NTDCC bao gồm cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, DN, là điểm đến cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ.
Thiết lập chính sách về PP
Chính sách về bán hàng trực tiếp và thông qua các TG
Một là bán hàng trực tiếp không cần trung gian, hai là bán hàng thông qua TG và ba là áp dụng cả hai cách tuỳ theo mặt hàng, KH, phụ thuộc vào các tình huống bán hàng khác nhau.
Chính sách về tín dụng, vận chuyển, giao hàng và nguồn nhân lực
Chính sách về tín dụng: Việc bán hàng có thể áp dụng nhiều hình thức thanh
toán khác nhau như: trả tiền mặt, trả tiền trước, trả ngay (ở nhiều thời điểm được xác định bằng tiền mặt hoặc qua ngân hàng), trả chậm, trả gối đầu.
Chính sách về vận chuyển và giao hàng: nhà SX có thể vận chuyển đến cho
KH hay không, điều này thể hiện sự chăm sóc KH, nguồn lực và giá cả hàng hóa. Bên bán là bên mua lựa chọn điều kiện vận chuyển và giao hàng nào là thuận tiện, mang tính chủ động và tiết giảm chi phí cho mình.
Chính sách về sử dụng nguồn nhân lực gồm hai vấn đề: một là vấn đề nhân
viên bán hàng của CT trực tiếp bán hàng và thu tiền hay chuyển toàn bộ công việc này cho đại lý. Nhân viên đại diện bán hàng chỉ làm công tác xúc tiến, hỗ trợ và động viên
nhà phân phối. Hai là vấn đề nhà SX tạo ảnh hưởng đến mức độ nào đó đối với nhân viên bán hàng của đại lý.
Thiết lập những dịch vụ hỗ trợ kênh phân phối Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Khái quát về KH: trước khi bàn về việc chăm sóc KH, CT phải xác định thật rõ KH của mình là ai? KH của mình như thế nào đối với CT? KH là người cho chúng ta cơ hội phục vụ và kiếm tiền. KH là nguồn tạo ra DT và lợi nhuận.
Sự mong đợi của CT đối với các đại lý: bán nhiều, tích cực, có thiện chí cộng tác lâu dài và có ý muốn phát triển lên.
CT hiểu rằng các đại lý mong đợi gì ở họ: đó là thương hiệu và uy tín; mong muốn chăm sóc; nguồn hàng ổn định; quảng cáo mạnh và cuối cùng là khen thưởng.
Chăm sóc KH: ngày nay, chăm sóc khách hàng (Customer Care) được hiểu là toàn bộ hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để thể hiện những thái độ và những hành vi đúng hay vượt chuẩn mực nhằm đem lại sự hài lòng của KH.
3.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến HTPPa) Marketing-mix a) Marketing-mix
- Khái niệm Marketing: là những hoạt động liên tục của con người trên thị trường trong cuộc sống nhằm phát hiện nhu cầu để tổ chức sản xuất kinh doanh, dịch vụ, giao dịch nhằm đáp ứng nhu cầu đó với lợi nhuận cao nhất.
- Marketing-mix: là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế của DN để dạt được mục tiêu mà DN đưa ra. Marketing- mix được thực hiện nhờ sự phối hợp giữa các phối thức tiếp thị hay còn gọi là chiến lược 4P, đó là: giá cả (Price) - sản phẩm (Product) – phân phối (Place) – chiêu thị cổ đông (Promotion).
Hình 3.3. Cấu Trúc của Marketing - Mix
Sản phẩm Giá cả
Chủng loại, chất lượng, tính năng Giá quy định, chiết khấu Mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì Điều chỉnh, thời hạn Kích cỡ, dịch vụ, bảo hành thanh toán, điều
Phân phối kiện trả chậm
Kênh, các trung gian Chiêu thị cổ động
Phạm vi bao phủ Quảng cáo, khuyến
Địa điểm, vận chuyển, mãi, quan hệ công
dự trữ chúng
Marketing trực tiếp
Nguồn tin: Lê Thế Giới, 2001