Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại siêu thị vissan thuộc công ty vissan chi nhánh đà nẵng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ VISSAN THUỘC CÔNG TY

VISSAN CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Lê Thái Tiểu Phước ThS Hoàng Thị Diễm Thư Lớp: K47C QTKD Thương Mại

Niên khóa: 2013-2017

Huế, tháng 5 năm 2017

Khoảng thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại Học Kinh Tế Huế đã giúp choem tiếp thu được những kiến thức bổ ích, những kiến thức mà em đã được các thầy côtruyền đạt trong 4 năm đại học cùng với những kiến thức và kinh nghiệm mà em đã đượchọc tập trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan)Chi nhánh Đà Nẵng sẽ là hành trang cho em vững bước trên con đường sự nghiệp phíatrước

Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô ThS Hoàng Thị Diễm Thư đã tậntình hướng dẫn và đóng góp những ý kiến quý báu giúp em hoàn thành bài khóa luận tốtnghiệp này Xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế đãgiúp đỡ em trong quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu.Em cũng chân thành cảm ơn các thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh và toàn thểthầy cô trong trường Đại Học Kinh Tế Huế đã tận tình giảng dạy và truyền đạt kiến thứccho em trong 4 năm qua Xin kính chúc quý thầy cô sức khỏe và đạt được nhiều thànhcông trên bước đường giảng dạy của mình.

Em xin cảm ơn giám đốc Chi nhánh Nguyễn Thành Nhuận, phó phòng kinh doanhNhâm Đức Quảng, đã tạo điều kiện thuận lợi để em có thể thực tập tại Siêu thị Vissan vàtận tình hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệm cũng như những lời khuyên bổ ích để emhoàn thành khóa thực tập của mình Em cũng cảm ơn chị Châu - quản lí Siêu thị Vissan,các anh chị trong phòng kinh doanh, phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán đã cungcấp những thông tin, số liệu cần thiết, tạo điều kiện cho em trong quá trình thu thập dữliệu Xin gửi đến các anh chị lời chúc sức khỏe và thành công trong công việc, kính chúcquý cơ quan luôn phát triển và đạt được nhiều thành tựu lớn trong tương lai.

Em cũng không quên gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, bạn bè đã động viêngóp ý kiến và giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành khóa luận.

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện

3.Câu hỏi nghiên cứu 3

4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

4.1.Đối tượng nghiên cứu 3

4.2.Phạm vi nghiên cứu 3

5.Phương pháp nghiên cứu 3

5.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 3

5.1.1.Dữ liệu thứ cấp 3

5.1.2.Dữ liệu sơ cấp 4

5.1.2.1.Nghiên cứu định tính 4

5.1.2.2.Nghiên cứu định lượng 4

5.2.Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 6

5.2.1.Dữ liệu thứ cấp 6

5.2.2.Dữ liệu sơ cấp 6

6.Thiết kế quy trình nghiên cứu 9

7.Bố cục đề tài 9

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 10

1.1.Cơ sở lý luận 10

1.1.1.Lý thuyết về siêu thị 10

1.1.1.1.Khái niệm về siêu thị 10

1.1.1.2.Phân loại siêu thị 11

1.1.1.3.Vai trò của siêu thị 12

1.1.2.Lý thuyết về bán hàng 13

1.1.2.1.Các khái niệm bán hàng 13

1.1.2.2.Vai trò của hoạt động bán hàng 14

1.1.2.3.Mục tiêu của hoạt động bán hàng 16

1.1.2.4.Các phương thức bán hàng 16

1.1.2.5.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 18

1.1.2.6.Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 25

1.2.Cở sở thực tiễn 27

1.2.1.Hoạt động bán hàng tại các siêu thị ở Việt Nam 27

1.2.2.Hoạt động bán hàng tại các siêu thị trên địa bàn thành phố Đà Nẵng 30

1.3.Các công trình nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu đề xuất 31

1.3.1.Các công trình nghiên cứu liên quan 31

1.3.2.Mô hình nghiên cứu đề xuất 32

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊVISSAN ĐÀ NẴNG 34

2.1.Giới thiệu chung về chi nhánh Vissan Đà Nẵng 34

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh 34

2.2.2.Cơ cấu tổ chức Siêu thị Vissan 40

2.2.3.Phân tích môi trường kinh doanh của Siêu thị Vissan 41

2.2.3.1.Môi trường vĩ mô 41

2.2.3.2.Môi trường vi mô 43

2.3.Phân tích tình hình hoạt động bán hàng của siêu thị giai đoạn 2014-2016 51

2.3.1.Tình hình nguồn nhân lực 51

2.3.2.Thống kê tình hình tài sản kinh doanh của Siêu thị Vissan Đà Nẵng 52

2.3.3.Kết quả hoạt động kinh doanh của Siêu thị Vissan Đà Nẵng 53

2.4.Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Siêu thị Vissan Đà Nẵng qua việc khảo sát khách hàng 55

2.4.1.Mô tả mẫu nghiên cứu 55

2.4.1.1.Cơ cấu mẫu theo giới tính 55

2.4.1.2.Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 56

2.4.1.3.Cơ cấu mẫu theo thu nhập 57

2.4.1.4.Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 57

2.4.1.5.Cơ cấu mẫu theo tần suất 58

2.4.1.6.Kênh thông tin KH biết đến Siêu thị Vissan 59

2.4.1.7.Lý do KH chọn mua sắm tại Siêu thị Vissan 60

2.4.2.Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha 60

2.4.2.1.Đánh giá độ tin cậy thang đo lần một 61

2.4.2.2.Đánh giá độ tin cậy thang đo lần hai 63

2.4.3.Phân tích nhân tố khám phá EFA 63

2.4.3.1.Phân tích nhân tố khám phá EFA cho biến độc lập 64

2.4.3.2.Phân tích nhân tố khám phá EFA cho biến phụ thuộc 66

2.4.4.Phân tích tương quan Pearson và hồi quy tuyến tính bội 67

2.4.4.1.Phân tích tương quan Pearson 67

2.4.4.2.Phân tích hồi quy tuyến tính bội 69

2.4.5.Đánh giá của KH về các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Siêu thị Vissan Đà Nẵng 72

2.4.5.1.Thang đo “Giá sản phẩm” 73

2.4.5.2.Thang đo “Sản phẩm” 74

2.4.5.3.Thang đo “Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm” 75

2.4.5.4.Thang đo “Nhân viên bán hàng” 77

3.2.Định hướng và mục tiêu phát triển trong tương lai 83

3.3.Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh 84

3.3.1.Giải pháp về giá sản phẩm 84

3.3.2.Giải pháp về sản phẩm 85

3.3.3.Giải pháp về vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm 86

3.3.4.Giải pháp về nhân viên bán hàng 87

2.2.Đối với Chi nhánh Vissan Đà Nẵng 91

2.3.Đối với Siêu thị Vissan Đà Nẵng 91

TÀI LIỆU THAM KHẢO 93

PHỤ LỤC 94

HACCP: Hệ thống phân tích mối nguy và kiểm soát điểm tới hạnCBRE: Tập đoàn CB Richard Ellis Group

TPP: Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình DươngAEC: Cộng đồng kinh tế ASEAN

FAO: Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hiệp Quốc

DANH MỤC HÌNH, BIỂU ĐỒ

Hình 1.1: Quy trình nghiên cứu 9

Hình 1.2: Các kiểu trưng bày trên giá kệ 22

Hình 1.3: Mô hình nghiên cứu đề xuất 33

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Chi nhánh Vissan Đà Nẵng 36

Hình 2.2: Siêu thị Vissan Đà Nẵng 39

Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Siêu thị Vissan Đà Nẵng 40

Biểu đồ 1.1: Phân khúc bán lẻ Việt Nam năm 2014 28

Biểu đồ 2.1: Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính 55

Biểu đồ 2.2: Thống kê mô tả mẫu theo độ tuổi 56

Biểu đồ 2.3: Thống kế mô tả mẫu theo nghề nghiệp 57

Biểu đồ 2.4: Thống kê lý do KH chọn mua sắm tại Siêu thị Vissan 60

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Tiêu chuẩn siêu thị tại Việt Nam 12

Bảng 2.1: Tên nhóm sản phẩm của Chi nhánh Vissan 38

Bảng 2.2: Bảng giá mặt hàng XXTT tại Siêu thị Vissan Đà Nẵng 44

Bảng 2.3: Bảng giá mặt hàng đồ hộp tại Siêu thị Vissan Đà Nẵng 45

Bảng 2.4: Bảng giá mặt hàng lạp xưởng tại Siêu thị Vissan Đà Nẵng 47

Bảng 2.5: Lực lượng bán hàng Siêu thị Vissan Đà Nẵng 50

Bảng 2.6: Tình hình sử dụng lao động tại Siêu thị Vissan Đà Nẵng 51

Bảng 2.7: Kết quả kinh doanh theo nhóm sản phẩm tại Siêu thị Vissan Đà Nẵng 53

Bảng 2.8: Kết quả hoạt động kinh doanh Siêu thị Vissan Đà Nẵng 54

Bảng 2.10: Thống kê mô tả mẫu theo tần suất 58

Bảng 2.12: Đánh giá độ tin cậy của thang đo đối với các nhân tố lần một 61

Bảng 2.13: Đánh giá độ tin cậy của thang đo đối với các nhân tố lần hai 63

Bảng 2.14: Kiểm định KMO cho biến độc lập 64

Bảng 2.15: Ma trận xoay nhân tố biến độc lập 65

Bảng 2.16: Kết quả phân tích EFA biến phụ thuộc 66

Bảng 2.17: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến 68

Bảng 2.19: ANOVA 70

Bảng 2.20: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính 71

Bảng 2.21: Kết quả thống kê và kiểm định One Sample T-test các biến quan sát trongnhân tố “Giá sản phẩm” 73

Bảng 2.22: Kết quả thống kê và kiểm định One Sample T-test các biến quan sát trongnhân tố “Sản phẩm” 74

Bảng 2.23: Kết quả thống kê và kiểm định One Sample T-test các biến quan sát trongnhân tố “Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm” 75

Bảng 2.24: Kết quả thống kê và kiểm định One Sample T-test các biến quan sát trongnhân tố “Nhân viên” 77

Bảng 2.25: Kết quả thống kê và kiểm định One Sample T-test các biến quan sát trongnhân tố “Dịch vụ bán hàng” 79

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ1 Lý do chọn đề tài

Sam Walton - người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng: “Trongcông ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng Khách hàng có thể đuổi việc bấtkỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ởcông ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán hàng đối vớinền kinh tế và đối với các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnhtranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt Các doanh nghiệpmuốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng Hơn nữa, quá trình hộinhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc,đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyềnkinh tế thế giới.

Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, đất nước ta từng bước chuyển mìnhvà phát triển ngày càng nhanh chóng Ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới được thànhlập Theo số liệu thống kê từ Cơ sở Dữ liệu quốc gia về đăng ký doanh nghiệp (Cục Quảnlý đăng ký kinh doanh, Bộ Kế hoạch và Đầu tư), số doanh nghiệp đăng ký thành lập năm2016 (tính đến hết ngày 20-12) trên cả nước đạt kỷ lục cao chưa từng có là 110.100 đơnvị, tăng 16,2% so với năm 2015, số vốn cam kết đưa vào thị trường của số doanh nghiệpnày là 891.094 tỉ đồng, đạt bình quân 8,09 tỉ đồng mỗi doanh nghiệp, tăng 48,1% so cùngkỳ năm 2015 Tuy nhiên, năm 2017 sản xuất kinh doanh phải chịu áp lực từ những bất ổnvề kinh tế và chính trị của thị trường thế giới, cùng với những khó khăn từ những nămtrước chưa được giải quyết triệt để như áp lực về khả năng hấp thụ vốn của nền kinh tếchưa cao, sức ép nợ xấu còn nặng nề, hàng hóa trong nước tiêu thụ chậm, năng lực quảnlý và cạnh tranh của doanh nghiệp thấp Vấn đề đặt ra cho mỗi doanh nghiệp kinh doanhtrong nước là giữ vững thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận nếu không sẽ bị đào thải rakhỏi sân chơi một cách tất yếu.

Trên thị trường Việt Nam hiện nay nói chung và thị trường tại thành phố Đà Nẵng nóiriêng, hệ thống bán lẻ rất đa dạng, phong phú và phát triển mạnh với nhiều siêu thị mọclên như Big C, Co.op Mart, Vinmart… Ngoài ra, còn có các siêu thị điện máy như Thếgiới di động, Chợ Lớn, Trần Anh, Phan Khang…đã góp phần thúc đẩy thị trường bán lẻ ởthành phố Đà Nẵng càng sôi động và phát triển hơn.

Siêu thị Vissan thuộc công ty Cổ Phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) chinhánh Đà Nẵng sau nhiều năm thành lập đã sớm mở rộng và đẩy mạnh các biện pháp thuhút khách hàng Tuy nhiên, bên cạnh những khó khăn chung của thị trường bán lẻ, Chinhánh còn hạn chế về nguồn lực nên chưa có những chính sách đúng đắn trong công tácthu hút khách hàng Vậy làm thế nào để Chi nhánh phát triển trong lĩnh vực bán lẻ vớinguồn lực hiện có? Làm thế nào để lượng khách tới tham quan, mua sắm tại Siêu thị ngàycàng tăng? Làm thế nào để hệ thống bán hàng tốt đáp ứng được thị hiếu của người tiêudùng? Xuất phát từ tình hình trên, trong quá trình thực tập tại Chi nhánh, được sự hướngdẫn của cô giáo cùng các anh chị trong cơ quan thực tập, tôi chọn đề tài “Đánh giá củakhách hàng về hoạt động bán hàng tại Siêu thị Vissan thuộc Công ty Vissan Chi nhánhĐà Nẵng” để làm đề tài tốt nghiệp, nhằm làm rõ những vấn đề nêu trên.

2 Mục tiêu nghiên cứu2.1.Mục tiêu chung

Trên cơ sở tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của siêu thị Vissan ĐàNẵng, từ đó đề xuất giải pháp phát huy điểm mạnh và khăc phục điểm yếu cho việc nângcao hoạt động bán hàng tại Siêu thị.

2.2.Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn trong hoạt động bán hàng tại Siêu thịVissan.

- Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Siêu thị Vissan.

- Từ kết quả khảo sát đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Siêu thịVissan.

3 Câu hỏi nghiên cứu

- Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Siêu thị Vissan Đà Nẵng?- Yếu tố nào ảnh hưởng lớn/thấp nhất đến hoạt động bán hàng tại Siêu thị?

- KH nghĩ như thế nào về hoạt động bán hàng tại Siêu thị?

- Những giải pháp nào cần được thực hiện để nâng cao hoạt động bán hàng của Siêu

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1.Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Siêu thịVissan Đà Nẵng.

- Đối tượng điều tra: những KH có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Siêu thị

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1.Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Dữ liệu thứ cấp

- Dữ liệu bên trong:

+ Thu thập thông tin, các kết quả điều tra cần thiết về tình hình kinh doanh qua cácnăm như doanh thu, chi phí, lợi nhuận… tại Siêu thị.

+ Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2014-2016 liên quan đến Siêu thị đượcthu thập từ các phòng ban: phòng kinh doanh, phòng tổ chức-hành chính, phòng kếtoán của Chi nhánh

- Dữ liệu bên ngoài:

+ Thu thập các thông tin bên ngoài về tình hình thực hiện hoạt động bán hàng tại cácSiêu thị trên địa bàn TP Đà Nẵng thông qua sách báo, tạp chí, internet, website Côngty Vissan.

+ Thu thập và phân tích đánh giá các nghiên cứu trước, các vấn đề lý luận, các tài liệuliên quan đến hoạt động bán hàng, giáo trình, bảng biểu, luận văn tốt nghiệp các khóatrước của trường Đại học Kinh Tế Huế.

5.1.2 Dữ liệu sơ cấp

5.1.2.1.Nghiên cứu định tính

- Phương pháp quan sát: Phương pháp này ghi lại có kiểm soát hoặc các hành vi ứng

xử của con người, cụ thể là ở đây là KH của Siêu thị Vissan Đà Nẵng, bằng cách quan sáttrực tiếp, số lượng KH tới mua hàng, quan sát cuộc thảo luận của KH với NVBH, từ đóthu thập được một số thông tin cần thiết cho bài luận.

- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Giai đoạn này được thực hiện nhằm tìm hiểu về

các yếu tố có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Siêu thị Cụ thể là phỏngvấn quản lí Siêu thị, quản lí bán hàng và NVBH, tiếp đó sử dụng phương pháp phỏng vấn 10KH thường xuyên mua sắm tại Siêu thị Vissan Đà Nẵng, từ đó xác định các yếu tố tác độngđến hoạt động bán hàng

- Phương pháp thảo luận tay đôi: Kết quả thu thập và tổng hợp được sử dụng để đưa ra

những câu hỏi liên quan phù hợp với vấn đề nghiên cứu Trên cơ sở đó, người nghiên cứuđưa ra bảng hỏi hoàn chỉnh cũng như lưu giữ thông tin cho điều tra chính thức sau này

5.1.2.2.Nghiên cứu định lượng

 Xác định kích thước mẫu

Theo Hair và các cộng sự (1988), quy luật tổng quát cho cỡ mẫu tối thiểu trong phân tíchnhân tố khám phá là gấp 5 lần số biến quan sát Ta có cỡ mẫu tối thiểu: n= m*5, trong đó:n là cỡ mẫu; m là số biến quan sát đã đưa vào bảng hỏi Như vậy với 26 biến quan sáttrong bảng hỏi, cỡ mẫu là n = 26*5 = 130, để phòng trừ các trường hợp sai sót trong quátrình điều tra, tôi đã tiến hành điều tra với số lượng mẫu là 140.

 Phương pháp chọn mẫu

Trong giai đoạn nghiên cứu chính thức, do không thể có được danh sách toàn bộ KHcủa Siêu thị nên việc tiếp cận KH để điều tra trực tiếp bằng bảng hỏi được thực hiện dựatrên tính dễ tiếp cận của KH và theo một nguyên tắc nhất định để đảm bảo tính ngẫunhiên Vì vậy bài nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu giả định thuận tiện ngẫunhiên theo các bước sau:

Bước 1: Ước lượng tổng thể

Theo thông tin thu được từ phòng kinh doanh của Chi nhánh, tổng số KH trung bìnhmột ngày của Siêu thị trong thời điểm nghiên cứu là 125 người

Bước 2: Xác định bước nhảy K, thời gian, địa điểm điều tra

Xác định bước nhảy K:

- Công thức tính khoảng cách mẫu: K= (N/n)

- Chọn đơn vị mẫu đầu tiên i nằm giữa 1 và K bằng phương pháp ngẫu nhiên (rút

- Chọn các đơn vị mẫu tiếp theo bằng cách cộng K với đơn vị mẫu đầu tiên, tiếp tục

cho đến khi đủ số mẫu: i+1K; i+2K; i+3K;…; i+(n-1)K (Hoàng Văn Minh, 2013)

Với thời gian điều tra là 10 ngày (25/03-03/04/2017) và số quan sát trong mẫu là 140,do đó số đối tượng được điều tra mỗi ngày là 140/10= 14 KH

Tương tự áp dụng vào bài luận, ta xác định được hệ số K là: K= 125/14 = 9

Như vậy, người điều tra sẽ đứng tại quầy thanh toán của Siêu thị Vissan để tiến hànhđiều tra Cứ cách 9 KH sẽ chọn một KH để phỏng vấn (thời gian phỏng vấn 10 phút/bảnghỏi) Nếu trường hợp KH được chọn không đồng ý phỏng vấn hoặc một lý do khác khiếnngười điều tra không thu thập được thông tin từ KH đó, thì người điều tra sẽ chọn ngayKH tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin dữ liệu Trường hợp thứ hai, KH làmẫu đã được điều tra trước đó, người tiến hành điều tra sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượngKH tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.

 Phương pháp điều tra

Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra bảng hỏi Nghiên cứu áp dụngphương thức phỏng vấn trực tiếp và điều tra thông qua bảng hỏi nhằm thu thập thông tincó mức độ tin cậy cao.

Bảng câu hỏi (phụ lục 1) được thiết kế nhằm thu thập các thông tin cá nhân như giớitính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, các kênh thông tin KH biết đến Siêu thị và lý do KHchọn mua sản phẩm của Siêu thị.

5.2.Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

5.2.1 Dữ liệu thứ cấp

- Phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua 3 năm (2014-2016) của Siêu thị và đưa

ra các đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hình thực tiễn và kiến thức chuyên môn.

- Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tiến hành phân tích, tổng

hợp, đánh giá Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhaunhư số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn để thấy những kết quả đạt đượcvề doanh thu, chi phí, lợi nhuận… của Siêu thị.

- Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa các năm, các chỉ tiêu…để đánh giá tốc độ

phát triển của Siêu thị.

5.2.2 Dữ liệu sơ cấp

Sau khi tiến hành điều tra và phỏng vấn khách hàng thì tiến hành tổng hợp để nhập dữliệu vào phần mềm SPSS, mã hóa và làm sạch dữ liệu Phân tích dữ liệu được tiến hànhtrên phần mềm SPSS 2.0.

 Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Nghiên cứu sử dụng thang đo Likert 5 mức độ từ 1 rất không đồng ý cho đến 5 là rấtđồng ý Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha vàphương pháp phân tích nhân tố khám phá Hệ số Cronbach’s Alpha cho biết mức độtương quan của các biến trong bảng hỏi để tính sự thay đổi của từng biến và mối tươngquan giữa các biến.

Hệ số Cronbach’s Alpha được sử dụng trước nhằm loại bỏ các biến không phù hợp Theonhiều nhà nghiên cứu thì:

- Từ 0.8 – 1: Thang đo lường tốt.

- Từ 0.7- 0.8: Thang đo có thể sử dụng được.

- Từ 0.6- 0.7: Có thể dùng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới

hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.

Trong nghiên cứu này, những biến có Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.6 thì được xem làđáng tin cây và được giữ lại Đồng thời các số có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo (Nunnally & Bernsteun 1994).

 Phân tích nhân tố khám phá EFA

Phân tích nhân tố khám phá nhằm rút gọn một tập hợp gồm nhiều biến quan sát phụthuộc lẫn nhau thành một tập biến tương đối ít hơn, giúp cho nghiên cứu có được một bộbiến có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa hầu hết nội dung thông tin của tập biến ban đầu(Hair & Ctg, 1988) Đồng thời kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo.Dữ liệu sẽ được sử dụng để phân tích khám phá nếu thỏa mãn các điều kiện:

- Thứ nhất, hệ số KMO (Kaiser Meyer Olkin) lớn hơn hoặc bằng 0.5 với mức ý nghĩa

của kiểm định Bartllett nhỏ hơn mức ý nghĩa được chọn trong nghiên cứu.

- Thứ hai, hệ số tải nhân tố (Fator loading) lớn hơn 0.5 Nếu biến nhân tố nào có hệ số

tải nhân tố nhỏ hơn 0.5 sẽ bị loại (Tabachnick & Fidell, 1989).

- Thứ ba, thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích lớn hớn 50% và giá trị

Eigenvalue lớn hơn 1 (Gerbing & Anderson, 1988).

- Thứ tư, khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố lớn hơn 0.3

để đảm bảo giá trị phân biệt của các nhân tố.

 Kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy

Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 điều chỉnh.Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tươngquan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

Giả thuyết:

H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:

Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thuyết H0.Nếu Sig > 0.05: Chấp nhận giả thuyết H0.

Hiện tượng tự tương quan được kiểm định dựa vào giá trị d của Durbin – Watson Hiện tượng đa cộng tuyến được kiểm tra bằng hệ số phóng đại phương sai VIF Hệ sốVIF > 10 được cho là có hiện tượng đa cộng tuyến.

 Phân tích hồi quy tuyến tính bội

Phân tích hồi quy được thực hiện với phần mềm SPSS 2.0 Mô hình hồi quy tuyếntính bội được xây dựng mục đích nhằm tìm ra mối quan hệ giữa các biến độc lập với cácbiến phụ thuộc cụ thể để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến hiệu quả hoạtđộng bán hàng của Siêu thị Mô hình hồi quy tổng quát được viết như sau:

Y = β0 + β1*X1 + β2*X2 + …+ βi*Xi

Trong đó:

Y: hiệu quả hoạt động bán hàng

Xi: các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàngβ0: hằng số

βi: các hệ số hồi quy

 Kiểm định One Sample T-Test

Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của KH về các yếu tố Với mức ý nghĩaAlpha = 5% ta có các giả thuyết sau:

H0: Giá trị trung bình μ = giá trị kiểm định μ0.H1: Giá trị trung bình μ ≠ giá trị kiểm định μ0.Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1.Nếu Sig > 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0.

6 Thiết kế quy trình nghiên cứu

Hình 1.1: Quy trình nghiên cứu7 Bố cục đề tài: gồm 3 phần

Phần I: Đặt vấn đề.

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu.Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.

Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại Siêu thị Vissan Đà Nẵng.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng củaSiêu thị Vissan Đà Nẵng.

Phần III: Kết luận và kiến nghị.Xác định vấn đề

Xác định vấn đề Thiết kế nghiên cứu

Thiết kế nghiên

thuyếtHệ thống hóa lý

Thiết lập bảng hỏi

Thiết lập bảng hỏi

Điều tra thửĐiều tra thửChỉnh sửa

Chỉnh sửa

Điều tra chính thức

Điều tra chính

số liệuPhân tích, xử lý

cáoKết luận, báo

cáo

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨUCHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU1.1.Cơ sở lý luận

1.1.1 Lý thuyết về siêu thị

1.1.1.1.Khái niệm về siêu thị

Theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại của Bộ Thương mại Việt Nam (nay làBộ Công Thương Việt Nam) ban hành ngày 24 tháng 9 năm 2004: “Siêu thị là loại hìnhcửa hàng hiện đại, kinh doanh tồng hợp hoặc chuyên doanh Có cơ cấu chủng loại hànghoá phong phú, đa dạng, bảo đảm chất lượng, đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinhdoanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh, có các phương thứcphục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thoả mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của kháchhàng.”

Theo Philips Kotler: “Siêu thị là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có mức chi phíthấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối lượng hàng hóa bán ra lớn, đảm bảo thỏa mãnđầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, các chất tẩy rửa và nhữngmặt hàng chăm sóc nhà cửa"

Theo nhà kinh tế Marc Benoun của Pháp: “Siêu thị là cửa hàng bán lẻ theo phươngthức tự phục vụ có diện tích từ 400m2 đến 2500m2 chủ yếu bán hàng thực phẩm"

Theo Từ điển kinh tế thị trường từ A đến Z: "Siêu thị là cửa hàng tự phục vụ bày bánnhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của người tiêu dùng như thựcphẩm, đồ uống, dụng cụ gia đình và các loại vật dụng cần thiết khác"

Tóm lại, tuy có nhiều định nghĩa nhưng nhìn chung, siêu thị có các đặc điểm nối bậtnhư sau:

- Về cung cách phục vụ: Hệ thống phân phối siêu thị sử dụng phương pháp bán hàng tự

phục vụ (self-service), đây là một phương pháp ra đời tạo ra bước ngoặt trong hoạt độngkinh doanh bán lẻ, đã và đang được áp dụng rộng rãi trên toàn thế giới Phương pháp tựphục vụ đã thế hiện rõ ưu điểm của mình Đối với NTD, nó giúp họ có một không gianmua sắm thoải mái và thư giãn Họ có thế tự do đi lại, ngắm nghía, lựa chọn hàng hóabao lâu tùy ý phù hợp với nhu cầu và túi tiền của mình, mà không gặp phải ánh mắt haycâu hỏi không mong muốn từ phía người bán Đối với nhà cung cấp, dịch vụ bán lẻ,phương thức tự phục vụ giúp tiết kiệm chi phí thuê nhân công bán hàng mà vẫn tăngđược tần suất phục vụ KH Bên cạnh đó, họ phải áp dụng các biện pháp mới trong hoạtđộng bán hàng như gắn giá trên bao bì sản phẩm, có máy đọc mã vạch và máy tính tiền tựđộng, giúp cho các siêu thị có thế quản lý hoạt động bán hàng một cách nhanh chóng,chính xác và hiệu quả hơn

- Về mặt hàng: Siêu thị cung cấp cho KH đa dạng chủng loại, nhưng chủ yếu là mặt

hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu như thực phẩm và đồ gia dụng KH có thế tìm thấy tạimột cửa hàng 70-80% loại mặt hàng mà mình cần dùng cho nhu cầu hàng ngày

- Về cơ sở hạ tầng: Siêu thị được xây dựng khang trang, sạch đẹp, có cơ sở vật chất và

trang thiết bị hiện đại Đây là một đặc điểm quan trọng, cùng với phương pháp bán hàngtự phục vụ để phân biệt siêu thị với chợ truyền thống.

Phân biệt siêu thị với trung tâm thương mại:

Theo Quy chế Siêu thị và Trung tâm thương mại, Trung tâm thương mại có quy môlớn hơn, không chỉ bao gồm các loại hình cửa hàng, cơ sở hoạt động dịch vụ mà còn baogồm cả hội trường, phòng họp, văn phòng cho thuê…được bố trí tập trung, liên hoàn.

1.1.1.2.Phân loại siêu thị

 Dựa theo mặt hàng kinh doanh:

Theo quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại ban hành theo quyết định số 1371/2004/QĐ-BTM của Bộ Công Thương, siêu thị sẽ được phân ra làm 2 loại:

- Siêu thị tổng hợp: Là siêu thị có chủng loại hàng hóa phong phú, cung cấp hầu hết tất

quần áo, giày dép Đây là loại hình siêu thị càng ngày càng phát triển mạnh Hiện nay cónhững siêu thị lớn có tập hợp hàng hóa vừa rộng về chủng loại vừa sâu về nhãn hàng, choNTD nhiều lựa chọn phong phú Tại đó, NTD có thể mua gần như đủ các mặt hàng mìnhcần cho cuộc sống hàng ngày.

- Siêu thị chuyên doanh: Chỉ tập trung cung cấp một hoặc một số mặt hàng nhất định,

thường thuộc một ngành hàng cụ thể Đó có thể là siêu thị chuyên doanh về thực phẩm(phổ biến nhất và là hình thái ban đầu của siêu thị chuyên doanh), quần áo, giày dép, đồnội thất, hàng điện máy Siêu thị chuyên doanh cung cấp tập hợp hàng hóa hẹp nhưngsâu Ví dụ về siêu thị chuyên doanh đang có mặt tại Việt Nam: siêu thị Điện Máy Xanh,siêu thị điện máy-gia dụng Chợ Lớn, siêu thị nội thất Phố Xinh…

 Theo quy mô của siêu thị:

Điều 3, chương II về Tiêu chuẩn siêu thị theo quy định của Bộ Thương Mại Việt Namsố 1371/2004/QĐ-BTM ngày 24/09/2004 có nêu: sơ sở kinh doanh thương mại được gọilà siêu thị và phân hạng siêu thị nếu có địa điểm kinh đoanh phù hợp với Quy hoạch pháttriển mạng lưới thương mại của tỉnh, thành phố và có quy mô, trình độ tổ chức kinhdoanh đáp ứng các tiêu chuẩn cơ bản của một trong ba hạng siêu thị theo quy định dướiđây:

Bảng 1.1: Tiêu chuẩn siêu thị tại Việt Nam

(Nguồn: Bộ Thương Mại Việt Nam)

1.1.1.3.Vai trò của siêu thị

- Về mặt kinh tế, siêu thị là bộ phận quan trọng trong cấu thành mạng lưới phân phối

hàng hóa, đẩy mạnh sản xuất, mở rộng phát triển thị trường giao lưu hàng hóa, phục vụ

đời sống sinh hoạt của nhân dân và tạo nguồn thu ngân sách thông qua các khoản thuế vàlệ phí.

- Về mặt văn hóa, siêu thị là nơi phản ánh rõ nhất bản sắc riêng của mỗi vùng, miền, là

nơi quảng bá sản phẩm, nhất là những sản phẩm riêng có của địa phương

- Nhìn vào siêu thị, người ta có thể đánh giá chất lượng đời sống của nhân dân khu vực

đó, đánh giá được sự phát triển kinh tế - xã hội của vùng miền nhanh hay chậm Qua đógóp phần điều chỉnh các hoạt động kinh tế, thương mại của các chủ thể kinh tế và NTD,đảm bảo sự phát triển tương xứng giữa cung và cầu.

- Trong nền kinh tế có sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng Do người

sản xuất và NTD ở tại các địa điểm khác nhau nên siêu thị mua hàng hóa của người sảnxuất về một địa điểm để bán lại cho NTD giúp giải quyết về vấn đề phân phối hàng hóa

- Siêu thị còn giúp giải quyết sự không ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

Có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại Siêu thị sẽ dựtrữ hàng hóa giúp giảm gánh nặng cho nhà sản xuất và đáp ứng nhu cầu NTD.

- Siêu thị là nơi hoạt động của một bộ phận thương nhân trong xã hội Góp phần tạo

công ăn, việc làm cho người lao động.

1.1.2 Lý thuyết về bán hàng

1.1.2.1.Các khái niệm bán hàng

Theo Levitt (1960): "Hoạt động bán hàng bao gồm các hoạt động được thiết kế đểthúc đẩy khách hàng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ để tạo ra dòng tiền dương cho tổchức”.

Theo James.M.Comer (2002): “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trongđó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo, và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn củangười mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

Theo TS Nguyễn Minh Tuấn - ThS Võ Thị Thúy Hoa (2009), bán hàng được địnhnghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ củangười bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc

Theo ThS Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạonên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm thuyết phục người này muamột sản phẩm hay một dịch vụ”

Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữacác ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đốitượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩyquá trình phát triển kinh tế Do đó, hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấuchốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và pháttriển của DN.

Trong nhiều tài liệu kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ “bánhàng” được sử dụng khá rộng rãi Song có thể khái quát các khái niệm khác nhau về bánhàng dưới những góc độ sau:

- Dưới góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng làhoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng thànhtiền (H-T), (Các Mác)) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của NTD về mặt giá trị sử dụng, nhờđó, người sản xuất hay người bán đạt được các mục tiêu của mình.

- Dưới góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của DN, “bán hàng” là việcchuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặcđược quyền thu tiền hàng“ Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thươngmại - mua bán hàng hóa - theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữuhàng hóa cho người mua và nhận tiền hoặc được quyền thu tiền hàng (bán chịu), ngườimua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên, (LuậtThương Mại, 2005).

1.1.2.2.Vai trò của hoạt động bán hàng

Theo TS Nguyễn Minh Tuấn - Ths Võ Thị Thúy Hoa, (2009): Trong bất kỳ tổ chứcnào, bộ phận bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công của DN.

- Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay NTD.

Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, DN sản xuất ra không thể nàotiêu thụ, NTD có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bánhàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vìkhủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.

- Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế DN sản

xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiềnthu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bánhàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay ngườimua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục

- Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.

Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơikhan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽthu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để DN dichuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khanhiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóasẽ giảm dần cho đến khi không còn tình trạng nơi khan hiếm, nơi dư thừa hàng hóa nữa.Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

- Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với người

mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinhdoanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữangười mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối vớinền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích chonhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích choxã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người,thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

1.1.2.3.Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng mang ý nghĩa quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thịtrường nhằm thuyết phục KH mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm Các công tythành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bánhàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn,từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:

- Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn đượcxây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năngđộng, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng Do đó nhiệmvụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả,có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sựphối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thànhcông cho bộ phận bán hàng.

- Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợinhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mụctiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trongcông tác quản trị bán hàng Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sátở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bêncạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Nhưvậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quảqua từng thời kỳ.

1.1.2.4.Các phương thức bán hàng

Ngày nay, sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhu cầu ngày càng tăng của conngười đã dẫn đến việc xuất hiện nhiều phương thức bán hàng mới và hiệu quả Sau đây là

một số phương thức bán hàng cơ bản, là phương thức bán hàng cổ điển và phương thứcbán hàng hiện đại:

- Phương thức bán hàng cổ điển: Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ

diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng,số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác Bao gồm hai hình thức: bánhàng cố định và bán hàng lưu động.

+ Bán hàng cố định: Là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa

điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng) Đối với hình thức này, vị trí điểmbán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm vàlựa chọn hàng hóa của KH

+ Bán hàng lưu động: Là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong

các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bàybán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe tự chế… So vớibán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm KH hơn

- Phương thức bán hàng hiện đại: Đây là phương thức bán hàng mà người bán và người

mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra Phương thứcbán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau.

+ Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự

chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền.Nhiệm vụ của NVBH là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho KH khi cầnthiết Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy đóng vai trò rất quan trọngtrong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanhchóng nhất.

+ Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn.

Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được

trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặthàng khác nhau.

+ Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công

phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, DN tìm đến những người tiêudùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp để chàohàng và bán hàng.

+ Bán hàng qua điện thoại: Là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại,

DN gửi đến KH (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơnđặt hàng Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng của KH, người chàohàng phải thực hiện một quy trình rất khó khăn, có chuyên môn cao và khả năng giaotiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí.

+ Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ

triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta Mục đích của hội chợ triểnlãm là giúp cho DN tìm kiếm được KH tiềm năng, phát triển thị trường mới, khuếchtrương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng, tiếp xúc với KH vàkí các hợp đồng mua bán hàng hóa.

+ Bán hàng qua mạng Internet (thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không

cần có cửa hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp tới cửa hàng mà vẫn có thể muađược hàng hóa thông qua việc sử dụng mạng Internet Đây là hình thức bán hàng hiện đạinhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trênkhắp thế giới.

1.1.2.5.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

 Giá sản phẩm

Theo Boundless (“Product, Placement, Promotion, and Price”, 2016): “Giá là số tiềnkhách hàng trả tiền cho sản phẩm Khái niệm về giá là trái ngược với khái niệm giá trị, đólà nhận thức về tiện ích KH sẽ nhận được từ một sản phẩm Điều chỉnh giá có tác động

sâu sắc đến các chiến lược Marketing, và tùy thuộc vào độ co giãn giá của sản phẩm,thường nó sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu mua và kết quả bán hàng Một mức giá được chọnphải đảm bảo sự tăng lợi nhuận tạo ra doanh thu giành thị phần và thiết lập một hình ảnhthích hợp” Từ quan điểm trên, mức giá hiệu quả là một mức giá rất gần với mức tối đamà KH sẵn sàng trả Một chiến lược giá tốt sẽ có thể cân bằng giữa giá sàn, giá trần vàphù hợp với giá trị nhận thức của KH Về mặt kinh tế, nó là một mức giá thay đổi hầu hếtcác thặng dư tiêu dùng cho sản xuất

Theo TS Nguyễn Thượng Thái, (2006): “Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho hàng hoá đó Về nghĩa rộng đó là số tiềnphải trả cho một hàng hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó”.

Tùy vào đối tượng mà giá cả có ý nghĩa khác nhau:

- Dưới góc độ người mua, giá cả là tổng số tiền phải chi để có được quyền sở hữu và sửdụng hàng hóa

- Dưới góc độ của người bán, giá là tổng số tiền thu được khi tiêu thụ hàng hóa.- Đối với người làm Marketing, giá cả có các ý nghiã sau đây:

+ Thứ nhất, giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing Nó giữ vai trò

quyết định trong việc mua hàng hóa này hay hàng hóa khác và trong việc thực hiện mốiquan hệ mua bán.

+ Thứ hai, giá cả là biến số Marketing duy nhất mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.

Các biến số Marketing khác khi được thực thi đều phải chịu chi phí bỏ ra

+ Thứ ba, quyết định về giá cả có tác động nhanh chóng đến thị trường, ảnh hưởng

đến doanh thu, chi phí, lợi nhuận, thị phần và tính cạnh tranh của sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầucho cạnh tranh về chất lượng, thời gian, điều kiện giao hàng nhưng nó vẫn giữ vị trí quantrọng đối với các DN.

Xác lập chiến lược giá là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với DN nhằm đảm bảo kinhdoanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và có hiệu quả cao Chính sách giá cả được xâydựng theo hai định hướng sau đây:

- Định hướng vào DN: Chủ yếu dựa vào nhân tố chủ quan có thể kiểm soát được nhưchi phí sản xuất, chi phí bán hàng, lợi nhuận công ty.

- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường, sự cạnhtranh trên thị trường.

 Sản phẩm

Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhu cầunào đó của con người thông qua mua bán và trao đổi trên thị trường” Trong nền kinh tếthị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu thịtrường và đem lại lợi nhuận.

Theo Philip Kotler (2002), giáo trình Marketing căn bản: “Sản phẩm là tất cả nhữngcái gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mụcđích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng”.

Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm cácmặt về: vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãnhiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường doKH mang lại.

Như vậy, một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu đãnêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng Đối với các nhà sản xuất kinh doanh,trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuầnnghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động khôngngừng về nhu cầu của KH trên thị trường Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắncho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấpnhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sảnphẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.

Việc đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường có quan hệ chặt chẽ đến haivấn đề sau:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc kinh doanh trênthị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nàocần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi.

- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị trường vớisố lượng là bao nhiêu?

Để làm được điều này, cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu, đề nghị của KH và thông tincủa đối thủ cạnh tranh.

Việc có được điểm bán tốt là quan trọng vì nó không những giúp người kinh doanhthu hồi vốn đầu tư ban đầu mà còn quyết đinh khả năng tạo lợi nhuận, giúp cho KH dễdàng tiếp cận với DN.

 Trưng bày hàng hóa

Trưng bày hàng hóa là hoạt động thúc đẩy việc bán hàng hoá thông qua nghệ thuậtxếp đặt các sản phẩm trong cửa hàng Là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo một khuvực nhất định theo những cách thức có hiệu quả nhất nhằm thuyết phục KH mua sảnphẩm đó.

Theo TS Đặng Văn Mỹ: “Trưng bày hàng hóa tại điểm bán có tầm quan trọng đặcbiệt, thúc đẩy sự truyền bá thông tin về hàng hóa đến với KH, thúc đẩy quá trình muahàng của KH và bán hàng của tổ chức bán lẻ Việc sắp xếp, trưng bày bày hàng hóa trongcửa hàng được coi là một trong những yếu tố quan trọng để thu hút KH Hàng hóa trong

cơ sở bán hàng hiện đại được trưng bày một cách nghệ thuật giúp KH có thể tìm thấyhàng hóa mình cần mua một cách dễ dàng, thuận tiện Đặc biệt, việc trưng bày hàng hóacòn có tác dụng khuyến khích KH mua hàng ngẫu hứng Đây là một ưu thế của kinhdoanh bán lẻ hiện đại mà các loại hình khác khó có thể có được”

Theo Tench và Yeoman (2008) có các kiểu trưng bày trên giá kệ như sau:- Straight rack (giá thẳng)

Đối với một nhà bán lẻ, không gian thiết kế chính là bộ mặt và là ấn tượng ban đầucủa DN trong mắt NTD Vì vậy, việc trưng bày hàng hóa vừa phải mang tính khoa họcvừa mang tính nghệ thuật nhằm hấp dẫn KH, đạt được mục đích cơ bản trong trưng bàynói riêng và kinh doanh bán lẻ nói chung.

 Nhân viên bán hàng

Lực lượng bán hàng là những cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bánhàng, bao gồm cả lực lượng bên trong và bên ngoài công ty, nó còn được xem là cầu nốigiữa công ty và thị trường (James M.Comer, 2002).

Lực lượng bán hàng thực hiện mối liên hệ giữa công ty với các đối tượng kinh doanhtrong và ngoài nước Người bán hàng có vai trò chuyển đến KH những thông tin về côngty (sản phẩm, dịch vụ, chương trình bán hàng ) đồng thời cũng nhận từ KH những ýkiến phản hồi về sản phẩm và dịch vụ của công ty Đây là mối quan hệ hợp tác hai chiều,càng chặt chẽ thì hoạt động bán hàng sẽ mang lại hiệu quả càng cao.

Lực lượng bán hàng thu thập các thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh, môitrường kinh doanh Tầm quan trọng của việc sử dụng người bán hàng như là một nguồnthông tin ngày càng tăng Trong một số ngành, thông tin từ thị trường được xem nhưnguồn để tạo nên sản phẩm mới và sáng kiến trong sản xuất.

Năm 1980, nhà lý luận Booms và Bitner đã đề xuất thêm vào mô hình Marketingthành 7P trong các ngành công nghiệp dịch vụ và thiết kế Ban đầu mô hình 4P của E.Jerome McCarthy là “Sản phẩm”, “Giá cả”, “Xúc tiến”, và “Phân phối” đã được thêmvào “Con người”, “Quy trình” và “Triết lý” Điều này chứng tỏ yếu tố con người là mộtphần của thành công trong phương pháp Marketing

Một người bồi bàn thô lỗ dù phục vụ ở nhà hàng sang trọng cũng làm hỏng bữa ăn đắttiền Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tớisự thành công hay thất bại của DN Đứng dưới góc độ KH, có thể hiểu NVBH chính làcửa hàng Điều đó có nghĩa là trong suy nghĩ của họ, NVBH tốt thì cửa hàng đó tốt,

NVBH không tốt thì cửa hàng không tốt Vì vậy, nhân viên đóng một phần quan trọngthiết yếu trong sự thành bại của kinh doanh.

 Chất lượng dịch vụ bán hàng

Theo Parasuraman và cộng sự (1985) cho rằng: “Chất lượng dịch vụ là khoảng cáchgiữa sự mong đợi (kỳ vọng) của KH và nhận thức (cảm nhận) của họ khi đã sử dụng quadịch vụ”.

Như vậy, chất lượng dịch vụ là do KH quyết định, là phạm trù mang tính chủ quan,tuỳ thuộc vào nhu cầu, mong đợi của mỗi cá nhân Cùng một mức chất lượng dịch vụnhưng các KH khác nhau sẽ có cảm nhận khác nhau, và ngay cả cùng một KH cũng cócảm nhận khác nhau ở các giai đoạn khác nhau (TS Nguyễn Thượng Thái).

Bán gì không quan trọng bằng bán như thế nào Một câu thành ngữ ấn tượng “của chokhông bằng cách cho” từ xưa cho tới tận bây giờ có lẽ chưa bao giờ sai và hơn hết nếu nóáp dụng vào việc kinh doanh thì nó càng đúng bội phần DN sản xuất, phân phối, bán sảnphẩm gì chưa chắc đã quan trọng bằng việc tiếp cận KH như thế nào và bán nó ra sao.Bởi sẽ có rất nhiều nơi có sản phẩm như vậy và khách hàng có muôn vàn sự lựa chọn,còn DN thì chỉ có KH là sự lựa chọn duy nhất mà thôi.

Bởi vậy, trong một bối cảnh kinh doanh khó khăn như hiện nay, chất lượng dịch vụcần được chú trọng xem xét trước hết hơn bất cứ điều gì Theo doanh nhân Phạm NgọcAnh (2015), để DN cải thiện được CLDVBH nên đi theo 4 cách sau:

- Cải tiến chất lượng dịch vụ như chính chất lượng sản phẩm.- Quản lý và xử lý dịch vụ ngay cả sau khi bán.

- Nhất thiết phải có văn hóa về sự phục vụ.- Khảo sát, đánh giá và tổng hợp dịch vụ KH.

Việc cung cấp một trải nghiệm tuyệt vời cho KH là điều cực kỳ quan trọng Nếukhông làm được những điều trên dù sản phẩm có đạt đến sự hoàn hảo thì cũng rơi vàohạng thứ trong mắt KH, và đối thủ của DN sẽ có dịp qua mặt vì chính sự thiếu chuyênnghiệp này Có thể nói, CLDVBH là một yếu tố quan trọng cho sự tồn tại và phát triểncủa bất cứ một DN thương mại nào.

1.1.2.6.Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

 Chỉ tiêu doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thôngqua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của DNcũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng Doanh sốbán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho DN tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thịphần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng Áp dụngcông thức tính doanh thu:

 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra

Là lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra trong một kỳ kinh doanh, được xác địnhbằng công thức:

Qx = Qn + Qđk - Qck

Trong đó:

Qx: Khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳQn: Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳQđk: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳQck: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kỳ

 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chiphí mà DN bỏ ra.

Trong đó:

π: lợi nhuận bán hàng

TR: tổng doanh thu bán hàngTC: tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanhnói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng củaDN là hợp lý Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng nhưnhững tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năngcạnh tranh.

 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa đượcbán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

Qkh×100 %

Trong đó:

Hht: là mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàngQtt: lượng hàng hóa dịch vụ thực tế bán ra trong kỳQkh: lượng hàng hóa dịch vụ theo kế hoạch

 Chỉ tiêu chi phí bán hàng

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bánđược hàng hóa trong kỳ kinh doanh Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xácđịnh được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

1.2.1 Hoạt động bán hàng tại các siêu thị ở Việt Nam

Do đặc trưng lịch sử phát triển kinh tế, siêu thị tại Việt Nam ra đời khá muộn Quátrình hình thành và phát triển của siêu thị Việt Nam qua các thời kỳ:

- Thời kỳ trước 1975: Ngày 16.10.1967, siêu thị đầu tiên và duy nhất ở Việt Nam khaitrương tại TP.HCM (Siêu thị Nguyễn Du)

- Thời kỳ 1995 - 1997: Mở rộng ra các thành phố lớn trên cả nước, trong thời kỳ nàybắt đầu có sự xuất hiện của các siêu thị ở Hà Nội vào đầu năm 1995.

- Từ năm 1998 đến nay: Cạnh tranh, đào thải và chuyên nghiệp hơn: Do sự xuất hiện ồạt, kinh doanh không bài bản, thiếu kiến thức thương nghiệp và phải cạnh tranh với cáchình thức bán lẻ truyền thống như chợ, cửa hàng, hàng rong và cạnh tranh lẫn nhau nênrất nhiều siêu thị đã vỡ nợ, làm ăn thua lỗ và có nguy cơ phá sản Những siêu thị còn tồntại và phát triển là nhờ những nhà quản lý tỉnh táo hơn, có hướng phát triển phù hợp.

Với tốc độ phát triển ngày càng nhanh của xã hội, thị trường bán lẻ cũng chuyển mìnhtheo từng bước tăng trưởng của đời sống xã hội Song song với những nhu cầu thay đổicủa NTD, nhiều cửa hàng mới mọc lên, nhiều sự thay đổi đến chóng mặt Sự phát triểnnày càng mở ra nhiều con đường, hướng đi mới hơn cho thị trường bán lẻ Và chúng tanên khẳng định một điều, thị trường bán lẻ Việt Nam vẫn chưa bão hòa Theo thống kêmới nhất Việt Nam là thị trường bán lẻ có nhiều tiềm năng và cơ hội, nhất là trong đầu tư

bán lẻ hiện đại Theo Bộ Công Thương, đến giữa năm 2014 cả nước có 724 siêu thị, 132trung tâm thương mại Và có hơn 400 cửa hàng tiện lợi Các “ông trùm” bán lẻ được biếtđến nhiều nhất có thể kể đến là: Big C, Metro, Co.op Mart, Citimart,…

Biểu đồ 1.1: Phân khúc bán lẻ Việt Nam năm 2014

(Nguồn: Bộ Công Thương)

Những con số này tăng lên hàng ngày trong đó có 22 doanh nghiệp 100% vốn đầu tưnước ngoài đang kinh doanh Các kênh bán lẻ hiện đại chiếm khoảng 20% thị trường bánlẻ và dự kiến sẽ tăng lên 40% thời gian tới Việt Nam cũng là quốc gia có tốc độ tăngnhanh nhất về số lượng tầng lớp trung lưu, từ 12 triệu người vào năm 2012 lên 33 triệungười năm 2020 Còn theo báo cáo mới nhất về “Mức độ sôi động của các thị trường bánlẻ khu vực châu Á – Thái Bình Dương 2014” do Công ty TNHH CB Richard Ellis ViệtNam (CBRE) công bố, Việt Nam đứng thứ hai trong số 10 thị trường bán lẻ hấp dẫn nhấtchâu Á Theo những con số này, Việt Nam nổi lên như một thị trường bán lẻ tiềm năngnhất khi các nhà bán lẻ quốc tế cho biết họ sẽ chọn Việt Nam làm thị trường đầu tư với tỷlệ ngang bằng Hồng Kông và Singapore Theo đó những dự án như Tập đoàn bán lẻ số 1Hàn Quốc – Lotte – đặt mục tiêu 60 siêu thị tại Việt Nam vào năm 2020 và Aeon – ônglớn trong ngành bán lẻ Nhật Bản thông báo năm 2020 sẽ mở 20 trung tâm thương mại tạiViệt Nam Hay việc Auchan (Pháp) – tập đoàn bán lẻ quốc tế sở hữu bởi gia đình Mulliez

Cửa hàng tiện lợi36%

Siêu thị 54%

TTTM 10%

– kinh doanh chủ yếu trên lĩnh vực siêu thị và đại siêu thị, dự kiến đầu tư 500 triệu USDvào Việt Nam trong 10 năm tới sẽ không còn là điều quá xa lạ.

Tiềm năng là vậy, nhưng vô hình chung, có lẽ, tiềm năng đó sẽ thu hút nhiều hơn nữacác doanh nghiệp bán lẻ ngoại đến tìm kiếm cơ hội kinh doanh tại Việt Nam, khiến cácthương hiệu Việt sẽ gặp phải không ít những thách thức Gần đây nhất là cuộc chuyểnnhượng Metro vào tay Berli Jucker (BJC), điều này gây nên sự lo lắng về cuộc đổ bộ củahàng Thái vào thị trường Việt, gây nên tình trạng thương hiệu Việt sẽ bị lép vế trước cácchuỗi bán lẻ nước ngoài Việc nhà bán lẻ lớn nhất của Thái Lan - Central Group - đã hoàntất việc mua lại chuỗi bán lẻ này từ Tập đoàn Casino của Pháp, làm tan giấc mơ của DNViệt Nam muốn sở hữu Big C Các tập đoàn bán lẻ cũng triển khai các hoạt động liêndoanh như Saigon Co.opMart và FairPrice (Singapore) Trong năm 2014, các kênh bán lẻhiện đại của Việt Nam chỉ chiếm 15% trong tổng hệ thống bán lẻ trên cả nước trong khi tỉlệ này ở các nước trong khu vực con số này lên đến 50% Trong tương lai gần phân khúcnày đang tăng lên khi thu nhập của giới trung lưu tăng dần, và các DN nước ngoài đãnhắm đến phân khúc thị trường này Các DN này có nhiều lợi thế về vốn, thương hiệu,mạng lưới, kỹ năng bán hàng, tuyên truyền quảng cáo, niêm yết và bán theo giá, cân đođong đếm, an toàn vệ sinh…

Thách thức đối với DN Việt là nhiều vô kể, cạnh tranh trên thị trường bán lẻ trở nêngay gắt Cũng theo báo cáo của Nielsen, trong năm 2014, có khoảng 34% NTD Việt Nammua sắm thường xuyên tại các siêu thị lớn và có 22% lựa chọn thực phẩm và hàng tạphóa tại cửa hàng tiện lợi Theo kế hoạch, đến năm 2020 cả nước sẽ có từ 1.200 đến 1.300siêu thị, 337 trung tâm thương mại và mua sắm “Điều này chứng tỏ siêu thị là một kênhmua sắm khác cho cửa hàng tạp hóa, xu hướng này đang phát triển mạnh”, báo cáo chohay Mua sắm ở siêu thị còn được xem là một hình thức giải trí Nó có khuynh hướng trởthành một hoạt động cuối tuần khi bà nội trợ đi cùng các thành viên trong một gia đình.Điều này cho thấy các siêu thị ở Việt Nam cần có các chiến lược Marketing mạnh, đadạng và phong phú hơn nữa để tận dụng thị trường màu mỡ này, thu hút KH đến thămquan và mua sắm

1.2.2 Hoạt động bán hàng tại các siêu thị trên địa bàn thành phố Đà Nẵng

Trong những năm qua, hình thức kinh doanh siêu thị đã thực sự khẳng địnhđược vị thế của mình trên thương trường NTD ngày càng nhận thức được những giá trịgia tăng mà siêu thị mang lại: sự tiện lợi, chất lượng phục vụ, uy tín sản phẩm và giá cảhợp lý, rõ ràng Thay vì tới những cửa hàng tạp hóa nhỏ, NTD đã lựa chọn siêu thị bởi họcó cơ hội so sánh từ giá cho đến mẫu mã, tính năng của nhiều sản phẩm mang thươnghiệu khác nhau Hàng sẵn có, nhân viên tư vấn được huấn luyện kỹ và giá cả cạnh tranhlà những điểm chung mà người kinh doanh siêu thị tập trung khai thác Đà Nẵng đượcđánh giá là thị trường khá triển vọng đối với nhiều nhà bán lẻ trong và ngoài nước Nhấtlà gần đây, nhiều “ông lớn” nước ngoài có kế hoạch nhăm nhe vào “miếng bánh” thịtrường màu mỡ nhưng cũng đang đứng trước nguy cơ bị chia nhỏ thị phần Theo báo cáomới nhất của CBRE, thị trường bán lẻ Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM nằm trong nhóm 10thành phố có thị trường bán lẻ sôi động nhất khu vực châu Á - Thái Bình Dương Số liệuSở Công thương thành phố cho thấy, tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ hằng năm củaĐà Nẵng đều tăng 10 tháng đầu năm 2014 ước đạt 65.580 tỷ đồng, bằng 91,4% kếhoạch, tăng 13,5% so với cùng kỳ năm 2013 Theo ông Hồ Quốc Nguyên, Giám đốc Đốingoại và quan hệ công chúng Big C Việt Nam nhìn nhận: “Thị trường bán lẻ hiện đại tạiĐà Nẵng khá cạnh tranh với sự có mặt của hầu hết các doanh nghiệp lớn trong ngành bánlẻ, có cả các siêu thị tổng hợp và siêu thị chuyên doanh Tiềm năng phát triển của thịtrường bán lẻ Đà Nẵng hiện nay vẫn rất cao vì ngoài người tiêu dùng địa phương và cácvùng lân cận, hằng năm, Đà Nẵng còn đón hàng triệu lượt khách du lịch, tham quan vàmua sắm”.

Ở Đà Nẵng có rất nhiều siêu thị mọc lên và ngày càng thu hút được nhiều khách hàngđến mua sắm như siêu thị Lotte Mart, Big C, Co.op Mart, siêu thị đặc sản miền TrungThiên Phú Hiện nay với sự ra đời của nhiều siêu thị mới trên địa bàn thì việc bị tranhgiành thị phần là điều không thể tránh khỏi Siêu thị Vissan được thành lập vào năm2003, là một siêu thị nhỏ hơn nhiều về quy mô, số lượng hàng hóa và diện tích so vớisiêu thị Big C, Coopmart nhưng Vissan vẫn chiếm thị phần nhất định trên thị trường bán