Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại siêu thị nội thất Vietbuild

 Bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh “ Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinhdoanh, một bộ ph

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan: Khóa luận tốt nghiệp này là công trình nghiên cứucủa chính cá nhân em trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, tình hình thực tế tạisiêu thị nội thất Vietbuild và dưới sự hướng dẫn của TS Phạm Thị Tuyết.Toàn bộ nội dung và các số liệu, bảng biểu sử dụng trong khóa luận là trungthực, chính xác, không bịa đặt

Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về tính xác thực của khóa luận tốtnghiệp

Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2011

Sinh viên thực hiện

Hà Thị Hoa

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được khóa luận này, em đã nhận được sự hướng dẫn,giúp đỡ và góp ý nhiệt tình của các quý thầy cô Học Viện Ngân Hàng

Trước hết, em xin bày tỏ lòng biết ơn tới TS Phạm Thị Tuyết_ người

đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành khóa luậntốt nghiệp

Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới các thầy cô trong Học ViệnNgân Hàng, đặc biệt là các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã dạy dỗ vàgiúp đỡ em trong quá trình học tập và hoàn thành khóa luận

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh Nguyễn Tất Nguyện_tổnggiám đốc công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tất Đạt, hệ thống siêu thịnội thất Vietbuild, cùng toàn thể các anh/chị ở các phòng ban của siêu thị đãnhiệt tình giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trìnhthực hiện khóa luận này

Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2011

Sinh viên thực hiện

Hà Thị Hoa

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

NỘI DUNG 3

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3

1.1 Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh 3

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 3

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 6

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 7

1.1.4 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp 9

1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp 11

1.2.1 Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 11

1.2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng 13

1.2.3 Tạo dựng các điều kiện bán hàng 16

1.2.4 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 21

1.2.5 Đánh giá hoạt động bán hàng 24

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 27

1.3.1 Môi trường vĩ mô 27

1.3.2 Môi trường vi mô 29

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ NỘI THẤT VIETBUILD 32

2.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển siêu thị nội thất Vietbuild 32 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 32

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của siêu thị 32

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của siêu thị 33

2.1.4 Lĩnh vực hoạt động 36

2.2 Đặc điểm thị trường kinh doanh của siêu thị 37

2.2.1 Tiềm lực của siêu thị 37

2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm nội thất 41

2.2.3.Các nhà cung ứng hàng hóa 42

2.2.4 Đặc điểm về khách hàng 43

2.2.5 Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 44

2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại siêu thị nội thất Vietbuild 46

2.3.1 Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của siêu thị 46

2.3.2 Kết quả bán hàng tại siêu thị trong một số năm vừa qua 54

2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng tại siêu thị nội thất Vietbuild 61

2.4.1 Những ưu điểm của siêu thị 61

2.4.2 Những vấn đề còn tồn tại của siêu thị 63

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ NỘI THẤT VIETBUILD 65

3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới 65

3.1.1 Về hoạt động nghiên cứu và mở rộng thị trường 65

3.1.2 Về nguồn nhân lực 65

3.1.3 Về tổ chức hoạt động bán hàng 66

3.1.4 Về phát triển nguồn hàng 66

3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại siêu thị nội thất Vietbuild 67

3.2.1 Nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường 67

3.2.2 Nâng cao nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên bán hàng 69

3.2.3 Hoàn thiện các hình thức bán hàng 71

3.2.4 Hoàn thiện văn hóa doanh nghiệp của siêu thị 73

3.2.5 Tăng cường đầu tư liên doanh liên kết 74

KẾT LUẬN 76

TÀI LIỆU THAM KHẢO 77

DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU

Bảng 2.1: Nguồn vốn của siêu thị Vietbuild 37

Bảng 2.2: Trình độ lao động của siêu thị Vietbuild 40

Bảng 2.3: Chi phí quảng cáo của siêu thị Vietbuild 52

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động bán hàng theo chủng loại hàng hóa 55

DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các kênh bán hàng 17

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức của siêu thị 33

DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động của siêu thị Vietbuild 38

Biểu đồ 2.2: Kết quả bán hàng theo chủng loại hàng hóa 56

Biểu đồ 2.3: Kết quả bán hàng theo phương thức bán 60

MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước hiệnnay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra hết sức gay gắt và khốc liệt

Để có thể tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có

sự cải tiến và đổi mới trong hoạt động kinh doanh, mà trong đó, hoạt độngbán hàng đóng vai trò rất quan trọng Nó là một hoạt động cụ thể gắn liền vớicác nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

và ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Việcnghiên cứu để tìm ra những thuận lợi và khó khăn mà các doanh nghiệp đã,đang và sẽ gặp phải trong hoạt động bán hàng là điều kiện tiên quyết giúp chodoanh nghiệp đi lên

Về phương diện xã hội thì hoạt động bán hàng đem lại sự thỏa mãn chocon người Hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sảnxuất đến các nơi tiêu dùng trong xã hội Hoạt động này phục vụ từ nhu cầugiản đơn đến các nhu cầu phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trongsản xuất đến nhu cầu cá nhân Do đó, hoạt động bán hàng không chỉ quyếtđịnh đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp mà nó còn đóng vai tròquan trọng trong quá trình phát triển của xã hội

Tuy nhiên, trong điều kiện nền kinh tế hiện nay thì hoạt động bán hàngngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hóa ra thị trườngcủa các doanh nghiệp ngày càng phong phú và đa dạng, mức độ cạnh tranhngày càng cao Vì vây, hoạt động bán hàng tuy không còn là vấn đề mới mẻnhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu củacác doanh nghiệp Các doanh nghiệp luôn nỗ lực trong việc tổ chức và thựchiện hoạt động bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao, đáp ứng tốtnhất nhu cầu của khách hàng và không gây ách tắc trong quá trình lưu thônghàng hóa

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, nhận thức được vai trò

và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên trong suốt thời gian thực tậpvừa qua, em đã cố gắng tiếp cận, nghiên cứu hoạt động bán hàng tại siêu thịnội thất Vietbuild Với mong muốn đóng góp những ý kiến, đưa ra nhữngbiện pháp giúp siêu thị hoàn thiện hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố

và phát triển hơn nữa thị phần của siêu thị, em đã lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại siêu thị nội thất Vietbuild” làm khóa luận tốt

 Khách thể nghiên cứu: Siêu thị nội thất Vietbuild.

 Phạm vi nghiên cứu: Khóa luận chủ yếu tập trung nghiên cứu về hoạt

động bán hàng nội thất của siêu thị nội thất Vietbuild trên địa bàn Hà Nội

 Phương pháp nghiên cứu: Bài khóa luận sử dụng một số phương pháp

nghiên cứu sau:

- Phương pháp phân tích tài liệu

- Phương pháp quan sát

- Phương pháp thống kê mô tả

Kết cấu của bài khóa luận bao gồm 3 chương:

Chương 1 : Lý luận chung về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại siêu thị nội thất Vietbuild Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại

siêu thị nội thất Vietbuild

NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Robert Louis Stevenon đã nhận định “Mọi người đều sống bằng cáchbán một cái gì đó” [1,tr.307] Như vậy, để tồn tại và phát triển thì hoạt độngtrao đổi, mua bán là một yếu tố khách quan Chính vì vậy, bán hàng đã xuấthiện từ lâu đời, từ trước khi lịch sử ghi chép lại Xã hội ngày càng phát triểnthì nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hóa càng gia tăng, công việc bán hàng trởnên đa dạng và phức tạp Ngày nay, công tác bán hàng là một trong cácchiến lược kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanhnghiệp thương mại Nó không phải là hoạt động tự phát mà là một khoa học,nghệ thuật trong kinh doanh

Vậy bán hàng là gì?

Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu,ứng dụng mà thuật ngữ bán hàng có thể hàm chứa những nội dung khác nhau

và rất đa dạng:

 Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế

“ Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sangtiền (H - T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn

nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định” [1,tr.305]

Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu rõ bản chất kinh tế của bán hàng là

sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền Tuy nhiên để

tổ chức và quản trị bán hàng tốt thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến

sự nhầm lẫn, cần được cụ thể hóa hơn

Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể

và cần được tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hóa hìnhthái giá trị của hàng hóa

 Bán hàng với tư cách là một hành vi thương mại

Trong trường hợp này có thể hiểu: “Bán hàng là sự chuyển dịch quyền

sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiềnhàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng” Như vậy hàng hóa được coi là đãđược bán khi khách hàng chấp nhận thanh toán

“ Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại Theo đó, người bán cónghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhậntiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏathuận khác nhau”[5,tr.12]

Ở góc độ này, bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể, trực tiếpthực hiện việc trao đổi hàng - tiền gắn với một hàng hóa cụ thể của người cóhàng Ở đây, mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhânviên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng đểthương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơbản có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán…đãđược xác định trước

Như vậy, nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi thì đâychình là cơ sở để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượngbán hàng của tổ chức

 Bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một

bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh

“ Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinhdoanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh củadoanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việcthực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từhàng sang tiền của tổ chức đó” [2,tr.9]

Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách làmột phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ

chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tương đối so với các phần tửkhác trong hệ thống kinh doanh Bán hàng theo cách tiếp cận này lại bao gồmnhững phần tử nhỏ hơn, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chứcnăng, nhiệm vụ của hệ thống con Nội dung của bán hàng trong trường hợpnày bao gồm: xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng, thiết

kế và tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lựclượng bán hàng, phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng

 Bán hàng với tư cách là một quá trình

Trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách làmột bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tư cách

là một hành vi Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năngbán hàng của mỗi doanh nghiệp Ai cũng biết rằng bán hàng là khâu cuối cùngcủa một chuỗi kinh doanh có đặc điểm riêng và có tính độc lập tương đối.Nhưng để bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt độngcủa bộ phận bán hàng

Có thể nói bán hàng không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất/kinhdoanh mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiếnlược, xây dựng kế hoạch…cho đến khi bán hàng hóa đó trên thị trường Mặtkhác, không nên nghĩ rằng bán hàng là nhiệm vụ riêng của bộ phận bán hàngtrong doanh nghiệp và chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng mà phải nhìnnhận bán hàng như một nhiệm vụ đặt ra, được giải quyết và là trách nhiệmcủa toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến các nhânviên bán hàng của doanh nghiệp

Như vậy, “Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếphoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống trong doanh nghiệpnhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị củahàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả” [1,tr.308]

Từ những phân tích trên, trong quá trình nghiên cứu đề tài này, em đãtiếp cận khái niệm bán hàng theo hướng: hoạt động bán hàng là một quá trìnhkinh tế bao gồm các công việc có mối liên hệ mật thiết với nhau, được tiếnhành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm:

- Nghiên cứu thị trường

- Xác định kênh bán hàng và hình thức bán hàng

- Phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng

- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

 Bán hàng vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật

Bán hàng là khoa học bởi nó được thực hiện thông qua những quy luật,

có đối tượng và phương pháp nghiên cứu riêng, được thể hiện ở việc sắp xếphàng hóa, trưng bày, bố trí sản phẩm và giới thiệu thông tin về sản phẩm Bánhàng mang tính nghệ thuật được thể hiện ở khả năng quảng cáo, thuyết phụcngười tiêu dùng ra quyết định mua hàng; qua sự sáng tạo, bình tĩnh xử lý cáctình huống xó thể xảy ra khi tiếp xúc với khách hàng

 Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập, vừa liên hệ với các

nghiệp vụ khác

Bán hàng trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp làlợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các nghiệp vụkhác như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ…Hoạt động bán hàng quyết định đến hướng nghiên cứu thị trường, nó liênquan trực tiếp tới người sản xuất, người tiêu dùng trên thị trường, cho nên quabán hàng, doanh nghiệp sẽ thu thập được chính xác các thông tin về cung,cầu, giá cả, cạnh tranh, thị hiếu của người tiêu dùng… tạo điều kiện hoànthiện công tác nghiên cứu thị trường giúp cho việc tạo nguồn hàng chính xác,hiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua

hàng của ai Qua hoạt động bán hàng, biết được nhu cầu của thị trường để từ

đó quyết định lượng dự trữ phù hợp để không tồn đọng cũng không thiếuhàng, đồng thời cũng xác định được sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụkhách hàng nào là tốt nhất

 Hoạt động bán hàng gắn liền với đạo đức

Để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng thì trong quá trình bánhàng, doanh nghiệp phải thể hiện được chữ tín, thể hiện được đạo đức doanhnghiệp Đó là việc doanh nghiệp phải quảng cáo trung thực, đúng sự thật,những thông tin cung cấp cho khách hàng phải chính xác Đồng thời, doanhnghiệp phải đặt lợi ích, sự thỏa mãn của khách hàng lên hàng đầu

 Hoạt động bán hàng thể hiện chính sách thương mại của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinhdoanh đặt ra Trong quá trình bán hàng, người bán hàng cung cấp thông tincủa sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng đã thể hiện được chính sáchthương mại của doanh nghiệp

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Với các góc độ tiếp cận bán hàng như trên, hoạt động bán hàng có mộtvai trò hết sức quan trọng Quan trọng đối với một đơn vị kinh tế, với cả mộtnền kinh tế và với mỗi thành viên trong nền kinh tế đó Cụ thể:

 Bán hàng thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản thực hiện chức năng lưuthông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quantrọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầuđối với từng mặt hàng, góp phần ổn đinh giá cả thị trường Quá trình tái sảnxuất gồm 4 giai đoạn: sản xuất – lưu thông – phân phối – tiêu dùng Do đó, đểhàng hóa có thể đến tay người tiêu dùng thì phải qua khâu lưu thông và phânphối Trong khi đó, bán hàng là khâu quan trọng nhất của quá trình lưu thông,nhờ bán hàng mà người bán và người mua có thể nhận được cái mà mình cần.Quá trình lưu thông hàng hóa là quá trình lưu chuyển hàng hóa từ nơi có đến

nơi cần, do đó nó góp phần đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từngmặt hàng cụ thể và từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường.

 Bán hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, mở rộng hoạt động kinh doanh

Ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, người ta đã phải đặt ra câu hỏi: liệusản phẩm mà họ sẽ kinh doanh có đáp ứng được nhu cầu thị trường haykhông? Có được khách hàng chấp nhận mua nó hay không? Thực ra, cái đíchcuối cùng mà tất cả các doanh nghiệp muốn đạt tới là hàng bán được nhiều,thu hồi được vốn đủ bù đắp chi phí và có lãi Vì chỉ có như vậy mới có thểduy trì sự tồn tại của doanh nghiệp, mới tạo điều kiện để doanh nghiệp mởrộng hoạt động kinh doanh của mình, tạo dựng được hình ảnh, uy tín củadoanh nghiệp trên thị trường Sản phẩm không bán được đồng nghĩa với việcdoanh nghiệp bị loại bỏ khỏi thị trường

 Bán hàng làm trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng

Đây là vai trò cụ thể nhất giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhucầu thực tế về các loại sản phẩm, dịch vụ khác nhau của khách hàng trên thịtrường trong từng thời kỳ Cũng qua hoạt động bán hàng, người tiêu dùng sẽnhìn nhận, đánh giá được khả năng sản xuất/kinh doanh của các doanhnghiệp

 Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, phản ánh một cách rõ ràng, đúng đắn mục tiêu của chiếnlược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thểhiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng, tỏ rõ thế lựccủa doanh nghiệp trên thị trường

1.1.4 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyềnlựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng, mua hàng thuận tiện, phùhợp với từng điều kiện, nhu cầu của mình

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa ngườimua và người bán qua các hoạt động cụ thể như: thanh toán, vận chuyển…Dựa vào thực tiễn hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các nhà khoa họcchia hình thức bán hàng trên cơ sở các căn cứ sau:

1.1.4.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng

 Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại.Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, nhu cầu ổn định và người mua cósẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa

 Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hànghóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

 Bán tận nơi tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hìnhthức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng caochất lượng phục vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh lẫn nhau

1.1.4.2 Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa

 Bán buôn: là hình thức bán hàng hóa với khối lượng lớn, theo hợp đồng

và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóavẫn nằm trong khâu lưu thông, chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưukho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn vàdoanh số thường cao hơn so với bán lẻ Nó có ưu điểm là năng suất lao độngcao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh Nhưng nó cũng

có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêudùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng

 Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầukịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hóa phải qua khâu bán

buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăngdoanh số của doanh nghiệp thương mại thường chậm hơn, nhưng lại nhậnđược thông tin trực tiếp từ khách hàng.

1.1.4.3 Căn cứ theo hình thức bán

 Tùy thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa và yêu cầu của ngườibán có thể người mua phải ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán.Thông thường hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiệncho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá trìnhthực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và cùng tôn trọng lợiích của nhau

 Đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa bán khôngcần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng

 Một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng hóa khó tiêuchuẩn hóa, hàng hóa chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìmngười mua với giá cao nhất

 Xuất khẩu là hình thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy địnhxuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ có các đơn vị được phép kinhdoanh xuất nhập khẩu thực hiện

1.1.4.4 Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán

 Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hànghóa Nó có ưu điểm là doanh nghiệp sau khi thu được tiền ngay, đảm bảo antoàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không

có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà mua trả góp

 Một hàng hóa thông thường, người tiêu dùng rộng rãi, phân tán, người

ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hóa nhưtivi, tủ lạnh, xe máy… Bán hàng trả chậm, trả góp là hình thức được kháchhàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài

1.1.4.5 Các hình thức bán hàng khác

 Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăngcường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoạituy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầuthị trường

 Bán hàng qua môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâmnhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinhnghiệm và cũng rất phù hợp với các doanh nghiệp xâm nhập thị trường màviệc tuyên truyền quảng cáo khó khăn

 Thương mại điện tử là “các giao dịch nhằm mục đích thương mại, đượcthực hiện bằng phương pháp điện tử truy cập toàn cầu ( Internet)” [1.tr,319].Thương mại điện tử là một phương thức kinh doanh mới phản ánh hoạt độngthương mại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là mạng Internet,dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa

 Hình thức bán hàng tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụngđưa vào Việt Nam Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạobồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnhtranh có hiệu quả trong kinh doanh

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu mà các doanh nghiệpViệt Nam hiện đang có xu hướng sử dụng Tùy thuộc vào đặc điểm hàng hóa,quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng màdoanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khácnhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường , tăng nhanh doanh số và lợi nhuậncho doanh nghiệp

1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng

Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kếhoạch kinh doanh Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải điều tra, nghiên

cứu thị trường, bởi đây là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanhnghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và pháttriển kinh doanh.

Nội dung của nghiên cứu thị trường gồm các bước sau:

B

ư ớc 1 : Thu thập thông tin:

- Tổng cầu hàng hóa: là tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hóatiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong mộtthời gian nhất định

- Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra vớimột mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể

- Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trênthị trường trong một khoảng thời gian nào đó

- Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng vàmức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính

- Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngânhàng

Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiêncứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để

bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp

Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng

mà các doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu:

- Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phậnbán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng

cụ thể

- Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềmnăng con người, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp vàkhả năng dự trữ hợp lý hàng hoá, trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất

và vị trí của doanh nghiệp

ư ớc 2 : Xử lý thông tin

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác địnhtính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loạitrừ các thông tin nhiễu, giả mạo để tìm lời giải đáp cho các câu hỏi về thịtrường mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thứcbán hàng

Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin, doanhnghiệp đã phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được Kết thúc quá trình

xử lý thông tin phải xác định được:

- Thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Các đoạn thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc bán hàng

- Danh mục sản phẩm, khối lượng, giá cả, chất lượng sẽ đưa vào tiêu thụtrên thị trường

B

ư ớc 3 : Ra quyết định

Kết quả xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định cho phương

án kinh doanh trong thời gian tới cũng như điều chỉnh công tác bán hàng ởdoanh nghiệp một cách chính xác và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệpmình Để ra một quyết định đúng phải thu thập được những thông tin chínhxác và xử lý thông tin một cách khoa học Do vậy, ngay từ khi bắt đầu tiếnhành thu thập thông tin đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng lớn của doanh nghiệp

1.2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng

1.2.2.1 Xây dựng chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp là định hướng hoạt động cómục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định ( từ 5-10 năm trở lên)

và hệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục tiêu đề ratrong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu của chiến lược bán:tăng doanh số bán hàng, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, đảm bảo antoàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghệp, loại trừ những yếu tốmay rủi ngẫu nhiên, sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp phụ thuộctrước hết vào tính đúng đắn của chiến lược kinh doanh đã vạch ra và thựchiện tốt các chiến lược đó Do vậy, việc lập chiến lược bán hàng là không thểkhông làm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào.

 Căn cứ để xây dựng chiến lược bán hàng

Có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược bán hàng mà người ta gọi làchiến lược tam giác, cụ thể:

- Căn cứ vào khách hàng

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

 Nội dung cơ bản của chiến lược bán hàng

Chiến lược sản phẩm: Được coi là xương sống của chiến lược bán hàng.

Nội dung cụ thể của chiến lược này bao gồm:

- Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêuthụ trên thị trường

- Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới đảm bảo dành lợi thế trong cạnhtranh

Chiến lược giá cả: giá cả là một trong bốn tham số marketing hỗn hợp cơ

bản Trong kinh doanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát được mà doanhnghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinhdoanh Khi định giá sản phẩm bán ra trên thị trường mức giá phải đảm bảogiải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

1.2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng

Nếu như chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mụctiêu đề ra cho một thời kỳ nhất định ( từ 5-10 năm trở nên) thì kế hoạch bánhàng là một hành động cụ thể của doanh nghiệp được dùng một lần để thựchiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời gian ngắntheo tháng, quý, năm

 Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng

Việc bán hàng nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu sau: thu thập thịtrường mới, tăng sản lượng, tối đa hóa lợi nhuận Các mục tiêu đó lại được cụthể thành các nhiệm vụ:

 Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm: chất lượng sản phẩm, cơ cấu, giá cảhiện hành và xu thế vận động của nó trong tương lai

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách làquan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng củadoanh nghiệp

- Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã ký kết

- Các căn cứ khác như: chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, dự kiến

về tăng chi phí marketing…

1.2.2.3 Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Bước 1: Tập hợp thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xácđịnh mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định

Bước 2: Xây dựng các phương án mục tiêu, nhiệm vụ của bán hàng trong

đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định

Bước 3: Chia nhỏ toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêubán hàng thành các phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa cácphần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến

độ bán hàng

Bước 4: Lựa chọn và quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc,

có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng khu vực thị trường,từng khách hàng, đại lý

Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí

và các nguồn lực khác dành cho bán hàng

1.2.3 Tạo dựng các điều kiện bán hàng

1.2.3.1 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

 Các dạng kênh phân phối

Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, gây được lòng tin vớikhách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, doanhnghiệp cần phải phân phối hàng hóa một cách chính xác, kịp thời Phân phốihợp lý sẽ tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạtđộng bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay việc bán hàng đượcthực hiện bằng nhiều hình thức(kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động

từ doanh nghiệp sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Để hoạt động bánhàng có hiệu quả cần phải lựa chọn hình thức bán hàng một cách hợp lý trên

cơ sở tính đến các yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, thị trường,điều kiện bảoquản, sử dụng…

Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hìnhsau:

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán

lẻ Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưuchuyển nhanh Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanhnghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp vớingười sản xuất hay người nhập khẩu

Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán

lẻ Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hoá,tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sởvật chất và tiền vốn Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơncác kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sảnphẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp

Người bánlẻNgười bánlẻ

Người bánbuôn

Người bánlẻ

Người bánbuônMôi giới,

trung gian

Kênh 4: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môigiới trung gian Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấpthông tin cần thiết cho mua và bán Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu ngườimôi giới không trung thực.

 Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định vềđịa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựn phương ánkênh phân phối của doanh nghiệp Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp

lý, doanh nghiệp phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:

- Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh baogồm:

+ Mục tiêu của doanh nghiệp

+ Giới hạn địa lý của thị trường

+ Các nhóm khách hàng trọng điểm

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

+ Các lực lượng trung gian trên thị trường

- Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

+ Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

+ Mức độ thỏa mãn các nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm vàdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

+ Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triểnthị trường

+ Giảm chi phí bán hàng và chi phí vận chuyển

- Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối Từ việc nghiên cứu

ưu, nhược điểm của các dạng kênh, sự phù hợp của từng loại kênh với đặcđiểm sản phẩm của doanh nghiệp, điều kiện riêng có của doanh nghiệp…doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất

- Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh Các phần tử được coi làchủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:

+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả nhữngthành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bánhàng Lực lượng bán hàng này được chia thành: lực lượng bán hàng tại vănphòng và lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng)

+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng : là một bộ phận lực lượng bánhàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập khôngthuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp đểhưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lýbán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phốihàng hoá của doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lựclượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hayngười môi giới

+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: là sự kết hợp giữa lực lượng bán hànghữu cơ của doanh nghiệp và các đại lý bán hàng có hợp đồng Sự kết hợp đó

sẽ giúp các lực lượng bán hàng có thể bổ sung, hỗ trợ cho nhau trong quátrình hoạt động Hiện nay, có khá nhiều doanh nghiệp sử dụng loại hình lựclượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh, bao phủ thị trường Môhình này được duy trì khá hiệu quả khi doanh nghiệp đào tạo tốt nhân viêncủa mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ thống các đại lý

1.2.3.2 Thiết kế và tổ chức thực hiện bán hàng.

Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệpđược xác định theo các bước sau:

(1)Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng

(2)Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng

(3)Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng

(4)Xác định quy mô của lực luợng bán hàng

(5)Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

B

ư ớc (3): Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng Tuỳ theo đặc điểm cụthể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênhphân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổchức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp cácdạng trên

B

ư ớc (4) :Quy mô của lực lượng bán hàng có ảnh hưởng lớn đến mức bánhàng và chi phí Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiếtsau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể Để xác định quy mô lực lượngbán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các bước:

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ

kỳ kế hoạch

- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giaodịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng

- Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp

gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số kháchhàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng)

- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng cóthể thực hiện được trong kỳ kế hoạch

- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương sốcủa tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trungbình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện)

B

ư ớc (5) : Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng căn cứtrên hiệu quả làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách vềkhen thưởng, đãi ngộ… đối với nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.4 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng

1.2.4.1.Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợpđồng kinh tế, xác định số lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thứcgiao nhận, thanh toán… Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợicủa các bên trong hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thànhbảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra.Sau đây là các bước tổ chức thực hiện một hợp đồng:

Chuẩn bị giao hàng: Hàng hóa giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúngchất lượng đã ký kết Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cầnphải kiểm tra hàng hóa một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác

- Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùythuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượnghàng hóa không đổi

- Giao hàng: Có thể giao tại xưởng, giao cho người vận tải, giao tại địađiểm của người mua.

- Làm thủ tục thanh toán: Khách hàng và doanh nghiệp có thể thỏa thuậncác hình thức thanh toán như: thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ; thanhtoán qua ngân hàng, chuyển khoản, trả trướ c khi giao nhận hàng, sau khigiao nhận hàng…

- Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất làthực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng Nếu không quy địnhthưởng phạt thì nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như vậy sẽ mất thời gian,tốn chi phí và ảnh hưởng đến uy tín của hai bên

1.2.4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vàolượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết

bị, phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầucủa mọi khách hàng trong ngày

 Chuẩn bị địa điểm

Sức hấp dẫn của cửa hàng:

Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “mảnh đất vàng” vàkhông tiếc tiền mua được mảnh đất đó Những cửa hàng, quầy hàng ở khuvực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậmchí hàng chục lần so với nơi khác

Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng Cùngmột địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau Nguyêntắc chung là “dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp” Ngoài ra, khi thiết kế, cửahàng phải hòa hợp với cảnh sắc xung quanh về ngoại hình, kích thước, đướngnét và mầu sắc, đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình Nói chung,ngoài cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt được tínhchất kinh doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín của cửa hàng và thu hút khách

hàng Tuy nhiên, các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng, linh hồn của cửahàng là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng vớitác phong chu đáo, nhã nhặn với khách hàng.

Sức hấp dẫn của hàng hóa:

Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm

lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thỏa mãn Vì vậy,các doanh nghiệp phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn, trong đóyếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hóa

Cách trưng bày hàng hóa thường được chia làm hai phần: Thứ nhất, trưngbày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác bằng phương phápnghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng, trên giá hàng nhằmlàm cho cửa hàng trở thành phòng triển lãm thống nhất Thứ hai, trưng bàyhàng hóa trong quầy, trên giá theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa

có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể tìm thấy các loạihàng mà lại đẹp mắt

Phương pháp trưng bày hàng hóa: gồm có phương pháp nghệ thuật,phương pháp liên kết và phương pháp so sánh

 Chuẩn bị và bổ sung hàng hóa

Hàng hóa trước khi đem ra bán phải được chuẩn bị Nếu làm tốt công tácnày, doanh nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những độngtác không cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp giảm bớthao hụt trong quá trình bán hàng

Công việc chuẩn bị hàng hóa là làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phânloại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hóa, lắp ráp, ghép đồng bộ,bao gói sẵn…

Ngoài ra, cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứđịnh hướng và bổ sung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng Doanh nghiệpphải kịp thời bổ sung, không được để hàng hóa ở các điểm kinh doanh xuống

dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trữ cao nhất Căn cứ vào mứcbán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất chomỗi mặt hàng kinh doanh Số lượng này nói chung không được thấp hơn mộtngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ sung hàngnhiều lần trong một ngày bán hàng.

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì nhưvậy thì khách háng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh Để tránh hiện tượngnày, trong kinh doanh, việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:

- Kiểm tra đều đặn, định kỳ

- Sắp xếp hàng hóa như thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy

- Khi số lượng các loại hàng hóa tăng lên thì phải sắp xếp theo từngnhóm khác nhau

- Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dựtrữ

 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Trước hết, cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suấtcủa chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng có thể phục vụkhách hàng được tốt nhất Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làmcho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao năng suất laođộng

Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đápứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, lịch sự

1.2.5.Đánh giá hoạt động bán hàng

1.2.5.1 Nội dung đánh giá

 Đối tượng đánh giá

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán

hàng

 Nội dung đánh giá

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch vàthực tế hiện tại và quá khứ)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý,quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theokhối lượng \ giá trị)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thịtrường khách hàng

1.2.5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin làdòng thuận và dòng phản hồi:

 Thứ nhất dòng thuận

+ Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng

+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng + Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng + Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình

tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)

 Thứ hai dòng phản hồi

+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hìnhthực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo)nhận được

+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)

+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại củakhách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bánhàng

+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh

nghiệp (Maketing, tài vụ )

1.2.5.3 Phương pháp đánh giá:

 Hình thức đánh giá: Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:

- Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận

- Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo

 Các phương pháp cơ bản thường sử dụng:

- So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch, hiệntại/quá khứ

- So sánh xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng vớinhau và tỷ trọng trên tổng thể

 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng:

 Chỉ tiêu định tính:

 Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

 Đánh giá định tính các đại diện bán hàng

 Chỉ tiêu định lượng:

- Thị phần của doanh nghiệp

Doanh số bán của doanh nghiệp

T =  100 % Doanh số bán toàn ngành

- Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng.

Vốn lưu động

- Lãi gộp trên tài sản sử dụng

Lãi gộp V3 =  100 %

Tài sản đang sử dụng

- Lợi nhuận còn lại

Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 )Lc: Lợi nhuận còn lại

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường văn hoá xã hội

Nghiên cứu khách hàng, nhu cầu và năng lực tài chính của họ để đưa ramột cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Ở đây nó

bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập

và phận bố thu nhập Từ đó xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng nhưthế nào

1.3.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sáchcủa nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ,

sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xãhội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện

và hiện thực thi hành chúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp

1.3.1.3 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh

tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởngrất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buônbán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thịtrường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoágiảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác,nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên vànếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanhnghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủcạnh tranh như sau:

+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một kháchhàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối

thủ chủng loại sản phẩm).

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàngnhất định

1.3.1.6 Yếu tố kỹ thuật công nghệ

Trong nền kinh tế hiện nay, ít có lĩnh vực kinh doanh nào mà lại khôngphụ thuộc vào cơ sở nền tảng công nghệ ngày càng hiện đại, tinh vi Ngày càngnhiều các công nghệ hiện đại, tiên tiến ra đời tạo ra cơ hội nhưng cũng tạo ranhững nguy cơ nhất định cho doanh nghiệp Một mặt doanh nghiệp có thể tiếpthu công nghệ mới phục vụ cho việc kinh doanh của mình Mặt khác lại phảicảnh giác với công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm của họ lạc hậu mộtcách nhanh chóng so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

1.3.2 Môi trường vi mô

1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dàivốn) Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khảnăng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanhđều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinhdoanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, cáccông việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình

1.3.2.2 Tiềm năng con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và

sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật côngnghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh.Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, cókhả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt độngbán hàng Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủđộng phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu

tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiệncủa thị trường Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản

lý như thế nào Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thốngquản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt độngcủa doanh nghiệp

1.3.2.3 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt độngthương mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Sứcmạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định

và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh

và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh tốt về doanhnghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ vớikhách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích kháchhàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưachuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãnhiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đếncác giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp caonhất’’, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịchbán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

1.3.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng

hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽđến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêuthụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá đầu vào, chiphí, khối lượng cung cấp, thời điểm giao hàng Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đếnkhả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung

cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.

1.3.2.5 Chất lượng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chấtlượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy,việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đốiquan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp

Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với khả năng tài chính củakhách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanhnghiệp Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng

sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bánhàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp củadoanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến vớiđối thủ cạnh tranh

1.3.2.6 Phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thuhút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toánrườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho kháchhàng Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuậntiện để thu hút nhiều khách hàng

1.3.2.7 Hoạt động xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúpngười mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điềukiện đưa nhanh hàng vào lưu thông

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanhnghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanhnghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TẠI SIÊU THỊ NỘI THẤT VIETBUILD

2.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển siêu thị

nội thất Vietbuild

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển

Tên giao dịch: Công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tất Đạt

Hệ thống siêu thị nội thất VietbuildTên quốc tế: Tat Dat Construction And Trading Joint Stock Company

Ngày thành lập: tháng 09 năm 2007

Trụ sở chính: Tòa nhà CT3A khu đô thị Văn Quán - Hà Đông - Hà Nội

2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của siêu thị

2.1.2.1 Chức năng

Siêu thi nội thất Vietbuild hoạt động với các chức năng chủ yếu sau:

- Kinh doanh các mặt hàng đồ nội thất

- Tự tổ chức mua sắm nguồn hàng, tổ chức quản lý thị trường mặt hàngsản xuất kinh doanh

- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm với xã hội

- Tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp của nhà nước

- Quản lý tốt nhân lực, vật lực của công ty để không ngừng nâng caohiệu quả hoạt động kinh doanh của siêu thị

- Ưu tiên sử dụng lao động trong nước, đảm bảo quyền và lợi ích hợppháp của người lao động theo đúng quy định của nhà nước

2.1.3.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của siêu thị

lý trong công ty trừ các chức năng do hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm

Tổng giámđốc

Phòng

marketing

Ban hànhchính

Phòng kinhdoanh

Phòng kếhoạch vật tư

Phòng kế toántài chính

- Xây dựng các quy định về tài chính phù hợp với đặc thù của siêu thị

và phù hợp với quy định của pháp luật trình tổng giám đốc phê duyệt

- Tổ chức thực hiện và giám sát, đánh giá hiệu quả, tính phù hợp củacác quy định trên

- Phê duyệt các khoản thanh toán nội bộ thay tổng giám đốc và chịutrách nhiệm về các quyết định trước tổng giám đốc và hội đồng quản trị

- Lập và tổ chức thực hiện các dự án đầu tư đã được tổng giám đốc vàhội đồng quản trị phê duyệt

 Phòng marketing

Có nhiệm vụ quản lý website của siêu thị, đưa thông tin, hình ảnh vềsản phẩm, chính sách các chương trình của siêu thị lên mạng Internet Đồngthời đảm nhận việc bán hàng trực tuyến Và thực hiện các nhiệm vụ khác dotổng giám đốc giao.

 Phòng kế hoạch vật tư

Tham mưu cho giám đốc về các lĩnh vực vật tư, sản xuất, phát triển sảnphẩm mới và sở hữu công nghiệp như:

- Mảng công tác kế hoạch: Lập kế hoạch về hàng hoá (nhập khẩu và

sản xuất), cho từng kì và theo dõi đôn đốc trong suốt quá trình thực hiện kếhoạch đó cũng như giải quyết các phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch

- Mảng công tác nhập hàng: Quản lý hồ sơ các nhà cung cấp, lập và

theo dõi lịch nhập hàng trên cơ sở các hợp đồng đã ký kết, tổ chức nhập hàng,đưa về kho và thực hiện các thủ tục kiểm định chất lượng (nếu có)

- Mảng công tác vật tư: Lập kế hoạch cung ứng vật tư cho từng kỳ kế

hoạch; tìm kiếm, phân tích, đánh giá, tham gia đàm phán, tư vấn lựa chọn, tổchức ký kết, theo dõi tiến độ thực hiện, tổ chức giao nhận tham gia kiểm trachất lượng hàng nhập kho và theo dõi thanh toán hợp đồng

- Mảng công tác sở hữu công nghiệp: Thực hiện các thủ tục tra cứu và

đăng kí bảo hộ nhãn hiệu, logo siêu thị, bản quyền tác giả

- Quản lý và sử dụng các quỹ chuyên dùng theo quy định.

- Thực hiện nghiệp vụ thanh toán trong và ngoài nước

- Chấp hành quy định về an toàn kho quỹ và định mức tồn kho theoquy định

- Chấp hành chế độ báo cáo và kiểm tra, thường xuyên kiểm tra tỷ giáhối đoái thông báo cho mọi người thu nhận chứng từ, và sổ sách các số liệu cóliên quan

- Thực hiện nhiêm vụ khác do tổng giám đốc giao cho

- Chịu trách nhiệm chăm sóc những khách hàng mà mình phụ trách

- Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm tham gia tất cả khóa học về

kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và công nghệ do trưởng nhóm kinhdoanh hoặc nhà cung cấp tổ chức