Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đối với các căn hộ trung bình khá tại quận 7 của công ty bất động sản việt nam

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đối với các căn hộ trung bình khá tại quận 7 của công ty bất động sản việt nam Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đối với các căn hộ trung bình khá tại quận 7 của công ty bất động sản việt nam Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đối với các căn hộ trung bình khá tại quận 7 của công ty bất động sản việt nam Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đối với các căn hộ trung bình khá tại quận 7 của công ty bất động sản việt nam

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lí do chọn đề tài

Hiện nay xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành mục tiêuchung cho nhiều quốc gia và Việt Nam cũng đang từng bước vươn lên hòa mình vàodòng chảy chung của khu vực và thế giới Hội nhập đã và đang đem lại nhiều cơ hội chonền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường BĐS nói riêng, song nó cũng tiềm ẩnnhiều thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với thị trường BĐS là ngàycàng xuất hiện nhiều các công ty, tập đoàn lớn của nước ngoài chuyên đầu tư, phân phốicác dự án Bất Động Sản ( BĐS) Chính điều này đã đưa các doanh nghiệp trong nướcvào một thế phải cạnh tranh với tiềm lực mạnh về vốn cũng như kinh nghiệm quản lý củacác tập đoàn nước ngoài Các công ty Việt Nam vốn không đủ lực cho các chươngtrình quảng bá rầm rộ, các chiến lược giảm giá lớn cũng như chi trả những khoảngkinh phí khổng lồ cho việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới Vì vậy xét đếncác yếu tố của marketing thì duy chỉ còn kênh phân phối là các doanh nghiệp trongnước có thể tận dụng lợi thế sân nhà để xây dựng và củng cố hệ thống phân phối củamình nhằm nâng cao khả năng tiếp cận được với khách hàng Hơn thế nữa BĐS là loại tàisản có giá trị lớn và tính đặc thù cao, việc phân phối các dự án BĐS mang tính chất khácbiệt lớn so với các chiến dịch bán hàng của các sản phẩm thông thường và việc phânphối này đã tách ra thành một nghề riêng biệt trong xã hội " Môi giới BĐS", là nghiệp vụbán hàng duy nhất hiện nay phải có chứng chỉ của nhà nước mới được phép hành nghề.Xét trong thời điểm hiện nay thị trường BĐS vẫn chưa thoát khỏi tình trạng khó khăn

do chính sách thắt chặt tín dụng của nhà nước thì một kênh phân phối hoạt động hiệuquả, một đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp có độ phủ sóng cao sẽ là yếu tốquyết định việc sản phẩm có tiêu thụ được hay không và tiêu thụ được bao nhiêu trên thịtrường

Chính điều này đã tạo cho kênh phân phối đóng một vai trò rất quan trọng đối với

sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanhdịch vụ BĐS khi mà họ sống hoàn toàn bằng doanh số bán được Nắm bắt được thực tế

đó em quyết định lựa chọn đề tài” HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI CĂN HỘ TRUNG BÌNH KHÁ TẠI QUẬN 7 CỦA CÔNG TY

CP BẤT ĐỘNG SẢN NAM VIỆT”

2 Đối tượng nghiên cứu

- Các kênh trung gian phân phối dự án căn hộ trung bình khá tại quận 7 của công

ty CP BĐS Nam Việt

- Mạng lưới phân phối dự án bất động sản

3 Mục tiêu nghiên cứu

Qua khảo sát và phân tích, tìm ra những khuyết điểm, tồn tại trong kênh trung gianphân phối căn hộ trung bình khá ở quận 7 tại công ty CP BĐS Hòa Bình, từ đó đề suấtmột số biện pháp hoàn thiện kênh phân phối căn hộ chung cư tại công ty CP BĐS NamViệt

4 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: công ty CP BĐS Nam Việt.

- Thời gian: số liệu khảo sát từ 2009 đến 2013.

- Lĩnh vực nghiên cứu:

- Kênh phân phối dự án căn hộ trung bình khá tại quận 7

- Những ưu điểm và tồn tại của kênh phân phối căn hộ tại công ty CP BĐSNam Việt

5 Phương pháp nghiên cứu

Báo cáo này dùng phương pháp duy vật biện chứng làm nền tảng nghiên cứu,đồng thời kết hợp chặt chẽ với các phương pháp khác như phương pháp thống kê,phương pháp tổng hợp, phân tích và xem xét thực tiễn kênh phân phối BĐS.Và cótham khảo thêm các báo cáo nghiên cứu thực hiện trong lĩnh vực này Các số liệu trongbài báo cáo này được lấy từ các nguồn số liệu thống kê của cơ quan NN , công ty BDSNam Việt và trong các tạp chí BĐS, các trang web chuyên ngành v.v

PHẦN NỘI DUNGCHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẤT ĐỘNG SẢN

1.1 TỔNG QUAN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

1.1.1 Khái niệm bất động sản( BĐS)

Hiện nay trên thế giới có rất nhiều quan niệm khác nhau về bất động sản Tuy nhiên tất

cả đều thống nhất trong quan điểm: bất động sản là những tài sản gắn liền với đất đai

và không di dời được

Theo Giáo sư Dan Swango: “bất động sản là đất đai và các công trình xây dựng trênđất Nó hữu hình và ta có thể nhìn thấy và chạm vào nó” (Real estate refers to land andthe improvements on it It is tangible, and you can see and touch it)

Theo từ điển các thuật ngữ tài chính: “Bất động sản là một miếng đất và tất cả các tàisản vật chất gắn liền với đất” (A piece of land and whatever physical on it)

Theo Mc Kenzie and Betts, 1996, p.3: “Bất động sản bao gồm đất đai, tài sản gắn liềnvới đất đai, tài sản phụ thuộc vào đất đai và những tài sản không di dời được được địnhbởi luật pháp”

Theo điều 181 của Bộ Luật Dân sự: “Bất động sản là những tài sản không di dời được,bao gồm: Đất đai; nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắnliền với nhà ở, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất; các tài sảnkhác do pháp luật quy định”

Như vậy, BĐS trước hết là tài sản nhưng không phải tài sản nào cũng là BĐS, chỉnhững tài sản nào không di dời được mới là BĐS Vì vậy, đặc điểm riêng của BĐS làkhông di dời Chính vì vậy, BĐS trước hết là đất đai và các công trình, kiến trúc gắnliền với đất đai Đất đai là yếu tố ban đầu, yếu tố không thể thiếu của BĐS Tuy nhiên,

quan niệm về những “tài sản gắn liền với đất” được coi là BĐS lại có sự khác nhau,

cùng một tài sản, có nước liệt kê vào danh mục động sản nhưng cũng có nước liệt kêvào danh mục BĐS; có lúc nó được coi là động sản nhưng lúc khác lại là BĐS

1.1.2 Đặc điểm của BĐS

BĐS là một loại hàng hoá đặc biệt, vì vậy ngoài đặc điểm chung của những hàng hoáthông thường, bất động sản còn có những đặc điểm riêng sau đây:

Thứ nhất, bất động sản là hàng hoá có vị trí cố định, không di dời được.

Đặc điểm này là do hàng hoá bất động sản luôn gắn liền với đất đai, nên cố định về vịtrí, về địa điểm và không có khả năng dịch chuyển, khó có khả năng tăng thêm về diệntích Đây chính là dấu hiệu để phân biệt sự khác nhau cơ bản giữa bất động sản và cáctài sản thông thường khác (động sản) Đặc tính không di dời được của bất động sản thểhiện ở chỗ, các thành phần tạo thành bất động sản biểu hiện đặc tính không thể di dờiđược trong trường hợp nào và trong trường hợp nào thì chúng không mang đặc tính đó;trong đó, đất đai là tài sản luôn gắn liền với đặc tính không thể di dời được trong mọitrường hợp, còn các tài sản khác chỉ được gọi là bất động sản và mang đặc tính khôngthể di dời được khi gắn với đất đai (trừ một vài trường hợp ngoại lệ theo quy định củapháp luật)

Thứ hai, BĐS là hàng hoá có tính lâu bền.

Đặc điểm này là vì đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên đượcxem như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp Giá trị sử dụng củađất đai không bị giảm đi khi đưa vào sử dụng mà nếu được khai thác hợp lý và bồi bổthường xuyên, giá trị sử dụng của đất ngày càng tăng Đồng thời, các công trình kiếntrúc và xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạonâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa Chính vì tính chất lâu bền củahàng hoá BĐS là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá trình sửdụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá BĐS rất phongphú và đa dạng, không bao giờ cạn

Thứ ba, tính cá biệt và khan hiếm

Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm của đất đai Tínhkhan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn Tính khan hiếm cụ thểcủa đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địaphương, lãnh thổ v.v…Chính vì tính khan hiếm, tính cố định và không di dời được củađất đai nên hàng hoá BĐS có tính cá biệt Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐScạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau Trên thị trường BĐS khó tồn tại haiBĐS hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai côngtrình cạnh nhau và cùng xây theo một thiết kế Ngay trong một toà cao ốc thì các cănphòng cũng có hướng và cấu tạo nhà khác nhau Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiếntrúc sư đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặcthoả mãn sở thích cá nhân v.v…

Thứ tư, hàng hoá bất động sản chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật và chính sách của Nhà nước.

Bất động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, là hàng hoá đặc biệt, các hoạtđộng giao dịch BĐS tác động mạnh tới hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội; do đó,các vấn đề về BĐS chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của các văn bản pháp luật

về BĐS, đặc biệt là hệ thống pháp luật về đất đai Có thể nói, hàng hoá BĐS chịu sựchi phối chặt chẽ nhất của hệ thống pháp luật so với các hàng hoá khác

Thứ năm, hàng hoá BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau

Các BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một BĐS có thể bị tác động từmột hay nhiều BĐS khác Đặc biệt trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng cáccông trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cao giá của đất đai và các côngtrình xây dựng trong khu vực đó Trong thực tế, việc xây dựng các công trình này làmtôn vẻ đẹp và sự hấp dẫn của các công trình khác là rất phổ biến

Thứ sáu, các tính chất khác

- Tính thích ứng: Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng BĐS trongquá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc trưngcủa nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc thoảmãn nhu cầu sinh hoạt, SX-KD và các hoạt động khác

- Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý: Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và chi phíquản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác Việc đầu tư xây dựng BĐS rấtphức tạp, chi phí lớn, thời gian dài Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả năng quản lý thíchhợp và tương xứng.

- Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hoá BĐS chịu sự chi phốicủa các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác Nhu cầu về BĐS củacon người mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thịhiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả cácvấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh v.v… chi phối nhu cầu và hình thức BĐS

1.1.3 Phân loại bất động sản

Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, bất động sản có thểphân thành ba loại: BĐS có đầu tư xây dựng, BĐS không đầu tư xây dựng và BĐS sảnđặc biệt

Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công trìnhthương mại - dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), BĐS là trụ sởlàm việc v.v Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐS nhà đất (đất đai và các tàisản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn, tính chất phứctạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách quan Nhóm này cótác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng như pháttriển các đô thị bền vững Nhưng quan trọng hơn là nhóm BĐS này chiếm tuyệt đại đa

số các giao dịch trên thị trường BĐS ở nước ta cũng như ở các nước trên thế giới.BĐS không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất nông nghiệp (dướidạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷsản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v

Bất động sản đặc biệt: là những BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn

hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v.v Đặc điểm của loại BĐSnày là khả năng tham gia thị trường rất thấp

Việc phân chia BĐS theo 3 loại trên đây là rất cần thiết bảo đảm cho việc xây dựng cơchế chính sách về phát triển và quản lý thị trường bất động sản phù hợp với điều kiệnkinh tế - xã hội của nước ta.

1.2.4 Khái niệm và đặc điểm của thị trường bất động sản:

1.2.4.1 Khái niệm thị trường bất động sản:

Hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về thị trường bất động sản, nhưng tựuchung lại thị trường bất động sản được hiểu thống nhất như sau:

Thị trường bất động sản là quá trình giao dịch hàng hoá bất động sản giữa các bên có liên quan Là "nơi" diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn liên quan đến bất động sản giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường bất động sản.

- Các đối tượng tham gia thị trường bất động sản:

Thị trường bất động sản có sự tham gia của bốn đối tượng quan trọng là:

- Nhà nước;

- Nhà đầu tư (gồm chủ đầu tư và nhà đầu tư);

- Các trung gian tiếp thị;

- Người mua cuối cùng

Trong đó, Nhà nước giữ vai trò quản lý vĩ mô Các đối tượng, các yếu tố còn lại lànhững nhân tố chính làm nên hoạt động của thị trường bất động sản

1.2.4.2 Những đặc điểm chủ yếu của thị trường bất động sản:

Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác với

các hàng hóa thông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc điểm

riêng:

- Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch;

- Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi

ích chứa đựng trong bất động sản;

- Thị trường bất động sản mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc;

- Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo;

- Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá

cả bất động sản;

- Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập;

- Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật;

- Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn

Các đặc điểm riêng biệt này bắt nguồn từ sự khác biệt cơ bản giữa hàng hóa bất độngsản với các loại hàng hóa thông thường khác Có thể nói thuộc tính của bất động sảntạo ra sự khác biệt của thị trường bất động sản so với các thị trường các loại hàng hóakhác là tính dị biệt của bất động sản

1.2 NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh

nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặckhó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họphải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua các trung gian, hàng hoáđược phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mụctiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Chính những người làm nhiệm vụphân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanhnghiệp và đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix

1.2.1 Khái niệm kênh phân phối:

Theo Philip Kotler kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hoặcgiúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sỡ hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch

vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Từ định nghĩa này, ta có các thành phần của kênh phân phối gồm:

- Nhà sản xuất: là khâu đầu tiên đóng vai trò cung ứng hàng hóa, dịch vụ

- Các trung gian phân phối ( hay còn gọi là đại lý phân phối): đóng vai trò đưa hàng hóa

từ các nhà sản xuất ra thị trường tiêu dùng

- Người tiêu dùng: đối tượng cuối cùng sử dụng sản phẩm quyết định hiệu quả hoạt động

và khả năng tổ chức của kênh phân phối

Xét trong mối quan hệ với sản phẩm ta có thể phân ra là hai loại trung gian phân phối:

- Thương buôn: gồm các nhà bán sĩ và bán lẻ, nhiệm vụ của họ là đưa sản phẩm từ nhàsản xuất đến với người tiêu dùng Đối tượng này sẽ sở hữu tạm thời sản phẩm trước khi

nó được bán ra hay nói cách khác họ sẽ làm luôn chức năng lưu kho sản phẩm và chúng

ta thường thấy họ ở những mặt hàng nhu yếu phẩm hàng ngày

- Đại diện thương mại (Agent): là những đối tượng không trực tiếp sỡ hữu sản phẩm màchỉ sắp sếp để chuyển giao hàng hóa, dịch vụ đến khách hàng Chúng ta thường gặp họđối với các sản phẩm như bảo hiểm, vé máy bay các hình thức dịch vụ như: du lịch, môigiới BĐS…

1.2.2 Vai trò kênh phân phối:

Theo lý thuyết marketing-Mix, "Place" là đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm

có thể được mua Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảotrên Internet và việc cung cấp sản phẩm đến đúng nơi, vào đúng thời điểm mà kháchhàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kênh phân phốinào

Nói cách khác, vai trò của nó trong phối thức 4P là đem sản phẩm đến đúng thị trườngmục tiêu của nó Vì vậy nó quyết định việc sản phẩm có được thị trường đón nhận haykhông Xét đến các yếu tố khác trong 4P ta có thể nhận thấy các chiến lược về cắt giảmgiá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị sao chép bởi các đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút thương hiệu hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lượcquảng cáo và xúc tiến thương mại thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tácdụng trong dài hạn Vậy cái gì có thể giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến

được với người tiêu dùng khi mà sự cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng của sản phẩm ngàycàng khốc liệt?

Khi khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn cho cùng một loại sản phẩm, bạn sẽ phải làm

gì để họ lựa chọn bạn mà không phải là những đối thủ cạnh tranh?

Hiện nay các công ty đang nhận thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉcung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người khác mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵnsàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà người tiêu dùngmuốn chúng Chỉ có các kênh phân phối mới có thể thực hiện được điều này Vì thế màviệc xây dựng một hệ thống phân phối hợp lý, hoạt động hiệu quả là yếu tố tạo ra doanhthu hàng tháng cho công ty

1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối ( kênh marketting)

Cấu trúc kênh là tập hợp các cá nhân, tổ chức mà công việc phân phối được phân chiacho họ theo những cách thức thích hợp

Các biến số của cấu trúc kênh:

- Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó

- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh

Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối theo các đốitượng sản phẩm và loại thị trường khác nhau

Xét ở góc độ chiều dài của kênh phân phối ta sẽ có các hình thức sau:

Số mức độ trung gian trong kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau:

- Kênh bốn: Là kênh ba cấp, trong kênh, ngoài người bán lẻ còn có thêm người bánbuôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hoá có giá trịthấp, được mua thường xuyên Các kênh loại này đặc biệt phát triển với những vùng mànền kinh tế vẫn đang ở mức thấp, dân cư tập trung không đồng đều, nhu cầu rảirác….thì những cửa hàng nhỏ lẻ gần nhà sẽ phát huy hiện quả tối ưu

- Kênh ba: Đây là loại kênh hai cấp Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ vànhiều người bán lẻ Một tổng đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm vớikhối lượng lớn đến thị trường mục tiêu Loại kênh ba và bốn là loại kênh dài và đầy đủnhất Đây là loại kênh phổ biến trong phân phối hàng hoá tiêu dùng Nó giải quyếtđược mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụngkênh dài thì chi phí cho việc thiết lập kênh là lớn, việc điều hành và quản lý kênh phânphối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thíchhợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống

- Kênh hai: Được gọi là kênh một cấp Ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhàsản xuất thông qua người bán lẻ Với loại kênh này, một mặt nó vẫn phát huy được lợithế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hoá, pháttriển năng lực sản xuất Kênh này được áp dụng khá phổ biến hiện nay với sự phát triểncủa hệ thống các nhà bán lẻ chuyên nghiệp tại Việt Nam như Big C, Copmart, Metro ,các nhà bán lẻ này sẽ lấy hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, trưng bày tại siêu thị và bánlại cho người tiêu dùng Với xu thế ngày càng phẳng của thế giới, khi mà khách hàng

có thể dễ dàng tiếp cận được thông tin từ rất nhiều nguồn từ kênh phân phối này sẽ là sựlựa chọn tối ưu cho các nhà sản xuất

- Kênh một: Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêudùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối Với loại kênh này, nó đảmbảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất với người tiêu dùng, tăng cường trách nhiệmtrên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong phân phối Thông tin mà nhàsản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trunggian phân phối

Kênh phân phối này chỉ phù hợp khi các công ty đã phát triển thành các tập đoàn lớn

có nhà máy sản xuất cũng như hệ thống siêu thị riêng chỉ tập trung bán những sảnphẩm do công ty hoặc các đối tác liên doanh sản xuất ra Hình thức này không phổ biếntại Việt Nam khi mà hơn 80% là doanh nghiệp vừa và nhỏ

Theo chiều rộng của kênh ta có thể phân loại thành ba dạng phân phối sau:

- Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại ở mỗicấp độ phân phối, không phân biệt đại lý lớn hay các tạp hóa nhỏ, không quan trọngviệc trung gian có thương hiệu hay không, cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của mìnhtới càng nhiều người bán lẻ càng tốt Kênh này thường được sử dụng khi sản phẩm đượctung ra quá nhiều, khó bán và nhà sản xuất có áp lực lớn về doanh số

- Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mạiđược lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Kênh này được

sử dụng khá phổ biến hiện nay, với hình thức này sản phẩm vừa tới được với người tiêudùng, vừa đảm bảo giá trị thương hiệu cho nhà sản xuất

- Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian duy nhất trênmỗi khu vực thị truờng Kênh phân phối này mang tính chất đặc thù chỉ được áp dụng khiđơn vị phân phối có uy tín lâu và thật sự lớn mạnh trên thị trường Loại kênh này rất thíchhợp cho các nhà phân phối có định hướng xây dựng thương hiệu trên thị trường nhưngtrái lại hình thức này tiềm ẩn nhiều rủi ro cho doanh nghiệp một khi không tìm được sảnphẩm tốt hoặc khi thị trường lâm vào tình cảnh khó khăn, sản phẩm ế ẩm không thể tiêu thụđược Vì vậy nó ít khi được các công ty áp dụng

1.2.4 Quản lý trong kênh phân phối

Khi một hệ thống kênh phân phối đi vào hoạt động không có nghĩa là mọi việc có liênquan đến hệ thống kênh đó đã được hoàn tất, mà ngược lại vấn đề quan trọng là phảiđiều hành và quản lý kênh như thế nào cho hiệu quả và hợp lý nhất Thực chất của côngviệc quản lý kênh là nhằm đảm bảo cho sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trongkênh Về mặt chiến lược, quản lý kênh được hiểu như là sự xác lập các kế hoạch và cácchương trình hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất Thựchiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời 3 câu hỏi chiến lược sau

1.2.4.1 Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh

Trước hết, quyết định tạo mức độ chặt chẽ trong quan hệ với các thành viên trongkênh Nếu kênh sử dụng phương thức phân phối rộng rãi thì mối quan hệ giữa các

thành viên trong kênh là lỏng lẻo, khi đó việc xây dựng quan hệ chặt chẽ với cácthành viên trong kênh là không cần thiết Ngược lại, khi trong kênh sử dụng phươngthức phân phối có chọn lọc hoặc độc quyền thì việc xác lập mối quan hệ chặt chẽ vớicác thành viên trong kênh là hết sức quan trọng Ngoài ra, các nhân tố khác cũng cóảnh hưởng đến độ

chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh như: các chính sách của công ty, thị

trường mục tiêu, sản

1.2.4.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh

Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu quả thì điều tất yếu là các thành viên trongkênh phải có sự hợp tác với nhau Để đạt được điều đó, người quản lý kênh phải biết cáchđiều hành, tiếp cận và hiểu rõ các thành viên trong kênh, khuyến khích họ bằng các chínhsách và biện pháp cụ thể Trước hết, người quản lý kênh phải tìm ra được những nhu cầu

và trở ngại của các thành viên kênh là gì, các thành viên đó đang phải đương đầu vớinhững khó khăn nào: về thâm nhập thị trường, về xúc tiến bán hay về các hoạt động vậnchuyển, để từ đó cá nhà sản xuất có những kế hoạch, chính sách hỗ trợ hợp lý và kịp thờicho các thành viên trong kênh Các hình thức hỗ trợ trực tiếp có thể là: trợ cấp choquảng cáo, chi phí cho sản phẩm trưng bày, đào tạo lực lượng bán hàng…Bên cạnh đó,người sản xuất có thể có các hình thức khác như hợp tác hay lập các chương trình phânphối riêng

1.2.4.3 Sử dụng Marketing mix trong quản lý các thành viên kênh

Để quản lý một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ trongMarketing mix như những phương tiện hữu hiệu nhất Vì sử dụng hợp lý các biến số củaMarketing mix có thể thúc đẩy sự hợp tác và thống nhất giữa các thành viên trong kênh Thứ nhất, đó là vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định về sản phẩm có thểảnh hưởng tới các quyết định về quản lý kênh, như: các quyết định về sản phẩm mới, chu kỳsống của sản phẩm, quản lý chiến lược sản phẩm

Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh Việc định giá sẽ ảnhhưởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong kênh Do đó, cácnhà quản lý kênh phải hết sức thận trọng khi đưa các quyết định về giá Vì các quyếtđịnh đó có thể là động cơ thúc đẩy sự hợp tác hoặc nguyên nhân gây ra xung đột giữa cácthành viên trong kênh

Thứ ba, đó là hoạt động xúc tiến trong kênh, vì phần lớn các nhà sản xuất đều dựavăo các thành viên trong kênh để đưa hàng hoá của mình tới những khách hàng cuốicùng nên các hoạt động xúc tiến nhằm giúp đỡ cho các thành viên kênh thúc đẩy việctiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết Các hoạt động xúc tiến đó có thể là: quảng cáo,các hỗ trợ khác cho các thành viên trong kênh về xúc tiến

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN NAM

VIỆT

2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN NAM VIỆT( NAVIREAL)

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần BĐS Nam Việt được thanh lập từ năm 2008, là đơn vị có uy tín hoạt

động trong lĩnh vực kinh doanh, tư vấn, quản lí và phân phối bất động sản trong nước

và hợp tác với đối tác nước ngoài

Nam Việt tự hào là đơn vị hàng đầu cung cấp các dịch vụ bất động sản tại Việt Nam và

là đối tác chiến lược của các chủ đầu tư có uy tín và năng lực cao như: Công ty cổ phầnSavimex một thương hiệu hang đầu trong ngành chế biến gỗ xuất khẩu Việt Nam;Công ty TNHH XD & SX Hưng Lộc Phát là doanh nghiệp uy tín nhiều năm tại ViệtNam trong ngành vật liệu xây dựng; Tổng công ty CP Phong Phú một trong những tậpđoàn kinh tế đa ngành hùng mạnh hàng đầu Việt Nam; Tổng công ty Nông Nghiệp SàiGòn là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Uỷ ban nhan dan Tp HCM đã có hơn 15năm kinh nghiệm…

Tên công ty

Hình 2.1 Logo Công Ty

Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN NAM VIỆT

Tên tiếng Anh: NAM VIET REAL ESTATE CORPORATION

Kinh doanh dịch vụ bất động sản, bao gồm:

Giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản Môi giới bất động sảnĐịnh giá bất động sản Đấu giá bất động sản Tư vấn bất động sản

Quảng cáo bất động sản Quản lý bất động sản

Không ngừng sáng tạo, nâng cao tính chuyên nghiệp, không ngừng cung cấp các giảipháp tối ưu, tạo sự thuận lợi tối đa cho khách hàng theo mô hình một cửa khép kín.

Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa người mua và người bán trong giao dịch bất động sản

Tầm nhìn

Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về đầu tư – kinh doanh bất động sản chuyên nghiệptại Việt Nam

Liên kết, phát triển mạnh trong lĩnh vực đầu tư dự án, đầu tư tài chính

Đào tạo – xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ chuyên môn giỏi, thíchứng nhanh nhạy thị trường và tâm huyết với nghề bất động sản

2.1.3 Văn hóa công ty

Công ty Cổ phần Giao dịch Bất động sản Nam Việt (NAVIREAL) phát huy tốt giá trịvăn hóa Ngay khi mới thành lập, Ban lãnh đạo Công ty đã nhận thức rằng: “Muốn việckinh doanh ngày càng phát triển vững mạnh, một tổ chức quản trị tốt chưa đủ mà phảinhanh chóng hòa nhập và gắn kết mọi nhân viên lại với nhau tạo nên một môi trườngvăn hóa, thân thiện là điều không thể thiếu”

Công ty Cổ phần Giao dịch Bất động sản Nam Việt (NAVIREAL) –một môi trườnglàm việc văn hóa, hiện đại nơi các nhân viên phát huy tối đa năng lực bản thân và pháttriển kỹ năng làm việc một cách chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo Ban lãnh đạoNAVIREAL thực hiện nghiêm túc các quy định của Luật Lao động Việt Nam, luôn cóchính sách đãi ngộ thích đáng đảm bảo đầu đủ quyền lợi cho nhân viên “làm việc chohôm nay và cho chính bản thân họ trong tương lai”

Tập thể nhân viên NAVIREAL quyết tâm hướng tới mục tiêu chung “Vì sự phát triểncủa công ty và sự hài long tuyệt đối của khách hàng” Mỗi nhân viên NAVIREAL luôn

là một mắt xích không thể tách rời, tạo nên một tập thể đoàn kết vững mạnh, cùngnhau học tập – làm việc, cùng nhau trao đổi kiến thức về sản phẩm, củng cố kỹ năngphục vụ khách hàng và cùng nhau chia sẻ thành quả do mình tạo ra

Hơn thế nữa, NAVIREAL luôn mang lại giá trị tinh thần phong phú đến các đối tác

những nét văn hóa hiếu khách Á Đông truyền thống, cũng như luôn quan tâm đến đờisống tinh thần của các nhân viên thuộc công ty.

2.1.4 Cơ cấu tổ chức

2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức

Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần BĐS Nam Việt

Công ty có bộ máy tổ chức quản lý được sắp xếp một cách khoa học và đóng vai tròquan trọng trong việc tạo ra hiệu quả sản xuất kinh doanh

Mỗi phòng ban đảm nhận một nhiệm vụ, chức năng riêng, có cơ cầu tổ chức riêng từcao đến thấp nhưng lại thống nhất với nhau vì mục tiêu chung là trở thành công ty BĐShàng đầu Việt Nam về các khía cạnh: Sự hài lòng khách hàng, chất lượng và uy tín vàđem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất

TỔNG GIÁM ĐỐC

KẾ

TOÁN

MARKETI NG/IT

THƯ KÍ

PTGĐ/ GĐ SÀN

HCNS/

THỦ QUỸ

GĐ KINH DOANH

SALE ADMI N PHÒNG

KINH DOANH

GĐ NCTT

& PTDA CỘNG

TÁC VIÊN

2.1.4.2 Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban

Giám đốc

Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của công ty, bao gồm tài chính, nhân sự, kinhdoanh và các hoạt động hằng ngày của công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ phận liên kếtthực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt động nội bộ Tổchức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty Triển khai cácquyết định của Chủ tịch Hội đồng quản trị Bảo toàn và phát huy hiệu quả sử dụng vốnđầu tư của công ty

Phó Giám đốc

Phó Giám đốc hỗ trợ Tổng Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệmtrước Tổng Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công việcđược Tổng Giám đốc ủy quyền

Phòng Kinh doanh

Làm dịch vụ môi giới BĐS và phụ trách các Văn phòng giao dịch BĐS về nghiệp vụ.Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự án BĐS như căn hộchung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị

Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê BĐS

Phòng hành chính nhân sự

Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển, lương,thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của công ty Xây dựng các tiêu chuẩn, hệ thốngđánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả thực hiện công việc.Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị và quyếtđịnh liên quan đến nhân sự của công ty Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ, đánh giátrình độ năng lực cho cán bộ nhân viên công ty

Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của công ty, thực hiện các chức năng quản lý

và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư của công ty

Phòng kế toán

Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty Phân tích,đánh giá hiệu quả tài chính của công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực hiện cácbiện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử dụng tài chínhcủa công ty.

Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu cầu tàichính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của công ty

2.1.4.3 Nguồn nhân lực

Dù ở bất kỳ doanh nghiệp nào, nguồn nhân lực luôn là yếu tố quan trọng nhất quyếtđịnh sức mạnh của doanh nghiệp, là tài sản vô hình quý giá và là năng lực cốt lõi củacông ty Nhận thức được vai trò đó, Sao Việt luôn tìm cách gia tăng sự phù hợp giữachiến lược nguồn nhân lực với chiến lược công ty Đồng thời, luôn có những chínhsách đãi ngộ và chú trọng việc phát triển, đào tạo, sử dụng nguồn nhân lực một cáchhiệu quả Từng bước đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế, nâng cao năng lực cạnh tranhtrong chiến lược phát triển lâu dài của công ty

Hiện tại số lượng nhân viên trong công ty là 25 nhân viên Ngoài ra có thêm 5 học việc

và một số các bạn sinh viên thực tập

Về chính sách tuyển dụng của công ty, để phục vụ cho việc mở rộng, phát triển công

ty, công ty thường xuyên tuyển dụng nhân viên kinh doanh, cách 6 tháng lại có chươngtrình tuyển dụng nhân viên

Về chương trình nhận các bạn học việc, đối với các bạn sinh viên mặc dù vẫn còn đangtheo học tại trường, nhưng nếu các bạn yêu thích công việc sale BĐS và có mongmuốn theo nghề sale BĐS thì công ty vẫn đón nhận các bạn vào học việc tại công ty

Và thông qua chương trình đạo tạo học việc tại công ty sẽ giúp các bạn làm quen vớinghề Sale BĐS Đồng thời, các bạn sẽ có cơ hội trở thành nhân viên chính thức tạicông ty sau thời giant ham gia học việc

Bên cạnh đó, công ty luôn chào đón các bạn sinh viên từ các trường Đại học, Cao đẳngđến thực tập tại công ty Không chỉ nhận các bạn sinh viên thực tập, công ty còn có

chương trình đạo tạo miễn phí cho các bạn, giúp các bạn trang bị kỹ năng tốt cho côngviệc thực tập.

Với chính sách và chương trình tuyển dụng, đào tạo nhân viên hiệu quả, có thể nóinguồn nhân lực của công ty là một trong những yếu tố góp phần làm nên thành côngcho công ty

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Nam Việt

Theo số liệu từ phòng kế toán, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ khi thànhlập cho đến nay như sau:

2.2.2.2 Chi phí

Bảng 1.2: Tình hình thực hiện chi phí tại công ty Nam Việt

(Đơn vị: tỷ đồng)

Năm2009

Năm2010

Năm2011

Năm2012

Năm2013