BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HẠT GIỐNG CỎ LAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG MIỀN NAM NGUYỄN THỊ THANH TÂM KHOÁ LUẬN TỐT NGHI
Trang 1BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HẠT GIỐNG CỎ LAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG MIỀN NAM
NGUYỄN THỊ THANH TÂM
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM
Thành phố Hồ Chí MinhTháng 7/2008
Trang 2Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường ĐạiHọc Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “ PHÂN TÍCH HOẠTĐỘNG PHÂN PHỐI HẠT GIỐNG CỎ LAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG
CÂY TRỒNG MIỀN NAM”, do Nguyễn Thị Thanh Tâm, sinh viên khoá 30, ngành
Kinh Tế Nông Lâm, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _
NGUYỄN DUYÊN LINHNgười hướng dẫn,
Trang 3LỜI CẢM TẠ
Con xin chân thành dành tình cảm kính yêu và lòng biết ơn sâu sắc đến Ba Mẹ,người đã có công sinh thành và dưỡng dục cho con có ngày hôm nay, và tất cả nhữngngười thân trong gia đình đã thương yêu, động viên, giúp đỡ con trong thời gian qua
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu – các cán bộ công nhân viên trườngĐại Học Nông Lâm và các thầy cô giáo khoa kinh tế đã dạy dỗ và truyền đạt nhữngkiến thức quý báu cho em trong suốt 4 năm học vừa qua, không những thế, thầy cô đãdạy em những bài học quý giá về cuộc sống Đặc biệt là thầy Nguyễn Duyên Linh –giáo viên hướng dẫn, thầy Trần Hoài Nam và cô Nguyễn Thị Bích Phương đã tận tìnhgiúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành luận văn này Xin tỏ lòng biết ơn các thầy cô
Đồng biết ơn sâu sắc và chân tình đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Giốngcây trồng Miền Nam, đặc biệt là chú Bích, anh Phong, anh Tài và các anh chị thuộcphòng kinh doanh là những người đã tận tình giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợicho tôi trong quá trình thực tập và thu thập số liệu tại công ty
Cảm ơn những người bạn đã luôn bên tôi, ủng hộ, động viên và giúp đỡ tôinhững lúc khó khăn trong cuộc sống và trong quá trình học tập
Người viết
Nguyễn Thị Thanh Tâm
Trang 4NỘI DUNG TÓM TẮT
NGUYỄN THỊ THANH TÂM Tháng 7 năm 2008 “Phân Tích Hoạt Động Phân Phối Hạt Giống Cỏ Lai của Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền Nam”.
NGUYEN THI THANH TAM July 2008.“Analysis distribution activity of Southern Seed Joint – Stock Co., on hybrid forage seed”.
Khoá luận nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnhhưởng ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty về hạt cỏ lai thông quaviệc sử dụng phương pháp thu thập số liệu từ các phòng ban tại trụ sở Công ty, thôngtin từ sách, báo, internet,… và điều tra 50 khách hàng tại Hội nghị khách hàng củaCông ty, tiến hành xử lý và phân tích số liệu, thông tin, dựa trên cơ sở lý luận vàphương pháp tư duy suy luận, kết quả nghiên cứu cho thấy:
Nhu cầu nguồn thức ăn thô xanh cho chăn nuôi gia súc ngày càng tăng, vì vậythị trường hạt giống cỏ lai được sự tham gia của nhiều Công ty trong và ngoài nước
Hạt giống cỏ được đưa vào kinh doanh từ năm 2002 nhưng đã mang lại doanhthu tiêu thụ liên tục tăng (năm 2002: 124 triệu đồng, đến năm 2006: 2.764 triệu đồng)
Có được thành quả đó là do Công Ty có HTPP hoạt động tốt, trong đó kênh đại lýđóng vai trò quan trọng (chiếm 85% tổng doanh thu hạt cỏ vào năm 2007)
Hạt cỏ lai là sản phẩm nông nghiệp nên việc kinh doanh có tính mùa vụ, kếtquả nghiên cứu cũng cho thấy doanh thu hạt cỏ năm 2007 có sự sụt giảm mạnh (đạt1.108 triệu đồng) Việc phân tích các yếu tố của Marketing – mix và môi trường vĩ môgiúp làm rõ hơn các yếu tố ảnh hưởng đến HTPP sản phẩm của Công ty
Từ những kết quả nghiên cứu được cũng như việc điều tra khách hàng, một số giải pháp đã được đưa ra nhằm hoàn hiện HTPP giúp nâng cao khả năng tiêu thụ hạt giống cỏ của Công ty
Trang 5MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CTCP GCTMN, SSC Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền Nam
NN& PTNT Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn
HĐBALHQ Hội Đồng Bảo An Liên Hiệp Quốc
PP, KPP, HTPP Phân phối, Kênh phân phối, Hệ thống phân phối
TG, TGPP Trung gian, Trung gian phân phối
ĐH, CĐ, TC Đại học, Cao đẳng, Trung cấp
CNN, LĐPT Công nhân nghề, Lao động phổ thông
Trang 6DT Doanh thu
TT, TTKN Trung tâm, Trung tâm khuyến nông
CTKDG Công ty kinh doanh giống
Trang 7DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Trang 8DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1 Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng
Phụ lục 2 Một số hình ảnh về các điểm trình diễn hạt giống cỏ lai của SSCPhụ lục 3 Một số hình ảnh khác
viii
Trang 10cả nước 2.879.000 con năm 2000 thì đến năm 2007 đã là 2.921.100 con, đàn bò cảnước 4.127.900 con năm 2000 thì đến năm 2007 đạt 6.510.800 con Tuy năm 2007 dorét đậm kéo dài ở MB đã làm chết nhiều gia súc (52.000 con), nhưng rõ ràng tổng đàngia súc ăn cỏ tăng khá nhanh (đạt trên 11,5 triệu con, tăng 6,7% so với năm 2006),trong tương lai ngành chăn nuôi sẽ phát triển theo hướng tập trung, công nghiệp, bềnvững Khó khăn lớn nhất cho việc chăn nuôi gia súc chính là nguồn thức ăn xanh cóchất lượng cao về dinh dưỡng, hiện nguồn thức ăn còn thiếu và ít dinh dưỡng như rơm
rạ, các loại cỏ thông thường, trong mùa khô hanh thì thiếu thức ăn trầm trọng Hơnnữa, thực tế nước ta cho thấy dân số ngày càng tăng, kéo theo đó là quá trình đô thịhoá đã làm cho diện tích đồng cỏ tự nhiên giảm mạnh Theo dự đoán, đến năm 2010diện tích đồng cỏ cả nước trên 290.000 ha Do đó, trong thời gian tới để tăng số lượnggia súc, sản lượng cũng như chất lượng thịt, sữa thì cần phải tăng cường các loại thức
ăn xanh, đặc biệt là các giống cỏ mới, cỏ lai có hàm lượng dinh dưỡng cao
Xuất phát từ nhu cầu thực tế đó, để đa dạng hoá nguồn giống cỏ cho gia súctrong tình hình chăn nuôi phát triển trở thành ngành sản xuất chính, Công Ty Cổ PhầnGiống Cây Trồng Miền Nam đã tiến hành nhập nội và khảo nghiệm hơn 30 giống cỏlai và OP(open pollination: thụ phấn tự do) các loại từ năm 2002 đã được nông dân cảnước đánh giá khá tốt trong các năm qua Các SP hạt giống cây trồng và vật tư nôngnghiệp của CT đang có một vị thế vững chắc trên thị trường nội địa, được đông đảo bàcon nông dân tín nhiệm và tin dùng Tuy nhiên, các hạt giống cỏ chăn nuôi là SP mới
Trang 11mà CT đưa ra kinh doanh trên thị trường, với xu thế toàn cầu hoá như hiện nay thì liệu
SP có đứng vững và cạnh tranh nổi với các đối thủ cùng ngành trong và ngoài nước?
Để cho SP ngày càng phát triển và mở rộng hơn nữa thì CT cần có những chiếnlược Marketing thích hợp để quảng bá thương hiệu và phân phối SP đến người tiêudùng trong và ngoài nước nhằm mở rộng thị trường và để kinh doanh đạt hiệu quả cao.Nhờ có hoạt động Marketing mà DN đạt được lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, khâuphân phối và tiêu thụ hàng hóa lại được đặt vị thế cao nhất trong hoạt động kinh doanhcủa DN Hầu hết các DN cung cấp SP và dịch vụ của mình thông qua các KPP CácKPP có vai trò liên kết giữa NSX và NTD lại với nhau, tác động trực tiếp đến lợinhuận của NSX và lợi ích của NTD Các DN không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thịtrường những sản phẩm gì, giá thành bao nhiêu, mà vấn đề quan tâm cốt lõi nhất làNTD có biết đến SP của CT mình hay không KPP thực chất là một hệ thống các mốiquan hệ giữa các tổ chức có liên quan đến nhau trong việc mua và bán hàng Cho nên,hoạt động phân phối là cơ sở vững chắc cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thươngtrường Ý thức được vai trò và tầm quan trọng của KPP đối với DN cũng như dựa vàotình hình kinh doanh hạt giống cỏ của CT, được sự đồng ý của ban lãnh đạo CT, dưới
sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Duyên Linh, tôi quyết định nghiên cứu đề tài
“Phân tích hoạt động phân phối hạt giống cỏ lai của Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền Nam” Với hy vọng những gì đề tài nghiên cứu được sẽ góp phần không
nhỏ cho sự phát triển của CT
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Đánh giá thực trạng hệ thống KPP hạt giống cỏ lai của CTCP GCTMN
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối SP này của CT
- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống KPP để tăng sản lượng và DT từhạt giống cỏ
Trang 12việc sử dụng các số liệu liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của CT trong cácnăm 2006, 2007.
1.3.2 Phạm vi không gian
Những số liệu thứ cấp cũng như những thông tin về CT có trong đề tài đượcthực hiện tại CTCP GCTMN, địa chỉ 282 Lê Văn Sỹ, Quận Tân Bình, TP Hồ ChíMinh Thông tin về các đối thủ cạnh tranh, số liệu sơ cấp về KH chủ yếu tập trungtrong phạm vi trên địa bàn các tỉnh Nam Bộ
1.3.3 Phạm vi thời gian
Số liệu thu thập và phân tích trong đề tài được tiến hành trong thời gian từ 20/3đến 20/6/2008 với các hoạt động chính là tiến hành nghiên cứu, thu thập, xử lý số liệu
và viết luận văn
1.4 Cấu trúc luận văn
Đề tài gồm 5 chương với nội dung của từng chương như sau:
Chương 1: Mở đầu Nhấn mạnh lý do chọn đề tài thông qua việc thấy được
nhu cầu ngày càng tăng cao của nguồn thức ăn thô xanh trong chăn nuôi trâu bò, cungcấp vai trò, tác dụng tích cực của khâu phân phối trong việc nâng cao hiệu quả kinhdoanh, nói chung cho tất cả tất cả các ngành kinh doanh và nói riêng cho ngành giốngcây trồng
Chương 2: Tổng quan Tổng quan về tài liệu nghiên cứu, khái quát lịch sử hình
thành phát triển của CT, cơ cấu tổ chức, tình hình lao động, tài chính, tài sản, nguồnvốn cũng như hoạt động kinh doanh của CT qua 2 năm 2006, 2007
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu Cung cấp cơ sở lý luận
thông qua các khái niệm về phân phối, các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến HTPP vàcác phương pháp sử dụng cho việc nghiên cứu đề tài
Chương 4: Kết quả và thảo luận Tổng quan về thị trường hạt giống cỏ chăn
nuôi, phân tích các phương thức phân phối của CT đối với sản phẩm hạt giống cỏ lai
và hiệu quả hoạt động của chúng qua các năm, các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thốngKPP hạt giống này và một số đề xuất để hoàn thiện HTPP của CT
Chương 5: Kết luận và kiến nghị Khẳng định lại một lần nữa những kết quả
đạt được của CT và nêu những kiến nghị
3
Trang 13CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN
2.1 Tổng quan về tài liệu nghiên cứu có liên quan
Các tài liệu mà khoá luận có sử dụng để tham khảo rất nhiều, nhưng tập trungchủ yếu vào một số tài liệu như sau:
- Sách “Marketing nông nghiệp” của T.S Vũ Đình Thắng, Nhà xuất bản Thống
kê Hà Nội, năm 2004 Sách gồm 204 trang, có 5 chương, trình bày về các nội dungMarketing trong lĩnh vực các sản phẩm nông sản Nội dung được tham khảo nhiềunhất thuộc chương IV của sách, đó là chương “Kênh phân phối sản phẩm nôngnghiệp”, chương này phân tích kỹ các vấn đề liên quan đến việc phân phối mặt hàngnông sản
- Bản cáo bạch của Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền Nam, xuất bảnnăm 2002, lúc cổ phiếu của SSC được chính thức niêm yết trên thị trường chứngkhoán Bản cáo bạch gồm 7 phần, trong đó, phần III được tham khảo nhiều nhất, trìnhbày những đặc điểm chính của CT khi tham gia thị trường
- Sách “Kỹ thuật trồng cỏ cao sản - nguồn thức ăn cho trâu bò” của ViệtChương và Kỹ sư Nguyễn Việt Thái, Nhà xuất bản Hải Phòng, năm 2003, gồm 5chương, trình bày những vấn đề chính yếu về kỹ thuật để trồng cỏ cao sản Chương Iđược tham khảo nhiều nhất, phân tích sự cần thiết phải trồng cỏ cao sản
2.2 Giới thiệu về công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần giống cây trồng Miền Nam
Tên giao dịch quốc tế: Southern Seed Joint – Stock Company
Tên viết tắt: SSC
Trụ sở chính đặt tại: 282 Lê Văn Sỹ, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh
ĐT: 08 8442414 – 08.9911945 – Fax: 08.8442387
Email: Southernseed@hcm.vnn.vn
Trang 142.2.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần giống cây trồng Miền Nam (SSC) được thành lập theo quyếtđinh số 213/QĐ-TTg ngày 25/03/2002 của Thủ tướng Chính phủ, tiền thân là Công tyGiống cây trồng Phía Nam, trực thuộc Tổng cục Nông nghiệp, sau ba lần đổi tên vàocác năm 1978, 1981, 1989 đến tháng 01/1993 CT đổi tên thành Công ty Giống câytrồng Miền Nam trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, giai đoạn nàyđánh dấu một bước ngoặc lớn trong quá trình hình thành và phát triển của CT, lần đầutiên CT sản xuất và kinh doanh một lượng lớn hạt giống ngô lai tạo ra sự nhảy vọt vềdoanh thu và lợi nhuận Ngày 01/03/1995, CT trở thành viên Hiệp hội Giống cây trồngChâu Á - Thái Bình Dương (APSA), được Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thônnhiều năm liền tặng cờ thi đua và nhận giải thưởng Bông lúa vàng 5 năm liền 1998-
2002 tại Hội chợ Nông nghiệp Quốc tế Cần Thơ
Đến ngày 01/07/2002 Công ty đã chính thức hoạt động theo hình thức CT cổphần, là DN cổ phần hoá đầu tiên và có vốn điều lệ lớn nhất của ngành giống ViệtNam với ngành nghề kinh doanh chính như:
+ Nghiên cứu, sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu giống cây trồng các loại.+ Sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu nông sản, vật tư nông nghiệp
+ Thiết kế, chế tạo, lắp đặt, xuất nhập khẩu các loại máy móc, thiết bị chế biếnhạt giống và nông sản, sản xuất, gia công, sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật
Vào ngày 09/04/2003 Tổ chức BVQI (Anh Quốc) đã công nhận hệ thống quản
lý chất lượng của SSC đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Bên cạnh việc kinh doanh chính
là sản xuất các loại hạt giống, CT còn kinh doanh một số mặt hàng khác nhằm khaithác hết năng lực để tăng lợi nhuận cho CT
Trong hai năm 2004 và năm 2005, SSC đã được nông dân cả nước tín nhiệmbình chọn “Thương Hiệu Bạn Nhà Nông”
Tháng 10/2005 chủ tịch nước phong tặng CT danh hiệu “Anh hùng Lao độngthời kì đổi mới” cho tập thể cán bộ công nhân viên của CT sau 30 năm hình thành vàphát triển và có thành tích trong 10 năm (1995-2005)
5
Trang 152.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
a Chức năng
Tổ chức sản xuất, chế biến, liên kết với các địa phương, các ngành kinh tế - kỹthuật khác để sản xuất các loại hạt giống, hom giống, củ giống, các loại cây côngnghiệp, cây lương thực (lúa, bắp,…), các giống cây thực phẩm (rau, quả),…
Kinh doanh các mặt hàng vật tư nông nghiệp như: phân bón, thuốc trừ sâu, cácthiết bị sản xuất và bảo quản hạt giống, kinh doanh xuất nhập khẩu các giống câytrồng: lúa, bắp, rau, đậu, cỏ chăn nuôi, vật tư nông nghiệp, máy móc phục vụ sản xuất,chế biến, bảo quản giống và nông sản
Sửa chữa và sản xuất các SP cơ khí chuyên ngành; liên doanh, liên kết với các
tổ chức kinh doanh trong và ngoài nước trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xuất nhậpkhẩu giống và nông sản
b Nhiệm vụ
CTCP GCTMN là một đơn vị nhà nước mới được cổ phần hoá, có chế độ hoạchtoán độc lập, tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh, bảo toàn và phát triểnnguồn vốn của CT
Tổ chức phân công điều phối sao cho phù hợp với công nghệ và khai thác tối đatiềm năng, năng lực của CT, nghiên cứu KHKT và không ngừng phát triển nhằm nângcao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm
Thông tin về thị trường và giá cả, ứng dụng khoa học kỹ thuật, bồi dưỡng vàđào tạo cán bộ công nhân viên
Tổ chức hệ thống phân phối lưu thông hàng hoá, cung ứng vật tư sản xuất vàtiêu thụ sản phẩm; thực hiện các chức năng đối nội, đối ngoại như tổ chức xuất nhậpkhẩu, ký kết các hợp đồng, liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước, đầu
tư cho các dự án phát triển nông nghiệp tại Việt Nam
2.3 Công tác chế biến - bảo quản hạt giống
Chất lượng hạt giống của SSC luôn cao hơn về chỉ tiêu “tỉ lệ nảy mầm”, được
tổ chức BVQI chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn ISO9001:2000 và luôn được bà con nông dân tin dùng Để đạt được điều đó, CT đã thựchiện công tác chế biến, bảo quản theo quy trình khoa học và luôn được cải tiến
Trang 16Hình 2.1 Quy Trình Công Tác Chế Biến - Bảo Quản Hạt Giống
Nguồn tin: Phòng Nghiên Cứu – Phát Triển Công Ty
2.4 Cơ cấu tổ chức và quản lí của Công ty
2.4.1 Hệ thống chi nhánh của Công ty
Trạm giống cây trồng Cai Lậy được thành lập năm 1983 tại thị xã Nhị Mỹ - CaiLậy - Tiền Giang
Thu hoạch Sàng phân loại
Thị trường
7
Trang 17 Chi nhánh giống cây trồng Hà Nội được thành lập vào năm 1997 ở 489 NguyễnVăn Cừ - Q Long Biên – TP Hà Nội
Email:southernseed1@hcm.vnn.vn
Nhà máy chế biến hạt giống Củ Chi cũng được thành lập vào năm 1997 tại xãPhước Thạnh - Củ Chi – TP.HCM
2.4.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty
Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ): là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết
định mọi vấn đề quan trọng của CT theo Luật doanh nghiệp và điều lệ của CT, là cơquan thông qua chủ trương chính sách đầu tư ngắn hạn và dài hạn trong việc phát triển
CT, quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lý và điều hành sản xuất kinh doanhcủa CT
Hội đồng quản trị (HĐQT): là cơ quan quản lý CT có toàn quyền nhân danh
CT để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của CT, trừ những vấn
dề thuộc ĐHĐCĐ quyết định HĐQT định hướng các chính sách tồn tại và phát triểnthông qua việc hoạch định chính sách, ra nghị quyết hành động phù hợp từng thờiđiểm
Ban kiểm soát: Do ĐHĐCĐ bầu ra thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động
kinh doanh, quản trị và điều hành của CT
2.4.3 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
Ban giám đốc
Tổng giám đốc Do HĐQT bổ nhiệm, bãi nhiệm, là người đại diện theo pháp
luật của CT, chịu trách nhiệm trước HĐQT, quyết định tất cả các vấn đề liên quan đếnhoạt động hàng ngày của CT, trực tiếp phụ trách các lĩnh cực sau:
- Tổ chức nhân sự, hành chánh, chỉ đạo hoạt động kinh doanh bao gồm cả chinhánh Hà Nội và trạm Tây Nguyên
- Nghiên cứu và phát triển, giúp việc cho Tổng Giám Đốc có 3 Phó Tổng GiámĐốc và các Truởng / Phó phòng, các giám đốc trạm, trại, chi nhánh
Trang 18Hình 2.2 Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Của SSC
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC
BAN KIỂM SOÁT
P TỔNG GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH
P.TỔNG GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT
KINH DOANH
NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN
SẢN XUẤT
THỬ NGHIỆM
NN (KCS)
CHẾ BIẾN BẢO QUẢN
NHÀ MÁY CHẾ BIẾN
TRẠI GIỐNG CÂY TRỒNG TÂN HIỆP
TRẠI GIỐNG CÂY TRỒNG CAI LẬY
TRẠI GIỐNG CÂY TRỒNG
CỜ ĐỎ
Nguồn tin: Phòng Hành Chính – Nhân Sự Công Ty
9
Trang 19Phó Tổng Giám Đốc Sản Xuất phụ trách các lĩnh vực như sau:
- Công tác sản xuất tại các Công ty và trạm, trại
- Đại diện lãnh đạo trong việc triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượngtheo chuẩn ISO 9001:2000 của CT
Phó Tổng Giám Đốc Tài Chính Phụ trách các lĩnh vực sau:
- Công tác kế toán bao gồm kế toán tài chính và kế toán quản trị
- Công tác quản trị tài chính
- Tham vấn cho Tổng Giám Đốc về các chính sách sử dụng vốn và chi tiêu
- Sản xuất, kinh doanh cơ khí, ứng dụng tin học trong quản lý
Các Phòng Ban
Phòng nhân sự - hành chính Chịu trách nhiệm các công tác:
- Quản trị nguồn nhân lực, công tác định mức lao động
- Tiền lương và các chế độ, chính sách cho người lao động
- Quản trị hành chính văn phòng, công tác phòng cháy chữa cháy
- Bảo vệ, giao tế, xây dựng cơ bản
Phòng tài chính kế toán Thực hiện mọi vấn đề liên quan đến tài chính kế
toán, đảm bảo cung cấp số liệu chính xác, kịp thời để các nhà quản trị đưa ra nhữngchính sách kinh doanh tối ưu
-Hướng dẫn, giám sát thực hiện, lập sổ ghi chép thu chi và giao dịch với ngânhàng, phân tích, đánh giá hiệu quả sử dụng vốn, theo dõi cơ cấu vốn của CT
- Quản lý hệ thống luân chuyển chứng từ và lưu trữ các báo cáo tài chính
Phòng kinh doanh Chịu trách nhiệm trong việc NCTT hạt giống và vật tư NN.
- Tổ chức và quản lý HTPP SP, công tác tiếp thị, quảng cáo, trình diễn, hộithảo, chính sách bán hàng, dịch vụ bán hàng, xúc tiến bán hàng và hoạt động xuấtnhập khẩu
- Xây dựng kế hoạch và thực hiện cung ứng vật tư, nguyên vật liệu, hoá chất,nhãn hàng hoá, bao bì,
Phòng sản xuất.
- Chịu trách nhiệm quản lý, khai thác phương tiện máy móc vật tư được giao
- Xây dựng quy trình sản xuất, quy trình kỹ thuật
- Thống kê và qui định các định mức kinh tế - kỹ thuật trong trồng trọt
Trang 20- Chuyển giao kỹ thuật trong sản xuất hạt giống và tổ chức sản xuất.
Ngoài ra CT còn có các phòng ban với các chức năng và nhiệm vụ khác nhaunhư: Phòng nghiên cứu phát triển; Phòng chế biến bảo quản; Phòng thử nghiệm nôngnghiệp; Xưởng cơ khí; các trạm; trại và chi nhánh Hà Nội
2.5 Tình hình nguồn vốn và nguồn nhân lực của công ty
Lợi nhuận chưa phân phối 4,151 1,773 (2,378) (57,29)
Nguồn tin: Phòng Kế Toán Công TyTrong năm 2007, tổng nguồn vốn tăng 14,334 tỷ đồng, tương đương tăng11,28% so với năm 2006 Qua 2 năm nguồn vốn sản xuất kinh doanh không ngừngtăng cho thấy hoạt động kinh doanh của CT không ngừng phát triển Mặt khác, để đápứng tình hình thực tế CT đang thực hiện các dự án đầu tư ngắn và dài hạn để mở rộnghoạt động sản xuất kinh doanh, vì vậy nợ ngắn hạn và dài hạn đều tăng, đặc biệt là nợdài hạn tăng mạnh (3,656 tỷ đồng) Ngoài ra, các nguồn quỹ như quỹ đầu tư phát triển,quỹ dự phòng tài chính, đều tăng để đảm bảo quá trình nghiên cứu, phát triển sảnphẩm của CT
2.5.2 Tình hình nguồn nhân lực
11
Trang 21Số lượng LĐ năm 2007 tăng 16 người so với năm 2006, trong đó, cơ cấu LĐxét theo tất cả các mặt đều tăng, đặc biệt, trình độ LĐ ngày càng tăng, đáp ứng đòi hỏicủa công việc ngày càng cao và chính sách đào tạo đúng đắn của CT Do tính chất đặctrưng của ngành nghề nên các nhân viên thường xuyên được đào tạo, huấn luyệnchuyên môn trong và ngoài nước CT luôn mở rộng quan hệ hợp tác với các tổ chứcnước nước ngoài, các cơ quan khoa học để cán bộ nhân viên có điều kiện tiếp thunhững tiến bộ KHKT đồng thời khuyến khích cán bộ học ngoại ngữ, chuyên mônnghiệp vụ.
Bảng 2.2 Tình Hình Sử Dụng Lao Động của Công Ty
Số lượng(người)
Tỷ lệ(%)
Số lượng(người)
Nguồn tin: Phòng Nhân Sự - Hành Chính Công Ty
2.6 Hiệu quả kinh doanh những năm gần đây và chiến lược kinh doanh của CT 2.6.1 Hiệu quả kinh doanh
Trong nền kinh tế thị trường, kinh doanh các SP trong ngành nông nghiệp cókhả năng mang lại hiệu quả cao, do đó mức độ cạnh tranh giữa các CT trong và ngoàinước ngày càng khốc liệt Hoạt động kinh doanh tiếp thị cần luôn đổi mới, hướng về
KH ngày càng phù hợp với văn hoá của họ, điều đó đòi hỏi sự phấn đấu cải tiến khôngngừng nếu không muốn bị đào thải Cán bộ kinh doanh của SSC luôn ý thức được điều
đó để phục vụ cho sự phát triển chung của CT Điều đó thể hiện qua DT của SSCkhông ngừng tăng nhanh, thị trường của SSC bao phủ khắp cả nước Ngoài ra còn xuất
Trang 22khẩu SP gia công sang một số nước lân cận như Lào, Campuchia, bắt đầu thâm nhậpthị trường Trung Quốc và xuất khẩu SP gia công cho nhiều nước trong khu vực nhưHàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan…
Từ khi thành lập đến nay, với phương châm “Uy tín, chất lượng, hướng đếnkhách hàng”, hoạt động kinh doanh của SSC chưa hề thua lỗ, tăng trưởng KL hàngnăm là 13,34% CT luôn là một trong những DN dẫn đầu thị trường về hạt giống bắplai, lúa lai, lúa thuần, dưa hấu An Tiêm và giống cỏ cho chăn nuôi
Hình 2.3 Biểu Đồ Thể Hiện Tổng Doanh Thu SSC từ Năm 2000 – 2007
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty
Bảng 2.3 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh của SSC từ Năm 2006 – 2007
Chỉ tiêu Năm 2006
(Tỷ đồng)
Năm 2007 (Tỷ đồng)
13
Trang 23nhân chính làm tăng giá vốn hàng bán Ngoài ra, để mở rộng thị trường tiêu thụ, CT đãtăng cường đầu tư chí phí bán hàng thêm 28,46% so với năm trước Tuy nhiên cũng donhiều nguyên nhân chủ quan như: Công tác quản trị của CT còn có một số mặt hạnchế: công tác khảo sát, nghiên cứu, dự báo thị trường, trình diễn hội thảo,… thực hiệnchưa tốt nên DT của hầu hết các SP đều không đạt kế hoạch năm 2007 làm ảnh hưởngđến lợi nhuận của CT.
Trong các sản phẩm hạt giống của SSC thì hạt cỏ lai cho chăn nuôi là SP mớiđược công ty đưa vào kinh doanh từ năm 2002, đáp ứng nhu cầu thức ăn thô xanh chothị trường, vì vậy được bà con tin dùng và CT kinh doanh hiệu quả mặt hàng này
Bảng 2.4 Khối lượng và Doanh Thu Hạt Cỏ trong Những Năm Qua
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty Hình 2.4 Biểu Đồ Thể Hiện Khối Lượng và Doanh Thu Hạt Cỏ qua Các Năm
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty
KL và DT tiêu thụ hạt giống cỏ lai liên tục tăng từ khi được đưa ra thị trườngđến nay, đặc biệt là trong năm 2003 khối lượng tăng gần 70 lần so với năm đầu tiênkinh doanh sản phẩm này Đến năm 2005, doanh thu đạt gần 5 tỷ đồng, vì cầu nhiềuhơn cung nên hạt giống cỏ lai bán rất được giá Tuy nhiên trong 2 năm gần đây, KL và
cả DT đều giảm mạnh, làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của CT
Trang 24Bảng 2.5 Cơ Cấu Tổng Doanh Thu của SSC Phân Theo Nhóm Sản Phẩm
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty
Hình 2.5 Biểu Đồ Thể Hiện Cơ Cấu Tổng DT Phân Theo Nhóm Sản Phẩm
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty
Tỷ lệ trong cơ cấu DT biến động là đậu và bắp nông sản (tăng mạnh), giống cỏchăn nuôi có tỷ trọng thấp và giảm mạnh (từ 1,69% xuống còn 0,59%) Điều này chothấy việc CT phát triển thêm một số thị trường và ngành hàng mới sẽ giúp việc tăng
DT và lợi nhuận, đồng thời với cơ cấu DT rãi đều cho nhiều nhóm SP sẽ an toàn hơn
2.6.2 Chiến lược kinh doanh của Công ty
Giữ vững thị phần của mình trên thị trường hiện nay, nhất là khi ngày càng cónhiều công ty kinh doanh hạt giống tham gia vào thị trường, điều đó đòi hỏi CT cần có
sự nỗ lực rất lớn, cần phải đưa ra các chiến lược cạnh tranh nhằm để đạt được mục tiêucủa mình
15
Trang 25Chiến lược cạnh tranh của CT trong ngắn hạn là ổn định thị trường hiện có, đadạng hoá SP và trong thời gian sắp tới CT sẽ đầu tư thêm cơ sở hạ tầng, trang thiết bị,nâng cao khả năng chuyên môn, tạo ra những sản phẩm có chất lượng để tăng uy tíncho CT Đối với chiến lược dài hạn thì CT thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường,giữ mức tăng trưởng 25%/năm và đồng thời tăng cường khâu nghiên cứu tạo thêm một
số SP mới làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho CT
• Tóm lại:
Tình hình sản xuất kinh doanh thực tế của SSC trong vài năm trở lại đây cho thấy
CT đã đạt được những thành quả đáng kể trong nhiều lĩnh vực: Tổ chức quản lý sảnxuất kinh doanh, sử dụng vốn, lao động có hiệu quả mang lại DT và lợi nhuận ngàycàng cao Bên cạnh đó, do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan đã làm DT vàlợi nhuận một số SP không đạt kế hoạch đề ra CT kinh doanh nhiều SP, vì vậy ngoàichiến lược chung còn có chiến lược riêng cho từng SP, đặc biệt là các SP mới để tăngkhả năng tiêu thụ, mang lại hiệu quả cao nhất cho toàn CT Hạt giống cỏ là một SPmới so với các SP khác trong CT, trong 2 năm 2006 và 2007, tình hình kinh doanh SPnày không đạt hiệu quả như mong đợi Vì vậy CT cần có chiến lược đúng đắn và cụthể để vừa lấy lại vị thế của SP trên thị trường cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ,nâng cao năng lực cạnh tranh Trong giới hạn đề tài sẽ nghiên cứu chiến lược phânphối, một trong 4 chiến lược quan trọng của Marketing – mix, nhằm phân tích thựctrạng và các nhân tố ảnh hưởng đến HTPP để từ đó thấy được nguyên nhân giảm súttiêu thụ hạt giống cỏ lai; đồng thời đưa ra giải pháp hoàn thiện HTPP giúp nâng caohiệu quả kinh doanh SP này
Trang 26CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 Cơ sở lý luận
3.1.1 Các khái niệm
Thị trường Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá,
dịch vụ giữa hai hay nhiều bên với nhau nhằm thoả mãn nhu cầu của tất cả các bên
Thị trường tiềm năng Thị trường tiềm năng là những thị trường mới, thị
trường tương lai mà DN hướng đến và KH đó là KH mục tiêu của DN
Thị trường các yếu tố đầu vào (hay còn gọi là thị trường tư liệu sản xuất): là
tập hợp những cá nhân, tổ chức mua và bán các tư liệu sản xuất đầu vào như phân bón,thuốc trừ sâu, thức ăn gia súc, giống v.v…phục vụ cho quá trình sản xuất ra SP
Phân phối PP là những hoạt động liên quan đến việc điều hành và vận chuyển
SP từ NSX đến người sử dụng với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ SP nhiều và nhanh chóngđồng thời tiết kiệm được chi phí vận chuyển, thuận tiện cho người mua Thông thườngcác CT không trực tiếp tiêu thụ SP mà thông qua những người TG, những người này
sẽ đảm nhận việc vận chuyển, lưu kho cũng như tìm kiếm KH, thương lượng bánhàng, giao hàng…tạo thành một HTPP
Hệ thống phân phối
Theo Philip Kotler: HTPP là tập hợp những cá nhân hoặc những cơ sở chấp hữuhoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó, khichuyển nó từ NSX đến NTD
3.1.2 Bản chất của kênh phân phối
a) Định nghĩa kênh phân phối
Hoạt động lưu thông PP hàng hoá từ NSX đến NTD được thực hiện thông quacác KPP Đó là tổng hợp các tổ chức, DN, cá nhân hoạt động kinh doanh dịch vụ vậnđộng và PP hàng hoá từ người sản xuất đến NTDCC
Trang 27b) Chức năng của kênh phân phối
Những thành viên của KPP thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:
- Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuậntiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ
- Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sảnphẩm nhằm thu hút KH
- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến KH tương lai
- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối thích ứng với nhu cầu của KH
- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả vànhững điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được quyền chuyển giao quyền sởhữu hay quyền sử dụng sản phẩm
- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hoá
- Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bánhàng và thanh toán các chi phí hoạt động của KPP
- Chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt độngcủa KPP
3.1.3 Cấu trúc kênh phân phối
a) Định nghĩa cấu trúc kênh
Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các côngviệc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chiacông việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau
b) Cấu trúc kênh phân phối
Như được thể hiện trong hình 3.1 thì:
HTPP A là hệ thống trực tiếp bởi vì người SX bán hàng trực tiếp cho người TD
Hệ thống này rất thích hợp với những sản phẩm có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn,cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, KH tập trung ở một khu vực địa lý và một số điều kiệnkhác
HTPP B thường gọi là hệ thống PP một cấp, tức là sản phẩm từ NSX phải quangười bán lẻ để tới người TD Hệ thống này thường được hình thành khi người bán lẻ
có quy mô lớn, có thể mua được một khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặckhi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn
Trang 28Hình 3.1 Sơ Đồ Các HTPP Hàng Hoá Tiêu Dùng Cá Nhân Phổ Biến
3.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối
Các DN và cá nhân tham gia vào HTPP được chia là hai nhóm: các thành viênchính thức và các tổ chức bổ trợ Các thành viên chính thức tham gia đàm phán chiacông việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hoá Còn các tổ chức bổ trợ cungcấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hoá trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên
hệ thống
Các thành viên chính thức của KPP bao gồm: NSX (người nhập khẩu), người
TG, người tiêu dùng cuối cùng
a) Người sản xuất (hoặc người nhập khẩu)
Là người khởi nguồn của các HTPP hàng hóa trên thị trường Họ cung cấp chothị trường những SP và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường TD bằng cách
Người TD Người TD Người TD
19
Trang 29chuyển công việc phân phối cho người TG là các thành viên khác như người BB,người BL.
Hình 3.2 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh
Có thực hiện đàm phán Không tham gia đàm phán
Nguồn tin: TS Trương Đình Chiến, 2004
b) Người trung gian
Người TG bao gồm các DN và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúpNSX và NTDCC thực hiện các công việc PP SP và dịch vụ Sử dụng các TGPP làmgiảm bớt các quan hệ giao dịch kinh doanh và do vậy tiết kiệm chi phí rất lớn Có 2loại người TG: TG bán buôn và TG bán lẻ
- Các TG bán buôn bao gồm các DN và cá nhân mua hàng hoá để bán lại chocác DN hoặc tổ chức khác Người BB được chia làm 3 loại chính:
Nhà
SX
Tất cả những người tham gia vào kênh
Thành viên của kênh marketing
Các tổ chức bổ trợ
Nhà BB
Nhà BL
CT vận tải
CT Kho hàng
CT tài chính
CT bảo hiểm
CT NCTT Người
TDCC
Trang 30+ BB hàng hoá: là các DN thương mại chuyên mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ vàquản lý vật chất SP với số lượng và bán lại SP với số lượng nhỏ cho người BL hoặccho người BB khác.
+ Đại lý, môi giới và BB hàng hoá ăn hoa hồng: họ cũng là các TG độc lập,đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ Họ thường nhậnđược thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán,
+ Các chi nhánh và đại diện bán của NSX: được làm chủ và quản lý hoạt độngbởi NSX nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất
Họ thường được sử dụng trước hết cho mục đích PP các SP của NSX cho người BB
- Các TG bán lẻ bao gồm các DN và cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho ngườiTD
c) Người tiêu dùng cuối cùng
NTDCC bao gồm cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, DN, là điểm đến cuối cùngcủa hàng hoá và dịch vụ
Thiết lập chính sách về PP
Chính sách về bán hàng trực tiếp và thông qua các TG
Một là bán hàng trực tiếp không cần trung gian, hai là bán hàng thông qua TG
và ba là áp dụng cả hai cách tuỳ theo mặt hàng, KH, phụ thuộc vào các tình huống bánhàng khác nhau
Chính sách về tín dụng, vận chuyển, giao hàng và nguồn nhân lực
Chính sách về tín dụng: Việc bán hàng có thể áp dụng nhiều hình thức thanh
toán khác nhau như: trả tiền mặt, trả tiền trước, trả ngay (ở nhiều thời điểm được xácđịnh bằng tiền mặt hoặc qua ngân hàng), trả chậm, trả gối đầu
Chính sách về vận chuyển và giao hàng: nhà SX có thể vận chuyển đến cho
KH hay không, điều này thể hiện sự chăm sóc KH, nguồn lực và giá cả hàng hóa Bênbán là bên mua lựa chọn điều kiện vận chuyển và giao hàng nào là thuận tiện, mangtính chủ động và tiết giảm chi phí cho mình
Chính sách về sử dụng nguồn nhân lực gồm hai vấn đề: một là vấn đề nhân
viên bán hàng của CT trực tiếp bán hàng và thu tiền hay chuyển toàn bộ công việc nàycho đại lý Nhân viên đại diện bán hàng chỉ làm công tác xúc tiến, hỗ trợ và động viên
21
Trang 31nhà phân phối Hai là vấn đề nhà SX tạo ảnh hưởng đến mức độ nào đó đối với nhânviên bán hàng của đại lý.
Thiết lập những dịch vụ hỗ trợ kênh phân phối
Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Khái quát về KH: trước khi bàn về việc chăm sóc KH, CT phải xác định thật rõ
KH của mình là ai? KH của mình như thế nào đối với CT? KH là người cho chúng ta
cơ hội phục vụ và kiếm tiền KH là nguồn tạo ra DT và lợi nhuận
Sự mong đợi của CT đối với các đại lý: bán nhiều, tích cực, có thiện chí cộngtác lâu dài và có ý muốn phát triển lên
CT hiểu rằng các đại lý mong đợi gì ở họ: đó là thương hiệu và uy tín; mongmuốn chăm sóc; nguồn hàng ổn định; quảng cáo mạnh và cuối cùng là khen thưởng
Chăm sóc KH: ngày nay, chăm sóc khách hàng (Customer Care) được hiểu làtoàn bộ hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để thể hiện những thái độ vànhững hành vi đúng hay vượt chuẩn mực nhằm đem lại sự hài lòng của KH
3.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến HTPP
a) Marketing-mix
- Khái niệm Marketing: là những hoạt động liên tục của con người trên thịtrường trong cuộc sống nhằm phát hiện nhu cầu để tổ chức sản xuất kinh doanh, dịch
vụ, giao dịch nhằm đáp ứng nhu cầu đó với lợi nhuận cao nhất
- Marketing-mix: là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của Marketing saocho phù hợp với hoàn cảnh thực tế của DN để dạt được mục tiêu mà DN đưa ra.Marketing- mix được thực hiện nhờ sự phối hợp giữa các phối thức tiếp thị hay còngọi là chiến lược 4P, đó là: giá cả (Price) - sản phẩm (Product) – phân phối (Place) –chiêu thị cổ đông (Promotion)
Trang 32Hình 3.3 Cấu Trúc của Marketing - Mix
Chủng loại, chất lượng, tính năng Giá quy định, chiết khấu
Marketing trựctiếp
Nguồn tin: Lê Thế Giới, 2001
b) Môi trường Marketing
Môi trường vĩ mô:
- Môi trường kinh tế: Kinh tế có thể là yếu tố môi trường có ảnh hưởng hiểnnhiên nhất đến tất cả các thành viên của HTPP Do đó, người quản lý HTPP phải biết
về ảnh hưởng của các biến số kinh tế đến mọi thành viên trong HTPP Các yếu tố chủyếu trong nền kinh tế là hoạt động của nền kinh tế và mức độ tin tưởng của NTD
- Môi trường chính trị và pháp luật: Đây là yếu tố môi trường phức tạp nhất,bao gồm hệ thống các quan điểm, đường lối, chính sách của chính phủ, hệ thống luậtpháp hiện hành, mức độ ổn định hay biến động của thể chế chính trị có khả năng tácđộng đến HTPP của CT
- Môi trường văn hoá xã hội: Liên quan đến tất cả các mặt của xã hội Ngườiquản lý HTPP phải có nhận thức về môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng đến HTPPkhi các HTPP hoạt động ở các nền văn hoá khác nhau bao gồm những phong tục, tậpquán, sự thay đổi dân số các vùng…
- Môi trường công nghệ kỹ thuật: Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanhchóng, đặc biệt có những xã hội đã được CNH Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóngcủa công nghệ như vậy, người quản lý HTPP phải chỉ ra được những sự phát triển này
Thị trường mục tiêu
Marketing-mix
23
Trang 33có liên quan đến CT của họ và những thành viên trong HTPP như thế nào và sau đóxác định những sự thay đổi đó ảnh hưởng đến người tham gia HTPP như thế nào.
- Môi trường tự nhiên: Trong lĩnh vực kinh doanh nông sản nói chung, hạtgiống cây trồng nói riêng thì yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh huởng rất lớn đếnHTPP, đòi hỏi người quản lý HTPP phải nắm thật rõ về đặc điểm về thời tiết, khí hậu,đất đai của từng vùng
Môi trường vi mô
+ Những người cung ứng: Quá trình kinh doanh của DN có mối liên hệ mậtthiết với nguồn cung ứng, các yếu tố đầu vào cơ bản như nguyên vật liệu, tài chính, laođộng công nghệ,…Vì vậy nhà cung ứng có những ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinhdoanh của DN và nguy cơ có thể gặp phải từ nhà cung ứng họ đòi lên giá hoặc giảm sốlượng cung cấp, do đó sẽ ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của DN
+ Môi giới Marketing: Nhà môi giới Marketing là những người hỗ trợ cho CT
đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá của CT trong giới KH như các nhà bán sỉ, bán lẻ,đại lý Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các CT cần thiết lập và giữmối liên hệ tốt với nhà môi giới Marketing
+ Khách hàng: KH là người thực hiện công đoạn cuối cùng quá trình tái sảnxuất của CT, là yếu tố cực kì quan trọng chi phối mạnh mẽ đến DT và lợi nhuận của
CT KH có thể mua mọi thứ họ cần mà không mua mọi thứ mà DN cung ứng Vì vậynếu DN không cung ứng những thứ mà KH mong muốn, họ sẽ tìm kiếm những DNkhác mà có thể mang lại cho họ cái mà họ đang tìm
+ Đối thủ cạnh tranh: Là các DN có mặt trong ngành và các DN tiềm ẩn có khảnăng tham gia vào ngành trong tương lai Số lượng các đối thủ, đặc biệt các đối thủ cóquy mô lớn thì mức độ cạnh tranh trong ngành càng gay gắt
3.2 Phương pháp nghiên cứu
3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin
Thu thập thông tin là một khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu, đặc biệt,các dữ liệu thu thập được sẽ làm cơ sở cho việc đánh giá, phân tích và dự báo hướngphát triển cuả vấn đề cần nghiên cứu
Thu thập thông tin thứ cấp Qua tìm hiểu thực tế, học hỏi và thu thập số liệu
có liên quan đến đề tài tại các phòng ban của CT, thông tin về đối thủ cạnh tranh của
Trang 34SSC tại khu vực Miền Nam, cùng với sự kết hợp và tham khảo các tài liệu, sách báo,internet, các luận văn của khoá trước, sau đó là suy nghĩ, tìm tòi trên cơ sở lý luận cóđược qua quá trình học tập.
Thu thập thông tin sơ cấp Cùng với các anh chị trong phòng kinh doanh tiến
hành phỏng vấn trực tiếp 50 KH (là những đại lý, trung tâm khuyến nông, công ty kinhdoanh giống) bằng bảng câu hỏi đã soạn sẵn tại Hội Nghị Khách Hàng được CT tổchức vào từ ngày 22 đến ngày 23 tháng 3 năm 2008 ở Thành phố Cần Thơ, đồng thờiphỏng vấn ngẫu nhiên một số nhân viên phụ trách từng địa bàn, nhằm thu thập nhữngthông tin liên quan đến chủ điểm nghiên cứu
3.2.2 Phương pháp xử lý thông tin
Sau khi thu thập xong số liệu thứ cấp và sơ cấp, tôi sử dụng phần mềm Excel để
xử lý số liệu và viết báo cáo bằng Word Với những thông tin đã xử lý và kết quả tínhtoán được, tôi tiến hành so sánh và phân tích để thể hiện rõ mục đích nghiên cứuchính
Phương pháp thống kê mô tả Đây là phương pháp thu thập thông tin, số liệu
nhằm đánh giá tổng quát đặc trưng về một mặt nào đó của tổng thể cần nghiên cứu.Trong phạm vi của đề tài, phương pháp này được sử dụng ở hầu hết tất cả các phần,các bảng biểu, số liệu cũng được trình bày theo trình tự năm để thấy được những xuhướng và nguyên nhân của vấn đề, hay phương pháp này cũng được dùng để trình bày
về những đánh giá của KH và đại lý về SP hạt giống cỏ lai và HTPP của nó
Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh số tuyệt đối và tương đối được sử
dụng hầu hết các bảng biểu so sánh giữa các năm, đặc biệt là ở phần phân tích kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh qua các KPP Nhờ phương pháp này cho thấy tình hìnhtăng giảm của hoạt động kinh doanh qua các năm cũng như sự biến động về sản lượngtiêu thụ hạt giống cỏ giữa các khu vực hay giữa các tháng trong năm
Phương pháp suy luận Từ những thông tin có được từ việc học hỏi các anh
chị tại phòng kinh doanh của CT cũng như việc tham khảo sách báo, internet về tìnhhình kinh doanh hạt giống cỏ, thị trường hạt giống cỏ, nhu cầu thức ăn thô xanh chochăn nuôi trâu bò,…tôi đã suy luận và phân tích kỹ để đưa ra các yếu tố ảnh hưởngđến việc phân phối SP hạt giống cỏ, xu hướng phát triển ngành này trong tương lai,đồng thời từ đó đưa ra những giải pháp hữu hiệu nhất giúp nâng cao hiệu quả PP
25
Trang 35CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1 Tổng quan thị trường hạt giống cây trồng Việt Nam
4.1.1 Thị trường hạt giống cây trồng nói chung
Một trong những đặc trưng nổi bật của ngành giống cây trồng Việt Nam đó là
sự đa dạng về số lượng và chủng loại giống Giai đoạn từ 2000 đến 2007, ngành giốngcủa nước ta được hỗ trợ từ nhiều chương trình, dự án Ở cấp độ Trung ương, Chươngtrình giống và Chương trình KHCN về chọn tạo giống đã đầu tư một số dự án với mụctiêu là tăng cường nhân lực và cơ sở vật chất phục vụ cho công tác chọn tạo, khảonghiệm công nhận và phát triển giống mới
Ở nước ta hiện nay có 18 viện nghiên cứu và 6 trường Đại học đang tham giavào lĩnh vực nghiên cứu và phát triển giống cây trồng Ngoài ra, một số DN cũng đầu
tư đáng kể vào công tác này Các DN tư nhân đã trở thành bộ phận năng động nhấttrong ngành giống, chuyên kinh doanh những mặt hàng giống có lợi nhuận cao - hạtgiống lai Phần lớn hạt giống phục vụ thương mại có nguồn gốc từ nông hộ theo hìnhthức hợp đồng sản xuất, ngoại trừ các cấp giống đời đầu và giống lai do các CT tự sảnxuất hoặc nhập khẩu Giống được phân phối tới nông dân bằng một số cách khác nhau.Trong khi các CT giống Nhà nước phân phối thông qua các cơ quan Nhà nước (ví dụcác trạm khuyến nông, các HTX) thì một số DN năng động (ví dụ CT CPGCT MiềnNam và các CT tư nhân) đã thực hiện cách phân phối hiệu quả, đó là thông qua hệthống các đại lý tư nhân do họ xây dựng
Trong 10 năm qua, các DN nước ngoài đã tham gia tích cực trong việc pháttriển thị trường giống ở Việt Nam Cùng với các CT tư nhân trong nước, các DN này
đã đóng góp rất lớn trong việc tăng thị phần hạt giống tại Việt Nam Tham gia thịtrường giống còn có 2 hội, hiệp hội giống cây trồng Trong đó, Hiệp hội thương mại
Trang 36giống cây trồng Việt Nam (VSTA) mới được thành lập với tư cách là đại diện cho các
DN giống cây trồng
Hầu hết các DN Nhà nước (hoặc Trung tâm giống cây trồng), kể cả các DN đã
cổ phần hoá đều có chủng loại mặt hàng nghèo nàn do chủ yếu tập trung vào các SPgiống thụ phấn tự do và có lợi nhuận thấp Vì vậy, ngoài những giống truyền thống,các DN này cần đa dạng hoá SP với các giống ưu thế lai hoặc các giống có thế mạnhcạnh tranh của địa phương Hơn nữa, trong thời kỳ hội nhập, mở cửa thị trường, họcần tham khảo kinh nghiệm của những DN tư nhân và một số CT cổ phần Quan trọnghơn, các DN giống cây trồng cần xây dựng một chiến lược Marketing “4P” đồng bộ,
tự cung tự cấp mà còn trở thành một ngành sản xuất hàng hoá Đặc biệt trong việcchăn nuôi gia súc lớn như trâu bò để cung cấp hàng hoá thịt, sữa lại càng được quantâm Đảm bảo nguồn thức ăn cho gia súc là điều hết sức cần thiết để duy trì và pháttriển ngành chăn nuôi gia súc theo định hướng đã được đề ra
Thực tế chăn nuôi gia súc cho thấy, chất lượng đàn gia súc phụ thuộc rất lớnvào nguồn thức ăn thô xanh Chăn nuôi theo phương thức truyền thống (quảng canh)chỉ dựa vào đồng cỏ tự nhiên vừa không đủ, không đều quanh năm, vừa không đảmbảo chất lượng, không cân đối các chất dinh dưỡng nên năng suất chất lượng congiống kém Thức ăn thô xanh chiếm 70 – 95% số lượng khẩu phần ăn hàng ngày củađại gia súc Trong khi đó, số lượng đàn gia súc ngày càng gia tăng nhanh chóng, vìvậy, việc trồng cỏ, đặc biệt là cỏ cao sản là rất cần thiết để đảm bảo lượng thức ăn tươi
và chế biến dự trữ quanh năm Việc làm này trở nên cấp bách khi tình trạng đô thị hoá
và hoang mạc hoá như hiện nay đã làm giảm đáng kể diện tích cỏ tự nhiên, diễn biến
27
Trang 37thất thường của thời tiết đã làm chết không ít số gia súc như năm 2007 (52.000 con),gia súc không những chết rét mà còn chết đói.
Bảng 4.1 Nhu Cầu Phát Triển Diện Tích Trồng Cỏ Trong Tương Lai
Diện tích trồng cỏ cao sản (ha) 45.000 290.000 500.000Diện tích đồng cỏ tự nhiên(ha) 2.210.000 2.000.000 600.000
ha vào năm 2020” (Bộ truởng Bộ NN và PTNT Cao Đức Phát, 2007)
b) Các đơn vị kinh doanh hạt giống cỏ
Trước nhu cầu cấp thiết và ngày càng gia tăng về thức ăn thô xanh cho chănnuôi gia súc như hiện nay thì hàng loạt các đơn vị kinh doanh hạt giống cỏ tham giavào thị trường như ở khu vực phía Nam có Viện KHKT Nông nghiệp Miền Nam, SSC,
CT TNHH Khuyến Nông, CT TNHH PTNN Nông Phát,… Việc kinh doanh hạt giống
cỏ mang lại LN ngày càng cao, khuyến khích các đơn vị tham gia vào thị trường nhằmphân phối SP đến từng hộ, trại chăn nuôi Sự cạnh tranh giữa các CT trong việc cungứng hạt cỏ cũng tạo điều kiện thuận lợi cho nông hộ và trang trại chăn nuôi ngày càng
có cơ hội được trồng những loại cỏ chất lượng, năng suất cao, đáp ứng được yêu cầungày càng cao của ngành chăn nuôi
4.2 Phân tích thực trạng hệ thống phân phối của Công ty
4.2.1 Kết quả kinh doanh hạt giống cỏ năm 2006 – 2007
Năm 2007, tình hình tiêu thụ hạt giống cỏ giảm đáng kể, KL tiêu thụ chỉ bằng40,8% (giảm 22 tấn) so với năm 2006 và DT chỉ bằng 40,11% (giảm 1,6 tỷ so với năm2006) KL và DT tiêu thụ của các loại giống cỏ đều giảm, đặc biệt giống cỏ Maxamillet giảm mạnh, năm 2007 chỉ bằng 4,92% KL năm 2006 và DT bằng 4,33% Tuy
Trang 38nhiên, giống cỏ SPLENDA SETARIA đã có sự phát triển, năm 2006 giống cỏ nàykhông bán ra được nhưng sang 2007 tiêu thụ được 139 kg mang lại 27,4 triệu đồng.
Bảng 4.2 Kết Quả Kinh Doanh Hạt Giống Cỏ qua 2 Năm
4.2.2 Hiện trạng HTPP
a) Kênh phân phối đang thực hiện
Với mục tiêu kinh doanh là mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ, CT có HTPP ởhầu hết các tỉnh thành trong cả nước CT chia thị trường tiêu thụ thành các phân khúcthị trường để chăm sóc và phục vụ tốt yêu cầu của KH Thị trường từ Huế trở ra tiêuthụ hàng hoá do chi nhánh Hà Nội đảm trách, còn đối với CT chỉ tập trung phân phối
và tiêu thụ hàng hoá từ Đà Nẵng chia nhỏ thành 4 địa bàn như sau:
- Địa bàn miền Trung, bao gồm: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, BìnhĐịnh, Phú Yên, Khánh Hoà, Ninh Thuận, Bình Thuận
- Địa bàn Tây Nguyên, bao gồm: Gia Lai, Kon Tum, Lâm Đồng, Đắk Lắk, ĐắkNông
29
Trang 39- Địa bàn Đông Nam Bộ, bao gồm: Bình Dương, Bình Phước, Bà Rịa – Vũng
Tàu, Đồng Nai, Tây Ninh, TP.Hồ Chí Minh
- Địa bàn ĐBSCL: gồm các tỉnh từ Long An đến Cà Mau
Các đại lý phân phối trên mỗi địa bàn có sự khác nhau cả về số lượng cũng nhưmật độ phân bố
b) Hệ thống kênh phân phối
Hạt giống cỏ của SSC được tiêu thụ qua 4 KPP thể hiện ở sơ đồ dưới đây:
Hình 4.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty
Trực tiếp
Trợ giá
Thương mại
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty
Kênh phân phối 1: Đây là KPP trực tiếp từ phòng trưng bày của CT Hiện CT
chỉ còn một phòng trưng bày đặt tại trụ sở làm việc của CT
* Thuận lợi: có điều kiện tư vấn trực tiếp cho người nông dân, hình ảnh CT thểhiện đầy đủ, cụ thể
* Khó khăn: Không phân phối được rộng rãi, kịp thời
Kênh phân phối 2: Phân phối gián tiếp thông qua các đại lý
* Thuận lợi:
- Phân phối rộng, kịp thời, tiêu thụ hành hoá nhanh, nhiều
- Tăng cường vốn
- Quảng bá sản phẩm rộng khắp
- Nhận được phản hồi thông tin từ nông dân và đối thủ
- Hỗ trợ cơ sở vật chất trong luân chuyển hàng hoá
* Khó khăn:
Công
ty
Đại lý C1
Đại lý C2
Bán sỉ Bán lẻ
TT khuyến nông tỉnh, huyệnCác công ty kinh doanh giống
Nông dân
Trang 40- Đại lý sẽ chiếm dụng vốn khi CT quản lý chưa tốt.
- Đại lý luôn đòi hỏi mức hoa hồng cao, do đó CT gặp khó khăn khi không đápứng được
- Các đại lý đôi khi cung cấp thông tin sai lệch
- Đại lý sẽ tập trung quảng bá cho CT có hoa hồng cao
- Vì lợi nhuận, đại lý sẽ đưa hàng hoá vào những vùng, thời vụ không phù hợp,làm ảnh hưởng đến uy tín của CT
Kênh phân phối 3: Phân phối thông qua các TTKN của huyện hoặc tỉnh Các
trung tâm này mua giống thông qua chương trình khuyến nông của huyện hoặc củatỉnh hay để kinh doanh
* Thuận lợi:
- Thực hiện các chương trình hỗ trợ giống của nhà nước cho các vùng khókhăn, dân tộc ít người, phân phối đúng địa bàn, đúng đối tượng
- Tăng cường vốn, thu hồi an toàn, nhanh; quảng bá sâu
- Hỗ trợ cơ sở vật chất trong luân chuyển hàng hóa
* Khó khăn:
- Thị trường không hoàn chỉnh, tiêu cực trong lựa chọn loại hàng trợ giá
- Số lượng trợ giá có hạn nên nhiều trường hợp không đáp ứng đủ nhu cầu
- Ảnh hưởng đến các đại lý trên địa bàn được trợ giá
- Luôn đòi hỏi mức chiết khấu cao
- Do lợi nhuận, tiêu cực trong vấn đề đưa hàng chính sách ra thị trường tự do,làm phá giá trên thị trường
Kênh phân phối 4: Phân phối thông qua các Công ty kinh doanh giống.
* Thuận lợi:
- Phân phối rộng, kịp thời, tiêu thụ mạnh, nhanh
- Hỗ trợ cơ sở vật chất trong luân chuyển hàng
- Quảng bá rộng khắp
* Khó khăn:
- Công ty kinh doanh giống sẽ chiếm dụng vốn của CT cung cấp lớn
- Không có sự quảng bá sâu sản phẩm của CT
- Đòi hỏi chiết khấu cao nên gây khó khăn cho CT
31