằm giữ niềm tin của khách hàng về công ty, tạo uy tín cũng như giữ chân khách hàng. Một số hoạt động cụ thể của dịch vụ hậu mãi của công ty được thể hiện qua bảng 2.6 sau:
Bảng 2.6 Một số trường hợp xử lý của công ty trong dịch vụ hậu mãi
Trường hợp Cách xử lý
Khách hàng trả lại hàng do lỗi hàng hóa hư hỏng, giảm chất lượng, giao sai mặt hàng…
Nhận lại hàng, bình tĩnh xin lỗi khách hàng, phân tích lý do hàng háo bị hư hỏng, cố gắng thuyết phục khách hàng về nguyên nhân khách quan của sự việc và đổi lại hàng hóa cho khách hàng hoặc hoàn tiền tùy theo yêu cầu của khách hàng.
Khách hàng than phiền về dịch vụ, sản phẩm của công ty
Tiếp nhận ý kiến của khách hàng, tỏ ý tiếp thu và cố gắng khắc phục trong nay mai Thắc mắc của khách hàng Tư vấn, giải đáp tận tình cho khách hàng.
Nguồn: Tổ chức-Hành chính
Nhìn chung, công tác hậu mãi của công ty đã được thực hiện khá tốt, tuy nhiên, công ty chỉ chú trọng chủ yếu vào những khách hàng quen thuộc và những khách hàng mua với số lượng lớn mà chưa thực sự quan tâm đến những khách hàng nhỏ lẻ.