2.2.Đặc điểm thị trường kinh doanh của siêu thị
2.2.5.Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh
thị trường nội thất có sự cạnh tranh khá gay gắt. Từ năm 2005 đến nay, hàng loạt các cửa hàng, hệ thống siêu thị nội thất được khai trương tại Hà Nội. Không chỉ có các doanh nghiệp trong nước tham gia vào thị trường nội thất mà số lượng các nhà đầu tư nước ngoài cũng ngày càng gia tăng. Có thể kể đến các cửa hàng nội thất truyền thống tại Hà Nội như: các cửa hàng trên phố
Nguyễn Trãi, các cửa hàng trên phố La Thành… Những cửa hàng này không chỉ kinh doanh những sản phẩm sẵn có mà còn sản xuất theo yêu cầu của khách hàng. So với các cửa hàng nội thất thì hệ thống các cửa hàng truyền thống có lợi thế chính là thời gian hoạt động của nó. Hầu hết các cửa hàng nội thất trên phố La Thành, Nguyễn Trãi đều là những xưởng sản xuất đồ gỗ lâu đời, hoạt động theo kiểu cha truyền con nối. Và khi nói đến nơi để mua sản phẩm đồ gỗ, người dân Hà Nội thường nghĩ đến các con phố Nguyễn Trãi, La Thành, Lê Duẩn…
Ngoài ra, hệ thống siêu thị, showroom trưng bày hàng nội thất tại Hà Nội cũng rất phong phú. Ta có thể kể đến những doanh nghiệp có tiếng trong thị trường nội thất như: Nhà Xinh, Thế giới nội thất, Tori…Đây là những doanh nghiệp tiên phong trong ngành nội thất tại Việt Nam. Họ không chỉ mạnh về vốn mà còn có đội ngũ thiết kế nội thất chuyên nghiệp, sở hữu những sản phẩm mang thương hiệu riêng.
Thị trường nội thất ngày càng cạnh tranh khi các doanh nghiệp nước ngoài xuất hiện ở Việt Nam . Có thể kể đến một số doanh nghiệp nội thất tại Hà Nội như: công ty Kalassy chuyên cung cấp các sản phẩm nội thất nhập khẩu, doanh nghiệp SB của Thái Lan có hệ thống hơn 200 cửa hàng nội thất tại Việt Nam, nhãn hiệu Kian của Malaysia đã có mặt trên 80 nước cũng góp mặt vào thị trường Việt Nam….
Cùng với việc phát triển mạnh của ngành công nghệ thông tin ở Việt Nam thì hàng loạt các siêu thị nội thất online cũng dần phát triển. Việc bán hàng trên mạng giúp người tiêu dùng tiết kiệm được thời gian, có thể tìm hiểu, so sánh các sản phẩm tại các cửa hàng khác nhau một cách dễ dàng. Các siêu thị trực tuyến cũng góp phần làm cho sự cạnh tranh trở nên gay gắt hơn.
Như vậy, trên thị trường hiện nay có ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh sản phẩm nội thất tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt. Do vậy, siêu thị phải tạo ra được những lợi thế của riêng
mình để cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường. Đó là việc siêu thị phải cạnh tranh được về giá đối với các cửa hàng nội thất truyền thống, cạnh tranh được về kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng với các siêu thị nội thất, các doanh nghiệp nước ngoài.
2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng tại siêu thị nội thất Vietbuild
2.3.1.Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của siêu thị
2.3.1.1. Hoạt động nghiên cứu và khảo sát thị trường
Trong những năm gần đây, thị trường nội thất có tính cạnh tranh ngày càng cao. Hàng loạt các cửa hàng, hệ thống siêu thị, showroom trưng bày hàng nội thất ra đời. Không chỉ có các doanh nghiệp trong nước tham gia vào thị trường nội thất mà số lượng các nhà đầu tư nước ngoài cũng ngày càng gia tăng. Do vậy, để tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh gay gắt đó thì siêu thị Vietbuild phải tạo ra được những lợi thế của riêng mình, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng của khách hàng. Vì vậy, công tác nghiên cứu và khảo sát thị trường được siêu thị rất quan tâm và chú trọng. Việc nghiên cứu và khảo sát thị trường được siêu thị giao trực tiếp cho nhân viên phụ trách các mặt hàng của mình. Với việc giao nhiệm vụ nghiên cứu thị trường cho nhân viên phụ trách mặt hàng sẽ giúp họ chủ động và tích cực hơn trong công việc kinh doanh của mình. Ngoài ra, phòng marketing của siêu thị cũng có nhiệm vụ phối hợp với nhân viên phụ trách mặt hàng để nghiên cứu và khảo sát thị trường. Để đáp ứng được nhu cầu đó, bộ phận nghiên cứu thị trường của siêu thị luôn giám sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, về nhóm hàng, ngành hàng mà công ty đã và đang kinh doanh.
Nhiệm vụ chính của họ là bám sát thị trường, điều tra, nắm bắt tình hình biến động của thị trường như:
- Nghiên cứu những số liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán, số lượng tiêu thụ của siêu thị cũng như của đối thủ cạnh tranh để từ đó lập kế hoạch bán hàng có hiệu quả.
đa dạng. Tuy nhiên, nhu cầu của họ tập trung vào hai phong cách chính là phong cách hiện đại theo kiểu châu Âu và phong cách phương Đông. Hiện nay, thị trường mục tiêu hiện tại của siêu thị là khu vực Hà Nội nên nhân viên nghiên cứu thị trường cũng tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu khách hàng ở địa bàn Hà Nội (nghiên cứu tập tính, thói quen mua hàng, tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu, tâm lý của khách hàng). Bằng việc trực tiếp đi khảo sát thị trường thực tế và tìm hiểu qua các phương tiện thông tin như báo, tạp chí, internet, bộ phận nghiên cứu thị trường có nhiêm vụ xác định được xu hướng tiêu dùng của khách hàng về hàng nội thất.
- Ngoài ra, bộ phận nghiên cứu thị trường còn có nhiệm vụ tìm hiểu, thăm dò đối thủ cạnh tranh của mình. Phải nắm bắt được tình hình hoạt động kinh doanh, các chính sách về giá cả, sản phẩm, xúc tiến của đối thủ cạnh tranh để từ đó có được những kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất, có thể cạnh tranh được trên thị trường.
Như vậy, công tác nghiên cứu, khảo sát thị trường được siêu thị thực hiện khá bài bản bao gồm 3 bước: thu thập, xử lý và ra quyết định dựa trên cơ sở thông tin thu thập được. Các thông tin này được thu thập hàng ngày, hàng tuần…tùy thuộc vào từng mục đích và đối tượng nghiên cứu. Tuy nhiên, công tác nghiên cứu và khảo sát thị trường của siêu thị vẫn còn một số hạn chế như: siêu thị chỉ nghiên cứu thị trường khi có nhu cầu. Tức khi siêu thị chuẩn bị đưa ra một chương trình xúc tiến mới hay khi hoạt động kinh doanh của siêu thị có tiến độ chậm thì công tác nghiên cứu thị trường mới được triển khai. Do đó, siêu thị không có sự theo dõi một cách sát xao, liên tục những thông tin của thị trường để đưa ra những dự đoán liên tục về thị trường.
2.3.1.2. Quá trình mua và quản lý hàng hóa
Công tác mua hàng của siêu thị được giao cho phòng kế hoạch vật tư đảm nhận. Những mặt hàng được mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông qua ban giám đốc của siêu thị.
và số lượng mặt hàng. Đối với những mặt hàng được nhập thường xuyên thì các nhà cung ứng sẽ vận chuyển đến tận kho của siêu thị theo đúng hợp đồng dài hạn đã được ký kết. Còn đối với những mặt đặc biệt, nhập với số lượng thấp thì tùy theo thỏa thuận trong hợp đồng mà hàng hóa có thể được vận chuyển bởi nhà cung cấp hoặc bởi siêu thị. Mọi chi phí vận chuyển và lưu thông hàng hóa sẽ được tính vào chi phí cuối năm để hạch toán.
Đối với công tác dự trữ hàng hóa của siêu thị thì hàng hóa được lưu kho thường là những mặt hàng bán chạy, những mặt hàng được cung cấp bởi các đối tác tại các tỉnh ngoài khu vực Hà Nội. Ngoài ra, trong kho còn lưu trữ một số sản phẩm, hàng hóa không tiêu thụ được, chờ thanh lý hoặc xử lý. Đối với những hàng hóa được cung cấp bởi các đối tác thuộc địa bàn Hà Nội thì siêu thị sẽ không phải lưu kho những hàng hóa đó. Khi có đơn đặt hàng, siêu thị sẽ liên hệ với nhà cung cấp của mình vận chuyển mặt hàng đó đến địa chỉ của khách hàng. Siêu thị có hệ thống kho bãi với diện tích 1000m2, được chia làm 3 khu vực lưu kho khác nhau cho các dòng sản phẩm với các tiêu chuẩn bảo quản khác nhau. Siêu thị luôn phải đảm bảo một mức dự trữ hàng hóa nhất định để đảm bảo luôn có đủ lượng hàng cung cấp cho khách hàng.
Đối với công tác tiếp nhận hàng hóa thì thực hiện theo nguyên tắc sau: tất cả hàng hóa được nhập về kho của siêu thị (bất kỳ từ nguồn nào, từ chủ thể nào) đều phải có phiếu nhập kho, khi đưa ra bán phải có phiếu xuất kho để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán, tìm loại hàng hóa.
Đối với công tác vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, siêu thị hiện có 8 xe ôtô tải các loại và 5 xe ba bánh có thể chuyên chở hàng hóa đến mọi địa bàn hoạt động. Trong quá trình vận chuyển hàng hóa, đội vận chuyển luôn tuân thủ quy định vận chuyển của siêu thị đối với từng loại hàng hóa để đảm bảo chất lượng của sản phẩm đến tay khách hàng và hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất. Tuy nhiên, vào những thời điểm cuối năm, đội vận chuyển hàng hóa của siêu thị gần như là quá tải bởi đơn đặt hàng gia tăng mạnh mẽ. Còn
những tháng còn lại thì với số lượng đơn đặt hàng giảm, tương ứng với việc đội vận chuyển có ít việc làm hơn. Do vậy, siêu thị phải đưa ra được những chính sách quản lý đội vận chuyển sao cho hiệu quả nhất để tránh việc làm ẩu, làm cho xong việc của đội vận chuyển vào thời điểm có quá nhiều đơn đặt hàng. Và vào thời điểm có ít đơn đặt hàng thì nguồn nhân lực lại dư thừa gây lãng phí.
2.3.1.3. Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng
Công tác tạo nguồn hàng và khai thác nguồn hàng là một công việc quan trọng tạo nên sự thành công cho hoạt động kinh doanh của siêu thị. Nó tạo ra nguồn hàng để siêu thị mua được trong kỳ kế hoạch, đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, đúng kỹ thuật theo nhu cầu của khách hàng. Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, công tác tạo nguồn hàng đòi hỏi có sự nhạy bén, linh hoạt, nhanh và chính xác mới có thể cạnh tranh và tồn tại được. Hoạt động kinh doanh của siêu thị có thành công hay không là nhờ vào các nguồn hàng có sẵn hay không, giá của nguồn hàng có tốt không để đưa ra giá cạnh tranh cho khách hàng…Để đảm bảo được nguồn hàng phong phú và giá cả hợp lý siêu thị đã tìm cho mình những nhà cung cấp tin cậy nhất. Thực tế ở siêu thị hiện nay, phòng kế hoạch vật tư thực hiện công tác tìm kiếm nguồn hàng là chính. Tuy nhiên, tất cả các cán bộ công nhân viên, ngay cả các nhân viên bán hàng, vận chuyển…nếu tìm được nguồn hàng tốt cũng có thể khai thác. Các hoạt động tạo nguồn hàng và khai thác nguồn hàng của siêu thị nội Vietbuild là:
- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng: Tùy từng loại hàng hóa mà siêu thị tiến hành nghiên cứu nhu cầu khác nhau. Do sản phẩm nội thất là mặt hàng có tính thời vụ rất lớn nên việc nghiên cứu nhu cầu về từng loại sản phẩm là vô cùng quan trọng. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về số lượng, giá cả hàng hóa, nhu cầu, trào lưu và các cơn sốt trên thị trường, dịch vụ khách hàng có kỳ vọng. Chỉ có như vậy mới có thể có được nguồn hàng chính xác theo yêu cầu
khách hàng, sẽ không có hiện tượng hàng hóa ứ đọng, chậm tiêu thụ, không bán được vì giá quá cao. Nhất là các mặt hàng mà có giá thường xuyên thay đổi về giá nhập cần được theo dõi chặt chẽ hơn. Hàng tháng công ty tiến hành xin báo giá mới để điều chỉnh giá của mình cho hợp lý hơn.
- Nghiên cứu thị trường nguồn hàng: Đó là việc xem xét trên thị trường có nhiều nhà cung cấp mặt hàng này không về: số lượng, chất lượng, giá cả từ đó đưa ra các kế hoạch bán hàng cho mặt hàng của mình. Đồng thời nắm bắt được khả năng cung ứng sản phẩm của các nhà cung cấp có chính xác và tốt nhất chưa. Có như vậy hoạt động bán hàng mới có thể được thực hiện liên tục. Hiện nay tại siêu thị thì ngành hàng đảm bảo đầu vào tốt nhất vẫn là sofa, salon, giúp cho nhân viên ngành hàng này gặt hái được nhiều thành công trong kinh doanh.
- Thiết lập các mối quan hệ kinh tế thương mại bằng hợp đồng mua bán hàng hóa có xác nhận của các bên.
- Kiểm tra hàng hóa trong kho còn cho khách hàng hay không, tồn kho hàng hóa trong kho, để đưa ra kế hoạch nhập hàng cho hoạt động bán hàng của kinh doanh.
2.3.1.4. Trưng bày hàng hóa (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong không gian trưng bày hàng nội thất của siêu thị được chia làm 3 khu vực chính bao gồm:
Thứ nhất, khu vực trưng bày nội thất phòng khách bao gồm sofa, salon, kệ kính. Vì đây là dòng sản phẩm chủ lực của siêu thị nên chúng được trưng bày ngay giữa trung tâm của siêu thị. Tất cả các sản phẩm trưng bày đều được sắp xếp một cách hợp lý theo từng chủ đề, phong cách giúp khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm hơn.
Thứ hai, khu vực trưng bày nội thất phòng ngủ bao gồm giường, tủ, bàn trang điểm, kệ tivi. Khu vực này được thiết kế thành các phòng ngủ riêng biệt. Tại mỗi phòng ngủ đều trưng bày một giường ngủ, một tủ quần áo, một bàn
trang điểm, một kệ tivi có sự phù hợp về màu sắc, kiểu dáng, phong cách. Mỗi phòng ngủ là một chủ đề riêng, phong cách riêng giúp khách hàng cảm nhận được sự ấm áp của một phòng ngủ đích thực. Bên cạnh đó, siêu thị còn thiết kế những bộ phòng ngủ giành cho trẻ em với không gian tươi sáng, ngộ nghĩnh bao gồm giường, tủ, giá sách, bàn học.
Thứ ba, khu vực trưng bày nội thất nhà bếp. Tại đây, khách hàng có thể lựa chọn tủ bếp và bộ bàn ăn cho phòng bếp của gia đình. Hàng hóa tại khu vực này được sắp xếp theo 2 dòng sản phẩm riêng biệt. Phía bên trong tường là khu vực trưng bày tủ bếp và bàn bếp. Ngoài tủ bếp, bàn bếp là sản phẩm bày bán của siêu thị thì siêu thị còn trưng bày thêm cả những vật dụng trong nhà bếp như nồi cơm điện, chảo chống dính, … Những vật dụng này góp phần làm cho không gian trưng bày trở nên hoàn thiện hơn, khách hàng sẽ cảm thấy nó giống như không gian bếp mà gia đình mình đang cần. Mặt khác, những vật dụng nhà bếp đó không chỉ là vật trang trí mà nó còn là những sản phẩm khuyến mại đi kèm với hàng hóa của siêu thị. Điều này sẽ kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Khi khách hàng mua bộ tủ bếp của siêu thị sẽ có cơ hội nhận được những món quà khuyến mại đầy ý nghĩa cho phòng bếp của mỗi gia đình. Còn phía bên ngoài là nơi trưng bày những sản phẩm bàn ăn. Những sản phẩm này được bố trí theo những phong cách khác nhau bao gồm những sản phẩm thuộc phong cách hiện đại và những sản phẩm thuộc phong cách truyền thống. Và chúng được bố trí theo giá tiền từ cao đến thấp. Điều này sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian lựa chọn hàng hóa, và dễ dàng lựa chọn hơn khi đã có sẵn những yêu cầu về giá cả, phong cách cho sản phẩm mà mình cần mua.
Để khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm thì tại mỗi sản phẩm đều được niêm yết giá rõ ràng, bao gồm đầy đủ các thông tin về khuyến mại,