d) Ảnh hưởng của kênh phân phối đến quá trình tiêu thụ
4.3.2. Chất lượng HTPP
ĐVT: Tr.đồng
Thị trường
Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 07/06
DT % DT % ±Δ % ĐBSCL 122,66 5,55 72,57 7,7 -50,09 -40,84 DHMT 117,29 5,31 41,88 4,45 -75,39 -64,28 ĐNB 1.868,36 84,51 827,7 87,85 -1.040,66 -55,69 TN 102,59 4,63 - - -102,59 -100 Tổng 2.210,9 100 942,15 100 1.268,75 -57,39
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh và TTTH DT từ việc phân phối SP hạt cỏ ở từng thị trường năm 2007 đều giảm. Đặc biệt, ở thị trường TN năm 2007 hoàn toàn không thu được gì từ việc kinh doanh hạt cỏ, tiếp theo là thị trường DHMT giảm 64,28%. Điều đó cho thấy năm 2007 chất lượng KPP thông qua đại lý ngày càng giảm.
Sự sụt giảm DT hạt cỏ ở từng thị trường là bởi nhiều nguyên nhân. Nguyên nhân khách quan như được trình bày ở mục 4.3.1, ngoài ra còn do yếu tố chủ quan từ SSC, đó chính là HTPP đã chưa hoạt động một cách hữu hiệu để loại bỏ một cách thấp nhất những rủi ro trong kinh doanh nhằm đưa ra chiến lược phân phối cụ thể và thích hợp cho từng thị trường.
Trong tương lai, ngành chăn nuôi chắc chắn sẽ phát triển trở lại và còn mạnh hơn trước đây bởi sự cần thiết cũng như chính sách ưu tiên phát triển chăn nuôi trong nông nghiệp ở nước ta, điều đó cũng có nghĩa là mức độ cạnh tranh giữa các CT, đại lý kinh doanh hạt cỏ ngày càng quyết liệt hơn. Để có thể tồn tại và phát triển ở một môi trường có mức cạnh tranh cao như thế này thì đòi hỏi SSC cần có những chính sách bán hàng (chiết khấu, thưởng, vận chuyển,…) hợp lý và hấp dẫn để giữ chân đại lý cũ của CT và lôi kéo các đại lý mới tiêu thụ SP hạt cỏ của CT.
Phân tích tình hình tiêu thụ của các đại lý ở các thị trường theo từng loại hạt giống cỏ để thấy được sự khác nhau trong phân phối mỗi loại giống cỏ tuỳ theo từng thị trường, từ đó có thể điều chỉnh chiến lược PP phù hợp.
Bảng 4.6. KL và DT Tiêu Thụ Giống Cỏ Lai SWEET JUMBO theo Từng Thị Trường
Thị Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 07/06
trường KL(kg) DT (tr. đồng) KL(kg) DT (tr. đồng) KL(kg) DT (tr. đồng) ĐBSCL 1.249 83,14 982,9 71,85 -266,1 -11,29 DHMT 303 20,21 484 33,16 181 12,95 ĐNB 11.956 810,92 10.207,1 714,36 -1.748,9 -96,56 MB 5.186,5 353,05 - - -5.186,5 -353,05 TN 119 73,3 - - -119 -73,3 KHÁC 22 1,25 - - -22 -1,25 Tổng 18.836 1.341,87 11.674 819,37 -7.162 -522,5
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh và TTTH
Như được trình bày ở bảng 4.6 thì giống cỏ lai F1 SWEET JUMBO tiêu thụ qua đại lý theo từng thị trường đều giảm nhưng có sự khác biệt giữa các thị trường. Đáng chú ý nhất là tại thị trường ĐNB và MB, giống cỏ này bán không chạy qua các đại lý nên có sự giảm sút đáng kể cả về khối lượng và doanh thu.
Tuy nhiên, tại thị trường DHMT lại có sự khác biệt, việc tiêu thụ giống cỏ SWEET JUMBO có nét khả quan. Khối lượng tiêu thụ năm 2007 tăng 181 kg mang lại thêm 12,95 triệu đồng so với năm 2006. Như vậy, có thể thấy rằng mặc dù năm 2007 tại khu vực Miền Trung có sự khắc nghiệt về thời tiết nhưng giống cỏ này vẫn có sức chống chịu tốt để thích nghi với điều kiện sống.
Đối với giống cỏ lai F1 SUPERDAN, như được trình bày ở bảng 4.7 thì tổng khối lượng tiêu thụ năm 2006 là 9.265 kg, thấp hơn nhiều so với giống cỏ lai F1 SWEET JUMBO tiêu thụ được 18.836 kg năm 2006. Thế nhưng, sự giảm sút tổng khối lượng tiêu thụ hạt cỏ này năm 2007 rất mạnh, 7.861 kg, còn hơn cả sự giảm sút của giống SWEET JUMBO (7.162 kg). Điều này cho thấy vị thế của giống cỏ này trên thị trường ngày càng suy giảm. Nguyên nhân chủ yếu là do năng suất chất xanh của loại giống này không bằng giống SWEET JUMBO. Riêng thị trường MB và thị trường khác theo như năm 2006 thì tình hình tiêu thụ giống cỏ SUPERDAN tốt hơn cỏ SWEET JUMBO nhưng sang năm 2007 cũng chẳng bán được, bởi vì thời tiết quá khắc nghiệt. Công ty cần chú ý đến đặc tính của giống cỏ này để có hướng cải tiến.
Bảng 4.7. KL và DT Tiêu Thụ Giống Cỏ Lai SUPERDAN theo Từng Thị Trường Thị
trường
Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 07/06
KL(kg) DT (tr.đồng) KL(kg) DT (tr.đồng) KL(kg) DT (tr.đồng) ĐBSCL 465 33,6 9 0,64 -456 -32,96 DHMT 1171 84,48 123 8,72 -1048 -75,76
ĐNB 3.889,7 279,62 1272 91,85 -2.617,7 -187,77
MB 3.415,3 248,96 - - -3.415,3 -248,96
TN 311 27,79 - - -311 -27,79KHÁC 43 3,95 - - -43 -3,95 KHÁC 43 3,95 - - -43 -3,95
Tổng 9.265 678,4 1.404 101,21 -7.861 -577,19
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh và TTTH
So với hai giống cỏ trên thì giống cỏ MAXA MILLET tương đối mới, hơn nữa đặc tính của nó là chịu sương gió và rét hơi kém khi nhiệt độ thấp hơn 16ºC nên ít được trồng trong vụ Đông ở MB và TN, vì vậy, nhìn chung sản lượng tiêu thụ từ giống cỏ này thấp hơn nhiều so với hai loại cỏ trên. Đặc biệt, năm 2007 thời tiết rét đậm ở khu vực DHMT, MB, TN và một số vùng khác nên cỏ MAXA MILLET không tiêu thụ được ở những thị trường này, làm giảm 196,46 triệu đồng doanh thu, ảnh hưởng không nhỏ đến tổng doanh thu từ hạt cỏ của SSC.
Bảng 4.8. KL và DT Tiêu Thụ Giống Cỏ MAXA MILLET theo Từng Thị Trường Thị
trường
Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 07/06
KL(kg) (kg) DT (tr. đồng) KL (kg) DT (tr. đồng) KL (kg) DT (tr. đồng) ĐBSCL 52 3,92 1 0,083 -51 -3,837 DHMT 130,3 12,45 - - -130,3 -12,45 ĐNB 209,3 166,65 131 -5,913 -78,3 -172,56 MB 92 7,36 - - -92 -7,36 TN - - - - - - KHÁC 2,7 0,25 - - -2,7 -0,25 Tổng 2370 190,63 132 -5,83 -2238 -196,46
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh và TTTH
*Tóm lại : Tuy có sự giảm sút trong khối lượng và doanh thu hạt cỏ từ các đại
lý qua hai năm nhưng sự suy giảm đó có sự khác nhau tuỳ theo từng loại giống cỏ cũng như tuỳ từng thị trường phân phối. Rủi ro trong kinh doanh như vấn đề thời tiết, dịch bệnh, thị trường cạnh tranh,… là điều có thể xảy ra, không chỉ riêng DN nào phải mà tất cả các DN trong ngành cùng lãnh chịu. Điều quan trọng là DN cần có những giải pháp, chiến lược đúng đắn để sản phẩm của DN mình có thể tồn tại và phát triển, vượt qua những trở ngại, rủi ro đó thì DN đó có lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Chiến lược phải kể đến ở đây là chiến lược phân phối SP, sao cho phải thật hợp lý, không hoạt động riêng lẻ mà cùng phối hợp với các chiến lược khác để nâng cao hiệu quả, giúp phân bổ sản lượng theo đúng nhu cầu ở từng thị trường để đem lại doanh thu và lợi nhuận tối đa cho DN.
* Mối quan hệ giữa Công ty và các chi nhánh
Tổng doanh thu toàn CT năm 2007 tăng 22,39% so với năm 2006. Tiêu thụ tại VP CT, CNHN và TN đều tăng so với cùng kì năm 2006. Điều này chứng tỏ mối quan hệ giữa CT chính và các chi nhánh ngày một tốt đẹp hơn, ngày càng có sự phát triển cân đối hơn. Riêng đối với sản phẩm hạt cỏ, vào năm 2006, tiêu thụ ở VP CT, CNHN và TN đều phát triển, có sự gắn kết giữa CT và các chi nhánh. Nhưng năm 2007, toàn bộ doanh thu từ hạt cỏ chỉ thu được từ VP CT, điều này gây sự mất cân đối giữa CT và chi nhánh, thiếu sự gắn kết, gây bất lợi cho việc kinh doanh của CT, vì một CT muốn phát triển một cách vững mạnh thì mối quan hệ giữa CT và các chi nhánh phải thật sự tốt, đưa toàn CT hướng tới mục tiêu ngày càng phát triển và vững bền.
Bảng 4.9. Kết Quả Kinh Doanh SSC qua Các Chi Nhánh năm 2006 – 2007 Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 So sánh 07/06 (%) Hạt cỏ (tr. đồng) Toàn CT (tỷ đồng) Hạt cỏ (tr. đồng) Toàn CT (tỷ đồng) Hạt cỏ (tr. đồng) Toàn CT (tỷ đồng) Tổng DT 2763,63 132,29 1108,41 161,92 - 59,89 122,39 VP CT 2052,47 69,09 1108,41 80,462 - 46 116,46 CNHN 609,57 49,53 - 56,339 - 113,75 TN 101,59 13,67 - 25,122 - 183,77
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh và TTTH