Chiến lược chiêu thị cổ động là cách thức nhằm đẩy mạnh khâu tiêu thụ SP, thúc đẩy NTD chú ý, quan tâm và quyết định mua SP. Đối với các SP công nghiệp hay các sản phẩm tiêu dùng khác thì các hoạt động này gồm: Quảng cáo khuyến mãi, giảm giá, sổ xố, rút thăm trúng thưởng,… còn đối với hạt giống nói chung, hạt cỏ nói riêng thì có các hoạt động đặc trưng riêng như hoạt động trình diễn, hội thảo đầu bờ. Những hoạt động này giúp nông dân “ tai nghe mắt thấy”, từ đó họ mới chấp nhận mua loại giống có khả năng mang lại hiệu quả cao nhất, đó là những gì mà người nông dân “thấy mới tin”. Một khi họ đã tin tưởng và mua thì họ sẽ tiếp tục mua trong những lần sản xuất tiếp theo. Vì vậy, tác động của hoạt động chiêu thị cổ đông là rất quan trọng. Hàng năm CT dành một khoảng ngân sách cho hoạt động chiêu thị cổ đông.
Bảng 4.22. Chi Phí Cho Hoạt Động Chiêu Thị qua 2 Năm
ĐVT: Tr.đồng
Phương tiện Năm 2006 Năm 2007
Chi phí cho cỏ Chi phí cho CT Chi phí cho cỏ Chi phí cho CT
Báo 5 18 6 18
Đài 5 18 6 15
Trình diễn 6 15 7 18
Hội thảo 2 8 3 9
Tổng cộng 18 58 22 60
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh và TTTH
Hoạt động trình diễn: Là hoạt động trồng thử nghiệm sản phẩm hạt cỏ của CT
trên một số địa bàn thuộc thị trường tiêu thụ và ở các trạm của CT. Khi một giống cỏ mới được nhập về chuẩn bị đưa vào thị trường tiêu thụ, CT tiến hành trồng trình diễn
mời các đại lý, trạm khuyến nông và nông dân về tham quan, hình thức này có tác dụng:
+ Đánh vào tâm lý của người dân.
+ Hướng dẫn chi tiết về kỹ thuật chăm sóc cho nông dân. + Thực hiện thử nghiệm so sánh các giống.
Hoạt động này tuy tốn nhiều chi phí nhưng mang lại hiệu quả cao trong việc trưng bày SP, tạo được niềm tin đối với KH và góp phần thúc đẩy bán hàng cho SP mới.
Số liệu được trình bày trong bảng 4.22 cho thấy tổng chi phí cho chiến lược này năm 2007 là 60 triệu đồng, tăng 2 triệu so với năm trước. Riêng về giống cỏ, hoạt động trình diễn đã chiếm 6 triệu năm 2006, điều này chứng tỏ hạt cỏ là một trong những SP mới của CT nên CT dành ưu tiên hoạt động này cho hạt cỏ và đã mang lại hiệu quả cao vào năm 2006. Năm 2007, tổng số điểm trình diễn cỏ đã triển khai là 86 điểm, số điểm hội thảo là 25 điểm.
Bảng 4.23. Hoạt Động Trình Diễn Hạt Cỏ Lai của SSC Năm 2007 ở Các Vùng
Hoạt động ĐBSCL DHMTVùngĐNB MB TN
Trình diễn (điểm) 5 36 39 - 6
Hội thảo (điểm) 1 20 4 - -
Tỷ lệ trình diễn so với toàn CT (%) 0,1 7,2 7,8 - 1,2 Tỷ lệ hội thảo so với toàn CT (%) 0,1 14,7 2,9 - -
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh và TTTH
Quảng cáo: Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng,
thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tưởng của NTD về SP của CT và làm tăng lòng ham muốn mua SP của họ.
CT có hai hình thức quảng cáo, đó là quảng cáo trên báo và đài, trong đó các tờ báo mà CT thường quảng cáo cho hạt giống cỏ đó là Báo Nông Nghiệp Việt Nam, Báo Khoa Học Phổ Thông, sổ tay Khuyến Nông,… và quảng cáo 20 kỳ trên Đài Tiếng Nói Việt Nam.
Ngoài ra CT còn viết bài tuyên truyền trên báo và hướng dẫn sử dụng giống cỏ lai (23 bài); làm đĩa tuyên truyền tăng cường trồng cỏ đáp ứng nhu cầu thức ăn thô xanh cho chăn nuôi gia súc; tham gia hội chợ Cần Thơ, Campuchia (2 lần).
* Tóm lại: Nhìn chung, công tác tiếp thị trình diễn hội thảo triển khai tốt hơn những năm trước về CL cũng như số lượng góp phần thúc đẩy bán SP mới. Tuy nhiên, do ảnh hưởng của dịch bệnh gia súc, tình hình thời tiết bất lợi như rét đậm kéo dài,… dẫn đến sự thất bại của ngành chăn nuôi, từ đó làm ảnh hưởng đến việc kinh doanh hạt giống cỏ. Sản lượng và DT từ hạt cỏ của SSC giảm mạnh. Chính vì lẽ đó, để nâng cao sản lượng tiêu thụ cũng như hiệu quả kinh doanh SP này, chiến lược phân phối phải cùng phối hợp với các chiến lược khác trong Marketing – mix nhằm tạo nên sức mạnh cạnh tranh và tăng thị phần của CT trên thị trường.
4.6.2. Phân tích cạnh tranha) Đối thủ cạnh tranh a) Đối thủ cạnh tranh
Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng đối với DN do: + Các đối thủ phải cạnh tranh nhau trong mọi lĩnh vực để có thể giành được những lợi thế nhất định trên thị trường, nó quyết định sự sống còn của DN.
+ Các DN cần xem xét tiềm năng chính của các đối thủ tiềm năng, các ưu nhược điểm của họ trong các lĩnh vực kinh doanh như: các loại SP, HTPP, đại lý, Marketing bán hàng, thiết kế công nghệ, giá thành, tiềm lực tài chính, năng lực quản lý, nguồn nhân lực, quan hệ xã hội,…
Bảng 4.24. Đối Thủ Cạnh Tranh của SSC Qua 2 Năm
Đối thủ hiện tại Đối thủ tiềm năng
Thị phần (%)
2006 2007
CT TNHH Nông Phát 23 20 Các CT đa quốc gia
CT TNHH Khuyến Nông 12 12 Các CT có vốn đầu tư nước ngoài
Viện KHKTNN Miền Nam 35 39
CT TNHH Thiên Nhiên Xanh 2 2
CT khác 11 13
Nguồn tin: Thông Tin Tổng Hợp
Đối thủ hiện tại:
Phân tích đối thủ cạnh tranh hiện tại nhằm xác định được các đối thủ đang ở thời đoạn nào, PP hàng bao nhiêu để SSC có chế độ chính sách phù hợp hơn trong quá
trình phân phối SP hạt giống nói chung và hạt giống cỏ nói riêng so với đối thủ cạnh tranh.
Mục đích của việc phân tích này là tạo ra một nhận thức thấu đáo hơn về các đối thủ để có thể quyết định lợi thế chiến lược trong phân phối SP lâu dài. Đối thủ cạnh tranh là yếu tố tác động mạnh mẽ đến DN. Hiểu biết đối thủ cạnh tranh là điều cần thiết và rất quan trọng trong chiến lược phân phối của CT.
Hiện tại, đối thủ cạnh tranh về hạt giống cỏ của CT tại khu vực miền Nam gồm: CT TNHH PTNN Nông Phát, CT TNHH Khuyến Nông, Viện KHKTNN Miền Nam, … Những CT này đều là những CT lớn, có uy tín trên thị trường, đều có nhà cung ứng từ Úc, đa dạng các loại hạt giống cỏ nên không những cạnh tranh với SSC về thị trường SP mà còn cạnh tranh về nhà cung ứng.
Đối thủ tiềm năng
Việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn kinh doanh hiện nay càng được chú trọng bởi nền kinh tế Việt Nam ngày càng có xu hướng toàn cầu hoá, mở rộng quan hệ ngoại giao, các hoạt động hợp tác kinh tế, đầu tư,…bởi hàng loạt các sự kiện quan trọng: Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO (7/11/2006), việc Hợp Chủng Quốc Hoa Kỳ thông qua quy chế thương mại bình thường vĩnh viễn cho Việt Nam (PNTR), sự kiện Việt Nam tổ chức thành công hội nghị các nhà lãnh đạo kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương (APEC) và được đề cử là thành viên không thường trực HĐBALHQ nhiệm kỳ 2008-2009 đã nâng vị thế nước ta lên một tầm cao mới. Song song đó là những cơ hội, thách thức, ngoài việc cạnh tranh với các DN cùng ngành trong nước, SSC còn phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh đến từ nước ngoài.
Đối thủ cạnh tranh đáng ngại là những CT đa quốc gia hoặc có vốn đầu tư nước ngoài hiện đang hoạt động tại Việt Nam. Những CT này có đặc điểm chung là có tài chính mạnh nhờ vào sự tài trợ của CT mẹ, sản phẩm tốt và đa dạng do công tác nghiên cứu đầu tư lớn, chính sách Marketing tốt.
Vị thế của Công ty trong ngành
Công Ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Miền Nam tham gia Hội Giống Cây Trồng Việt Nam từ đầu năm thành lập (2000) và được xem như CT sản xuất kinh doanh giống cây trồng lớn hàng đầu cả nước.
Là một CT hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh hạt giống, tiếp thu công nghệ tiên tiến trong công tác sấy, chế biến bảo quản hạt giống. Mặc dù có sự cạnh tranh của các CT cùng ngành nhưng hoạt động sản xuất kinh doanh của SSC vẫn tăng trưởng và phát triển không ngừng. Các chính sách của CT trong từng giai đoạn thời điểm luôn phù hợp, kịp thời và đúng định hướng. Hoạt động nghiên cứu - sản xuất – kinh doanh luôn được quan tâm và chú trọng.
Hình 4.5. Thị Phần Hạt Giống Cỏ của SSC So với Đối Thủ Cạnh Tranh tại Miền Nam
Nguồn tin: Điều tra & TTTH Trên đà phát triển và có vị thế cao trên thị trường như vậy nên việc kinh doanh sản phẩm mới của SSC, cụ thể ở đây là hạt giống cỏ lai cũng có phần thuận lợi vì dựa trên uy tín sẵn có của SSC. Tuy nhiên, riêng thị phần về hạt giống cỏ của CT so với các đối thủ vẫn còn hạn hẹp. Ngoài nguyên nhân chính là SP này mới được đưa vào kinh doanh trong vài năm trở lại đây nên vị thế của nó chưa phải là dẫn đầu trên thị trường, vẫn còn một số nguyên nhân quan trọng khác như: SP được nhập về từ Úc nên hơi bị động trong vấn đề cung ứng cũng như hoạt động PP chưa tốt làm ảnh hưởng khả năng đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của KH; nhu cầu cỏ ở thị trường Việt Nam, tình hình thời tiết, các hoạt động Marketing để nâng cao sản lượng tiêu thụ còn chưa được đầu tư đúng mức.